出口业务拓展与风险规避课件

出口业务拓展与风险规避苏明泉2006年8月26日出口业务拓展与风险规避苏明泉向各位国际市场开拓精英问好向各位国际市场开拓精英问好玉环外销历史与现状·外贸收购、专业进出口公司经营·三资企业、琉泰（国经技公司）、外贸公司·进出口权放宽，以生产自营企业为主体

玉环外销历史与现状·外贸收购、专业进出口公司经营外销成功＝出口战略×出口业务的组织能力企业成功＝战略×组织能力外销成功＝企业成功＝外销战略

根据国际市场状况，结合自身资源，通过分析、判断、预测，设立外销远景目标，并对实现目标进行的

总体性、指导性谋划。

外销战略两种基本状况1，O起步：刚开始经营外销业务。自身企业与同行比较，优劣势分析市场考察。确定外销针对方向。2，已有基础：经验+教训，调整+提升两种基本状况1，O起步：刚开始经营外销业务。例子：苏泊尔炊具1998年国际营销的主要战略1，先要“温饱”，然后“小康”。2，锁定美洲市场的大目标！3，“模仿”起步，“创新”后续。例子：苏泊尔炊具1998年国际营销的主要战略1，先例子：苏泊尔炊具2006年国际营销的主要战略

在稳固老客户基础上，整合欧美市场，复制美洲成功经验，快速提升欧洲市场；加快终端和品牌等多种渠道的合作；主动开发适合市场和客户的产品，加快OEM向ODM发展；再次提升规模，优化报价体系，采用多种报价策略，获得最优利润最大和零风险。（以前刚开始经营外销的情况）例子：苏泊尔炊具2006年国际营销的主要战略在稳固老客户基思考1：我们的外销战略确定了吗？？思考1：我们的外销战略确定了吗？？怎么制定外销战略？出口业务拓展与风险规避课件战略分析工具确立战略SWOT分析外部环境、行业趋势、竞争对手、自我优势与问题等）财务客户运营人力资源战略目标部门目标财务客户运营人力资源个人目标[绩效管理系统与能力发展]浮动薪酬体系跟踪绩效分析反复调整战略分析工具确立战略SWOT分析外部环境、行业趋势、竞争对手制定战略需要考察的范畴外部环境行业趋势竞争对手优势与问题战略规划制定战略需要考察的范畴外部环境行业趋势竞争对手优势与问题战略外部环境指与企业相关的国际、国内的经济与政治政策环境情况以及所在区域发展变化情况。外部环境外部环境外部环境例子：苏泊尔炊具外销的相关外部环境人民币将继续升值（推论）原材料价格还会波动（推论）世界炊具大品牌商大兼并大洗牌，如SEB的动向（推论）墨西哥、印度、东盟的低成本竞争态势（推论）例子：苏泊尔炊具外销的相关外部环境行业趋势指企业所在的全球行业在接下去的发展变化趋势的分析——哪些战略趋势会影响我们未来的成败？□

主要关注领域—技术发展—客户和市场变化—竞争分析—法令改变—与供应商、所有人的关系行业趋势行业趋势指企业所在的全球行业在接下去的发展变化趋势的分析——例子：苏泊尔炊具对相关行业趋势的分析国外品牌进入中国的趋势在加强；SEB在国内的推进已有时间表。（推论）国际市场上终端的自有品牌销售在发展；欧美销量增加，销售额平稳；竞争加剧。（推论）由于中国退税下降、人民币升值、材料波动等综合因素，墨西哥印尼等国家的行业竞争力在加强。（推论）“加快技术升级，打造专业品牌”成为行业竞争的重要优势。（推论）有核心卖点的产品，健康时尚的产品，是市场的活跃焦点。（推论）例子：苏泊尔炊具对相关行业趋势的分析分析步骤：确定战略方向问题1：我们想在何处竞争？—产品/地区市场—目标客户问题2：我们在目标客户中想树立怎样的形象？—低价战略（格兰仕、奥克斯）—速度高效（戴尔）—技术领先（华为）—解决方案提供者（中集）—卓越服务（海尔、丽嘉）—产品质量（沃尔沃）分析步骤：确定战略方向问题1：我们想在何处竞争？步骤：修整战略方向与自身情况的相结合硬件（厂房，设备，现有制造能力，供应商，……）软件（人力，信息化，管理规范，……）分步骤实施，稳健型的递增，创造可持续的发展途径步骤：修整战略方向思考2：所在的行业（水暖阀门、家具、汽摩配）的发展趋势？思考2：竞争对手指在企业经营范围内的同行外销情况：---战略要点，---赢利模式，---经营规模，---增长速度，---经营方式，---产品构成，---人力结构，---激励机制……竞争对手竞争对手指在企业经营范围内的同行外销情况：竞争对手竞争策略分析（思考4）成本领先规模------------------？低费用————————？差异化产品创新---------------？服务卓越---------------？方式独到————————？质量优越————————？客户结构————————？集中专业化------------------？差异化竞争策略！竞争策略分析（思考4）成本领先差异化竞争策略！优势与问题指目前公司与竞争对手比较的优势在哪些方面，存在的问题有什么？（SWOT分析中再以阐述）优势与问题优势与问题指目前公司与竞争对手比较的优势在哪些方面，存在的问战略制定确立战略SWOT分析外部环境、行业趋势、竞争对手、自我优势与问题等）财务客户运营人力资源战略目标部门目标财务客户运营人力资源个人目标[绩效管理系统与能力发展]浮动薪酬体系跟踪绩效分析反复调整战略制定确立战略SWOT分析外部环境、行业趋势、竞争对手、自例子:某公司外销部门2005年国际营销的主要战略

加快完成从单纯的国际贸易向国际营销转变：开发上从OEM到ODM的转变，开发适合市场和客户的产品；聘用欧洲籍业务人员，进入欧洲终端市场；在北美集中资源，制定不同方案的报价策略，与重点客户建立战略合作联盟。例子:某公司外销部门2005年国际营销的主要战略思考4：贵公司2006年的战略是什么？战略目标是什么？思考4：核心是增长点的确定，是利润的最大化，是使企业得到可持续的最大能量的增长。增长点的寻找，有两个不变的根本，是：产品增长点和市场增长点核心是增长点的确定，是利润的最大化，是使企业得到可持续的最大围绕目标配置资源做企业的外销规划，还可以在上述描述的基础上，确定一个目标值，然后围绕着目标配置资源：目标客户周转资金技术工艺（经营方式和方案）流程与制度设备与厂房（设施与场所）人力与组织目标（财务指标）围绕目标配置资源做企业的外销规划，还可以在上述描述的基础上，外销开拓途径：如何找到目标客户？#参展：广交会华交会等美国芝加哥各式展览德国法兰克福各式展览等#网站：阿里巴巴网站等搜索求购资料#专业杂志（香港贸发局杂志等）广告、行业刊物信息#进出口公司信息#借助外力（行业人士、中介等）外销开拓途径：如何找到目标客户？#参展：广交会华交会外销开拓途径：如何找到目标客户？市场大调研——》目标客户的“目标”（SUPOR、水产品）行业局限特征（LIUTAI）产品特性决定了销售渠道：终端产品或零部件

外销开拓途径：如何找到目标客户？市场大调研——》目标客户外销开拓途径：如何找到目标客户？一般客户与战略合作伙伴可持续发展外销开拓途径：如何找到目标客户？出口业务的组织：内部组织构架分工合作式：各组业务员（外销员）内勤人员（跟单+制单+成本核算+储运等）（结算与退税办理等应该归财务）单体流水式：业务员——跟单——制单——储运——结算——出口业务的组织：内部组织构架出口业务的组织：内部组织与控制·因企而异，做好对业务员的授权：报价交期结算方式成交数量等·与生产供应开发等部门的协调：合同评审的重要性生产计划的合适安排与落实·外销区域的划分：根据行业的区域特性、采购商的供应范围而确定。效率优先的原则。出口业务的组织：内部组织与控制·因企而异，做好对业务员的授权出口业务的组织：渠道环节原则：1，产品到“使用者”手中的环节链越短越好。

SUPOR的例子（沃尔马和品牌商、进口商）2，采购者的品牌和营销方法对我出口企业越合适越好。出口业务的组织：渠道环节原则：外销的风险分析客户的非稳定性和单一性成本因素的急剧变化结算方式的风险退税的影响汇率的变化内部管理不规范外销的风险分析客户的非稳定性和单一性外销的风险分析：客户的非稳定性和单一性客户的非稳定性，是最致命的企业风险“不把鸡蛋放在一个篮子里”（SUPOR、ASD）战略合作伙伴关系的建立（从“客户可控”到共生死的市场竞争合作关系）外销品牌是美丽的梦想，任重道远外销的风险分析：客户的非稳定性和单一性客户的非稳定性，是最致外销的风险分析：成本因素的急剧变化原材料上涨。工资成本增高。退税滞后。利率上扬。运输成本加大。……外销的风险分析：成本因素的急剧变化原材料上涨。外销的风险分析：成本因素中的原材料上涨1，期货交易：套期保值2，定期作对比柏拉图分析3，策略性库存与等待观望4，请求客户加价5，“价值工程”6，开源节流外销的风险分析：成本因素中的原材料上涨1，期货交易：套期保值外销的风险分析：汇率变化——人民币升值预计往后数月某日的汇率，作为换汇成本，核算报价远期结汇美圆贷款换币种结算外销的风险分析：汇率变化——人民币升值外销的风险分析：结算方式的风险前T/T,L/C最佳；D/P（付款交单）一般；D/A（承兑交单）有风险审单：银企合作竞争需要，后T/T，一定要开展保理业务、氟惠庭、进出口保险“花小钱买安全”外销的风险分析：结算方式的风险外销的风险分析：内部管理不规范外商“验厂”——变相的“人权调查”进入国的产品要求和标准（质量纠纷问题）交货期延误问题其他……外销的风险分析：内部管理不规范

全球一体化的适应和期望出口业务拓展与风险规避课件不当之处，敬请批评指正谢谢大家谢谢大家演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！出口业务拓展与风险规避苏明泉2006年8月26日出口业务拓展与风险规避苏明泉向各位国际市场开拓精英问好向各位国际市场开拓精英问好玉环外销历史与现状·外贸收购、专业进出口公司经营·三资企业、琉泰（国经技公司）、外贸公司·进出口权放宽，以生产自营企业为主体

玉环外销历史与现状·外贸收购、专业进出口公司经营外销成功＝出口战略×出口业务的组织能力企业成功＝战略×组织能力外销成功＝企业成功＝外销战略

根据国际市场状况，结合自身资源，通过分析、判断、预测，设立外销远景目标，并对实现目标进行的

总体性、指导性谋划。

外销战略两种基本状况1，O起步：刚开始经营外销业务。自身企业与同行比较，优劣势分析市场考察。确定外销针对方向。2，已有基础：经验+教训，调整+提升两种基本状况1，O起步：刚开始经营外销业务。例子：苏泊尔炊具1998年国际营销的主要战略1，先要“温饱”，然后“小康”。2，锁定美洲市场的大目标！3，“模仿”起步，“创新”后续。例子：苏泊尔炊具1998年国际营销的主要战略1，先例子：苏泊尔炊具2006年国际营销的主要战略

在稳固老客户基础上，整合欧美市场，复制美洲成功经验，快速提升欧洲市场；加快终端和品牌等多种渠道的合作；主动开发适合市场和客户的产品，加快OEM向ODM发展；再次提升规模，优化报价体系，采用多种报价策略，获得最优利润最大和零风险。（以前刚开始经营外销的情况）例子：苏泊尔炊具2006年国际营销的主要战略在稳固老客户基思考1：我们的外销战略确定了吗？？思考1：我们的外销战略确定了吗？？怎么制定外销战略？出口业务拓展与风险规避课件战略分析工具确立战略SWOT分析外部环境、行业趋势、竞争对手、自我优势与问题等）财务客户运营人力资源战略目标部门目标财务客户运营人力资源个人目标[绩效管理系统与能力发展]浮动薪酬体系跟踪绩效分析反复调整战略分析工具确立战略SWOT分析外部环境、行业趋势、竞争对手制定战略需要考察的范畴外部环境行业趋势竞争对手优势与问题战略规划制定战略需要考察的范畴外部环境行业趋势竞争对手优势与问题战略外部环境指与企业相关的国际、国内的经济与政治政策环境情况以及所在区域发展变化情况。外部环境外部环境外部环境例子：苏泊尔炊具外销的相关外部环境人民币将继续升值（推论）原材料价格还会波动（推论）世界炊具大品牌商大兼并大洗牌，如SEB的动向（推论）墨西哥、印度、东盟的低成本竞争态势（推论）例子：苏泊尔炊具外销的相关外部环境行业趋势指企业所在的全球行业在接下去的发展变化趋势的分析——哪些战略趋势会影响我们未来的成败？□

主要关注领域—技术发展—客户和市场变化—竞争分析—法令改变—与供应商、所有人的关系行业趋势行业趋势指企业所在的全球行业在接下去的发展变化趋势的分析——例子：苏泊尔炊具对相关行业趋势的分析国外品牌进入中国的趋势在加强；SEB在国内的推进已有时间表。（推论）国际市场上终端的自有品牌销售在发展；欧美销量增加，销售额平稳；竞争加剧。（推论）由于中国退税下降、人民币升值、材料波动等综合因素，墨西哥印尼等国家的行业竞争力在加强。（推论）“加快技术升级，打造专业品牌”成为行业竞争的重要优势。（推论）有核心卖点的产品，健康时尚的产品，是市场的活跃焦点。（推论）例子：苏泊尔炊具对相关行业趋势的分析分析步骤：确定战略方向问题1：我们想在何处竞争？—产品/地区市场—目标客户问题2：我们在目标客户中想树立怎样的形象？—低价战略（格兰仕、奥克斯）—速度高效（戴尔）—技术领先（华为）—解决方案提供者（中集）—卓越服务（海尔、丽嘉）—产品质量（沃尔沃）分析步骤：确定战略方向问题1：我们想在何处竞争？步骤：修整战略方向与自身情况的相结合硬件（厂房，设备，现有制造能力，供应商，……）软件（人力，信息化，管理规范，……）分步骤实施，稳健型的递增，创造可持续的发展途径步骤：修整战略方向思考2：所在的行业（水暖阀门、家具、汽摩配）的发展趋势？思考2：竞争对手指在企业经营范围内的同行外销情况：---战略要点，---赢利模式，---经营规模，---增长速度，---经营方式，---产品构成，---人力结构，---激励机制……竞争对手竞争对手指在企业经营范围内的同行外销情况：竞争对手竞争策略分析（思考4）成本领先规模------------------？低费用————————？差异化产品创新---------------？服务卓越---------------？方式独到————————？质量优越————————？客户结构————————？集中专业化------------------？差异化竞争策略！竞争策略分析（思考4）成本领先差异化竞争策略！优势与问题指目前公司与竞争对手比较的优势在哪些方面，存在的问题有什么？（SWOT分析中再以阐述）优势与问题优势与问题指目前公司与竞争对手比较的优势在哪些方面，存在的问战略制定确立战略SWOT分析外部环境、行业趋势、竞争对手、自我优势与问题等）财务客户运营人力资源战略目标部门目标财务客户运营人力资源个人目标[绩效管理系统与能力发展]浮动薪酬体系跟踪绩效分析反复调整战略制定确立战略SWOT分析外部环境、行业趋势、竞争对手、自例子:某公司外销部门2005年国际营销的主要战略

加快完成从单纯的国际贸易向国际营销转变：开发上从OEM到ODM的转变，开发适合市场和客户的产品；聘用欧洲籍业务人员，进入欧洲终端市场；在北美集中资源，制定不同方案的报价策略，与重点客户建立战略合作联盟。例子:某公司外销部门2005年国际营销的主要战略思考4：贵公司2006年的战略是什么？战略目标是什么？思考4：核心是增长点的确定，是利润的最大化，是使企业得到可持续的最大能量的增长。增长点的寻找，有两个不变的根本，是：产品增长点和市场增长点核心是增长点的确定，是利润的最大化，是使企业得到可持续的最大围绕目标配置资源做企业的外销规划，还可以在上述描述的基础上，确定一个目标值，然后围绕着目标配置资源：目标客户周转资金技术工艺（经营方式和方案）流程与制度设备与厂房（设施与场所）人力与组织目标（财务指标）围绕目标配置资源做企业的外销规划，还可以在上述描述的基础上，外销开拓途径：如何找到目标客户？#参展：广交会华交会等美国芝加哥各式展览德国法兰克福各式展览等#网站：阿里巴巴网站等搜索求购资料#专业杂志（香港贸发局杂志等）广告、行业刊物信息#进出口公司信息#借助外力（行业人士、中介等）外销开拓途径：如何找到目标客户？#参展：广交会华交会外销开拓途径：如何找到目标客户？市场大调研——》目标客户的“目标”（SUPOR、水产品）行业局限特征（LIUTAI）产品特性决定了销售渠道：终端产品或零部件

外销开拓途径：如何找到目标客户？市场大调研——》目标客户外销开拓途径：如何找到目标客户？一般客户与战略合作伙伴可持续发展外销开拓途径：如何找到目标客户？出口业务的组织：内部组织构架分工合作式：各组业务员（外销员）内勤人员（跟单+制单+成本核算+储运等）（结算与退税办理等应该归财务）单体流水式：业务员——跟单——制单——储运——结算——出口业务的组织：内部组织构架出口业务的组织：内部组织与控制·因企而异，做好对业务员的授权：报价交期结算方式成交数量等·与生产供应开发等部门的协调：合同评审的重要性生产计划的合适安排与落实·外销区域的划分：根据行业的区域特性、采购商的供应范围而确定。效率优先