易居中国-如何成为优秀的房地产案场经理

如何成为优秀的案场经理

（华北区）案场经理成功的决定因素练队伍懂定价促成交会反馈1、练队伍练队伍找对人要练队伍，先找到适合的人带好人要练好队伍，需要配合适当的方法根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点高端项目：服务意识敬业精神亲和力中、低端项目：气势技巧说服能力决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫找对人传统思路——凭经验选种子参与工作缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。全新思路——全面撒网，海选人才积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。看表现，选种子责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。种子带教通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。前期成果培养提升领导风格1.指挥型的领导风格特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。2.教练型的领导风格经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70％的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。领导风格3.支持型的领导风格领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。4.授权型的领导风格这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。

什么样的领领导决定了了带出什么么样的下属属首先，做为为案场经理理，我必须须是优秀的的能够引导队队员向自己己看齐的领领导者才是是优秀的案场经理是是什么？不迟到，不不早退…严格遵守案案场各项管管理制度…如遇请假，，事实填写写假条………我的领导是是我的榜样样，我也要要成为这样样的人！设置积极的的团队奖励励政策让荣誉感、、集体感成成为大家努努力的动力力，我们不不是一个人人孤军奋战战！没有谁是天天生的人才才；人才是需要要培养的。。没有笨徒弟弟，只有没没有方法的的师傅。运用标准化化训练人标准化的目目标：只要一进入入案场，就就让每个同同行、甲方方、客户感感受到差别别和不同。。不是服装装，不是胸胸牌，而是是每个人的的精神，音音、容、笑笑、貌，举举手投足。。就是有一一种无形的的，不同于于一般案场场的内在的的专业、可可信、亲切切、自然。。这就如同同五星级酒酒店与三星星级酒店绝绝非只是硬硬件方面的的差异，而而是服务标标准的差异异。标准化统统一各岗岗位日、周周、月及重重要节点必必做动作，，标准化工工作要求。。规范化制制定销售售服务规范范，保证现现场接待标标准统一和和规范动作作；专业化增增加专业业化的训练练，提高项项目团队专专业能级运用系统化化进行带教教、培训人人入职三阶段段带教在职月基础础培训在职月提高高培训公司平台提提高培训外部资源培培训平日案场对对抗演练运用团队荣荣誉感管理理人树立共同的的目标——成为优优秀案场树立共同的的目标—成成为优秀案案场“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“执行”我们的案场场要成为优秀案场！！我们的案场场如何能成为为优秀案场？？为了勇夺优优秀案场———我们必须这么做做！细节决定成成败这也许是一一个吹毛求求疵的过程程，但是要要让你的团团队明白，，要想做到到卓越，就必须100%，，否则你永永远最多只只是优秀。。专案经理的的上班的时时间决定案案场团队的的考勤情况况…专案经理对对客户资源源的重视度度决定了业业务员对客客户的重视视度…专案经理的的精神状态态直接影响响业务员的的工作情绪绪…专案经理上上班做什么么业务员上上班就做什什么…序项目工作要求1晨会准备提前10分钟到岗，更换工装，检查销讲夹资料是否齐全，做好晨会准备。2销售准备晨会结束后5分钟内按《排班表》到达各销售岗位（如站位、接听电话、签约区、样板间等），做好销售准备工作。3头天休假头天休假人员晨会后30分钟内查看前天《会议纪要》、《来访来电登记表》、《认购记录》，了解会议内容、自己客户信息、房源变动情况。4值班人员值班人员需提前30分钟到岗，负责开门和整理接待区、办公区卫生。5手续通知早上10点前电话及短信提醒当日办理手续客户，下午6点前通知次日需办理手续的客户，做好手续办理的准备工作。6销控查询每天11：00、17：00均应查看平台销控，了解项目房源信息。7客户回访每天10：00、16：00进行客户回访工作，告知项目销售信息，了解客户需求。特殊情况在规定时间前后半小时内补做此项工作。8接电登记接电后5分钟内在《来电登记表》上登记，电话量大的情况下可先登记其他信息，根据来电显示半小时内补录电话号码。9来访登记客户接待完毕需在《来访登记表》上登记后送客离开，特殊情况在送走客户返回时第一时间登记客户信息。10见客笔记接待或回访客户后5分钟内应填写《见客笔记》，特殊情况半小时内补录，或下班前半小时内补全。11成交登记客户办理完毕认购手续后10分钟内应填写《成交客户登记表》，并半小时内交付后台，作为销售分析重要依据。12平台录入有条件的案场接待客户同时应在销售平台录入客户信息，不能及时录入的需在送走客户后30分钟内将客户信息录入销售平台，特殊情况下班前半小时内补全。13销售日志晚会前10分钟内填写销售日志，总结当日接待信息，并做好晚会准备工作。14短信回访接听来电后，将个人及项目信息编辑成短信发送至客户手机，邀约客户到访了解项目。例：“您好，我是xx项目的置业顾问xxx，很高兴接听您的咨询电话，欢迎您到现场看房，我们项目的地址是：XXX，到访时请提前联系我，我的手机号码是XXX”首次接访客户，除做好《客户登记》和《见客笔记》外，当日应编辑短信发送客户，表达愿意再次服务的意愿，及邀请客户再次到访。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，很高兴为您服务，如需对项目进一步了解，请随时拨打我的电话：XXXXXXXXXXX。也欢迎您随时到现场看房”。本条也可根据接待客户的意向情况具体编辑。客户成交后，当日需编辑祝贺短信发送客户，表示祝贺，及愿意再为客户继续服务等意向。“X先生/女士，我是您的置业顾问XXX，祝贺你成功认购XX号房，成为XX项目的业主。感谢您的选择，我会继续努力，为您的置业做好顾问”15节日问候如节假日或客户生日，应在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。16规范提醒严格按照《案场服务规范》要求，各同事互相监督，互相提醒，严格执行。销售人员日日工作分解解案场经理日日工作分分解日工作序号项目工作要求1晨会准备提前10分钟到场，进行晨会内容准备（有无促销活动、报广、短信等媒体发布、销售政策与口径调整，各项工作安排等）。2案场早巡视晨会结束后10分钟内巡场，检查各销售资料数量是否合适、销售道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备。晨会结束后30分钟内检查当日晨会会议纪要是否签字完毕，前日休假人员是否补签当日会议纪要。3工作自查案场早巡视后自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施。4销控查询晨会结束后一小时内查看平台销控，并核对手工销控，保证销控的准确性。5案场巡视上午10点、下午5：30点巡查，了解和督促置业顾问通知当日和次日需办理手续的客户。上午11点、下午4点检查和督促客户回访工作。6行业动态下午1点-2点上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态。7日短信和销售日报营业结束后台统计完数据，销售经理需与销售平台核对销售信息，确认无误后方可发放日短信报。根据后台提供数据，制作《销售日报》，报送各相关单位。8休假上班如前天休假，需提前半小时到岗，了解前日各项工作情况。9规范执行随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照《案场服务规范》要求执行。10节日问候节假日应安排置业顾问在上午10点前编写短信，问候所有新老客户，联络感情。案场经理周周工作分分解周工作序号项目工作要求1周会准备周日下午5点前做好周例会会议内容准备，组织案场销售周例会（或根据各项目自定时间）。2周报制作周日中午前做好当周周报（截止周六数据），周日结束营业后填入当日数据，完成《销售周报》。3周报报送周一早9点前报送各相关单位（或根据各项目特殊规定执行）。4其他周会按规定时间参加项目组和甲方周例会，及时反馈项目信息，同时了解本周工作安排。5轮序更新周日例会时公布上周排名，并更新《客户轮序接待表》；周一开始按新轮序执行。6报媒发布周一、周四向项目总监了解三日内报广和其他媒体发布情况，以提前安排销售执行。7销售培训周二进行项目培训，内容可包括近期销售政策调整、销售活动口径、专业知识、或销售技巧等。8物料统计周三进行销售物料的统计和申领（户型单张、楼书、折页、海报等），掌握物料发放速度，当销售物料不足两周用量时，及时申报加印。9市场调研周五安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘的市场动态。10工地拍照周六进行工地现场拍照，为周报表中工程进度反馈做准备。案场经理月月工作分分解月工作序号项目工作事项1排班安排每月1日进行休假和案场人员排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期数据调整每月1日准确填入《推量表》准确销售数据，并报运营部。3销售月报每月1-3日制作，并于3日前报送《销售月报》文件。4成销确认每月5日前负责与甲方核对确定上月成销明细表，并报公司运营部。5佣金制表每月10日依据项目《佣金发放管理办法》，负责制作《案场佣金发放表》，并与运营、人事、财务等相关部门核对。6督促打款每月15日前负责协助公司财务办理甲方打款工作7申领办公用品每月15日申报下月销售办公用品8费用预算每月20日前报送下月案场各项费用预算9考勤表每月25日负责报送案场《考勤表》10费用报销每月25日前在预算范围内的各项报销工作案场经理其其他时点工工作分解其他时点序号项目工作事项1平台开户进场销售前，需完成项目导入模板，把《项目人员设置清单》《项目导价模板》、《项目初始信息登记表》等相关文件报运营部开户。2平台更新销售过程中有推量、价格调整或其他业务变化，需及时报运营部更新，并进行销售平台相关资料的更新。3销售准备销售说辞、销售百问、销售流程、价格表的准备工作。4网签准备合同模板的确定、网签平台的录入准备等工作。5考核上岗各类培训与考核上岗工作6重大销售活动遇到重大销售活动，应提前进行人员安排、说辞准备、销售政策培训7节假日安排节假日期间安排值班、客户节日短信问候的布置和监督实施等工作8日常培训新的房产政策或销售政策发生变化，或者新人入职，应做好相应的培训工作。9人才储备积极物色优秀的销售人员推荐加入公司，并对有潜力的下属重点培养。10成本控制合理预算，控制成本，树立成本意识。2、懂定价价定价环节的的内容：定价策略均价制定价格策略价格走势定价方法制定单价定价策略定价策略是根据预计计的销售目目标，在一一定的时间间段内，通通过各种价价格的组合合方式为开开发商获取取最大利润润的策略，，它需要考考虑到前期市场价价格分析、、开盘、续续销期间的的价格变化化、清盘价价等情况。这三种因素素在项目最最终定价中中所起的作作用是不一一样的，市场供求总总量与竞争争对手的价价格只是参参考，而成本与客客户则是决决定价格策策略的根本本因素。在价格制定定前通常先先考虑三个个因素：成本—土土地使用用费、公共共设施配套套费、建筑筑材料、人人工费以及及相关税收收、费用的的总和等；；客户—目目标客户能能够接受何何种价格。。竞争环境——市场供供求总量、、直接和间间接竞争的的对手们价价格情况。。常用定定价法法则成本导导向定定价法法则客户导导向定定价法法则成本导导向定定价法法则“成本本定价价策略略”的的程序序是：：计算出出项目目总成成本→→了解解市场场的情情况→→加上上预期期利润润→得出本本项目目均价价“成本本定价价策略略”的的特点点是：：简便、、易于于计算算控制成成本即即控制制价格格“成本本定价价策略略”的的问题题是：：价格容容易脱脱离市市场容易出出现过过高或或过低低的情情况在市场场激烈烈运行行的情情况下下，较较难运运用客户导导向定定价法法则“客户户定价价策略略”的的程序序是：：了解市市场情情况→→了解解上市市周期期的客客户接接受情情况→→反核核算成成本利利润比比→得出本本项目目均价价“客户户定价价策略略”的的特点点是：：贴近市市场客观反反映客客户的的接受受能力力低成本本项目目往往往喜于于采用用“客户户定价价策略略”的的问题题是：：价格容容易造造成低低利润润的假假象容易出出现抢抢购，，错失失提价价时机机为什么么我们们的定定价总总是低低于开开发商商对价价格的的预估估？价格策策略高开低低走，，还是是低开开高走走？不管你你用什什么定定价策策略定定完了了价，，价格格的工工作仅仅仅才才开始始，选选择整整个项项目从从开盘盘—续续销——尾盘盘的价价格策策略对对于整整体价价格的的影响响是非非常巨巨大的的低价入入市，，获得得先机机，逐逐步攀攀高，，拉高高收盘盘？高价入入市，，确立立地位位，逐逐步调调整，，促销销收盘盘？低价入入市，，低开开高走走优势是是在短短期内内为获获得较较大的的市场场占有有率，，“低低开高高走、、步步步高升升”恐恐怕是是楼盘盘最理理想的的价格格走势势，操操作难难点在在于提提价幅幅度的的控制制以及及提价价节奏奏的掌掌握。。超级大大盘、、远郊郊大盘盘利润可可以慢慢慢积积累，，随着着土地地价值值的累累积，，可能能会超超过销销售所所贡献献的价价值白热化化竞争争的区区域，，市场场供应应量巨巨大在这里里是玩玩你死死我亡亡的刺刺刀肉肉搏战战，抢抢占市市场份份额，，先出出货，，先套套现的的是王王道无概念念、无无亮点点、无无特色色（三三无产产品））产品没没有附附加值值，要要定的的高是是不可可能的的了。。只有有指望望客户户盲目目进场场，冲冲个人人气，，顺势势而为为价格策策略低价入入市，，低开开高走走好处：：（1））便宜宜的当当然聚聚人气气。（2））开盘盘时的的低价价，不不代表表永远远的低低价，，调价价的权权利是是在发发展商商手里里的（3））资金金回笼笼迅速速（4））早期期低价价进场场的客客户，，受到到升值值的鼓鼓舞，，会充充当耳耳语传传播的的主角角，帮帮助提提升口口碑不利之之处：：（1））价格格提升升的节节奏难难控制制（2））较低低的入入市价价格+疯狂狂的成成交率率=开开发商商觉得得卖亏亏了（3））价价格格调调整整阶阶段段，，一一旦旦调调整整过过度度，，容容易易突突然然滞滞销销（4））在在区区域域市市场场上上留留下下低低价价盘盘的的名名声声，，项项目目可可能能很很难难引引领领区区域域市市场场价价格格价格格策策略略高价价入入市市，，早早早早定定调调特点点是是在在短短期期内内为为项项目目在在区区域域市市场场中中定定调调用用价价格格说说明明品品质质，，市市场场定定位位为为承承受受能能力力强强的的高高收收入入人人群群，，对对楼楼盘盘有有特特定定的的要要求求具有有地地标标性性、、景景观观性性、、设设计计性性优优势势的的高高档档楼楼盘盘；；具有有政政治治、、经经济济、、文文化化背背景景的的楼楼盘盘；；产品品综综合合性性能能较较佳佳，，附附加加值值较较高高；；价格格策策略略好处处：：较易易获获取取较较大大的的利利润润，，不不易易造造成成利利润润流流失失；；易形形成成先先声声夺夺人人的的气气势势，，给给人人以以楼楼盘盘高高品品质质的的印印象象；；由于于高高开开低低走走，，价价格格是是先先高高后后低低，，辅辅以以折折扣扣手手段段，，促促销销时时是是通通过过控控制制折折扣扣来来控控制制成成交交及及价价格格；；不利利之之处处：：（1））价价格格高高，，难难以以聚聚集集人人气气，，难难以以形形成成““抢抢购购风风””，，有有完完不不成成任任务务的的风风险险；；（2））一旦旦开始始打折折，对对于前前期高高价购购入的的客户户是有有负面面的作作用的的，容容易影影响口口碑高价入入市，，早早早定调调价格策策略实际上上无论论是高高开低低走，，还是是低开开高走走，都都不是是绝对对的，，都应应在客客户需需求总总的原原则下下进行行，销销售过过程中中的价价格变变化是是很微微妙的的。对变化化的市市场有有清醒醒的认认识，，对楼盘盘有客客观的的分析析，对策略略执行行有细细密周周详的的计划划，对价格格与其其他营营销措措施的的配合合有充充足的的准备备，在营销销过程程中，，不断断进行行价格格策略略的修修正，，这样才才能完完成我我们需需要的的价格格目标标。1、获获得项项目预预测面面积表表2、制制定定定价策策略，，明确确项目目均价价3、确确定价价格策策略，，明确确价格格走势势4、进进行项项目均均价批批次的的拆分分，进进行演演算5、确确定销销售策策略&去化化策略略6、确确定定定价方方法，，制定定价目目表7、确确定付付款&优惠惠方案案8、完完成底底、表表价表表9、制制作价价格提提报文文件，，完成成价格格确定定10、、输出出打印印定价的的常规规程序序：定价方方法的的种类类：常用定定价方方法：：全面面定价价法综合考考虑项项目的的各种种因素素对价价格的的影响响而制制定的的价目目特殊的的定价价方法法：统一价价定价价法平面极极端定定价法法立面极极端定定价法法部分参参数打打分定定价法法基价加加成定定价法法定价方方法的的选择择：1、项项目规规模如：项项目规规模较较大，，因尽尽量选选择全全面定定价法法2、项项目类类型如：项项目类类型越越复杂杂，因因尽量量选择择全面面定价价法(如小小高层层+多多层，，小高高层+高层层)3、产产品特特点如：独独立别别墅会会采用用部分分系数数定价价法等等4、销销售策策略如：为达到短短期目标而选选择不同的定定价方法如何选择定价价方法通过对项目六要素的综合考量拟拟定价格：全面定价法：：六要素全面定价法对对于项目而言言，价格的漏漏洞相对较少少，辅以通过过手工微调的的方法，修补补明显的价格格漏洞，以使使整体价格能能够从点和面面上均达到一一定的合理性性位置朝向楼层房型面积景观由于不是每个个产品都具备备显著的六要要素，或六要要素中有些因因素对于产品品价格的影响响幅度很小，，所以可以选选取个别要素素进行考量：：片面定价法：：独栋别墅：位置景观花园面积办公楼：视野面积楼层私密性服务于产品属属性服务于销售策策略希望打开缺口口楼层一口价房型一口价3、促成交客户组织——有客客户让你促进进现场组织——有氛氛围让你促进进执行提升——续销销期内的成交交促进促进成交需要要客户量促进成交需要要成交氛围促进成交需要要坚实的执行行力客户组织每个项目经理理的核心目标标？项目开盘成功功项目销售成功功火爆营销红盘排队抢购目标和结果的桥梁？客户组织开盘前，需要要进行有计划划的客户组织织明确销售目标标测算需求来访访量设定回笼节点点进行客户筛选选拟定媒体覆盖盖计划测算需求来访访量：依据项目所在的区区域客户构成的特特征客户的消费习习惯历史的成交数数据项目的特征如：闹市区，，市郊，郊区区，商业成熟熟区域，欠发发达地区。。。。如：联排、小小高层、多层层。。。如：区域客户户，外区域客客户，外地客客户，投资客客户。。。如：多次置业业，熟悉购房房，首次置业业。。。如：地域、区区域同类楼盘盘来人、来电电、成交等比比例值测算需求来访访量：测算根据前页所述述，修正数值值如：来电转来人率率：来电1.6：：来人1来人转认筹率率：来人2：认筹筹1认筹转大定率率：认筹1.4：：大定1销售目标200套CABC280认筹量量280套B560来人560组A1400来电电例：560来人1400来电电客户构成渠道、媒体区域客户：外区客户：其他客户：50%35%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源区域客户外区客户例：拟定媒体覆覆盖计划纵向和横向向的结合：：垂直象限代代表数量（（成果）水平象限代代表时间跨跨度数量时间（周））直投派发账单巡展电视网络活动客户资源报纸红色代表来来电线灰色代表来来人线设计客户回回笼的节点点：客户转换的的比例值，，并不是任任其自然发发生的。要控制值在在一个恒定定的区间内内发展，需需要进行相相关的业务务动作的跟跟进。可以唯我所所用的客户户回笼手段段：样板房公开开售楼处落成成项目出地面面4层单体、整体体模型项目资料、、cf片vip登记记。。。。。。。进行客户筛筛选：灵活运用报报价进行客客户筛选：：通过报总价价范围圈定定客户通过报周边边（区域））价格试探探客户通过报单价价（均价））范围排摸摸客户通过报单一一价格区间间筛选客户户开盘组织是是对开盘当当日的销售售进行进行行计划及组组织：开盘组织灵活运用卖卖场空间合理组织开开盘流程设计压迫环环节学会运用““群众”斗斗“群众””的方法开盘选房的的流程常规规分为：外场等候内场等候选房等候选房区销控区财务区审核区签单区发呆区闷客户压客户学会运用““群众”斗斗“群众””的方法在开盘过程程中，销售售已经站在在较强势的的地位。如如果手段运运用不熟或或不当，容容易引起客客户的激励励反抗。所以开盘环环节，销售售应该给客客户的感觉觉是完成例例行工作，，而用过引引导客户的的方法，让让客户与客客户间形成成牵制作用用。如：开盘组组织排队，，一定有客客户提出疑疑问。销售的任何何答复都会会让客户觉觉得反感学会让客户户帮你说话话，让大部部分人帮你你解决小部部分人12456125导示水牌样板房户型型水牌总平图停车牌7地下停车场场指示牌停车牌264533停车牌门岗电瓶车泊客客处电瓶车泊客客处电瓶车泊客客处电瓶车泊客客处外场维护停车1停车2停车3停车4停车5客户动线外场停车区区域电瓶车接送送客户至大大堂1F1F大堂客客户礼仪接接待确认客户身身份（新老老）引导客户至至二楼二楼接待客客户进行模模型讲解、、样板房参参观及预约约登记客户经理陪陪同或发放放即时贴和和参观须知知进行样板板房参观付筹客户告告知参观后后前往相应应选房区（（8月4日日－BF））（8月5日～8月月7日、8月8日－－2F）未付筹客户户告知参观观后前往2F咨询开盘组织案案例-浦东东星河湾(上海)1F:接待待引导区咖啡吧·客户休息区区电梯B1封封闭1~2F运运行大堂电话接听客户迎接往BF楼梯梯设检查岗岗（已付登登记金客户户）8月4日已已付登记金金客户前往往BF等候候区8月5日～～8月7日日、8月8日已付登登记金客户户前往2F等候区2F:接待待讲解区模型介绍区区板房参观登登记（水吧吧）·资料发放&登记统筹指挥部部财务室·8月8日新新增客户收收筹·签约收款尚未完工开开放应急处理&签约区（突发事件件解决）第二、三批批客户等候候区25人/间间，约100人，约约30~40组51～80号认购等候区2认购等候区3认购等候区481～150号151～210号叫号预备区16～22号叫号等候区210～15号销控板销控台选房区9桌叫号等候区11~9号思考区财务区审核区认购等候区区（第一批批）用餐区BF:认购购选房区认购等候区123～50号茶歇区填写区资料预案：如8月8日日认购客户户过多，则则在用餐区区撤餐后休休息等候地点总负责人功能区域负责人联系方式岗位人数岗位任务要求名称人数星河湾酒店地下一层(认购选房)臧建军：王莉萍：李莉：胡珀：高伟东：认购等候区门口

礼仪4问候、引导保安22BF整层维护秩序朱青玲（销）

红缨队3客户登记、引导认购等候区1（23~50号）于晴（销）

红缨队2配合客户经理安抚客户、问题答疑客户经理1客户安抚、问题答疑保洁2保持现场整洁饮品区Kevin

酒店服务人员4提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00）叫号预备区（16~22号）高伟东（销）

客户经理2叫号，引导、填《房源意向单》选房区胡珀（销）

客户经理9有经验的客户经理进行客户逼定填表区红缨队10复印跑单思考区李莉

销控区赵成刚（统筹）

客户专员4根据销控指令，分发《认购书》信息录入（科耐系统）客服经理4根据销控指令，分发《认购书》黎胜（销）

审核并盖章调配人员2审核并盖章审核区Linda（服）

客服经理6资料审核、系统录入、定单发放黄慧敏（服）

咨询提交区Linda（服）

公证2公证业务财务区

财务经理4诚意金转定金、定金收取黄慧敏（服）

客户专员4跑单复印8月8日星星河湾酒店店B1层认认购选房区区人员分工工及安排关于开盘前前的客户落落位为什么要重重视客户落落位？客户落位是是为了帮助助项目平衡衡去化。加入价格测测试的落位位可以帮助助修正面市市价格准确的客户户落位对于于开盘销售售引导及开开盘销量预预估作用重重大关于开盘前前的客户落落位如何来做客客户落位？？不同区间由由于信息释释放不同所所以，所获获得的落位位意义不同同开盘一房一价报报价单价段报价价总价区间报报价意向金根据客户的的原始意向向进行落位位了解客户在在没有价格格干扰的情情况下的需需求落点可根据落点点分布，对对产品的基基准价格进进行调整关于开盘前前的客户落落位如何来做客客户落位？？不同区间由由于信息释释放不同所所以，所获获得的落位位意义不同同开盘一房一价报报价单价段报价价总价区间报报价意向金根据客户的的承受能力力进行落位位了解客客户客客户对对项目目的可可支付付能力力客户可可支付付能力力的了了解对对于落落点转转换的的帮助助较大大关于开开盘前前的客客户落落位如何来来做客客户落落位？？不同区区间由由于信信息释释放不不同所所以，，所获获得的的落位位意义义不同同开盘一房一一价报报价单价段段报价价总价区区间报报价意向金金更为接接近一一房一一价的的单价价段报报价可以开开始运运用不不同层层次及及选择择抽样样的方方式进进行更更准确确的客客户落落位加强对对于A类忠忠诚客客户的的价格格试探探及落落位落位结结果可可以辅辅助进进行最最后的的价格格调整整关于开开盘前前的客客户落落位如何来来做客客户落落位？？不同区区间由由于信信息释释放不不同所所以，，所获获得的的落位位意义义不同同开盘一房一一价报报价单价段段报价价总价区区间报报价意向金金对部分分种子子客户户或顺顺位靠靠前的的客户户进行行一房房一价价落位位确保项项目火火爆的的引线线，降降低顺顺位靠靠前客客户的的流失失率对种子子客户户进行行落点点引导导，模模拟开开盘第第一阶阶段的的销控控图关于开开盘前前的客客户落落位意向金金落位位图关于开开盘前前的客客户落落位客户落落位的的工具具及形形式：：房号45号302室45号401室42号402室42号301室面积169.5177.17单价210.69王001王002218.48总价

王015房号

45号301室42号302室王002面积174.74186.16单价

总价

房号45号102室45号101室44号101室43号101室42号102室42号101室地上面积192.11184.68168.13168.13197203.54地下面积109.42104.3190.5590.55109.54108.55单价

陈003王001范005范006王031

张004陈020

张008周017陈024

总价范023

陈025叶009

执行提提升紧盯转转换率率提升转转换率率是关关键销售额额销售套套数套均价价格来访量量转换率率推广受受众吸引率率推广渠渠道推广频频次卖点(产品品力)推广设设计促销活活动主动行行销样板展展示案场氛氛围销售员员产品力力按揭服服务促销活活动其它产品品品质产品价价格×××÷市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决提升转转换率率依靠靠的是是现场场执行行力的的打造造优秀的的执行行力修炼磨练操练自我要要求，，修炼炼素质质越挫越越勇，，磨练练意志志每日每每时，，操练练技能能转换率率来电转转来人人来人转转成销销操练是是培养养专业业技能能的基基础，，是唯唯一方方法，，不能能有半半点投投机取取巧操练———是是实现现专业业执行行力的的必由由之路路晨会梳理任任务，，构思思一天天工作作重点点现场销销售接接待珍惜每每一个个客户户资源源，充充分表表达对对项目目的自自信寻找重重点突突破对对象，，突破破方式式成功将将来人人转换换为成成销即使不不成功功，也也要塑塑造口口碑现场来来电接接听电话中中充分分吸引引来电电者，，让他他们““听””了就就想““看””成功将将来电电转换换为来来人即使不不成功功，也也要塑塑造口口碑行销走出去去，主主动找找到客客户，，别人人坐等等，我我们上上门将传播播视作作播种种，有有效积积累客客户，，建立立人际际沟通通晚会梳理客客户，，整理理每日日积累累资源源科学充充实自自己的的客户户储备备日常培培训积极参参与各各专业业部门门的培培训借助专专业权权威，，更好好的结结合产产品、、市场场知识识说服服客户户模拟对对抗现场模模拟客客户来来访各各种情情况培养时时刻应应对各各类客客户的的能力力在案场场的每每一天天，认认真地地去做做每一一个销销售动动作接待好好每一一个客客户接听好好每一一个电电话开好每每一次次晨会会晚会会做好每每一次次对抗抗演练练……不厌其其烦，，认真真地重重复上上千次次上万万次专业执执行力力提升升依靠靠团队队共同同努力力执行力力提升升项目总总监----结结果总总负责责人专案经经理----案案场执执行管管理者者层面一一层面二二层面三三销售员员----案案场执执行者者专业执执行力力提升升的重重点工工作提高转转换率率来电转转来人人比例例来电转转来人人来人转转成交交客户梳梳理价格测测试客户落落位开盘前前客户户落位位表客户成成交偏偏差率率项目开开盘前前项目开开盘后后增加电电话拜拜访量量项目督督导团团队由总部的的专业团团队组织织有效督督导提高案场场来电转转来人比比例管理制度总监专案考核制度制定转换率考核目标设定各案场来电转来人目标比例将每周来电转来人指标落实到人。项目排名后三位，进行情况说明，并提交整改意见每周定期将全部案场的转化率排名进行公示公示案场来电转来人转化率排名每月作为考核指标定期考核专案经理制定来电客户跟踪回访制度，规定回访频率，回访目标。并填制来电回访跟踪表，如实填写，每天上交，专案批阅并检查回访执行和效果。各案场来电回访跟踪表，对专案经理批阅情况进行抽查。制作案场个人转化率变化表案场来电转换率排名表公示检查每周不定期进行电话抽查每周来电转来人情况公示、排名案场个人来电转换率变化表检查根据转换率排名和变化表，调整电话接听轮接，保证案场总体转换率。组织帮带、老带新、好带坏周会组织成功经验分享和案列研讨，总结电话接听技巧督导驻场，考核会议质量提高案场场来人转转成交比比例管理制度总监专案经理考核制度将来人转成交的比例落实到个人制定案场来人转成交比例目标将来人转成交比例落实到个人每周来人转成交情况公示、排名根据转换率排名，调整人员轮接，保证案场总体转换率。利用客户级别，登记当天客户基本信息开盘前对A类客户进行逐个梳理每周对客户级别卡进行批注客户级别卡的定期抽查做好客户分析：抗性分析、成交机会分析每周参加案场客户分析、梳理工作专案经理对每天的客户情况进行梳理对客户级别卡更新情