房地产销售成交三十六计

1成交三十六计.（....），提供海量管理资料免费下载！2，“租单”vs“售单”.（....），提供海量管理资料免费下载！3兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程而不仅是一个招式.（....），提供海量管理资料免费下载！4成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②“发掘”客户需求→

“满足”客户需求→

“超越”客户需求③做销售就是做关系—

先做朋友再做生意④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交.（....），提供海量管理资料免费下载！5接待

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看房

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谈判

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签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.???18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为.（....），提供海量管理资料免费下载！6

快、准、狠、贴、恳五字真经.（....），提供海量管理资料免费下载！7接待阶段目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫.（....），提供海量管理资料免费下载！8如何建立信任:职业自信与众不同让客户喜欢你衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信.（....），提供海量管理资料免费下载！9接待第1计--专家法什么是专家?针对买家:…针对卖家:…

真专家（老手）伪专家（新手）“说出来”.（....），提供海量管理资料免费下载！10如何了解需求:客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地.（....），提供海量管理资料免费下载！11接待待第第2计---抛砖砖引引玉玉1.看房房经经历历2.筛选选信信息息3.抛砖砖引引玉玉.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！12如何何作作好好铺铺垫垫:第3计:空城城计计第4计:限时逼订第5计:草船借箭.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！13接待第3计---空城计空城一：租租房变卖房房空城二：已已售变未售售空城三：高高价变低价价对象一：行行家刺探对象二：手手中无货对象三：打打击业主.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！14接待第4计--限时逼订针对对象:有过后悔的的经历客户户投资性客户户购买意向非非常明确之之客户跟了很长时时间但总是是难以下决决定的客户户关键点:从众的心理理有限的时间间里，人们们往往做出出不理智的的决定为快速逼订订打下伏笔笔.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！15接待第5计---草船借箭箭.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！16客户接待待带带客客看房专家法抛砖引玉玉空城计限时逼订订草船借箭箭导演做好策划精心看房阶段段.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！17看房:精心策划划,做好导演演自已事先先看过确认事项项看房机会会的掌握握.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！18看房第6计---比较法买苹果的的故事有比较才才会有选选择“三选一一”看房顺序序的掌握握.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！19看房第7计---羊群效应应分行经理理的调配配的工作作---团队作战战不同客户户的看房房时间点点控制优质楼盘盘的快速速成交.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！20看房第8计---倾听法客户不喜喜欢的业业务员常常犯的三三个毛病病开放性问问题与封封闭式问问题少介绍多多提问.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！21看房第9计---打预防针针报价打针针还价打针针看楼场景景打针跳单打针针.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！22看房第10计---别人的错错误不得罪客客户,用真实案案例引起起客户思思考别人的错错误：①当面讨讨价还价价②跳单③不及时时决定④流露对对物业的的好、恶恶⑤对同行行说出意意向物业业⑥要同行行帮忙谈谈价.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！23看房第11计---送佛送到到西防止同行行抢客防止客户户四处打打探客户在下下订前的的变化—吃饭、取取钱等.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！24看房第12计---宠物法宠物的故故事让客户感感觉---““这就是我我的!”.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！25看房第13计---樱桃树樱桃树的的故事核心：①客户户真正需需求把握握—上学、绿绿色、私私密价格格优势、、装修等等②反复强强调,一叶障目目不见泰泰山.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！26看房之:第14计:一家人第15计:打破砂锅锅第16计:替代选择择第17计:我以为.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！27谈判阶段段谈判的过过程就是是相互妥妥协的过过程谈判要领领:中间立场场,不卑不亢亢,足智多谋谋,掌握局面面.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！28谈判形象象:面带微笑笑，自然然自信目光停留留于“三三角地带带”适当赞美美——真诚，具具体，恰恰当坐姿：三三分之一一，二郎郎腿，背背靠椅，，稳定性性手的摆放放：让别别人看得得见，安安全感，，握手，，当面喊喊哥哥，，背后掏掏家伙.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！29谈判第18计---大侠法大侠：除暴安良良，劫富富济贫，，锄强扶扶弱PK经纪人：：除良安暴暴，劫贫贫济富，，锄弱扶扶强.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！30谈判第19计---中间路线线语言与态态度不偏偏向买卖卖双主任任何一方方（感觉觉）38万→40万→39万，只谈谈差距部部分的数数额佣金折扣扣方面.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！31谈判第20计---称瓜子称瓜子的的故事注意要点点:①客户反馈馈——第一刀要要狠②感觉觉可以加加点③开50万→还48万→砍46万.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！32谈判第21计---反间计为什么要要用反间间计？市场价掌掌握在我我们手中中有计划介介入，有有计划撤撤退引导正确确市场感感受.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！33谈判第22计---门把手分开谈判判→不同的门门把手收敛有度度→最后的门门把手.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！34谈判第23计---两手抓确定一方方，不要要两手空空空去做做双方工工作购买意向向书与反反签两手抓，，两手都都要硬.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！35谈判第24计---赛马法赛马照相相的故事事不能把他他说服就就把他说说糊涂车轮战法法.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！36谈判之——第25计:反问成交交第26计:你负担得得起第27计:主人法第28计:起死回生生.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！37签约阶段段每个来谈谈判的客客户，都都是想成成交的客客户.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！38签约第29计---苏格拉底底法则6Yes→7Yes罗列所有有成交条条件事先准备备好起草草完的合合约正确的发发问签字确认认.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！39签约第30计---苦肉计让他们感感觉到你你的付出出与价值值①签约约时间②满头头大汗③六碗碗桂林米米粉的故故事④佣金金折扣时时与经理理的配合合.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！40签约第31计---代做决定定满意但犹犹豫的原原因：①错误误的经历历②没有有主心骨骨客户③追求求完美型型客户代做决定定：①你真真的需要要买--充分了解解客户需需求/性格/实力等②我不不能让你你后悔，，这是一一个正确确的决定定③除非非你买，，否则不不让你离离开④重复复好处⑤在这这里签字字，剩下下的我来来帮你处处理.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！41签约第32计---用事实说说话客户量时间剪报:原件、复复印件成交案例例.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！42签约之——第33计:附加条件件成交第34计:让他们独独处第35计:与世隔绝绝.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！43地产经纪纪人服务务的“5S”:Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真诚）Smart(机敏）Study(学习）.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！44打麻将的的启示:必胜的信信念屡败屡战战及时总结结关注竞争争对手小糊保本本大糊盈盈利针对不同同情况设设定不同同策略计划与变变化忘我的精精神.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！45接待→看房→谈判→签约01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭29.苏格拉底法法则30.苦肉计31.代做决定法法32.用事实说说话33.附加条件成成交34.让他们独处处35.与世隔绝36.???18.大侠法19.中间路线