全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题

全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题全国高等教育自学考试谈判与推销技巧的试题

课程代码：00179

一、名词解释（每小题3分，共15分）

1.接近顾客

2.销售风险

3.跨文化谈判

4.谈判开局阶段

5.谈判的伦理道德观念

二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内，20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题。每小题2分，共20分）

1.在（）的推销方式中，媒体是其运行的核心。

A.绿色推销B.推销研讨会

C.直复推销D.推销会议

2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（）的开始。

A.接近B.说服

C.拜访D.推销洽谈

3.交易谈判的核心议题是（）。

A.价格B.质量

C.数量D.交货方式

4.感情攻击法适用于营造（）气氛。

A.高调B.低调

C.自然D.高低皆可

5.（）是推销的起点。

A.约见顾客B.寻找顾客

C.接近顾客D.了解顾客

6.下列选项中不属于谈判沟通要素的是（）。

A.传播空间B.传播行为

C.传播符号D.传播关系

7.保留式开局适用于（）气氛。

A.高调B.低调

C.自然D.B和C

8.纵向谈判方式最适用于（）的谈判方针。

A.皆大欢喜B.谋求一致

C.以战取胜D.三者皆可

9.谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为（）。

A.讨价B.还价

C.应价D.询价

10.（）策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。

A.吊胃口B.平铺直叙

C.软化个别对手D.寸土必争

三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题2分，共10分）

1.推销服务的特点有（）。

A.商品性B.无形性C.竞争性

D.多变性E.复杂性

2.下列对报价的论述中正确的是（），自考试题《20xx年7月全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题》。

A.报价指的向对方提出所有的交易条件

B.价格是报价的核心

C.掌握市场行情是报价的基础

D.报价是指双方所提出的价格条件

E.报价不是随心所欲的

3.（）属于顾客对商品的认识阶段。

A.感觉B.知觉C.注意

D.记忆E.意志

4.推销对象成为合格的.顾客，须具备的条件是（）。

A.有购买力B.有购买经验C.有购买决定权

D.有购买欲望E.有购买认知

5.德国人的谈判特点是（）。

A.集体负责B.准备充分C.重视合同

D.风格强硬E.讲究效率

四、简答题（每小题5分，共25分）

1.列举产品方面生产异议的原因。

2.推销活动分析的程序有哪几个步骤

3.打破谈判僵局的技巧有哪几种

4.成交失败后的注意事项有哪些

5.让步的原则是哪些

五、论述题（每小题10分，共20分）

1.论述推销方格中五种典型的推销心态。（需用图表示）

2.论述谈判沟通与促销沟通的异同。

六、案例分析题（共10分）

上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包

商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包

商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包

商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各