新品发布健康饮酒

喝健康的酒2018第一部分白酒行业市场分析白酒行业市场分析市场规模及增长白酒行业连续十年保持高速增长，复合增长率超过20%。截止至2016年底，中国白酒行业的总产量已经达到了890万吨左右。同时，白酒制造业的利润总额年均复合增长率在30%以上，增长速度远远高于产量的增长速度。行业平均吨酒价位也已经提高到2.84万元/吨。白酒企业业绩增长模式由需求型增长转为竞争型增长2016年来，白酒总产销量呈稳中有减的趋势。由于消费回归，白酒消费档次在下移，消费者注重健康，关注酒的品质，牛栏山、龙江家园、老村长等一系列光瓶白酒快速崛起，这致使白酒行业销售额一直保持快速增长，2017年1-10月份产量累计同比增长34.68%，销售收入同比增长31.01%（糖酒快讯）；但随着消费升级的基本完成，由需求引发的白酒消费量的增长将大大放缓；随着白酒需求增长的放缓，各白酒企业要想实现增长就要通过彼此的竞争来争取消费者，竞争型增长时期即将到来；在竞争型增长的环境下，一些发展缓慢、综合竞争能力不强的企业将被行业整合!（据不完全统计，自2016年来，白酒企业引入风险投资、战略投资、企业并购案例达到十几起）。白酒行业市场分析白酒行业市场分析-以河南为例约300亿约235亿约150亿增长率25%增长率25%约190亿增长率25%河南白酒市场容量走势2020年2019年2018年2017年2015年约360亿增长率25%未来五年内，河南白酒行业将一定会按照25%以上的复合增长率增长。增长原因分析：1、二胎政策的放开、人口红利，经济不断发展带来的消费结构的升级，带来市场容量的扩大。2、消费趋于理性，注重健康，自饮为主的纯粮白酒逐渐占据主导定位，一定程度上推动了白酒的发展白酒行业市场分析-以河南为例河南市场白酒产品各价格带份销售额（500ml)城区价格带分布对河南白酒各价位段进行分析后，可以看出河南白酒呈橄榄型市场，即在20-50元价位区间与100-300元价位区间占据较大份额.

问题：

光瓶酒该如何定价？盒装酒该如何定价？光瓶酒市场现状低价—厂家裸价供货-营销费用少—经销商低价销售-利薄小品牌/地方品牌多—区域销售--走不出家门营销策略—几乎没有或手段单一，靠低价自然销售消费群体—受众广，销量大，竞争激烈酒质—勾兑酒/酒精酒-酒质无法保证-产品存活期短全国性品牌少-老村长、龙江家园/牛栏山、红星/江小白为什么某村长/某栏山能突出重围？老村长/牛栏山的优劣势分析某村长/某龙江优势—重消费者，针对消费者促销，力度大，消费者得实惠

—销量大，靠消费者驱动销售劣势—酒精酒-酒质差，口感差-消费者冲着奖品消费

—终端利薄，销售积极性不高

—经销商投入资金大，利润低某栏山/某星

优势—国企，有实力，老品牌，有优势

—酒质相对好，某栏山低价实惠

—有一定的消费人群劣势—国企，不灵活，管理滞后

—营销手段少，市场推广力度不够，靠品牌力销售

—运营成本高，市场投入少由此，即便突出重围的产品，也并非无懈可击!光瓶酒的市场机会第二部分一直，光瓶酒这样定位：定位决定品位低端，低价酒精勾兑酒农民工喝的酒客户毛利低，靠量赚钱光瓶酒酒劣质酒酒本质是是低成成本问问题消费者者的定定位惯性的的思维维决定定惯性性的操操作低价操操作--要么没没有渠渠道促促销费费用，，要么么没有有消费费者促促销费费用，，要么么两者者均没没有，，靠低低价自自然销销售一个品品牌倒倒下了了，换换个名名字又又一个个品牌牌又出出来了了！结果：：裸价上上市--低进低低出—渠道客客户无无利—消费者者喝的的是酒酒精勾勾兑酒酒一个产产品倒倒下了了，换换个包包装另另一个个产品品又出出现了了，如何破局？？如何破破局价格--坚守20-50元黄金价价格带带-既注重重消费费者的的接受受度，，又保保障渠渠道动动力问题的的关键键：成成本能否做做到？从消费费者及及渠道道成员员利益益考虑虑：打破光光瓶酒酒的常常规的的营销销模式式—高举高高打-既注重重对消消费者者的营营销，，又重重视对对渠道道的营营销，，激活活各个个销售售环节节，形形成市市场持持续的的良性性发展展从市场场发展展角度度考虑虑：酒质--做纯粮粮酒-消费者者需求求及利利益保保证消费升升级带带来的的品质升升级—纯粮酒酒光瓶酒酒固有有定位位及当当下的的利益益与升升级的的冲突突大厂传传统负负担太太重，，成本本高居居不下下成本本为什么么选二二锅头头来切切入纯纯粮酒酒二锅头头是单单粮，，即小小曲清清香酿造周周期比比其它它香型型段，，大大大节约约成本本京宫—一个20多年专专注纯纯粮固固态发发酵酒酒的老老品牌牌每年为某星星代工产产品3个亿纯粮固固态什么才才是国国家标标准纯纯粮酒酒标注纯纯粮固固态才才为国国家认认定粮粮食酒酒纯粮还还不足足以证证明国家定定义二锅头头-清香型型白酒酒的典典型代代表京宫二二锅头头确保保纯粮粮酒纯粮酒酒的巨巨大机机遇没有一一个喝喝酒的的人愿愿意喝喝酒精精酒我们要要解决决的就就是让让用户户知道道我们是是真正正的纯纯粮酒酒！绵柔是是用户户需求求42度二锅锅头是是纯粮粮酒？？科学降降度不不是现现代白白酒工工艺从70度到60度、52度、42度、38度这是消消费趋趋势…...国标为为证！！！！！绵柔二二锅头头开创创者京宫宫要喝就就喝纯粮酒酒固态发发酵才才是真真SLOGAN:第三部部分产品上上市方方案上市产产品52°°150ml52°°500ml42°°750ml京宫V8系列酒酒目标标消费费人群群1.首选经经常喝喝红星星和牛牛栏山山等二二锅头头酒或或认酒酒质的的人群群。2.经常喝喝光瓶瓶酒如如老村村长和和龙江江家园园的部部分人人群。。3.有一定定的消消费能能力及及有一一定品品位，，自己己或和和朋友友聚会会偶尔尔喝光光瓶酒酒的人人群。。某村长、某家家园等低低端酒酒消费费人群群某栏山、某星星等二锅锅头酒酒消费费人群群有一定定消费费能力力及有有点品品位，，自己己或朋朋友聚聚会偶偶尔喝喝光瓶瓶酒的的消费费人群群京宫V8系列酒酒目标标消费费人群群光瓶酒酒整体体目标标消费费人群群愿景：：清香香型光光瓶白白酒领领导品品牌品牌组织产品渠道样板五年规规划，，年销销售额额20亿规模模成为光光瓶白白酒名名片目标定定位一、市市场指指导价价格体体系产品规格流通店餐饮店零售价（元/瓶）单瓶利润（元）零售价（元/瓶）单瓶利润（元）750ml1230-3510-1530-3510-15150ml3612-153-6156150ml产品上上市政政策经销商商进货货奖励励，执执行100箱搭搭赠40箱箱本品品，费费用使使用要要求如如下：：二、进进货政政策项目搭赠力度使用说明推广费用15%促销人员工资、赠饮促销、广告物料等人员激励/渠道促销25%业务员提成奖励及终端客户进货奖励、摆台陈列等合计40%750ml产品上上市政政策经销商商执行行100箱箱搭赠赠20箱本本品，，费用用使用用要求求如下下：二、进进货政政策项目搭赠力度使用说明推广费用10%促销人员工资、赠饮促销、广告物料等人员激励/渠道促销10%业务员提成奖励及终端客户进货奖励、摆台陈列等合计20%打款奖奖励（（仅限限首款款）二、进进货政政策打款坎级铺市人员支持数量或奖励兑现标准或方式5万（含）-10万元1人1个月，底薪3000元/月10万（含）-20万元2人2个月，底薪3000元/月20万（含）-30万元4人2个月，底薪3000元/月30万（含）-50万元6人3个月，底薪3000元/月50万（含）-80万元奖励价值10万元的车辆现场直接奖励80万元（含）以上奖励价值18万元的车辆现场直接奖励

备注：人员奖励支持以产品形式每月予以兑现，也可最后一次兑现。三、消消费者者促销销活动动方案案1、针针对消消费者者开展展“喝喝京宫纯粮酒酒，中中美的的空调调大奖奖”活活动2、针对对终端端店开开展集集中奖奖奖盖盖兑换换酒活活动，，每6个中奖奖瓶盖盖可兑兑换750ml京宫酒酒1瓶。中奖率率100%，没有有空奖奖！奖项奖品特等奖美的1.5匹变频空调一台(价值3000元）一等奖美的智能双胆压力锅一台二等奖奖励750m产品一瓶三等奖奖励150ml产品一瓶四、物物料支支持：：公司司根据据客户户进货货额按按3%计提提费用用，统统一配配发促促销物物料。。五、年年终奖奖励：：根根据经经销商商年度度进货货额，，给予予2-8%的年年度销销售奖