老板学课程讲义

老板学——老板必修的八堂课第一堂天下大势各位易中的老朋友、新朋友大家好，对易中的老客户我做过一个承诺，就是每年我要打造一个新课，今年的新课我称为《老板学——做好老板的学问》，首先跟大家解释一下，我为什么选择这个题目，选择这个题目有两个原因：第一个原因是一个非常庞大的群体，我们通常会认为老板是人数很好的一群人，因为一个公司通常只有一个老板，但是如果你看整个社会，老板其实是一个非常庞大的群体，在中国上了规模的民营企业有550万家，也就是说，至少有550万个民营企业的老板，国模没有那么大的小企业有两千多万家，如果再把国营企业的负责人、外企的负责人，这些决定企业命运的人，也称为老板，那么加起来这个群体至少有几千万人，但是我发现几乎没有专门给老板学习的东西，我们有很多关于经营、管理方面的书籍、杂志、课程，但是针对老板的，我找了很久，除了有一个《老板决定成败》的课程之外，你就几乎没有这方面的课程了，而《老板决定成败》这个课程内容，主要是讲老板是怎么处理与政府、亲人等等之间的关系，这当然很重要，但是我觉得，我们老板需要解决的问题远远多过这样的问题。所以，一方面老板是一个很大的群体，另外一方面又没有直接帮助老板这类人学习成长的课程，所以我应该总结一下，创造出一个《老板学》的课程。第二个原因，其实是最终推动我做《老板学》这个课程的原因，是我在南方给一个企业做常年顾问时的一段经历，常年顾问通常的做法是我每个季度和老板及其管理层一起开一次会，多则两天，少则一天，在会议上顾问和客户一起讨论并决定这个公司的一些重大的事情，通常这样的做法对中小企业是十分有效的。但是在这个公司，半年的时间过去了，感觉企业进步不是很大。直到有一天，这个企业的几个骨干员工找到我说：“宋博士，其实我们公司的问题很简单，我们的问题就是我们的老板，你能够把我们的老板改变了，那么我们公司的问题就会全部解决了”。我发现这些人的说法是对的，这个公司的问题，像大部分公司的问题一样，根本就是老板的问题，如果老板的问题没有解决，公司其他问题基本很难解决。老板想不通，这个公司做的事情肯定是不通的。这是我做《老板学》这个课程决定性的原因，大家对做老板有非常多，非常极端的看法，其中一个极端，是我听到过的这样一句话，如果你痛恨一个人，那就让他当老板，为什么呢？因为当老板太难了、太累了、太苦了，请你回想一下，你自己经历过多少的折磨，经历过多少难受的时候，你就会赞同我的说法。每当我讲到这里的时候，我的脑海里面总是会出现新东方俞敏洪的形象，他现在当然做的很牛，做的很好，但是他当年经常哭着对他的高管说，我容易吗我，你们这么骂我，这么批我，我容易吗？我想我们每个老板，都有过这样艰难的时候。我在上海有一个客户，他的企业是做化学工程的，现在已经做到六、七个亿了，那么有一段时间我发现这个企业面料非常大的现金流的问题，虽然业务很好，订单源源不断，账面上看企业利润好的不得了，但是钱没有收回来，我当时给他的一个忠告就是一定要关注你的现金流，小心在这个上面出问题，但是他觉得这个不是问题，我的客户都是大企业，都是国营企业，他们不会赖我的帐的。如果有问题，也只是一个过渡性的问题，但是后来这个问题真的出现了。有一天，这个公司有三个亿承兑支票到期，如果一个月之内他找不到借款，或者从客户那里把钱拿回来，把钱换上，那么这个企业就没有钱给员工发工资，就没有钱购买施工月的设备材料，这个公司的运作就得停下来，这个公司的信誉就会受到非常大的打击。那么这个老板事后和我说，他那几个月几乎没有睡觉，到最难过的时候他都想过自杀，三个亿拿不出来，几百人的饭碗保不住。大家可以想象，这是做老板的一个多么大的压力。我经常接到老板朋友提出的问题，不是经营和管理上的，而是心理和心灵上的，我如何才能放下，让自己不再烦恼和恐惧，和常人相比，我们老板有太多的担忧，做的不好的时候，我们担心企业破产，做得好的时候，我们担心会失去已经得到的，公司没有能人的时候，我们担心企业做不好，公司有能人的时候，我们又有放任的烦恼，和政府关系好的时候，我们担心陷入太深，和政府关系不好的时候，我们又担心会受到不公平的待遇。但是反过来，我们做老板的更有快乐的一面，要不然没有人能够做到今天。山东龙大集团是做农产品的，已经是营业额上十亿的企业，他的创始人官学斌就说过一句很有代表性的话，就是做企业是一种乐趣。易中公司今年刚好是十周年，在十周年的庆典上，我说我的心情是激动、成就感和感恩，而平时支撑我们做下去的就是很多大的和小的做企业的乐趣，做企业的大乐趣是从哪里来呢？在一定程度上跟下面这个公式有点关系：0+0+0+0>1000，我来解释一下，做企业和这个情况很类似，一个人可能有土地，但是他不知道拿它干什么，一个人有资金，但是他可能不知道拿它干什么，一个人有技术，但是可能不知道怎么把技术变成产品，他即使变成产品，也不知道怎么把他卖出去，这个时候呢，他们遇到了一个人，而这个人除了有能力把大家的资源和想法组合起来之外，自己什么都没有，什么都不会，但是就是这样一个人成就了企业，这通常是我们老板做的事情，把本来散乱的资源弄在一起，变成了企业，变成了事业，这可能就是老板的最大的乐趣。我们虽然抱怨很多的事情，我们天天抱怨没有技术人员，天天抱怨国家不给我们资金，天天抱怨竞争对手对我们的打压，但我们还是千方百计的想办法把有限的资源整合在一起，最后做出连我们自己都不可想象的大事业，而这个过程肯定是充满做老板的酸甜苦辣的。有人试图把企业规模和企业家的心境做一个匹配。他说第一个阶段做老板的是又忙又累，因为一没有钱，二要想太多的事情，事情忙心累。当营业额达到一个亿的时候，老板就变得忙而不累，因为这个时候，一个人有钱了，心里有底了，不害怕了，但我们的事情很多、很忙。再大一点，当企业的规模达到5个亿的时候，我们就会变得累而不忙，因为这个时候，我们想再有更大的发展。有很多的问题我们过去没有碰到过，解决不了，都是些什么问题呢？就是人才瓶颈的问题、品牌的问题、创新的问题，我们身体健康的问题等等，这个时候我们自己不忙了，因为我们可以把好多的事情交付下去，但是这个时候我们心很累，因为上面那些问题很难解决，如果我们大家跟自己的情况对照一下，你就会发现这个规律不一定是这样，一个企业的规模和我们的心境可能没有直接的关系，我相信，关键在于我们会不会做老板，在该要转变的时候，会不会做调整和改变，如果我们做到了，其实我们在规模不大的时候也可以做到心不累，也可以做到事不忙，也可以做到不忙不累，为什么这么说呢？因为我相信老板就是一个职业，像所有的职业一样，是可以学习的，当老板并不是一个天赋，老板也不是天生的，管理作为一个职业是可以学习的，那么老板这个职业也是可以学习的，任何的职业，比如会计师、飞行员、音乐家，或者我们当老师的都有职业特定的任务、特定的工具、做事的原则，以及对这个职业的责任心等等。这就是我这个课程要为大家解决的问题，我们作为老板，我们的任务是什么？如果一声是救死扶伤，那我们作为老板，我们的特殊任务是什么？作为老板我们需要什么样的工具才能完成我们的特殊任务，作为老板，我们要学会什么样的做人做事的原则。具体来说呢，我认为老板的必修课是下面的八堂课：天下大事决定成败。在这个课上，我会帮助老板建立判断大势的能力。如何让赚钱的企业变成不赚钱。让老板从别人的错误中反省自己不应该怎么老板。老板如何解决人才问题。老板的修养。老板应该具有什么样的素质。老板的个人目标和企业目标之间的关系。老板如何设计一个管理自己的机制。老板的战略学。如果战略错了，一切皆错。而只有老板能够定一个企业的战略。老板如何解决执行力和管理的问题。老板的学习方法问题。接下来我们进入第一课的内容，我们先一起看几个例子，我前面已经提到过新东方的老板俞敏洪，提到他曾经面对一群人哭诉，我容易吗？那这些人是谁呢？是徐小平、王强、钱永强、胡敏，都是俞敏洪北大的校友和同学，也都是看起来比俞敏洪还要厉害的人，因为他们在学校的时候都是当学生会干部什么的，一毕业，就全部跑到了国外，俞敏洪也想出国，但是他考不上，所以不得已留在了国内，但是有意思的是，我们今天几乎只知道俞敏洪这个人，剩下的这些人我们全都不知道，那些肯定比他们聪明，比他厉害，比他能干的人反倒没有他知名，没有他有那么多的财富，没有他有那么大的事业，这是为什么？其实非常简单，我认为他们之间唯一的区别就是他留在了国内，那些人出了过，换句话说，当大家都热衷于出国的时候，其实天下大势已经转变了，国内的机会开始大于国外的机会。我为什么举这个例子呢？第一，这是大家比较熟悉的人物和事情。第二，我个人对这个的变化的感受是非常强烈的，因为我自己曾经也是留学生。我跟大家讲一些我自己的经历，我是1981年被国家派去德国的，一起去德国的有三百个同学，到现在回到国内的只有20%左右，80%的出国的学生都留在了德国和欧洲，或者后来去了美国，但是如果我们要做一个判断，就是看谁活的更有意义，或者说对这两类人事业和财富做个比较，我相信回来的这些人，现在已经平均财富会更多，平均看他们的事业更成功，我也从很多的谈话中知道，回来的这些人会认为自己的生活更有意义，至少我的同学之间是有这样的共识的，尤其是在现在金融危机的大背景下，留在国外的同学想回来都回不来了，因为国美已经没有适合他的位置，他们的孩子回到国美已经很难跟上和适应国内的野蛮学习了，所以他们几乎没有办法回来。但是我们非常清楚，我们回国要过的更好，没有回来的，相对而言不那么好。为什么？是因为这些回来的人聪明吗？不是，只有最优秀的人可能才能够在当地留下来，就像我当年在德国的时候，经常和台湾来的同学一起吃饭、聊天，聊他们那边的事情，我们就发现在太晚留学到欧洲去的那些人里面有两种，一种留下了，一种回台湾，留下来的都是最优秀的，因为不优秀人家不要你，但留下来的人最成功的也就是在学校里面当教授的，我当然不是说当教授不好。但是在六七十年代那些回台湾的留学生，从政的人基本上都当上了部长，从商的人基本上都是亿万富翁，在学校里的，基本上都做了教导主任、校长。为什么会这样？是天下大势在决定一个人的成败，你上哪条船，你就会到哪个目的地，所以做老板的第一个要关注的，就是天下大势、大趋势，而天下大势是在不断变化的，我们原来认为很好的事情，后来就会变的不那么好，甚至变坏了。比如海归在九十年代初是一件非常好的事情，但太迟回来，你就只能变成海待了，这是我们中国人非常明白的道理，俗话说时势造英雄，通常不是我们有多大的能耐，而是时势让我们成就大事业，我们赶上了好时候，就能够做出大事情，赶不上，再厉害的人也只能望洋兴叹。老板通常要比一般人对趋势变化敏感的多，但我们通常是下意识的、无意识的一些反应，所以我带给大家的第一个大的建议就是：有意识的强化我们对大趋势的敏感和把握，这样能让我们做的事情更有效，事半功倍。所以我单独把天下大势当作老板必须学习的一节课来讲。一.什么是天下大势？那么天下大势是什么？通俗的讲就是三十年河东，三十年河西，就是在较长的一段时间内，根本性的一些变化，无论是从公司发展还是个人发展，我们都可以看到一个永远不变的规律，那就是变化，《易经》的精髓就是变化，《易经》告诉我们好的事情到了顶点就会变坏，坏到不能再坏就会好起来。我们对待金融危机也应该是这种态度，要相信坏到一定程度又会好起来，我们千万不要绝望，千万不用绝望，因为任何事情都是有循环的，都是有转机的，关键是我们能够等到转机到来的那一天。我们来看看一些大的变化，苏联当年搞计划经济，为什么？不只是因为马克思认为计划经济好，应该这么做。而是在1929年的时候，美国发生了大萧条，美国加上整个欧洲一团糟，所以苏联认为应该尝试新的管理经济的方法，这就是天下大势的影响。德国现在有一个非常有趣的现象，那就是马克思的《资本论》，今年的销量是往年的四到五倍，为什么？时势造英雄，金融危机、经济危机，让大家本来不看的一本书又火了起来，二战之后，苏联计划经济的问题凸显出来，那么欧洲、美国自由主义又开始兴起，又正好反过来，1989年，我在德国，看到东德人用脚去投票，因为他们不能投票选举，他们从东德跑到西德，人跑多了，那么东德就垮下来了，就被西德给收购了，这是什么？也是天下大势，一些聪明的企业家，当时就利用这个机会赚到很多钱，比如我工作过的罗兰贝格公司，那个时候最好的业务部门，就是为东德国营企业转制做咨询的部门，因此而成功的扩大了规模，在欧洲市场上成了麦肯锡最强大的挑战者，我相信现在的一个世界性的大趋势就是我们中国的崛起。我曾经写过一篇文章，借用看毛泽东的那句话作为标题，中国人民站起来了，我的观点是当年毛泽东说这句话的时候，他仅仅是一个愿望，但是今天这句话已经是一个现实了，尤其是经过奥运会后，中国真的在世界上站住脚了，我相信很多和外国人打交道，跟外国人谈判的人，都会有一个感受，那就是中国人真正的被尊敬了。西方媒体关于中国的报道，尽管大部分是负面的，但是关于中国的话题充斥西方媒体，甚至超过了关于美国的报道，这些其实都意味着中国真的变重要了，这样的大趋势，我们做老板的要利用，当然我们每个行业每个企业都有不同的利用方式。再讲一个离我们更近的大趋势，从做企业的角度看，中国过去三十年有什么变化，有人说，头十年就是靠爹、靠关系，如果你有当官的老爸给你一张条子你就赚钱了，就成了富翁。第二个十年，靠的就是胆，你有胆量，你敢做别人不敢做的事情，你敢围地，敢上生产线，敢去贷款，敢接管国有企业，你就成了企业家，成了大富翁，再后来，唉我们现在这个时代，光靠这两样就不够了，现在有胆量的人多的是，有关系的人多的是。现在的大趋势是要靠我们自己的经营能力、管理能力，靠我们打造的核心竞争力。我也跟你讲一个，虽然大趋势判断准确，但是没有坚持到成功的那一天的一个例子，我曾经有一个客户是做短信设备生意的，刚开始的两三年生意非常难做，因为短信没有太多的人使用，电信公司也不太重视，但是那个时候90%的短信设备都是由这家公司提供的，虽然老板也相信短信会成为未来手机的应用趋势，但他做了几年之后，实在不能忍受无钱可赚的局面，结果是他改行做软件业务了。就在他放弃短信业务的第二年，短信的使用开始爆发，据他说呢，后来做这个生意的都赚了大钱，这个故事告诉我们什么呢？就是我们不仅要能够判断大势，还要能坚持自己的判断。改革开放到今天三十年，我们看到中国几乎没有任何事情是不可能的，在中国几乎什么事情都可以做到，我过去老讲一句话，不要相信一年能做什么事情，要相信十年能做什么事情，如果我们考虑三十年、一百年就更是这样，如果我们学会判断趋势，善于借力于天下大势，就更是没有做不到的事情，认识到了天下大势对我们的意义。接下来的问题就是：如何培养和锻炼我们识别和判断外部环境变化趋势的能力。我们一般的做法是什么呢？是听专家怎么说？但这肯定是不够的，做老板最重要的一个能力就是比别人更会判断趋势，更会判断外部环境的变化，并且为公司找到应对的办法，迷信专家不如培养自己的能力。在培养判断大势能力方面，我给大家有十二条建议：1.关注政治、关注宏观政策的走向。做特殊行业的人是非常理解这一点的，比如说做铁路，做电信的公司，但是我特别提醒的是我们做民用产品，做普通消费品的老板，做普通制造业的，做服务业的老板，我们也应该同样的关注政治，如果我们不关注国家大事，就可能在拐点到来，趋势变化的时候跟不上。2.别人的昨天可能是我们的明天。我在深圳有一个客户是做电子元器件的，我是这个客户的独立董事，这个老板给我提了一个要求，他说你对德国熟悉，我们行业有很多公司都是德国的，你能不能帮我研究一下德国公司过去50年的历史，他们为什么要这样做呢？他是非常聪明的，他知道先进的同行的昨天就可能是他的明天，行业内百年老公司的历史变化对他非常有借鉴意义。在我们培训行业大概有这样一个规律，就是新的培训技术手段，欧洲、美国比我们早十年，台湾比我们早五年，我们是最后的，所以过一段时间，我们应该去这些地方看看。3.去没有去过的地方旅游。就是要多一点好奇心，我建议老板经常出国看一看，我深圳的一个客户是印刷公司的老板，他每年都要带他的骨干去看德国的印刷展，看完了之后再加上几天的旅游，一方面是给骨干奖励，另外一方面是眼见为实，这恶搞老板过去经常跟这些人说，你看人家工厂多么干净，你看人家印刷出来的东西多么到位，大家听了也就忘了，但是看了德国的工厂之后，这些人自己都感叹说，我们过去做的太差了，回来之后就开始改了，其实旅游是非常好的学习方式。4.统计学比数学重要。我建议大家多关注一些统计数字，最近的一个统计数字是中国互联网人口已经超过了3亿，中国已经是世界上互联网人口最多的国家了，当你看到这个统计数字，你就会意识到这个世界在变化，中国在变化，这个变化也就意味着任何一个企业都逃不了要关注互联网，哪怕你不懂技术，你也要关注互联网，你不关注就可能在将来落后，你关注的话就可能赢得商机，事情就是这么简单。我北京的一个客户是做IT服务的，他们从最近一两年开始关注互联网和互联网营销，刚开始的时候呢，没有什么太大的收获，但是最近互联网来的大单子接二连三，每一个单子都是几百万。在另外一个教程，营销久赢的八大方法里，我曾经讲到过，什么是营销？营销就是让人家找到你。什么叫销售？是你找人家，你找人家累，不容易，营销容易，互联网其实是非常好的一个营销手段、营销渠道，在五年前我不会这么说，互联网在那个时候还没有那么重要，但现在任何人都没有办法忽略了。5.了解人口的发展趋势。人口发展趋势对经济的影响非常大，我想做教育的朋友对这点非常敏感，学生多还是少，在什么地方学生多，跟人口变化有非常大的关联，北京有好多学校都合并了，为什么？因为接下来没有那么多要上学的孩子了，好多专家都在讲老龄化，我们看看身边有多少人变得越来越老，你就会发现这里面有多大的机会。6.了解金融系统的风险。这个我们不用多讲，现在的金融危机影响是巨大的，我们都非常了解。7.学点主流经济理论。但是一定要形成自己的判断，经济学家天天打架，永远打不出一个结果，因为两边都对，也都错，我们需要了解他们的理论，需要了解这些理论呢，我们了解这些理论对判断大趋势肯定是有帮助的。8.大家都认为对的，往往是错的。大家可能还都记得2007年股市有多么疯狂，股市不断的涨，大家都说还会涨，会涨到一万点，如果当时谁说股市会下降，他就会挨骂，我当年在博客上曾经写过一篇文章，建议大家不要再买股票了，要把资金和精力放在自己最能把握和最赚钱的股票，也就是你自己这个股票上面，结果呢？我的新浪博客在两天的时间内有六万个点击，有一千多个回复，有一个多个人骂我，人就是这个样子，大家很愿意从众，而不愿意看到对自己不利的事实。9.了解大众心理学。大众心理学里面有一个非常重要的理论，就是羊群理论，当羊受到惊吓，逃跑的时候，他们永远是一团一团的跑，没有一只羊有勇气往单独往别的地方跑，头羊往哪里跑，其他羊就跟着跑，其实人也是这样的，抛股票的时候大家都抛，买的时候都跟着买，尽管他没有真正的理由。10.关注媒体报道，不轻信媒体报道。媒体有自己的潜规则，中国的媒体报道永远是正面的，基本上不说坏话，不报告坏消息，西方媒体正好相反，永远只报道坏消息，西方媒体信奉的一句格言就是：badnewsisgoodnews。坏消息多媒体来说是好消息，因为人们会关注，可以增加发行量或者收视率，所以西方媒体倾向于把任何事情都说的很严重，2008年9月份的时候呢，我在瑞士，正好雷曼兄弟破产，金融风暴开始，那么电视、报纸每天都在连篇累牍的报道这件事情，当时给我的感觉简直就是世界末日来了，你拼命的找，也找不到一点点好消息，1998年的时候呢，我在罗兰贝格做了一份研究报告，调查欧洲在中国投资的企业到底有没有赚钱，结果发现这些企业是赚钱的，但是这些企业存在大量的问题，当然这些问题是可以解决的，我的报告发布的第二天，德国商报发表了半版的文章，那么标题是什么呢？标题是在中国80%的合资伙伴都有极大的矛盾，而中国日报的大标题是什么呢？是《95%的欧洲企业都会选择再来华投资》，大家都对我的报告做了取舍，各取所需，中国媒体报道好消息，西方媒体报道坏消息，所以我们看媒体报道的时候一定要有自己的判断，这个世界永远没有西方媒体眼中那么坏，也没有我们中国媒体说的那么好。11.反趋势比趋势重要。趋势久了大家都能看到，你再做一些事情，就不会再有很大的效果，就像股市涨的时候你说会涨，你是对的，但是已经没有多大的意义，因为他已经涨不了太多了，反过来，谁能看到趋势的拐点是最厉害的，什么时候一个事情从正面变到反面，什么时候经济增长从很高掉下来，这个判断是关键的，能够做这样判断的人，是有眼光的人。12.用非线性思维代替线性思维。很多人都有这样的错觉，好的会永远好下去，我公司前年增长100%，今年增长100%，明年还会增长100%，可能吗？通常不可能，事情发展通常是非线性的，他到一定的时候会拐弯的，就是这样一条曲线，你可能在某一个阶段发展非常快，可能到下一个阶段增长就变成了20%、30%，再下一个阶段可能就不增长了，当你做了一些调整之后，又会增长起来。二．应对天下大势的5个策略无论我们喜欢与否，天下大势是客观存在的，我们老板需要考虑的是如何应对天下大势，我们认为我们有5个应对天下大势的策略：1.冬眠策略。是躲避，冬眠，保存自己。2.顺应策略。如果我们自己没有能力发现趋势变化，那么就采取跟随策略，“老二”策略，根据行业老大的作为确定自己的做法，借势、顺势而为是很多中国人非常擅长的一个策略，就像下面这个故事里面所描述的那样，一个出版商编写了一本书，但是怎么推广，出版商就选择送一本书给美国总统，总统出于礼貌，没有看这本书就给出版社回了一封信，说这本书很好，那么第二天呢，出版社的宣传就出来了，这是美国总统喜欢的一本书，结果销量很好，出版商接着又做了一本书，照样送给总统，总统觉得上次吃了亏，这次就不给写好了，回信说这本书糟透了，第二天出版社的广告又出来了，一本总统不喜欢看的书，结果销量还是很好，第三本书出来的时候呢，出版商又送给总统一本，总统发现前两次都上当了，就不再给他回信，结果第二天出版商广告又出来了，一本总统没有办法决定好坏的书，最后这本书还是火了。这个故事的寓意是什么呢？就是做企业的要学会借力借势，但是我想提醒的是，借势的道德底线，如果超过了道德底线是不对的，超过了你会得不偿失。3.反潮流策略。逆流而上，这是当我们发现趋势逆转的时候应该采取的策略，用巴菲特的话来说，就是当别人贪婪的时候我们恐惧，当别人恐惧的时候我们贪婪，当然这样做要有巨大的精神勇气。4.转型策略。离开原来的地方不再做原来的事情，换一条船，可能换一种运气，在金融风暴的背景下很多原来做外贸的公司，都选择了这么做，另外一个例子，是外国人的工作取向，我在罗兰贝格公司工作的时候，邀请德国同事到中国来工作，几乎没有人愿意来，但是现在德国同事抢着来中国，为什么呢？因为大势变了，到中国来有利可图了，到中国来成了这些人职业生涯中重要的一个环节，就像过去，一定要到美国“镀金”一样。5.拼搏策略。知其不可为而为之，我一辈子就做这个事情，一直做下去，有好的时候，也有坏的时候，坏的时候我挺过去，这也是一种值得敬佩的态度。三．关于企业与政界的关系如果讲到天下大势，不得不讲的一个题目就是企业与政界的关系，古今中外，最简单的一个赚钱的模式是什么？其实就是搞定政府，从政府那里拿单子，可能这是最简单的生意，但是呢，也可能是风险最大的生意，老板永远面临一个问题，一个抉择，就是一些灰色的生意我做还是不做，做到什么程度。我在深圳有一个客户，在六年前我就做他的常年顾问，这个企业当时主要做政府部门的销售，利润非常高，但是风险是很，明显的，其中的一个风险就是政府做的那件事情，可能几年以后就因为技术原因没有了，老板想转型，我当时给这个老板建议去找市场化程度高的企业作为未来的客户，后来这个企业成功转型了，也辛亏转型了，因为后来政府的那类的项目真的没有了，因为成功转型，所以这个企业今天还活的很好。最近我又见到一个老板，我建议他现在反倒是可以考虑做一些政府的事情，因为时间变了，机会也就不一样了。老板如何处理与政府之间的关系，我给你三条建议：1.三不政策。这是王石的做法，虽然他没有这么说，但我相信他是这么做的，第一就是不跟政府对抗，政府要宏观调控，经济过火要压下来，你非要跟政府对抗，不要下来，你肯定是要吃亏的。第二，不行贿，很多老板为什么睡不着觉，可能是你做过的事情让你睡不着觉。第三，不隐藏，让你的企业变得尽量透明，工商、税务、政府谁都可以来看，当然这样做是有代价的，可能代价还非常高，但这是老板应付和政府相关的恐惧的唯一办法，我们不一定马上能够达到，但我们应该往这个方向走，要不然你永远解除不了作为老板的心理压力，我知道老板的心理压力有相当一部分来自这里，你自己都知道做的不对，但是为了钱非要做，其实这样做最终是不值得的。2.做大。美国政府为什么支持花旗银行，因为他太大了，他不能破产，如果他破产了，对每个的影响太大，对世界的影响太大，其实在中国也是一样，你可以看到大的公司都是受政府支持最多的公司，大的公司都是受政府特别关照的公司，有问题的时候可能得到比小企业多得多的保护，当然我们大部分的企业是中小企业，我们没有办法做到那么大，做到中央会看重我们、支持我们、帮助我们，做不到怎么办呢？其实非常简单。3.去小的地方安家。我的一个客户是做大豆种子业务的公司，营业额一个多亿，如果放在北京，这个公司谁也看不见，是一个小公司，但是当到山东、济宁，那么这个公司就是当地的大公司，所以老板是政协委员，是市长经济顾问等等，你可以想象，政府如果有什么好事，肯定是他最先得到照顾，如何和政府打交道，是很多老板都已经解决了问题，我们也可以看看他们的建议，例如刘永行先生的建议，他说，把企业做好，多交税，就是最好的政府公关。我觉得确实是这样，这是非常简单的做法，我们很多老板自己把事情想复杂，搞复杂了。四．金融风暴对企业的影响a.金融风暴会持续多久？在老板学公开课上，我每次都问大家一个问题，你认为金融危机会延续多久？是一年、三年还是五年，大家普遍认为这个事情一年过不去，那么经济危机到底能够持续多久呢？其实我们没有办法预测的，我看到的一个最极端的例子，是一个美国基金创始人，他说，这次经济危机将持续15年，是不是有点耸人听闻，我不知道，但是无论如何这次的这个事情是不会简单的过去的。在过去的课堂里，我一直提醒大家企业撑死的多，饿死的少，企业在经济状况好的时候，拼命扩张、拼命吃进、拼命长大，不注重经营的安全，到经济下滑的时候，企业就会收到非常大的冲击，所以撑死的多，而在经济危机的时候呢，在困难的时候，企业会勒紧裤腰带，会脚踏实地的做事情，会节省开支，会精简人员，做他该做的事情，不做不该做的事情，所以饿死的企业少，经济危机只不过是加速了好企业和坏企业筛选的过程。新东方的俞敏洪呢是一个非常保守的人，他挣到钱之后，一直遵循的一个原则，是在账上存放两个亿的现金，很多人都因此笑话他傻，笑他土，但就是这样一个做法，让他顺利的度过了2003年的非典，我们都知道非典是非常困难的时期，无法开课，他已经收了很多人学生的钱，他就主动在报纸上登广告，告诉交了钱的不能来上课的学生我可以退钱给你，但是大部分人没有选择退钱，而且经过这样的事情之后，对新东方更忠诚了，金融风暴持续多久谁也不知道，我也不知道，你问专家，每个专家的看法都不一样，但不管怎么样，我给你的建议是做好三年过冬的准备，我当然希望我们用不了三年，一年危机就过去了，一年经济就又回到了增长的路线，但是不是这样，谁也不知道，未来是没有人知道的，但是我们可以知道的是自己有没有为此做充分的准备，良好的现金储备，就像新东方做的那样，是让我们安全度过经济危机的可以自控的办法。b.金融风暴下企业的10大风险和对策作为企业的老板，经济危机和金融危机的风险在哪里？我们应该如何应对金融危机，我们怎样才能够把坏事变成好事，我一直认为坏事是可以变成好事的，金融危机是坏事，但经过金融危机的历练，我们就能学会如何让自己的公司更安全，这就像给自己接种疫苗，可以让自己免疫一样，没有经历过危机的公司，是很容易死掉的，而经历过危机的公司则拥有了更强的抵抗力。另外呢，在危机中也有很多和很大的机会，让有准备的企业反败为胜，中国文字是非常智慧的，危机这个词包含了两层意思，一方面是危险，另一方面是机会。我们首先看看对企业来说，经济危机的危险在哪里：1.外汇风险。如果你的企业有外贸生意，或者你要从国外进口设备，就需要特别关注外汇风险，要想办法把外汇风险降到最低，我的一个客户请了一个日本人做公司的首席运营官，这个日本人原来是一家日本大公司的老总，现在退休了，我们曾经在一起讨论金融危机的问题，我问他，你一辈子经历过这么多的事情，让你感受最深刻的一件事情是什么？他说，就是九十年代日元升值、美元贬值的那一次，当时美元贬值幅度高达50%，他以前基于美元做的一切业务，全部都是赔钱的，他跟员工花了三个月的时间，马不停蹄的去一个单子一个单子和客户重新谈判，最后才把这个业务给稳住，尽管现在这家公司的业务和外汇汇率没有直接的联系，他还是接二连三的给同事们发邮件，让他们一定要关注外汇风险，如果你的业务和外汇有关，一定要注意这个方面的风险，因为在金融风暴的状况下，外汇的波动会更加剧烈。2.银行风险。这个风险可能在中国不大，但我们还是小心为好，如果你有资产在国外，就更要考虑你的银行是不是安全，这次金融风暴，让我们最吃惊的就是即使是世界上最大的银行，就像这个花旗银行，他也不一定是安全的。3.回款的风险。即使是在正常的年份，销售回款也是我们企业的老大难的问题，那么经济危机情况下，回款只会难上加难，正因为这样，我们一定要加紧做回款的工作，不加紧的话，就会让一切变得越来越难。我在深圳与一个客户是一家大型地产商的供应商，让他非常气愤的是这家原来很守信用的地产公司，居然在经济危机开始的时候不守信用了，我的客户早就把东西运去，并且安装了，但是地产商为了自己过冬，设置重重的障碍，让他拿不到钱，这一点是我们要特别关注的，我们不管用什么方法，把我们该收回来的钱收回来，因为在危机来临的时候，现金为王，这句话比平时更有分量。有意思的是在金融风暴最严重的去年底，有报道说李嘉诚手上的现金超过了1000亿港币，多过平时，我们不得不佩服中国首富的智慧。4.付款风险。如果你付一大笔钱出去，一定要小心，尤其是当你付的是预付款的时候，一定要确信，收到钱的公司还会活下来，将来还能够给你提供相应的产品和服务，和听起来好像是常识性的东西，但问题是不少人缺乏这样的常识。我给大家举一个特别愚蠢的例子，当雷曼兄弟在一个星期天宣布破产以后，德国重建贷款银行在星期天后面的星期一给雷曼兄弟转去了3.2亿欧元，当然这个钱是一去不复返了。5.融资风险。尽管政府做了很大的努力，但我们还是要清楚经济危机的时候，企业融资要比平时难得多，我的一个做外贸的客户，他有美国客户的订单，也有美国客户开出的信用证，但还是贷不到他需要的1800万，以至于他手头上有业务，但是也没有办法做，我相信类似的事情不少数，所以我们平时就要尽量的做一些融资的准备工作，如果你有一些房地产，像工厂的厂房，过去没有用他在余杭做过抵押贷款，就应该做一下，让银行给你一个贷款额度，这样当你需要钱的时候，就不至于手忙脚乱。二是现在抵押，可能给你的额度要高一些，过一段时间经济更危险、更困难、更危急时候，越是危机的时候你越贷不出钱来，银行永远不会做雪中送炭的事情，永远是锦上添花，当你危险的时候，银行是不会喜欢你的。6.投资风险。很多人问我，在现在的经济形势下，我原来的投资计划要不要继续执行，我的建议是要根据新情况，系统的重新考虑，如果原计划的投资，不会让你伤筋动骨，不会太多影响你的现金流，不会影响到你企业的生存，那么可以投资，但是如果影响了，你就要非常小心，我有个客户几年前发展的不错，积累了一些钱，他把这些钱拿去买了厂房，总共买了五六千平方米厂房。在深圳，深圳前一段时间产房价格大概是一万块钱一平米，所以他觉得自己有不少钱，几个月前呢，山东省的一个地方政府给他开出了非常优惠的条件，请他去那里投资办厂，因为条件很优惠，所以他就买了几百亩土地，目标是在明年建一个新工厂，但现在他很困惑，好像风险很大，他应不应该继续投资下去，我给他的建议是算账，要看到整个公司现金的状况，要看到未来的经营状况，能不能支持他做这个事情，值得特别注意的事情呢，就是原来计划中我们很多的数据要根据当前的经济形式改变了。例如，原来他每年有30%的增长，有20%也就是说很高的销售利润，但是现在情况变了，他必须考虑最坏的情况下是一个什么样子，我们一起计算了他账上还有多少现金，他的房产能够抵押多少钱，有多少应收款没有收回来，估计能收回来多少，未来一年他是赚钱还是亏钱，如果亏，最坏的情况下他亏多少，那么这个帐算下来，我们就知道可以有多少钱拿去投资了，最后我们得出的结论，是应该暂缓这个投资，也许事后事情的发展证明我们太保守，但做老板的永远要记住，企业的安全第一。7.收入风险。很多企业都感受到金融危机对自己的影响，有的影响很大，很严重。例如我在深圳的一个客户是做机器设备的，他以前一个月有一百多万的营业额，在2008年11月份的时候居然一分钱没有收到，当然这肯定不是普遍现象，我相信这样的事情也不会持续很久，但肯定会出现类似的事情，类似的情况，就是企业的收入因为经济形式不好而减少，关注收入风险就意味着我们要想一想，假设我的收入降低10%，我该怎么办？假设我的收入降低30%，我该怎么办？甚至我们要想一想，如果我的收入降低50%，我该怎么办？当然跟重要的不是被动的想，如何应付收入的下降，而是如何在困难的时候想办法增加收入，对此，隐形冠军之父，德国的西蒙教授最近总结了15条应对金融危机的做法，我想把其中适合我们中国企业的一部分拿出来和大家分享。应对收入风险的对策：1，不要降价。尽量不要降价，你可以降低产量，但是尽量不要降价，降价对你的打击，要比降低产量大的多，你的价格降低10%，那么你的利润可能就全部没有了，但是你的销售降低10%，产量降低10%你还会有利润，你的企业还能够活下来。2.有人会说了，不降价客户说不行，当然客户的要求是可以理解的，但是我们可以不降价，而想办法给客户一些他需要的东西，例如服务。所以西蒙教授第二条建议就是：多给客户服务。3.把办公室里的人全部轰出去做销售。这可能有很大的难度，但还是有可能的，业务好的时候事情太多，大家都干不过来，现在因为销售少了，办公室里很多人事情就少了，这些人做销售，可能不会像销售冠军那么厉害，但是如果他们能顶上老销售的三分之一，那么你一个月的营业额可能就能增加10%，而这10%可能就救了你企业的命。4.降低客户的风险。现在很多的客户不是没有钱，不是不像做事情，只是害怕，害怕把钱给你了，你破产了，他怎么办，那么这事情你需要做的事情就是想尽一切办法给客户定心丸，让客户觉得如果把钱给你没有风险，例如你可以为客户找银行，做个反担保，或者把原来一次性付款变成分期付款，让客户觉得风险少一点，这些都是非常实际的办法。5.想办法帮客户融资。银行其实是有很多帮助企业贷款的做法，比如产品的抵押贷款，比如应收款的抵押贷款等等，尤其是市场化程度高的银行，像招商银行、像民生银行，他们都有一系列的帮助企业融资的做法，但是我们自己的客户，可能因为跟银行很少打交道，所以不了解，这个时候你可能要跟银行谈谈，看看怎么能够帮助自己的客户，让你的客户通过抵押融到资，如果你能帮助客户融到钱，那么你也就能够帮助自己打开销路。6.让销售人员卖新产品（可能是别的公司的产品）。经济萧条的时候，销售人员工作量会不饱满，原来卖的仅仅是自己的产品，那么现在可以给他们新产品，也可能是别的公司的产品让他们去销售，增加销售。7.Up-Selling。让你的销售人员往上卖，可能原来卖很多低价的东西，这时候要卖高价的东西，原来一个人一天可能只卖一千块钱，现在可能因为你换了高价产品，可能一天卖出两千块钱，这样也能防止你的收入下降。8.Cross-Selling。企业可能有很多产品领域和几个销售部门，这次部门以前都是各自销售各自的，那么现在让这些部门交叉销售，这样做的前提是因为现在是一个特殊的时刻，大家可能都有一些空闲，可以多一些产品种类给他们去卖，总而言之，我们一定要想办法抵御收入下降的风险，不然你的企业可能不得不裁员，不得不关掉一些部门，甚至可能倒闭。9.业务模式的风险。每个模式都有各自的好处和坏处，但是在经济危机的形式下，好处和坏处可能会转变。一个例子，就是我们易中的传统模式，四周免费试看，我们把产品先送给感兴趣的客户，客户可以在四周之内决定买还是不买。在平时这是非常好的业务模式，我可以告诉大家一个秘密，这个让客户体验的方式，可以让我们的销售额比先款销售这个模式增加四倍，平时这样做很好，因为销售额的增加远远大过成本的增加，但问题是在经济危机的时候，客户的行为可能会有变化，原来付钱的可能不付钱了，原来不拖欠的可能开始拖欠了，如果企业长期陷到这样的问题里面，钱拿不回来，那么这是非常危险的。反过来先款预付的模式也存在着风险，你先把人的钱收回来了，当市场出现对你不利的传言，说你这个公司马上要倒闭，那么大家的行为是什么呢？就是我前面提到过的群羊效应，就是不约而同的想把付给你的钱要回来，这样一个本来没有事情的公司也会出事情，就像对于银行的挤兑一样，一个人不信任银行把钱提走，会导致十个人不信任，一百个人不信任，一万个人不信任，这个银行就完蛋了，所以我们要考虑业务模式的风险，要考虑我们怎么去做调整是更合理的，我们的一个做法就是把两种模式做了一个整合，我们有预付款的模式，也有后付款的模式，这样原来单一的业务模式风险就会降低很多。10.工资模式风险。过去我们公司里面大部分公司基本上，大部分的文职人员、办公室人员都是拿固定工资的，销售人员相当大一部分是按业绩方式来付钱的，这种方式在平时没有什么问题，但是现在肯定有问题了，如果你的销售大幅下滑，你又不希望裁员，希望保住这些员工，希望大家一起能够度过这段艰难的时间，那么我们需要做的事情可能就是调整你的工资模式，就得把工资体系跟公司整体的业绩跟公司整体的收入有更多的挂钩。我去年在深圳讲完课去一个公司，给他们做常年顾问的服务，公司把中层管理人员集中起来开会，有一个销售经理就说，我有一个很大的困惑，现在金融危机来了，我们做销售的感受非常深刻，为什么呢？因为不景气，我们工资加上奖金，去年能够发16个月，今年最多最多发10个月，连我们正常的工资都拿不到了，可是我工厂里面、办公室里的人、做设计的人，他们一点危机的气氛都没有，你觉得这个合理吗？我说肯定是不合理的，我就接着问，你们的绩效管理是怎么做的，老总说我们刚刚学过，徐剑老师的绩效课，我们就照着那个做的绩效给工人和办公室人员，都有很好的绩效评价打分系统，我接着问，那么你们最后乘了公司的经营系数没有，他说没有，大部分打的分，因为做的都不错，所以都是95、100，都感觉做这个挺好，所以他们能够100%的拿到工资，这其实是不对的。如果大环境不好每个人的工资，是需要和整个公司的收入挂钩起来，要不然这个公司可能很快就会亏损。11.现金流风险。应对风险的办法就是放弃那些对公司没有贡献的人，放弃那些不健康的部门，关掉不健康的网点，砍掉不健康的项目，砍掉不健康的业务领域，平时你可能下不了手，不愿意做的一些决定，现在就必须做了，如果你不这么做，时间越久，你的企业面临的危险就越大。我南方有一个客户，上一周找我去谈他们公司的事情，他告诉我说，幸亏我们半年前开了那个会，我们当时开会的时候我给他提了一个非常强烈的建议，就是一定要砍掉那些不盈利的网点和这些网点的工作人员，这个公司原来在全国有三百多家店，这半年他砍掉了一百多，剩下了一百多，砍掉之后营业额不但没有下降反而上升了，他说如果我们当时不做这件事情，那一百多个亏损的网点，可能就把我们这个公司给拖垮了，平时我们有很多的储备，也比较容易融资，不用做这么痛苦的决定，但是经济危机的时候，情况就不一样了，我们必须做痛苦的决定，我曾经讲过一句话，就是没有解雇过员工的经理不会是好经理，没有关闭过工厂的老板不会是好老板，因为这样的经理和老板只会做老好人，不会做让人难受的事情，但是你不做应该做的决定，那么最终受害的是你整个的公司。c．金融风暴下的9大企业机会前边跟大家讲了那么多风险，我并不是想让大家把目光只放在风险上面，当经济危机来临的时候，我们每个企业都有非常大的危险中的机会，前面提到的西蒙教授有一个非常形象的比喻，就是当暴风雨来临的时候，大家都在干什么，他说有人筑堤，有人在建风车，我们要考虑的也是这样的一些东西，一方面我们要防范风险，另外一方面我们要利用机会。经济危机能给我们带来很多的机会，这些机会可能我们一辈子都不会再有，所以我们一定要抓住这样的机会。1997年亚洲金融危机的时候，中国经济也在下滑，到1999年，有记者问希望集团的刘永行说，这次经济危机对你的影响是什么？刘永行回答说，影响很大，但是我真的希望经济危机能够再多持续半年，为什么他这么说，理由是非常简单的，他说经济危机一来我们就发现我们的利润下降了，但是竞争对手利润下降的更厉害，我们近利润下降，但还是赚钱的，而竞争对手则变成了亏损的，亏一年他可以承受，亏两年就很危险，亏三年他就干不下去了，所以金融危机可以帮助我们清理市场，让我们这些注重管理、注重效益的企业成为市场的主力，所以经过金融危机的洗礼，我们反而过的更好。那么眼下的经济危机能给我们带来什么样的机会呢？1.原来不是你的客户可能成为你的新客户。国家的经济刺激方案里，带来的众多的商机，另外一个例子是我的一个客户，这个做IT服务的客户发现，一方面很多客户要节省成本，缩小了合同的金额，但是也有不少的跨国公司因为要节省成本，而把原来放在亚洲好几个国家的IT服务点收缩了，最终这些企业还是需要服务的，那么收缩后的服务放在哪里去做呢？很多客户选择放在中国，因为中国本身的业务量比较大，而服务人员又比较便宜，所以原来没有的客户来了，原来小的客户变大了，这是我们每一个老板要认真看的第一个机会。2.在老客户中得到更大的内部市场占有率。你不一定追新客户，任何一个老客户都应该好好的挖掘，你都能挖掘出来非常好的内部市场，我建议大家一定要重视一个指标，就是客户的内部市场占有率，什么是客户内部市场占有率呢？就是你在一个客户身上拿到多少钱，你拿到的这个钱跟这个客户在一件事情上总共花的钱比一比，你占到多少份额，我相信很多的企业不是很高，这里面有非常大的提升空间，尤其是在经济危机的时候，因为这个时候竞争对手也摇摆不定，客户也开始不确定，将来谁还能够安全的为我供货，能够给我提供服务，如果这个时候你的表现好，能够把竞争对手挤走，可能你原来连想都不敢想的事情就有可能做到了。3.原来不是你的市场可能成为你的市场。4.原来不是你的企业可以变成你的企业。英国最近一段时间金融市场变化非常大，好多大银行都面临破产，其中一家交Halifax的银行，面临破产，英国第五大的LLOYD花了非常少的钱就把他给收购了，而且政府给了很多的担保、承诺等等，收购之后，LLOYD就变成了英国最大的银行，而在这平时这是谁想都不敢想的事情，这其实就是金融危机中的机会，原来不是你的企业你可能能花很小的代价，就让他变成了你的企业，其实不仅是大企业，中小企业也可以通过收购和兼并一些公司让自己变大。5.原来想要但得不到的专业人士，现在可以得到了。比方说我在德国的一些同学，原来你请他们肯定是请不动的，因为他们在那边工资不低，工作很稳定，但是现在很多人开始找工作了，为什么？因为连西门子这样的大公司也要裁员10%，环境变了，机会就完全不一样了。6.提高老公生产率的机会。我们前面提到刘永行的例子，经济危机大家没有利润，他有利润，为什么？因为他在经济危机来临之际，做了调整，把效率也就是劳动生产率做了很大的提升，刘永行在上海的一个工厂，销售额在1992年到1996年，每年都会增长100%，在那个时候他知道公司至少是50%的人是富余的、多余的，公司花的钱可能有1/3是浪费的，但他不去管，因为那个时候是扩张期，如果他管了，如果太在意效率，可能就会影响速度，但是他很聪明的意识到扩张不会永远继续下去，所以他在1996年金融危机，到来之前，他清理了不合理的车间，不合格的人员，把每个人的效率提高了50%，所以在金融危机的时候，那些已经习惯了大手大脚的企业，很快死了，而他的企业活下来，在这样的时候提高效率，要比平时容易的多，因为平时一是没有时间做，那边客户排着队要拉你的货，你哪有时间管效率，高一点还是第一点。第二，是在这个时候提高效益，你推不动，大家都不认同，但是在经济危机来临的时候推效益，一个是你有时间，第二个是大家都会认同。7.降低成本的机会。金融危机让我们有很多的理由把成本降下来。8.进入新业务的机会。我在南方遇到很多的企业，他们做外贸挣了不少钱，但这两年外贸不景气，而且他们也认为做外贸不是长久之计，所以这两年就停了下来，但拿着已经挣到的钱，接下来干什么？其实这个时候正好是进入新业务领域的机会，因为有太多的公司面临危险，因为这个时候你进入新领域代价是最小的。9.企业转型和重生的机会。之前想做却做不到，现在反倒可以做成了。按照管理大师杜拉克的说法，企业面临的风险通常有两大类：1.是日常管理的风险：a.可以承受的经营风险。b.不可以承受的经营风险。要不要在一个新的地方投资，要不要买那块地，要不要该新厂房，你必须问自己做这个事情是不是你能承受的，如果不是，你不要做，这是企业不能承受的风险，但最有意思的风险是一般人不会想到的一个风险，2.你不做一件事的风险。做决策的时候，往往考虑这个有风险那个有风险，但是我们很少考虑，我们如果不做这件事情会有什么风险。我经历过的一个例子就是西门子的前总裁，唉德国媒体对中国一点都不看好的80、90年代的时候，他在德国几乎所有的地方都会重复一句话就是：不去中国的风险远远大于你去中国的风险，事实证明，西门子的前总裁说的是对的，我们可以看到太多的德国企业被中国和中国的市场救了。我的一个德国客户是卷烟纸行业的隐形冠军，这家公司如果没有在九十年代跟红塔山合资，收购云南的一家卷烟纸厂，进入中国，如果没有中国市场每年几个亿的利润，那么这个德国公司早就死掉了，就像德国大众汽车那样大的公司，如果没有这些年来中国子公司的利润，他这几年的日子也不会太好过，我想借着这个去提醒大家，我们面料经济危机，我们面临风险，但是我们千万不要过分削弱我们在销售和营销上的投入，不要因为花钱最多的是销售和营销这个部门，就把这个方面的投入给砍掉，很可能你不做销售的投入的风险与危害是更大的。总结：对第一堂课做一个简单的总结，老板要解决的第一个问题就是：我所在的行业，我所在的国家，我所在的地区，他的天下大势是什么？我给老板的建议是：我们做老板的一定要花时间研究趋势，我们不要迷信专家，不要过分相信媒体，我们要相信自己，相信自己的判断，我们要规避天下大势中的风险，但是也要抓住天下大势中的机会，很多机会是一闪而过的，这个时候老板往往需要有胆量抓住机会。第二堂如何让一个赚钱的企业变得不赚钱我之所以选择这样的标题是因为我看到一些老板，包括我自己，经常会做一些事情伤害自己的企业，这肯定不是我们做老板的本意，但我们很多行为的结果却正好是这样的，这么说当然也有一些对我们做老板的一些嘲讽的味道，但我相信幽默和自嘲是学习和成长的一个方式，一个人如果不会自嘲，太认为自己是个人物，太过自信，越过自信就变成了刚愎自用，是不可能成为一个好老板的。培训行业有一个叫王大豪的老师以幽默见长，他编过很多关于老板的很有意思的笑话，下面我给大家说一个：有一个老板在公司里推行末位淘汰制度，向王大豪咨询这样可行还是不可行，王大豪说不行，老板问，很多企业都在这么做，我们为什么不行呢？王大豪说，如果你推广末位淘汰，我看首先被淘汰的就是你这个老板。也许这是有点过分的玩笑，但是我相信他触及了企业的一个根本的问题，企业的问题通常是我们老板造成的，就像心理学家相信每个人的不幸通常是自找的那样，我也相信，企业的不幸常常是我们这些做老板造成的，我在德国上大学的时候跟我太太一起在假期翻译了一本书，书名叫做《如何让自己不幸》，这是世界上最伟大的沟通心理学家Watzlawick教授写的，书的目的是探讨什么是幸福，以及教人解决心理问题的方法，这本书非常有哲理，用很多我们每个人都能理解的故事教我们反省和自嘲，让我们了解自己是如何让自己陷入不幸的。书中有一个非常有名的借锤子的故事，一个人有一天新买了一幅画，想给他挂到墙上，但是发现自己家的锤子不见了，于是想去邻居家借个锤子用，但是走到门口就想到，这几天邻居好像对有意见，昨天遇到的时候，他连招呼都没有打，又一想，我没有做什么对不起他的事情啊，他见到我，我是主动给他打招呼的啊，他找我借东西，他也借给他呀，他为什么要对我有意见呢，为什么他要无端地这样对待我呢，再说，即使是对我有意见，借个锤子也不是什么大事，为什么连一个锤子都不肯借我呢，想着想着，就已经走到了邻居的门前，这个人使劲的拍打邻居的大门，邻居打开门，看到一个非常愤怒的人，对自己喊叫着说，你为什么不借给我锤子。不幸往往是自找的，就像这个虚构但却真实的故事表达的那样，好多时候，我们做老板的跟员工的关系可能就是这样。在深圳的培训课上，我讲了这个故事以后，有一个学员就跟我说，我明白了，我跟好多高层员工的关系就有点像借锤子，我老在心里想，我给了你那么高的位置，那么好的待遇，那么信任你，那么重用你，你为什么不按我的想法好好干呢？但问题是对方根本不知道我的想法是什么？一.几个老板的例子1.一眼就看出不行的老板好大喜功老板的例子：2000年的时候，中国最大的鞋子连锁企业不是安踏，不是百丽，而是天津的百信鞋业，百信鞋业的老板曾经被成为中国鞋王，在2000年的时候，在中国40个城市，开了80个大型鞋店，企业的快速发展让这个老板头脑发热，他当时定下的目标，是要在5年时间内进入世界500强，为了实现这个目标，他借了很多钱大肆扩张，但是后来资金跟不上，管理跟不上，这个企业很快就破产了，老板也因为欠债进了监狱。小富即安老板的例子我有一个客户在江西一个地区做特色的食品做的非常好，我曾经建议他把自己的产品推广到全国，他也相信这个肯定有市场，但他说我现在一个月能挣10万块钱已经很好了，我不想费那么大劲做了，当然每个人都有选择的权利，每个人都有自己的目标，但问题是企业要不要做大，要不要发展，到一定的时候就不再是老板个人的事情，而是公司的事情，员工的事情，行业的事情，你不做，别人会做，别人做就有可能把你原有的地盘抢去，你不想长大，就没有好的员工愿意投奔你。换句话说，不做一件事情，也是有风险的。优柔寡断老板的例子我曾经有这样一个客户，在江苏做工程项目，为了一个人事上的问题，这个公司的老板，每个星期都给我打电话，第一天打电话的时候，我非常详细的帮助他分析和解答他的问题。第二个星期电话又来了，但还是同样的问题，我还是耐心地重复我的看法。第三个星期电话又来了，但还是同样的问题，因为他感到两难，不愿意做决定，带第四次打电话，我就没有耐心了，我说，好处坏处我都帮你分析了，走哪条路我也给了，但你是老板，你不做决定，我也不能替你做决定。其实老板做的任何决定都有正面和反面的效果，不可能十全十美，犹豫不决，该做决定的时候不做决定，其实是更大的错误。急于求成老板的例子我认识一个做健康器材的老板，为了让自己的企业尽快的从两三千万上到几个亿，最近一两年不断的换将，先是从竞争对手那里挖了一个销售总监，没来的时候觉得人家挺好，但是人来了，半年还没有把销售做上去就把他赶走了，后来又把一个TCL的部门经理高薪聘请过来，但有不到半年，觉得这个人也不行，就把人赶走了，来年又找到一个新人，两三年时间换了四拨人，但没有一拨人，帮他做出他想要的结果，其实他找到的那些人都不错，但老板太急于求成了，没有给大家足够的时间把事情做起来，我们每个人都会接触到更多的问题老板，狂妄自大的老板，言而无信的老板，任人唯亲的老板。独断专行的老板，情绪无常的老板，朝令夕改的老板等等，这些老板共同之处就是我们一眼就能看出，这样做老板是不行的。2.表面看着行其实也不行的老板勤奋老板的例子我的一个朋友在德国企业做老总，总是非常忙，我们约了很长时间，总算有空到一起聊聊了，但他到了我的办公室，几乎三分之二的时间，不是和我谈话，而是在接各种各样的电话，都是些什么事情呢？不外乎是告诉老王你把这批货放在那个仓库，告诉秘书，过节了，要送给某个客户送点月饼，告诉车间主任，你的得管管下面的某个人等等，他忙的不得了，一天要工作16个小时，但是效果并不是很好。好学老板的例子我有一个客户一年要花十几万来学习，夸张点说，你最可能见到他的地方不是在他的客户那里，也不是在他的公司里，而是在培训课上，他不仅仅自己学，还要求员工学，自己听了很多课，也要员工听很多课，我后来有机会和这个公司的员工讨论，我问你们公司最大的问题是什么？他们说，我们最大的问题其实是我们的老板，说我们老板太爱学习了，昨天听李老师的课，今天听宋老师的课，明天又听张老师的课，但你们这些老师讲的都不太一样，你们弄到最后都不知道该听谁的了，而老板也不做决定，按哪个老师的系统去管理，所以公司就乱了套。善良老板的例子我在上海有一个做杂志的客户，老板对他的下属非常好，想出了非常多的办法来感动员工，他跟我说，过年了我挨家挨户的给做销售的那帮小伙子家里打电话，问他们父母怎么样，问寒问暖，员工，包括他们的父母，都觉得我人挺好的，但是让他头痛的是，当他把这些年轻人培养起来的时候，这些人能独立拿到客户订单的时候，这些人都跑到竞争对手那儿去了，他问我，也问自己，这是为什么？坚定老板的例子我认识一个上了年纪的老板，五十多岁，对自己的经验非常看重，他认为自己在这些年在这个行业摸爬滚打，没有人比自己更清楚这个行业的事情，所以他非常坚定，让新人来了一定要按照自己的办法做，但是坚定的结果是这个公司里除了他能干，再没有人能干。大度老板的例子这也是我碰到过的一个实例，一个老板跟我诉苦说，他前些年公司发展的不错，就想让员工分享，所以请一家咨询公司来做了一个员工持股方案，他把自己的股份从100%降低到了30%，但是后来发现自己的大度并没有带来他想象的效果，股份分散后，大家并没有像他希望的那样，把自己当作公司的主人，真正负起股东应负的责任来，这个案例有一个共同之处，就是表面上我们看不出老板的做法，有什么不应该，但其实都是有问题。二．让赚钱企业变得不赚钱的18条建议我在前面讲了不少老板的坏话，给了一些坏老板的例子，在讲下面的内容之前，我也请您想一想，自己作为老板，在过去犯过最大的错误是什么？在我的培训课上，以及其他场合，我都在不断的手机老板的一些典型错误，以及把这些放到一起，给我们的老板一些警示，大家的说法很多，例如有的老板说自己太善良了，公司人员基本上没有流动性，甚至有员工因为做不出业绩自己提出辞职，也都被他挽留下来，有的说自己主要的错误，是人才梯队培养不够，企业文化和制度创新不够，自己是最勤奋的老板，但同时也是一个应急经理，哪里有事情，他就会在哪里，他们讲的都很真实，很中肯，能给我们带来很大的启发，接下来我把我看到的，收集到的非常典型的老板的错误给大家罗列一下，我把这个当作给老板的18条建议，帮助老板，如何把自己的企业从赚钱变成不赚钱，我们一起看看，老板可以怎么样把一个企业搞垮。1.我们老板自己明白一切，但是让下属一切都不明白，让他们任何小事都要问老板，让老板告诉他们怎么办，这样的老板可以管20个人，但是企业再大一点就无法转动了。2.按事定岗，按岗派人，一个萝卜一个坑，让各个部门，各个岗位，各自为政，让他们相互牵制，最后老板可以大权独揽，让公司里面任何小事都要经过几个部门的协调，因为大家是同级，肯定协调不了，协调不了，他们就会问老板，彻底这样做你就能达到让我们的企业不赚钱的目的，除了老板，没有人会再关注整体，没有人再涉及整体的新想法，没有人知道整体是怎么回事，大家都不知道有新问题该找谁，每一件小事都需要N个部门去协调，最后，每一个人都有理由做不好和不好好做，因为每一件小事都要别的部门配合，而别的部门肯定没有好好配合。3.你想办法创造大量内部指标和制度，让大家天天来讨论内部指标，比如出勤率怎么样，比如学习情况怎么样，比如这些人的态度怎么样，这些人的能力怎么样，一个人你考核他十个指标，让大家每天都花几个小时，讨论这些指标的合理性，讨论他们的权重和衡量标准，总而言之，把企业的注意力80%从业务部赚到内部管理上，把大家的心思从赚钱转到不赚钱的事情上，这样肯定是可以把你的企业搞的不赚钱，我见过好多企业都是这样做成的。4.相信自己，不相信别人，也不要相信别人的经验，我们年龄越大，越容易只相信自己，这样也肯定能让我们的公司走下坡路，我们不要像柳传志那样，让杨庆元那样的年轻人上来，因为他们没有经验，他们没有我们有经验。5.重复过去成功的经验直到你做不下去，再想别的办法，不要未雨绸缪，而是过去做的不要改变，直到做不下去了再去想办法。6.坚持自己的做法，哪怕事实证明那是错的，我见到不少这样的老板，即使知道自己的是错的，也会坚持自己是对的，因为我是老板。7.每天都有一个创新，让下面的人跟不上你，每天一个新主意，让下面的人，上一个还没有理解和执行的时候，你的下一个就已经出来，这样才能展现你做老板的聪明。8.下属挣得比我过去多多了，他再能干也不能让他挣多了，我们过去做的太不容易了，年轻人不能惯坏了。9.疑人不用，用人不疑，让下属随便去干吧，我什么事都不管不问，我出去旅游、爬山，我学习王石，等我半年回来，企业应该已经从赚钱变的不赚钱了。10.不要信任任何人，任何人做的是都要问细节，因为细节决定成败。11.学先进，把别人的好办法统统用到自己的公司身上，不管自己的公司是否适合这么做。12.我是老板，我可以命令所有人，我可以不听任何人的建议，如果你这么做，你可以像我的一个客户那样把周围那些自认为有能力，因而不听话的人，统统的赶走，通常这些知识分子类型的人很看重对他们的尊重，你只要稍微流露出对他们的不屑，就可以让他们自己离开了，这样，你就完全活在一个没有反对声音的世界里了。13.拼命的降低成本，一定要把供应商压得无利可图，这时候他会怎么办？偷工减料，我们怎么应对，要么闭一只眼不管，要么加人，加强对供应商的控制，如果我们不加强对供应商的控制，会毁坏我们的经营的根基，如果我们加人，会增加我们认识和管理的成本，这样我们的目的就达到了，我们企业就变得不赚钱，但是没有人能够看得见。14.和员工感情上保持距离，把任务分配下去，告诉他们大原则就是赚钱，然后只看每个人的数字，做得好坏是他们每个人自己的造化，这样做也能让我们达到让企业不赚钱的目的，分到好任务的员工能做出好业绩，然后他认为这是他自己的功劳，然后他找你涨工资，可惜这样的情况还是在少数，大部分的人做不出业绩，因为尽管有了阿里巴巴，天下还是没有好做的生意，即使是在这个时候，我们还是不要帮助他们，因为我们相信帮助他们是害了他们，因为那样，他永远学不会独立做事。15.只关注短期业绩，不要管虚无缥缈的未来，这样你可以肯定两三年后，你的利润就可以大幅下滑。16.放弃那些让我们成功的原则，而是追逐时髦的、热点的，专家和媒体认可的做法，这样你就安全了，因为大家都这么说，大家都这么做。17.把错误的人放在错误的位置，这是把事情做砸最快的办法。18.手机是一个好东西，我只用手机去沟通，取消一切书面的东西，根据自己良好的记忆力，像广告上说的那样，一切都在掌握之中。总结：我相信个人的不幸都是自找的，企业的不幸通常也是自找的，企业为什么原来赚钱，现在不赚钱，为什么原来成长，现在不成长了，为什么原来有凝聚力，现在没有了，答案其实在我们老板自己身上，作为老板，我们自己做的事情会决定我们的公司是什么状态，如果我们能够改变自己也就能改变我们的公司，而我们的改变应该从了解老板常犯的那些错误开始。第三堂企业缺乏人才是因为老板没有尽责第三课的内容是关于人才的，这也是老板通常最头疼也最关心的话题，怎么做老板，怎么做才是一个好的老板，一个根本的问题就是看老板能不能解决好用人的问题，这个问题包括处理股东之间的关系，股东之间的关系通常是很难处理的，很多老板有大量头痛的问题，谁适合当股东，谁不适合当股东，一些股东老了，不能干了，如何处理他的股份，有的人因历史原因是公司的股东，但现在多公司发展没有什么贡献了，如何对待他们？人的问题也包括老板与管理层的关系怎么处理，如何平衡高层管理者的关系，如何处理家人、亲人在公司的问题，老板和员工的关系怎么处理等等，老板经常要在这些人事问题上花很多的时间，而不愿意在这些上面花时间的老板，经常不得不事后花大量时间补救自己的疏忽，我也想从几个简单的案例开始这一课的内容。几个老板的案例不喜欢人事的老板的例子我的客户中其实有非常多这样的老板，你跟他谈业务他非常有精神，我的产品怎么样，我的客户怎么样，我跟客户怎么喝酒，怎么谈判，怎么把客户搞定，但是一说到人的事，他就一点兴趣都没有看，一方面他抱怨前面销售做的很好，后面没有人把服务能做好，另外一方面，他不喜欢人事这个事情，把人事往外推，推给办公室主任，推给人事经理，推给自己的下属，让人事部花很大力气去招人，但招来的人他不去带，不去培养，招进来的人在他的公司都待不久，这是非常典型的例子。挑剔老板的例子有一个公司大概有两亿营业额，发展的不错，但是很明显，原来老板带出来的人不够用了，老板知道要找一些新人补充进来，补充这个队伍，尽管他的报酬、条件给的很好，人事部总是找不到优秀的人才，为什么？其实原因非常简单，因为老板要找一些跟他一模一样的人，什么样的人？就是像他那样勤奋、懂业务、熟悉行业、会管别人，还能给别人当表率，换一句话说，一个全能的人，这样的人有吗？几乎没有，要是有，通常这些人自己就去当老板了，所以这个老板找来找去找不到人，问题在哪里？还是在老板自己。心胸狭窄老板的例子我们可能都见过这样的老板，当他看到下面有一些人在某一方面非常强的时候，他会很敏感，他不是高兴而是害怕，他会小心翼翼提防这些有能力的人，不给这些能人客户的资料，不给这些能人成功的机会，当然没有人是傻瓜，时间长了，有能力的人就一个一个离开了，因为他们得不到成长的机会，而这个公司也就没有办法长大。一个公司的日本经理我在北京的客户认为公司有五六百人的时候，公司的管理应该上一个台阶了，他觉得自己以前的团队都是业务出身，不太懂管理，怎么办？他就接触大量的人，也在他以前接触过的人中间寻找，看看有没有什么人适合自己的公司，能帮助把自己公司管理给搞上去，最后，他居然找到了同行业一个日本大公司的总经理，这个人正好退休了，有时间也有精力再做一些事情，他们一拍即合，到现在一年多的时间，效果很好，这个日本经理非常敬业，给公司带来了新的管理模式，也同时带来了适合这个行业的规章制度，在业务模式上，也帮助这个公司很多。一个最悠闲的老板我们都知道万科的王石，他一年里面，有半年时间在外面爬山，他管理的公司做的业务比我们的都要大很多，为什么他能离开公司而公司不出事呢？我东北的一个客户跟我说，他自从四年前根据我的《企业成功八大原则》，调整过自己的经营战略，并且安排好人员之后，他轻松了很多，现在大部分时间都是在爬山，打高尔夫球，他说他比王石还清闲，他问我，也是问自己，这样做对吗？他是不是应该多做些事情，当然这是个个人幸福的问题，每一个企业都缺乏人才，但是很多老板都认为原因是市场没有提供合格的人才，是中国没有职业经理人，中国经理人不讲信誉等等，我们总觉得问题是别人造成的，但这些案例的共同指出是说明出现人才的问题，我们人事的问题，根源其实在我们老板自己，我们的错误是没有真正了解人才和人事的重要性，我们没有正确的人才观，如果在外面找客观原因，我们当然可以找一大堆，但你改变不了任何事情，如果你找主观的原因，你就能改变自己，改变自己的人才观，你就能够改变结果。一.人事决定是老板最重要的决定我们创业的时候，第一件事情是干什么？就是找我们的合作伙伴，我们决定了要做一件事之后，最重要的事情也是找个合适的人去做这件事。毛主席说，领导就是做两件事，一个是定方向，一个是定干部，其实我们老板要控制一个公司最重要的就是控制人，如果人控制不住，什么信息，什么客户资料，什么产品等等，全都是没有用的。当然人事的重要性和企业规模有直接关系，如果一个企业规模小于30人，人才系统管理就没有那么重要，不需要老板花很多的时间想这方面的事情，但是当一个公司超过100人，人才的系统管理，体系的建设，对老板来说在一段时间内，就比业务还要重要，我们做老板的通常都喜欢业务，看到东西卖出去就高兴，我们不愿意面对人事，但是如果，人你没有看好、没有管好、没有带好，带来的危害，是你卖出去多少东西都没有办法弥补的，所以，不管我们喜欢与否老板一定要关注人事问题，我们不仅仅是关注业务问题，一定要关注人事问题，人事决定的重要性还表现在以下几个方面：老板的人事决定，把什么样的人放在什么样的职位上，是形成你的企业文化的重要决定，比如你希望员工都诚实，但你请一个虽然能办事，但爱说假话这样的人，你的诚信的企业文化的理念就没有办法建立，人事决定的影响是长期的，因为即使你把一个人赶走了他对你公司的影响还在，对公司的伤害还在，人事决定有强烈的信号作用，让谁在什么位置，对所