家居建材导购员培训课程快乐成交每一单

家居建材导购员培训课程 快乐成交每一单请将您的手机换成振动的，以避免在教室里与您的手机通话。请不要在教室内外吸烟。欢迎来到上课时间 :提问并积极回答问题。随时指出任何不适当的教学内容。服务客户全屋、棕榈之珠、红星美克龙、双湖私人利益集团、浪漫、情人节诗歌、蓝天沙发南方家具、古迪家具、明星集团、天骏昌家具蓝天沙发、深圳家庭协会、新梦雅沙发、鲍付得家具中青国际、安信地板、散叶家具、深圳主角明超家纺、南洋迪克、深圳海佳 =0胡锦家具、阿贝尔家具、东方兰迪仓促成为专业的黑仔没有专业的培训和激情无法建立一个好的工作销售氛围介绍产品的方式相同， 无法找到切入点， 缺乏灵活性、 生动，无法解除客户的愿望，功利心，太重急于成交，使客户必须警惕缺乏沟通，销售产品只是为了销售产品和指导客户。 机械式的问答服务语言枯燥、枯燥、有趣，不知道如何消除客户的疑虑，导致客户对类似产品的理解缺失。当缺乏类似产品的介绍时，就没有比较，也没有成交的机会。小组讨论商务指南的现状 :作为家具指南，我们能为顾客做些什么？ 1.留下顾客的电话号码？ 2.用 aurey打动顾客？ 3.争取获得客户服务的机会？ 4.为客户提供最好的服务？ 4.触摸顾客？的后续指南？询问指南？家庭顾问？家具指南？达芬奇当前三个阶段的启示？这是怎么发生的？暴露了哪些问题？你如何避免家庭顾问和购物指南之间的三个区别？不同的起点， 不同的销售方式， 不同的家庭顾问和购物指南的定义 :顾名思义，引导顾客消费的人负责向顾客销售产品。这种待遇来自销售产品的扣除。作为专家，家庭顾问帮助顾客选择最好的家庭产品。了解敌人，了解自己， 赢得每一场战斗、了解客户可以服务客户、 改变自己可以超越竞争对手的四个密码安全方购买产品方便感形象安全统一价格、 服务、字数、品牌门头、 店铺、展示、广告包装强度形象、广告、规模、面积见证客户见证墙、效果图保证认证展示、专业销售承诺、售后服务、服务安全最高 物有所值的便利营销从被动到主动的售后服务骑士精神到广泛推广的单一到系统购物交通便利视觉听觉的基本感觉是感觉的阶梯， 嗅觉是感觉的保证，触觉是感觉的升华，味觉是感觉的灵魂，感觉的形象重复 n次，积极的语言情感渗透到骨髓， 家居顾问销售八步家居顾问完成八步准备工作，欢迎顾客拉近距离，建立信任感，塑造产品价值，了解顾客需求，消除顾客疑虑，完成交易，并邀请顾客做推荐，欢迎客人。 1.家庭顾问准备工作的重要性 :做准备工作的时间做销售的时间是可以实现的。做准备工作的时间做销售的时间只能实现。准备项目清单短期准备 :整洁大方的 gfd头发、指甲、化妆穿制服并保持服装整洁产品知识掌握行业 （竞争 ）信息了解销售工具准备笔、小笔记本、卷尺、图册、收银机夹、文件卫生、灯、配件、价格标签、现场效果所有上午的会议将提高员工的热情和士气。准备一个愉快的心情。长期准备 :、对行业的熟悉度和竞争产品的知识、对家庭系统的知识、完美的沟通技巧和服务意识、针对不同客户的应对措施、对自身产品的深入理解和掌握、 对紧急情况的灵活应对、 对相关行业的知识、具有一定影响力和受欢迎程度的社会信息准备项目列表女士gfd裤边？口袋？衣领？皮鞋？音调？领带？头发？纽扣？脸？男士gfdII:热情大方的微笑，亲切而不卑不亢的问候顾客！可以配合某些手势和肢体语言！ 欢迎统一词 :欢迎来到****我是家居顾问王。 今天，我主要看沙发或套房。 你上次好像来过这里， 是吗？你看起来很面熟！你好，欢迎顾客。 今天我能为你做什么？你看起来擅长家具， 不是吗？你好，四处看看！ 你好，我能帮你吗？你好， 你今天选择什么？你好，你在买家具吗？第三，拉近距离，建立信任，用同理心建立信任，建立信任，问一些简单的问题，建立信任，故意说出产品的缺点，建立信任，表扬客户，建立信任，用其他方式建立信任，用同理心建立信任，建立信任，例如，大哥，选择家具其实很累人！你不仅看了这栋房子和那栋房子， 而且还在考虑如何和我讨价还价。 从顾客的角度出发，赢得顾客的同情 :通过问简单的问题来建立信任这是你第一次来我们的专卖店吗？你上个月似乎参观了我们的商店， 是吗？你听说过我们的品牌 XXX吗？你今天一个人在这里吗？选择家具很累，不是吗？所有简单问题的一致答案我们 **集体成立于 20世纪80年代。现在我们已经走过了第三个世纪。 我们注重高端整体家居文化。 我们基于优秀的材料打造一流的技术。 我们以创新的设计为您提供高品质的家居生活。我们首先推广品牌，然后介绍产品。通过专业精神，我们建立了一种信任感、企业是专业的。只有专业人才是优秀的。、企业具有强大的实力或规模。、企业可以拥有原创设计和强大的战略合作伙伴、产品的国家认可荣誉或见证人告诉顾客一个家具选择的标准， 故意说出产品的缺点， 建立一种信任感，案例分析 （东北卖床的故事 ）注意事项不影响家具的使用，无论是先塑造产品价值还是了解顾客需求、顾客在商店的时间，你都无法把握，如果你不塑造价值，你可能就没有机会。、客户需求基本相同。、客户不会一开始就向您透露他们的需求。、建立价值是建立信任的最佳方式。有了信任，顾客自然会很容易地展示他们的需求。、顾客是否购买并不重要。最重要的是留下深刻的印象，并且可以作为你产品的传播者。我们为什么要先塑造产品价值 4:塑造产品价值塑造产品价值家居顾问最重要的一环产品价值塑造得越高， 顾客购买的欲望就越强，产品价格越贵，销售就越容易，顾客购买后感觉就越好。产品的价值越低，顾客购买的兴趣越低，产品的价格越低，销售就越困难，顾客即使购买也不会珍惜。好处越多， 感知价值就越大。 顾客选择产品不是为了他们自己，而是为了他们能给自己带来的好处。 享受产品带给他们的美好生活。为什么要买笔记本电脑？便利、 快速办公模式为什么买车？便利、快递、安全运输为什么买衣服？时尚、美丽、自信、活动或工作为什么要买化妆品？年轻、自信、美丽、活动或工作为什么要买家具？健康、环保、温馨的家庭氛围你发现的卖点越多，就越容易成功爱上你的产品。何谓爱情 ?海飞丝绸去除头皮屑的卖点潘婷的卖点在于滋养头发、软化头发、 让头发闪亮柔顺， 褪黑素的卖点是送礼宝马的卖点、驾驶愉悦沃尔沃的卖点、安全性能的卖点， 介绍卖点时的注意事项1:什么卖点 2:为什么有这些卖点、原材料、工艺 3:如何证明、让顾客看到、让顾客想要 4:对顾客的生活有什么好处 2:总结产品的目的 :给顾客一种耳目一新的感觉， 更深刻地塑造产品的价值， 体现产品的设计内涵和整合性，展示向导的专业性。给顾客留下不可磨灭的印象和美好的感觉三个阶段的发展让顾客感受到基于销售的问答式销售引导式销售体验式销售体验是最有效和最直观的留下感觉的方式，也就是说， 让顾客提前享受产品带来的好处和乐趣， 并以更大的信心和安全性购买产品案例分析如何让顾客现场感受产品说服顾客感受产品并促使他们行动敢于要求顾客先体验产品， 让顾客坐在我们的沙发上拿着手机拍照并发给顾客留下深刻的印象。 四位多功能情感语言女士。小姐，当你完成我们的减肥课程后， 你的丈夫一定会把你抱得更紧。 你睡在这么漂亮的床上，晚上的梦很甜蜜。（向时尚美女介绍美丽的颜色 ）姐姐，新年过后，你可以再来买我们的儿童系列。那时， 你必须告诉你的孩子，你的母亲在孩子出生前带你去参观了南方的家具 （一个孕妇来到商店的儿童套房 ）。我们通常工作累了，回到家，喜欢躺在沙发上看电视。如果你不想睡觉，你可以睡在这把贵妃椅里。小姐，我知道你为什么这么漂亮，不仅因为你天生丽质，还因为你喜欢做一些美容和汤。 那就买我们的大理石餐桌吧， 它有耐高温的效果。五:了解和引导客户的需求请陈述以下客户的真实需求！顾客为什么购买家具？顾客为什么买房子？顾客为什么购买电脑？顾客为什么买车？顾客为什么购买化妆品？顾客为什么买衣服？顾客有两种需求 ——表面的需求 （表面展示的产品的实用性 ）和真正的需求（顾客心中真正的驱动力 ），这是不注意顾客需求的结果。顾客不喜欢听你谈论产品。 没有必要介绍这种产品。 很难给顾客留下深刻印象。顾客很难理解其中的原因。顾客不会很快决定是否会缠着你讨价还价。顾客会注意顾客的需求。顾客喜欢听你谈论产品。产品是有针对性的，顾客觉得这正是他想要的，顾客不再纠结于讨价还价，这可以使顾客迅速花钱购买家具。 顾客对家具有什么需求？你想要什么？家具环保又健康？你想要什么？顾客想要追求家庭生活水平， 以及什么需要变得强大。 耐用性是使家具设计更加人性化的需要。 家具是个性化的。有点不同。 家具耐脏， 易于操作。 家具使用起来既方便又舒适。它有多种用途。 如何理解顾客的需求？看看衣服、 年龄、大小、性别、眼睛和交流。 世界上最困难的两件事之一是把你的思想放在别人的头上。第二 :把别人口袋里的钱放进你的口袋！这两件事需要沟通，所以沟通的难度是最难的事情的两倍。 沟通非常困难。 一个女朋友问你是否爱她？你喜欢你女朋友的什么？交流的目的是什么？说服顾客让他买我的产品？让客户购买我的产品？给顾客留下深刻印象， 让他买我的产品？毛主席的通讯世界是我们的， 也是你们的， 但归根到底，是你们的年轻人充满了生机和活力， 也就是说， 早晨八九点钟的太阳就在你们身上！毛主席语录 :说服之道作为中国人，你们应该献身于祖国，热爱我们的中华民族。 如果每个人都能为祖国的繁荣做出贡献，那么我们的国家就会更加强大， 回国建设我们的国家是我们的责任和义务。我们都是中国人，属于中华民族。我们都是一家人。现在这个国家刚刚建立。 4亿同胞正在为把我们的祖国建设成为一个繁荣富强的新中国而努力奋斗。 让我们站在世界各国中间。 你是我们未来的希望。你是我们国家的脊梁。回来。我们需要你。人们需要你。欢迎你回家。少交流不如多交流好。晚沟通不如早沟通好。注意事项 :沟通的基础是理解对方的话语！ 交流的关键是同理心！ 交流的润滑剂是知道如何赞美对方！ 交流的影响是肢体语言！ 清晰的交流是语调的使用！沟通的指导力量是问正确的问题！ 交流的灵魂是找到正确的话题！沟通的核心是倾听顾客的心声！理解顾客所说的不一定是他所想的。顾客的想法不一定是他所说的。“顾客爱说反话 ”同理心的运用同理心从对方的立场出发， 真正为对方着想，以对方可以接受的方式达到对方的期望。让顾客觉得你和他是同一类人 :能够容忍别人的不同观点。以对方为出发点 :模仿顾客会让顾客觉得自己志趣相投。（人字纹的故事 ）赞美赞美对顾客的赞美赞美是世界上最美丽的语言。（水实验 ）当我赞美敌人时，敌人变成了朋友。当我鼓励朋友时，朋友变成了兄弟。我总是想到表扬别人的理由，从不说闲话。当我想批评别人时，我必须咬紧牙关。当我赞美别人时，我必须大声表达自己。我必须记住这个秘密。他将改变我的生活。水知道答案注意身体语言的使用身体语言对一个人的影响解释了交流中语调和停顿的使用 （蜜蜂的故事 ）。我没说他偷了顾客的钱。叔叔吻了我妈妈， 也吻了我。 这个世界上的男人没有女人会恐慌。如何巧妙地抛出主题案例 :保险销售人员放杯子的故事传播的导向力是问简单的问题。 客户可以轻松回答简单的问题。 当他们第一次与顾客接触时，用来驱散陌生的气氛和建立信任，以便进行愉快的交流。开放式问题用于理解客户的需求。 当与客户的关系不是特别好的时候，为了让客户能够合作和回答，最好是先给予利益。选择性问题用于探索客户的需求或引导客户的新需求， 以便客户能够轻松回答并自愿说出我们想要的答案。客户在达成交易时只能回答 “是”的问题，这让客户无法拒绝。沟通的指导力量是问简单的问题， 在一开始就打破陌生的气氛，打开沟通的缺口！ 你以前看过我们的产品吗？你今天来看家具了吗？你没有出去度假吗？房子已经开始装修了， 不是吗？选择家具不容易。这需要很多思考， 嗯？今天你自己来看家具。 开放式问题理解、探索客户需求并寻求销售突破！ 你今天想知道什么样的家具？你为什么喜欢深色家具？你更重视家具的哪个方面？你认为我们的产品有什么问题？你觉得这张沙发怎么样？你认为这套家具符合你家的装饰风格吗？开放式问题笔记给出了在提问寻求回报之前关心顾客的理由。我们在城里免费送货。 你住在哪里？我们有许多系列产品和许多款式。 你喜欢哪种风格的产品？我已经做家具很多年了， 经常帮助客户配置产品。 你的装饰风格是什么？选择性问题框架客户思维搜索、引导客户需求！当顾客走进商店时，你今天想看套房还是沙发？当顾客决定购买时， 你会用信用卡还是现金支付？当顾客发现很难选择太多的产品时， 你喜欢安静优雅的风格还是热情奔放的风格？关闭问题引导客户框客户交易， 客户纠正客户！ 家庭健康对我们来说是最重要的，不是吗？不管你买什么，最重要的是产品的质量，对吗？一个有着几年历史的品牌让我们更放心，不是吗？不管价格有多便宜，如果不环保，你都不敢买， 对吗？与其每两年换一次家具，不如一次买一件，对吗？家具是我们自己使用的关键。这取决于我们的感受，对吗？封闭式问题练习 :向客户提问的注意事项、在不同时间问不同的问题。当你不熟悉的时候，不要问太多开放式的问题、不要只知道问顾客应该考虑顾客的感受、 提问时要温和。 你可以把答案藏在问题里，然后听它们。每个人都觉得自己是世界上最重要的人。因此，倾听他人代表着对他最大的尊重。开始时，导购员会以说为主，最后，根据实际情况以听为主。6.消除异议正确处理异议客户对异议感兴趣我们有机会提出异议客户是我们转变为机会的一种特殊方式客户异议是对还是错处理异议的理由可能超出您的控制范围 :无法提出异议是由您引发的 :当异议出现时能够提出异议抓住机遇定义 :无法满足潜在买家的宝贵需求战略承认您无法满足需求提高您的现有能力武力的价值通过使用需求对比分析来加强您现有能力的价值。示例 :顾客在购买韩国家具时没有能力反对的策略定义 :当你确实有某种能力，但买家认为你没有这种能力时， 策略会认可顾客关注的合理性， 并表明你理解这是一种合理的关注，确认你的能力，解释你如何提供这种能力，在你需要的地方展示证据，并提供真实可靠的证据证明你能满足这种需求。如何处理能力异议处理异议的诀窍 :无论如何，你不能一开始就拒绝客户的意见。你不能说不，但你必须同意权利。是的，我也觉得你是绝对正确的。你完全正确。你不能说不，但你仍在等待这句话。家具看起来和你的没什么不同。顾客心理分析 :顾客在看其他家具时也会有同样的感觉， 因为他们知道的不够多。 顾客已经明白你的产品更好，并故意这样说，因为另一个更便宜。无论顾客是否真的理解我们正在重塑产品的价值， 特别强调产品的不同之处，顾客都应该回家讨论 :事实确实承认他喜欢讨论；对产品有疑问或有其他选择， 因为顾客的善意不会改变； 解决的办法是明确的 :激励法 :表扬法 :危机法:留下一个电话供以后跟踪， 那么多钱供以后跟踪，我会选择另一个 :真