海南三亚龙栖湾旅游地产物业发展及营销策略报告课件

三亚龙栖湾项目价值报告三亚龙栖湾项目价值报告工作背景三亚龙栖湾项目启动在即，已有总体概念性规划。项目1期旅游部分方案已定且已开工，预计2011年5月项目基础设施投入使用。在此背景下本报告主要解决以下问题：Q1、项目分期开发建议Q2、配套设施建设的建议Q3、产品定位Q4、客户去化办法工作背景三亚龙栖湾项目启动在即，已有总体概念性规划。项目1期321项目目标/愿景7654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产研究及案例借鉴物业发展建议营销策略3217654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产开发目标、项目愿景将项目建设成为国际一流、以海洋、温泉、雨林、精装修为支撑，产品特色吸引眼球的滨海养生度假社区打造让人向往的，有风情的滨海特色社区规避项目自身不足，形成较大影响力项目愿景在2011年中下旬投入市场形成热销为后续地块销售打好基础开发目标开发目标、项目愿景将项目建设成为国际一流、以海洋、温泉、雨林321项目目标/愿景7654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产研究及案例借鉴物业发展建议营销策略3217654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产项目规划用地共分为三块：地块一：位于项目地块的西北部，占地面积171.53亩，（合114356平方米）。产品类型为，公寓和酒店。地块二：位于项目地块的偏东部，占地面积286.59亩，（合191060平方米）。产品类型为，公寓、商业街和会所。地块三：位于项目地块的偏南部，占地面积169.06亩，（合112710平方米）。产品类型为，公寓和商业。地块一地块三地块二项目简况地块分布填海七星级酒店总共占地约400亩已立项备案项目规划用地共分为三块：地块一地块三地块二项目项目位于海南乐东黎族自治县西南沿海，区域交通极为便利项目位于乐东县、九所镇、九所区域的最南部，南靠三亚南山文化旅游区。区域交通极为便利，西线高速公路、海榆西线、西环铁路均呈西北—东南方向从规划区穿越而过。本区南距南山文化旅游区、凤凰国际机场、三亚市区分别为35公里、60公里、70公里，北距八所约80公里，均有高速公路、国道及铁路等三条交通干线通达。项目简况区位、交通地段优势强劲关键词：交通通达性强项目位于海南乐东黎族自治县西南沿海，区域交通极为便利项目位于项目交通：海南西线高速公路、225国道和海南西线铁路在度假区的东侧经过。距三亚约70公里，距海口260公里，距尖峰岭国家森林公园7公里交通要道东线高速、西线高速、中线高速距三亚70公里距凤凰机场60公里距南山35公里距乐东县城45公里项目外部交通便利，位于海南省南部九所等三个镇区，临近多条交通干道，距三亚、机场等地点较近项目内部交通以乡镇公路为主，225国道和环岛铁路西线横穿整个项目，是与外界联系的主要交通设施项目海边通达性较差，进入海边需要穿过海边的村庄，路况较差，车辆无法直接进入西环铁路225国道项目简况项目交通项目交通：海南西线高速公路、225国道和海南西线铁路在度假区地块西北部临靠抱套河入海口，东为石柱岭连绵群山环抱，南端毗邻南山旅游区，北侧为高尔夫用地。背山临河面海，私密性极强北侧：高尔夫用地，紧靠抱套河入海口。南端：毗邻海南三亚南山旅游度假区，大三亚区域发展辐射的最有利区域。西侧：紧接龙栖湾，拥有强势的一线海景资源。东侧：石柱岭连绵群山环绕，拥有独特的山景资源。项目简况项目四至资源强势关键词：未来前景看好龙栖湾抱套河石柱岭南山本案地块西北部临靠抱套河入海口，东为石柱岭连绵群山环抱，南端毗邻项目分为三个地块，总建筑面积根据各地块相关规划调整。拥有坡地资源的地块二建面最大项目简况技术经济指标地块一地块二地块三总用地面积114356㎡191060㎡112710㎡总建筑面积99457㎡385265㎡72493㎡地上（计容积率）77755㎡288500㎡53960㎡架空面积（不计容积率）1832㎡13755㎡1233㎡地下19870㎡83010㎡17300㎡容积率0.681.510.48建筑密度17.5％18.6％15.4％绿化率55.0％45.3％61.0％总停车位482个2384个442个地面停车191个298个442个地下停车291个2086个项目分为三个地块，总建筑面积根据各地块相关规划调整。拥有坡地根据各个地块的资源状况规划住宅面积，酒店、商业街、会所等配套规划约占项目总建面的52％项目简况面积配比表123地块一临河面海，产品以公寓和酒店为主。地块二拥有独特的坡地资源，规划完整的商业配套。地块三背山临海，资源强势，产品以公寓和商业为主。根据各个地块的资源状况规划住宅面积，酒店、商业街、会所等配套自然资源之海：所在海岸线沙质细腻，无杂物，海水清澈，适合观光及嬉水龙栖湾国际旅游度假区拥有14公里长的金沙海岸，是我国唯一的日落海滩。这里长夏无冬，阳光充足，年平均气温25°C，年平均水温24.5°C；沙滩平缓空旷，沙粒细腻；海水清澈湛蓝，海湾和风细浪，海边林木茂密，是天然的海滨浴场和进行帆船等水上运动的理想地。龙栖湾四河分布海岸线沙滩望楼港海水河道入海口部分海滩遭破坏山海相连项目简况自然资源自然资源之海：所在海岸线沙质细腻，无杂物，海水清澈，适合观光自然资源之山：项目距我国现存面积最大、保存最好的热带原始森林区——尖峰岭约七公里尖峰岭位于乐东县境内，是我国现存面积最大、保存最好的热带原始森林区。1992年7月辟为国家森林公园，主峰海拔1412米，最低处海拔仅200米，相对高差千米以上，地形十分复杂。尖峰岭是一个巨大的天然物种基因库，已发现维管束植物2000多种，树种达300多种。入口处尖峰岭景观尖峰岭天池项目简况自然资源自然资源之山：项目距我国现存面积最大、保存最好的热带原始森林项目周边相对配套不成熟，国道正在维修路况条件较差项目简况周边环境国道现状较差铁路离项目较近火车噪音较大九所镇整体感觉不足项目周边相对配套不成熟，国道正在维修路况条件较差项目简况周边总结地处大三亚旅游圈内，未来发展看好具有优质滨海资源条件、尖峰岭热带雨林、优质温泉等稀缺资源填海七星级酒店作为龙栖湾标志性建筑，对于项目未来发展起到决定性作用但龙栖湾片区目前知名度不高，客户认可有抗性，需要前期进行市场培育项目中小规模楼盘，片区内其它项目普遍品质感不强，价格较低独享资源在岛内不具稀缺性，核心卖点不足，需要重点包装总结地处大三亚旅游圈内，未来发展看好但龙栖湾片区目前知名度不321项目目标/愿景7654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产研究及案例借鉴物业发展建议营销策略3217654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产市场及发展机会研判宏观市场研判投资客群研判区域竞争研判业内人士访谈市场及发展机会研判宏观市场研判投资客群研判区域竞争研判业内人海南获批国际旅游岛，同时又是唯一的热带度假区，地位无可替代美国第50个州热带气候，风景秀丽美国唯一的独立度假群岛著名的国际旅游岛美国太平洋上最重要的贸易港口城市美国太平洋上第一道屏障，在军事，经济，贸易上有极其重要的战略战位夏威夷三沙群岛海南是中国面积最大的经济特区中国除台湾外最大的岛屿，唯一一个地处热带的省份，自然资源丰富，中国唯一一个独立度假区和国际旅游岛中国对东盟自由贸易的主要省份，享受自由贸易区的各种政策优惠中国南太平洋航天，军事，工业的战略要地滨海城市热带海景贸易关口军事重地经济特区特区热带海景资源丰富战略重地与美国夏威夷的类比市场研判大势分析海南获批国际旅游岛，同时又是唯一的热带度假区，地位无可替代美海南对不能提供1年以上本地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民，暂停发放购买住房贷款

10月15日至12月31日本地客户购房限购一套贷款首付款比例不得低于30%;对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。房价过高地区可暂停发放第三套。4.15新政8月6月

有所松动

再次收紧？

收紧

宽松经济政策10月6月部分银行对三套房贷有所松动。工行、交通，中行等首付要求在6成以上，利率浮动上浮10%-20%。8月开始全面收紧，停放三套房贷。海南对不能提供1年以上本地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民，暂停发放购买住房贷款。建行、农行、光大、深发展完全停止发放三套房贷。市场研判政策背景海南对不能提供1年以上本地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地海南房地产市场量跌价挺，最近价格略有松动海南未来的房地产市场面对的客户以高端人群为主一次性付款外销型市场量跌价挺2010年3—8月三亚商品房成交面积2010年3-8月三亚商品房成交价格走势2010年2月-2010年8月海口商品房成交面积近四个月海口商品房成交价格走势数据来源：中原数据研究中心2010年8月海南各区域商品房成交数据区域成交套数成交面积成交套均面积成交均价海口451470341047277三亚500324246517323琼海77560629786215陵水981129811538751市场研判政策背景海南房地产市场量跌价挺，最近价格略有松动海南未来的房地产市场小结：岛外中低端投资客户受政策影响较大小结：岛外中低端投资客户受政策影响较大市场及发展机会研判宏观市场研判投资客群研判区域竞争研判业内人士访谈市场及发展机会研判宏观市场研判投资客群研判区域竞争研判业内人海南度假市场面临两个层面的客户：度假旅游客户及度假置业客户度假客户需求置业客户会议体验观光养老中高端客户高端客户顶级客户海南度假市场客户构成度假客户未必会进行置业，但置业客户势必都热衷于海南的旅游,其中选择在海南置业的客户相对而言属于游客中的上游客户群市场研判客群分析海南度假市场面临两个层面的客户：度假旅游客户及度假置业客户度中高收入家庭客户是未来海南旅游的核心群体年收入25万以上家庭数量2008年复合年均增长率达16%2012年2015年160单位：万户400290人群特征年龄：年轻化，45岁以下占80%；结构：数量上集中在一线城市，但二线城市增长快于一线城市，将成为富裕家庭增长来源；行为：认识依赖网络和口碑传播，热衷户外运动；消费习惯：对质量，功能，服务均看中；但对价格敏感，消费趋于理性；对安全和环保的概念较为关注；核心需求：基础配套、游乐、康体、精神疗养；数据来源：麦肯锡中国研究市场研判客群分析中高收入家庭客户是未来海南旅游的核心群体年收入25万以上家庭随着中国老龄人口的急剧增长，养老客户将成为海南旅游的核心客户群体之一目前中国人口年龄结构万人未来20年中国迎来老龄大军数据来源：国家统计局中国老年人口消费能力2006年2010年6000单位：亿元20000数据来源：全国老龄工作委员会统计数据目前：我国60岁以上老年人口达1.5亿人，约占全国总人口10%；而且老年人口还在以每年3.2%的速度递增；市场研判客群分析随着中国老龄人口的急剧增长，养老客户将成为海南旅游的核心客户海南度假旅游客户对配套设施、舒适度、服务水平等有着较高标准的要求客户类别客户来源度假目的消费特征核心关注点家庭及个人旅游客户发达地区白领阶层及其他地区的中产阶级以上圈层主要来自东北地区，北京，上海，江浙地区以及重庆、成都等以短期观光旅游为主要目的平均逗留时间较短，且多为一次性消费，回头率不高；人均消费较低，数量有限对质量，功能，服务均看中但对价格敏感，消费趋于理性对安全和环保的概念较为关注商务会议客户长三角、环渤海、珠三角等发达地区大型企事业单位少量国际会议客户企业年会、机构管理层封闭会议、部门拓展培训、部门集体活动、员工奖励行业峰会EMBA/总裁级企业培训班停留时间一般较长在一周以上，重复购买比例较大消费能力较强，目前仍以国内为主；对酒店的商务接待水平及餐饮更为关注酒店的度假环境及硬件设施是客户选择的基础条件国际观光客户国外中高端客户，以俄罗斯、日本、韩国为主以度假型旅游为主要目的享受沙滩、海水，全身心的放松国际游客逗留时间在2周左右，消费能力较高对酒店的度假氛围极为敏感与海的距离配套设施、服务水平为其选择酒店的关键点养老客户东北、北京、上海等地候鸟性客户疗养、过冬为主要目的疗养过冬客户停留时间较长，但消费能力有限关注酒店性价比市场研判客群分析海南度假旅游客户对配套设施、舒适度、服务水平等有着较高标准的小结：满足度假、避寒、养老、投资需求的综合类产品将得到市场青睐小结：满足度假、避寒、养老、投资需求的综合类产品将得到市场青市场及发展机会研判宏观市场研判投资客群研判区域竞争研判业内人士访谈市场及发展机会研判宏观市场研判投资客群研判区域竞争研判业内人三亚市陵水黎族自治县三亚市区清水湾海棠湾土福湾亚龙湾三亚湾红塘湾大东海香水湾集滨海小镇风情和滨海风光于一身的综合型旅游度假区以旅游配套服务为主并辅以居住功能的超大新区大众休闲主题旅游区国际性休闲旅游度假区酒店集群国家海岸国家珍珠海岸高档度假休闲式住宅区综合型高档旅游度假区在大三亚的发展格局下，湾区开发成为重点传统开发领域八大湾区分布：各湾区分布在全岛优质海岸线，资源强势且市场定位高，但同质化竞争严重市场研判市场研判三亚市陵水黎族自治县三亚市区清水湾海棠湾土福湾亚龙湾三亚湾红通过对区域、物业类型、总价的不同选择，可以清晰地进行海南置业客户的层级划分海口市区海口市内核心区域文昌、安定等腹地区域东海岸东海岸一线临海部分海坡、亚龙湾、大东海三亚市区三亚市区核心区域顶端区域：公寓：18000-50000别墅：28000-100000高端区域：别墅：15000-40000中端区域：公寓：5000-9000中低端区域：公寓：3000-5000中高端区域：公寓：9000-15000别墅：10000-18000市场研判市场研判通过对区域、物业类型、总价的不同选择，可以清晰地进行海南置业小结：随着以三亚为中心的南部开发如火如荼，三亚东部区域也日趋逐渐饱和，性价比也逐渐降低。反观西部还处于价值洼地，有较大的发展空间小结：随着以三亚为中心的南部开发如火如荼，三亚东部区域也日趋市场及发展机会研判宏观市场研判投资客群研判区域项目研判业内人士访谈市场及发展机会研判宏观市场研判投资客群研判区域项目研判业内人从目标上说，是超越清水湾和亚龙湾。如果按现在的规划来实施，我们有信心超越清水湾，在中期的时候超越亚龙湾。西线最突出的优势：尖峰岭是唯一一个可以看海的热带雨林，并且是其热带雨林的代表性排全国第一，像长江流域的霸王岭、东线的吊罗山，资源性都比不上尖峰岭。东线的旅游资源有，但没有有代表性、非常突出的点；西线虽然正在大力开发相关资源，像千年古盐田、落花石洞等，但并不足以与东线整体资源PK。但就项目来说，不会比东线差，甚至会超过东线。海南不缺客户，但缺好房子。只要房子足够好，全中国的客户都会被吸引。好房子是一种综合评价。——龙沐湾国信营销总监发展前景看好尖峰岭资源优势明显看重社区配套购买目的是为资产保值、度假（个人/家庭/朋友等）、自己（计划）养老、为老人购置，以及其它需求等影响客户购买因素有环境资源、朋友、家人、项目自身的产品和配套等中高端居多，多在35—40岁，他们非常看重配套，还有自然资源——鲁能三亚湾符小姐市场研判业内访谈发展前景看好中高端居多，多在35—40岁，他们非常看重配套，总结：项目差异化卖点不足，需要植入更多的亮点以支撑项目价值提升总结：项目差异化卖点不足，需要植入更多的亮点以支撑项目价值提321项目目标/愿景7654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产研究及案例借鉴物业发展建议营销策略3217654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产营销要解决的核心问题Q1、项目如何借势突围，加强对未来的憧憬以弱化目前的陌生？Q2、如何体现项目未来发展以及升值潜力？Q3、如何整合现有客户资源，使项目迅速去化？营销要解决的核心问题Q1、项目如何借势突围，加强对未来的憧憬321项目目标/愿景7654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产研究及案例借鉴物业发展建议营销策略3217654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产案例选择的适用条件滨海社区周边配套缺乏区域：深圳盐田区的东部，距盐田区政府约10多公里交通：与市内的联系相对不便，但交通状况处在改善之中盐坝高速于02年通车深盐快速线等三条线路未来3年内通车资源：二线海景，紧邻菠萝山地块现状：坡地，高差60余米，内有少量山泉溪流项目概况:大梅沙海滨公园盐坝高速东海岸80米2000米总占地26.8万平米总建面21.8万平米容积率0.8覆盖率16%绿化率50%总户数1948户案例借鉴万科东海岸案例选择的适用条件区域：深圳盐田区的东部，距盐田区政府约10以单体建筑朝向性的最优化为规划主导思想，使所有建筑最大限度的拥有景观以社区中心和中央景观为核心，点式布置产品依山势从高到低依次排列独立别墅、联排别墅、多层住宅、小高层住宅原有溪水顺势自然流入社区中心的水面以林荫道沟通社区与大梅沙的联系案例借鉴万科东海岸以单体建筑朝向性的最优化为规划主导思想，使所有建筑最大限度的多种物业类型扩大客户群，降低市场风险，聚集社区人气项目定位：休闲度假、投资为主的住宅社区目标客户：度假客户预期有升值期望的投资客户部分周边区域或深圳市东部的自住客户产品多样化：以多种物业类型有效扩大客户群，提升社区人气案例借鉴万科东海岸多种物业类型扩大客户群，降低市场风险，聚集社区人气项目定位：配套、小品营造滨海度假社区氛围蚌壳式对讲海鱼式对讲海上小岛海滩游泳池沙滩排球场海洋意象开放式加勒比海商业街山地公园和大湖面以沙滩游泳池及小品为社区营造度假意象案例借鉴万科东海岸配套、小品营造滨海度假社区氛围蚌壳式对讲海鱼式对讲海上小岛海案例借鉴及启示点以扩大滨海意象为主导，辅以生活配套来弱化陌生区域以形象标识------真正的海岸生活，来引导滨海度假生活以商业街来克服大梅沙片区配套不足的现状营造生活氛围在规划上展示海岸社区，景观价值最大化建筑错落排布，以最大可能的利用中央景观和海景通过蓝色人工湖、沙滩泳池制造滨海的感觉通过林荫道打通与海的联系以多样化的产品来扩大客户群，降低市场风险，提升人气联排别墅、独栋别墅、公寓的组合与与周围单一的酒店式公寓竞争针对度假客户，从度假氛围上尽力营造整体的简约热带风情，演绎滨海度假意象加勒比风情的商业街，体现度假感觉类似海洋产品的建筑小品来渲染海的气氛针对投资客户，从“升值、低总价”上做文章公寓每套25万元左右的价格在所有物业中总价最低平均每套80余万的价格在相当于市内热点区域的价格，较豪宅的价格低案例借鉴万科东海岸案例借鉴及启示点以扩大滨海意象为主导，辅以生活配套来弱化陌生小结：在陌生区域开发需要

1、形象清晰，给客户以明确的认知

2、要进行差异化包装，以求脱颖而出，征服客户

3、初期要注意建立高性价比，不可盲目追求高利润

4、整体规划要注重商业配套，以利于后续开发小结：在陌生区域开发需要

1、形象清晰，给客户以明确的认知321项目目标/愿景7654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产研究及案例借鉴物业发展建议营销策略3217654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产物业发展建议1、项目以什么理念/概念指导开发？3、项目配套如何规划及如何启动？2、项目如何分期开发？物业发展建议1、项目以什么理念/概念指导开发？3、项目配套如核心策略：以旅游的理念打造地产地产也是旅游风情的一部分，与旅游区形成互动——世界顶级滨海风情小镇集粹的特色主题开发核心策略：以旅游的理念打造地产世界滨海风情小镇集萃世界滨海风情小镇集萃高尔夫海岸星级酒店热带雨林温泉养老社区世外桃园般的旅游+度假+享受天堂不同资源如何整合继而抢占市场？高尔夫海岸星级酒店热带雨林温泉开发办法：借鉴宝洁品牌推广模式不同产品针对不同客户利用自身产品多元化，形成自身产品竞争继而抢占市场开发办法：项目各分区概念设想项目各分区概念设想3大组团：3种特色滨海风情主题地块1：法国依云小镇理疗度假中心3大组团：3种特色滨海风情主题地块1：法国依云小镇理疗度假中地块劣势：周边农田尚未开发，缺少生活氛围地块优势：水景资源丰富，利于游艇停靠内部拥有高尔夫，游艇码头等配套离国道及铁路较远地块资源较为综合，有利项目启动开发物业发展地块分析地块劣势：地块优势：物业发展地块分析地块一打造方向：最适宜养生的法国依云小镇依云小镇是法国南部临近日内瓦湖的一个疗养小镇小镇最著名的是疗养中心和SPA会所，注重医生处方疗养和美容瘦身SPA结合充分发挥区域医疗、养生等硬件设施作用吸引客户物业发展地块分析地块一打造方向：物业发展地块分析法国依云小镇依云镇的大部分建筑在1870年与1913年之间完成，市政厅、博彩中心、大教堂等地标性建筑都面朝莱芒湖，是典型的19世纪温泉建筑风格“水”的主题与传奇：

Evian(依云)在拉丁语中就是"水"的意思，围绕着依云镇展开的都是水主题关键词：水、高尔夫、SPA物业发展地块规划法国依云小镇依云镇的大部分建筑在1870年与1913年之间完世界上最专业的医疗温泉

：在镇上，关于水的第二个传奇是SPA。世界上有三大著名的中低温地热田，匈牙利、俄罗斯、法国各占其一。法国拥有的温泉数占欧洲的五分之一，而法国人最引以为自豪的则是他们的医疗温泉，依云是其中代表。

依云温泉是世界上唯一的天然等渗温泉。1824年，第一家温泉疗养院在依云建立。1902年，专门的依云水疗中心成立，并于1984年改建为SPA，即依云水平衡中心。游客可以在按摩浴缸里尽情放松，有专业的按摩师根据病痛的部位进行全方位的按摩。物业发展地块规划世界上最专业的医疗温泉：在镇上，关于水的第二个传奇是SPA小镇标志—依云大师高尔夫俱乐部世界女子高尔夫球赛事--依云大师赛

1994年，第一届依云大师赛得以在这里举办

利用地块内高尔夫资源结合依云高尔夫大师赛进行推广物业发展地块规划小镇标志—依云大师高尔夫俱乐部物业发展地块规划3大组团：3种特色滨海风情主题地块2：意大利波西塔诺小镇组团3大组团：3种特色滨海风情主题地块2：意大利波西塔诺小镇组团地块劣势：与项目其它两个地块不形成整体海景资源不够丰富，游艇等水上运动不利开展距离国道及铁路较近地块优势：拥有坡地资源地块较大，有大型内广场及商业配套物业发展地块分析地块劣势：地块优势：物业发展地块分析地块二打造方向：最美的意大利小镇波西塔诺波西塔诺是被称为意大利南部阿玛尔菲海岸里最漂亮的小镇。波西塔诺一直以来就是社会名流的别墅区。意大利谚语：“看一眼那不勒斯,然后死去。”——确实如此。城镇特色：主要部份建在坡地，或者分布在坡地与大海之间的平地上关键词：坡地、美丽、惬意、沿路地块二打造方向：波西塔诺小镇意象波西塔诺小镇意象波西塔诺小镇意象波西塔诺小镇意象小结：将国道及铁路过往客户进行截留，弱化道路带来不良影响小结：地块3：北美查尔顿小镇组团3大组团：3种特色滨海风情主题地块3：北美查尔顿小镇组团3大组团：3种特色滨海风情主题地块劣势：

区域内缺乏配套，离铁路及国道较近地块狭长部分住宅缺少私密性，存在安全隐患地块优势：坐拥超长海岸线有利开展水上运动及游艇设施物业发展地块分析地块劣势：地块优势：物业发展地块分析地块三打造方向：最优雅的查尔斯顿小镇海滨小镇查尔斯顿是美国及世界各地富豪的聚居地沿宽阔的滨海大道种植了一排排郁郁葱葱的椰树，树阴下掩映着一栋栋造型别致的度假小屋。这些度假屋每层都有宽敞的带立柱的观景凉廊，屋内陈设富丽雅致，充满贵族气息关键词：茂林、海上运动、豪华地块三打造方向：查尔斯顿小镇意象查尔斯顿小镇意象小结：结合查尔顿小镇实际情况，将国道旁种植几排降噪植物，物业以独栋别墅为主，装饰豪华，提供户户赠送私家游艇泊位等服务，形成最高价值区域用多排降噪绿植阻隔项目与道路通过游艇等专属服务以及圈层吸引客户小结：总结：三块地条件不同，产品定位与针对客户也有区分，但三块地共享配套，同为整个龙栖湾大规划中的一部分总结：物业发展建议1、项目以什么理念/概念指导开发？3、项目配套如何规划及如何启动？2、项目如何分期开发？物业发展建议1、项目以什么理念/概念指导开发？3、项目配套如核心策略：有序科学分期，切实保证项目顺利滚动发展核心策略：有序科学分期，切实保证项目顺利滚动发展一期启动区开发选定原则：1、撬动湾区开发第一步，树形象、立口碑2、必须有效进行蓄客，可以加速资金回笼二期开发选定原则：1、配合一期树立市场信心，打造项目形象2、有效的展示产品，为项目价值提升起到推动作用项目一期：地块一项目二期：地块二项目三期：地块三三期开发选定原则：1、二区涉及旅游用地土地性质问题，放至最后一期开发2、三期为项目最好区位，开发品质及档次的别墅产品开发建议分期建议一期启动区开发选定原则：1、撬动湾区开发第一步，树形象、立口地块3：尾期开发，实现项目价值最大化3大组团：3种特色滨海风情主题地块1：游艇看房，有效规避周边形象不足

利用发售社区医疗卡，形成资金回笼

距铁路及国道较远，易形成市场口碑

地块2：项目优势不明显，既一期之后开发，通过产品特点吸引客户，到达项目需要通过国道（正在维修）而且由于铁路隔断，项目价值体现不明显开发建议分期理由地块3：尾期开发，实现项目价3大组团：3种特色滨海风情主4－5年内完成全部地块共分三期的开发运作周期计划如下201011-1220118-1020122-42012.8-1020122013动工一期开盘二期推出三期推出项目三期清盘医疗设施及商业街主体完工，酒店动工2011年下半年酒店主体完工2011年5月前项目旅游部分陆续全部投用旅游开发计划地产开发计划10年10月一期动工一期示范区、配套会所、商业、幼儿园等同步启动2011年8月公开认购，10月份一期开盘11年9月底前一期示范区、会所完工开放投用商业、幼儿全部全部完工地产二期2011年年底或者12上半年面市旅游部分及社区主要配套均已投用，项目进入成熟阶段地产三期2012年下半年面市1年内基本销售完毕开发建议周期铺排4－5年内完成全部地块共分三期的开发运作周期计划如下2010项目一期启动产品高层公寓：（打造湾区开发示范区，形成社区氛围，加快资金回笼）别墅产品：（保证客户延续性，高起点、扩大产品受众）选择条件较好地块形成市场美誉度首推单位需要具备因素：开发建议分期建议项目一期启动产品首推单位需要具备因素：开发建议分期建议小结：项目一期启动在树立市场信心，打造项目形象上尤其重要，务必选择具有较大优势产品吸引市场眼球，继而加快资金回笼小结：物业发展建议1、项目以什么理念/概念指导开发？3、项目配套如何规划及如何启动？2、项目如何分期开发？4、各期的目标客户群如何定位？物业发展建议1、项目以什么理念/概念指导开发？3、项目配套如核心策略：最大化发挥配套对于大盘持续推动作用核心策略：最大化发挥配套对于大社区会所；为社区居民提供服务，展示优越生活方式，建议以运动健康及休闲为主题；由于与旅游配套可互补，故建议不必过大面积，2500－3500平米即可社区超市；为整个社区提供购物服务；建议面积2000－3000平米，可与社区特色商业街形成互补风情商业街；沿社区外围的各类型特色店铺，完善商业配套，形成小镇意向；规模约3000－4000平米幼儿园；引入一线品牌幼儿园，完善配套，提升项目整体价值理疗中心；包含SPA、护理、体检、中医理疗等服务项目，重点包装，最好能够与医疗单位合作形成具有项目代表性建筑，前期可通过医疗等服务进行推广项目居住部分总开发面积可达55万平米，可容纳5000－6000户，入驻1.2—1.5万人，必须考虑的配套应包括城市社区规划标准类别居住区人均商业服务配套面积0.7-0.91平米服务半径800-1000米配套考虑因素：项目为旅游地产，区域内常住人口较少，招商应考虑商家长期受益本项目配套功能要体现项目定位，实现生活方式转变的满足开发建议配套建议社区会所；为社区居民提供服务，展示优越生活方式，建议以项目以打造小镇中心理念聚合主要社区配套聚积人气的社区广场

设计要点原则

突出社区的标识性注重住宅与配套的配合形成小镇中心的体量感尽量利用公共资源，同时避免公建对住宅的干扰社区会所及商业主力店充满活力的风情商业街社区标识建筑法国城邦中心的原型再现：街道、广场、钟塔、喷泉、咖啡座、绿化……幼儿园综合理疗中心开发建议配套建议以打造小镇中心理念聚合主要社区配套聚积人气的社区广场设计要在第一期即启动并展示核心配套社区标识建筑，跟随一期同时启动中央广场、会所、幼儿园、商业；特色商业街跟随一期同时启动；形成启动示范区理疗中心；包含SPA、护理、体检、中医理疗等服务项目，重点包装，最好能够与医疗单位合作形成具有项目代表性建筑，前期可通过医疗等服务进行推广开发建议配套建议在第一期即启动并展示核心配套社区标识建筑，跟随一期同时启动中小结：前期利用配套价值实现资金回笼，后期整体形成规模之后打造成为特殊旅游景点小结：321项目目标/愿景7654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产研究及案例借鉴物业发展建议营销策略3217654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略围绕度假主题，不同区域各自承担不同细分功能三亚已成为全国性的度假目的地一心：三亚湾、大东海、红塘湾等东翼：亚龙湾、海棠湾、土福湾等西翼：崖州湾、龙沐湾、龙栖湾等滨海度假功能为主特色生态度假功能为主城市度假功能为主营销策略区域借势围绕度假主题，不同区域各自承担不同细分功能三亚已成为全国性的高值型——亚龙湾，针对高端的度假和商务客户，提供以顶级酒店为载体的滨海度假服务……三亚崛起成为国际性海滨度假胜地之余，各大国际酒店集团也围绕着三亚市场展开了激烈的争夺，尤其是风景最佳的亚龙湾更是强手如云。先期进入市场的五星级酒店天域度假酒店和凯莱度假酒店一直生意火爆，五星级的假日度假酒店随之加入战团……——世界酒店领袖中国会长亚龙湾酒店结构亚龙湾游客结构营销策略区域借势高值型——亚龙湾，针对高端的度假和商务客户，提供以顶级酒店为专业型——博鳌，面向国际的会议目的地博鳌会议档次构成博鳌旅游结构……“我们正在逐渐加强博鳌论坛为中外企业家服务的功能，我们希望通过举办论坛，为企业家提供一个交流的平台，使得每个企业家在参会的过程当中得到实际的好处，这是保证博鳌论坛能够持续发展的基础”……——博鳌亚洲论坛秘书长营销策略区域借势专业型——博鳌，面向国际的会议目的地博鳌会议档次构成博鳌旅游低值型——大东海，服务于国内外多元客户的传统滨海度假区域大东海酒店结构亚龙湾游客来源结构……“无论游客还是酒店都开始回归理性。……今年将呈现多元的客源结构，导致客源分流局面加剧，一部分客人会流向家庭旅馆、自有房产等接待设施，其中大部分是高星级（四星及以上）酒店的消费群体”……——三亚市旅游饭店协会会长营销策略区域借势低值型——大东海，服务于国内外多元客户的传统滨海度假区域大东高尔夫系列游艇码头及滨海商业街特色海港风情小镇渔人码头滨海运动渔农体验区海洋主题乐园威尼斯水城……复合型：未来以海棠湾为代表的度假区将提供滨海娱乐功能海棠湾红塘湾清水湾三亚旅游圈内的新湾区定位规划的功能产品国家海岸综合型旅游度假区国际型海滨城镇世界级游艇滨海高尔夫国家级海洋公园、海岸湿地公园海棠湾国际风情小镇风塘区国际社区和主题公园……高尔夫球场水上运动中心商业休闲带风情小镇滨海运动休闲区内港区体验渔农生活……滨海类产品：体育运动主题公园风情小镇渔人码头营销策略区域借势高尔夫系列复合型：未来以海棠湾为代表的度假区将提供滨海娱乐功在三亚市场饱和之后，东线开发由三亚而起已初具规模，西线发展的起点就在龙栖湾大三亚旅游发展总体规划本项目根据大三亚旅游圈空间总体布局，“天涯海角-乐东”的西翼将突出旅游特色和娱乐度假功能，提升现有旅游设施水平本项目将围绕特色异域风情打造，顺应三亚旅游向西发展的趋势营销策略区域借势在三亚市场饱和之后，东线开发由三亚而起已初具规模，西线发展的龙栖湾将依托滨海资源，打造国际性旅游度假胜地规划范围规划方向旅游项目世界级旅游度假目的地位于乐东尖峰岭镇，北面紧邻淡水河，南临白沙河，东靠海南三昌铁路和海榆西线高速公路，西临北部湾，临新机场近20分钟车程。由“三海互动”、“旅居合一”、民族风情等构成不同于海南岛东部海湾旅游度假的独特优势主要建设内容包括建设酒店、度假村、运动休闲俱乐部、海上运动休闲中心、健康住宅以及商业配套设施等

说明营销策略区域借势龙栖湾将依托滨海资源，打造国际性旅游度假胜地规划范围规划方向借势：借国际旅游岛大势，稳定置业投资者信心借东部成熟线路图，勾画西部未来前景自身三块地不同产品配比及配套相互借势借自身规划报建“渔人码头、七星级酒店等设施”体现未来发展前景借龙栖湾未来发展形成“龙栖湾区域核心”借势：营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略世界级高端度假生活区项目档次定位龙栖湾区域核心项目市场定位世界滨海风情小镇集萃项目形象定位集养生度假一体的综合社区项目情感定位营销策略推广定位世界级高端度假生活区项目档次定位龙栖湾区域核心项目市场定位世营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略定价策略1、首批单位一定要保证高性价比，以形成热销势头及建立良好的客户口碑2、其余依次推出单位需要根据具体销售状况及政策影响，合理定价3、价格总体将保持低开高走态势，制造项目不断增值的趋势营销策略定价策略定价策略1、首批单位一定要保证高性价比，以形成热销势头及建立西线竞争楼盘现价每平价格（元）精装修标准户型备注山海韵龙栖湾12000精装18层小高层一线海景山海湾温泉家园9000精装800元/㎡29.8-62.6㎡距环岛高速西线九所立交一公里左右一线海景三亚椰岛阳光花园7500简装24.5㎡-103.1㎡崖州湾海景房龙栖湾温泉1号8000简装30㎡-120㎡海景房温泉入户营销策略定价策略西线竞争楼盘现价每平价格（元）精装修标准户型备注山海韵参考项目山海韵龙栖湾

产品类型：单体别墅、高层公寓温泉、泳池、休闲度假会所、五星级产权酒店、游艇码头及俱乐部、海滨沙滩浴场山海韵龙栖湾 单价：12000 交房标准：精装修

营销策略定价参考参考项目山海韵龙栖湾

产品类型：单体别墅、高层公寓营销策略类比项目卡森国际·亚洲湾博鳌亚洲湾分别由六个岛屿别墅组团、六栋波浪形高层公寓和一线海景别墅三大类产品组成。社区内还规划有1个五星级海景酒店、6个岛屿主题会所和海景养生会所。社区景观借鉴东南亚热带雨林的原味风格，设计“五纵一横”的景观带组合，景观展示区主要由主入口景观带、环岛运河水系景观带、五星级酒店前广场景观带、中心区度假娱乐景观广场、滨海沙滩景观带等。同时，设计有摩天海景宴会餐厅、设想打造一套元首级的超级海景豪

单价（折合使用面积）：12000 交房标准：6000元/平米精装修

营销策略定价参考类比项目卡森国际·亚洲湾博鳌亚洲湾分别由六个岛屿别墅组团、六结论：综合市场考虑我们认为：

项目公寓入市价格：15000-18000（包含约6500元精装修）公寓最终实现均价：22000元/平米别墅入市价格：20000-24000（包含约至少8000元精装修）别墅最终实现均价：38000元/平米结论：营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略营销周期规划图2011年2月一期住宅开盘7月整体形象导入期项目一期蓄客期及销售期迅速消除区域陌生感，扩大品牌影响力需要外展场作为蓄客及配合销售的场所营销目标8月10月营销目标二期住宅开盘项目二期蓄客期及销售期一期快速消化，二期蓄客、开售11月2012年2月营销目标2012年3月持续销售期营销策略营销周期营销周期规划图2011年2月一期住宅开盘7月整体形象导入期项整体形象导入期：2011年2月~2011年7月营销目标迅速消除区域陌生感，扩大品牌影响力推广主题海南龙栖湾，北纬18°首席海滨养生度假大盘营销策略营销周期整体形象导入期：2011年2月~2011年7月营销目标营销策项目一期蓄客期及销售期：2011年8月~2011年10月营销目标项目销售正式进行蓄客，一期开盘（根据客户关注热度开盘时间可提前）推广主题来海南龙栖湾体验免费养生之旅（发售养生卡蓄客）销售配合三亚、海口两地开通免费体验巴士及看房游艇，吸引客户前往项目免费体验养生之旅营销策略推广渠道项目一期蓄客期及销售期：2011年8月~2011年10月营推广渠道计划（项目一期蓄客期及销售期）项目一期蓄客期及销售期线上线下全面爆发，输出“来海南龙栖湾体验免费养生之旅”信息吸引客户体验养生之旅，快速消化一期产品作用渠道报纸网络户外机场项目网站短信营销策略推广渠道推广渠道计划（项目一期蓄客期及销售期）项目一期蓄客期及销售期推广渠道计划（项目一期蓄客期及销售期）区域推广渠道作用及评价针对客户岛内户外广告深挖、截留岛内客户，完成4-5快海南度假客户区域周边灯光牌、道旗具有指引性，连贯性的传播途径报纸选取海南报纸，以硬广告和软文的形式发动前来度假的客户进行体验之旅航线航空杂志、航空水杯三亚到港飞机60%都是南航航班，覆盖率高，截留上岛客户其他目标城市短信，三亚、海口落地短信针对性强，费用低，有一定效果全国网络（专业、项目）有效性强，华北部、华东客户常用有置业目的客户项目网站开放项目网站中原外销渠道八城联动中原客户网营销策略推广渠道推广渠道计划（项目一期蓄客期及销售期）区域推广渠道作用及评价营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略外展场区位选择外展场首选区位：三亚湾路凤凰岛附近，沿主干道大面积商铺外展场备选区位：三亚湾路沿主干道交通较为便利、昭示性强、便于停车的大型商铺，面积不宜小于300㎡营销策略销售执行外展场区位选择外展场首选区位：三亚湾路凤凰岛附近，沿主干道大外展场内部建议外展场区位首选：外展场形象突出项目特色使用具有项目特色的马车沿街巡回流动宣传项目，或者用于接送客户或者临时接待宣传营销策略销售执行外展场内部建议外展场区位首选：外展场形象突出项目特色使用具有儿童活动区材料展示区多媒体体验区贵宾洽谈区健康理疗体验区营销策略销售执行外展场内部包含功能建议儿童活动区材料展示区多媒体体验区贵宾洽谈区健康理疗体验区营销外展场看房建议游艇接送看房有效提升项目品质，避免周边项目截流客户

规避道路沿线带来的配套不足等不良影响营销策略销售执行外展场看房建议游艇接送看房有效提升项目品质，避免周边项目截流利用标志性建筑：如教堂、广场等结合自然资源，与旅行社联动进行“龙栖湾经典蜜月之旅”，将拍蜜月等实景照片网上传播炒作后期其他渠道开拓营销策略销售执行寻找全球100位最美新娘大型活动全球名驹龙栖湾海岸赛马大会龙栖湾摄影邀请赛依云小镇女子高尔夫明星赛钓鱼航海比赛等利用标志性建筑：如教堂、广场等结合自然资源，与旅行社联动进行总结：根据项目工程进度可利用资源制定相应活动及现场体验策略，围绕小镇风情突出重点：高尔夫、养生、游艇、浪漫总结：营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略营销策略区域借势项目定位推广执行客户策略定价策略媒体策略远郊旅游度假地产的客户及需求变化规律（以万科东海岸等度假物业为例）起步期发展期成熟期虽具有良好的资源，但区域仍未展现出优越的前景；区域生活配套缺乏，生活不便；休闲度假理念开始起步；物业发展及区域配套特征客户及需求变化状况第一阶段客户此阶段客户购买更多带有投资性质，投资与度假两宜置业心态；需求低密度及低总价物业类型（如公寓、别墅、洋房等）；此阶段公寓、洋房等低总价特征物业形态热销。第二阶段客户：自用型度假置业客户比例开始上升；较大面积洋房、别墅等开始热销。项目的价格也开始上扬；第三阶段客户有实力的度假客户开始涌现，别墅呈现出一定的市场空间；区域快速发展，前景开始展现；随着项目的开发进程，生活配套开始提升及完善；更多人开始认可休闲度假理念；项目已建立一定影响力；生活场景完全展现，市场信心充足；区域人气快速提升，区域的影响力也不断扩大；休闲度假理念成为潮流；项目影响力提至高锋；投资型客户为主体，特征：总价承受力有限自用型客户上升，特征：总价承受力有所提高实力客户出现，特征：高总价别墅类产品打开了市场空间客群定位客户构成远郊旅游度假地产的客户及需求变化规律（以万科东海岸等度假物业中原客户资源＋开发商资源客户第一波客户领先客户第二波客户主流客户第三波客户跟随客户本项目-价值发现者本项目-“羊群”客户客户量模型中原客户研究模型——启动市场的客户变化相互拉动的关系相互拉动的关系利用传播以及平台展示吸引的国内客户群聚型投资或度假客户客户锁定气候及能源型客户营销策略推广渠道中原客户资源＋开发商资源客户第一波客户领先客户第二波客户主流客户渠道中原八城联动，中原其他强市地铺，客户面广中原集团开发商传统产业积累的优质客户资源开发商客户来源客户特征推广方式一对一、点对点、组团推介会八城分公司联动合作，其他强市高端客户整理，电话拜访、短信广告和事情营销一期目标客户渠道梳理营销策略推广渠道客户中原八城联动，中原其他强市地铺，客户面广中原集团开发商传总体客户去化办法总结：针对龙栖湾山、海、林、岛等三亚其它项目所不具备独特自然资源，着重进行包装，挖掘独特卖点及项目特性。针对酒店、高尔夫、渔人码头、特色商业、人工岛等设施制定不同的产品诉求，依靠中原多年客户把握经验，寻找匹配细分的目标客户人群。将全国中原各分公司高端客户的区域、年龄、喜好、家庭组成等进行筛选分析，精准锁定目标客户，制定针对性营销策略。以北京、上海、太原等核心目标城市为市场切入点进行拓展，树立相对三亚其它高端项目的核心差异化价值体系，继而塑造全国影响力。以点带面，利用北京、上海、太原等核心目标城市的拓展成绩带动例如鄂尔多斯（能源）、长春（气候）、江浙（投资）等潜在市场客户。客群定位客户分解客户归类、整理，建立档案库重点区域通过中原岛外事业部进行跟踪走访制作满足客户需求的宣传品邀约进行实地参观、体验总体客户去化办法总结：针对龙栖湾山、海、林、岛等三亚其它项目中原客户去化办法：八城联动中原客户去化办法：八城联动中原于1978年在香港成立目前已成为横跨香港、内地及澳门最大的地产代理集团公司中原为中国70%的大型地产发展商提供专业服务我们一直引领着中国地产服务领域内的趋势与未来三十年的辉煌业绩，中原一直致力于推动中国房地产行业的市场化发展中原地产从1978年成立，目前已经是全国最大的房地产经纪机构中原于1978年在香港成立中原为中国70%的大型地产发展商提中原地产在全国有30家分公司,覆盖主要的高端地产消费人群全国各大一线城市的三级市场地铺数量已超过1000间中原地产的各业务部门间的资源联动，已成为市场上最为成功的地产营销典范区域总部公司（华南、华北、华东）立足区域，布局全国深圳中原北京中原上海中原

重庆中原成都中原长春中原沈阳中原长春中原珠海中原云南中原更多中原网络…截至2010年中，中原在大陆已拥有30家分公司中原地产在全国有30家分公司,覆盖主要的高端地产消费人群全国三十年全国累计代理楼盘超过7000个，高端客户资源超过1，000，000依托全国高端地产项目的销售，中原也掌握了更为精准的高端投资客户资源三十年全国累计代理楼盘超过7000个，高端客户资源超过1，0多年经验积累的操作流程，使资源之间的流动更有效率通过明确的岗位细分和佣金结算体系，我们能为发展商定制最为有效地全国联动的销售方案强大的专业销售团队，保证了项目成交的效率，最大化实现发展商的利润价值多年经验积累的操作流程，使资源之间的流动更有效率通过明确的岗中原销售系统CCES项目前线销售项目后台策划市场监测系统MMS市场一手信息媒体二手信息外部信息发布内部信息发布中原数据处理中心CDPC每周楼市周报中原内参中原景气指数专题研究土地开发评估其他分析结果…数据平台为发展商提供客户跟踪监测的同时，能及时反映市场变化的相关数据根据全国市场的变化，发展商可以及时调整销售目标及策略集中于CDPC客户数据平台能为发展商提供大量的专业性市场研究及客户分析工作中原销售系统项目前线销售项目后台策划市场监测系统市场一手信息运营八城联动迅速构建全面的服务架构并提升项目在全国的影响力专设分展场具有分销功能的八大核心城市城市运营与选择渠道分销（项目推介，三级地铺）发展商行业客户中原线内部客户资源与发展商资源投资客户启动运营客户八城联动——重庆\成都\杭州\上海\北京\沈阳\长春\深圳八大城池兵力配备粮草兵器其它渠道在启动期不用考虑活动、推荐岛外销售中心分销资源整合启动客户方法攻城方法第二阶段：各地巡展与客户推荐，补充客户渠道中原高端投资领域其它渠道：评估、按揭、理财、移民、慈善发展商相关后院渠道：电力/创业/燃气/水泥第三阶段：销售运营，派货与启动销售网络进入营销实操阶段，通过渠道进行ctoc的销售沟通第一阶段：核心任务构建平台，并进行效果评估分销对接的管理八城联动是中原为全国性度假地产度身定制的销售服务体系运营八城联动迅速构建全面的服务架构并提升项目在全国的影响力专Q1:中原基于全国平台的度假地产销售模式——八城联动与传统的分销有什么区别Q1:中原基于全国平台的度假地产销售模式——八城联动与传统的创新的分销是基于全国的地产平台进行，进而整合全国的渠道资源与传统的分销比较，资源的差异性十分明显资源效率创新的分销竞争区域传统的分销竞争区域传统中原雅居乐传统分销创新分销个人积累客户人际传播推荐会投入非专业人员无联动无全国二三级客户分销体系传播人员、推广、服务专业的销售团队全面资源的联动基于效果的渠道客户手段投入人员联动渠道费用高点数无监控短周期无匹配传统销售点数完善监控体系中长周期部分城市支持监控周期硬件我们把创新的分销模式分为两种，一种是雅居乐模式一种是中原模式创新的分销是基于全国的地产平台进行，进而整合全国的渠道资源与雅居乐模式是在全国范围内进行大量的资源整合，并通过各地售楼处建立起全国的分销网点通过大量的广告和活动投入，进行跨界营销，网罗全国的高端地产度假客户必备条件一：周期要长

雅居乐模式基本属于先投入，后产出的模式必备条件二：投入多

从硬件投入到，人员、推广和活动需要企业长期的经营和试错雅居乐模式是在全国范围内进行大量的资源整合，并通过各地售楼处构建岛外销售中心：由海南团队和各地分公司团队进行对接，在当地构建共同团队第一兵团第二兵团第三兵团岛外销售中心对接区域客户资源、发展商内部资源及分公司资源，进行客户确认和推广、活动对接安排分公司二、三级市场团队了解项目信息，传达给终端客户并通过内外部举办的推荐会进行客户跟踪与维护，配合岛外销售中心进行客户管理与项目价值传播海南本地销售团队立足本地的销售团队负责客户的接待与维护及落地成交核心分销实力分销团队的兵力构成核心分销实力客户平台系统全国900家门店，超过2万名员工，在全国代理项目近7000个，拥有一手和二手的全国高端客户资源超100万CCES客户平台系统CCES系统能随机抽取各种价位、物业类型和区域的高端客户信息与八家分公司联合组建针对海南市场的销售团队，解决落地和资源整合问题构建岛外销售中心：由海南团队和各地分公司团队进行对接，在当地专业团队与发展商一同整合各地的资源实现短时间内的全国战略布局中原弱开发商客户渠道（地产）渠道资源（渠道客户）强弱弱强中原强开发商分销形式：1.分展场2.项目推介（当地项目合作分销）3.中原三级地铺4.内部推介分销形式：1.分展场2.项目推介（当地项目合作分销）3.中原三级地铺转介分销形式：1.发展商行业渠道关系网的挖掘和推介（例如电力、纺织等企业关系单位资源，行业商会等）2.发展商渠道强势城市的商会在当地的影响（例如利用鄂尔多斯的广州商会、上海商会等）分销目标城市，但属于中原与发展商的渠道盲点城市分销形式：1.开发商各业务线下的内部渠道客户的挖掘，例如零售类的高端购物中心、超市、香港卖场，开发商的行业资源整合；2.行业渠道关系网的挖掘和推介优势一：宣传物料无缝对接优势二：专人落地讲解项目优势三：各地精英团队服务优势四：完善推广执行计划优势五：市场信息及时反馈优势六：统一转介流程口径优势七：庞大高端客户资源优势八：统一的销售点数前期可最大限度缩短周期和减少大量投入，尽快实现项目落地专业团队与发展商一同整合各地的资源实现短时间内的全国战略布局客户判断：你这个楼盘这么好，有没有在北京做过推广啊？案例一：北京中原的服务模式与资源整合能力市场特性：城市对高端客户有极强的吸纳能力，客群可辐射山西、内蒙区域售楼处投入是建立北京客户信心的关键各类别大型选秀，品牌嫁接活动配合媒体的推广活动能迅速形成关注二手市场对客户把握度较低，需要通过好的业务员进行形象和资源层面的落地北京中原是北京市场最为成功的海南度假地产销售公司，通过长年销售雅居乐清水湾，构建了完善的销售服务模式和客户确认及服务体系销售落地影响力硬件适合大盘的品牌沉淀和价值拔升无强势背景项目推广客户判断：你这个楼盘这么好，有没有在北京做过推广啊？案例一：案例二：长春中原的服务模式与资源整合能力适合挖掘北方区域的意见领袖长春中原中高端客群（约20万组）客户资源整合外部资源整合挖掘出各高端行业的意见领袖，通过意见领袖进行人际传播以长春为基础，辐射周边的能源和药业城市，兼顾哈尔滨推广长春房价较低总价在300以上客户主要集中在保利、万科等品牌开发商开发项目，客源集中高尔夫球会会员、卓展VIP会员、御马苑马术俱乐部会员、钟孚名表行、奔驰/宝马/奥迪4S店客户硬件\推介会\小众活动案例二：长春中原的服务模式与资源整合能力适合挖掘北方区域的意案例三：上海中原的服务模式与资源整合能力适合品牌开发商引入国际概念上海中原通过三级市场网络进行客户的点对点营销，目前上海区域有超过200家地铺资源内部推介会网络平台客户咨询外部推介组团看楼物料落地铺案例三：上海中原的服务模式与资源整合能力适合品牌开发商引入国案例四：海南中原如何进行跨区域管理和落地服务适合开发商进行全国分销渠道统一管理重点一：通过本地团队提供货源的管理与确认（见附件）重点二：通过岛外销售中心提供对接服务流程执行与监控（见附件）案例四：海南中原如何进行跨区域管理和落地服务适合开发商进行全Q2:在八城联动中，中原如何解决发展商在短期内全国范围内销售遇到的问题Q2:在八城联动中，中原如何解决发展商在短期内全国范围内销售问题一：如何选择城市问题二：如何分配资源问题三：如何分步投入问题四：人员如何调配问题五：如何处理内部客户和关系客户问题六：转介流程和点数刺激方案？问题七：如何定制推荐会和相关分销物料？问题八：如何派货和进行网点的评估调整？关于全国分销体系涉及的八大问题能帮助发展商最短时间内理清分销运营思路问题一：如何选择城市问题二：如何分配资源问题三：如何分步投入原则一：不同的销售阶段，需要选择不同的城市满足发展商要求华南区深圳中原广州中原华东区上海中原东莞中原浙江中原华北区北京中原珠海中原宁波中原天津中原港澳区中原地产（香港）中原资产管理佛山中原南京中原河北中原中原地产（澳门）中原理财惠州中原福建中原河南中原利嘉阁地产中原财务湖北中原宝原地产山东中原利嘉阁（澳门）中原按揭经纪湖南中原利尊地产华夏物管中原豪宅利嘉阁按揭代理深圳信誉家西南区重庆中原东北区大连中原中原工商铺中原移民顾问广州投资咨询四川中原沈阳中原利嘉阁工商铺中原数据广州汇翰云南中原长春中原中原测量师行中原慈善基金问题一：如何选择城市原则二：在客户不抗拒海南买房的市场开展选址工作品牌传导与提升阶段选择大型的区域性城市，如北京、上海销售回款阶段，选择能源型和药业聚集型城市，如大庆项目推广推介阶段：按月份选择，如11月前完成北方布点项目单一产品推售：按产品类型选择，如公寓考虑成都原则一：不同的销售阶段，需要选择不同的城市满足发展商要求华深攘外必先安内，资源分配应解决一个问题：客户因为对项目有兴趣，而不是只对海南有兴趣问题二：如何分配资源海南尤其是三亚的高端项目，客户基本以老带新为主，项目的品牌和口碑传播非常重要；公主郡的推广以岛内截留为主，锁定亚龙湾区内的各种广告形式，加上中粮在亚龙湾内有着各种资源优势，所以充分利用这些资源对项目的启动和后续的成交起着至关重要的作用；例如，项目上海客户就很多，这是因为在家化万豪内放置项目宣传单，曾经有家化高管成交，带动了十几个客户的成交，进而客户圈层扩展开来。——中粮策划及华远策划经理项目有外籍客户成交，这些外籍客户一般都会说中文，在鹿回头景点区看到半山半岛在区域内的户外广告，知道项目才上门的，部分台湾客户也是这么来的；我们在岛外无分销点，在岛内也无外展点，我们的位置本身就位于市区，同时又是景区，加上岛内的户外，可以起到截留的作用。——半山半岛置业顾问岛内截留口碑传播自身资源和渠道的充分利用资源困境主要集中在人力和投入的分配两个部分攘外必先安内，资源分配应解决一个问题：客户因为对项目有兴趣，问题三：如何分步投入12造势起势立势高开低走中开低走借势起势立势企业品牌推广重点城市高端活动政府论坛产品说明会品牌签约与代言品牌嫁接活动资源内圈层活动网络推广活动各地房交会媒体绑定策略硬件路线重点城市高端活动媒体看楼团高端行业推介会项目巡演项目现场展示区域发展体验高端旅游团树立意见领袖渠道资源整合项目现场展示样板房与园林体验落地旅游团圈层客户公关渠道资源整合绑定媒体推广渠道内部推介会高端客户小众活动网络推广与活动老业主联谊分步投入取决于项目品牌与发展商品牌的厚度强品牌\强项目弱品牌\弱项目问题三：如何分步投入12造势起势立势高开低走中开低走借势起势问题四：人员如何调配岛内销售团队岛外销售中心岛外销售团队制定销售道具岛外销售培训对接活动安排明确销售任务分配销售物料分配推广物料细化任务分配关键一：设立岛外销售中心在岛内外各设立一名总监和销售经理对接沟通落地工作岛内团队任务下达制定销售道具岛外销售培训对接活动安排明确销售任务分配销售物料分配推广物料细化任务分配制定销售道具岛外销售培训对接活动安排明确销售任务分配销售物料分配推广物料细化任务分配岛外总监岛外经理岛外团队关键二：岛内外团队都是项目的专案团队，唯岛外销售中心作为所有海南项目出口问题四：人员如何调配岛内销售团队岛外销售中心岛外销售团队制定问题五：如何处理内部相关客户关系客户Diagram2Diagram3Diagram2Diagram3员工老客户内部难点一：海南发展商大多有全国开发背景，内部的资源能否被代理公司正确使用？难点二：内部客户主要靠发展商拉动，不应该算做代理公司的客户资源，所有不应予以提取佣金1：确定关系客户比例，约占可售单位15%以下，并明确维护奖金3：能提供名单的内部老客户资源将视为关系户处理。2：开售前确定员工明细及证明，中原提供无偿销售服务4：通过专项老客户推广活动吸引的客户以专项点数进行客户确认问题五：如何处理内部相关客户关系客户DiagramDiagr问题六：转介流程和点数刺激方案？中原客户转介合作方案合作方式

转介方法佣金分配方案额外奖励方案界定条件

海南中原与当地中原分公司高层对话，协商合作的方式确定转介合作方案媒体合作方案联合推广项目（附件）海南中原做全程落地代理销售机构；当地分公司三级地铺提供外围转介服务和岛外销售推广策划服务，为项目带来客户资源和影响力明晰当地分公司转介佣金点数明晰区域总监转介佣金点数明晰区域经理转介佣金点数明晰业务员转介佣金点数以1个月为周期，设定转介达标值对达标和超标的业务员和地铺分别给予一定的个人奖励和团队奖励推介会启动奖金制度对有效客户的界定对结佣时间的界定对推售产品的界定其它界定条件1+1+1模式：在岛外分公司成交1个点，成交团队或主力媒体绑定1个点，岛内对接服务1个点的基础上进行中原内部销售点数的分配制定全面的点数和奖金刺激制度，保证从推介会到最终成交的效果问题六：转介流程和点数刺激方案？中原客户转介合作方案合作方式问题七：如何定制推荐会和相关分销物料？根据各地客户偏好制定多类别客户推介ppt挖掘项目的替代性：上海客户关心投资，东北客户需要面子，高端的度假客户需要解决度假中遇到的相关问题，气候型客户关心性价比和区域充分挖掘项目标准而不是共性的优势特点项目的所有软性物料必须让客户对项目有所冲动，在这个观点下，所有物料斗必须树立差异化的生活标准，让客户明确“你要做这类人，就买我”分销手册配合高端电子产品(IPAD)消除客户疑虑分销手册需要具备完善的销售功能，能让客户清晰看到项目特色卖点的同时能明确自己需要选择的房子的位置、景观和配套，在物料上直接圈定传统项目销售推广物料楼书户型单张折页置业计划书影视片生活楼书项目沙盘企业文化册效果图……难点：如何让项目在前期远距离客户接触过程中打动客户？客户观点：度假地产都为非必需品，并不是“你好，我就一定要买？”问题七：如何定制推荐会和相关分销物料？根据各地客户偏好制定问题八：如何派货和进行网点的评估调整？派货模式结合各地推介及转介客户效果进行考核，高产出的区域重点投入资源进行深度挖掘产出效果不明显的区域逐步减少供货并加大力度对新区域挖掘，构建全国分销的竞争机制问题八：如何派货和进行网点的评估调整？派货模式结合各地推介及Q3:中原如何给发展商度身定制全面系统的全国分销的启动和运营方案？（华润案例）Q3:中原如何给发展商度身定制全面系统的全国分销的启动和运营海南三亚龙栖湾旅游地产物业发展及营销策略报告课件海南三亚龙栖湾旅游地产物业发展及营销策略报告课件海南三亚龙栖湾旅游地产物业发展及营销策略报告课件海南三亚龙栖湾旅游地产物业发展及营销策略报告课件海南三亚龙栖湾旅游地产物业发展及营销策略报告课件海南三亚龙栖湾旅游地产物业发展及营销策略报告课件海南三亚龙栖湾旅游地产物业发展及营销策略报告课件附件:在分销过程中涉及的各类别具体执行工作细化附件:在分销过程中涉及的各类别具体执行工作细化ThanksforyourattentionWishyouagoodday!ThanksforyourattentionWish演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！三亚龙栖湾项目价值报告三亚龙栖湾项目价值报告工作背景三亚龙栖湾项目启动在即，已有总体概念性规划。项目1期旅游部分方案已定且已开工，预计2011年5月项目基础设施投入使用。在此背景下本报告主要解决以下问题：Q1、项目分期开发建议Q2、配套设施建设的建议Q3、产品定位Q4、客户去化办法工作背景三亚龙栖湾项目启动在即，已有总体概念性规划。项目1期321项目目标/愿景7654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产研究及案例借鉴物业发展建议营销策略3217654项目研判市场及发展机会研判核心问题构建旅游地产开发目标、项目愿景将项目建设成为国际一流、以海洋、温泉、雨林、精装修为支撑，产品特色吸引眼球的滨海养生度假社区打造让人向往的，有风情的滨海特色社区规避项目自身不足，形成较大影响力项目愿景在2011年中下旬投入市场形成热销为后续地块销售打好基础开发目标开发目标、项目愿景将项目建设