打造一流营销团队课件

打造一流营销团队主讲:李海亭打造一流营销团队主讲:李海亭1最令营销经理头痛的六个问题营销人员懒散疲惫营销动作混乱营销人员带着客户跑营销队伍“鸡肋”充斥好人招不来，能人留不住营销业绩动荡难测每家都有本难念的经，想管好营销队伍都不容易！最令营销经理头痛的六个问题营销人员懒散疲惫每家都有本难念的经2系统解决营销队伍问题的思路疲惫庸懒带着客户跑业绩动荡素质不佳营销动作紊乱好业务留不住日常管理控制不够人员系统培训不足管理系统规划不当“甄选要点”“四把钢钩”控制团队“四个冲程八个方面”培养激励团队以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队

问题表象

问题背后的原因分类

避免或解决问题的思路与方向营销团队问题解决示意图系统解决营销队伍问题的思路疲惫庸懒带着客户跑业绩动荡素质不佳3以”效率效能”为核心运用”六步法”规划团队营销过程环节多拜访的复杂程度高营销的覆盖面要广拜访的客户数要多效率型效能型效率型和效能型营销模式的特点以”效率效能”为核心运用”六步法”规划团队营销过程环节多营4

对营销人员的管理是一个连续的过程，需要花费我们营销经理很多的心力。但如果人挑错了，就回会发现自己是越管越费心，因为凡事都是“慎其始者，善其终！”营销人员的甄选对营销人员的管理是一个连续的过程，需营销人员的甄选5有效招聘营销代表的四个原则(1)经历切合(2)发展阶段切合公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对人才的要求都不一样婴儿期>>这个阶段不要求营销人员必须具备太多的系统知识，但是必须有足够的冲劲和热情。青年期>>是公司成长最快的时期，这时候要求营销人员有很强的上进心，需要有不断的学习吸收新知识的能力，那么在招人时就应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，伴随企业共同成长的年轻人成熟期>>要求营销队伍的平均年龄稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟和协调能力要比较强，这样才能好的适应成熟型的团队。(3)期望切合(4)个性切合有效招聘营销代表的四个原则(1)经历切合(2)发展阶段切6“四把钢钩”的管理控制模式四个不同的方式：管理控制营销队伍的“四把钢钩”营销队伍日常活动管理表单述职谈话销售例会随访观察“四把钢钩”的管理控制模式四个不同的方式：管理控制营销队伍的7评价销售代表时的常见问题为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都变成了耳边风？为什么许多的管理举措，某些销售人员会发自内心地抵触？为什么对某些销售人员反复培训但收效甚微？评价销售代表时的常见问题为什么我们做经理的，对下属的判断总是8针对一线销售代表的三维度评价法三维度评价法主要从以下三个角度来评价：个性是否适合动力是否足够能力是否达标针对一线销售代表的三维度评价法三维度评价法主要从以下三个角度9个性因素：（最重要、难以培养）针对一线销售代表的三维度评价法销售人员应具备的个性特点：自信平等意识漠视挫折好争胜负个性因素：（最重要、难以培养）针对一线销售代表的三维度评价法10针对一线销售代表的三维度评价法个性因素：个性不适合销售的四种人：艺术家般的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心理落差针对一线销售代表的三维度评价法个性因素：个性不适合销售的四种11动力性因素：针对一线销售代表的三维度评价法即销售人员对待工作的态度，通常分四个等级：积极随机懒散抵触动力性因素：针对一线销售代表的三维度评价法即销售人员对待工作12针对一线销售代表的三维度评价法能力性因素：

知识：产品客户市场流程评价销售人员的能力可以从三个方面进行：

技能：沟通利益判断促单

习惯：次数方向内容质量针对一线销售代表的三维度评价法能力性因素：知识：评价销133、评价后的典型策略

三维度评价培训激励观察调整3、评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整14评价后的典型策略调整情况个性不适合能力基础太差抵触销售工作评价后的典型策略调整情况个性不适合能力基础太差抵触15特别提示：对业务人员进行调整，尤其是辞退时需注意两点第一，业务转接，尤其客户信息和应收帐款第二，君子交绝，不出恶语评价后的典型策略特别提示：评价后的典型策略16谢谢!!!打造一流营销团队李海亭谢谢!!!打造一流营销团队李海亭17打造一流营销团队主讲:李海亭打造一流营销团队主讲:李海亭18最令营销经理头痛的六个问题营销人员懒散疲惫营销动作混乱营销人员带着客户跑营销队伍“鸡肋”充斥好人招不来，能人留不住营销业绩动荡难测每家都有本难念的经，想管好营销队伍都不容易！最令营销经理头痛的六个问题营销人员懒散疲惫每家都有本难念的经19系统解决营销队伍问题的思路疲惫庸懒带着客户跑业绩动荡素质不佳营销动作紊乱好业务留不住日常管理控制不够人员系统培训不足管理系统规划不当“甄选要点”“四把钢钩”控制团队“四个冲程八个方面”培养激励团队以“效率效能”为核心运用“六步法”规划团队

问题表象

问题背后的原因分类

避免或解决问题的思路与方向营销团队问题解决示意图系统解决营销队伍问题的思路疲惫庸懒带着客户跑业绩动荡素质不佳20以”效率效能”为核心运用”六步法”规划团队营销过程环节多拜访的复杂程度高营销的覆盖面要广拜访的客户数要多效率型效能型效率型和效能型营销模式的特点以”效率效能”为核心运用”六步法”规划团队营销过程环节多营21

对营销人员的管理是一个连续的过程，需要花费我们营销经理很多的心力。但如果人挑错了，就回会发现自己是越管越费心，因为凡事都是“慎其始者，善其终！”营销人员的甄选对营销人员的管理是一个连续的过程，需营销人员的甄选22有效招聘营销代表的四个原则(1)经历切合(2)发展阶段切合公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对人才的要求都不一样婴儿期>>这个阶段不要求营销人员必须具备太多的系统知识，但是必须有足够的冲劲和热情。青年期>>是公司成长最快的时期，这时候要求营销人员有很强的上进心，需要有不断的学习吸收新知识的能力，那么在招人时就应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，伴随企业共同成长的年轻人成熟期>>要求营销队伍的平均年龄稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟和协调能力要比较强，这样才能好的适应成熟型的团队。(3)期望切合(4)个性切合有效招聘营销代表的四个原则(1)经历切合(2)发展阶段切23“四把钢钩”的管理控制模式四个不同的方式：管理控制营销队伍的“四把钢钩”营销队伍日常活动管理表单述职谈话销售例会随访观察“四把钢钩”的管理控制模式四个不同的方式：管理控制营销队伍的24评价销售代表时的常见问题为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都变成了耳边风？为什么许多的管理举措，某些销售人员会发自内心地抵触？为什么对某些销售人员反复培训但收效甚微？评价销售代表时的常见问题为什么我们做经理的，对下属的判断总是25针对一线销售代表的三维度评价法三维度评价法主要从以下三个角度来评价：个性是否适合动力是否足够能力是否达标针对一线销售代表的三维度评价法三维度评价法主要从以下三个角度26个性因素：（最重要、难以培养）针对一线销售代表的三维度评价法销售人员应具备的个性特点：自信平等意识漠视挫折好争胜负个性因素：（最重要、难以培养）针对一线销售代表的三维度评价法27针对一线销售代表的三维度评价法个性因素：个性不适合销售的四种人：艺术家般的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心理落差针对一线销售代表的三维度评价法个性因素：个性不适合销售的四种28动力性因素：针对一线销售代表的三维度评价法即销售人员对待工作的态度，通常分四个等级：积极随机懒散抵触动力性因素：针对一线销售代表的三维度评价法即销售人员对待工作29针对一线销售代表的三维度评价法能力性因素：

知识：产品客户市场流程评价销售人员的能力可以从三个方面进行：

技能：沟通利益判断促单

习惯：次数方向内容质量针对一线销售代表的三维度评价法能力性因素：知识：评价销303、评价后的典型策略

三维度评价培训激励观察调整3、评价后的典型策略三维度评价培训激励观