城壹号国际公馆项目成交客户分析课件

新城壹号.国际公馆成交客户分析拙正地产新城壹号.国际公馆项目部2009年7月新城壹号.国际公馆拙正地产新城壹号.国际公馆项目部成交客户分析目的成交客户分析目的：1、分析数据主要来源明源成交客户数据和成交客户调查表、截止7月6日成交客户分析；2、通过客户分析了解本项目总体成交客户特征和购房行为特征；3、通过对成交周期的详细分析了解价格调整和6月促销措施的效果；4、为后期营销推广工作提供参考。销售情况：1、住宅成交19套；2、商铺成交1套3、合计20套房（时间截止到7月6日）成交以落定为准成交客户分析目的成交客户分析目的：1、分析数据主要来源明源成客户特征年龄/籍贯从事职业/行业

家庭结构/教育程度硕士、大学、中学、其他居住/工作区域县城、乡镇、外地客户购买行为购房面积和总价置业次数首次、2次、3次及以上成交周期当天、三天内、一周内、两周内、30天内。。。购买动机改善环境、投资、社会形象需要……购房理由认知途径亲友介绍、户外、电视……实际购买情况付款方式一次性付款和按揭付款住宅成交客户分析基本字段客户特征年龄/籍贯从事职业/行业家庭结构/教育程度硕士、住宅成交客户综述（1）成交客户特征新城壹号.国际公馆成交客户年龄集中在26-45岁之间，占了79%。其中31-35岁占了32%；家庭结构以三口之家为主；成交客户居住或工作区域主要集中在县城和乡镇，占据成交量的84%；外地务工人员相对较少，只有16%；成交客户职业主要为个体户、私营业主和大型事业单位人员（占73%），均属于收入相对较高的行业，承受能力较高；而公务员比例相对较少，只占16%；住宅成交客户综述（1）成交客户特征新城壹号.国际公馆住宅成交客户综述（2）客户购房行为特征成交客户主要需求产品面积为120-130m2（占68%），购房总价集中在31-40万元（占68%）；客户购买动机主要是“改善居住环境，子女教育”（占57%），其次是“拥有独立生活空间”（占18％），而“投资”需求只有7%。“区域位置”（占28%）、“建筑质量”(占22%)是客户购买的主要原因户外广告（53%）、亲友介绍（26%）、顺道来访（16%）是最主要的认知途径。首次职业人数达58%，二次置业人数为37%，多次职业人数占比5%；其中首次置业客户中只有36%属于刚性需求，其它为现居住父母遗留房屋或单位分房，这与产品和成交客户特征相符。

成交客户总体成交周期3天内，占47%。本案从6月6日正式蓄客，至6月20日开始销售。一个月内成交的占19%，这部分客群主要为蓄客前期进行登记的客户。成交周期短是因为本月采取了力度较大的价格优惠策略。住宅成交客户综述（2）客户购房行为特征成交客户主要需求产品面成交客户中，客户全部为在颍上长大的本地人，年龄集中在26-45岁，生活习惯较为保守，对于品质和价值追求较高，比较看重身份和面子，目前大都为个体户、私营业主以及大型事业单位员工，因此收入较高，生活半径较窄，对区位和周边配套要求很高。另外，有16%外地务工人员，年龄集中在25-40岁，主要在外地从商，他们思维开放，见识广泛，对于价值把握有着敏锐的触觉。他们对高层物业的心理接受度较高，他们一般对高层物业有一定的了解，对项目的风格特点和高层居住方式十分认同，但成交周期较长且办理成交手续周期长，办理按揭也有相当难度。住宅成交客户群描述新城壹号.国际公馆客户是这样一群人：成交客户中，客户全部为在颍上长大的本地人，年龄集中在26-4住宅成交客户分析住宅成交客户分析成交客户年龄数据来源：明源成交客户分析表简析：成交客户的年龄集中在26~45岁之间，约占全部成交客户的79%，其中31~35岁年龄段的人数比例更占到32%住宅成交客户特征分析（1）成交客户年龄数据来源：明源成交客户分析表简析：住宅成交客户特成交客户家庭结构简析：本项目主要产品类型为小高层、高层，产品对应客户应该为较年轻的夫妇和家庭。但本案无多层产品因此现阶段购买主体仍为三口或三口以上家庭。住宅成交客户特征分析（2）成交客户家庭结构简析：住宅成交客户特征分析（2）成交客户教育程度简析：本项目受教育程度各个层面比较平均，大学及中学学历占据69%，但相对于县城综合素质来说，说明本项目客户层次较高住宅成交客户特征分析（3）成交客户教育程度简析：住宅成交客户特征分析（3）成交客户居住或工作区域简析：成交客户居住区域主要集中在本地，其中县城及乡镇占了总成交量的84%；外地务工客户约占16%，与在外务工的人口总量不相符，外地务工人员的空间还是较大的。只是本阶段与外地务工人员返回时间未能重叠住宅成交客户特征分析（4）成交客户居住或工作区域简析：住宅成交客户特征分析（4）成交客户从事职业简析：成交客户主要为个体户、私企业主及大型事业单位人员，均属于收入相对较高的行业，承受能能力较高；而公务员比例相对较少，只占16%，主要因为此客群对价格较为敏感以及该部分客户在居住习惯上比较保守，仍倾向于多层而且市场上对这批客户的争夺也很激烈。住宅成交客户特征分析（5）成交客户从事职业简析：住宅成交客户特征分析（5）住宅成交客户购买产品分析（1）成交客户面积需求简析：与项目产品和成交客户群特征性对应，客户的主要面积需求集中在120-130m2面积区间上。住宅成交客户购买产品分析（1）成交客户面积需求简析：住宅成交客户购买产品分析（2）成交客户户型需求简析：客户的主要户型需求集中在120-130m2A栋的三房两厅两卫；小高层关注度不是很高，主要是因为价格较高的原因；108m2的三房两厅一卫户型，虽然该户型通透性不佳，但由于面积较小价格较低，因此也有成交；复式没有成交住宅成交客户购买产品分析（2）成交客户户型需求简析：住宅成交客户购买产品分析（4）成交客户楼栋需求简析：和成交产品大部选择A栋产品，占89%计17套，B栋接受程度较低，占11%计2套住宅成交客户购买产品分析（4）成交客户楼栋需求简析：住宅成交客户购买产品分析（3）成交客户楼层需求简析：高层成交产品主要集中在12楼（含12楼）以下，占90%，成交量最为集中的是4、6、12楼小高层成交产品也是以低楼层为主高层小高层住宅成交客户购买产品分析（3）成交客户楼层需求简析：高层小高住宅成交客户购买产品分析（4）成交客户水平位置需求简析：在成交产品的水平位置需求方面，成交产品集中在01、02、06房，占84%；与成交产品户型及楼层需求相符合；01、06房景观、通透及采光性能良好；02房面积及总价控制合理住宅成交客户购买产品分析（4）成交客户水平位置需求简析：住宅成交客户购买行为分析（2）成交客户购买总价范围简析：成交产品主要在高层上，故此价格主要集中在21-25万和31-40万这两个区间。住宅成交客户购买行为分析（2）成交客户购买总价范围简析：成交客户购房动机简析：本项目成交客户购房主要为改善居住环境或者为子女教育考虑的改善型需求，两项占了57%。刚性需求在本项目置业的不多，该部分客户对价格比较敏感，且该部分客群的主体是在外务工人员。而且市场上对这批客户的争夺也很激烈。与颍上县城场情况一致投资客较少。住宅成交客户购买行为分析（1）成交客户购房动机简析：住宅成交客户购买行为分析（1）成交客户购买的主要理由简析：成交客户成交的主要理由是区域位置、建筑质量，来访客户均称赞本项目的区域优势和建筑质量，这也是与城北新区其他楼盘对比的最大竞争优势。住宅成交客户购买行为分析（2）成交客户购买的主要理由简析：住宅成交客户购买行为分析（2）成交客户认知途径简析：成交客户三大认知途径为户外广告、顺道来访、亲友介绍。目前推广主要利用户外、单张、电视渠道进行，意向上门客户也主要通过目前推广渠道进行认知。住宅成交客户购买行为分析（3）成交客户认知途径简析：住宅成交客户购买行为分析（3）成交客户职业次数简析：本项目首次和二次职业占了95%，其中首次置业客户中只有36%属于刚性需求，其它为现居住父母遗留房屋或单位分房，这与产品和成交客户特征相符。住宅成交客户购买行为分析（4）成交客户职业次数简析：住宅成交客户购买行为分析（4）成交客户成交周期简析：本案从6月6日正式蓄客，至6月20日开始销售。成交客户总体成交周期在三天内，占47%。一个月内成交的占19%，这部分客群主要为蓄客前期进行登记的客户。成交周期短是因为本月采取了力度较大的价格优惠策略。住宅成交客户购买行为分析（5）成交客户成交周期简析：住宅成交客户购买行为分析（5）成交客户付款方式简析：成交客户全部选择按揭付款。住宅成交客户购买行为分析（6）成交客户付款方式简析：住宅成交客户购买行为分析（6）住宅未成交客户分析住宅未成交客户分析住宅客户不成交原因（1）客户不成交原因比例简析：通过前期意向客户访谈、成交客户调查表和来访客户结果综合评估得出客户不成交原因如右图，未成交意向客户数量：210组住宅客户不成交原因（1）客户不成交原因比例简析：未成交意向客住宅客户不成交原因（2）客户不成交原因描述从回访中了解到来访客户不成交原因主要为：1、价格问题：客户口述：价格太高，住宅均价价区间在2600元/㎡左右，相对于周边多层的2200元/㎡，高出400元，很不划算，不如买多层；23、高层物业问题问题：客户口述：高层不要，还是喜欢住多层，太高了心里害怕；4、物业管理问题问题客户口述：项目就两栋楼，管理费用肯定收不到多少，以后物业肯定很差；另外物业管理费要近0.8元，比多层的0.35元高出一倍多，太不划算。5、面积区间问题：客户口述：单价就很高了，面积也太大，太贵，买不起！住宅客户不成交原因（2）客户不成交原因描述从回访中了解到来访商铺成交客户分析商铺成交客户分析成交客户年龄段：36-40从事职业：个体业主工作区域：乡镇简析：本县购买商铺以本地生意人自用与在外务工人员购入长线投资为主，目前在外务工人员基本处于未归状态，因此在本阶段未体现。购房面积：200以上购买总价范围：160万以上置业次数：多次置业购房理由：区域位置升值潜力简析：本地个体业主购买商铺首要条件是地段然后选择价值；外地务工者购买商铺基本倾向于100平米以内总价较低的商铺。该客户购买属自用，根据自用要求选择了面积较大且为项目东面最后一套也是位置最好的商铺，因此面积及总价都较高。认识途径：亲友介绍简析：说明6月的推广在商铺信息的发布上较弱，未引起目标客户的反应。付款方式：按揭成交客户成交周期：1-3天简析：成交周期较短主要因为本套商铺为朝东沿街的最后一套，且找朋友与开发商争取了较大折扣。商铺客户成交原因成交客户年龄段：36-40商铺客户成交原因商铺未成交客户分析商铺未成交客户分析未成交商铺意向登记客户：10组为成交原因：1、价格问题：均价在7000元/㎡左右，相对于周边沿街商铺均价5500元/㎡高出2500元/㎡2、位置问题：朝东沿街的商铺全部去化，剩余都是朝南、朝北的内商3、面积问题：上下两层商铺，剩余商铺面积基本在120㎡以上商铺客户未成交原因未成交商铺意向登记客户：10组商铺客户未成交原因新城壹号.国际公馆成交客户分析拙正地产新城壹号.国际公馆项目部2009年7月新城壹号.国际公馆拙正地产新城壹号.国际公馆项目部成交客户分析目的成交客户分析目的：1、分析数据主要来源明源成交客户数据和成交客户调查表、截止7月6日成交客户分析；2、通过客户分析了解本项目总体成交客户特征和购房行为特征；3、通过对成交周期的详细分析了解价格调整和6月促销措施的效果；4、为后期营销推广工作提供参考。销售情况：1、住宅成交19套；2、商铺成交1套3、合计20套房（时间截止到7月6日）成交以落定为准成交客户分析目的成交客户分析目的：1、分析数据主要来源明源成客户特征年龄/籍贯从事职业/行业

家庭结构/教育程度硕士、大学、中学、其他居住/工作区域县城、乡镇、外地客户购买行为购房面积和总价置业次数首次、2次、3次及以上成交周期当天、三天内、一周内、两周内、30天内。。。购买动机改善环境、投资、社会形象需要……购房理由认知途径亲友介绍、户外、电视……实际购买情况付款方式一次性付款和按揭付款住宅成交客户分析基本字段客户特征年龄/籍贯从事职业/行业家庭结构/教育程度硕士、住宅成交客户综述（1）成交客户特征新城壹号.国际公馆成交客户年龄集中在26-45岁之间，占了79%。其中31-35岁占了32%；家庭结构以三口之家为主；成交客户居住或工作区域主要集中在县城和乡镇，占据成交量的84%；外地务工人员相对较少，只有16%；成交客户职业主要为个体户、私营业主和大型事业单位人员（占73%），均属于收入相对较高的行业，承受能力较高；而公务员比例相对较少，只占16%；住宅成交客户综述（1）成交客户特征新城壹号.国际公馆住宅成交客户综述（2）客户购房行为特征成交客户主要需求产品面积为120-130m2（占68%），购房总价集中在31-40万元（占68%）；客户购买动机主要是“改善居住环境，子女教育”（占57%），其次是“拥有独立生活空间”（占18％），而“投资”需求只有7%。“区域位置”（占28%）、“建筑质量”(占22%)是客户购买的主要原因户外广告（53%）、亲友介绍（26%）、顺道来访（16%）是最主要的认知途径。首次职业人数达58%，二次置业人数为37%，多次职业人数占比5%；其中首次置业客户中只有36%属于刚性需求，其它为现居住父母遗留房屋或单位分房，这与产品和成交客户特征相符。

成交客户总体成交周期3天内，占47%。本案从6月6日正式蓄客，至6月20日开始销售。一个月内成交的占19%，这部分客群主要为蓄客前期进行登记的客户。成交周期短是因为本月采取了力度较大的价格优惠策略。住宅成交客户综述（2）客户购房行为特征成交客户主要需求产品面成交客户中，客户全部为在颍上长大的本地人，年龄集中在26-45岁，生活习惯较为保守，对于品质和价值追求较高，比较看重身份和面子，目前大都为个体户、私营业主以及大型事业单位员工，因此收入较高，生活半径较窄，对区位和周边配套要求很高。另外，有16%外地务工人员，年龄集中在25-40岁，主要在外地从商，他们思维开放，见识广泛，对于价值把握有着敏锐的触觉。他们对高层物业的心理接受度较高，他们一般对高层物业有一定的了解，对项目的风格特点和高层居住方式十分认同，但成交周期较长且办理成交手续周期长，办理按揭也有相当难度。住宅成交客户群描述新城壹号.国际公馆客户是这样一群人：成交客户中，客户全部为在颍上长大的本地人，年龄集中在26-4住宅成交客户分析住宅成交客户分析成交客户年龄数据来源：明源成交客户分析表简析：成交客户的年龄集中在26~45岁之间，约占全部成交客户的79%，其中31~35岁年龄段的人数比例更占到32%住宅成交客户特征分析（1）成交客户年龄数据来源：明源成交客户分析表简析：住宅成交客户特成交客户家庭结构简析：本项目主要产品类型为小高层、高层，产品对应客户应该为较年轻的夫妇和家庭。但本案无多层产品因此现阶段购买主体仍为三口或三口以上家庭。住宅成交客户特征分析（2）成交客户家庭结构简析：住宅成交客户特征分析（2）成交客户教育程度简析：本项目受教育程度各个层面比较平均，大学及中学学历占据69%，但相对于县城综合素质来说，说明本项目客户层次较高住宅成交客户特征分析（3）成交客户教育程度简析：住宅成交客户特征分析（3）成交客户居住或工作区域简析：成交客户居住区域主要集中在本地，其中县城及乡镇占了总成交量的84%；外地务工客户约占16%，与在外务工的人口总量不相符，外地务工人员的空间还是较大的。只是本阶段与外地务工人员返回时间未能重叠住宅成交客户特征分析（4）成交客户居住或工作区域简析：住宅成交客户特征分析（4）成交客户从事职业简析：成交客户主要为个体户、私企业主及大型事业单位人员，均属于收入相对较高的行业，承受能能力较高；而公务员比例相对较少，只占16%，主要因为此客群对价格较为敏感以及该部分客户在居住习惯上比较保守，仍倾向于多层而且市场上对这批客户的争夺也很激烈。住宅成交客户特征分析（5）成交客户从事职业简析：住宅成交客户特征分析（5）住宅成交客户购买产品分析（1）成交客户面积需求简析：与项目产品和成交客户群特征性对应，客户的主要面积需求集中在120-130m2面积区间上。住宅成交客户购买产品分析（1）成交客户面积需求简析：住宅成交客户购买产品分析（2）成交客户户型需求简析：客户的主要户型需求集中在120-130m2A栋的三房两厅两卫；小高层关注度不是很高，主要是因为价格较高的原因；108m2的三房两厅一卫户型，虽然该户型通透性不佳，但由于面积较小价格较低，因此也有成交；复式没有成交住宅成交客户购买产品分析（2）成交客户户型需求简析：住宅成交客户购买产品分析（4）成交客户楼栋需求简析：和成交产品大部选择A栋产品，占89%计17套，B栋接受程度较低，占11%计2套住宅成交客户购买产品分析（4）成交客户楼栋需求简析：住宅成交客户购买产品分析（3）成交客户楼层需求简析：高层成交产品主要集中在12楼（含12楼）以下，占90%，成交量最为集中的是4、6、12楼小高层成交产品也是以低楼层为主高层小高层住宅成交客户购买产品分析（3）成交客户楼层需求简析：高层小高住宅成交客户购买产品分析（4）成交客户水平位置需求简析：在成交产品的水平位置需求方面，成交产品集中在01、02、06房，占84%；与成交产品户型及楼层需求相符合；01、06房景观、通透及采光性能良好；02房面积及总价控制合理住宅成交客户购买产品分析（4）成交客户水平位置需求简析：住宅成交客户购买行为分析（2）成交客户购买总价范围简析：成交产品主要在高层上，故此价格主要集中在21-25万和31-40万这两个区间。住宅成交客户购买行为分析（2）成交客户购买总价范围简析：成交客户购房动机简析：本项目成交客户购房主要为改善居住环境或者为子女教育考虑的改善型需求，两项占了57%。刚性需求在本项目置业的不多，该部分客户对价格比较敏感，且该部分客群的主体是在外务工人员。而且市场上对这批客户的争夺也很激烈。与颍上县城场情况一致投资客较少。住宅成交客户购买行为分析（1）成交客户购房动机简析：住宅成交客户购买行为分析（1）成交客户购买的主要理由简析：成交客户成交的主要理由是区域位置、建筑质量，来访客户均称赞本项目的区域优势和建筑质量，这也是与城北新区其他楼盘对比的最大竞争优势。住宅成交客户购买行为分析（2）成交客户购买的主要理由简析：住宅成交客户购买行为分析（2）成交客户认知途径简析：成交客户三大认知途径为户外广告、顺道来访、亲友介绍。目前推广主要利用户外、单张、电视渠道进行，意向上门客户也主要通过目前推广渠道进行认知。住宅成交客户购买行为分析（3）成交客户认知途径简析：住宅成交客户购买行为分析（3）成交客户职业次数简析：本项目首次和二次职业占了95%，其中首次置业客户中只有36%属于刚性需求，其它为现居住父母遗留房屋或单位分房，这与产品和成交客户特征相符。住宅成交客户购买行为分析（4）成交客户职业次数简析：住宅成交客户购买行为分析（4）成交客户成交周期简析：本案从6月6日正式蓄客，至6月20日开始销售。成交客户总体成交周期在三天内，占47%。一个月内成交的占19%，这部分客群主要为蓄客前期进行登记的客户。成交周期短是因为本月采取了力度较大的价格优惠策略。住宅成交客户购买行为分析（5）成交客户成交周期简析：住宅成交客户购买行为分析（5）成交客户付款方式简析：成交客户全部选择按揭付款。住宅成交客户购买行为分析（6）成交客户付款方式简析：住宅成交客户购买行为分析（6）住宅未成交客户分析住宅未成交客户分析住宅客户不成交原因（1）客户不成交原因比例简析：通过前期意向客户访谈、成交客户调查表和来访客户结果综合评估得出客户不成交原因如右图，未