银行网点经营概述课件

1网点经营概述1网点经营概述理解网点经营的理念掌握网点经营的标准化流程掌握网点经营标准流程中五项基础工作网点经营中基本问题的处理方法2课程目标理解网点经营的理念2课程目标网点经营的意义网点经营标准化流程3课程内容网点经营的意义3课程内容网点经营的意义4客户银行保险我是谁？银行、保险、客户三位一体关系图4客户银行保险我是谁？银行、保险、客户三位一体关系图5保险客户客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务5保险客户客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务6银行是——渠道客户伙伴我们是——寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务6银行是——渠道我们是——寿险从业人员培训辅导推动管理7

银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。网点经营的意义：7银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮8按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。何谓网点经营？心中有剑心中无剑8按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销9用心经营，真诚服务，居安思危

自上而下，由外而内，由点及面网点经营原则有投入、有产出；再投入，再产出。网点经营观念9用心经营，真诚服务，居安思危自上而下10银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务地位观念技巧习惯高度重视认同保险从简入繁主动营销我们的目标网点经营目标10银行的现状保险不是其主业地位高度重视我们的目标网点经营目11是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图11是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否网点经营的意义网点经营标准化流程12课程内容网点经营标准化流程12课程内容网点经营标准化流程13是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图13是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否14确定收集内容确定收集来源信息收集信息整理信息分析内外部信息收集流程信息补充否14确定收集内容确定收集来源信息收集信息整理信息分析内外部信15信息收集内容网点基本信息资料

网点人员基本信息网点业务发展状况网点保险业务数据15信息收集内容网点基本信息资料16网点资料卡信息收集工具介绍16网点资料卡信息收集工具介绍17姓名：男女生日：生肖星座血型电话：E-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）17姓名：男女生日：生肖星座血18关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理财医疗制度7度假89子女入学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它柜员资料卡（反）18关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理19信息收集来源外部内部方向

分行相关科室支行个金科长分理处、网点主任本网点重点柜员其它网点重点柜员

渠道经理老客户经理内勤人员19信息收集来源外部内部方向分行相关科室渠道经理20信息收集

直接索取法问卷调查法

沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程）旁敲侧击法观察法20信息收集直接索取法21信息整理

信息汇总信息分类信息填表21信息整理信息汇总22信息分析

掌握宏观环境状况制定下步整体发展计划合理安排销售计划和节奏

了解选出重点柜员确定重点柜员沟通和公关的方向针对不同人安排不同培训辅导计划

选定重点网点依据利于制定下步产品策略利于对网点进行长期业务规划

利于制定销售策略利于制定差异化激励策略和方案确定培训主题和内容22信息分析掌握宏观环境状况了解选出重点柜员选定重点网23是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图23是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否24拟定整体策略流程拟定整体策略计划进度表拟订计划选点策略产品策略销售方式策略24拟定整体策略流程拟定整体策略计划进度表拟订计划选点策略产25整体经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在系统内的地位高2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好3、网点的客户资源丰富、周边小区教多4、网点负责人积极支持保险业务的开展5、网点整体销售保险工作氛围非常好6、网点人员的销售意愿和技能强7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好重点网点筛选项目25整体经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点261、目标明确；2、不服输，“好斗”；3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。重点柜员特质261、目标明确；重点柜员特质27二、产品策略：根据实际情况，灵活运用1、同业竞争激烈的网点：以趸交产品为主打，辅助期交产品销售2、独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。27二、产品策略：根据实际情况，灵活运用1、同业竞争激烈的网28三、销售方式策略：重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期28三、销售方式策略：重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外29拟定整体策略计划进度表拟订计划拟定计划的流程29拟定整体策略计划进度表拟订计划拟定计划的流程30是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图30是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否31网点培训辅导流程培训辅导信息调研确定培训辅导内容培训辅导效果反馈追踪培训辅导实施否（具体见《如何对银行人员培训和辅导》）31网点培训辅导流程培训辅导信息调研确定培训辅导内容培训辅导321、培训辅导调研A、调研对象：外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤B、调研内容：外部：参加过的培训、希望接受培训内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程321、培训辅导调研A、调研对象：B、调研内容：33C、调研方法

观察法问卷法重点人员访谈法整体研讨法专项表测评法33C、调研方法观察法342、确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通A、按照网点发展342、确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品353、培训辅导实施事前事中事后

熟悉公司产品和投保规则等知识内容；熟悉同业产品及产品比较；准备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、资料袋、投保单填写范本、名片等；训前要进行产品通关、投保单填写通关、自我介绍通关等；制作好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；若是晚上培训要准备一些点心和饮料。

督促参训人员按照要求填写学员信息表；注意观察参训人员的表现，及时解决学员的问题；培训结束前要进行投保书填写的讲解；优秀有效的自我介绍展示（毕业院校、籍贯、期望等）。

将准备的海报和折页等下发给各网点；对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪；进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。353、培训辅导实施事前事中事后熟悉公司产品和投保规则等知364、培训辅导反馈和追踪A、现场反应评估：现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪B、效果表现评估：是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率C、数据变化评估：业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数364、培训辅导反馈和追踪A、现场反应评估：37网点评估指标网点评估结论下步经营对策对策1、2、3网点经营评估追踪流程加强网点经营技能改变网点经营策略评估数据来源否重新评估37网点评估指标网点评估结论下步经营对策对策1、2、3网点经38内部数据：来源于合众人寿核心业务系统、银保通系统、客户经理手工台帐。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、其它银行数据、行业协会数据1、网点数据来源2、网点评估指标保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和件均保费、保费占比网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数38内部数据：来源于合众人寿核心业务系统、1、网点数据来源393、网点评估结论

优质网点：总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多竞争网点：总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手潜力网点保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手（注：各位伙伴可以根据自己当地的实际情况，将网点排名选出各类网点）393、网点评估结论优质网点：（注：各位伙伴可以根据自己当40网点经营复制流程选定复制对象确定复制内容复制方法复制追踪和检验否重新选择40网点经营复制流程选定复制对象确定复制内容复制方法复制追踪411、确定复制项目：

网点柜员技能2、选定复制对象：

优质网点重点柜员简单有效的技能（话术）411、确定复制项目：网点2、选定复制对象：优质网点423、复制的方法

意愿激发

技能训练培训、辅导、演练出单信息传递、业绩报表传递423、复制的方法意愿激发技能训练培训、辅导、演练出单信434、复制追踪和检验

业绩数据体现法销售过程观察法问卷调查法学员访谈法主任意见反馈法434、复制追踪和检验业绩数据体现法44是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否流程回顾44是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否45作业：

根据你现阶段的工作，请将你初步进入网点调研的内容进行整理和分析？（请按照今天课程的内容和要求环节完成）45作业：根据你现阶段的工作，请将你初步进入网46谢谢！46谢谢！47网点经营概述1网点经营概述理解网点经营的理念掌握网点经营的标准化流程掌握网点经营标准流程中五项基础工作网点经营中基本问题的处理方法48课程目标理解网点经营的理念2课程目标网点经营的意义网点经营标准化流程49课程内容网点经营的意义3课程内容网点经营的意义50客户银行保险我是谁？银行、保险、客户三位一体关系图4客户银行保险我是谁？银行、保险、客户三位一体关系图51保险客户客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务5保险客户客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务52银行是——渠道客户伙伴我们是——寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务6银行是——渠道我们是——寿险从业人员培训辅导推动管理53

银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。网点经营的意义：7银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮54按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。何谓网点经营？心中有剑心中无剑8按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销55用心经营，真诚服务，居安思危

自上而下，由外而内，由点及面网点经营原则有投入、有产出；再投入，再产出。网点经营观念9用心经营，真诚服务，居安思危自上而下56银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务地位观念技巧习惯高度重视认同保险从简入繁主动营销我们的目标网点经营目标10银行的现状保险不是其主业地位高度重视我们的目标网点经营目57是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图11是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否网点经营的意义网点经营标准化流程58课程内容网点经营标准化流程12课程内容网点经营标准化流程59是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图13是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否60确定收集内容确定收集来源信息收集信息整理信息分析内外部信息收集流程信息补充否14确定收集内容确定收集来源信息收集信息整理信息分析内外部信61信息收集内容网点基本信息资料

网点人员基本信息网点业务发展状况网点保险业务数据15信息收集内容网点基本信息资料62网点资料卡信息收集工具介绍16网点资料卡信息收集工具介绍63姓名：男女生日：生肖星座血型电话：E-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）17姓名：男女生日：生肖星座血64关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理财医疗制度7度假89子女入学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它柜员资料卡（反）18关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理65信息收集来源外部内部方向

分行相关科室支行个金科长分理处、网点主任本网点重点柜员其它网点重点柜员

渠道经理老客户经理内勤人员19信息收集来源外部内部方向分行相关科室渠道经理66信息收集

直接索取法问卷调查法

沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程）旁敲侧击法观察法20信息收集直接索取法67信息整理

信息汇总信息分类信息填表21信息整理信息汇总68信息分析

掌握宏观环境状况制定下步整体发展计划合理安排销售计划和节奏

了解选出重点柜员确定重点柜员沟通和公关的方向针对不同人安排不同培训辅导计划

选定重点网点依据利于制定下步产品策略利于对网点进行长期业务规划

利于制定销售策略利于制定差异化激励策略和方案确定培训主题和内容22信息分析掌握宏观环境状况了解选出重点柜员选定重点网69是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图23是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否70拟定整体策略流程拟定整体策略计划进度表拟订计划选点策略产品策略销售方式策略24拟定整体策略流程拟定整体策略计划进度表拟订计划选点策略产71整体经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在系统内的地位高2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好3、网点的客户资源丰富、周边小区教多4、网点负责人积极支持保险业务的开展5、网点整体销售保险工作氛围非常好6、网点人员的销售意愿和技能强7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好重点网点筛选项目25整体经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点721、目标明确；2、不服输，“好斗”；3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。重点柜员特质261、目标明确；重点柜员特质73二、产品策略：根据实际情况，灵活运用1、同业竞争激烈的网点：以趸交产品为主打，辅助期交产品销售2、独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。27二、产品策略：根据实际情况，灵活运用1、同业竞争激烈的网74三、销售方式策略：重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期28三、销售方式策略：重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外75拟定整体策略计划进度表拟订计划拟定计划的流程29拟定整体策略计划进度表拟订计划拟定计划的流程76是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图30是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否77网点培训辅导流程培训辅导信息调研确定培训辅导内容培训辅导效果反馈追踪培训辅导实施否（具体见《如何对银行人员培训和辅导》）31网点培训辅导流程培训辅导信息调研确定培训辅导内容培训辅导781、培训辅导调研A、调研对象：外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤B、调研内容：外部：参加过的培训、希望接受培训内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程321、培训辅导调研A、调研对象：B、调研内容：79C、调研方法

观察法问卷法重点人员访谈法整体研讨法专项表测评法33C、调研方法观察法802、确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通A、按照网点发展342、确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品813、培训辅导实施事前事中事后

熟悉公司产品和投保规则等知识内容；熟悉同业产品及产品比较；准备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、资料袋、投保单填写范本、名片等；训前要进行产品通关、投保单填写通关、自我介绍通关等；制作好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；若是晚上培训要准备一些点心和饮料。

督促参训人员按照要求填写学员信息表；注意观察参训人员的表现，及时解决学员的问题；培训结束前要进行投保书填写的讲解；优秀有效的自我介绍展示（毕业院校、籍贯、期望等）。

将准备的海报和折页等下发给各网点；对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪；进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。353、培训辅导实施事前事中事后熟悉公司产品和投保规则等知824、培训辅导反馈和追踪A、现场反应评估：现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪B、效果表现评估：是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率C、数据变化评估：业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数364、培训辅导反馈和追踪A、现场反应评估：83网点评估指标网点评估结论下步经营对策对策1、2、3网点经营评估追踪流程加强网点经营技能改变网点经营策略评估数据来源否重新评估37网点评估指标网点评估结论下步经营对策对策1、2、3网点经84内部数据：来源于合众人寿