怎样销售研华EC产品课件

如何销售研华产品

段剑波

2019-11-131

选择研华嵌入式电脑意味着你销售的是代表世界领导品牌的嵌入式电脑你将得到研华遍布全国的市场、技术、物流支持你将得到研华持续的培训你将得到行业全球最新、最丰富的资讯支持、令你掌握世界行业最新技术与发展动态2选择研华嵌入式电脑意味着你销售的是代表世界领导品牌的嵌入式电如果你销售研华嵌入式电脑取得优异业绩证明你具备销售世界领先产品的能力3如果你销售研华嵌入式电脑取得优异业绩证明3基本素质

人际沟通技巧知识

销售技巧4基本素质4知识对公司的了解对公司产品了解对客户产品了解对客户需求了解对产品应用的了解对产业发展趋势了解对科学新知了解5知识对公司的了解5沟通技巧维持与客户之良好关系维持与公司平行部门之良好关系具有与各阶层沟通能力具有与各类型人沟通能力6沟通技巧维持与客户之良好关系6销售技巧有效的识别客户需求赢得客户的尊敬与信任给客户最佳解决方案有效掌握完全资讯平衡能力化解阻碍的能力达成业绩目标的能力7销售技巧有效的识别客户需求7销售品牌产品步骤

品牌产品靠价值而不是价格赢得客户！！！你每一次与客户接触都在传递价值。你需要向客户传递许多有价值的资讯。销售自己销售公司销售产品让客户接受你让客户接受公司让客户接受公司的产品与服务8销售品牌产品步骤销售自己销售公司销售产品让客户接受你让客户接如何3分钟让客户留下好印象如何3分钟让客户留下好印象业务人员的专业形象

业务专业形象

专业公文包

产品知识,行业概念

领带,皮带,鞋袜

笔记本

专用名片夹

,笔

正式西装,女裙

笔记本计算机,手机

9如何3分钟让客户留下好印象如何3分钟让客户留下好印象产品销售特点客户在研发阶段决定采用－非常理性的采购行为客户最需要的是为他解决问题－客户并非什么问题都已经解决，就“等”着你送去一块板。最有效的销售方式－与客户密切的沟通结论：业务员的精神、知识、技能、资源利用能力是决定成败的关键！10产品销售特点客户在研发阶段决定采用－非常理性的采购行为10研华产品销售基本要领找到“对的客户”彻底了解客户需求拼命解决客户的问题11研华产品销售基本要领找到“对的客户”彻底了解客户需求拼命解决收寻潜在客户嵌入式电脑销售步骤

找到“对”的客户找到“对”的客户彻底理解客户需求客户沟通拼命解决客户问题提供解决方案通过产品测试保障供应、服务12收寻潜在客户嵌入式电脑销售步骤：搜寻潜在客户目的：最大限度收集可能客户的名单信念：一网打尽一个都不少13：搜寻潜在客户目的：最大限度收集可能客户的名单13：搜寻潜在客户展览会,研讨会

网络宣传杂志广告现有客户客户,朋友介绍电话名录,产业组织会员名册14：搜寻潜在客户展览会,研讨会14：搜寻潜在客户需要的能力产品知识、应用范围使用各种搜寻工具的能力人脉资源15：搜寻潜在客户需要的能力产品知识、应用范围15应用案例人机界面监护仪保全/影像监控系统监控安防设备彩票机交通运输自动化车载视频零售服务系统电力测距仪楼宇/家庭自动化电力测试企业电子商务电力控制仪嵌入式计算机解决方案电容老化机实验室测试系统电信设备/局端设备售卡机多媒体信息设备数控机床多媒体电话通讯设备多媒体信息平台/信息终端机网络/服务器专用设备防火墙网络存取应用飞镖机网络数据储存工业自动化系统服务供货商过程控制心电图火化机信息终端机场显示器行车计算机应用机台运动控制视频控制仪遥测与监控系统计算机电话整合平台医疗/保健远程分散监控系统自动化测试机台运动控制设备

16应用案例人机界面监护仪保全/影像监控系：收寻潜在客户目的：在可能的客户中，确认客户的状态客户状态分为四类：1.正在使用竞争对手嵌入式电脑的客户；2.准备使用嵌入式电脑的客户；3.还未计划使用，但在可预计时间可能使用嵌入式电脑的客户；4.没有使用计划的客户。你要找的潜在就在准备使用嵌入式电脑的客户中17：收寻潜在客户目的：在可能的客户中，确认客户的状态17：收寻潜在客户根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、拜访）一定要找对人（知道该公司产品准备或已经使用嵌入式电脑的人）目标：开发部工程师、采购员18：收寻潜在客户根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、拜：收寻潜在客户电话拜访难点：1.电话能否一次就找到合适的人；2.找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）技巧：1.如何通过接线小姐这一关2.如何打电话（语气、语调、内容）19：收寻潜在客户电话拜访难点：19：收寻潜在客户直接拜访难点：1.进入客户公司找到合适的人；2.找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）技巧：1.如何通过接待小姐这一关2.如何3分钟让客户留下好印象3.不要占用客户太多时间4.资料准备提醒：初次拜访的目的是让客户接受你！！！20：收寻潜在客户直接拜访难点：20：收寻潜在客户提示：拜访结束后要做的事1.一定要向客户道谢，索取客户联系方式；2.如果是潜在客户，一定要提供公司产品型录；3.一定要索取客户公司资料；4.离开客户公司一定要给接待小姐打招呼问候。设法知道接待小姐的姓氏。最好的结果是从接待小姐处拿到客户公司的内部联系电话本21：收寻潜在客户提示：拜访结束后要做的事21：收寻潜在客户指标：客户名录数量提醒：不要忘了建立自己的客户档案研华公司市场部可以为各位提供服务22：收寻潜在客户指标：客户名录数量22：找到“对”的客户准备使用产品的客户未必就是“对”的客户。什么客户是研华产品“对”的客户：1.年需求量大约在几百－几千片；2.年采购量大约在20－100万元；3.客户的产品定位在中高端特定市场（客户产品有较高的售价）4.客户规模中等、具有相当的技术开发能力、有成功推广类似产品的经验5。客户更加关注供应商的品牌、质量、供应、服务找到“对”的客户可以事半功倍找到“对”的客户可令你更容易做成交易途径：项目建议书、可行性报告、对客户公司全方位的了解23：找到“对”的客户准备使用产品的客户未必就是“对”的客户。：找到对的客户

错的客户：模糊不清的客户对的客户：订购量10000片以上；客户产品定位中高档，年需估计公司产品价格超过求量在几十到几千（10万－100万）；客户预计售价40%以上；客户有成功经营同类产品的经验；客户只是作为科学研究；公司产品占客户产品预计售价20%以内；客户产品定位太新而且客户从未客户明显关注品牌、质量、服务经营过同类产品；

24：找到对的客户24：彻底了解客户需求

1.了解客户需求；2.了解客户决策体系（决策方式、决策人、影响人）3.了解竞争对手在客户方面的行动和影响

25：彻底了解客户需求25：彻底了解客户需求了解客户公司基本情况：公司名称组织机构地址年营业额公司联系电话员工人数公司传真主营业务公司网址主要产品公司联系方式邮编途径：网站、公司资料、客户内部联系人等等26：彻底了解客户需求了解客户公司基本情况：26：彻底了解客户需求为了解决客户的问题，必须先了解客户的需求，这是基础技术要求进度要求成本要求质量要求服务要求供应要求外围设备、配件要求个人需求提示：客户需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否则，就不能真正解决他的问题。要主动提问，了解他的全面需求，不能仅等他提出要求。27：彻底了解客户需求为了解决客户的问题，必须先了解客户的需：彻底了解客户需求了解项目：1.目的：预测项目的潜在价值、项目进程2.了解客户项目的基本情况途径：拿到客户项目建议书、项目可行性报告、与客户项目负责人直接沟通。28：彻底了解客户需求了解项目：28：彻底了解客户需求产品尺寸内存显示器网络功能串口并口软驱声卡视频扩展总线功耗应用环境其它要求29：彻底了解客户需求产品尺寸内存显示器网络功能串口并口软驱声：彻底了解客户需求竞争对手的活动－那家竞争对手？提供什么产品？与客户谁联系（与客户的关系）？竞争产品测试情况？竞争产品的报价？竞争对手业务员？途径：你的联系人、前台接待员30：彻底了解客户需求竞争对手的活动－30：提供解决方案目的：解决客户的问题方法：根据对客户需求的了解，为客户提供解决方案。技巧：1.先了解客户同类产品公司已成功应用的方案和准备提供给客户解决方案的产品应用情况。（研华拥有行业最多、最为完善的应用方案资料库）包括相关的外围设备。2.研华、、随时准备为你们提供支持。3.充分利用研华庞大的信息资源：；31：提供解决方案目的：解决客户的问题31：提供解决方案项目标题系统要求解决方案方案特点32：提供解决方案项目标题32：提供解决方案简单明了的架构图关键技术说明特点性价比注意对方的能力33：提供解决方案简单明了的架构图33－测试及议价要点：1.准确了解客户技术需求；2.了解客户外围设备；3.与公司、密切合作，随时解决客户的问题提示：这一阶段要保持密切接触、注意了解竞争产品的测试结果。客户普通的工程师可能在这一阶段对你有很大帮助。34－测试及议价34－测试及议价议价客户对价格的接受度取决于：1.产品技术、性能符合客户需求2.客户对你服务的满意程度3.客户对公司品牌的认知、认同度4.客户的产品价值与定位5.客户对竞争对手上述4项标准的评价。35－测试及议价议价35－签订合同采用标准合同格式注意合同风险密切跟踪初期的供货－交期、质量、财务问题将客户关系转交给相关的同事。36－签订合同采用标准合同格式36

客户信息需求分析项目信息决策流程及客户关键人员信息销售策略与计划竞争分析客户项目市场分析获取订单可行性分析研华解决方案37客户信息37

Thankyou!38

Thankyou!38谢谢12月-2214:23:3114:2314:2312月-2212月-2214:2314:2314:23:3112月-2212月-2214:23:312022/12/1814:23:31谢谢12月-2223:23:0923:2323:2312

如何销售研华产品

段剑波

2019-11-1340

选择研华嵌入式电脑意味着你销售的是代表世界领导品牌的嵌入式电脑你将得到研华遍布全国的市场、技术、物流支持你将得到研华持续的培训你将得到行业全球最新、最丰富的资讯支持、令你掌握世界行业最新技术与发展动态41选择研华嵌入式电脑意味着你销售的是代表世界领导品牌的嵌入式电如果你销售研华嵌入式电脑取得优异业绩证明你具备销售世界领先产品的能力42如果你销售研华嵌入式电脑取得优异业绩证明3基本素质

人际沟通技巧知识

销售技巧43基本素质4知识对公司的了解对公司产品了解对客户产品了解对客户需求了解对产品应用的了解对产业发展趋势了解对科学新知了解44知识对公司的了解5沟通技巧维持与客户之良好关系维持与公司平行部门之良好关系具有与各阶层沟通能力具有与各类型人沟通能力45沟通技巧维持与客户之良好关系6销售技巧有效的识别客户需求赢得客户的尊敬与信任给客户最佳解决方案有效掌握完全资讯平衡能力化解阻碍的能力达成业绩目标的能力46销售技巧有效的识别客户需求7销售品牌产品步骤

品牌产品靠价值而不是价格赢得客户！！！你每一次与客户接触都在传递价值。你需要向客户传递许多有价值的资讯。销售自己销售公司销售产品让客户接受你让客户接受公司让客户接受公司的产品与服务47销售品牌产品步骤销售自己销售公司销售产品让客户接受你让客户接如何3分钟让客户留下好印象如何3分钟让客户留下好印象业务人员的专业形象

业务专业形象

专业公文包

产品知识,行业概念

领带,皮带,鞋袜

笔记本

专用名片夹

,笔

正式西装,女裙

笔记本计算机,手机

48如何3分钟让客户留下好印象如何3分钟让客户留下好印象产品销售特点客户在研发阶段决定采用－非常理性的采购行为客户最需要的是为他解决问题－客户并非什么问题都已经解决，就“等”着你送去一块板。最有效的销售方式－与客户密切的沟通结论：业务员的精神、知识、技能、资源利用能力是决定成败的关键！49产品销售特点客户在研发阶段决定采用－非常理性的采购行为10研华产品销售基本要领找到“对的客户”彻底了解客户需求拼命解决客户的问题50研华产品销售基本要领找到“对的客户”彻底了解客户需求拼命解决收寻潜在客户嵌入式电脑销售步骤

找到“对”的客户找到“对”的客户彻底理解客户需求客户沟通拼命解决客户问题提供解决方案通过产品测试保障供应、服务51收寻潜在客户嵌入式电脑销售步骤：搜寻潜在客户目的：最大限度收集可能客户的名单信念：一网打尽一个都不少52：搜寻潜在客户目的：最大限度收集可能客户的名单13：搜寻潜在客户展览会,研讨会

网络宣传杂志广告现有客户客户,朋友介绍电话名录,产业组织会员名册53：搜寻潜在客户展览会,研讨会14：搜寻潜在客户需要的能力产品知识、应用范围使用各种搜寻工具的能力人脉资源54：搜寻潜在客户需要的能力产品知识、应用范围15应用案例人机界面监护仪保全/影像监控系统监控安防设备彩票机交通运输自动化车载视频零售服务系统电力测距仪楼宇/家庭自动化电力测试企业电子商务电力控制仪嵌入式计算机解决方案电容老化机实验室测试系统电信设备/局端设备售卡机多媒体信息设备数控机床多媒体电话通讯设备多媒体信息平台/信息终端机网络/服务器专用设备防火墙网络存取应用飞镖机网络数据储存工业自动化系统服务供货商过程控制心电图火化机信息终端机场显示器行车计算机应用机台运动控制视频控制仪遥测与监控系统计算机电话整合平台医疗/保健远程分散监控系统自动化测试机台运动控制设备

55应用案例人机界面监护仪保全/影像监控系：收寻潜在客户目的：在可能的客户中，确认客户的状态客户状态分为四类：1.正在使用竞争对手嵌入式电脑的客户；2.准备使用嵌入式电脑的客户；3.还未计划使用，但在可预计时间可能使用嵌入式电脑的客户；4.没有使用计划的客户。你要找的潜在就在准备使用嵌入式电脑的客户中56：收寻潜在客户目的：在可能的客户中，确认客户的状态17：收寻潜在客户根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、拜访）一定要找对人（知道该公司产品准备或已经使用嵌入式电脑的人）目标：开发部工程师、采购员57：收寻潜在客户根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、拜：收寻潜在客户电话拜访难点：1.电话能否一次就找到合适的人；2.找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）技巧：1.如何通过接线小姐这一关2.如何打电话（语气、语调、内容）58：收寻潜在客户电话拜访难点：19：收寻潜在客户直接拜访难点：1.进入客户公司找到合适的人；2.找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑）技巧：1.如何通过接待小姐这一关2.如何3分钟让客户留下好印象3.不要占用客户太多时间4.资料准备提醒：初次拜访的目的是让客户接受你！！！59：收寻潜在客户直接拜访难点：20：收寻潜在客户提示：拜访结束后要做的事1.一定要向客户道谢，索取客户联系方式；2.如果是潜在客户，一定要提供公司产品型录；3.一定要索取客户公司资料；4.离开客户公司一定要给接待小姐打招呼问候。设法知道接待小姐的姓氏。最好的结果是从接待小姐处拿到客户公司的内部联系电话本60：收寻潜在客户提示：拜访结束后要做的事21：收寻潜在客户指标：客户名录数量提醒：不要忘了建立自己的客户档案研华公司市场部可以为各位提供服务61：收寻潜在客户指标：客户名录数量22：找到“对”的客户准备使用产品的客户未必就是“对”的客户。什么客户是研华产品“对”的客户：1.年需求量大约在几百－几千片；2.年采购量大约在20－100万元；3.客户的产品定位在中高端特定市场（客户产品有较高的售价）4.客户规模中等、具有相当的技术开发能力、有成功推广类似产品的经验5。客户更加关注供应商的品牌、质量、供应、服务找到“对”的客户可以事半功倍找到“对”的客户可令你更容易做成交易途径：项目建议书、可行性报告、对客户公司全方位的了解62：找到“对”的客户准备使用产品的客户未必就是“对”的客户。：找到对的客户

错的客户：模糊不清的客户对的客户：订购量10000片以上；客户产品定位中高档，年需估计公司产品价格超过求量在几十到几千（10万－100万）；客户预计售价40%以上；客户有成功经营同类产品的经验；客户只是作为科学研究；公司产品占客户产品预计售价20%以内；客户产品定位太新而且客户从未客户明显关注品牌、质量、服务经营过同类产品；

63：找到对的客户24：彻底了解客户需求

1.了解客户需求；2.了解客户决策体系（决策方式、决策人、影响人）3.了解竞争对手在客户方面的行动和影响

64：彻底了解客户需求25：彻底了解客户需求了解客户公司基本情况：公司名称组织机构地址年营业额公司联系电话员工人数公司传真主营业务公司网址主要产品公司联系方式邮编途径：网站、公司资料、客户内部联系人等等65：彻底了解客户需求了解客户公司基本情况：26：彻底了解客户需求为了解决客户的问题，必须先了解客户的需求，这是基础技术要求进度要求成本要求质量要求服务要求供应要求外围设备、配件要求个人需求提示：客户需求是多方面的，不能只了解其中一部分，否则，就不能真正解决他的问题。要主动提问，了解他的全面需求，不能仅等他提出要求。66：彻底了解客户需求为了解决客户的问题，必须先了解客户的需：彻底了解客户需求了解项目：1.目的：预测项目的潜在价值、项目进程2.了解客户项目的基本情况途径：拿到客户项目建议书、项目可行性报告、与客户项目负责人直接沟通。67：彻底了解客户需求了解项目：28：彻底了解客户需求产品尺寸内存显示器网络功能串口并口软驱声卡视频扩展总线功耗应用环境其它要求