业务员的一天工作日志填写介绍现场实操课件

业务员的一天及手册介绍业务员的一天现场实操工作日志填写介绍业务员的一天010203目录现场实操工作日志填写介绍业务员的一天010203目录01业务员的一天01业务员的一天标准早会流程早会模块时间安排时长主要内容责任人主管早会08:00-08:3030分钟主管今日规划通过经营日志表现出来部课经理了解小组二早安排部课经理了解小组访量提醒进度差距部课经理早早练08:00-08:3030分钟新人专项技能训练（开展频率由于营业部自主安排）训练功能组部门早练08:30-09:1545分钟分公司安排/部课自主安排训练课程小组内部现场演练五大功能组E化时刻09:15-09:2510分钟转文案、学技能E化主拓功能组二早9:25-10:0540分钟访量汇报、分享、转介绍、宣导及今日计划主管大早10:05-11:0055分钟敬业时间（主管汇报小组差勤及访量）开单分享专题早会（周总结、综拓日、集中电约、理赔保障日、钻石日、收入专题早会、后援专题早会、品质合规宣讲）政令通报和部门重要通知的宣读部课经理总结工作及规划工作要点日常功能组三早11:00-11:3030分钟个性化一对一辅导主管新模式早会将更加细化，明确各时段具体内容、时间及责任人，提升早会质量标准早会流程早会模块时间安排时长主要内容责任人主管早会08:业务员一天标准流程一、部门早练（08：30—09：15）三、二早（确定计划）（09：25—10：05）二、E化时刻（9：15—9：25）四、大早（敬业时间：访量汇报）（10：05—11：00）五、三早（11：00—11：30）业务员的一天（标红环节为核心环节）六、外出展业(计划落实)（12：00—18：00）七、微信夕会(结果汇报)（18：00—20：00）八、档案整理（20：00—21：00）根据当日拜访情况整理客户档案管理手册记录当日实际拜访情况及得分，主动汇报主管建议：专人（日功组或各主管）在微信群提醒组员做工作汇报制定当日拜访计划，并向主管汇报业务员一天标准流程一、部门早练三、二早（确定计划）二、E化时一、积极参加部门早练（45分钟）

__月__日（星期__）早会记录按时参加部门早练，30分钟宣导+15分钟演练，针对宣导的重点内容可记录在《业务员工作日志》早会记录区域本区域用于记录早会内容一、积极参加部门早练（45分钟）__月__日（星期__）二、充分利用E化时刻（10分钟）现场转发文案学习E化技能**金管家各模块功能学习健康模块、保单模块、财富模块、生活模块、活动模块等口袋E新功能学习AskBob，销售线索查询，智慧保等二、充分利用E化时刻（10分钟）现场转发文案学习E化技能**三、二早经营“521”（40分钟）昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定5分钟10分钟5分钟10分钟10分钟2个工具1个评定标准5个环节《业务员工作日志》《主管活动量财富管理手册》业务员每日8分，每周40分三、二早经营“521”（40分钟）昨日访分享转介绍资讯提醒今接触约访 （1分/个）取得面谈 （2分/个）递送建议书（3分/个）签约投保书（4分/个）缴费承保 （5分/个）新增准主顾（1分/个）准备工作：前一天线上夕会，填写完各项得分并计算总分组员动作：组员逐一汇报昨日访量及活动量得分主管动作：根据组员汇报，同步通过《主管活动量财富管理手册》汇总所有组员昨日活动量得分操作流程（5分钟）通过组员每日得分统计，使组员行为量化、直观，以此来评估组员的日常活动效率并发现问题点标准化服务（1分/个）综拓产品 （3分/个）APP注册 （1分/个）旺财开户 （1分/个）E-pass测试（1分/个）活动量评分规则昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定我接触约访2人，昨日面访2人，递送建议书1份，综拓产品1件，新增准主顾1个，总得分22分，达到8分标准汇报模板：五个关键环节——昨日访量汇报接触约访 （1分/个）准备工作：前一天线上夕会，填写完各项得主管制定相关组员进行分享或检讨（分享与检讨为“或”的关系，根据组员情况决定）分享：邀请开单人员进行分享，分享重点包含客户来源、险种搭配、拒绝问题、促成方法话术等等检讨：

针对组员活动量出现的问题进行问询，同时引导其他组员进行回答操作流程（10分钟）昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定五个关键环节——分享主管制定相关组员进行分享或检讨（分享与检讨为“或”的关系，根昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定分享（示例）在昨天的拜访中，**得了最高访量，同时也签了一单，我们掌声有请他跟我们分享一下。（提醒做笔记）分享重点：客户来源、险种搭配、拒绝问题、促成方法话术（不在重点时要学会打断分享）提问：你从他的分享中是否学到什么？觉得很好你复述一下？提问1-2个就可以。提示：不是为了分享而分享，而是为了能从分享中获得怎样的收获……（入戏--是话术而非陈述）检讨（示例）针对性：昨天你拜访的这几位能送建议书吗？为什么不能?或未能促成，什么原因?(记录)（每天每周）解决并辅导：客户提了这个问题，当初你是怎么处理的？***如果你遇到这问题，你会如何应对？**你呢?***你呢?**刚才这些回答，你觉得最适合你的是什么？你现在复述一次提示：进入角色入戏，引导大家回答而非主任解，老人解决问题、新人提问题分享环节参考示例五个关键环节——分享昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定分享（示例）检1、组员逐一汇报昨日转介绍数量2、主管针对组员昨日转介绍情况进行记录和点评操作流程（5分钟）昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定本部分环节除了可以作转介绍提醒，还可以进行重点工作布置、技能指导、孤儿单追踪等等，让组员对重点问题有更深的理解五个关键环节——转介绍1、组员逐一汇报昨日转介绍数量操作流程（5分钟）昨日访量汇报回顾、激励、追踪、叮咛1、针对未开单人员进行追踪询问，及时了解组员遇到的问题或困难，提高关注度2、通过开单情况的回顾总结，持续激励队伍士气，让团队保持积极态度操作流程（10分钟）昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定未开单人员追踪（示例）我看了一下，截止目前，还有张三和李四没有开单，张三，你那边是什么情况？提问重点：未开单原因是什么？当前的进度是什么？开单遇到的阻碍点是什么？针对组员反馈的未开单原因，和当前进度情况，进行点评和建议，并进行关键点提醒。提示：追踪未开单人员情况时，如果组员反馈的问题可能属于共性问题，需着重进行辅导和建议五个关键环节——资讯提醒回顾、激励、追踪、叮咛操作流程（10分钟）昨日访量汇报分享转1、结合周拜访计划及电话约访结果，填写今日计划拜访客户名单，并梳理计划拜访内容2、挑选1-2个组员进行汇报，主管进行点评今日拜访计划制定（10分钟）填写拜访计划周拜访计划中的未拜访客户前期电话约访所确定的可拜访客户今日拜访计划客户姓名电话计划拜访内容王先生

XXXXX赠送至尊**客户卡，并介绍主拓活动

昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定五个关键环节——今日拜访计划制定1、结合周拜访计划及电话约访结果，填写今日计划拜访客户名单，填写说明：1、业务员在线上夕会记录每天活动量得分情况并汇总人次和得分昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得面谈

（2分/个）递送建议书

（3分/个）签约投保书

（4分/个）缴费承保

（5分/个）新增准主顾

（1分/个）标准化服务

（1分/个）综拓产品

（3分/个）累计得分

王先生12

3

3

9

周女士1

2

1

4

累计人数2

2

1

1

113今日拜访计划客户姓名电话计划拜访内容王先生

XXXXXXX赠送至尊**客户卡，并介绍主拓活动

……

主管批示主管签字：日期：填写分数填写人数“昨日拜访内容及今日拜访计划”两个工具——《业务员工作日志》填写说明：昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得面谈

（2分/个）递送建议书

（3分/个）签约投保书

（4分/个）缴费承保

（5分/个）新增准主顾

（1分/个）标准化服务

（1分/个）综拓产品

（3分/个）累计得分

王先生12

3

3

9

周女士1

2

1

4

累计人数2

2

1

1

113今日拜访计划客户姓名电话计划拜访内容王先生

XXXXXXX赠送至尊**客户卡，并介绍主拓活动

……

主管批示主管签字：日期：“昨日拜访内容及今日拜访计划”填写说明：组员根据周拜访计划中的未拜访客户及电话约访所确定的可拜访客户进行填写两个工具——《业务员工作日志》昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得“周活动效率汇总表”产训周（6月26日至7月3日）活动效率汇总表序号姓名本周拜访计划本周活动效率本周成果接触约访

（1分/人）取得面谈

（2分/人）递送建议书

（3分/人）签约投保书

（4分/人）缴费承保

（5分/人）新增准主顾

（1分/人）标准化服务

（1分/人）综拓产品

（3分/人）E化指标

（1分/个）Epass

测试

（1分/个）本周整体得分个险保费个险件数上岗人力6

月

26

日6

月

27

日6

月

28

日7

月

1

日7

月

2

日7

月

3

日汇总6

月

26

日6

月

27

日6

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28

日7

月

1

日7

月

2

日7

月

3

日汇总6

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26

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27

日6

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28

日7

月

1

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月

2

日7

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3

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月

1

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2

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3

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月

1

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月

2

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3

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26

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27

日6

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28

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月

1

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月

2

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3

日汇总6

月

26

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27

日6

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月

1

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2

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3

日汇总6

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月

1

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2

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3

日汇总6

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26

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日6

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28

日7

月

1

日7

月

2

日7

月

3

日汇总注

册

量绑

卡1

张三

10

4

6

3

2

3

4

5

6

7

小组合计

操作要点：1、根据组员每日拜访情况，记录组员每日活动量得分，每日填写，每周汇总2、记录组员每周业绩及增员成果备注：本填写格式均为活动量得分两个工具——《主管活动量财富管理手册》“周活动效率汇总表”产训周（6月26日至7月3日）活动效业务员每天8分每日2次面访每月40访出单3件一个标准——每日8分、每周40分业务员每天8分每日2次面访每月40访出单3件一个标准——每日四、学习大早内容（55分钟）敬业时间（主管汇报小组差勤及访量）开单分享专题早会政令通报和部门重要通知的宣读部课经理总结工作及规划工作要点部门大早专题安排四周第一天第二天第三天第四天第五天产品训练周周总结（组员→主管→部课经理→全员）综拓日理赔保障日集中电约人力周周总结（组员→主管→部课经理→全员）综拓日

集中电约品质合规宣讲

客户经营周周总结（组员→主管→部课经理→全员）综拓日后援专题早会集中电约综拓日绩效冲刺周周总结（组员→主管→部课经理→全员）综拓日钻石表彰日集中电约收入专题早会

大早主要内容

__月__日（星期__）早会记录本区域用于记录早会内容参与部门大早，针对重点事项可记录至《业务员工作日志》早会记录区域四、学习大早内容（55分钟）敬业时间（主管汇报小组差勤及访量五、三早一对一辅导（30分钟）

__月__日（星期__）早会记录本区域用于记录辅导内容主管根据日常沟通确认需辅导组员名单，并制定辅导计划，按照计划时间辅导组员，本环节并非所有人参与五、三早一对一辅导（30分钟）__月__日（星期__）六、外出展业（12：00-18：00）根据二早罗列的今日拜访客户名单，进行见面拜访，并导入寿险内容六、外出展业（12：00-18：00）根据二早罗列的今日拜访七、微信夕会（18：00-20：00）准备工作：结束今日拜访后，将今日拜访得分填写至《业务员工作日志》拜访情况表形式：组员拍照《业务员工作日志》拜访情况表，反馈小组微信群七、微信夕会（18：00-20：00）准备工作：结束今日拜访八、档案整理（20：00-21：00）根据今日拜访情况进行新增准主顾信息完善存量客户信息八、档案整理（20：00-21：00）根据今日拜访情况进行02《业务员工作日志》填写介绍02《业务员工作日志》填写介绍工具——《业务员工作日志》介绍主要内容活动量分值管理标准月度工作行事历月度收入目标月活动量目标及每周分解电话约访记录表周拜访计划表7.昨日活动量得分表及今日拜访计划8.每日早会记录9.本周工作总结10.备忘录11.本月工作总结工具——《业务员工作日志》介绍主要内容活动量分值管理标准7.1、活动量分值管理标准（P1）活动量评分规则接触约访（1分/个）取得面谈（2分/个）递送建议书（3分/个）签约投保书（4分/个）缴费承保（5分/个）新增准主顾（1分/个）标准化服务（1分/个）综拓产品（3分/个）APP注册（1分/个）旺财开户（1分/个）Epass测试（1分/个）共11个评分项，根据事项难易程度进行1-5分的分值评估1、活动量分值管理标准（P1）活动量评分规则接触约访（1分/2、月度工作行事历（P2-P3）操作要点：1、每月产训周第一天，根据上月达成梳理制定月度工作行事历；2、对重点事项进行记录，明确目标节奏。7月工作行事历日一二三四五六

26（产训周）272829

周总结

综拓日

理赔保障日产说会301234（人力周）56

集中电约

周讲坛

周总结综拓日

产说会789101112（客户周）13创说会

集中电约

品质合规宣讲

周总结

产说会

141516171819（绩效周）20创说会

综拓日

后援专题早会周讲坛

集中电约

综拓日

周总结

产说会

2122232425

钻石表彰日

集中电约

收入专题早会

【产训周】:6月26日至7月3日【人力周】:7月4日至7月11日

【客户周】:7月12日至7月18日

【绩效冲刺周】:7月19日至7月25日2、月度工作行事历（P2-P3）操作要点：7月工作行事历日一3、计划收支表（P4）7月计划收支收入项目支出项目寿险新单_____件FYC/业绩_____固定费用租金或房租按揭

保险费（产+寿）

银行定期存款及投资

综合开拓产品产____件收入______生活费用伙食费

养____件收入______服装费

其他____件收入______电话/水电/医药费

业务开支交通费

续期收入______杂费

其他杂费娱乐、交际费

管理利益收入______旅游费

其他

合计收入

合计支出

操作要点：1、合理规划当月收入支出项目，激发工作意愿；2、每月产训周第一天制定规划。3、计划收支表（P4）7月计划收支收入项目支出项目寿险新单_4、“月活动量目标及每周分解”(P5)7月活动量目标类别项目本月目标目标分解产训周人力周客户周绩效冲刺周工作目标个险新单（保费/件）3

1

1

1

综合开拓（件数/金额）51

1

2

2

参训/上岗（人数）1

1

类别项目本月目标目标分解产训周人力周客户周绩效冲刺周个数分数个数分数个数分数个数分数个数分数活

动

量

规

划接触约访（1分/个）60

60

12

12

15

15

21

21

12

12

取得面谈（2分/个）25

50

6

12

6

12

7

14

6

12

递送建议书（3分/个）10

30

3

6

1

2

2

4

4

8

签约投保书（4分/个）5

20

14

1

4

1

4

2

8

缴费承保（5分/个）3

15

1

5

1

51

5

新增准主顾（1分/个）20

20

5

5

5

5

5

5

5

5

标准服务5+5（1分/个）6

6

1

1

1

1

3

3

1

1

综拓产品（3分/个）5

15

1

31

3

2

6

1

3

Epass测试（1分/个）5

5

4

4

1

1

金管家APP注册（1分/个）3

3

1

1

2

2

旺财开户（1分/个）2

2

1

1

1

1

操作要点：每月产训周第一天，结合每月计划收支，制定活动量目标。将目标合理分解至四个经营周4、“月活动量目标及每周分解”(P5)7月活动量目标类别项电话约访记录表序号电约时间姓名约定面访时间备注（如见面理由、特殊记录等）1

2

3

4

5

..

..

..

59

60

操作要点：记录每周四集中电约日邀请到的客户名单，每周四集中电约环节填写每次需成功邀约10人5、“电话约访记录表”(P6-P8)电话约访记录表序号电约时间姓名约定面访时间备注（如见面理由、产训周计划拜访名单整理序号计划拜访时间客户姓名拜访事由1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

…

20

操作要点：每个经营周第一天梳理本周的计划拜访客户名单6、“周拜访计划表”(P9)

产训周计划拜访名单整理序号计划拜访时间客户姓名拜访事由1昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得面谈

（2分/个）递送建议书

（3分/个）签约投保书

（4分/个）缴费承保

（5分/个）新增准主顾

（1分/个）标准服务5+5

（1分/个）综拓产品

（3分/个）Epass测试

（1分/个）金管家APP注册

（1分/个）旺财开户

（1分/个）累计得分

累计人次

今日拜访计划客户姓名电话计划拜访内容

主管批示主管签字：日期：操作要点：1、记录每天活动量得分情况并汇总人次和得分，梳理今日计划拜访客户名单2、主管根据组员得分及具体拜访行为进行点评7、“周拜访计划表”(P10)昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得

__月__日（星期__）早会记录操作要点：记录每天早会的要点，主要记录部门早练、部门大早及主管辅导内容8、“早会记录”(P11)

__月__日（星期__）早会记录操作要点：8、操作要点：1、对比本周目标及实际达成情况，分析差距原因并找出改善点2、总结本周活动量得分9、“本周工作总结”(P22)产训周工作总结类别项目本周目标实际达成工作总结/问题分析工作目标个险新单（保费/件）1件1件

本周目标超额达成，接触约访超预期，但新增准主顾方面与规划的5个仍有差距，仅获3个转介绍客户，下阶段继续服务好现有客户，让老客户乐意介绍准客户名单

综合开拓（件数/金额）1件2件

参训/上岗（人数）

类别项目本周目标实际达成个数分数个数分数活

动

量

规

划接触约访（1分/个）12

12

1515取得面谈（2分/个）6

12

714递送建议书（3分/个）3

6

36签约投保书（4分/个）14

28缴费承保（5分/个）1

5

15主管批示新增准主顾（1分/个）5

5

33本周表现良好，下周三早环节对你进行获转介绍名单专项辅导，请继续努力

标准服务5+5（1分/个）1

1

11综拓产品（3分/个）1326Epass测试（1分/个）

金管家APP注册（1分/个）

旺财开户（1分/个）

操作要点：9、“本周工作总结”(P22)产训周工作总结类备忘录

操作要点：用于记录工作日志内未体现的其他内容10、“备忘录”(P65)

备忘录操作要点：10、本月工作总结类别项目产训周人力周客户周绩效冲刺周本月累计达成工作目标个险新单（保费/件）

综合开拓（件数/金额）

参训/上岗（人数）

类别项目产训周人力周客户周绩效冲刺周本月累计达成个数分数个数分数个数分数个数分数个数分数活

动

量

规

划接触约访（1分/个）

取得面谈（2分/个）

递送建议书（3分/个）

签约投保书（4分/个）

缴费承保（5分/个）

新增准主顾（1分/个）

标准服务5+5（1分/个）

综拓产品（3分/个）

Epass测试（1分/个）

金管家APP注册（1分/个）

旺财开户（1分/个）

操作要点：总结本月开单及增员情况，并记录本月活动量得分11、“本月工作总结”(P66)本月工作总结类别项目产训周人力周客户周绩效冲刺周本月累计达成03现场实操03现场实操填写昨日拜访情况及今日拜访计划(P10）填写分数填写个数罗列三位客户名单按6月25号实际拜访情况填写并梳理6月26日计划拜访名单（3个）填写昨日拜访情况及今日拜访计划(P10）填写分数填写个数罗列参考答案：昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得面谈

（2分/个）递送建议书

（3分/个）签约投保书

（4分/个）缴费承保

（5分/个）新增准主顾

（1分/个）标准服务5+5

（1分/个）综拓产品

（3分/个）Epass测试

（1分/个）金管家APP注册

（1分/个）旺财开户

（1分/个）累计得分张三12

1

4李四1

3

4王五123

6

累计人次321

14今日拜访计划客户姓名电话计划拜访内容赵X135********客户车险到期，去沟通车险续费，并导入安心百分百刘X152********帮客户办理理赔，并争取获得一个转介绍名单陈X131********注册过APP，这次去开通旺财账户，并推荐家化产品主管批示主管签字：日期：参考答案：昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分最基础的最重要最简单的最有效最基础的最重要业务员的一天及手册介绍业务员的一天现场实操工作日志填写介绍业务员的一天010203目录现场实操工作日志填写介绍业务员的一天010203目录01业务员的一天01业务员的一天标准早会流程早会模块时间安排时长主要内容责任人主管早会08:00-08:3030分钟主管今日规划通过经营日志表现出来部课经理了解小组二早安排部课经理了解小组访量提醒进度差距部课经理早早练08:00-08:3030分钟新人专项技能训练（开展频率由于营业部自主安排）训练功能组部门早练08:30-09:1545分钟分公司安排/部课自主安排训练课程小组内部现场演练五大功能组E化时刻09:15-09:2510分钟转文案、学技能E化主拓功能组二早9:25-10:0540分钟访量汇报、分享、转介绍、宣导及今日计划主管大早10:05-11:0055分钟敬业时间（主管汇报小组差勤及访量）开单分享专题早会（周总结、综拓日、集中电约、理赔保障日、钻石日、收入专题早会、后援专题早会、品质合规宣讲）政令通报和部门重要通知的宣读部课经理总结工作及规划工作要点日常功能组三早11:00-11:3030分钟个性化一对一辅导主管新模式早会将更加细化，明确各时段具体内容、时间及责任人，提升早会质量标准早会流程早会模块时间安排时长主要内容责任人主管早会08:业务员一天标准流程一、部门早练（08：30—09：15）三、二早（确定计划）（09：25—10：05）二、E化时刻（9：15—9：25）四、大早（敬业时间：访量汇报）（10：05—11：00）五、三早（11：00—11：30）业务员的一天（标红环节为核心环节）六、外出展业(计划落实)（12：00—18：00）七、微信夕会(结果汇报)（18：00—20：00）八、档案整理（20：00—21：00）根据当日拜访情况整理客户档案管理手册记录当日实际拜访情况及得分，主动汇报主管建议：专人（日功组或各主管）在微信群提醒组员做工作汇报制定当日拜访计划，并向主管汇报业务员一天标准流程一、部门早练三、二早（确定计划）二、E化时一、积极参加部门早练（45分钟）

__月__日（星期__）早会记录按时参加部门早练，30分钟宣导+15分钟演练，针对宣导的重点内容可记录在《业务员工作日志》早会记录区域本区域用于记录早会内容一、积极参加部门早练（45分钟）__月__日（星期__）二、充分利用E化时刻（10分钟）现场转发文案学习E化技能**金管家各模块功能学习健康模块、保单模块、财富模块、生活模块、活动模块等口袋E新功能学习AskBob，销售线索查询，智慧保等二、充分利用E化时刻（10分钟）现场转发文案学习E化技能**三、二早经营“521”（40分钟）昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定5分钟10分钟5分钟10分钟10分钟2个工具1个评定标准5个环节《业务员工作日志》《主管活动量财富管理手册》业务员每日8分，每周40分三、二早经营“521”（40分钟）昨日访分享转介绍资讯提醒今接触约访 （1分/个）取得面谈 （2分/个）递送建议书（3分/个）签约投保书（4分/个）缴费承保 （5分/个）新增准主顾（1分/个）准备工作：前一天线上夕会，填写完各项得分并计算总分组员动作：组员逐一汇报昨日访量及活动量得分主管动作：根据组员汇报，同步通过《主管活动量财富管理手册》汇总所有组员昨日活动量得分操作流程（5分钟）通过组员每日得分统计，使组员行为量化、直观，以此来评估组员的日常活动效率并发现问题点标准化服务（1分/个）综拓产品 （3分/个）APP注册 （1分/个）旺财开户 （1分/个）E-pass测试（1分/个）活动量评分规则昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定我接触约访2人，昨日面访2人，递送建议书1份，综拓产品1件，新增准主顾1个，总得分22分，达到8分标准汇报模板：五个关键环节——昨日访量汇报接触约访 （1分/个）准备工作：前一天线上夕会，填写完各项得主管制定相关组员进行分享或检讨（分享与检讨为“或”的关系，根据组员情况决定）分享：邀请开单人员进行分享，分享重点包含客户来源、险种搭配、拒绝问题、促成方法话术等等检讨：

针对组员活动量出现的问题进行问询，同时引导其他组员进行回答操作流程（10分钟）昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定五个关键环节——分享主管制定相关组员进行分享或检讨（分享与检讨为“或”的关系，根昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定分享（示例）在昨天的拜访中，**得了最高访量，同时也签了一单，我们掌声有请他跟我们分享一下。（提醒做笔记）分享重点：客户来源、险种搭配、拒绝问题、促成方法话术（不在重点时要学会打断分享）提问：你从他的分享中是否学到什么？觉得很好你复述一下？提问1-2个就可以。提示：不是为了分享而分享，而是为了能从分享中获得怎样的收获……（入戏--是话术而非陈述）检讨（示例）针对性：昨天你拜访的这几位能送建议书吗？为什么不能?或未能促成，什么原因?(记录)（每天每周）解决并辅导：客户提了这个问题，当初你是怎么处理的？***如果你遇到这问题，你会如何应对？**你呢?***你呢?**刚才这些回答，你觉得最适合你的是什么？你现在复述一次提示：进入角色入戏，引导大家回答而非主任解，老人解决问题、新人提问题分享环节参考示例五个关键环节——分享昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定分享（示例）检1、组员逐一汇报昨日转介绍数量2、主管针对组员昨日转介绍情况进行记录和点评操作流程（5分钟）昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定本部分环节除了可以作转介绍提醒，还可以进行重点工作布置、技能指导、孤儿单追踪等等，让组员对重点问题有更深的理解五个关键环节——转介绍1、组员逐一汇报昨日转介绍数量操作流程（5分钟）昨日访量汇报回顾、激励、追踪、叮咛1、针对未开单人员进行追踪询问，及时了解组员遇到的问题或困难，提高关注度2、通过开单情况的回顾总结，持续激励队伍士气，让团队保持积极态度操作流程（10分钟）昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定未开单人员追踪（示例）我看了一下，截止目前，还有张三和李四没有开单，张三，你那边是什么情况？提问重点：未开单原因是什么？当前的进度是什么？开单遇到的阻碍点是什么？针对组员反馈的未开单原因，和当前进度情况，进行点评和建议，并进行关键点提醒。提示：追踪未开单人员情况时，如果组员反馈的问题可能属于共性问题，需着重进行辅导和建议五个关键环节——资讯提醒回顾、激励、追踪、叮咛操作流程（10分钟）昨日访量汇报分享转1、结合周拜访计划及电话约访结果，填写今日计划拜访客户名单，并梳理计划拜访内容2、挑选1-2个组员进行汇报，主管进行点评今日拜访计划制定（10分钟）填写拜访计划周拜访计划中的未拜访客户前期电话约访所确定的可拜访客户今日拜访计划客户姓名电话计划拜访内容王先生

XXXXX赠送至尊**客户卡，并介绍主拓活动

昨日访量汇报分享转介绍资讯提醒今日拜访计划制定五个关键环节——今日拜访计划制定1、结合周拜访计划及电话约访结果，填写今日计划拜访客户名单，填写说明：1、业务员在线上夕会记录每天活动量得分情况并汇总人次和得分昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得面谈

（2分/个）递送建议书

（3分/个）签约投保书

（4分/个）缴费承保

（5分/个）新增准主顾

（1分/个）标准化服务

（1分/个）综拓产品

（3分/个）累计得分

王先生12

3

3

9

周女士1

2

1

4

累计人数2

2

1

1

113今日拜访计划客户姓名电话计划拜访内容王先生

XXXXXXX赠送至尊**客户卡，并介绍主拓活动

……

主管批示主管签字：日期：填写分数填写人数“昨日拜访内容及今日拜访计划”两个工具——《业务员工作日志》填写说明：昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得面谈

（2分/个）递送建议书

（3分/个）签约投保书

（4分/个）缴费承保

（5分/个）新增准主顾

（1分/个）标准化服务

（1分/个）综拓产品

（3分/个）累计得分

王先生12

3

3

9

周女士1

2

1

4

累计人数2

2

1

1

113今日拜访计划客户姓名电话计划拜访内容王先生

XXXXXXX赠送至尊**客户卡，并介绍主拓活动

……

主管批示主管签字：日期：“昨日拜访内容及今日拜访计划”填写说明：组员根据周拜访计划中的未拜访客户及电话约访所确定的可拜访客户进行填写两个工具——《业务员工作日志》昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得“周活动效率汇总表”产训周（6月26日至7月3日）活动效率汇总表序号姓名本周拜访计划本周活动效率本周成果接触约访

（1分/人）取得面谈

（2分/人）递送建议书

（3分/人）签约投保书

（4分/人）缴费承保

（5分/人）新增准主顾

（1分/人）标准化服务

（1分/人）综拓产品

（3分/人）E化指标

（1分/个）Epass

测试

（1分/个）本周整体得分个险保费个险件数上岗人力6

月

26

日6

月

27

日6

月

28

日7

月

1

日7

月

2

日7

月

3

日汇总6

月

26

日6

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27

日6

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28

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月

1

日7

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2

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3

日汇总6

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26

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1

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2

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3

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26

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1

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2

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3

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1

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3

日汇总6

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26

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日6

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月

1

日7

月

2

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3

日汇总6

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26

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27

日6

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月

1

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2

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3

日汇总6

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1

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3

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1

日7

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2

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3

日汇总注

册

量绑

卡1

张三

10

4

6

3

2

3

4

5

6

7

小组合计

操作要点：1、根据组员每日拜访情况，记录组员每日活动量得分，每日填写，每周汇总2、记录组员每周业绩及增员成果备注：本填写格式均为活动量得分两个工具——《主管活动量财富管理手册》“周活动效率汇总表”产训周（6月26日至7月3日）活动效业务员每天8分每日2次面访每月40访出单3件一个标准——每日8分、每周40分业务员每天8分每日2次面访每月40访出单3件一个标准——每日四、学习大早内容（55分钟）敬业时间（主管汇报小组差勤及访量）开单分享专题早会政令通报和部门重要通知的宣读部课经理总结工作及规划工作要点部门大早专题安排四周第一天第二天第三天第四天第五天产品训练周周总结（组员→主管→部课经理→全员）综拓日理赔保障日集中电约人力周周总结（组员→主管→部课经理→全员）综拓日

集中电约品质合规宣讲

客户经营周周总结（组员→主管→部课经理→全员）综拓日后援专题早会集中电约综拓日绩效冲刺周周总结（组员→主管→部课经理→全员）综拓日钻石表彰日集中电约收入专题早会

大早主要内容

__月__日（星期__）早会记录本区域用于记录早会内容参与部门大早，针对重点事项可记录至《业务员工作日志》早会记录区域四、学习大早内容（55分钟）敬业时间（主管汇报小组差勤及访量五、三早一对一辅导（30分钟）

__月__日（星期__）早会记录本区域用于记录辅导内容主管根据日常沟通确认需辅导组员名单，并制定辅导计划，按照计划时间辅导组员，本环节并非所有人参与五、三早一对一辅导（30分钟）__月__日（星期__）六、外出展业（12：00-18：00）根据二早罗列的今日拜访客户名单，进行见面拜访，并导入寿险内容六、外出展业（12：00-18：00）根据二早罗列的今日拜访七、微信夕会（18：00-20：00）准备工作：结束今日拜访后，将今日拜访得分填写至《业务员工作日志》拜访情况表形式：组员拍照《业务员工作日志》拜访情况表，反馈小组微信群七、微信夕会（18：00-20：00）准备工作：结束今日拜访八、档案整理（20：00-21：00）根据今日拜访情况进行新增准主顾信息完善存量客户信息八、档案整理（20：00-21：00）根据今日拜访情况进行02《业务员工作日志》填写介绍02《业务员工作日志》填写介绍工具——《业务员工作日志》介绍主要内容活动量分值管理标准月度工作行事历月度收入目标月活动量目标及每周分解电话约访记录表周拜访计划表7.昨日活动量得分表及今日拜访计划8.每日早会记录9.本周工作总结10.备忘录11.本月工作总结工具——《业务员工作日志》介绍主要内容活动量分值管理标准7.1、活动量分值管理标准（P1）活动量评分规则接触约访（1分/个）取得面谈（2分/个）递送建议书（3分/个）签约投保书（4分/个）缴费承保（5分/个）新增准主顾（1分/个）标准化服务（1分/个）综拓产品（3分/个）APP注册（1分/个）旺财开户（1分/个）Epass测试（1分/个）共11个评分项，根据事项难易程度进行1-5分的分值评估1、活动量分值管理标准（P1）活动量评分规则接触约访（1分/2、月度工作行事历（P2-P3）操作要点：1、每月产训周第一天，根据上月达成梳理制定月度工作行事历；2、对重点事项进行记录，明确目标节奏。7月工作行事历日一二三四五六

26（产训周）272829

周总结

综拓日

理赔保障日产说会301234（人力周）56

集中电约

周讲坛

周总结综拓日

产说会789101112（客户周）13创说会

集中电约

品质合规宣讲

周总结

产说会

141516171819（绩效周）20创说会

综拓日

后援专题早会周讲坛

集中电约

综拓日

周总结

产说会

2122232425

钻石表彰日

集中电约

收入专题早会

【产训周】:6月26日至7月3日【人力周】:7月4日至7月11日

【客户周】:7月12日至7月18日

【绩效冲刺周】:7月19日至7月25日2、月度工作行事历（P2-P3）操作要点：7月工作行事历日一3、计划收支表（P4）7月计划收支收入项目支出项目寿险新单_____件FYC/业绩_____固定费用租金或房租按揭

保险费（产+寿）

银行定期存款及投资

综合开拓产品产____件收入______生活费用伙食费

养____件收入______服装费

其他____件收入______电话/水电/医药费

业务开支交通费

续期收入______杂费

其他杂费娱乐、交际费

管理利益收入______旅游费

其他

合计收入

合计支出

操作要点：1、合理规划当月收入支出项目，激发工作意愿；2、每月产训周第一天制定规划。3、计划收支表（P4）7月计划收支收入项目支出项目寿险新单_4、“月活动量目标及每周分解”(P5)7月活动量目标类别项目本月目标目标分解产训周人力周客户周绩效冲刺周工作目标个险新单（保费/件）3

1

1

1

综合开拓（件数/金额）51

1

2

2

参训/上岗（人数）1

1

类别项目本月目标目标分解产训周人力周客户周绩效冲刺周个数分数个数分数个数分数个数分数个数分数活

动

量

规

划接触约访（1分/个）60

60

12

12

15

15

21

21

12

12

取得面谈（2分/个）25

50

6

12

6

12

7

14

6

12

递送建议书（3分/个）10

30

3

6

1

2

2

4

4

8

签约投保书（4分/个）5

20

14

1

4

1

4

2

8

缴费承保（5分/个）3

15

1

5

1

51

5

新增准主顾（1分/个）20

20

5

5

5

5

5

5

5

5

标准服务5+5（1分/个）6

6

1

1

1

1

3

3

1

1

综拓产品（3分/个）5

15

1

31

3

2

6

1

3

Epass测试（1分/个）5

5

4

4

1

1

金管家APP注册（1分/个）3

3

1

1

2

2

旺财开户（1分/个）2

2

1

1

1

1

操作要点：每月产训周第一天，结合每月计划收支，制定活动量目标。将目标合理分解至四个经营周4、“月活动量目标及每周分解”(P5)7月活动量目标类别项电话约访记录表序号电约时间姓名约定面访时间备注（如见面理由、特殊记录等）1

2

3

4

5

..

..

..

59

60

操作要点：记录每周四集中电约日邀请到的客户名单，每周四集中电约环节填写每次需成功邀约10人5、“电话约访记录表”(P6-P8)电话约访记录表序号电约时间姓名约定面访时间备注（如见面理由、产训周计划拜访名单整理序号计划拜访时间客户姓名拜访事由1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

…

20

操作要点：每个经营周第一天梳理本周的计划拜访客户名单6、“周拜访计划表”(P9)

产训周计划拜访名单整理序号计划拜访时间客户姓名拜访事由1昨日拜访情况——活动量得分客户姓名接触约访

（1分/个）取得面谈

（2分/个）递送建议书

（3分/个）签约投保书

（4分/个）缴费承保

（5分/个）新增准主顾

（1分/个）标准服务5+5

（1分/个）综拓产品

（3分/个）Epass测试

（1分/个）金管家APP注册

（1分/个）旺财开户

（1分/个）累计得分