2022年白酒行业发展趋势

年白酒行业发展趋势随着白酒上市公司前三季度报表的间续公布，行业的快速增长势头再一次坚决了投资者的信念，而国民经济的持续不振好像与白酒无缘，丝毫未能影响行业的快速进展;尤其是以茅台为代表的高端品牌，家宝总理的3、26讲话不但没有重挫茅台，其所表现出的高增长势头，反而引领行业的第一阵营一骑绝尘;在洋河、泸州、郎酒2022财年宣布跨入百亿俱乐部后，2022财年的11月份，毫无悬念的山西汾酒宣布提前跨入百亿俱乐部，白酒一线阵营所表现出来的强劲增长势头令很多看空行业进展的人士大跌眼镜。

与之相对应的，尽管行业的快速进展所上交的股市答卷让全部投资者欣喜，但茅台社会库存巨大、洋河勾兑门、酒鬼业绩造假等行业负面新闻在2022年也特别地多了起来，伴随业绩的增长这些负面新闻可以说是如影随形，让行业目不暇接。值得庆幸的是，不管负面新闻有多少，酒企的进展没有随着负面新闻的增加而有所影响，这一方面说明我们的酒企在抵挡、防范风险方面力量得到提升，另一方面也说明酒企的危机公关力量提升很快，没有让负面新闻持续发酵。

一线白酒阵营的逆市快速进展为行业里面的二三线白酒进展树立了榜样和标杆，他们的进展对二三线白酒的进展有些什么启示?二三线白酒企业2022年的将来之路该如何走?

一、行业的集中度会越来越高

一线白酒阵营的快速进展告知我们，消费者的选择越来越聚焦，消费倾向于名优白酒已经成为大势所趋。行业里面的大多数白酒企业在2022年的进展感觉到了巨大的压力，消费疲软成了大家的共识，而来自增长的压力更是令行业大部分企业如重担在肩。但这些压力我们在白酒上市公司身上一点也找不到，莫非他们的进展是与行业绝缘的?明显不是!因此，只有一种解释，消费者的消费倾向于名优白酒、经销商的经销倾向于名优白酒，他们的选择和信念成就了白酒上市公司的高增长业绩。

这给到我们二三线白酒的启示意义在于，尽管我们不能像茅台类的上市酒企那样让全国人民消费，但我们要做到在我们的势力范围内成为消费者的不二选择，成为经销商的不二选择!由于，势力范围内我们的表现肯定要优于这些全国性酒企，我们才是名优白酒的代表，而不是这些全国性酒企，至少给到势力范围内绝大多数的消费者要形成这种印象。

所以，二三线白酒企业在2022年要能有所进展，就要抓住机会成为区域王者，是区域名优酒企的代表，才能成为消费聚焦的利益既得者。

二、加大对地方政府的攻关

温家宝总理的3、26讲话尽管未能阻挡以茅台为代表的高端白酒品牌的进展步伐，但给到了二三线白酒企业一个巨大的进展机会，地方政府扶持地产白酒的进展找到了一个很好的宣泄口。地方政府款待贵宾也不再唯茅台马首是瞻，而是以地方酒企的高端白酒品牌为主。江苏、山西、江西这些传统的地方政府支持者已经获得了巨大的进展外，后面的重庆、山东、东北、河南、湖南、广西等地方政府在2022年跟进了这一措施，加大了对地方酒企的扶持力度，尤其是在高端白酒消费这一块加大了支持力度，做到领先垂范的表率作用，从而带动了地方高端白酒的快速进展。获益最明显的就是湖南酒鬼酒高端产品内参在2022年的爆发，内参销售的70%以上源自湖南本土市场，没有地方政府的带头消费，内参的爆发就成了一句空话。

而二三线白酒企业由于政府支持上演的高端酒集体上量才是行业快速进展的根基所在，以前我们说高端阵营就是茅台、五粮液、国窖三个高端品牌外加水井坊、舍得两个次高端品牌，这是从全国的角度来说;他们的年度销售基本上代表了行业整体高端酒的销售，而近几年的变化，尤其是2022年的变化则表明，目前的高端酒销售里面，地方名优白酒企业对蛋糕的贡献越来越大。譬如洋河、酒鬼等品牌，其中、高端酒的销售占据了他们整体销售份额的80%以上，这种份额的形成假如没有地方政府的支持和引导，是不行能形成如此大的爆发力，尤其是在高端产品的入市、发力阶段。

因此，加大对地方政府的持续攻关力度，获得政府的支持和关心是二三线白酒企业2022财年的重点功课之一。

三、调产品结构，抓消费升级

据媒体报道，改革开放几十年，中国消费者对浪费品的追赶如同购买大白菜，基本上不用讨价还价，而且是越贵越买。

行业近十年的高速增长也印证了这么一个趋势，利税的增长远远大于销售的增长。按理说，销售压力大，竞争激烈，市场费用高、广告投入逐年增多，利润应当逐年削减才对，但白酒行业的进展却是反其道而行之，就是在2022年如此困难的一年，行业的进展仍旧没有转变利税增长远远大于销售增长这一基本趋势。

之所以形成这么一个良好的趋势就不得不表扬行业抓消费升级的把握力量了。白酒行业在全部行业中是最敢于提价、加价销售的行业，与中国的房地产行业有得一比。以茅台为代表的白酒品牌，单一主力产品短短十年时间销售价格翻了十倍，也给行业的进展留足了巨大的空间，带动了一大批二三线白酒品牌的高速进展。

2022年的进展仍旧会持续这一趋势，二三线白酒企业假如还不抓紧调整产品结构，抓住这进展的良机，将又会落后行业进展好多年，与其它品牌的差距会越来越大。有些酒企其销售规模不大，但利税表现很好，譬如湖南的武陵酒业，2022年的销售规模也许三个亿，由于调产品结构得力，随着其武陵三酱(少酱、中酱、上酱)影响力的逐步普及，尤其是近两年在地方政府的扶持、带动下，中酱、上酱的销售渐渐形成地方旺销，酒厂的利润也水涨船高;可以这样说，武陵三个亿销售所获得的利润远远大于东北一些低档销售火爆的酒厂销售10个亿所获得的利润;再譬如，酒鬼的销售增长翻了一倍，利润增长却翻了5倍，就是由于其产品结构调整到位，重点培育的内参、洞藏系列及封坛系列等中高价位产品形成气候，大幅度提升了酒鬼的盈利水平;

四、敢于占位，抢占区域制高点

谁能代表地方政府的名片?那些敢于卖高价、敢于拉升自己品牌定位的酒企才最能代表地方政府的名片。有些二三线酒企说，我们这个省已经有酒企推出了超高端品牌，并且也得到了政府的推介和支持，我假如再推，政府不肯定支持或不带动消费怎么办?你这是在杞人忧天!没听说洋河推出了高端的梦系列，同在江苏的今世缘就不能推国缘系列了。退一万步说，就算省政府只扶持一家龙头企业，你的企业所在地政府还得扶持自己地方上的企业啊，就你这个地方政府的扶持也够你好好地赚上一笔。

还是以武陵酒为例，省委省政府重点扶持的是酒鬼，所以酒鬼内参酒成了省委接待办的唯一指定高端用酒;但武陵酒的所在地常德市政府并没有把酒鬼内参当做自己的指定接待用酒，武陵的中酱、上酱成了常德市政府的指定接待用酒，武陵上酱2680元每瓶的零售价远远高于酒鬼内参的1680元每瓶的零售价，常德市政府觉得用武陵酒比用酒鬼内参更有面子，由于支持的是自己的地方企业，天经地义，谁都没话说，省政府不但不能批判他还得表扬他扶持地方企业进展有功。

当然，你光卖高价酒给政府却在品牌打造上又不舍得花钱，政府对你的支持就不会长期。对政府来说究竟扶持一个企业也是需要回报的，通过政府的带动和关心，企业对政府的回报远远大于政府对企业的扶持政府的脸上才会有光，才算是真正的有面子。因此，企业做这种占位的事情时还要考虑市场的后续跟进，考虑品牌的定位及将来可持续进展。

五、抓中、低价位产品的价格管控

高端产品的进展肯定不是经销商推出来的，经销商在中间最多起了一个呐喊助威的作用，是品牌信念的助推者而已。在中国经销白酒，只要有政府的持续带动，围绕政府转的这些人就会跟风，跟经销商主推哪款产品无关，指名消费远远大于主推。

高档白酒的销售经销商的作用基本上可以忽视不计，当然具有肯定人脉资源又能协作厂家做推广的经销商还是有一些助推作用，但也仅仅是主推而已，跟品牌是否起得来没有打算性的关系。

而中、低价位产品的推广就要更多地借力经销商的作用，要学会爱护好经销商的利益，在价格管控上更要下大力气，保证经销商的利差和可持续性进展。学习劲酒的价格管控模式是中低价位产品推广的必经之路。哪些损害经销商利益于不顾，收获自己一时销售的品牌大多数不能长期，火爆起来快，跌下去更快!

中低价位产品的推广基础工作多而琐碎，需要团队和经销商高度协作才能坚持下来，因此合理的利差空间才能让经销商有钱赚。把握的原则就是，少卖多赚!行业的趋势是消费升级，二三线的酒企们还在求量上做文章，不懂得少卖多赚的道理，就算你每年多卖几千万但经销商没赚到钱，你自己由于推广力度大，价格混乱需要加大促销也没赚到钱，这样的生意有什么意义呢?只会加快企业的沦陷!

六、加快人才的培育

一线白酒企业的员工情愿下到县城、乡镇的很少，这意味着其依靠对经销商的掌控来完成这个工作势必显得很粗放。二三线白酒企业扎根地方，市场基础工作进一步下沉到乡镇、村庄是一个必定趋势，而对乡镇的掌控需要人来把控，地方上的二三线白酒这个优势就体现出来了。

2022年，二三线白酒