保险卡营销方案分析课件

PICC保险卡营销方案鹰彤金融企划2007.7.27PICC保险卡营销方案鹰彤金融企划2007.7.271目录Ⅰ分析篇一、市场环境分析二、产品定位分析三、概念包装分析Ⅱ、营销篇：一、营销方法二、传播方式目录2一、市场环境二、产品定位三、概念包装Ⅰ分析篇Ⅰ分析篇3一、市场环境大环境分析：奥运即将来临，所有中国人的注意力都集中在这件事上，关于奥运的一切都可以成为热点，能够引起足够的注意力。竞品环境分析：PICC此次推出的保险卡在功能上具有很大的突破，超越了以往保险卡绑定保险产品的局限，真正做到“家财自在保险”。给消费者极大的吸引力。自身分析：PICC作为奥运合作伙伴，可以自由地利用奥运大环境，促进自身产品销售和品牌成长。一、市场环境大环境分析：4为什么要买这张卡——消费需求分析从消费者的角度，我们分析购买原因：主要需求（核心价值）：1、保险功能：我需要购买家财保险，所以购买这个产品。2、礼品功能：买保险送人是个时尚，挺好的。次要需求（附带价值）：1、收藏、纪念价值：为了纪念奥运，而且这种具有收藏价值的卡也像电话卡、邮票一样具有收藏价值。2、饰品价值：这张卡可以作为饰品佩戴，美观大方。为什么要买这张卡——消费需求分析从消费者的角度，我们分析购买5我们的超越保险功能礼品功能收藏价值饰品价值自由选择保险项目简便的操作随意享受服务把选择的自主性交给收礼人更加体现了尊重和为对方考虑的诚意奥运会临近具有收藏意义比其他保险卡美观，适合作为饰品佩戴二、产品定位我们的超越保险功能礼品功能收藏价值饰品价值自由选择保险项目把6我们提炼的卖点就是——1、自由的保险功能：让你自主选择，自由享受。一张保险卡解决所有家财保险问题，无比轻松。2、实用的礼品功能：既时尚，又让收礼人感受到诚意和尊重。让礼品更能打动人心。3、收藏功能+饰品功能：买保险卡还能得到收藏和饰品，附加的奥运价值令人感受超值。我们提炼的卖点就是——1、自由的保险功能：让你自主选择，自由7三、卖点包装1、全新的便捷功能：一卡在手，任意选择所有PICC的家财保险功能，功能强大，超越市场上所有的保险卡。2、时尚诚意的礼品：送礼送保险，时尚又关怀。让收礼人自在选择的保险卡。3、奥运收藏、纪念品：首张具有奥运收藏价值的保险卡。4、奥运饰品：奥运形象，美观大方，人见人爱，可以作为饰品的保险卡。三、卖点包装8软文，产品手册全新的便捷功能软文，海报，产品手册奥运收藏、纪念品软文，海报时尚诚意的礼品对应营销工具和渠道概念软文，海报，产品手册奥运饰品软文，产品手册全新的便捷功能软文，海报，产品手册奥运收藏、纪9一、营销策略二、传播方式Ⅱ、营销篇：Ⅱ、营销篇：10一、营销策略——分段营销，各有侧重根据消费者购买意愿和社会热点的变化，我们将本保险卡的营销活动划分两个营销期：1、2007.9——2007.12，发行营销期这一阶段，本卡的功能将是吸引消费者的亮点。所以，营销活动应侧重于宣传功能强大，并延伸出作为礼品的优点。2、2008、7——2008.9，奥运营销期这一阶段，奥运作为最大的热点，本卡的营销将以收藏、纪念价值和礼品价值作为重点。以功能和礼品属性作为基础。一、营销策略——分段营销，各有侧重根据消费者购买意愿和社会热11发行营销期——功能为主，礼品为辅产品特点：一套面值20、50、100的保险卡，以实用性为主。在发行营销期，其营销核心是——全新的便捷功能：一卡在手，任意选择所有PICC的家财保险功能，功能强大，超越市场上所有的保险卡。时尚诚意的礼品：送礼送保险，时尚又关怀。让收礼人自在选择的保险卡。以全新的便捷功能为主，以礼品为辅。全部营销活动围绕着这两个核心进行。发行营销期——功能为主，礼品为辅产品特点：一套面值20、5012一、营销方法：内+外PICC保险卡营销传播对外对内视觉传播活动/促销视觉传播活动/促销海报产品手册开包有“福”抽奖奥运门票抽奖活动家财有“福”活动创新载体开包有“福”抽奖奥运门票抽奖活动积分旅游活动十一黄金周家财有佳福软文订购优惠活动送礼送上门福气满全家一、营销方法：内+外PICC保险卡营销传播对外对内视觉传播13对外营销——“实在”有“礼”的保险卡功能实在，强大：一卡多用，完全满足消费者的家财保险需求。作为礼品，时尚，更能显示诚意。视觉传播：海报+产品手册公关活动：软文赢奥运门票十一黄金周，家财有佳福送礼送上门，福气满全家对外营销——“实在”有“礼”的保险卡功能实在，强大：一卡多用14A、视觉传播——突出功能，礼品标准海报：以功能性为主，表现本卡的独特功能卖点，并从外形上体现本卡的“礼品”属性。手册：与卡片包装结合，简明易懂，操作方便，结合奥运元素，美观大方，精美程度符合礼品标准。A、视觉传播——突出功能，礼品标准海报：以功能性为主，表现本15B、活动/促销公关活动：软文赢奥运门票十一黄金周，家财有佳福送礼送上门，福气满全家促销活动：开包“福”到促销家财有“福”促销B、活动/促销公关活动：促销活动：16A、软文体现重点：1、全新功能：一卡购买全线家财保险，方便、丰富、强大的功能超越目前所有保险卡。中国保险卡领域的突破和首创，基于人性化考虑，全新功能的保险卡。2、礼品属性：本卡可以作为礼品的特性和优势。3、公司情况：PICC是一家实力强，可信赖，具有创新精神的大型保险公司。PICC是奥运合作伙伴。A、软文体现重点：17软文投放时间主题性质媒体备选文章标题T-10－T-1（发行预热期）以新闻入手，设置产品推出的悬念，渲染产品气氛，增强市场期待：1、近期将推出全新保险卡产品，完全的超越现今市场上的产品。新闻稿三大报和重点地区（详见附件1）大众媒体财经版及新闻保险卡领域再添新势力，PICC保险卡即将推出。用强大的功能说话——PICC即将推出全新家财保险卡。强调两个产品亮点：1、产品功能强大，超越所有同类产品，吸引关注。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％完全进化，真正意义上的保险卡！专访稿三大报和重点地区大众媒体财经版专家评述：纵观历史，保险卡进步的又一次突破！软文投放时间主题性质媒体备选文章标题T-10－T-1以新闻入18时间主题性质媒体备选文章标题T（发行日）1、发布产品上市信息，同时介绍产品特点。2、由本卡的特色，提醒购买者本卡的礼品价值。新闻稿三大报和重点地区大众媒体财经版及新闻版首款真正的家财保险卡今日隆重上市！功能更强！用处更多！PICC新品保险卡！软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％全新，新在何处——专家解读PICC新品家财保险卡。兼具三重功用——专家解读PICC新款保险卡。时间主题性质媒体备选文章标题T（发行日）1、发布产品上市信息19时间主题性质媒体备选文章标题T+0－T+30(发行中期)介绍产品优势：1、总分结合详述产品特性，阐释，形成系列宣传效应。2、与之前的保险卡进行产品对比，突出“全新”的产品特性。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％便捷、随意、自主，使用PICC保险卡的感受。新就是好——一卡多用的PICC保险卡。新闻三大报和重点地区大众媒体财经版保险卡成为送礼新热门！时间主题性质媒体备选文章标题T+0－T+30介绍产品优势：软20时间主题性质媒体备选文章标题T+31－T+60(发行后期)注重“销售动态”+“产品优势”的结合宣传：以数据说话，用产品在集中推广后的销售业绩来进一步彰显产品和品牌优势，在销售后期以口碑效应激发尚未购买的目标消费群的购买欲望。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％PICC保险卡广受市场欢迎，一月卖出XX万张！看着开心，用着舒心，送着可心——PICC保险卡。时间主题性质媒体备选文章标题T+31－T+60注重“销售动态21B、奥运门票抽奖活动结合“万人门票活动”，在形式上追求突破。方式：凡购买PICC保险卡的客户，开包即可获得抽奖机会，多买多得：20元面额：一次机会50元面额：三次机会100元面额：八次机会一等奖：获得奥运门票一张二等奖：获得奥运相关周边（文化衫、帽子、杯子等）三等奖：获得奥运小礼品（钥匙扣、笔记本等）B、奥运门票抽奖活动结合“万人门票活动”，在形式上追求突破。22C、送礼送上门，福气满全家购买保险卡，总计金额100元以上者，可以通过电脑填写一张祝福卡，由PICC负责邮寄保险卡和祝福卡到指定地址，购买500元面值以上者，可获得全国范围免费快递服务。价值100元或以上保险卡：全国范围邮寄价值500元或以上保险卡：全国范围快递C、送礼送上门，福气满全家购买保险卡，总计金额100元以上者23D、十一黄金周，家财有佳福

凡是在黄金周期间购买长途火车票或奥运期间购买到北京的火车票/机票/长途票，持票可以半价购买一张面值50元或以下的PICC保险卡（每张票限一张卡），同时也可以参加奥运抽奖活动。D、十一黄金周，家财有佳福

凡是在黄金周期间购买长途火车票或24E、开包有“福”促销活动凡购买保险卡，开包即可获得随机礼品，如贴纸、书签等，根据保险卡面值不同，礼品也不同：20元面额：福娃贴纸50元面额：福娃书签100元面额：福娃手机链、鼠标垫E、开包有“福”促销活动凡购买保险卡，开包即可获得随机礼品，25借鉴以往，推陈出新——对内营销视觉传播：创新载体公关活动：赢奥运门票订购优惠积分旅游活动促销活动：开包有“福”抽奖借鉴以往，推陈出新——对内营销视觉传播：26创新载体，贴近生活，用最少的成本做最好的宣传1、E-mail——利用公司邮箱向每一位员工发送e-mail做产品宣传，可考虑结合一些传统的节日问候2、公司工作平台和bbs——在公司的工作平台和bbs上发放产品信息3、手机短信——利用手机短信对员工进行问候之余宣传产品4、精美电脑屏保下载——制作以产品或以奥运为主题的精美电脑屏保供员工下载5、员工之间人际传播——由员工向员工传播，充分发挥口口相传的威力。6、作为活动礼品、奖品——公司内部活动，可把本卡作为礼品/奖品。A、视觉传播A、视觉传播271、赢奥运门票活动（详见前外部营销部分）2、积分旅游活动：经手销售保险卡获得积分，每天积分张榜公布并可在公司网站上查询，营销期结束后各分销点积分第一名获得公司组织的团体旅游机会，或者按照一定比率兑换现金奖励。积分办法：面值20元：2分面值50元：6分面值100元：15分B、公关活动B、公关活动283、订购优惠活动：凡本公司内部员工，可以享受发行前提前15天订购打折优惠，上限为1000张或总价值X万元。订购计入积分总数。保险卡营销方案分析课件29开包有“福”抽奖（详见前外部营销部分）C、促销活动开包有“福”抽奖（详见前外部营销部分）C、促销活动30奥运营销期——收藏纪念，概念为先产品特点：五张一套的福娃保险卡，突出收藏纪念功能在奥运营销期，其营销核心是——奥运收藏、纪念品：首套具有奥运收藏价值的保险卡。奥运饰品：奥运形象，美观大方，人见人爱，可以作为饰品的保险卡。以宣传奥运纪念和收藏价值为主。同时体现饰品卖点，共同掀起奥运营销热潮。奥运营销期——收藏纪念，概念为先产品特点：五张一套的福娃保险31一、营销方法：内+外PICC保险卡营销传播对外对内视觉传播活动/促销视觉传播活动/促销海报产品手册奥运大礼包奥运来北京家财有保障奥运纪念手册派送创新载体售卡奥运会奥运五福星评选奥运纪念手册派送软文软文奥运大礼包一、营销方法：内+外PICC保险卡营销传播对外对内视觉传播32对外营销——收藏价值，饰品功用收藏、纪念价值：一套五张，首次发行奥运纪念保险卡。具备升值潜力。视觉传播：海报+产品手册公关活动：软文奥运来北京，家财有保障奥运知识手册派送奥运大礼包对外营销——收藏价值，饰品功用收藏、纪念价值：一套五张，首次33A、视觉传播——值得收藏的纪念品海报：着重突出奥运元素，强调系列卡的收藏价值和纪念意义。手册：与卡片包装结合，简明易懂，操作方便，结合奥运元素，美观大方，突出“收藏品”特征，点明饰品作用。A、视觉传播——值得收藏的纪念品海报：着重突出奥运元素，强调34B、活动/促销公关活动：软文奥运来北京，家财有保障促销活动：奥运大礼包奥运纪念手册派送B、活动/促销公关活动：促销活动：35A、软文体现重点：1、收藏价值，纪念意义：首套奥运纪念意义保险卡，极具收藏价值。2、公司情况：PICC作为奥运合作伙伴，实力雄厚，行业翘楚。3、饰品功能：本卡美观大方，首张能够作为饰品的保险卡。A、软文体现重点：36软文投放（奥运为T日）时间主题性质媒体备选文章标题T-60－T-50（发行预热期）以新闻入手，设置产品推出的悬念，渲染产品气氛，增强市场期待：近期将推出首款具有奥运纪念意义的保险卡。新闻稿三大报和重点地区（详见附件1）大众媒体财经版及新闻中国首款具有奥运纪念意义的保险卡产品即将发售。PICC保险卡即将推出奥运限量版强调产品奥运纪念价值——首套奥运纪念保险卡。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％珍藏奥运回忆，PICC保险卡。奥运纪念保险卡，保险卡领域的新热点。软文投放（奥运为T日）时间主题性质媒体备选文章标题T-60－37时间主题性质媒体备选文章标题T-50（发行日）1、发布产品上市信息，同时简要介绍产品特点。2、由本卡的特色，提醒购买者本卡的奥运纪念意义和收藏价值。新闻稿三大报和重点地区大众媒体财经版及新闻版纪念奥运，PICC保险卡奥运限量版今起发售！首款奥运纪念保险卡今日隆重上市！软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％奥运收藏势头正旺——首款奥运纪念保险卡兼具三重功用——专家解读PICC保险卡奥运限量版。时间主题性质媒体备选文章标题T-50（发行日）1、发布产品上38时间主题性质媒体备选文章标题T-50－T(奥运前)介绍产品优势：本次发行的产品具有以往的强大功能，更增添了奥运纪念的附加价值。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％不仅是保险卡，更是收藏卡——PICC保险卡奥运限量版解读保险、纪念、饰品、礼物——一个都不能少！新闻三大报和重点地区大众媒体财经版奥运限量版保险卡成为抢购热点，多处分销点断货。时间主题性质媒体备选文章标题T-50－T介绍产品优势：软文全39时间主题性质媒体备选文章标题T－T+30(奥运后)体现限量版已经发售完毕，但是由于广大消费者的热情，决定再次增发一批，以满足人们的奥运纪念热情。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％纪念奥运，PICC保险卡限量版增发XX万张。无奈之举——就PICC保险卡限量版增发XX万张访PICC高层XXX。时间主题性质媒体备选文章标题T－T+30体现限量版已经发售完40B、奥运大礼包购买一套PICC保险卡奥运限量版，就可获得一个“奥运大礼包”，其中随机放置奖品，如：奥运相关周边（福娃贴纸、书签、保险卡、奥运纪念光盘等）B、奥运大礼包购买一套PICC保险卡奥运限量版，就可获得一个41C、奥运来北京，家财有保障

凡是在奥运会期间购买长途火车票或奥运期间购买到北京的火车票/机票/长途票，持票可以八折购买一套PICC保险卡（每张票限一套卡）。或者半价购买单张（每张票限一张卡）C、奥运来北京，家财有保障

凡是在奥运会期间购买长途火车票或42D、奥运纪念手册派送凡一次购买整套保险卡两套，就可获得一本具有收藏价值的奥运知识手册。D、奥运纪念手册派送凡一次购买整套保险卡两套，就可获得一本具43内部奥运——对内营销视觉传播：创新载体公关活动：售卡奥运会奥运五福星评选促销活动：奥运大礼包奥运纪念手册内部奥运——对内营销视觉传播：44结合奥运，贴近生活，用最少的成本做最好的宣传1、E-mail——利用公司邮箱向每一位员工发送e-mail做产品宣传，可考虑结合一些传统的节日问候2、公司工作平台和bbs——在公司的工作平台和bbs上发放产品信息3、手机短信——利用手机短信对员工进行问候之余宣传产品4、精美电脑屏保下载——制作以产品或以奥运为主题的精美电脑屏保供员工下载5、员工之间人际传播——由员工向员工传播，充分发挥口口相传的威力。6、奥运实况看板——设立奥运实况每天更新，同时更新保险卡销售情况。A、视觉传播A、视觉传播45结合奥运，开展活动A、售卡奥运会开展售卡奥运会，各地区都是一个代表队，以代表队为单位，评出金牌、银牌、铜牌代表队并派发和不等的奖金，组织团体旅游。B、奥运五福星评选按照个人业绩，评出最高的五人当选为“奥运五福星”。照片全公司张贴。并获得出国旅游机会。B、公关活动结合奥运，开展活动B、公关活动46奥运大礼包奥运纪念手册C、促销活动奥运大礼包C、促销活动47二、传播方式1、按照人群一天的行动轨迹，确定在何时、何地、何种方式进行传播。2、按照不同地区的市场状况，决定该地区的投放力度。二、传播方式1、按照人群一天的行动轨迹，确定在何时、何地、何48分时、分区、有重点客户一天注意力跟踪早上起来搭乘交通工具地铁，公交车站投放海报上班写字楼电梯海报招贴中午休息杂志报纸上的软文和海报下班回家在小区投放一定量海报和手册针对家庭的宣传入睡杂志报纸上的软文和海报分时、分区、有重点客户一天注意力跟踪早上起来搭乘交通工具地铁49软文的媒体投放安排全国性大众媒体参考消息光明日报中国青年报环球时报工人日报科技日报中国民航报中国电视报全国性专业媒体中国保险报21世纪经济报道经济观察报中国经营报经济日报金融时报第一财经日报中国经济时报中国财经报中国证券报上海证券报全国性杂志钱经新财经理财周刊卓越理财时尚座架全国性媒体软文的媒体投放安排全国性大众媒体参考消息光明日报中国青50地方性核心媒体地区核心媒体北京北京青年报北京晚报北京晨报京华时报北京娱乐信报新京报参考消息（北京参考）上海新民晚报解放日报文汇报新闻晨报申江服务导报国际金融报生活周刊上海经济报广州羊城晚报南方都市报广州日报新快报民营经济报南方日报福州福州日报福州晚报海峡都市报东南快报深圳深圳特区报深圳晚报深圳晶报江苏扬子晚报金陵晚报南京晨报南京日报江南时报江苏商报姑苏晚报浙江钱江晚报浙江青年报今日早报都市快报浙江日报宁波日报宁波晚报山东齐鲁晚报济南时报济南日报大众日报半岛都市报青岛日报青岛晚报四川成都商报华西都市报成都晚报成都日报四川日报重庆重庆日报重庆晚报重庆商报重庆晨报重庆经济报天津今晚报每日新报天津日报假日100天大众生活报河北燕赵都市报燕赵晚报石家庄日报地方性核心媒体地区核心媒体北京北京青年报北京晚报北京晨报51黑龙江黑龙江晨报黑龙江日报哈尔滨日报新晚报生活报黑龙江经济报远东经贸导报江西江南都市报南昌晚报信息日报都市消费报河南大河报郑州晚报河南日报青年导报河南商报辽宁沈阳日报辽沈晚报沈阳晚报辽宁日报大连日报大连晚报半岛晨报广西南国早报南宁晚报八桂都市报贵州贵阳日报贵阳晚报贵州都市报山西太原日报山西日报山西晚报三晋都市报太原晚报山西经济日报山西商报吉林吉林日报城市晚报长春晚报长春日报安徽新安晚报合肥晚报安徽日报江淮晚报湖北楚天都市报长江日报湖北日报武汉晚报楚天金报海南海口晚报海南特区报海南日报南国都市报云南云南日报春城晚报滇池晨报生活新报昆明日报湖南湖南日报长沙晚报三湘都市报潇湘晨报陕西华商报三秦都市报西安晚报西安日报陕西日报甘肃兰州晨报兰州晚报西部商报新疆乌鲁木齐晚报都市消费晨报新疆都市报青海西海都市报宁夏银川晚报银川都市报内蒙古内蒙古日报呼市晚报呼和浩特日报北方新报内蒙古晨报内蒙古工商报黑龙江黑龙江晨报黑龙江日报哈尔滨日报新晚报生活报黑52谢谢观赏谢谢观赏535、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。

7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。

8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。

10、没人能让我输，除非我不想赢！

11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。

12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。

14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。

15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，54PICC保险卡营销方案鹰彤金融企划2007.7.27PICC保险卡营销方案鹰彤金融企划2007.7.2755目录Ⅰ分析篇一、市场环境分析二、产品定位分析三、概念包装分析Ⅱ、营销篇：一、营销方法二、传播方式目录56一、市场环境二、产品定位三、概念包装Ⅰ分析篇Ⅰ分析篇57一、市场环境大环境分析：奥运即将来临，所有中国人的注意力都集中在这件事上，关于奥运的一切都可以成为热点，能够引起足够的注意力。竞品环境分析：PICC此次推出的保险卡在功能上具有很大的突破，超越了以往保险卡绑定保险产品的局限，真正做到“家财自在保险”。给消费者极大的吸引力。自身分析：PICC作为奥运合作伙伴，可以自由地利用奥运大环境，促进自身产品销售和品牌成长。一、市场环境大环境分析：58为什么要买这张卡——消费需求分析从消费者的角度，我们分析购买原因：主要需求（核心价值）：1、保险功能：我需要购买家财保险，所以购买这个产品。2、礼品功能：买保险送人是个时尚，挺好的。次要需求（附带价值）：1、收藏、纪念价值：为了纪念奥运，而且这种具有收藏价值的卡也像电话卡、邮票一样具有收藏价值。2、饰品价值：这张卡可以作为饰品佩戴，美观大方。为什么要买这张卡——消费需求分析从消费者的角度，我们分析购买59我们的超越保险功能礼品功能收藏价值饰品价值自由选择保险项目简便的操作随意享受服务把选择的自主性交给收礼人更加体现了尊重和为对方考虑的诚意奥运会临近具有收藏意义比其他保险卡美观，适合作为饰品佩戴二、产品定位我们的超越保险功能礼品功能收藏价值饰品价值自由选择保险项目把60我们提炼的卖点就是——1、自由的保险功能：让你自主选择，自由享受。一张保险卡解决所有家财保险问题，无比轻松。2、实用的礼品功能：既时尚，又让收礼人感受到诚意和尊重。让礼品更能打动人心。3、收藏功能+饰品功能：买保险卡还能得到收藏和饰品，附加的奥运价值令人感受超值。我们提炼的卖点就是——1、自由的保险功能：让你自主选择，自由61三、卖点包装1、全新的便捷功能：一卡在手，任意选择所有PICC的家财保险功能，功能强大，超越市场上所有的保险卡。2、时尚诚意的礼品：送礼送保险，时尚又关怀。让收礼人自在选择的保险卡。3、奥运收藏、纪念品：首张具有奥运收藏价值的保险卡。4、奥运饰品：奥运形象，美观大方，人见人爱，可以作为饰品的保险卡。三、卖点包装62软文，产品手册全新的便捷功能软文，海报，产品手册奥运收藏、纪念品软文，海报时尚诚意的礼品对应营销工具和渠道概念软文，海报，产品手册奥运饰品软文，产品手册全新的便捷功能软文，海报，产品手册奥运收藏、纪63一、营销策略二、传播方式Ⅱ、营销篇：Ⅱ、营销篇：64一、营销策略——分段营销，各有侧重根据消费者购买意愿和社会热点的变化，我们将本保险卡的营销活动划分两个营销期：1、2007.9——2007.12，发行营销期这一阶段，本卡的功能将是吸引消费者的亮点。所以，营销活动应侧重于宣传功能强大，并延伸出作为礼品的优点。2、2008、7——2008.9，奥运营销期这一阶段，奥运作为最大的热点，本卡的营销将以收藏、纪念价值和礼品价值作为重点。以功能和礼品属性作为基础。一、营销策略——分段营销，各有侧重根据消费者购买意愿和社会热65发行营销期——功能为主，礼品为辅产品特点：一套面值20、50、100的保险卡，以实用性为主。在发行营销期，其营销核心是——全新的便捷功能：一卡在手，任意选择所有PICC的家财保险功能，功能强大，超越市场上所有的保险卡。时尚诚意的礼品：送礼送保险，时尚又关怀。让收礼人自在选择的保险卡。以全新的便捷功能为主，以礼品为辅。全部营销活动围绕着这两个核心进行。发行营销期——功能为主，礼品为辅产品特点：一套面值20、5066一、营销方法：内+外PICC保险卡营销传播对外对内视觉传播活动/促销视觉传播活动/促销海报产品手册开包有“福”抽奖奥运门票抽奖活动家财有“福”活动创新载体开包有“福”抽奖奥运门票抽奖活动积分旅游活动十一黄金周家财有佳福软文订购优惠活动送礼送上门福气满全家一、营销方法：内+外PICC保险卡营销传播对外对内视觉传播67对外营销——“实在”有“礼”的保险卡功能实在，强大：一卡多用，完全满足消费者的家财保险需求。作为礼品，时尚，更能显示诚意。视觉传播：海报+产品手册公关活动：软文赢奥运门票十一黄金周，家财有佳福送礼送上门，福气满全家对外营销——“实在”有“礼”的保险卡功能实在，强大：一卡多用68A、视觉传播——突出功能，礼品标准海报：以功能性为主，表现本卡的独特功能卖点，并从外形上体现本卡的“礼品”属性。手册：与卡片包装结合，简明易懂，操作方便，结合奥运元素，美观大方，精美程度符合礼品标准。A、视觉传播——突出功能，礼品标准海报：以功能性为主，表现本69B、活动/促销公关活动：软文赢奥运门票十一黄金周，家财有佳福送礼送上门，福气满全家促销活动：开包“福”到促销家财有“福”促销B、活动/促销公关活动：促销活动：70A、软文体现重点：1、全新功能：一卡购买全线家财保险，方便、丰富、强大的功能超越目前所有保险卡。中国保险卡领域的突破和首创，基于人性化考虑，全新功能的保险卡。2、礼品属性：本卡可以作为礼品的特性和优势。3、公司情况：PICC是一家实力强，可信赖，具有创新精神的大型保险公司。PICC是奥运合作伙伴。A、软文体现重点：71软文投放时间主题性质媒体备选文章标题T-10－T-1（发行预热期）以新闻入手，设置产品推出的悬念，渲染产品气氛，增强市场期待：1、近期将推出全新保险卡产品，完全的超越现今市场上的产品。新闻稿三大报和重点地区（详见附件1）大众媒体财经版及新闻保险卡领域再添新势力，PICC保险卡即将推出。用强大的功能说话——PICC即将推出全新家财保险卡。强调两个产品亮点：1、产品功能强大，超越所有同类产品，吸引关注。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％完全进化，真正意义上的保险卡！专访稿三大报和重点地区大众媒体财经版专家评述：纵观历史，保险卡进步的又一次突破！软文投放时间主题性质媒体备选文章标题T-10－T-1以新闻入72时间主题性质媒体备选文章标题T（发行日）1、发布产品上市信息，同时介绍产品特点。2、由本卡的特色，提醒购买者本卡的礼品价值。新闻稿三大报和重点地区大众媒体财经版及新闻版首款真正的家财保险卡今日隆重上市！功能更强！用处更多！PICC新品保险卡！软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％全新，新在何处——专家解读PICC新品家财保险卡。兼具三重功用——专家解读PICC新款保险卡。时间主题性质媒体备选文章标题T（发行日）1、发布产品上市信息73时间主题性质媒体备选文章标题T+0－T+30(发行中期)介绍产品优势：1、总分结合详述产品特性，阐释，形成系列宣传效应。2、与之前的保险卡进行产品对比，突出“全新”的产品特性。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％便捷、随意、自主，使用PICC保险卡的感受。新就是好——一卡多用的PICC保险卡。新闻三大报和重点地区大众媒体财经版保险卡成为送礼新热门！时间主题性质媒体备选文章标题T+0－T+30介绍产品优势：软74时间主题性质媒体备选文章标题T+31－T+60(发行后期)注重“销售动态”+“产品优势”的结合宣传：以数据说话，用产品在集中推广后的销售业绩来进一步彰显产品和品牌优势，在销售后期以口碑效应激发尚未购买的目标消费群的购买欲望。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％PICC保险卡广受市场欢迎，一月卖出XX万张！看着开心，用着舒心，送着可心——PICC保险卡。时间主题性质媒体备选文章标题T+31－T+60注重“销售动态75B、奥运门票抽奖活动结合“万人门票活动”，在形式上追求突破。方式：凡购买PICC保险卡的客户，开包即可获得抽奖机会，多买多得：20元面额：一次机会50元面额：三次机会100元面额：八次机会一等奖：获得奥运门票一张二等奖：获得奥运相关周边（文化衫、帽子、杯子等）三等奖：获得奥运小礼品（钥匙扣、笔记本等）B、奥运门票抽奖活动结合“万人门票活动”，在形式上追求突破。76C、送礼送上门，福气满全家购买保险卡，总计金额100元以上者，可以通过电脑填写一张祝福卡，由PICC负责邮寄保险卡和祝福卡到指定地址，购买500元面值以上者，可获得全国范围免费快递服务。价值100元或以上保险卡：全国范围邮寄价值500元或以上保险卡：全国范围快递C、送礼送上门，福气满全家购买保险卡，总计金额100元以上者77D、十一黄金周，家财有佳福

凡是在黄金周期间购买长途火车票或奥运期间购买到北京的火车票/机票/长途票，持票可以半价购买一张面值50元或以下的PICC保险卡（每张票限一张卡），同时也可以参加奥运抽奖活动。D、十一黄金周，家财有佳福

凡是在黄金周期间购买长途火车票或78E、开包有“福”促销活动凡购买保险卡，开包即可获得随机礼品，如贴纸、书签等，根据保险卡面值不同，礼品也不同：20元面额：福娃贴纸50元面额：福娃书签100元面额：福娃手机链、鼠标垫E、开包有“福”促销活动凡购买保险卡，开包即可获得随机礼品，79借鉴以往，推陈出新——对内营销视觉传播：创新载体公关活动：赢奥运门票订购优惠积分旅游活动促销活动：开包有“福”抽奖借鉴以往，推陈出新——对内营销视觉传播：80创新载体，贴近生活，用最少的成本做最好的宣传1、E-mail——利用公司邮箱向每一位员工发送e-mail做产品宣传，可考虑结合一些传统的节日问候2、公司工作平台和bbs——在公司的工作平台和bbs上发放产品信息3、手机短信——利用手机短信对员工进行问候之余宣传产品4、精美电脑屏保下载——制作以产品或以奥运为主题的精美电脑屏保供员工下载5、员工之间人际传播——由员工向员工传播，充分发挥口口相传的威力。6、作为活动礼品、奖品——公司内部活动，可把本卡作为礼品/奖品。A、视觉传播A、视觉传播811、赢奥运门票活动（详见前外部营销部分）2、积分旅游活动：经手销售保险卡获得积分，每天积分张榜公布并可在公司网站上查询，营销期结束后各分销点积分第一名获得公司组织的团体旅游机会，或者按照一定比率兑换现金奖励。积分办法：面值20元：2分面值50元：6分面值100元：15分B、公关活动B、公关活动823、订购优惠活动：凡本公司内部员工，可以享受发行前提前15天订购打折优惠，上限为1000张或总价值X万元。订购计入积分总数。保险卡营销方案分析课件83开包有“福”抽奖（详见前外部营销部分）C、促销活动开包有“福”抽奖（详见前外部营销部分）C、促销活动84奥运营销期——收藏纪念，概念为先产品特点：五张一套的福娃保险卡，突出收藏纪念功能在奥运营销期，其营销核心是——奥运收藏、纪念品：首套具有奥运收藏价值的保险卡。奥运饰品：奥运形象，美观大方，人见人爱，可以作为饰品的保险卡。以宣传奥运纪念和收藏价值为主。同时体现饰品卖点，共同掀起奥运营销热潮。奥运营销期——收藏纪念，概念为先产品特点：五张一套的福娃保险85一、营销方法：内+外PICC保险卡营销传播对外对内视觉传播活动/促销视觉传播活动/促销海报产品手册奥运大礼包奥运来北京家财有保障奥运纪念手册派送创新载体售卡奥运会奥运五福星评选奥运纪念手册派送软文软文奥运大礼包一、营销方法：内+外PICC保险卡营销传播对外对内视觉传播86对外营销——收藏价值，饰品功用收藏、纪念价值：一套五张，首次发行奥运纪念保险卡。具备升值潜力。视觉传播：海报+产品手册公关活动：软文奥运来北京，家财有保障奥运知识手册派送奥运大礼包对外营销——收藏价值，饰品功用收藏、纪念价值：一套五张，首次87A、视觉传播——值得收藏的纪念品海报：着重突出奥运元素，强调系列卡的收藏价值和纪念意义。手册：与卡片包装结合，简明易懂，操作方便，结合奥运元素，美观大方，突出“收藏品”特征，点明饰品作用。A、视觉传播——值得收藏的纪念品海报：着重突出奥运元素，强调88B、活动/促销公关活动：软文奥运来北京，家财有保障促销活动：奥运大礼包奥运纪念手册派送B、活动/促销公关活动：促销活动：89A、软文体现重点：1、收藏价值，纪念意义：首套奥运纪念意义保险卡，极具收藏价值。2、公司情况：PICC作为奥运合作伙伴，实力雄厚，行业翘楚。3、饰品功能：本卡美观大方，首张能够作为饰品的保险卡。A、软文体现重点：90软文投放（奥运为T日）时间主题性质媒体备选文章标题T-60－T-50（发行预热期）以新闻入手，设置产品推出的悬念，渲染产品气氛，增强市场期待：近期将推出首款具有奥运纪念意义的保险卡。新闻稿三大报和重点地区（详见附件1）大众媒体财经版及新闻中国首款具有奥运纪念意义的保险卡产品即将发售。PICC保险卡即将推出奥运限量版强调产品奥运纪念价值——首套奥运纪念保险卡。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％珍藏奥运回忆，PICC保险卡。奥运纪念保险卡，保险卡领域的新热点。软文投放（奥运为T日）时间主题性质媒体备选文章标题T-60－91时间主题性质媒体备选文章标题T-50（发行日）1、发布产品上市信息，同时简要介绍产品特点。2、由本卡的特色，提醒购买者本卡的奥运纪念意义和收藏价值。新闻稿三大报和重点地区大众媒体财经版及新闻版纪念奥运，PICC保险卡奥运限量版今起发售！首款奥运纪念保险卡今日隆重上市！软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％奥运收藏势头正旺——首款奥运纪念保险卡兼具三重功用——专家解读PICC保险卡奥运限量版。时间主题性质媒体备选文章标题T-50（发行日）1、发布产品上92时间主题性质媒体备选文章标题T-50－T(奥运前)介绍产品优势：本次发行的产品具有以往的强大功能，更增添了奥运纪念的附加价值。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％不仅是保险卡，更是收藏卡——PICC保险卡奥运限量版解读保险、纪念、饰品、礼物——一个都不能少！新闻三大报和重点地区大众媒体财经版奥运限量版保险卡成为抢购热点，多处分销点断货。时间主题性质媒体备选文章标题T-50－T介绍产品优势：软文全93时间主题性质媒体备选文章标题T－T+30(奥运后)体现限量版已经发售完毕，但是由于广大消费者的热情，决定再次增发一批，以满足人们的奥运纪念热情。软文全国范围大众媒体财经版在频次上，重点地区投放量约占70％纪念奥运，PICC保险卡限量版增发XX万张。无奈之举——就PICC保险卡限量版增发XX万张访PICC高层XXX。时间主题性质媒体备选文章标题T－T+30体现限量版已经发售完94B、奥运大礼包购买一套PICC保险卡奥运限量版，就可获得一个“奥运大礼包”，其中随机放置奖品，如：奥运相关周边（福娃贴纸、书签、保险卡、奥运纪念光盘等）B、奥运大礼包购买一套PICC保险卡奥运限量版，就可获得一个95C、奥运来北京，家财有保障

凡是在奥运会期间购买长途火车票或奥运期间购买到北京的火车票/机票/长途票，持票可以八折购买一套PICC保险卡（每张票限一套卡）。或者半价购买单张（每张票限一张卡）C、奥运来北京，家财有保障

凡是在奥运会期间购买长途火车票或96D、奥运纪念手册派送凡一次购买整套保险卡两套，就可获得一本具有收藏价值的奥运知识手册。D、奥运纪念手册派送凡一次购买整套保险卡两套，就可获得一本具97内部奥运——对内营销视觉传播：创新载体公关活动：售卡奥运会奥运五福星评选促销活动：奥运大礼包奥运纪念手册内部奥运——对内营销视觉传播：98结合奥运，贴近生活，用最少的成本做最好的宣传1、E-mail——利用公司邮箱向每一位员工发送e-mail做产品宣传，可考虑结合一些传统的节日问候2、公司工作平台和bbs——在公司的工作平台和bbs上发放产品信息3、手机短信——利用手机短信对员工进行问候之余宣传产品4、精美电脑屏保下载——制作以产品或以奥运为主题的精美电脑屏保供员工下载5、员工之间人际传播——由员工向员工传播，充分发挥口口相传的威力。6、奥运实况看板——设立奥运实况每天更新，同时更新保险卡销售情况。A、视觉传播A、视觉传播99结合奥运，开展活动A、售卡奥运会开展售卡奥运会，各地区都是一个代表队，以代表队为单位，评出金牌、银牌、铜牌代表队并派发和不等的奖金，组织团体旅游。B、奥运五福星评选按照个人业绩，评出最高的五人当选为“奥运五福星”。照片全公司张贴。并获得出国旅游机会。B、公关活动结合奥运，开展活动B、公关活动100奥运大礼包奥运纪念手册C、促销活动奥运大礼包C、促销活动101二、传播方式1、按照人群一天的行动轨迹，确定在何时、何地、何种方式进行传播。2、按照不同地区的市场状况，决定该地区的投放力度。二、传播方式1、按照人群一天的行动轨迹，确定在何时、何地、何102分时、分区、有重点客户一天注意力跟踪早上起来搭乘交通工具地铁，公交车站投放海报上班写字楼电梯海报招贴中午休息杂志报纸上的软文和海报下班回家在小区投放一定量海报和手册针对家庭的宣传入睡杂志报纸上的软文和海报分时、分区、有重点客户一天注意力跟踪早上起来搭乘交通工具地铁103软文的媒体投放安排全国性大众媒体参考消息光明日报中国青年报环球时报工人日报科技日报中国民航报中国电视报全国性专业媒体中国保险报21世纪经济报道经济观察报中国经营报经济日报金融时报第一财经日报中国经济时报中国财经报中国证券报上海证券报全国性杂志钱经新财经理财周刊卓越理财时尚座架全国性媒体软文的媒体投放安排全国性大众媒体参考消息光明日报中国青104地方性核心媒体地区核心媒体北京北京青年报北京晚报北京晨报京华时报北京娱乐信报新京报参考消息（北京参考）上海新民晚报解放日报文汇报新闻晨报申江服务导报国际金融报生活周刊上海经济报广州羊城晚报南方都市报广州日报新快报民营经济报南方日报福州福州日报福州晚报海峡都市报东南快报深圳深圳特区报深圳晚报深圳晶报江苏扬子晚报金陵晚报南京晨报南京日报江南时报江苏商报姑苏晚报浙江钱江晚报浙江青年报今日早报都市快报浙江日报宁波日报宁波晚报山东齐鲁晚报济南时报济南日报大众日报半岛都市报青岛日报青岛晚报四川成都商报华西都市报成都晚报成都日报四川日报重庆重庆日报重庆晚报重庆商报重庆晨报重庆经济报天津今晚报每日新报天津日报假日100天大众生活报河北燕赵都市报燕赵晚报石家庄日报地方性核心媒体地区核心媒体北京北京青年报北京晚报北京晨报105黑龙江黑龙江晨报黑龙江日报哈尔滨日报新晚报生活报黑龙江经济报远东经贸导报江西江南都市报南昌晚报信息日报都市消费报河南大河报郑州晚报河南日报青年导报河南商报辽宁沈阳日报辽沈晚报沈阳晚报辽宁日报大连日报大连晚报半岛晨报广西南国早报南宁晚报八桂都市报贵州贵阳日报贵阳晚报贵州都市报山西太原日报山西日报山西晚报三晋都市报太原晚报山西经济日报山西商报吉林吉林日报城市晚报长春晚报长春日报安徽新安晚报合肥晚报安徽日报江淮晚报湖北楚天都市报长江日报湖北日报武汉晚报楚天金报海