第四天-2.13销售循环-异议处理

基础培训BTC异议处理

建立面对异议的正确心态，初步掌握异议处理的方法和技巧。课程目标3

异议处理——在销售循环的每一个过程中运用合理的方法使客户与营销员的主张达成一致准客户开拓约访接触面谈需求分析呈现及促成递送保单及转介绍售后服务异议处理课程大纲01异议出现的原因02处理异议的技巧03常见的异议04处理异议的正确态度防御习惯没有认识到自己的需求不了解产品特性及利益缺乏支付能力准客户方面：不能获得准客户的信任解决方案不能满足准客户的需求营销员方面：异议出现的原因细心聆听L同理心沟通厘清异议解释说明ListenEmpathyClarifyPresent尝试成交CloseCEPC异议处理的技巧Listen--细心聆听点头、微笑，不断回应客户多听、少说，适当的发问或重述注意客户的表情、肢体语言异议处理的技巧同理心而非同情心“我知道（我了解，我明白…）我的许多客户在没买保险之前也有这样的想法，不过...”Empathy——同理心沟通异议处理的技巧通过提问辨清虚假的异议与真实的异议“我很理解您的想法，除此以外，您还有其他问题吗？”通过提问了解产生异议的主要原因“能不能请教一下，您这样考虑的主要原因是什么呢？”Clarify--厘清异议异议处理的技巧解决准客户的担忧不是说服准客户，而是让其主动认同Present--解释说明异议处理的技巧假定接受+行动要求“如果没有其他问题的话，不如现在就把手续办了吧”“受益人是写您的太太还是您的孩子呢?”Close--尝试成交异议处理的技巧不需要没有钱不着急不相信异议常见的异议异议处理范例——不着急！（Listen）细心聆听恩！（点头）（Empathy）同理心沟通我非常理解，其实不少人都会有这样想法。（Clarify）厘清异议能不能请教一下，除此以外，您还有其他问题吗？（准客户：没有了。）您现在不着急的主要原因是什么呢？（准客户：我现在还年轻，身体很好，应该没有问题的）（Present）解释说明王先生，正因为我们现在年轻，身体又好，才更应该尽早考虑健康保障计划，因为如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的；另外年轻时，投保的保费比较低，如果以后再考虑的话，保费就会更贵。（Close）尝试成交您看20万还是30万额度比较合适呢？常见的异议没有钱，等我付完贷款后再说让我们练习一下常见的异议异议处理范例——没有钱，等我付完贷款后再说（Listen）细心聆听（Empathy）同理心沟通（Clarify）厘清异议（Present）解释说明（Close）尝试成交常见的异议步骤范例（Listen）细心聆听嗯！（微笑、点头）（Empathy）同理心沟通您是说没有足够的资金购买保险吗？说实话，我能理解您的感受（Clarify）厘清异议那么除此之外，还有其他的原因令您不考虑保险吗？（Present）解释说明我们知道，大多数人的家庭生活开支全赖工资收入，如果有一天我们因为疾病不能上班工作，无法还贷，那将是何等境地？您只需要将每月收入的10%—15%用于这个保障计划上，既不会影响现在的生活，而且发生万一，您的家庭依然可以维持正常的生活。（Close）尝试成交如果没有其他问题的话，不如现在就把手续办了，我们就采用20年交费的方式吧？异议处理范例——没有钱，等我付完贷