服装行业渠道利用现状

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认识渠道渠道是什么渠道的作用渠道在营销中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道渠道的作用能帮助承担产品流通中的部分责任让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）

产品的企划渠道的工作销售管理广告、促销渠道的长短是由产品决定的在不同产品阶段渠道也有不同产品

产品

产品

推广推广推广专业销售直营销售直销ABC渠道的形式有那些经销商帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。批发商批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。代理商在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。渠道的形式有那些渠道的长和短利用多级渠道形式渠道就长利用的渠道级别少就短渠道的窄和宽同时利用很多同级渠道成员就宽同时利用很少同级渠道成员就窄渠道特殊形态渠道的的特殊殊状况况市场成成长的的速度度不平平均（（市场场节奏奏）导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等渠道的的特殊殊状况况需求成成长的的速度度大于于满足足的速速度导入期上升期成长期成熟期边缘小城镇区域中心城市上海北京等销售力力作用用大市场力力和销销售力力平均均市场力力要大大渠道的的特殊殊状况况现状结结果销售力作用大市场力和销售力平均市场力要大用广告告轰市市场，，寻找找经销销商做做靠渠道道完成成销量量，经经销商商开始始控制制市场场靠末端端控制制市场场，平平衡推推力与与拉力力渠道的的特殊殊状况况现状误误区销售力力作用用大市场力力和销销售力力平均均市场力力要大大过分依依赖经经销商商造成成经销销商控控制渠渠道企业从从拓展展到建建设时时政策策调整整困难难渠道利利用如何选选择和和利用用渠道道产品类类别与与渠道道形式式产品阶阶段与与渠道道形式式拓展市市场的的渠道道运作作建设市市场的的渠道道运作作利用渠渠道要要注意意要根据据自己己特点点设计计渠道道以整体体市场场营销销策略略，做做为设设计渠渠道结结构的的指导导研究竞竞争者者的渠渠道形形式，，了解解他们们的优优缺点点使渠道道结构构与产产品定定位，，消费费者的的购买买形态态等相相一一致随时根根据市市场环环境的的改变变，修修正现现有的的渠道道形式式不断尝尝试新新的渠渠道形形式产品类类别与与渠道道形式式快速流流转品品的渠渠道形形式先确定定自己己产品品的流流转速速度从消费费者处处了解解使用用频率率市场的的竞争争和产产品区区隔状状况虽然是是同类类产品品，你你有没没有办办法让让自己己的产产品流流转速速度加加快产品类类别与与渠道道形式式快速流流转品品的渠渠道形形式顶益面面对铺铺货率率难于于增长长、货货流控控制不不力、、市场场价格格难以以控制制、新新产品品推广广不易易的现现状提提出改改变渠渠道的的办法法渠道精精耕：：1．界定定区域域。2．压缩缩层次次3．强化化服务务4．客户户结盟盟问题：渠道层层次过过多、经销商商、批批发商商落后后的““坐商商”经经营方方式，，销售售渠道道效率率较低低。渠渠道过过长，，经销销商中中转次次数太太多，，延误误了产产品到到达消消费者者手中中的时时间，，提高高了公公司的的流通通费用用和产产品价价格；；经销销商缺缺乏开开拓市市场的的主动动性，，影响响了市市场占占有率率的进进一步步提升升。产品类类别与与渠道道形式式耐用消消费品品的渠渠道形形式产品的的购买买频率率市场潜潜量和和当时时的市市场需需求处处于什什么状状态竞争环环境如如何不同的的需求求潜量量条件件下可可以采采用灵灵活的的方式式产品类类别与与渠道道形式式功能性性及理理性产产品的的渠道道形式式产品消费者者渠道长长而窄窄渠道产品类类别与与渠道道形式式感性消消费品品的渠渠道形形式渠道产品消费者者渠道短短而宽宽产品类类别与与渠道道形式式分析与与思考考（两两个品品牌产产品的的定位位有什什么不不同））薇姿的的渠道道利用用在欧洲洲，护护肤品品的主主要销销售渠渠道第第一是是超市市，其其次是是药房房，而而后才才是百百货商商店。。只有有极少少数的的化妆妆品品品牌能能够通通过严严格的的医学学测试试得以以进入入药房房，而而薇姿姿就是是其中中的一一个，，并且且是在在药房房销售售名列列第一一的品品牌。。我国国护护肤肤品品主主要要销销售售渠渠道道依依次次是是百百货货商商店店、、超超市市、、专专业业店店，，药药房房只只是是最最近近以以来来零零星星的的几几个个品品牌牌选选择择的的““开开拓拓地地””。。薇薇姿姿在在进进入入我我国国市市场场时时，，依依然然走走药药房房专专销销之之路路。海飞飞丝丝的的渠渠道道利利用用海飞飞丝丝以以前前是是在在药药店店中中销销售售的的产产品品，，宝宝洁洁公公司司经经过过调调查查发发现现，，药药店店限限制制了了其其产产品品的的销销售售。。于于是是改改变变了了渠渠道道结结构构，，主主要要以以商商场场销销售售为为主主。。产品品阶阶段段与与渠渠道道形形式式导入入期期的的渠渠道道利利用用导入期需求较小，需要我们离消费者很近企业业零售售终终端端产品品阶阶段段与与渠渠道道形形式式上升升期期的的渠渠道道利利用用导入期成长期需求开始加大，但还很有限，我们需要经销商协助企业零售终端经销商产品品阶阶段段与与渠渠道道形形式式成长长期期的的渠渠道道利利用用需求急速提升，我们需要迅速占领市场，要有批发商帮忙导入期成长期企业业零售售终终端端经销销商商批发发商商二级级批批发发商商产品品阶阶段段与与渠渠道道形形式式成熟熟期期的的渠渠道道利利用用成长期成熟期市场需求开始细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构企业零售终端经销商批发商二级批发商代理商批发商、经销商拓展展市市场场的的渠渠道道运运作作拓展展市市场场推推力力大大于于拉拉力力迅速速占占领领市市场场，，填填补补被被提提升升的的市市场场需求求空空间间.利利用用多多元元化化渠渠道道达达成成市场特点点：需求求潜量大大建设市场场的渠道道运作建设主营大城城市区域中心心城市主营大城城市各阶段利利用要点点运作次序序直营控制末端迅速铺货抢占市场份额控制渠道，密集分销直营服务市场渠道配合细分导入上升成长成熟渠道的区区域拓展展一类市场场与二类类市场的的渠道区区别拓展与建建设的渠渠道配合合一类市场场二类市场场一类市场场与二类类市场的的渠道区区别一类市场场企业控控制末端端一类市场场的直营营网点一类市场场与二类类市场的的渠道区区别二类市场场渠道成成员控制制末端一类市场场的直营营网点二类市场场竞争环境境下企业业策略不不同案例分析析实达的大大客户策策略———主攻二二级渠道道联想等的的大卖场场策略———增加加服务，，建立形形象惠普的专专卖店———建立立形象所谓扁平平化管理理是为什什么？拓展与建建设的渠渠道配合合拓展市场场时渠道道政策灵灵活占领市场场建设市场场时渠道道政策规规范性强强保护市场场拓展市场场是需求求先于供供给建设市场场是供需需较均衡衡拓展与建建设的渠渠道配合合案例据对全国国8大城城市零售售网点普普查显示示：作为为2000年1～8月月主要要城市冰冰箱市场场占有率率排名第第4的西西门子总总铺货率率仅位于于第8位位，可以以说西门门子铺货货率不算算高，但但它注重重的是网网点建设设的质量量。建设有效效的直营营体系，，企业的的主要投投入是什什么？渠道利用用现状渠道现状状一连锁业态态与大的连连锁巨头头合作控制主营营区域销销量分额额优势：现现阶段容容易控制制主要城城市市场场分额劣势：淡淡季回款款能力弱弱市场的管管理和控控制不在在自己手手中市场建设设和品牌牌建设容容易被操操控渠道现状状二专卖店形形式主营城市市成立专专卖店，，经销商配配合控制主营营区域市市场建设设优势：可可以自己己建设和和维护市市场，对对未来品品牌控制制市场帮帮助较大大劣势：管管理成本本增加。。短期销销量提升升缓慢渠道现状状三代理制由经销商商进行区区域代理理传统的区区域经销销模式优势：可可以淡季季回款管理成本本相对较较低劣势：市场建设设能力弱弱，末端控制制困难渠道现状状四区域性的的销售公公司销售分公公司与代代理商捆捆绑控制末端端与市场场优势：有有经销商商的网络络，有公公司的管管理和控控制劣势：对对市场建建设的利利益关系系长期会会有显现现现状之思思考一改变渠道道结构是是为了解解决眼前前困难末端控制制能力弱弱卖场连锁锁巨头出出现企业一级一级一级现状之思思考二改变渠道道结构是是为了解解决眼前前困难扁平化，，为了控控制末端端感到自身身孤立无无援，捆捆绑经销销商企业现状之思思考三要知道渠渠道各成成员的责责任连锁专卖代理经销公司司主营市场场周遍区域域市场现状之思思考四缩短流通通链条，，实现扁扁平管理理（一家家电器企企业的策策略有问问题吗？？）一家电器器企业公公司认为为目前各各地市场场形势复复杂，新新老销售售业态并并存，渠渠道重组组势在必必行。渠道组合合模式的的特点是是：第一，一一个区域域内只能能有一个个代理商商，再到到底下就就必须是是销售终终端，不不能再有有任何中中间环节节。这家家电器企企业走的的中档、、中高档档的路线线，因而而三、四四级市场场是这家家电器企企业设定定的重点点市场，，其销售售占了这这家电器器企业相相当大的的比重。。第二，牢牢牢掌握握一、二二级市场场的直销销专营终终端。这这一块业业务量是是整个公公司的重重要部分分，是这这家电器器企业的的基础和和核心，，涉及到到该电器器企业的的品牌形形象。同同时，中中心城市市的辐射射能力强强，拉动动作用大大，销售售业态非非常成熟熟，都是是专卖店店、连锁锁店和大大卖场，，有利于于厂家战战略布局局和调控控。渠道政策策渠道的政政策设计计渠道的产产品政策策渠道的政政策设计计产品的分分类工业品与与消费品品独立品、、互补品品与替代代品便利品、、选购品品与特殊殊品产品的内内在特性性保质期时尚性体积重量产品的外外在特性性包装产品线组组合产品生命命周期技术性与与服务与竞品的的差异性性渠道的政政策设计计渠道的价价格政策策渠道的利利润空间间竞品的渠渠道价格格渠道的结结构：长长度、宽宽度、广广度地理因素素的差别别定价广告宣传传回款产品的市市场价格格变动渠道的政政策设计计渠道的促促销政策策实现产品品的铺货货率增加产品品的销售售量新旧产品品更替处理企业业库存产品的季季节性调调整针对竞品品的市场场行为变变化处理渠道道堵塞，，实现正正常流转转渠道的政政策设计计产品政策策时间内容投入期考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利益需求，对产品包装、概念、价格进行合适定位和有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的信心。成长期用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配合非常重要。成熟期用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠道成员。渠道的政政策设计计价格政策策时间内容投入期考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。成长期考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无法反弹成熟期用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益，必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争取渠道支持，赢得更多市场分额。渠道的政政策设计计促销政策策时间内容投入期促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信任。一般情况下采用压批、部分结款、、展示等成长期多采用公关性促销方法，不易采用坎级政策，易造成串货行为。。成熟期对不同的渠道成员采用不同的渠道政策，有目的的进行鼓励，不能造成经销商的变相压价。促销行为以末端经销单位为主，拉动前端渠道成员的积极性渠道的政政策设计计品牌政策策时间内容投入期新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企业一般会采用广告折让的方式，以便在品牌提升之后，价格可以反弹。成长期企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩充自己的市场分额。成熟期用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象建设。渠道的政政策设计计人员推广广政策时间内容投入期直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个时间末端的工作就是配合启发和销售，但渠道成员多数是等待企业教育好，所以要有很好的政策和自身人员的参与。成长期扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要求企业拉动二批，给一级经销单位更多信心，同时建立末端服务和业务畅流体系，以便搭建完善的市场体系成熟期在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务与不同的渠道成员，这个时期在末端要建立导购队伍，每一级的任务互相衔接。渠道管理理渠道的管管理渠道中的的人员管管理渠道中的的市场管管理渠道中的的价格管管理渠道中的的促销管管理渠道管理理渠道管理理是推力力的手段段通路路销售组织织部门门职职能能销售售流流程程销售售目目标标销售售业业务务销售售人人员员渠道道中中的的人人员员管管理理不同同产产品品阶阶段段的的人人员员管管理理业务人员渠道成员企业拓展展市市场场与与建建设设市市场场是是有有区区别别的的渠道道中中的的人人员员管管理理直营营渠渠道道的的人人员员管管理理产品

推广直销需要掌握的熟练的产品知识娴熟的沟通技巧面对挫折的勇气对自己充满信心必要的卖场技巧顾问问式式销销售售渠道道中中的的人人员员管管理理多级级渠渠道道的的人人员员管管理理产品品产品品推广广推广广专业业销销售售直营营销销售售需要掌握的有效的沟通强烈的服务意识对市场的了解管理技巧渠道道中中的的市市场场管管理理市场场管管理理的的人人员员配配合合销售售人人员员一级级批批发发二级级批批发发零售售末末端端消费费者者末端理货、生动化摆放、客情公关市场信息反馈客诉反馈及处理促销配合、导购服务拉动二批促进一批渠道道中中的的市市场场管管理理市场场管管理理的的具具体体表表现现形形式式特级店A级店B级店C级店以直营为主以直营和大经销商配合为主以经销商为主，企业配合以经销商为主，批发商配合渠道道中中的的市市场场管管理理市场场管管理理的的目目的的特级店在商区较多。大型建立品牌形象及争取销量A级店在社区较多，中型、超市维护产品形象，促进更多购买B级店次与A级，有一定客流及销量争取销量，促进品牌忠诚C级店社区多，便利性强的商店方便购买促成忠诚和口碑渠道道的的价价格格管管理理不能能被被自自己己打打败败坎级级政政策策的的误误区区区域域的的需需求求不不一一致致，，被被渠渠道道成成员员过过早早利利用用政政策策渠道道的的奖奖励励影影响响市市场场价价格格促销销过过后后市市场场价价格格是是否否能能恢恢复复渠道道的的价价格格管管理理根据据自自身身资资源源设设定定政政策策品牌牌不不等等状状况况下下的的价价格格促促销销和强强势势品品牌牌拼拼价价格格的的结结果果企业业政政策策和和价价格格的的控控制制政策策是是否否需需要要支支持持渠渠道道的的前前端端还还是是末末端端渠道道的的促促销销管管理理促销销的的时时间间管管理理先做那那一级级的促促销抢占先机产品季节销售曲线为全年销量的提升渠道的的促销销管理理促销的的目标标管理理先做产产品促促销还还是品品牌促促销产品促促销点点产品季季节销销售曲曲线品牌促促销点点渠道的的促销销管理理产品促促销案案例（（舒蕾））只要竞竞争对对手露露头，，就要要立即即进行行强力力打击击。集中火火力。。一是是反应应迅速速；二二是集集中人人员；；三要要集中中丰富富、新新颖的的赠品品，保保证““火力力强大大”。。多场出出击。。要选选择当当地洗洗发水水销售售前3～5位的的卖场场同时时进行行对抗抗性促促销。。宣传突突出。。信息息内容容要清清楚，，要有有“由由头””性标标题，，同时时要多多点摆摆放，，醒目目突出出；二二是要要有活活动背背景（（如屏屏风））展示示形象象，烘烘托气气氛，，立牌牌广告告、POP等都都应配配套齐齐全。。把守关关口。。在卖卖场的的大门门、入入口、、通道道等人人流处处，多多设卖卖点和和宣传传点，，堵死死对手手的现现场促促销点点。有有条件件的要要进行行大型型搭台台促销销活动动。渠道的的促销销管理理产品促促销案案例（（舒蕾））游动拦拦截。。在促促销展展台外外安排排若干干促销销人员员，在在卖场场范围围内派派发宣宣传单单、流流动宣宣讲，，以吸吸引消消费者者到促促销台台前详详细了了解活活动内内容，，做到到“游游”、、“守守”结结合，，多重重拦截截。提示赠赠送。。卖场场入口口安排排人员员提示示内有有促销销，卖卖点要要醒目目地展展示赠赠品。。细诉功功能。。在购购买成成交处处，详详细细细说舒舒蕾的的独特特功能能。商家支支持。。要和和商场场搞好好客户户关系系，争争取商商场对对活动动的最最大支支持。。坚持到到底。。“对对抗性性”促促销是是短兵兵相接接，舒舒蕾的的原则则是：：对手手不促促销，，自己己常促促销，，对手手小促促销，，自己己大促促销。。渠道的的促销销管理理促销的的运作作管理理做那种种形式式的促促销适适合服务是是促销销降价也也是促促销每一种种促销销的方方式都都有目目的企业要要注意意其产产生的的付面面作用用渠道的的促销销管理理促销的的控制制促销是是否