战略是我们的出发点

战略是我们的出发点和君创业投资银行部总经理刘健2002.9.1一、组织存在的三个必要条件共同目标合作意愿相互沟通结论：在相互沟通基础上，达成共识，确立共同的事业目标，并为此做出努力。二、组织存在的两个充分条件1、效果2、效率（能率）◎经营人才－－人才主权（人力资源是营销〕－构建智力资本优势◎经营客户－－深化关系（为顾客创造价值，接触点与沟通〕，做市场与职业化。结论：确立起与环境相适应的目标，以激励全体员工为此作贡献。三、重新审视环境的机会与威胁1、动荡的环境，蕴藏着无数创新机会2、停止思考是真正的危机所在3、令人担心的是集体“疑虑症”4、心态使我们走向失败的逻辑结论：面对动荡变化的环境，积极思考，调整心态，是赢得未来创新机会的关键。四、有关心态（或观念）的三则故事

1、没有适合岛民穿的鞋2、瓶子中有半瓶水3、离长寿有多远结论：心态即观念，改变的不是事实本身，而是对事实的理解。五、IBM的盛与衰1、1950年，UNIVAC(优利）推出多功能样机2、IBM放弃高级的单一功能计算机(预警/天文）3、改进UNIVAC公司的多功能机，并适合于规模生产4、三年后，IBM成为领先者，并行业标准制定者5、形成思维定势，三十年之久，已没有了思想。即IBM是“计算机企业”，信息就是储存记忆，计算机是由硬件驱动的产业。6、PC机的问世，改变了环境，如今，信息却是软件五、IBM的盛与衰7、IBM立即投入并行开发小组，两年后，成为PC机的蓝色巨人8、然而，IBM没有真正认识到，环境已改变了，计算机不只是一种“机器”或“硬件”9、不能从根本上否定自身存在的基础，不能集中精力于增长最快的PC机部门结论：缺乏思考，从而缺乏理念，使IBM无法适应变化了的环境。六、通用汽车公司的得与失1、从1920年起，通用对汽车市场环境的认识是：汽车市场是同质的，且价格导向。只要维持二手市场的价格，就能不断诱惑消费者以旧换新。2、与此相适应，减少新车推出与变型设计，谋求规模经济的效益，谋求生产的边际利润。3、这一正确的理念，在通用代代相传了70年之久，市场开始逆转，趋向个性化与时尚化。六、通用汽车公司的得与失4、通用看到了这种变化，却不愿放弃原有的理念，由生产驱动转向市场驱动，建立市场导向型组织。5、花了近300亿美元，对原生产系统修修补补，没有在期量，以及响应市场变化速度上下功夫，并在整个修补过程中，造成了价值链上相关者的混乱六、通用汽车公司的得与失

6、正确的选择应该是，缩短生产周期，提高变品种能力，转向大规模定制生产方式。7、有意思的是，通用自80年代起在轿车主业上每况日下，且忽略了具有真正市场成长机会的轻、小型卡车业务，却在收购业务上屡创佳绩。结论：即使有实力改变自身市场竞争地位的GM公司，也难以根本上放弃或改变原有的理念与成规。

七、我们缺少少的是接受新新理念的愿望望1、未来是不可知知的，且未来来不会是今天天的延续；2、企业需要的不不是创造未来来，而是改变变现实；3、在现实变化中中我们能做些些什么？4、推动这种有目目的的现实行行为是观念；；5、我们需要的是是具有未来意意义的现实新新观念；6、现实变化中不不乏新观念，，缺乏的是意意愿；七、我们缺少少的是接受新新理念的愿望望7、意愿与能力相相对应，意愿愿与立场相联联系；8、汽车安全全源于汽车驾驾驶还是汽车车性能或路况况？以往观念念，只要使用用得当就是安安全的，现在在的观念，即即使使用不当当，也应该是是安全的。结论：这世道不乏新新观念，也不不乏接受新观观念的能力；；缺乏的是接接受新观念的的意愿，这又又同各自的立立场并舒适区区有关。八、确立企业业的使命1、使命就是企业业的自身定义义，以选择并并适应环境；；2、在产业价值链链中确立自身身存在的价值值；3、确立起共同的的追求；结论：企业生命力源源于对环境的的认识，以及及由此确立的的使命或追求求。九、动产信贷贷银行的使命命1、圣西门解释资资产集聚与集集中的力量；；2、圣西门的同胞胞兄弟萨伊提提出企业家的的概念，创立立资本创造价价值的哲学体体系；3、19世纪中叶，比比埃尔兄弟创创立动产信贷贷银行；4、其使命是，指指导社会流动动资产投向，，并使企业成成为“有意识识的产业开发发者”；5、成为欧洲大陆陆银行体系的的范本；九、动产信贷贷银行的使命命5、成为欧洲大陆陆银行体系的的范本；6、南北战争后，，这一使命又又渐传到美国国，推动了银银行家走向产产业的开发。。结论：必须找到通向向伟大成功或或成就的企业业使命。使命命使一个企业业找到了广阔阔的空间与利利润来源。十、确定战略略经营领域选定长期顾客客创造商业价值值掌控关键因素素界定业务范围围建立经营模式式十一、寻求系系统效率的来来源产业社会的唯唯一原则是效效率；高效率的实现现企业的使命命目标；泰罗的效率来来源（点）；；福特的效率来来源（线）；；麦当劳的效率率来源（面））；结论：90%以上的效率来来源于系统，，总体优势不不仅仅从部分分经营活动中中来，更重要要的是从全部部经营活动的的整合中来。。十二、系统失失效的华鹤家家居个性化、时尚尚化市场的出出现；生产上表面加加工质量与效效能不再直接接表现为竞争争优势；降价促销造成成对现金流量量的依赖；降低成本伤害害员工热情，，以及超量储储备的劣质原原材料；结论：必须认清变化化了的环境，，重新确立企企业使命，并并整合产研销销各部分经营营活动，以系系统表达企业业的价值使命命。十三、系统表表达使命的宜宜家经营方式式１、瑞典小男男孩英格瓦的的一分差价决决定成败的经经商哲学（效效率观）；２、经营零售售，为消费者者提供价值，，避免单纯价价格战；３、运用设计计能力降低生生产与运输，，乃至销售成成本；４、运用设计计能力，确立立商场品牌扩扩张力，进而而，OEM与ODM组货能力。十三、系统表表达使命的宜宜家经营方式式５、形成独特特的一组经营营活动的组合合方式形成宜宜家经营方式式（参阅图1）；６、立起宜家家家居的使命命，成为家居居市场独特的的供应者、采采购者、设计计者与创造者者。结论：依靠系统有效效的一组相互互加强的经营营活动，完整整表达出统一一的企业使命命。图一、宜家公公司活动体系系图有限的顾客服务低生产成本组合式家具设计顾客自选顾客自己组装装易于运输及组组装能够解释的目录、富有信信息的展览及标签签“未装配的””配套元件组装装易于生产的广泛多样化有巨大停车场场的郊区现场顾客自己运输输更多的即兴购买高速通行的储运仓库年周转库存库存中的大多数商品从长期供给者者的100%的的外购现场的大量贮贮存有限的销售人人员未来购买增加的可能性性在生产成本上集中的家庭设计十四、制造差差异优势的西西南航空公司司１、为少花钱钱、图方便的的商务旅客服服务；２、有限服务务（不提供用用餐、订座、、行李存放等等）；３、很低票价价；４、高效利用用飞机；５、短时间间间隔起飞时间间等（参阅图图2）。结论：通过独特的一一组经营活动动，造成系统统差异优势，，确立起可持持续的、不可可替代的竞争争地位。图一、西南航航空活动体系系图高效精练的地面和窗口机组成员频繁可靠的启程高水平的飞机利用有限的顾客服务无餐饮短距离中等城市与二级市场之间的两点航线15分钟的窗口逗留自动检票机旅行代理的有限使用标准的737航班与其他航班无联系无行李运输更多的即兴购买很低的票价高水平的雇员员股票所有权可变的联盟契契约雇员的高额补补贴十五、战略是是一种革命１、去发现新新的外部未受受检验的竞争争空间，而不不是如何在既既定的产业边边界内给自己己定位；２、学会放弃弃一些基本的的传统、规则则与信念，并并看看这样做做会带来哪些些新机会；３、瓶颈往往往在瓶子的上上部，以往成成功的经验使使我们失去更更多的好奇心心与活跃的思思想，导致经经验专制主义义，需要上下下结合，取得得统一的多样样性或多样性性的统一。５、年轻人，，或未来的利利益主体，都都是在战略确确立过程中被被剥夺权力的的群体，需要要倾听年轻人人与边缘人物物的心声；６、战略需要要积极的思考考与探索，更更需要广泛而而深入的启蒙蒙，以及企业业在根本上避避免平庸，以以及未来行动动上的软弱无无力。十五、战略是是一种革命十五、战略是是一种革命７、战略上持持续努力，在在若干年后才才能结出硕果果，在这过程程中需要共同同信念的支撑撑，谁也不可可能一开始就就看到结果；；结论：战略对每个高高级干部而言言，都是一场场革命性的挑挑战，需要积积极的投入、、参与、沟通通、学习和自自我超越。十六、从战略略到组织事业部制结构构高层决策机构构高层职能部门门业务事业部计划管理体系系利益管理体系系。战略决定组织织示意图竞争战略事业部制深化顾客关系系强化核心能力力确定业务范围围转变激励机制决定支持公司高层决策策机构1、公司可投投入资源2、市场增长长速度3、市场潜力力与特性4、事业部可可能占据的竞争位置5、公司整体体上的统一性性（技术、市场场、文化）公司资源共享享体系：工程程、采购、运运维、结算、、营销、服务务、培训与行行政（以市场交易易方式或费用用分摊的方式式，提供支援援与服务）公司高层职能能部门：计划划、财务、人人事、审计（辅助高层决决策、帮助事事业部执行））要员奖金总额额：（二次分配））（净利润额－－目标净值报报酬率×净资产产总额）×报酬提成率××辅助指标提奖奖率全员工资总额额：（一次分配））0.02主主营收入１、事业部长长及要员奖励基金（80%）２、事业部发发展基金（20%）成果与兑现：：（经济责任））1、市场责任任2、利润责任任事业部工资基基金（事业部自行行提取）事业部利益管管理体系（考评体系））公司高层决策策机构目标：事业部部的扩张或活活力基准：事业部部使用的净资资产总额考核目标：1、主要指标标（70%）），净利润额额（1.0））2、辅助指标标（30%）），主营收入入增长率（0.4）员工满意度（（0.3）顾客满意度（（0.3）超额奖励总额额：（三次分配））0.55超额额利润对事业部追加加投资总额（充实事业部部的发展基金金）四大平衡：长长期/短期、、整体/局部部、发展/巩巩固、目标/资源根据决定审核/建议分析/评价监督/指导反映/报告经营与管理：：（运行资源））1、经营职能能/研供销2、管理职权权/人财物导向与承诺：：1、事业部发发展规划2、事业部年年度事业计划划3、事业部年年度预算委托支持架构测算求助支持四项要素：目目标/规模/结构/人才才战略决策层与与战术执行层层分离1、经营领域域；2、投资方向向；3、1000万元以上投资立项；4、事业部长长、以及财务、人事事、营销等主管；；5、事业部经经营目标与方针；6、基本规章章制度。图5事业业部运作模型型事业部长以及及要职要员的的奖金分配总总额要员奖金总额额＝（年度净净利润额－目目标净值报酬酬率×净资产产总额）×业业绩报酬提成成率×辅助指指标提奖率。。净值报酬率主营利润率资本周转率净利润主营收入主营收入净资产主营收入费用支出流动资产固定资产运维费营业费管理费货币资金应收帐款短期投资×÷－÷＋＋＋＋＋图6净净值报酬率率的影响因素素奖金提成率与与辅助指标提提奖率要员奖金提成成率是一个常常数，必须根根据实际试算算，取值在15%～30%之间。辅助指标提奖奖率，取值在在50%～150%之间间；根据各事事业部辅助指指标（主营收收入增长率、、顾客满意度度与员工满意意度）的完成成情况决定。。事业部全员员的工资报报酬按主营业务务收入的百百分比直接接提取；提取比率，，必须经过过试算确定定；并充分分考虑平均均工资报酬酬水平、级级差与总额额，以及工工资报酬总总额占成本本费用的比比例。提取的工资资报酬金额额，充实到到事业部员员工的工资资基金中去去，随后按按公司统一一的工资管管理制度进进行分配。。十七、从组组织到人事事（激活员员工队伍〕〕部门定位职务竞聘中期述职年终考评工资报酬贡献年薪额额度基准表表考核薪等Ｓ（优秀）Ａ（良好）Ｂ（中等）Ⅸ（9等）40万25万12万Ⅷ（8等）30万15万8万Ⅶ（7等）20万10万5万Ⅵ（6等）10万5万3万主要参考书书1、p.德德鲁克《管管理—任务、责任、、实践》1987年年版，中国国社会科学学出版社。。2、《掌握握命运》上上海译文出出版社1997年版版3、M.波波特《未来来的战略》》四川人民民出版社2000年年版4、P.杜杜拉克《杜杜拉克论管管理》海南南出版社1999年年版如何介绍和和说明和君君创业根据面对的的对象随机机进行幻灯灯片编辑、、切换如何解释和和君创业的的规模：收收入和赢利利？其他？？如何介绍和和君创业的的合伙人和和投行部人人员如何介绍和和君创业的的成功案例例和进行中中的业务？？如何让客户户认同和君君创业？如何增强说说服的力量量和可信性性？如何在介绍绍中展现自自己的价值值？如何介绍和和说明和君君创业投行行部投资银行的的业务范围围北京投行部部的重点业业务我们的成功功案例和创创新我们的理念念和立足业业界的根本本我们如何与与客户沟通通我们的工作作作风和君创业的的个性化符符号精神气节境界和君创业的的个性化符符号（续1）产业位势战略接驳走在正确的的道路上出局(uporout)。。。和君创业的的个性化符符号（续2）6个反对和和6个提倡倡生活委员会会不定期的内内部人员讲讲座每年1—2次的大规规模内训以小见大的的故事谢谢十、缺乏使使命的中国国企业500大情怀的长长虹；没有技术支支持的海尔尔.结论：企业存在价价值的大小小，在于她她能为产业业社会做多多大贡献决决定，这就就是使命。。农业技术服服务推广中心推广点推广站销售员农户农资深度分分销体系农资产品种植消费者良种深加工初加工收购其它农资地膜农药其它肥料“黑珍珠””三维有机机复合肥“绿功宝””微肥销售绿又美现代代农业产业业价值链加阴影环节节表示绿又又美获得利利润环节农村信用社绿又美农户当地政府保险公司信用体系一、绿又美美公司“T”型战略略解读绿又美的““T”型战战略结构是是建立在控控制关键性性资源的基基础上，依依托渠道的的力量来实实施的整体体企业战略略。关键性性资源主要要指良种和和集中收购购，以及和和当地农村村信用社、、政府、农农户、保险险公司达成成的信贷关关系。绿又又美公司在在农村农资资流通领域域四年的实实际运作建建立了完备备的农村深深度分销体体系，具有有典型示范范意义，现现正依据规规范模版的的指导，进进行区域复复制。基于于此种情况况，绿又美美作为在农农业产业化化方面的实实验者，已已经具备了了实施“T”型战略略的条件。。“T”字上上的一横““—”代表表对价值链链的横向整整合，绿又又美公司的的战略思路路是利用如如莱农所对对经济作物物良种的垄垄断优势，，整合相关关肥料、农农药和其它它农资的经经销，以及及控制农产产品的收购购的经销，，获得超额额收益。“T”字的的一竖“|”代表了了掌握终端端的深度分分销，这也也是实现价价值链整合合的条件之之一。绿又又美公司在在经销农资资时，采用用了以技术术服务深入入农户、带带动销售的的做法，并并且依靠激激励机制培培养了一支支高素质的的营销队伍伍，形成了了深度分销销和深度技技术支撑能能力。在这个产业业链中，农农科所是发发展的关键键，但其价价值只有将将其放到整整个体系中中发挥作用用才可以产产生最大收收获。济南南绿又美公公司，它的的农业产业业化发展思思路和营销销能力正是是可以弥补补农科所的的缺憾。与与济南绿又又美结成战战略同盟共共同促进莱莱芜市农业业产业化发发展，是激激活机制后后的莱农所所的真正出出路。二、将绿又又美的组织织生产和营营销能力纳纳入到莱芜芜农业产业业化发展的的体系中依托农科所所技术优势势，绿又美美公司将在在莱芜市发发展全国最最大的有机机食品生产产基地。以脱毒