戴尔公司营运资本管理分析课件

会计13-2班第三组戴尔公司营运资本管理分析会计13-2班第三组戴尔公司营运资本管理分析1第三组分工常欣201308041056一、戴尔公司简介二、戴尔的存货管理王萌201308041057报告的编写张冬青201308041058报告的编写王云凤201308041059三、戴尔公司的发展（1993~1996）王文静201308041060幻灯片的讲解万庆201308041063三、戴尔公司的发展（1990~1993）穆琳201308041071四、未来展望第三组分工常欣201308041056一、戴2目录引言A一、戴尔公司简介B二、戴尔的存货管理C三、戴尔公司的发展D四、未来展望E结束F目录引言A一、戴尔公司简介B二、戴尔的存货管理C三、戴尔公司3一、戴尔公司简介戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立，总部设在德克萨斯州奥斯汀。迈克尔•戴尔是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。戴尔公司是全球IT界发展最快的公司之一，1996年开始采用直销手段销售戴尔计算机产品，2004年5月，戴尔公司在全球电脑市场占有率排名第一，成为世界领先的电脑系统厂商。戴尔公司在20年的时间里从一个电脑零配件组装店发展成为世界500强中名列第25位的大公司，其直线定购模式以及高效的供应链管理是其实现高速发展的保证。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。一、戴尔公司简介戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立，总部4销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。销售方式存货管理就是对企业的存货进行管理，主要包括存货的信息管理和在此基础上的决策分析，最后进行有效控制，达到存货管理的最终目的提高经济效益。存货管理的基本目标是在存货的功能与成本之间进行利弊权衡，实现它们之间的最佳组合。存货管理方式直销属于一种销售方式销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行5直销的好处1.以市场营销观念为指导思想，紧跟社会营销、绿色营销发展方向。2.注重整体营销，实现快速交货。直销要以消费者需要识别、需求评价、市场细分、目标市场选择为基础，形成整体营销。3.注重网络营销。互联网络的出现增加了直销的渠道和工具。直销本身所具有的特性决定了它与网络技术能够完美的结合，企业可以利用计算机技术和互联网络提供的便利在网络世界中延伸其营销战略。网络营销更容易实现营销者和顾客之间的双向沟通和互动。

4.以营销数据库系统为必要支撑。降低了营销成本。5.实行一对一互动营销，个性化、人本营销。在直销行业中消费者成为营销的中心，企业通过提供高度顾客承诺等手段与顾客保持长期、良好、稳定的伙伴关系，从而保证了更多更有利的交易，最大限度刺激了消费，使交易各方获利，形成双赢局面。6.对顾客进行严格细分。通过市场细分可以使公司的产品更好的满足高度个性化的顾客需求。直销的好处1.以市场营销观念为指导思想，紧跟社会营销、绿色营6直销的好处7.强调直销媒介和直销渠道上的竞争。直销活动可以到达处于不同地理位置的目标市场，空间上广泛性的特点致使传统营销方式对地点的争夺在直销行业不再突出。对于资金有限的中小企业而言,网络营销是其达到目标市场、实现销售的良好渠道。8.发展大规模定制营销。实现大规模定制生产的直销方式使公司没有库存产品，销售的都是最新的产品；同时，顾客通过定制能够以较低的价格获得真正满足其需求的产品。9.信誉至上，保持价格优势。低价格是直销的一大特色，主观上应予以重视，客观上要加强科学管理，控制成本。10.有针对性地传递促销信息，重视广告宣传投入。直销厂商必须利用一切广告媒体加大宣传力度。11.将广告、促销融入销售中。从直销角度看，所有的直销工具都有针对性的将传递产品服务信息，实施销售促进和实现产品销售的功能集成起来，令广告、促销、销售三大相关而又相互分离的营销工具在直销上得到完整的统一。12.跨国企业越来越成为直销行业的核心组织者。直销的好处7.强调直销媒介和直销渠道上的竞争。直销活动可以7二、戴尔的存货管理戴尔公司采用的是零库存管理模式。戴尔的营运方式是直销，在业界号称“零库存高周转”。在直销模式下，公司接到订货单后，将电脑部件组装成整机，而不是像很多企业那样，根据对市场预测制定生产计划，批量制成成品。真正按顾客需求定制生产，这需要在极短的时间内完成，速度和精度是考验戴尔的两大难题。戴尔的做法是，利用信息技术全面管理生产过程。通过互联网，戴尔公司和其上游配件制造商能迅速对客户定单做出反应：当定单传至戴尔的控制中心，控制中心把定单分解为子任务，并通过网络分派给各独立配件制造商进行排产。各制造商按戴尔的电子定单进行生产组装，并按戴尔控制中心的时间表来供货。戴尔所需要做的只是在成品车间完成组装和系统测试，剩下的就是客户服务中心的事情了。二、戴尔的存货管理戴尔公司采用的是零库存管理模式。戴尔的营运8如何做到零库存？戴尔很注意寻找降低库存的方法，主要的做法有:精确预测最低库存量;每周召开供需平衡会议，在会议上，来自销售、营销、制造和采购等部门的业务经理一起制定具体的行动计划;增强了库存的流动性;对客户需求和市场趋势做出正确反应和预测。这样，戴尔就能超越供给和需求不匹配的市场经济常态的限制，打造出自己的低库存优势。在戴尔，很少会出现某种配件的库存量相当于几个月出货量的情形。如何做到零库存？戴尔很注意寻找降低库存的方法，主要的做法有:9戴尔公司在哪些方面与其他公司不同？1、依订单生产，订单与库存信息联系互动，大幅降低了库存成本，减少了风险A2、原材料库存居全行业最低B3、合理保持与供应商的关系，优化供应商数量C4、最高效的产品销售通道，省去中间环节，节省销售成本D5、利用一种逆差，购货客户需向戴尔提前付款，戴尔公司却可以向原料供应商延缓付款E戴尔公司在哪些方面与其他公司不同？1、依订单生产，订单与库存10三、戴尔公司的发展三、戴尔公司的发展111990年9月至1993年8月1990年，戴尔仅占美国PC市场1%的市场份额，迈克尔·戴尔认为应扩大公司市场规模。我们选择努力去争取增长——大幅度增长。1990年9月至1993年8月1990年，戴尔仅占美国PC市12打破直销模式时间：1990年9月10日起原因：争取小企业和新客户的销售额过程：1.宣布打破其直销模式2.通过CompUSA(前软件销售市场）销售PCs3.增加大量市场零售商扩张间接销售渠道4.通过普尔斯俱乐部在市场推广Precision系列产品5.继续大力开拓海外市场打破直销模式时间：1990年9月10日起13改革结果年度销售额增长268%（整个行业的增长率仅为2%）市场份额迅速上升到全球前五改革结果年度销售额增长268%（整个行业的增长率仅为2%）14改革结果此表详细描述了戴尔销售额以及行业的增长情况日历年度戴尔（%）行业（%）199163-219921267199343151994213719955231改革结果此表详细描述了戴尔销售额以及行业的增长情况日历年度戴15戴尔公司陷入困境时间：1993年8月过程：戴尔公司也经历过库存危机。1993年8月，戴尔公司遭遇了第一次亏损，1993年第二季度亏损了7600万美元，其中7100万美元的损失主要是由于过量存货跌价以及废弃了一条令人失望的笔记本电脑生产线的成本。戴尔公司陷入困境时间：1993年8月16戴尔公司陷入困境的原因库存过量戴尔出现库存过量的背景是，公司成立才4年多，就顺利地从资本市场筹集了资金，首期募集资金3000万美元。对于靠1000美元起家的公司来说，这笔钱的筹集，使戴尔的管理者开始认为自己无所不能。大量投资存储器，一夜之间形势逆转，导致重大存货风险。库存风险戴尔每年的采购金额已经高达200多亿美元，假如出现库存金额过量10%，就会出现20亿美元的过量库存，一则会占用大量的资金;二则库存若跌价。戴尔公司陷入困境的原因库存过量库存风险17库存风险迈克尔评价说:“在电子产业里，科技改变的步调之快，可以让你手上拥有的存货价值在几天内就跌落谷底。而在信息产业，信息的价值可以在几个小时、几分钟，甚至几秒钟内变得一文不值。存货的生命，如同菜架上的生菜一样短暂。对于原料价格或信息价值很容易快速滑落的产业而言，最糟糕的情况便是拥有存货。我们在1989年经历的第一个重大挫折，原因居然与库存过量有关系。我们当时不像现在，只采购适量的存储器，而是买进所有可能买到的存储器，我们在市场景气达到最高峰的时候，买进的存储器超过实际所需，然后存储器价格就大幅度滑落。而屋漏偏逢连夜雨，存储器的容量几乎在一夕之间，从256K提升到1MB，我们在技术层面也陷入了进退两难的窘况，我们立刻被过多且无人问津的存储器套牢，而这些东西花了我们大笔的钱。这下子，我们这个一向以直接销售为主的公司，也和那些采取间接模式的竞争对手一样，掉进了存货的难题里。结果，我们不得不以低价摆脱存货，这大大减低了收益，甚至到了一整季的每股盈余只有一分钱的地步。”库存风险迈克尔评价说:“在电子产业里，科技改变的步调之快，可18库存过量引发重大的省思巨大的库存风险促使戴尔公司积极深刻地反省自己，同时也促使迈克尔深思存货管理的价值。在IT这样剧烈波动的产业中，制约决策也是很有价值的，这次教训也坚定了迈克尔对引入双首长管理体制的决心。存货过量的风险是直接引导戴尔确立“摒弃存货”原则的基础:一是充分利用供应商库存，降低自身的库存风险;二是通过强化与供应商的合作关系，并利用充分的信息沟通降低存货风险。在经历风险之后，戴尔才深刻认识到库存周转的价值。在互联网技术出现之后，戴尔公司又进一步完善了库存管理模式，并丰富了“信息代替存货”的价值内涵。库存过量引发重大的省思巨大的库存风险促使戴尔公司积极深刻地19

1993年9月至1996年1月

公司将工作重心从专注于增长转移到流动性、盈利性以及增长等指标上来迈克尔说:“人们只把目光停留在戴尔公司的直接模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”

1993年9月至1996年1月

公司将工作重心从专注于20同类公司的存货周转天数：同类公司的存货周转天数：21同类公司的存货周转天数:(续)戴尔电脑1995年的销售成本为2737（百万美元）

如果1995年戴尔公司的存货周转天数等于康柏公司的73天，则需要额外的存货占用资金

=年销售成本/360天×（73-32）

=(2737/360)

×（73-32）

=312（百万美元）

同类公司的存货周转天数:(续)戴尔电脑1995年的销售成本为22有效资金管理的意义

有效资金管理的意义

23零部件低库存戴尔在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网点，以加强与供应商在中国的伙伴关系，提高戴尔在全球的采购效率目前戴尔公司为美国5000家公司建立了网页，以便及时联络客户，了解客户的需求，最低限度地减少定货错误，降低公司的开支。有关资料披露戴尔在全球的库存天数平均在

7

天以内，联想集团是

30

天，而一般

PC

机厂商的库存时间是两个月。由此可见，戴尔可以比其他竞争对手快得多的速度将最新的技术提供给用户，这大大降低了库存成本，增加了企业利润。正是基于其独特的直销模式，戴尔改变传统计算机行业根据对市场的预测制定生产计划进行批量生产的方式，而是采取根据客户的订货单，要求计算机零部件供应商在其装配厂的周围设厂或仓库，因此戴尔公司的零部件库存非常少，通常只有6天的供应量。零部件低库存戴尔在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网点，24零部件的低库存使得戴尔公司能够不断获得和使用新的技术，使资金的利用提升了。传统经营过程要经过以下步骤：对电脑市场进行预测，制定生产计划——制造电脑——测试——检查——封机——装箱——入库——按计划或要求发往代销商，从制造到销售往往要经过6到8周的时间，而戴尔的只需要1、订单处理2、预生产

3、配件准备4、配置5、测试

6、装箱7、配送准备8、发运。八个步骤来完成。因此戴尔的资金周转仅为11天。基本上不占用自有资金。全球的采购链条能够保证按小时计算供应量。这种灵活运用资金和快速的资金周转，人们称之为“戴尔速度”。零部件的低库存使得戴尔公司能够不断获得和使用新的技术，使资金25戴尔公司存货管理的竞争优势：据统计，随着新技术取代旧技术，电脑零部件的价格平均每年下降30%，可以据此计算：低的存货水平为戴尔公司（95年）减少损失=312×30%=93.6（百万美元）戴尔公司存货管理的竞争优势：据统计，随着新技术取代旧技术，电26戴尔模式关键：零存货管理零存货管理：适时生产系统(JIT)对存货管理的基本要求。为了消除产品制造周期中可能存在的“停工待料”或“有料待工”等浪费现象。JIT要求做到在供、产、销三个环节上都没有库存储备量，即达到零存货。1.稳定可靠的供应商；2.无缝对接的生产流程；3.完备的销售体系。

戴尔模式关键：零存货管理零存货管理：适时生产系统(JIT)对27低存货使戴尔具有怎样的竞争优势？1.由于同客户直接联系，戴尔能够得到关于产品，服务和竞争情况的即时反馈。2.直销模式比其他电脑零售商节约了25%-40%的费用，从而使戴尔能够实行积极的产品定价政策。3.专业推销小组的成员均具有扎实的戴尔产品知识，并给客户以直接承诺。4.最重要的是，戴尔只生产客户订购的产品，因此它的资产流动性好，存货好。戴尔不是先把电脑生产出来，再推销出去：而是先将电脑推销出去，然后再根据客户的要求将它生产出来。低存货使戴尔具有怎样的竞争优势？1.由于同客户直接联系，戴尔28戴尔公司的未来发展戴尔目前正在积极向几个重点积极推进，其中包括商用计算机领域、存储系统领域、网络交换产品领域和服务领域戴尔公司的未来发展戴尔目前正在积极向几个重点积极推进，其中包29

一、商用计算机领域

这个领域的市场潜在机会为500亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是IBM、惠普、SUN。商用计算机领域是戴尔公？？直被IBM、惠普、SUN等少数几家公司统治着，在90年代中期以前，戴尔还从未考虑过进军这一市场，但现在，戴尔已经开始由低到高地向服务器市场进军，其低端服务器市场份额在短短三年的时间里就超过了业界的老大康柏，以31%的份额高居榜首，其最主要的秘诀就是紧跟业界标准，尽最大可能忽略厂商之间的产品区别，使戴尔公司的产品成为通用的计算产品。

二、存储系统领域这个领域的市场潜在机会为220亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是EMC、日立和惠普公司。这个领域的产品通用性较好，是戴尔公司的主攻领域之一，但戴尔公司在该领域的经验较少，这使得公司在向这一领域扩张时遭到了一些挫折，好在戴尔公司及时调整战略，与业界的老大EMC积极联盟，推动EMC的产品标准，使戴尔公司很快扭转了不利局面，获得了客户们的肯定和支持。

一、商用计算机领域

这个领域的市场潜在机会为500亿30

三、网络交换产品领域该领域的潜在市场机会为130亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是思科系统公司、Enterasys、北电网络以及3Com。在网络交换市场中，戴尔的主打方向是路由器和交换机，由于这一领域的产品通用性较差，产品科技含量非常高，因此戴尔公司的努力主要还是集中在低端市场。目前，戴尔在这一领域的脚步已变得更加谨慎。四、服务领域该领域的潜在市场机会为3500亿美元，戴尔公司的竞争对手包括Accenture、HP、IBM等许多公司。从“模式”到“服务”的转变大概是戴尔公司面临的最大挑战，戴尔公司一向是以产品打天下，因此进军服务领域多少有些底气不足，但这个市场实在是太大了，诱人的前景不能不让人心动，也许凭借一段时间的打拼，戴尔公司能够在该领域站住脚。

三、网络交换产品领域四、服务领域31戴尔公司在中国的发展展望不久之前戴尔公司创始人、董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔再度访华，宣布未来五年“在中国，为中国”戴尔4.0发展战略。成功私有化的戴尔将进一步加大在中国市场的资金投入，此外，戴尔会大力加强本地化策略，加强与本地合作伙伴的合作，助力中国企业创业与创新。

迈克尔·戴尔在中国宣布的4.0新战略包括：戴尔公司今后5年将在中国市场投入1250亿美元，预计对中国进出口额贡献约1750亿美元，并直接或间接支持100万个工作机会，展现了戴尔公司对中国市场的长期承诺;戴尔创投基金进入中国，推动“大众创业，万众创新”中国经济发展新引擎，支持中国企业的创业与创新;迈克尔·戴尔还与金山软件公司董事长雷军共同启动了戴尔公司与金山云公司签署战略合作伙伴协议，进一步加强与本地合作伙伴在大数据和云战略方面的合作，全力支持和拥抱“互联网+”国家战略;戴尔公司将与中国科学院合作，双方将共同建设“人工智能与先进计算联合实验室”;戴尔公司将继续加强壮大在中国的研发团队，成立专为中国市场服务的端到端解决方案研发中心戴尔公司在中国的发展展望32迈克尔·戴尔表示：“中国和美国是目前世界上信息产业发展最快、企业发展最具活力的两个巨大市场。今天，互联网和创新成为了中国经济增长和结构调整的新引擎，有着巨大的发展潜力。戴尔公司作为一家具有创新基因和高效的科技公司，将秉承"在中国，为中国"的理念，将戴尔中国的战略与国家政策紧密结合，助力中国科技创新、经济发展和产业转型。”迈克尔·戴尔表示：“中国和美国是目前世界上信息产业发展最快、33

戴尔大中华区总裁黄陈宏表示：“戴尔公司自1995年进入中国以来，就致力于将先进的技术和管理理念带入中国，和中国市场一同成长。如今戴尔在华发展正式进入"在中国，为中国"的4.0阶段，我们将更加深入植根中国，本地创新、本地研发、本地采购、本地生产，进一步满足用户的需求。我们将加大对各方合作伙伴的支持力度，把戴尔在中国的战略合作推向一个新的高度。”戴尔创投基金进入中国。今年两会上，李克强总理在政府工作报告中指出“大众创业，万众创新”与“互联网+”成为推动中国经济继续前行的“双引擎”。戴尔创投基金将为中国的创新企业提供支持，以促进中国技术创新。戴尔创投基金关注新兴技术领域的创业公司，特别是在存储、云计算、大数据、新一代数据中心及安全和移动领域。创投基金将有助于戴尔帮助客户站在技术的前沿，并支持中国企业家用IT技术塑造未来。戴尔大中华区总裁黄陈宏表示：“戴尔公司自1995年进34迈克尔·戴尔与金山软件公司董事长雷军共同启动了戴尔公司与金山云公司的全面战略合作，双方未来将在大数据和云计算领域展开合作，共同推出“戴尔-金山云”服务，以满足中国客户日益增长的云方案及服务的需求。今年早些时候，戴尔公司分别与贵阳市政府、中国电子信息产业集团有限公司、清华同方信息技术有限公司等签署了多项战略合作备忘录，展开全面战略合作。戴尔将与中国的合作伙伴们一起进一步完善云战略，推动中国云计算产业发展。戴尔公司与中国科学院展开合作，双方将共同建设“人工智能与先进计算联合实验室”。该实验室将关注人工智能以及面向脑信息处理领域的新型计算架构研究与应用，包括认知功能模拟、深度学习以及脑系统计算模拟所需要的新型计算体系，支持人工智能与脑信息处理的创新发展研究，推进国家在该前沿科学领域的突破创新，并根据市场和行业发展的需要对核心技术进行产品化和产业化。迈克尔·戴尔与金山软件公司董事长雷军共同启动了戴尔公司与金山35

渠道发展是戴尔更好服务中国客户的未来发展重点之一。在零售市场，目前戴尔在华零售店已经发展到超过11700家，覆盖97%的市场。截止2015年6月，戴尔公司旗下领先游戏电脑品牌Alienware在中国的专卖店已经达到100家。在商用渠道方面戴尔将深耕电信、互联网、能源、医疗和金融服务等垂直领域。目前，中国已经成为美国之外的戴尔全球第二大市场。作为IT行业的领导者之一，在“在中国，为中国”的戴尔中国4.0阶段，戴尔公司将通过不断创新，助力中国科技创新、经济发展和产业转型，与中国经济发展和国家政策紧密结合，把戴尔在中国的战略合作和业务推向一个新的高度。

36演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！37会计13-2班第三组戴尔公司营运资本管理分析会计13-2班第三组戴尔公司营运资本管理分析38第三组分工常欣201308041056一、戴尔公司简介二、戴尔的存货管理王萌201308041057报告的编写张冬青201308041058报告的编写王云凤201308041059三、戴尔公司的发展（1993~1996）王文静201308041060幻灯片的讲解万庆201308041063三、戴尔公司的发展（1990~1993）穆琳201308041071四、未来展望第三组分工常欣201308041056一、戴39目录引言A一、戴尔公司简介B二、戴尔的存货管理C三、戴尔公司的发展D四、未来展望E结束F目录引言A一、戴尔公司简介B二、戴尔的存货管理C三、戴尔公司40一、戴尔公司简介戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立，总部设在德克萨斯州奥斯汀。迈克尔•戴尔是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。戴尔公司是全球IT界发展最快的公司之一，1996年开始采用直销手段销售戴尔计算机产品，2004年5月，戴尔公司在全球电脑市场占有率排名第一，成为世界领先的电脑系统厂商。戴尔公司在20年的时间里从一个电脑零配件组装店发展成为世界500强中名列第25位的大公司，其直线定购模式以及高效的供应链管理是其实现高速发展的保证。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。一、戴尔公司简介戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立，总部41销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。销售方式存货管理就是对企业的存货进行管理，主要包括存货的信息管理和在此基础上的决策分析，最后进行有效控制，达到存货管理的最终目的提高经济效益。存货管理的基本目标是在存货的功能与成本之间进行利弊权衡，实现它们之间的最佳组合。存货管理方式直销属于一种销售方式销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行42直销的好处1.以市场营销观念为指导思想，紧跟社会营销、绿色营销发展方向。2.注重整体营销，实现快速交货。直销要以消费者需要识别、需求评价、市场细分、目标市场选择为基础，形成整体营销。3.注重网络营销。互联网络的出现增加了直销的渠道和工具。直销本身所具有的特性决定了它与网络技术能够完美的结合，企业可以利用计算机技术和互联网络提供的便利在网络世界中延伸其营销战略。网络营销更容易实现营销者和顾客之间的双向沟通和互动。

4.以营销数据库系统为必要支撑。降低了营销成本。5.实行一对一互动营销，个性化、人本营销。在直销行业中消费者成为营销的中心，企业通过提供高度顾客承诺等手段与顾客保持长期、良好、稳定的伙伴关系，从而保证了更多更有利的交易，最大限度刺激了消费，使交易各方获利，形成双赢局面。6.对顾客进行严格细分。通过市场细分可以使公司的产品更好的满足高度个性化的顾客需求。直销的好处1.以市场营销观念为指导思想，紧跟社会营销、绿色营43直销的好处7.强调直销媒介和直销渠道上的竞争。直销活动可以到达处于不同地理位置的目标市场，空间上广泛性的特点致使传统营销方式对地点的争夺在直销行业不再突出。对于资金有限的中小企业而言,网络营销是其达到目标市场、实现销售的良好渠道。8.发展大规模定制营销。实现大规模定制生产的直销方式使公司没有库存产品，销售的都是最新的产品；同时，顾客通过定制能够以较低的价格获得真正满足其需求的产品。9.信誉至上，保持价格优势。低价格是直销的一大特色，主观上应予以重视，客观上要加强科学管理，控制成本。10.有针对性地传递促销信息，重视广告宣传投入。直销厂商必须利用一切广告媒体加大宣传力度。11.将广告、促销融入销售中。从直销角度看，所有的直销工具都有针对性的将传递产品服务信息，实施销售促进和实现产品销售的功能集成起来，令广告、促销、销售三大相关而又相互分离的营销工具在直销上得到完整的统一。12.跨国企业越来越成为直销行业的核心组织者。直销的好处7.强调直销媒介和直销渠道上的竞争。直销活动可以44二、戴尔的存货管理戴尔公司采用的是零库存管理模式。戴尔的营运方式是直销，在业界号称“零库存高周转”。在直销模式下，公司接到订货单后，将电脑部件组装成整机，而不是像很多企业那样，根据对市场预测制定生产计划，批量制成成品。真正按顾客需求定制生产，这需要在极短的时间内完成，速度和精度是考验戴尔的两大难题。戴尔的做法是，利用信息技术全面管理生产过程。通过互联网，戴尔公司和其上游配件制造商能迅速对客户定单做出反应：当定单传至戴尔的控制中心，控制中心把定单分解为子任务，并通过网络分派给各独立配件制造商进行排产。各制造商按戴尔的电子定单进行生产组装，并按戴尔控制中心的时间表来供货。戴尔所需要做的只是在成品车间完成组装和系统测试，剩下的就是客户服务中心的事情了。二、戴尔的存货管理戴尔公司采用的是零库存管理模式。戴尔的营运45如何做到零库存？戴尔很注意寻找降低库存的方法，主要的做法有:精确预测最低库存量;每周召开供需平衡会议，在会议上，来自销售、营销、制造和采购等部门的业务经理一起制定具体的行动计划;增强了库存的流动性;对客户需求和市场趋势做出正确反应和预测。这样，戴尔就能超越供给和需求不匹配的市场经济常态的限制，打造出自己的低库存优势。在戴尔，很少会出现某种配件的库存量相当于几个月出货量的情形。如何做到零库存？戴尔很注意寻找降低库存的方法，主要的做法有:46戴尔公司在哪些方面与其他公司不同？1、依订单生产，订单与库存信息联系互动，大幅降低了库存成本，减少了风险A2、原材料库存居全行业最低B3、合理保持与供应商的关系，优化供应商数量C4、最高效的产品销售通道，省去中间环节，节省销售成本D5、利用一种逆差，购货客户需向戴尔提前付款，戴尔公司却可以向原料供应商延缓付款E戴尔公司在哪些方面与其他公司不同？1、依订单生产，订单与库存47三、戴尔公司的发展三、戴尔公司的发展481990年9月至1993年8月1990年，戴尔仅占美国PC市场1%的市场份额，迈克尔·戴尔认为应扩大公司市场规模。我们选择努力去争取增长——大幅度增长。1990年9月至1993年8月1990年，戴尔仅占美国PC市49打破直销模式时间：1990年9月10日起原因：争取小企业和新客户的销售额过程：1.宣布打破其直销模式2.通过CompUSA(前软件销售市场）销售PCs3.增加大量市场零售商扩张间接销售渠道4.通过普尔斯俱乐部在市场推广Precision系列产品5.继续大力开拓海外市场打破直销模式时间：1990年9月10日起50改革结果年度销售额增长268%（整个行业的增长率仅为2%）市场份额迅速上升到全球前五改革结果年度销售额增长268%（整个行业的增长率仅为2%）51改革结果此表详细描述了戴尔销售额以及行业的增长情况日历年度戴尔（%）行业（%）199163-219921267199343151994213719955231改革结果此表详细描述了戴尔销售额以及行业的增长情况日历年度戴52戴尔公司陷入困境时间：1993年8月过程：戴尔公司也经历过库存危机。1993年8月，戴尔公司遭遇了第一次亏损，1993年第二季度亏损了7600万美元，其中7100万美元的损失主要是由于过量存货跌价以及废弃了一条令人失望的笔记本电脑生产线的成本。戴尔公司陷入困境时间：1993年8月53戴尔公司陷入困境的原因库存过量戴尔出现库存过量的背景是，公司成立才4年多，就顺利地从资本市场筹集了资金，首期募集资金3000万美元。对于靠1000美元起家的公司来说，这笔钱的筹集，使戴尔的管理者开始认为自己无所不能。大量投资存储器，一夜之间形势逆转，导致重大存货风险。库存风险戴尔每年的采购金额已经高达200多亿美元，假如出现库存金额过量10%，就会出现20亿美元的过量库存，一则会占用大量的资金;二则库存若跌价。戴尔公司陷入困境的原因库存过量库存风险54库存风险迈克尔评价说:“在电子产业里，科技改变的步调之快，可以让你手上拥有的存货价值在几天内就跌落谷底。而在信息产业，信息的价值可以在几个小时、几分钟，甚至几秒钟内变得一文不值。存货的生命，如同菜架上的生菜一样短暂。对于原料价格或信息价值很容易快速滑落的产业而言，最糟糕的情况便是拥有存货。我们在1989年经历的第一个重大挫折，原因居然与库存过量有关系。我们当时不像现在，只采购适量的存储器，而是买进所有可能买到的存储器，我们在市场景气达到最高峰的时候，买进的存储器超过实际所需，然后存储器价格就大幅度滑落。而屋漏偏逢连夜雨，存储器的容量几乎在一夕之间，从256K提升到1MB，我们在技术层面也陷入了进退两难的窘况，我们立刻被过多且无人问津的存储器套牢，而这些东西花了我们大笔的钱。这下子，我们这个一向以直接销售为主的公司，也和那些采取间接模式的竞争对手一样，掉进了存货的难题里。结果，我们不得不以低价摆脱存货，这大大减低了收益，甚至到了一整季的每股盈余只有一分钱的地步。”库存风险迈克尔评价说:“在电子产业里，科技改变的步调之快，可55库存过量引发重大的省思巨大的库存风险促使戴尔公司积极深刻地反省自己，同时也促使迈克尔深思存货管理的价值。在IT这样剧烈波动的产业中，制约决策也是很有价值的，这次教训也坚定了迈克尔对引入双首长管理体制的决心。存货过量的风险是直接引导戴尔确立“摒弃存货”原则的基础:一是充分利用供应商库存，降低自身的库存风险;二是通过强化与供应商的合作关系，并利用充分的信息沟通降低存货风险。在经历风险之后，戴尔才深刻认识到库存周转的价值。在互联网技术出现之后，戴尔公司又进一步完善了库存管理模式，并丰富了“信息代替存货”的价值内涵。库存过量引发重大的省思巨大的库存风险促使戴尔公司积极深刻地56

1993年9月至1996年1月

公司将工作重心从专注于增长转移到流动性、盈利性以及增长等指标上来迈克尔说:“人们只把目光停留在戴尔公司的直接模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”

1993年9月至1996年1月

公司将工作重心从专注于57同类公司的存货周转天数：同类公司的存货周转天数：58同类公司的存货周转天数:(续)戴尔电脑1995年的销售成本为2737（百万美元）

如果1995年戴尔公司的存货周转天数等于康柏公司的73天，则需要额外的存货占用资金

=年销售成本/360天×（73-32）

=(2737/360)

×（73-32）

=312（百万美元）

同类公司的存货周转天数:(续)戴尔电脑1995年的销售成本为59有效资金管理的意义

有效资金管理的意义

60零部件低库存戴尔在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网点，以加强与供应商在中国的伙伴关系，提高戴尔在全球的采购效率目前戴尔公司为美国5000家公司建立了网页，以便及时联络客户，了解客户的需求，最低限度地减少定货错误，降低公司的开支。有关资料披露戴尔在全球的库存天数平均在

7

天以内，联想集团是

30

天，而一般

PC

机厂商的库存时间是两个月。由此可见，戴尔可以比其他竞争对手快得多的速度将最新的技术提供给用户，这大大降低了库存成本，增加了企业利润。正是基于其独特的直销模式，戴尔改变传统计算机行业根据对市场的预测制定生产计划进行批量生产的方式，而是采取根据客户的订货单，要求计算机零部件供应商在其装配厂的周围设厂或仓库，因此戴尔公司的零部件库存非常少，通常只有6天的供应量。零部件低库存戴尔在香港、上海、深圳和台湾建立了国际采购网点，61零部件的低库存使得戴尔公司能够不断获得和使用新的技术，使资金的利用提升了。传统经营过程要经过以下步骤：对电脑市场进行预测，制定生产计划——制造电脑——测试——检查——封机——装箱——入库——按计划或要求发往代销商，从制造到销售往往要经过6到8周的时间，而戴尔的只需要1、订单处理2、预生产

3、配件准备4、配置5、测试

6、装箱7、配送准备8、发运。八个步骤来完成。因此戴尔的资金周转仅为11天。基本上不占用自有资金。全球的采购链条能够保证按小时计算供应量。这种灵活运用资金和快速的资金周转，人们称之为“戴尔速度”。零部件的低库存使得戴尔公司能够不断获得和使用新的技术，使资金62戴尔公司存货管理的竞争优势：据统计，随着新技术取代旧技术，电脑零部件的价格平均每年下降30%，可以据此计算：低的存货水平为戴尔公司（95年）减少损失=312×30%=93.6（百万美元）戴尔公司存货管理的竞争优势：据统计，随着新技术取代旧技术，电63戴尔模式关键：零存货管理零存货管理：适时生产系统(JIT)对存货管理的基本要求。为了消除产品制造周期中可能存在的“停工待料”或“有料待工”等浪费现象。JIT要求做到在供、产、销三个环节上都没有库存储备量，即达到零存货。1.稳定可靠的供应商；2.无缝对接的生产流程；3.完备的销售体系。

戴尔模式关键：零存货管理零存货管理：适时生产系统(JIT)对64低存货使戴尔具有怎样的竞争优势？1.由于同客户直接联系，戴尔能够得到关于产品，服务和竞争情况的即时反馈。2.直销模式比其他电脑零售商节约了25%-40%的费用，从而使戴尔能够实行积极的产品定价政策。3.专业推销小组的成员均具有扎实的戴尔产品知识，并给客户以直接承诺。4.最重要的是，戴尔只生产客户订购的产品，因此它的资产流动性好，存货好。戴尔不是先把电脑生产出来，再推销出去：而是先将电脑推销出去，然后再根据客户的要求将它生产出来。低存货使戴尔具有怎样的竞争优势？1.由于同客户直接联系，戴尔65戴尔公司的未来发展戴尔目前正在积极向几个重点积极推进，其中包括商用计算机领域、存储系统领域、网络交换产品领域和服务领域戴尔公司的未来发展戴尔目前正在积极向几个重点积极推进，其中包66

一、商用计算机领域

这个领域的市场潜在机会为500亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是IBM、惠普、SUN。商用计算机领域是戴尔公？？直被IBM、惠普、SUN等少数几家公司统治着，在90年代中期以前，戴尔还从未考虑过进军这一市场，但现在，戴尔已经开始由低到高地向服务器市场进军，其低端服务器市场份额在短短三年的时间里就超过了业界的老大康柏，以31%的份额高居榜首，其最主要的秘诀就是紧跟业界标准，尽最大可能忽略厂商之间的产品区别，使戴尔公司的产品成为通用的计算产品。

二、存储系统领域这个领域的市场潜在机会为220亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是EMC、日立和惠普公司。这个领域的产品通用性较好，是戴尔公司的主攻领域之一，但戴尔公司在该领域的经验较少，这使得公司在向这一领域扩张时遭到了一些挫折，好在戴尔公司及时调整战略，与业界的老大EMC积极联盟，推动EMC的产品标准，使戴尔公司很快扭转了不利局面，获得了客户们的肯定和支持。

一、商用计算机领域

这个领域的市场潜在机会为500亿67

三、网络交换产品领域该领域的潜在市场机会为130亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是思科系统公司、Enterasys、北电网络以及3Com。在网络交换市场中，戴尔的主打方向是路由器和交换机，由于这一领域的产品通用性较差，产品科技含量非常高，因此戴尔公司的努力主要还是集中在低端市场。目前，戴尔在这一领域的脚步已变得更加谨慎。四、服务领域该领域的潜在市场机会为3500亿美元，戴尔公司的竞争对手包括Accenture、HP、IBM等许多公司。从“模式”到“服务”的转变大概是戴尔公司面临的最大挑战，戴尔公司一向是以产品打天下，因此进军服务领域多少有些底气不足，但这个市场实在是太大了，诱人的前景不能不让人心动，也许凭借一段时间的打拼，戴尔公司能够在该领域站住脚。

三、网络交换产品领域四、服务领域68戴尔公司在中国的发展展望不久之前戴尔公司创始人、董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔再度访华，宣布未来五年“在中国，为中国”