农资市场分析课件

农资市场分析2022/12/15农资市场分析农资市场分析2022/12/13农资市场分析1当前行业概况和发展趋势1跨国公司主要热点产品介绍2非对称条件下的策略和方法3坚定信心敢于胜利4农资市场分析当前行业概况和发展趋势1跨国公司主要热点产品介绍22认清态势—---市场由过去走到现在所表现出来的一种确定性状态把握趋势—---行业由现在迈向未来的一种可以把握的发展方向或变化轨迹培养优势—---企业能够由过去走到现在或从现在迈向未来所依靠的核心竞争力农资市场分析认清态势—---市场由过去走到现在所表现出来的一种确定性状态3

行业概况和发展趋势农资市场分析

行业概况和发展趋势农资市场分析4行业现状：目农药行业正处在一个“拐点”时期，不仅2000家生产企业面临产能过剩与重组的选择，而且1万多家经销商和十几万家终端也面临大浪淘沙不仅对产品品质和服务理念要有高要求，而且对合作伙伴的选择，对经营模式的选择，也决定每个生产商和渠道商对未来的艰难考验。农资市场分析行业现状：目农药行业正处在一个“拐点”时期，农资市场分析5“内忧外患”的2010开局总体需求:1.西南旱,东北西北雪冻倒春寒,华东华北华南低温阴雨2.早稻播种面积下降,3.外贸不景气市场竞争加剧:1.跨国公司的新产品接踵而至,大有摧枯拉朽的势头.2.排它性竞争农资市场分析“内忧外患”的2010开局市场农资市场分析6产能过剩矛盾日益激化

兼并收购重组步伐加快

原药企业重新涉足制剂

外企明显加快市场布局

“多产品”和”多品牌”怀疑?

会议营销形式几近泛滥

渠道结构酝酿巨大变革

“不差钱”和“赊销”反差

农资市场分析产能过剩矛盾日益激化

兼并收购重组步伐加快

原药企业重新涉足7产能过剩矛盾日益激化

(原药)

草甘磷,吡虫啉,毒死蜱,百草枯

烯啶虫胺,KK…….

农资市场分析产能过剩矛盾日益激化

(原药)

草甘磷,吡虫啉,毒死蜱,百8产能过剩矛盾日益激化

(制剂)

阿维菌素,甲维盐,毒死蜱,草甘磷

丙环唑,苯迷,氟虫腈…….

农资市场分析产能过剩矛盾日益激化

(制剂)

阿维菌素,甲维盐,毒死蜱,9

兼并收购重组步伐加快

中化,中农收购大型企业,

瑞诺,田园,海利尔,正邦

大量收购小公司,

另外:1.跨行业收购,如宜化,中化

2.全产业链收购,如瑞诺,益海

3.外贸企业国外登记,收购建基地,

农资市场分析

兼并收购重组步伐加快

中化,中农收购大型企业,

瑞10原药企业重新涉足制剂

常农,常青,扬农,拜克,滨农,易普乐…

农资市场分析原药企业重新涉足制剂

常农,常青,扬农,拜克,滨农,易普乐11

外企明显加快市场布局

杜邦:KK+凯恩+普尊

陶氏:千金+稻杰+稻喜

拜尔:稻腾,酷毙,草胺磷,好力克拿敌稳

先正达:爱苗,福歌,吡蚜酮

农资市场分析

外企明显加快市场布局

杜邦:KK+凯恩+普尊

陶氏:千金12

“多产品”和”多品牌”怀疑?

特定历史条件下的产物,

农资市场分析

“多产品”和”多品牌”怀疑?

特定历史条件下的产物,13

会议营销形式几近泛滥

还有什么更好的方式呢?

效果,效益,?

农资市场分析

会议营销形式几近泛滥

还有什么更好的方式呢?

效果,效益14

“不差钱”和“赊销”反差

品牌的崇拜?盲目的迷洋?

农资市场分析

“不差钱”和“赊销”反差

品牌的崇拜?盲目的迷洋?

15渠道结构酝酿巨大变革

农资市场分析渠道结构酝酿巨大变革

农资市场分析16变迁及趋势垄断时期（资源整合型）营销时期（技术导向型）混战时期(全开放型）植保时期（半开放型)供销时期（全封闭型）农资市场分析变迁及趋势农资市场分析17渠道正出现?营销渠道越来越扁平化，最终导致终端竞争凸现，高枕无忧的简单以物流为主要营销内容的时代将一去不复返，表现为：

1）门槛自然升高的趋势，平民化→技术专业化，一般人难以进入。2）多元化的趋势，如国外财团、邮政、物流等所谓“外行”也纷至沓来的介入。农资市场分析渠道正出现?营销渠道越来越扁平化，最终导致终端竞争18终端正出现?1）终端即零售端将出现火拼，一个小区域会有多家店的出现，零售商不会再有优感，危机四伏。2）专业性、技术导向性明显。3）终端将出现多家综合性的连锁机构。农资市场分析终端正出现?1）终端即零售端将出现火拼，一个小区域会有多19目前形态：零散的、多元的、小规模、区域性农资路程：多支点阶段（原始态） 集约化阶段（新生态）垄断性阶段（成熟态）最终归结：整合→垄断→多家连锁结构连锁农资市场分析目前形态：零散的、多元的、小规模、区域性农资市场分析20强势经销商与强势商业资本聚合而成的农资连锁成为主要业态

未来模式预想农资市场分析强势经销商与强势商业资本未来模式预想农资市场分析21

传统农资经销商成为特大涉农流通商、农资连锁的有益补充

未来模式预想农资市场分析传统农资经销商成为未来模式预想农资市场分析22随着农田的逐年集中，一大批“地主”的出现，农药直销成为可能

！未来模式预想农资市场分析随着农田的逐年集中，！未来模式预想农资市场分23案例:

行业：兴农模式:连锁益海模式:订单瑞诺模式:股份神鹰模式:合作社邦达模式:承包中天模式:联合体知名：携程模式：利丰模式：ＩＢＭ：．．．．．农资市场分析案例:

行业：兴农模式:连锁知名：携程模式：农资市场分析24农药行业洗牌与整合的时代已经到来

农资市场分析农药行业洗牌与整合的时代已经到来农资市场分析25如果还没有真正认识到危机，那么当危机来临的时刻，我们可能是措手不及的。如果我们现在不能研究出现危机时的应对方法和措施来，我们就不可能持续活下去。居安思危，不是危言耸听-------任正非农资市场分析如果还没有真正认识到危机，那么当危机农资市场分析26拐点时期经营者尤其需要-----

聚合商人和企业家双重智慧

商人：赚今天的钱(成功执行)企业家：赚明天的钱(战略眼光)像企业家那样思考，像商人那样行动农资市场分析拐点时期经营者尤其需要-----

聚合商人和企业家27

跨国公司热点产品介绍

“洋进国退,步步紧逼”农资市场分析

跨国公司热点产品介绍

“洋进国退,步步紧逼”农资市场分析28前沿产品……杀虫剂水稻杀虫剂:”四大天王”以及茚虫威,氰氟虫腙,多杀菌素,甲氧虫酰肼,螺螨酯杀菌剂醚菌酯,嘧菌酯.稻瘟酰胺,己唑醇,戊唑醇嘧菌环胺,肟菌酯

除草剂氰氟草酯,五氟磺草酮,草胺磷,甲基磺草酮,玉嘧磺隆

农资市场分析前沿产品……杀虫剂水稻杀虫剂:”四大天王”以及杀菌剂醚菌酯,29比如:水稻是国内第一大农作物，种植面积约5亿多亩。水稻等大田防治剂市场仍然是市场机会最大的市场.……

农资市场分析比如:农资市场分析30杀虫剂:稻腾，康宽，福戈，垄歌，凯恩，艾法迪,甲氧虫酰肼,阿维菌素,甲维盐…吡蚜酮,烯啶虫胺…氟铃(啶)脲,硫丹,…..农资市场分析杀虫剂:农资市场分析31康宽是杜邦公司氯虫苯甲酰胺，垄歌是日本株式会社氟虫双酰胺，福戈是先正达氯虫苯甲酰胺+噻虫嗪稻腾是拜尔公司氟虫双酰胺+阿维凯恩杜邦公司15%精茚虫威，艾法迪是巴斯夫氰氟虫腙24%SC陶氏甲氧虫酰肼20%SC农资市场分析康宽是杜邦公司氯虫苯甲酰胺，农资市场分析32性能比较产品凯恩、艾法迪垄歌康宽福戈稻腾阿维、甲维盐内吸性-++++++-杀虫速度+++__++持效期_+++++++++效果好大龄虫低龄低龄虫低龄虫低龄大龄大龄虫效果差钻心虫大龄大龄虫大龄虫钻心虫其他优点兼治稻飞虱渗透性和层移活性农资市场分析性能比较产品凯恩、艾法迪垄歌康宽福戈稻腾阿维、内吸性33杀菌剂先正达爱苗（苯醚·丙环唑）拜耳好力克（戊唑醇）拜耳拿敌稳（戊唑醇·肟菌酯）银法利（氟菌·霜霉威）己唑醇,咪鲜胺,稻瘟酰胺、丙环唑烯肟菌酯……农资市场分析杀菌剂先正达爱苗（苯醚·丙环唑）农资市场分析34除草剂陶氏益农:千金稻杰稻喜FMC:LG:韩秋好BSF:金秋农资市场分析除草剂陶氏益农:千金农资市场分析35

常见稻田杂草有20多种，以禾本科、莎草科、泽泻科等为主。稗草是水稻田第一大恶性杂草，受稗草危害的有1亿多亩。农资市场分析

常见稻田杂草有20多种，以禾本科、莎草科、泽泻科等为主。稗36近年来，世界跨国公司的一些新开发的稻田除草剂涌进中国市场，据介绍，美国陶氏益农的千金、稻杰、稻喜系列除草剂对稻田稗草、鸭舌草、牛筋草有良好的防除效果，稻杰对抗性稗草效果优异。陶氏益农这三个品种去年销售额稳定，预计2010年在中国市场的销售额有望将达1亿元人民币。美国富美实公司新近在中国上市的稻田除草剂唑酮草酯，对直播田难防的稗草、千金子和旱直播田的马唐等杂草有特效，价格比稻喜便宜，势必成为陶氏益农在中国市场的竞争对手。韩国LG公司的嘧啶肟草醚韩秋好对稗草防效较高，也正在争抢国内水稻除草剂市场的份额。巴斯夫公司也于近期调高了他们对新型除草剂产品的销售计划。他们推出了一个除草剂环丙嘧磺隆金秋

。

农资市场分析近年来，世界跨国公司的一些新开发的稻田除草剂涌进中国市场，据37除了水稻市场,大豆,玉米除草剂,蔬菜,球场和果树的杀菌剂和杀(虫)螨剂也一样被进口产品瓜分

茶叶!小麦?农资市场分析除了水稻市场,大豆,玉米除草剂,蔬菜,球场和果树38新专利产品是不是完美?

KK如果给我们某个公司

能推开吗?非专利产品还有没有市场机会?我们是卖产品还是卖解决方案?农资市场分析新专利产品是不是完美?

KK如果给我们某个公司

能推开吗?非39谁动了你的奶酪?在这种几乎不可改变的社会现状中，如果你不能用超越常人甚至超越时代的观念和努力，去强化自己的核心竞争力，去击退疯狂的竞争者,那么，偷走我们市场的人就是你自己！

农资市场分析谁动了你的奶酪?农资市场分析40

现实很残酷:

除了”亮剑”,只有退出农资市场分析

现实很残酷:

除了”亮剑”,只有退出农资市场分析41成功一定有方法!人都是”逼”出来的---易中天农资市场分析成功一定有方法!人都是”逼”出来的---易中天农资市场分析42对手极其强大怎么办？不管你拿到的牌多么糟糕基于现实的解决方案一定存在农资市场分析对手极其强大怎么办？不管你拿到的牌多么糟糕农资市场分析43非对称条件下的策略和方法农资市场分析非对称条件下的策略和方法农资市场分析44弹道导弹打航母的启示？非对称！！！农资市场分析弹道导弹打航母的启示？非对称！！！农资市场分析45非对称原则就是:打破平衡,局部领先非对称……………农资市场分析非对称原则就是:打破平衡,局部领先非对称46中小农化企业以小搏大的策略非对称营销农资市场分析中小农化企业以小搏大的策略非对称营销农资市场分析47非对称营销策略如何将同样产品卖出不同？如何以小博大？复杂市场如何驱动分销？究竟如何低成本快速建立品牌？非对称策略确保在最坏的情况下扩张你农资市场分析非对称营销策略如何将同样产品卖出不同？非对称策略确保在最坏的48无招胜有招“独孤九剑”农资市场分析无招胜有招农资市场分析49

第一招“定庄”农资市场分析第一招农资市场分析50思考方法FRONTADVERTISING.我们如何到哪里?路径我们现在在哪里?现状

我们要到哪里去?战略农资市场分析思考方法FRONTADVERTISING.我们如何到哪里?51定位有两个层面:1.企业公司战略…..2.产品市场策略…..农资市场分析定位有两个层面:农资市场分析52定位(个性)细分(优势)聚集(资源)调研(需求)战略层面的４Ｐ农资市场分析定位细分聚集调研战略层面的４Ｐ农资市场分析53选择细分变量并细分市场评估每个细分市场的吸引力选择目标细分市场为选中的细分市场确定最佳的定位市场产品STP程序

细分Segmentation确定目标市场Targeting进行定位Positioning农资市场分析选择细分变量评估每个细分为选中的细分市场产品STP程序54一、市场细分市场细分:是以潜在的消费者的某些需求特征为依据,来区分不同需求的顾客群体的过程农资市场分析一、市场细分市场细分:是以潜在的消费者的某些需求特征为依55水稻小麦果树蔬菜虫害病害草害高中低定位形成X×Y个细分细分市场农资市场分析水稻小麦果树蔬菜虫害病害草害高中低定位形成X×Y个细分细分56

二、目标市场（TargetMarket）

企业在市场细分的基础上选择的适合自己经营的细分市场，称目标市场。农资市场分析二、目标市场（TargetMarket）企业在57市场集中化M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3有选择的专门化M1M2M3P1P2P3产品专门化P：产品（Product）M：市场（Market）水稻小麦果树杀虫剂杀菌剂除草剂M1M2M3P1P2P3市场专门化农资市场分析市场集中化M1M2M3P158M1M2M3P1P2P3市场全面化或完全市场覆盖农资市场分析M1M59三.市场定位的含义

市场定位包括公司和产品定位，是根据竞争者现有产品在市场上的地位及顾客对产品某些属性或偏好的重视程度，或某些产品的特有属性,来塑造出本产品与众不同的鲜明个性或形象传递给目标顾客，使本公司产品在细分市场上占有强有力的竞争地位（这种形象和个性可以是实物方面的，也可以是心理方面的。）农资市场分析市场定位包括公司和产品定位，是根据竞争者现有产品在市场上的60

无差异策略

差异性策略目标市场策略

密集性策略农资市场分析无差异策略差异性策略目标市场策略密集性策略农资市场分61市场定位的方式“针锋相对式”定位

把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争夺同一细分市场“真空补缺式”定位

寻找尚未被占领的，即填补市场的空白

“另辟蹊径式”定位

在竞争中不能取得绝对优势时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色。农资市场分析市场定位的方式“针锋相对式”定位农资市场分析62站在竞争的角度细分市场，微妙改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强、弱不再那么弱，从而达成另外一种可能！没有哪个品牌强大到无法被挑战没有哪个企业弱小到不能去竞争农资市场分析站在竞争的角度细分市场，微妙改变强弱之没有哪个品牌强大到无法63第二招

走圈

农资市场分析第二招

走圈

农资市场分析64资源集中型:核心BECDA农资市场分析资源集中型:核心BECDA农资市场分析654P矩型产品渠道价格推广农资市场分析4P矩型农资市场分析66渠道推广产品价格农资市场分析渠道推广产品价格农资市场分析67产品推广渠道价格农资市场分析产品推广渠道价格农资市场分析68产品推广价格渠道农资市场分析产品推广价格渠道农资市场分析69产品价格推广渠道农资市场分析产品价格推广渠道农资市场分析704P嵌合型农资市场分析4P嵌合型农资市场分析71跑马圈地资源平面水平增长方式农资市场分析跑马圈地资源平面水平增长方式农资市场分析72精耕细作立体垂直增长方式立体垂直增长方式：就是在现有资源基础上，深度开发，充分盘活，优化组合，取得单位面积上大幅度增长。农资市场分析精耕细作立体垂直增长方式：就是在现有资源基础上，深度开发，充73具体应用:三核模式成功案例:农资市场分析具体应用:农资市场分析74

第三招“坐庄”农资市场分析第三招农资市场分析75市场营销的基本任务在于：让客户和潜在顾客相信，你可以全面提供更好的产品或服务你认同吗？农资市场分析市场营销的基本任务在于：你认同吗？农资市场分析76你如果只占较少的市场份额不得不与更大、更有钱的对手竞争,那样做（试图提供比对手更好的产品或服务）你的营销战略一开始就错了无数的市场教训证明农资市场分析你如果只占较少的市场份额不得不与更大、无数的市场教训证明农资77标杆法被誉为是“最具竞争力的战略”即是将自已的公司和产品与本行业所有的最佳公司和产品相比、挂钩追拟习惯上……农资市场分析标杆法习惯上……农资市场78市场营销最重要的一点便是创造一类能使你成为市场“第一”第一条法则市场领先法则农资市场分析市场营销最重要的一点第一条法则市场领先法则农资市场分析79世界第一高峰叫什么

？第一条法则市场领先法则农资市场分析世界第一高峰叫什么第一条法则市场领先法则农资市场分析80第二高峰呢？海拔8611米，比第一高峰8848米低237米相差仅2.6%，为何就没人知道？第一条法则市场领先法则农资市场分析第二高峰呢？第一条法则市场领先法则农资市场分析81不要认为小,小是小是领导集小胜,成大家农资市场分析不要认为小,小是小是领导农资市场分析82

第四招

先手农资市场分析第四招农资市场分析8305年和06年水稻高端产品市场显现潜在需求氟虫腈和功夫菊酯化合物被大量引进大田市场作为第一次大田产品结构而获得巨大成功.比如:拜尔,先正达,正邦,田园,农资市场分析05年和06年水稻高端产品市场显现潜在需求农资市场分析84许多国内大公司羡慕新贵的成功陷入战略决策思考第一种营销战略考虑：既然添加专利化合物能成功，我们也应当立即引进添加.第二种营销战略考虑：即然昂贵的高端产品有市场，那么同样高端的国产产品或许也有市场您认为应当采取哪一种战略？农资市场分析许多国内大公司羡慕新贵的成功第二种营销战略考虑：您认为应当采85第二招表述为创新争先法则不能成为某品类第一就应创造另一新品类使自已成为第一农资市场分析第二招表述为农资市场分析86你引进第一种“进口高端产品”成功我推出第一种“国产高端产品”也成功你推出第一种“经济作物高端”成功我引进第一种“大田作物高端”也成功

市场竞争，从某种意义上说就是创新之争，就是“第一种”之争农资市场分析你引进第一种“进口高端产品”成功市场竞争，从某种意义上说就是87创新争先法则的精义就在于在推出一种新品前，你首先需要问问自已的不是“这种新品比对手的强多少？”而是“这是否为某类新品的第一种？”换句话说，是否开创了一类新品或者新需求农资市场分析创新争先法则的精义就在于换句话说，是否开创了一类新品或者新需88“正统”的营销思想注重品牌它考虑的问题是：(同类拼品牌)如何使人们更喜欢自已的品牌农资市场分析“正统”的营销思想注重品牌农资市场分析89请先忘掉品牌吧从更高的市场营销层面想一想商品差异的创新！农资市场分析请先忘掉品牌吧农资市场分析90当你成为某类新品的第一种时就应大力促销这一新品此时基本没人与你竞争当年VY公司向潜在顾客宣传的是为什么应当使用“蓝锐”防治稻纵而不是为什么应当购买VY牌AV农资市场分析当你成为某类新品的第一种时农资市场分析91不是在卖一种产品（VY牌AV)是在卖一种解决方案（使用“蓝锐”打稻纵）农资市场分析不是在卖一种产品（VY牌AV)农资市场分析92第五招点击农资市场分析第五招农资市场分析93一个公司或产品（品牌）若能够以适当的方法在潜在顾客心智中拥有一个词汇或概念它便能取得惊人的成功比如:许多知名产品的商标成了专一防治方案的代名称农资市场分析一个公司或产品（品牌）农资市场分析94这就是第三招一点击破市场营销最有力的做法是在潜在顾客心智中只拥有一个概念农资市场分析这就是第三招一点击破农资市场分析95将自已的产品或业务浓缩成一个词汇植根于人们的心智中概念=词汇=焦点关键词：一个农资市场分析将自已的产品或业务浓缩成一个词汇农资市场分析96少就是多，刀锋越薄刀越锋利在市场营销中概念越集中竞争力越强农资市场分析少就是多，刀锋越薄刀越锋利农资市场分析97领先者或首创产品无形中就会拥有一个概念一个代表某品类的概念“我需要一台IBM”什么意思？“我去商场买格兰仕”说明什么？农资市场分析领先者或首创产品农资市场分析98概念聚焦度=品类代表性=市场地位如果有人说：“我的诺基亚丢了！”你会怀疑他是在说丢了手机吗？如果有人说：“我的三星丢了！”你肯定会问：“是手机、打印机、笔记本、还是数码相机？”农资市场分析概念聚焦度=品类代表性=市场地位农资市场分析99最清晰的概念是一个词汇而最有效的词汇既简单又与商业利益有关而最省力的方法又是把这一个词汇用作产品或模式的名字：稻腾爱苗螨危叶不卷千村植保农资市场分析最清晰的概念是一个词汇农资市场分析100无论公司的产品多么复杂也无论市场需求多么复杂将自已的业务或市场聚焦于一个词汇往往要比同时顾及两个或者更多的概念有效得多如果有一种药名叫“滋阴壮阳减肥止吐抗过敏降血压感冒胶囊”你会买吗？农资市场分析无论公司的产品多么复杂农资市场分析101小结把你的产品或业务聚焦成一个词汇植入潜在顾客心智中“芝麻开门！”农资市场分析小结农资市场分析102第六招相宜

农资市场分析

103你的品牌在不同的位置决定了你采取不同的营销战略农资市场分析你的品牌在不同的位置农资市场分析104人类大脑重要功能之一，便是进行选择消费者根据其心智中品牌的阶梯来决定接受哪些信息和不接受哪些信息一般来说，人们只接受与自已的偏好相一致的息而其他信息被弃之不顾农资市场分析人类大脑重要功能之一，便是进行选择农资市场分析105德地德公司的事例．．．说明不要“越位”，否则不被接受做与自已阶梯位置相符的事反而能提升公司（品牌）在顾客心目中的形象农资市场分析德地德公司的事例．．．说明做与自已阶梯位置相符的事反而能提升106“越位”不仅得不到承认，甚至招致反感更别说对手的反制（富人的假手饰和穷人的真手饰）农资市场分析“越位”不仅得不到承认，甚至招致反感农资市场分析107第七招舍得(求败)农资市场分析第七招农资市场分析108你如果希望获得市场营销的成功就必须集中集中，就是放弃某些东西，以保证自己的精力集中在能够成为领先者的产品上面农资市场分析你如果希望获得市场营销的成功农资市场分析109这就是有所牺牲法则要得到一些东西你必须放弃一些东西农资市场分析这就是有所牺牲法则农资市场分析110要放弃的东西通常有三种产品线、原来的目标市场、无序的不断变化农资市场分析要放弃的东西通常有三种农资市场分析111第一放弃产品线才能做强农资市场分析第一放弃产品线才能做强农资市场分析112对于一个中小公司而言拥有全部的产品线是极其奢侈的如果你希望成功，你必须缩短你的产品线，而不是扩展它没有任何事实可以证明你可以卖的产品越多，你就卖的越多农资市场分析对于一个中小公司而言农资市场分析113第二，放弃原来目标市场才能做大?农资市场分析第二，放弃原来目标市场才能做大?农资市场分析114更多的市场诉求对象得到更多的市场回报要求多必然得到多目标市场越广，市场份额越大对，还是不对？农资市场分析更多的市场诉求对象农资市场分析115事实证明恰恰相反！农资市场分析事实证明恰恰相反！农资市场分析116秘密在于:你的营销目标不等于就是你的市场！农资市场分析秘密在于:农资市场分析117你进行市场营销的表面目标与将要购买你产品的人不一定完全吻合传播目标并不是市场的全部市场策略的诉求对象也不一定就是实际购买你产品的那些人（工薪买豪车???）农资市场分析你进行市场营销的表面目标农资市场分析118尽管百事可乐的营销目标是青少年但其包括市场所有的人实际情况是，很多中老年人也喝百事可乐因为他们认为自已也是年轻人万宝路的营销目标看起来是牛仔但其实市场仍是所有的人（包括女人！）真正牛仔所剩无几，然而向往牛仔精神的人却不可胜数农资市场分析尽管百事可乐的营销目标是青少年农资市场分析119这就是

“多就是少，少就是多”的哲理（野老，中山凯达杀蚊剂）农资市场分析这就是农资市场分析120第三，放弃的随意才能做久农资市场分析第三，放弃的随意才能做久农资市场分析121如果你试图追逐市场的每一潮流和风头你将注定要被淘汰出局农资市场分析如果你试图追逐市场的每一潮流和风头农资市场分析122稳定才能使你的“概念”加强加深一个每年都变换工作的人,怎么可能有所成就?农资市场分析稳定才能使你的“概念”加强加深农资市场分析123舍得—“舍才能得”，放弃产品线、目标市场、不断变化好运总是降临那些愿意作出牺牲的人想想ＩＢＭ！英特尔！富士康小结农资市场分析小结农资市场分析124第八招差异农资市场分析第八招农资市场分析125营销做的就是差异化:模式,产品,服务,渠道…….卖点,独特的诉求农资市场分析营销做的就是差异化:农资市场分析126有太多的公司试图模仿领先者：“他们一定知道怎样做最有效，才这样成功！”“向成功者学习成功的方法所以让我们也这做，拥有这种特征！”农资市场分析有太多的公司试图模仿领先者：农资市场分析127市场营销是观念的竞争，你如果想成功就必须有自己独特的特征并以此为中心观念作出营销努力如果没有的话你就只好有低的价格，非常低的价格农资市场分析市场营销是观念的竞争，你如果想成功农资市场分析128其实，找到独特的特征并非那样困难不妨用对立竞争法则:对任何一种产品特征总存在另一种与之相对立的有效特征农资市场分析其实，找到独特的特征并非那样困难农资市场分析129高明的做法就是寻求与领先者对立的特征这使你能够同领先者抗衡农资市场分析高明的做法就是农资市场分析130“差异化”怎么找？最简捷的方法找对立特征！最大的竞争力来自与对手最大的不同而不是相似，更不是相同！农资市场分析“差异化”怎么找？农资市场分析131各种产品特征不是生而平等的有些特征比其他特征来说更为重要人们在做出购买决定时，会更为看重这些特征因此应尽可能地去拥有最能够表达自己产品的最重要的特征农资市场分析各种产品特征不是生而平等的农资市场分析132但是如果你的对手已经“专有”了某个最为重要的特征,你就必须放弃它，转向另一种次重要特征比如“防蛀”是牙膏产品最为重要的特征但是佳洁士已经拥有了它你只能转向“品味”，“洁白”“口气”特征农资市场分析但是农资市场分析133你的任务就是抓住一种独特的特征并尽量强调这一特征及其价值进而提高你的市场占有率农资市场分析你的任务就是抓住一种独特的特征农资市场分析134以鲜明的差异，予以足够的统一的形式表达，从而使品牌和产品与众不同！将差异—放大再放大、重复再重复农资市场分析以鲜明的差异，予以足够的统一的形式表达，从而使品牌和产品与众135竞争抓对立特征抓重要特征小结农资市场分析竞争小结农资市场分析136第九招闪击农资市场分析第九招农资市场分析137

全世界最快的速度是光速，再来是音速.....羚羊与狮子的生存法则每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;不管你是狮子,还是羚羊.

太阳升起来的时候你就得开始跑了!!!农资市场分析全世界最快的速度是光速，再来是音速.....农资市场分析138。启示:

奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业没有速度,还沉浸在旧日的自我感觉良好中,那么最终的命运就是或者被吃掉,或者被饿死!农资市场分析。启示:农资市场分析139无论任何公司都不可避免地会在市场营销中犯错误而招致失败错误并不可怕，可怕的是不断重复错误以及更可怕的:因为怕犯错误而慢半拍,兔子和大象农资市场分析无论任何公司农资市场分析140你会犯错，你会有某个失败你的竞争对手也会犯错，同样会有某个失败既然错误（失败）都不可避免那么就看大家调整方向的速度农资市场分析你会犯错，你会有某个失败农资市场分析141先发制人法则表述为:失败难以避免，但应正视失败没有快速行动验证，好主意不会再现

农资市场分析农资市场分析142山姆•沃顿“口令的变迁”传统的口令：“准备----瞄准----射击！”资源----计划----行动沃尔玛口令：“准备----射击----瞄准！”农资市场分析山姆•沃顿“口令的变迁”农资市场分析143鼓励尝试创新，在战争中学习战争在错误中调整，在改正中制胜东西方“开枪方式”--市场上“先发制人”的绝招用允许犯错误来“避免犯错误”，快人一步！农资市场分析鼓励尝试创新，在战争中学习战争农资市场分析144山姆•沃顿靖楚地知道没有人能次次成功因而在沃尔玛人们不会因试验失败而受惩罚做对有奖、做错原谅、犯同样错误不允许农资市场分析山姆•沃顿靖楚地知道没有人能次次成功农资市场分析145坚定信心善于学习敢于胜利农资市场分析坚定信心善于学习敢于胜利农资市场分析146中国市场特征——总量庞大——混乱中高速成长——绵延不断的山头当今中国市场——人类史上绝无仅有的最伟大的舞台农资市场分析中国市场特征——总量庞大当今中国市场——农资市场分析147信心+方法+机遇=收获。70%:20%:10%农资市场分析信心+方法+机遇=收获。70%:20%:10%农资市场分析148态度决定结果农资市场分析态度决定结果农资市场分析149相信公司，拒绝抱怨。

在自己的工作经历中，我接触到非常多的销售人员，他们中许多人每天都在埋怨公司这里不好，那里不好，对公司的前景和现状充满指责与挑剔。对于一个具备优秀素质的销售人员来说，这是销售工作的最大忌讳。因为，一个成功的销售人员能够坚信自己的选择，坚信自己的公司可以成为最好的公司，感谢公司为自己提供了最好的发展机会和舞台。当然，世上不会存在绝对的完美，可能公司的确存在着这样那样的问题。但是，面对问题，我们需要的是以积极的心态去面对，用自己最大的努力提出具有建设性的解决建议，而不是抱怨。坚信自己的公司，在挑战与竞争中成长和锻炼。农资市场分析相信公司，拒绝抱怨。

在自己的工作经历中，我接触到非常多的150相信产品，FABE诉求。

产品是销售的直接载体，相信自己提供的产品能够为消费对象提供最好的服务，最好的功能，最好的利益。相信自己提供的产品能够让代理商赚到钱，相信消费者因为我们的产品享受到最好的健康，最好的服务，最好的身体和心理的享受。农资市场分析相信产品，FABE诉求。农资市场分析151相信服务，感动顾客。

服务已经成为超越产品本身能够让消费者购买的理由，也有很多销售人员所要销售的本身产品就是服务，所以要对自己提供的服务要有绝对的自信，相信自己的服务能够打动消费者，相信自己的服务能够让消费者成为自己最为忠实的顾客。农资市场分析相信服务，感动顾客。农资市场分析152相信模式，灵活坚决。

模式是销售的战略战术以及技术手段的综合体，通俗的说就是挣钱的方式，相信自己所从事的销售模式是成功的，是有效的，是经过很多人验证过的。作为基层的销售人员所要做的是坚信模式本身并且按照模式的要求去做，同时在做的过程中进行信息的及时反馈和具体战术运用的调整和把握。农资市场分析相信模式，灵活坚决。农资市场分析153相信市场，可以是无穷大。市场是无形的，市场也是有形的。任何一个产品和服务既然存在就有其存在的理由，就有足够的市场空间和能量。销售人员要在实际的工作中相信市场的力量，相信只要自己付出了努力，无形的市场和有形的市场都会给自己相应的回报。农资市场分析相信市场，可以是无穷大。农资市场分析154相信自己，超越平庸自己是自己的救世主，从来都没有现成的路，路都是人走出来的。任何人的前程都要靠自己去打拼，相信自己的力量，对自己充满自信，自信的力量会让自己充满生机充满活力，生机和活力会让自己迸发力量和智慧。农资市场分析相信自己，超越平庸农资市场分析155艺高人胆大学会一招制胜：用方案开启经销之门开启经销之门的“钥匙”，不是忽悠，不是低廉的价格，也不是名目繁多的促销手段，而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。方案内容包括：1.区域市场的消费特点和市场细分；2.产品的差异化定位特点；3.通路利润的特点分析和资源优势分配；4.通路、消费者、人员促销的优势和创新；5.经销商资源的SWOT分析。农资市场分析艺高人胆大农资市场分析156机遇是给有准备的人你准备好了吗?农资市场分析机遇是给有准备的人你准备好了吗?农资市场分析157知识改变命运。

知识是基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础，以上所讲的六信绝对都是空中楼阁，就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大，要么是极端的自卑和不自信。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队，才是一支具有战斗力战无不胜的团队，才能真正理解和运用六信原则。农资市场分析知识改变命运。农资市场分析158思想在云端,行动在脚下

中国人传统的弊病就是知易行难，知道很容易但是做起来很难。成功可以没有超前的想法，成功可以没有伟大的创意，但成功必须具备强大的行动力，看准了想好了就要勇敢的去做。一个团队最大的成功就在于行动，没有行动就没有一切。作为一个销售人员更是如此，要想成功，就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。就连脉动新版本的广告，都在诉求每个人的心中都有脉动，行动吧！农资市场分析思想在云端,行动在脚下农资市场分析159唯一不变的就是变失败是成功之母，世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力，思维就是要我们时刻的去想，时刻的去总结，时刻的去反思自己和团队工作中的失误，不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。农资市场分析唯一不变的就是变农资市场分析160用脚走到罗马---坚持。“销售”是脚步量出来的，“销售”是嘴皮子磨出来的，“销售”是大脑不断想出来的。销售工作是一个需要付出很大努力的工作，很多刚刚进入销售工作的人员，往往不能忍受的就是吃苦。世上万千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦说起来很简单，但能够坚持很难，但又是最为基础的基础。农资市场分析用脚走到罗马---坚持。农资市场分析161不能整合别人,就被别人整合要成功不一定取决你拥有多少资源,而取决你能运用多少资源.动用的越多交换的就越多,获得就越多农资市场分析不能整合别人,就被别人整合要成功不一定取决你拥有多少资源,而162好好学习,才能天天向上。古人云活到老学到老，今天是一个信息爆炸的社会，虽然每一个销售人员所在的环境不同，但无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的，需要我们不断的去学习，不断的去更新，学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。农资市场分析好好学习,才能天天向上。农资市场分析163交流一种思想，获得两种思想我说的，也许您认为不对，但是我仍然按照我说的去执行贯彻和落实，所以我成功了；您说的，我认为很对的，但连您自己都不按照您说的去贯彻执行落实，所以您无法成功的。——马云

农资市场分析交流一种思想，获得两种思想农资市场分析164这是一个最坏的年代，也是一个最好的时代！农资市场分析这是一个最坏的年代，农资市场分析165演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain2022/12/15农资市场分析演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain2022166农资市场分析2022/12/15农资市场分析农资市场分析2022/12/13农资市场分析167当前行业概况和发展趋势1跨国公司主要热点产品介绍2非对称条件下的策略和方法3坚定信心敢于胜利4农资市场分析当前行业概况和发展趋势1跨国公司主要热点产品介绍2168认清态势—---市场由过去走到现在所表现出来的一种确定性状态把握趋势—---行业由现在迈向未来的一种可以把握的发展方向或变化轨迹培养优势—---企业能够由过去走到现在或从现在迈向未来所依靠的核心竞争力农资市场分析认清态势—---市场由过去走到现在所表现出来的一种确定性状态169

行业概况和发展趋势农资市场分析

行业概况和发展趋势农资市场分析170行业现状：目农药行业正处在一个“拐点”时期，不仅2000家生产企业面临产能过剩与重组的选择，而且1万多家经销商和十几万家终端也面临大浪淘沙不仅对产品品质和服务理念要有高要求，而且对合作伙伴的选择，对经营模式的选择，也决定每个生产商和渠道商对未来的艰难考验。农资市场分析行业现状：目农药行业正处在一个“拐点”时期，农资市场分析171“内忧外患”的2010开局总体需求:1.西南旱,东北西北雪冻倒春寒,华东华北华南低温阴雨2.早稻播种面积下降,3.外贸不景气市场竞争加剧:1.跨国公司的新产品接踵而至,大有摧枯拉朽的势头.2.排它性竞争农资市场分析“内忧外患”的2010开局市场农资市场分析172产能过剩矛盾日益激化

兼并收购重组步伐加快

原药企业重新涉足制剂

外企明显加快市场布局

“多产品”和”多品牌”怀疑?

会议营销形式几近泛滥

渠道结构酝酿巨大变革

“不差钱”和“赊销”反差

农资市场分析产能过剩矛盾日益激化

兼并收购重组步伐加快

原药企业重新涉足173产能过剩矛盾日益激化

(原药)

草甘磷,吡虫啉,毒死蜱,百草枯

烯啶虫胺,KK…….

农资市场分析产能过剩矛盾日益激化

(原药)

草甘磷,吡虫啉,毒死蜱,百174产能过剩矛盾日益激化

(制剂)

阿维菌素,甲维盐,毒死蜱,草甘磷

丙环唑,苯迷,氟虫腈…….

农资市场分析产能过剩矛盾日益激化

(制剂)

阿维菌素,甲维盐,毒死蜱,175

兼并收购重组步伐加快

中化,中农收购大型企业,

瑞诺,田园,海利尔,正邦

大量收购小公司,

另外:1.跨行业收购,如宜化,中化

2.全产业链收购,如瑞诺,益海

3.外贸企业国外登记,收购建基地,

农资市场分析

兼并收购重组步伐加快

中化,中农收购大型企业,

瑞176原药企业重新涉足制剂

常农,常青,扬农,拜克,滨农,易普乐…

农资市场分析原药企业重新涉足制剂

常农,常青,扬农,拜克,滨农,易普乐177

外企明显加快市场布局

杜邦:KK+凯恩+普尊

陶氏:千金+稻杰+稻喜

拜尔:稻腾,酷毙,草胺磷,好力克拿敌稳

先正达:爱苗,福歌,吡蚜酮

农资市场分析

外企明显加快市场布局

杜邦:KK+凯恩+普尊

陶氏:千金178

“多产品”和”多品牌”怀疑?

特定历史条件下的产物,

农资市场分析

“多产品”和”多品牌”怀疑?

特定历史条件下的产物,179

会议营销形式几近泛滥

还有什么更好的方式呢?

效果,效益,?

农资市场分析

会议营销形式几近泛滥

还有什么更好的方式呢?

效果,效益180

“不差钱”和“赊销”反差

品牌的崇拜?盲目的迷洋?

农资市场分析

“不差钱”和“赊销”反差

品牌的崇拜?盲目的迷洋?

181渠道结构酝酿巨大变革

农资市场分析渠道结构酝酿巨大变革

农资市场分析182变迁及趋势垄断时期（资源整合型）营销时期（技术导向型）混战时期(全开放型）植保时期（半开放型)供销时期（全封闭型）农资市场分析变迁及趋势农资市场分析183渠道正出现?营销渠道越来越扁平化，最终导致终端竞争凸现，高枕无忧的简单以物流为主要营销内容的时代将一去不复返，表现为：

1）门槛自然升高的趋势，平民化→技术专业化，一般人难以进入。2）多元化的趋势，如国外财团、邮政、物流等所谓“外行”也纷至沓来的介入。农资市场分析渠道正出现?营销渠道越来越扁平化，最终导致终端竞争184终端正出现?1）终端即零售端将出现火拼，一个小区域会有多家店的出现，零售商不会再有优感，危机四伏。2）专业性、技术导向性明显。3）终端将出现多家综合性的连锁机构。农资市场分析终端正出现?1）终端即零售端将出现火拼，一个小区域会有多185目前形态：零散的、多元的、小规模、区域性农资路程：多支点阶段（原始态） 集约化阶段（新生态）垄断性阶段（成熟态）最终归结：整合→垄断→多家连锁结构连锁农资市场分析目前形态：零散的、多元的、小规模、区域性农资市场分析186强势经销商与强势商业资本聚合而成的农资连锁成为主要业态

未来模式预想农资市场分析强势经销商与强势商业资本未来模式预想农资市场分析187

传统农资经销商成为特大涉农流通商、农资连锁的有益补充

未来模式预想农资市场分析传统农资经销商成为未来模式预想农资市场分析188随着农田的逐年集中，一大批“地主”的出现，农药直销成为可能

！未来模式预想农资市场分析随着农田的逐年集中，！未来模式预想农资市场分189案例:

行业：兴农模式:连锁益海模式:订单瑞诺模式:股份神鹰模式:合作社邦达模式:承包中天模式:联合体知名：携程模式：利丰模式：ＩＢＭ：．．．．．农资市场分析案例:

行业：兴农模式:连锁知名：携程模式：农资市场分析190农药行业洗牌与整合的时代已经到来

农资市场分析农药行业洗牌与整合的时代已经到来农资市场分析191如果还没有真正认识到危机，那么当危机来临的时刻，我们可能是措手不及的。如果我们现在不能研究出现危机时的应对方法和措施来，我们就不可能持续活下去。居安思危，不是危言耸听-------任正非农资市场分析如果还没有真正认识到危机，那么当危机农资市场分析192拐点时期经营者尤其需要-----

聚合商人和企业家双重智慧

商人：赚今天的钱(成功执行)企业家：赚明天的钱(战略眼光)像企业家那样思考，像商人那样行动农资市场分析拐点时期经营者尤其需要-----

聚合商人和企业家193

跨国公司热点产品介绍

“洋进国退,步步紧逼”农资市场分析

跨国公司热点产品介绍

“洋进国退,步步紧逼”农资市场分析194前沿产品……杀虫剂水稻杀虫剂:”四大天王”以及茚虫威,氰氟虫腙,多杀菌素,甲氧虫酰肼,螺螨酯杀菌剂醚菌酯,嘧菌酯.稻瘟酰胺,己唑醇,戊唑醇嘧菌环胺,肟菌酯

除草剂氰氟草酯,五氟磺草酮,草胺磷,甲基磺草酮,玉嘧磺隆

农资市场分析前沿产品……杀虫剂水稻杀虫剂:”四大天王”以及杀菌剂醚菌酯,195比如:水稻是国内第一大农作物，种植面积约5亿多亩。水稻等大田防治剂市场仍然是市场机会最大的市场.……

农资市场分析比如:农资市场分析196杀虫剂:稻腾，康宽，福戈，垄歌，凯恩，艾法迪,甲氧虫酰肼,阿维菌素,甲维盐…吡蚜酮,烯啶虫胺…氟铃(啶)脲,硫丹,…..农资市场分析杀虫剂:农资市场分析197康宽是杜邦公司氯虫苯甲酰胺，垄歌是日本株式会社氟虫双酰胺，福戈是先正达氯虫苯甲酰胺+噻虫嗪稻腾是拜尔公司氟虫双酰胺+阿维凯恩杜邦公司15%精茚虫威，艾法迪是巴斯夫氰氟虫腙24%SC陶氏甲氧虫酰肼20%SC农资市场分析康宽是杜邦公司氯虫苯甲酰胺，农资市场分析198性能比较产品凯恩、艾法迪垄歌康宽福戈稻腾阿维、甲维盐内吸性-++++++-杀虫速度+++__++持效期_+++++++++效果好大龄虫低龄低龄虫低龄虫低龄大龄大龄虫效果差钻心虫大龄大龄虫大龄虫钻心虫其他优点兼治稻飞虱渗透性和层移活性农资市场分析性能比较产品凯恩、艾法迪垄歌康宽福戈稻腾阿维、内吸性199杀菌剂先正达爱苗（苯醚·丙环唑）拜耳好力克（戊唑醇）拜耳拿敌稳（戊唑醇·肟菌酯）银法利（氟菌·霜霉威）己唑醇,咪鲜胺,稻瘟酰胺、丙环唑烯肟菌酯……农资市场分析杀菌剂先正达爱苗（苯醚·丙环唑）农资市场分析200除草剂陶氏益农:千金稻杰稻喜FMC:LG:韩秋好BSF:金秋农资市场分析除草剂陶氏益农:千金农资市场分析201

常见稻田杂草有20多种，以禾本科、莎草科、泽泻科等为主。稗草是水稻田第一大恶性杂草，受稗草危害的有1亿多亩。农资市场分析

常见稻田杂草有20多种，以禾本科、莎草科、泽泻科等为主。稗202近年来，世界跨国公司的一些新开发的稻田除草剂涌进中国市场，据介绍，美国陶氏益农的千金、稻杰、稻喜系列除草剂对稻田稗草、鸭舌草、牛筋草有良好的防除效果，稻杰对抗性稗草效果优异。陶氏益农这三个品种去年销售额稳定，预计2010年在中国市场的销售额有望将达1亿元人民币。美国富美实公司新近在中国上市的稻田除草剂唑酮草酯，对直播田难防的稗草、千金子和旱直播田的马唐等杂草有特效，价格比稻喜便宜，势必成为陶氏益农在中国市场的竞争对手。韩国LG公司的嘧啶肟草醚韩秋好对稗草防效较高，也正在争抢国内水稻除草剂市场的份额。巴斯夫公司也于近期调高了他们对新型除草剂产品的销售计划。他们推出了一个除草剂环丙嘧磺隆金秋

。

农资市场分析近年来，世界跨国公司的一些新开发的稻田除草剂涌进中国市场，据203除了水稻市场,大豆,玉米除草剂,蔬菜,球场和果树的杀菌剂和杀(虫)螨剂也一样被进口产品瓜分

茶叶!小麦?农资市场分析除了水稻市场,大豆,玉米除草剂,蔬菜,球场和果树204新专利产品是不是完美?

KK如果给我们某个公司

能推开吗?非专利产品还有没有市场机会?我们是卖产品还是卖解决方案?农资市场分析新专利产品是不是完美?

KK如果给我们某个公司

能推开吗?非205谁动了你的奶酪?在这种几乎不可改变的社会现状中，如果你不能用超越常人甚至超越时代的观念和努力，去强化自己的核心竞争力，去击退疯狂的竞争者,那么，偷走我们市场的人就是你自己！

农资市场分析谁动了你的奶酪?农资市场分析206

现实很残酷:

除了”亮剑”,只有退出农资市场分析

现实很残酷:

除了”亮剑”,只有退出农资市场分析207成功一定有方法!人都是”逼”出来的---易中天农资市场分析成功一定有方法!人都是”逼”出来的---易中天农资市场分析208对手极其强大怎么办？不管你拿到的牌多么糟糕基于现实的解决方案一定存在农资市场分析对手极其强大怎么办？不管你拿到的牌多么糟糕农资市场分析209非对称条件下的策略和方法农资市场分析非对称条件下的策略和方法农资市场分析210弹道导弹打航母的启示？非对称！！！农资市场分析弹道导弹打航母的启示？非对称！！！农资市场分析211非对称原则就是:打破平衡,局部领先非对称……………农资市场分析非对称原则就是:打破平衡,局部领先非对称212中小农化企业以小搏大的策略非对称营销农资市场分析中小农化企业以小搏大的策略非对称营销农资市场分析213非对称营销策略如何将同样产品卖出不同？如何以小博大？复杂市场如何驱动分销？究竟如何低成本快速建立品牌？非对称策略确保在最坏的情况下扩张你农资市场分析非对称营销策略如何将同样产品卖出不同？非对称策略确保在最坏的214无招胜有招“独孤九剑”农资市场分析无招胜有招农资市场分析215

第一招“定庄”农资市场分析第一招农资市场分析216思考方法FRONTADVERTISING.我们如何到哪里?路径我们现在在哪里?现状

我们要到哪里去?战略农资市场分析思考方法FRONTADVERTISING.我们如何到哪里?217定位有两个层面:1.企业公司战略…..2.产品市场策略…..农资市场分析定位有两个层面:农资市场分析218定位(个性)细分(优势)聚集(资源)调研(需求)战略层面的４Ｐ农资市场分析定位细分聚集调研战略层面的４Ｐ农资市场分析219选择细分变量并细分市场评估每个细分市场的吸引力选择目标细分市场为选中的细分市场确定最佳的定位市场产品STP程序

细分Segmentation确定目标市场Targeting进行定位Positioning农资市场分析选择细分变量评估每个细分为选中的细分市场产品STP程序220一、市场细分市场细分:是以潜在的消费者的某些需求特征为依据,来区分不同需求的顾客群体的过程农资市场分析一、市场细分市场细分:是以潜在的消费者的某些需求特征为依221水稻小麦果树蔬菜虫害病害草害高中低定位形成X×Y个细分细分市场农资市场分析水稻小麦果树蔬菜虫害病害草害高中低定位形成X×Y个细分细分222

二、目标市场（TargetMarket）

企业在市场细分的基础上选择的适合自己经营的细分市场，称目标市场。农资市场分析二、目标市场（TargetMarket）企业在223市场集中化M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3有选择的专门化M1M2M3P1P2P3产品专门化P：产品（Product）M：市场（Market）水稻小麦果树杀虫剂杀菌剂除草剂M1M2M3P1P2P3市场专门化农资市场分析市场集中化M1M2M3P1224M1M2M3P1P2P3市场全面化或完全市场覆盖农资市场分析M1M225三.市场定位的含义

市场定位包括公司和产品定位，是根据竞争者现有产品在市场上的地位及顾客对产品某些属性或偏好的重视程度，或某些产品的特有属性,来塑造出本产品与众不同的鲜明个性或形象传递给目标顾客，使本公司产品在细分市场上占有强有力的竞争地位（这种形象和个性可以是实物方面的，也可以是心理方面的。）农资市场分析市场定位包括公司和产品定位，是根据竞争者现有产品在市场上的226

无差异策略

差异性策略目标市场策略

密集性策略农资市场分析无差异策略差异性策略目标市场策略密集性策略农资市场分227市场定位的方式“针锋相对式”定位

把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争夺同一细分市场“真空补缺式”定位

寻找尚未被占领的，即填补市场的空白

“另辟蹊径式”定位

在竞争中不能取得绝对优势时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色。农资市场分析市场定位的方式“针锋相对式”定位农资市场分析228站在竞争的角度细分市场，微妙改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强、弱不再那么弱，从而达成另外一种可能！没有哪个品牌强大到无法被挑战没有哪个企业弱小到不能去竞争农资市场分析站在竞争的角度细分市场，微妙改变强弱之没有哪个品牌强大到无法229第二招

走圈

农资市场分析第二招

走圈

农资市场分析230资源集中型:核心BECDA农资市场分析资源集中型:核心BECDA农资市场分析2314P矩型产品渠道价格推广农资市场分析4P矩型农资市场分析232渠道推广产品价格农资市场分析渠道推广产品价格农资市场分析233产品推广渠道价格农资市场分析产品推广渠道价格农资市场分析234产品推广价格渠道农资市场分析产品推广价格渠道农资市场分析235产品价格推广渠道农资市场分析产品价格推广渠道农资市场分析2364P嵌合型农资市场分析4P嵌合型农资市场分析237跑马圈地资源平面水平增长方式农资市场分析跑马圈地资源平面水平增长方式农资市场分析238精耕细作立体垂直增长方式立体垂直增长方式：就是在现有资源基础上，深度开发，充分盘活，优化组合，取得单位面积上大幅度增长。农资市场分析精耕细作立体垂直增长方式：就是在现有资源基础上，深度开发，充239具体应用:三核模式成功案例:农资市场分析具体应用:农资市场分析240

第三招“坐庄”农资市场分析第三招农资市场分析241市场营销的基本任务在于：让客户和潜在顾客相信，你可以全面提供更好的产品或服务你认同吗？农资市场分析市场营销的基本任务在于：你认同吗？农资市场分析242你如果只占较少的市场份额不得不与更大、更有钱的对手竞争,那样做（试图提供比对手更好的产品或服务）你的营销战略一开始就错了无数的市场教训证明农资市场分析你如果只占较少的市场份额不得不与更大、无数的市场教训证明农资243标杆法被誉为是“最具竞争力的战略”即是将自已的公司和产品与本行业所有的最佳公司和产品相比、挂钩追拟习惯上……农资市场分析标杆法习惯上……农资市场244市场营销最重要的一点便是创造一类能使你成为市场“第一”第一条法则市场领先法则农资市场分析市场营销最重要的一点第一条法则市场领先法则农资市场分析245世界第一高峰叫什么

？第一条法则市场领先法则农资市场分析世界第一高峰叫什么第一条法则市场领先法则农资市场分析246第二高峰呢？海拔8611米，比第一高峰8848米低237米相差仅2.6%，为何就没人知道？第一条法则市场领先法则农资市场分析第二高峰呢？第一条法则市场领先法则农资市场分析247不要认为小,小是小是领导集小胜,成大家农资市场分析不要认为小,小是小是领导农资市场分析248

第四招

先手农资市场分析第四招农资市场分析24905年和06年水稻高端产品市场显现潜在需求氟虫腈和功夫菊酯化合物被大量引进大田市场作为第一次大田产品结构而获得巨大成功.比如:拜尔,先正达,正邦,田园,农资市场分析05年和06年水稻高端产品市场显现潜在需求农资市场分析250许多国内大公司羡慕新贵的成功陷入战略决策思考第一种营销战略考虑：既然添加专利化合物能成功，我们也应当立即引进添加.第二种营销战略考虑：即然昂贵的高端产品有市场，那么同样高端的国产产品或许也有市场您认为应当采取哪一种战略？农资市场分析许多国内大公司羡慕新贵的成功第二种营销战略考虑：您认为应当采251第二招表述为创新争先法则不能成为某品类第一就应创造另一新品类使自已成为第一农资市场分析第二招表述为农资市场分析252你引进第一种“进口高端产品”成功我推出第一种“国产高端产品”也成功你推出第一种“经济作物高端”成功我引进第一种“大田作物高端”也成功

市场竞争，从某种意义上说就是创新之争，就是“第一种”之争农资市场分析你引进第一种“进口高端产品”成功市场竞争，从某种意义上说就是253创新争先法则的精义就在于在推出一种新品前，你首先需要问问自已的不是“这种新品比对手的强多少？”而是“这是否为某类新品的第一种？”换句话说，是否开创了一类新品或者新需求农资市场分析创新争先法则的精义就在于换句话说，是否开创了一类新品或者新需254“正统”的营销思想注重品牌它考虑的问题是：(同类拼品牌)如何使人们更喜欢自已的品牌农资市场分析“正统”的营销思想注重品牌农资市场分析255请先忘掉品牌吧从更高的市场营销层面想一想商品差异的创新！农资市场分析请先忘掉品牌吧农资市场分析256当你成为某类新品的第一种时就应大力促销这一新品此时基本没人与你竞争当年VY公司向潜在顾客宣传的是为什么应当使用“蓝锐”防治稻纵而不是为什么应当购买VY牌AV农资市场分析当你成为某类新品的第一种时农资市场分析257不是在卖一种产品（VY牌AV)是在卖一种解决方案（使用“蓝锐”打稻纵）农资市场分析不是在卖一种产品（VY牌AV)农资市场分析258第五招点击农资市场分析第五招农资市场分析259一个公司或产品（品牌）若能够以适当的方法在潜在顾客心智中拥有一个词汇或概念它便能取得惊人的成功比如:许多知名产品的商标成了专一防治方案的代名称农资市场分析一个公司或产品（品牌）农资市场分析260这就是第三招一点击破市场营销最有力的做法是在潜在顾客心智中只拥有一个概念农资市场分析这就是第三招一点击破农资市场分析261将自已的产品或业务浓缩成一个词汇植根于人们的心智中概念=词汇=焦点关键词：一个农资市场分析将自已的产品或业务浓缩成一个词汇农资市场分析262少就是多，刀锋越薄刀越锋利在市场营销中概念越集中竞争力越强农资市场分析少就是多，刀锋越薄刀越锋利农资市场分析263领先者或首创产品无形中就会拥有一个概念一个代表某品类的概念“我需要一台IBM”什么意思？“我去商场买格兰仕”说明什么？农资市场分析领先者或首创产品农资市场分析264概念聚焦度=品类代表性=市场地位如果有人说：“我的诺基亚丢了！”你会怀疑他是在说丢了手机吗？如果有人说：“我的三星丢了！”你肯定会问：“是手机、打印机、笔记本、还是数码相机？”农资市场分析概念聚焦度=品类代表性=市场地位农资市场分析265最清晰的概念是一个词汇而最有效的词汇既简单又与商业利益有关而最省力的方法又是把这一个词汇用作产品或模式的名字：稻腾爱苗螨危叶不卷千村植保农资市场分析最清晰的概念是一个词汇农资市场分析266无论公司的产品多么复杂也无论市场需求多么复杂将自已的业务或市场聚焦于一个词汇往往要比同时顾及两个或者更多的概念有效得多如果有一种药名叫“滋阴壮阳减肥止吐抗过敏降血压感冒胶囊”你会买吗？农资市场分析无论公司