《销售管理(第4版)》第13章销售准备

第十三章销售准备第一节分析销售机会与销售威胁第二节

了解客户类型第三节塑造自我第四节拟定行动计划引导案例汽车推销大王乔•吉拉德第一节分析销售机会与销售威胁一、市场环境分析市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们既相互独立，又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。

第一节分析销售机会与销售威胁二、销售机会分析1、销售机会的含义与特征

销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。销售机会一般来说具有以下特征：（1)客观性。（2)平等性。（3)可创造性。（4)时间性和空间性。（5)两面性。

第一节分析销售机会与销售威胁2、销售机会的种类（1)从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。（2)从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。（3)从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。（4)从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会等。

第一节分析销售机会与销售威胁3、捕捉销售机会的诀窍（1）谨思慎行。（2）察言观色。（3）多听少讲。（4）循序渐进。（5）耐心等待。（6）坐山观虎斗。（7）伺机而动。（8）环境烘托。（9）节奏缓急。第一节分析销售机会与销售威胁三、销售风险分析1、销售风险的含义与种类销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。（1)从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险。（2)从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险。（3)从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险。（4)从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。（5）从销售的背景变化来看，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。

第一节分析销售机会与销售威胁2、销售风险的防范（1)要增强识别销售风险的能力。（2)要增强风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风险。（3)在无法避免的情况下，要增强应对销售风险的能力，尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。

第二节了解客户类型一、客户的购买心理分析1、内向型6、好斗型

2、随和型7、顽固型

3、刚强型8、怀疑型

4、神经质型9、沉默型

5、虚荣型

第二节了解客户类型二、销售方格与客户方格20世纪70年代，美国管理学家罗伯特·R·布莱克(RobertR.Break)教授和Ｊ.Ｓ蒙顿(J.S.Mondon)教授将行为科学理论中的方格理论引入销售学研究之中，形成了“销售方格理论”，使销售理论研究取得了重大进展。

销售方格根据对销售的关心（横坐标）和对客户的关心（纵坐标）可将销售员心态划分为五种类型：（1，1）无所谓型（1，9）迁就客户型（9，1）强硬销售型（5，5）销售技巧型（9，9）解决问题型客户方格根据对购买商品的关心（横坐标）和对销售人员的关心（纵坐标）可将客户心态划分为五种类型：（1，1）漠不关心型（1，9）软心肠型（9，1）防卫型（5，5）干练型（9，9）寻求答案型销售心态自测题为了帮助销售人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿两位教授合编了一份销售方格试题，供每一个销售人员进行自我测验。每题分A至E五个陈述语句，先将六题略看一遍然后逐题回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你的陈述语句给五分，其次的给四分，依此类推；最后对不适合你的陈述语句给一分。第一题A我接受客户的决定。B我十分重视维持与客户之间的良好关系。C我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。D我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。E我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。第二题A我能够接受客户的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。B我乐于接受客户的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。C当客户的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采用折衷办法。D我总是坚持自己的意见与态度。E我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。第三题A我认为多一事不如少一事。B我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。C我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行。D我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。E我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也热情关心别人的事业。第四题A当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。B我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。C当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。D当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。E当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻找解决办法，消除冲突。第五题A为了保持中立，我很少被人激怒。B为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。C在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。D当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。E当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。第六题A我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。B我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。C我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。D我的幽默感很难觉察。E我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。计算将6个A相加；将6个B相加；将6个C相加；将6个D相加；将6个E相加。结果A得分最高接近（1，1）无所谓型；B得分最高接近（1，9）迁就客户型；C得分最高接近（5，5）销售技巧型；D得分最高接近（9，1）强硬销售型；E得分最高接近（9，9）解决问题型。第三节塑造自我一、成功的销售人员的外在特征

1、端庄整洁的仪表

2、谈吐清晰，有良好的语言表达能力

3、待人接物真诚、热情

4、不急不躁，处变不惊

5、有广泛的兴趣和爱好

6、有健康的体魄，充沛的精力7、保持开朗乐观的心态第三节塑造自我二、成功销售人员的内在特质1、高度自信

2、不断进取

3、全力以赴

4、有感召力第三节塑造自我三、塑造自我的方法1、相信自己2、树立目标3、把握原则4、创造魅力5、研究产品6、信任产品第四节拟定行动计划销售人员应制定明确有效而可行的计划，内容如下：1、预计购买可能2、安排重点访问3、拟定访问计划4、确定访问路线与时间思考题1.简述销售机会的含义与特征。2.销售机会的种类有哪些?3.捕捉销售机会的诀窍有哪些？4.简述销售风险的含义与种类。5.