房地产策划员培训材料

房地产策划员培训张超洋上海青山华存投资管理有限公司不是所有人都能做策划专注24小时，做梦都在创意，兴奋能力：接项目的激情和亢奋是必不可少的。你能体会“创作”的乐趣吗？知识，知道别人说什么，才能领会学习能力文字组织能力市场营销的核心理解用户的需求通过提供高质量的产品与服务创造出用户满意度与忠诚度比竞争者更为有效率地运作形成持久的竞争优势

市场战略分析的过程情势分析市场定位形象定位市场元素执行-产品Product-价格Price分销Place广告与促销Pro用户关系People-用户Customers-竞争者Competitor-公司Company-运作环境Context-合作者CollaboratorSWOT分析StrengthenWeaknessOpportunityThreat卖点挖掘卖点就是项目最大的优势点，即USPUSP：UniqueSellingProposition独特销售主张乐百氏：27层净化舒肤佳：杀菌、华林君邸：顶级豪宅卖点最多不超过三个。杜绝“购买xx花园的28个理由”之类的无效罗列品牌形象定位原理创立一个品牌/产品概念或形象，与USP相联系分析用户形成品牌概念的心理空间用户知觉空间图坐标是用户需求的产品效用选择一个合适的心理位置进行品牌定位形成独特价值定义(USP)用户知觉空间图-汽车品牌形象性能现代福特本田雷诺宝马奔驰品牌形象定位案例我是谁？寻找一个“概念”来阐述项目的独特性，以便从广告的海洋中脱颖而出，给人深刻印象定位原则争做第一发现客户价值容易理解案例Sohu宽House运动就在家门口、新生活的领跑者独院庄园慢拍小镇左案工社广告形象定位设计一个独特的形象贯穿VI设计的始终构思原则符合目标客户的审美习惯，可以不符合其他客户的审美习惯，如左案公社的甲虫独特，来吸引眼球符合项目本身的特质，如香溪里的山水画应用范围楼书、DM单、三角旗、看版、户外、报纸广告促销原原则一致性连贯性压迫性形象（广告告）设计原原则力争与众不不同联系时政要要点今夜无眠——凤凰名居居性诱惑留空制造紧张气气氛选择最强势势的媒体性诱惑案例例销售策划的的原则十大指导思思想一、客户蓄蓄水销售工作前前移聚集客户了解需求及时调整十大指导思思想二、品牌叠叠加开发商设计师物业管理酒店管理建设商室业装修经营商更像是高档档时装，每每一个环节节都是最好好每一个最好好都是ValueAdd十大指导思思想三、挖掘增增值环节创意：提升升概念点睛：核心心价值体现现包装品牌绿化经营服务把产品包装装成“孤品品”，在细细节中开发发增值价值值十大指导思思想四、集中攻攻势媒体舆论（正面面流言）促销广告报道抢购人员十大指导思思想五、购买冲冲动口号般的简简单用语（（广告），，强化刺激激，容易引引起冲动销售如此，，企划如此此！羊西线：成成都仅此一一家的火暴暴餐饮商圈圈！毛家饭店：：享誉全国国的连锁餐餐饮旗舰！！十大指导思思想六、羊群效效应头羊可以率率领一群羊羊。要善于于抓住客户户的从众心心理给老客户、、早期客户户优惠，制制造头羊十大指导思思想七、想象空空间引导客户想想象帮助客户认认知排除客户杂杂念在特定的时时空条件下下，客户的的思维是有有限的。向向楼盘销售售有利的方方面引导客客户的想象象，避免客客户钻牛角角尖！十大指导思思想八、围城效效应更多客户有有需求转让也可以以获利如果有300套房子子，要发展展400个个客户，制制造紧迫感感制造争论，，形成媒体体热点———苹果社区区巧妙反击———氨气事事件十大指导思思想九、公关策策动十大指导思思想十、速战速速决90%的广广告费在开开盘后1-2周内消消耗以充分的前前期准备为为前提上述九条的的必然结果果收集竞争对对手的信息息SWOT分分析实战步骤1、市场调调查实战步骤2、价格调调整梳理原有价价格体系。。对楼层好好、景观好好的单位加加价，对相相反的单位位减价，保保持总销售售额不变对滞销楼盘盘要果断降降价，可采采取加大折折扣的做法法将一楼花园园、楼顶花花园、露台台、别墅车车库等从总总价中剥离离开来，形形式上降低低单价保持团队精精神张弛有度解说词培训训战前动员、、战中总结结、战后表表彰庆功实战步骤3、销售员员管理巧妙回答客客户质疑全方位解答答“价格高高？”根据看房路路线，设置置暗示点实战步骤4、编写解解说词卖点定位和和广告形象象构思项目形象提提升定位准确口号简单设置易接受受的参照系系高密度信息发布头版，小版版面，高密密度实战步骤5、广告主题鲜明，，与项目紧紧密相关拉大旗注重细节，，体现品质质注重新闻效效果实战步骤6、公关围墙户外广告停车场迎宾、礼仪仪保安总平布置模型会谈桌椅室内灯箱、、宣传画、、照片、看看板、户外外灯光、音乐乐实战步骤7、卖场样板房和示示范区楼书促销DM单单户型单张手提袋实战步骤8、销售道道具精心选择，，展示优势势沿路线强化化环境煤化化设置户外广广告礼仪保