会议营销手册课件

钙易达会议营销活动执行方案宏新生物·钙易达前言钙易达大型会议活动的目的，通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解宏机宏新公司和钙易达产品，逐步形成稳定的传播人群.在活动中培养固定消费人群，并通过咨询和填写消费者档案卡，建立公司内部患者档案库。以活动为题材进行广告宣传，扩大钙易达影响，提高产品知名度和美誉度，达成区域内良好的销售业绩。【科学、安全、高效】补钙知识讲座介绍世界卫生组织、中国营养学会对钙缺乏的介绍和数据统计。对各种骨骼退行性病变、骨密度疏松症等疾病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲清补钙与骨质疏松、骨质增生、全身疲惫乏力、关节痛、抽筋及由缺钙引起的:老年痴呆症等疾病的相互联系。深入分析什么是氨基酸螯合型钙，以及螯合型钙源与传统钙源的区别。-氨基酸螯合钙被证明它具有溶解性高(是碳酸钙的6000倍)经科学实验证明，吸收率达到９０％，是传统钙产品的２到３倍。-采用高新技术，将钙离子隐藏在人体需要的氨基酸分子中，通过小肠的“绿色通道”直接进行吸收，免去了通过维生素Ｄ作为载体的吸收途径，--更加安全有效，是一种全新概念的补钙产品。作为一种具有高效补钙的专利产品，已远销到大洋彼岸的美国，在不久的将来，钙易达螯合性氨基酸钙必将掀起一场科学补钙的革命浪潮。介绍科学补钙常识。市场调研市场调研内容（调研表）同类产品有多少？名称？价位、成份、入市时间?同类产品的营销手段（媒体---是否看出）类似活动是否搞得很频繁？这种活动形象如何（可信度）?在什么地方举办过？举办程度如何？（分析其成败的原因）本地患者购买能力本地地政关系、风险、难度（管理力度）活动日天气情况会场价位调研，调研方式选中合作单位目标同类竞争产品基本情况产品名称剂型批号主要成分价格服量费用日消费主要承诺主要特点进入目标市场时间冲剂药准片剂食健胶囊

填表人： 负责人：市场调研方式调研对象

A：同类产品营销人员（隐藏性）B：和目标人群面对面随机调查C：药店营业员D：合作单位负责人员E：媒体广告负责人员F：会场负责人G：到当地图书馆查阅近期报纸出台可行性报告工作计划日程推进表报告会前人员组织

康复明星（老顾客）培养和选择招募方式A、患者B、药店营业员C、会场工作人员招募要求A、病症针对性：缺钙症状明显、年龄、性别要有合理选择B、素质：口才好，形象好培养方式A、根据患者使用日记填写引导性的词语，形成文稿沟通，目的是让明星成为真正的明星B、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬、送锦旗等等C、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉各人员招聘要求促销人员：3名招聘方式：A、卫生学校B、医学院C、药店营业员（终端促销员）E、媒体招聘F、其他招聘要求：A、形象好B、踏实、吃苦耐劳、纪律性强C、有一定的医学基础D男女不限E、口才好F、20-30岁北京专家2名招聘方式：A、中国营养学会钙专家B、北京大中型医院在职知名专家C、北京离退休知名专家D、其他，或参加过类似活动的专家招聘要求：A、形象好，口才好B、最好是参加过类似活动C、有商业推销技巧各位专家综合要求语气、语速、语调要求：语气、语调肯定，声音洪亮，抑扬顿挫。形象的要求：A、举止动作体现权威专家形象B、权威与谦虚相结合（低调一些）例：在座的如有同行我们可以进行探讨C、塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民D、要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时可离开坐位进行讲解时间要求：每位专家要严格把握会议给规定的时间对专家咨询时的沟通及要求1、首先，专家是一个推销员，然后才是专家。2、专家必须有丰富的临床经验和病理知识，专家必须熟练的掌握治疗机理，善于与患者沟通，专家说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。4、专家给患者诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进与患者的距离。5、专家给患者诊断要准确，具有科学性，不能凭空恐吓患者。6、诊断时要自信、果断、肯定。7、专家应有责任心，对自己看过的病号要负责。8、遇到正在使用其他产品的患者，专家要让患者说出正在用什么补钙产品，专家要对不同的补钙产品进行比较解释，专家要讲出“钙易达”的优势所在。且记，不要说其他产品不好，而主要突出强调的是钙易达的不同之处，效果显著。9、专家和患者沟通要有注意要点，如下为要点：购买力强、意识强、缺钙疾病患者、服其他同类产品效果不明显、家属陪同注意和患者沟通的时间在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。如类似您这种情况，某某在使用后效果很明显。办文件筛选合作单位及例文一、筛选合作单位A:健教所B：红十字C：老龄委D：新闻媒体E：中国营养学会F：卫生局G：其它二、文件内容：（请参照下文自行编写起草）例文：北京交通广播电台中国营养学会各有关单位：为了弘扬人道主义精神，关爱中老年健康，传播普及当今世界治疗防治骨质疏松等疾病的最新知识，提高全民补钙保健意识，倡导健康的生活方式，我台特邀请营养学会资深专家在我市各地举办“钙易达，伴您健康百年”科普巡回报告会，此报告会属无偿公益活动，望各有关单位接此通知后，认真做好参加报告会人员的组织工作。北京交通广播电台中国营养学会二零零四年五月二八日门票门票设计与发放门票的设计：参照钙易达产品包装基础上发挥质量要求：铜版纸128克颜色以钙易达主色调为基础严禁杜绝错别字门票背面附简介，要求文字简练，术语专业，措辞感人加主办单位名称携带纸、笔门票的发放：发放前的准备对本市区划分区域责任人到位拟定发放计划（时间，数量、负责人带足门票数量和文件接收单位网络表，所有路线单位明细表携带名片专家简介发放门票的数量要求不低于3百张。发放门票人员培训：仪容、仪表、工作证操作流程门票发放信息反馈及跟踪门票发放对象：凡有骨骼疼痛疾病人群网络表项目网络表项目：主要目标定在老干部管理系统、活动系统、教育系统、金融系统、经济效益好的企事业单位，健康氛围浓郁的社区及街道、乡镇企业等。单位名称：机关、团体、居委会、社区、厂矿、大学等。所在区域：应详细填写地址。负责人(电话、性别、职务)：主管此类事项的主要负责人。接收票人（电话、性别、职务）：主管此类事项的经办人。收票人签字处：必须让收票人签字。数量（门票）：强调数量确保发放到位，并保证到场。接收时间:要实际去抽样调查一下发票数量是否实际，包括门票号码本地区由缺钙引起的骨骼疾病患者的健康状况及其他情况：经济情况、40岁以上人口数量、发病率有多少、离退休人口、在职人口数量接收单位门票预计发放天数：要求在活动的前一天内发放完毕。发放人签字处、市场部经理签字处（业务员认真落实填写表格内容，活动结束后作为业务员考核标准之一）。实际发放数量、剩余数量主管总结处门票发放过程散投（总数20%）为确保到场人数要突击散投，时间在活动前2天早晨和活动当天早晨地点：公园、晨练点投递对象：衣着整洁，有知识，有素质，有文化，最好是有病的。散投口碑宣传注意事项：热情的称呼，语气肯定，拿出红头文件自我介绍（健康教育所工作人员）说明来意强调活动内容和意义（公益性），强调未来阵容即讲座内容，告诉活动时间、地点、主讲人，出示专家团简介，在强调以上内容时要结合门票内容进行讲解团体单位票（总数80%）以确保到场人数，产生定票（了解总体负责人的姓名以及联系方式，以便回访）。到接收单位找负责人联系，出示文件说明来意出示门票及专家介绍开始洽谈业务：按照培训洽谈业务，认真落实，出示接收单位网络表，认真填写，杜绝作假.强调门票发放对象，以及本次活动重大意义业务员必须佩戴工作证强调专家来一次不容易，全国性活动及公益事业，最后握手告别。市场门票发放统计表年月日统计人：单位名称门票数量负责人单位名称门票数量负责人负责人：范例：海报据统计，中国大概有７０％缺钙人群，而对于传统的补钙产品而言，吸收率仅为３０%。由中国医药管理局上海医药工业研究院开发的最新一代补钙产品——钙易达螯合型氨基酸钙，突破了胃酸分解钙离子的难题，另辟蹊径，钙原子和人体必需的氨基酸结合，直接通过一条“绿色通道”吸收。具有高效、对肠胃无副作用、不产生结石和便秘、无需维生素Ｄ等特点，是补钙领域的一场革命。应北京1000多名患者及家属的强烈请求，上海宏新生物技术有限公司特邀请中国著名营养专家组成工作组，在我市举办钙易达，“伴您健康百年”专场报告会，倾心会战缺钙引起的各类疾病。专家们带来世界最新的由缺钙引发的各类骨骼疾病的防治和研究方面的进展信息；专家现场讲解；工作组成员现场免费咨询、会诊，并提供科学的综合康复方案。本次报告会得到政府有关部门的大力支持。机会难得，望广大患者互相转告，莫失良机！活动时间：2004年5月29、30日（星期六、日）上午8：30活动地点：老年活动中心咨询电话：********活动须知：因现场座位有限，仅限40岁以上中老年朋友凭本人身份证及病例资料索取免费赠券，赠券有限，赠完为止。

二00四年五月活动基本信息基本信息项目会议名称待定会议地点老年活动中心会议时间5月28、29日主讲嘉宾公司领导、补钙科普讲座专家、钙易达产品专家、咨询医生主持人——参与对象40岁以上骨质疏松及缺钙人群会议组织上海宏新生物技术有限公司员工会议议程表会议议程表

开始时间内容备注8：30——8：50消费者登记准备登记表8：50——9：00准备工作完毕，放音乐9：00——9：10主持人致开幕辞介绍会议日程、嘉宾9：10——10：00第一位嘉宾讲座介绍各种疾病与缺钙的联系10：00——10：20主持人中场游戏、抽奖隆重推出第二位嘉宾调动气氛（游戏：抢凳子、击鼓传花等）10：20——10：50第二位嘉宾讲座钙易达破解世界补钙难题10：50——11：00主持人隆重推出领导致词代表宏新公司讲话11：00——11：10主持人过渡介绍服用方法11：10——11：20患者免费体验活动邀请患者上台，接受赠送并试用11：20——11：30康复患者讲话老顾客现身说法11：30——11：50有奖问答钙易达补钙知识12：00——16：00专家咨询送客备注：所有人员讲稿必须列出提纲，根据专家、嘉宾和康复者的情况进行调整。大型会议营销活动流程及相关要求大型会议营销活动流程及相关要求

项目工作流程及相关要求顾客资料收集媒体收集：利用有效媒体广告进行活动告知，接听咨询电话，收集顾客资源。户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集地区发放宣传单页、做免费义诊。科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，达到收集资源的目的。顾客介绍：利用老顾客，通过亲情服务和他本人的效果，获得新的顾客名单。友情收集：利用当地关系网，如老干局、各单位退管组、医院等收集顾客名单。会场准备联络洽谈活动会场确定会场及会期安排布置会场，协调准备工作邀约顾客在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，一切为顾客着想。另外确定会期后，最好在会前两天进行一次夹报，以便更好的收集顾客资源。项目工作流程及相关要求会前准备工作会前一天晚上会场（如:展示物品）布置、调试完毕。全体工作人员必须按指定时间准时到达会场集合，主管经理一一点名，对迟到或不到者严肃处理。所有员工检查自己岗位所需物资的到位情况，自己岗位会场布置情况。专家、嘉宾、主持人必须在报告会开始前5分钟入座。报告会开始前要放背景音乐。会前主持人要再次调试麦克风的音量。把关与报告会（不包括产品）的展板、专家介绍要摆放在入口醒目的地方。大型会议营销活动流程及相关要求

项目工作流程及相关要求迎宾登记引导入口处登记人员要详细、真实、认真填写患者登记表，特别是姓名、年龄、性别、联系方式，字迹要工整，对不会写的字要请教患者，不要乱写。登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。迎宾人员要主动、热情引导参会者入座。对于个别自己不愿填写登记表的参会者，登记人员要进行说服，例：我们今天有抽奖活动，不登记没有机会。下次如有更好的活动我们可以方便通知您，使您受益。如果邀约中特别熟悉的顾客，须将顾客领到指定的座位。对于行动不方便的患者，工作人员要安排出入方便的位置就座。登记完后工作人员要提醒患者保存号码，便于抽奖活动。顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买，在会前的调查和预热就十分重要。所有员工，特别是经理，要注视非目标人群，如：同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。其他员工一旦发现，马上向负责人报告。大型会议营销活动流程及相关要求

项目工作流程及相关要求开会负责人根据活动具体到场情况，气候情况决定报告会提前或延后时间，主持人在得到负责人同意后才可宣布报告会开始。开场前确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。专家讲座推荐专家要权威、可信，专家包装要得当，不过火。通过专家的专业知识解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意观察配合专家。由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，提出钙易达产品与同类产品的不同之处情绪调动顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、活动、语言刺激带动顾客情绪。游戏活动主持人应设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。有奖问答针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。宣布好消息具体的好消息主要是现场的免费试用及优惠政策，主持人的语言要重点放在免费使用的原因和优惠政策的难得。检测利用骨密度检测仪为顾客做检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。大型会议营销活动流程及相关要求

项目工作流程及相关要求核心顾客发言患者说服患者，要求员工要对发言的患者事先做好沟通，确认可以到会。患者发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心患者为宜。专家咨询针对理性的参会顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。促销专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。销售产品销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。开单把关对于陌生销售，这是个最为重要。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。会后总结总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议。回款按顾客指定的时间及时回款。售后服务这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。大型会议营销活动流程及相关要求

活动具体细化工作分工、时间安排表

工作项目负责方责任人完成时间广告媒体媒介策划北京策划人员广告编写北京策划人员广告设计北京策划设计人员媒介执行北京策划人员前期准备展板/易拉宝/条幅/等设计、制作上海策划/设计促销品/奖品准备北京采购人员水果/矿泉水采购北京行政人员办公用品准备北京行政人员联系会场北京行政人员安排咨询热线，咨询员培训北京总负责人活动游戏准备/彩排北京主持人彩排/排练参加活动人员总负责人货品准备北京销售主管工作项目负责方责任人完成时间活动现场活动整体协调控制北京（宏新协助）总负责人嘉宾讲稿（幻灯片文件）宏新为主策划人员现场咨询北京专家/医生2-3名销售咨询北京业务主管游戏活动/有奖问答组织北京主持人/礼仪小姐销售登记/收银/发售产品北京收银员/货管迎宾/登记/安排入座/维护秩序北京临时招募礼仪小姐4名投影仪或电脑调试北京（会场）技术人员突发事件处理北京总负责人康复明星沟通/培训/安排演讲北京/宏新协助策划人员人员组织北京专家2名（知识/产品）北京宏新可协助会议主持人北京宏新可协助康复明星2-3人北京招募/选择/培养礼仪小姐北京招募/选择工作分工、时间安排表

活动费用预算表

费用项目预算费用（元）实际支出费用（元）免费赠送产品费用10000文件办理费、资料费1000会场租赁费5000促销奖品费用1000专家费2000仪器（投影仪、投影幕、电脑）租赁500条幅、授带、展板、易拉宝制作费1000办公用品费用（荧光笔、圆珠笔等）200小礼品、奖品1000临时员工聘用费1000康复明星劳务费500餐费1500市内交通费500突发事件处理费2000策划、执行费用20000总计费用46200活动物品清单

物品项目数量备注钙易达促销装500预计到场300人钙易达产品300免费赠送样品100套免费体验人数产品外包装（大）30个场内造势宣传资料500份预计到场300人手提袋1000个参会者均发放条幅2-3条门口/会场内授带8条根据礼仪小姐数量展板5块会场内使用，专家介绍、产品及公司介绍易拉宝10个产品/品牌指示牌3个会场指引标志签到本2本所有参会人员联络方式会议日程表300张每个人清楚会议日程背景音乐光盘各1-2盘《爱的奉献》或《***》促销品、奖品300个赠给所有参会人员/为专家另外准备物品项目数量备注抽奖箱/抽奖卷2个/300个活跃气氛、互动咨询专家1-2位讲课专家2位补钙科普知识、产品知识康复明星2-4位老顾客亲身作证公司证件、相关证书复印件打消顾客顾虑仪器（投影仪、电脑）各一台辅助专家形象直观地演讲办公用品（荧光笔、圆珠笔、小礼品等）适量会场内用胸卡10个工作人员佩戴白大褂3-5件体现咨询人员专业性１０米电源线/音频线各１条配合演讲用发票、收据若干本配合销售台布20块会场内交通工具（车）2部货品、相关物品的运输矿泉水/水果若干专家、听众其他活动物品清单

会场布置

项目要求场景设计测量场内场外条幅尺寸，根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容，现场流程设计会场区域划分迎宾处、入口处－登记处、外围点、检测区、主席台、专家区、赠品、销售处、投影处、候诊区、展板摆放处、主持台、产品安全储备处、明星就坐台需要会场配合事项提前列明并提出配合要求（如：茶水、挂条幅、摆展板、准备麦克风）会议布展图提前发给会场，会前晚上布置完成烘托会场氛围展示企业文化、产品文化、产品价值及对企业及产品宣传有利的要素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来。条幅场内、场外、条幅位置醒目，会场主席台位置、场外药店或礼堂门口、条幅要挂展、挂正、挂结实展板（易拉宝）内容设制及CI形象、场内大量摆放会场桌子摆放方式竖桌式、铺台布会议指示牌会场门口利于顾客找到货品（包装箱）摆放会场后方，单独陈列，注意保管，充足、整体陈列，展示产品形象促销品单独陈列、便于工作人员取放、管理投影仪、电