整盘楼栋定价方案(实操+方案内附楼栋定价excel联动表)

——xxx营销项目组——整盘楼栋定价方案(实操+方案附楼栋定价excel联动表)01宏观市场分析2020年1-11月市场行情

2020年1-11月XX市区住宅共计成交495.48万方，成交40697套，共计成交金额382.38亿元，成交均价7717元/㎡；2020年1-11月XX区住宅共计成交53.69万方（占市区10.8%），成交4692套（占市区11.5%），共计成交金额41.71亿元（占市区10.9%），成交均价7769元/㎡板块市场xxxx——房地产热点板块，潜力大，学区较好，房价较高，是中高端客户的首选；xxxx——发展成熟、配套完善，人口基数大，地缘客户较多，XX板块客群以中高端为主；xxxx——工业园区配套待完善，居住氛围较差，主要客群是周边厂区及东部乡镇客户；xxxx——距离老城区较远，靠近未来的高铁新城，具有一定的发展潜力，客户主要是地缘性客户和周边乡镇；xxxx——城市发展较弱板块，居住氛围一般，客户以地缘客户及周边乡镇乡镇客户为主。XX区（地缘性客户为主）XX区（地缘客户及北部乡镇客户为主）XX区（地缘客、市区客为主）XX（周边及市区挤压客为主）XX区XX城市发展重点为向东、向南方向，目前市场形成五大板块鼎立局面且板块内呈多极化发展趋势；项目位于XX区西侧方向，板块周边购房客户刚需为主，也以地缘客户及周边乡镇客户为主。02区域内竞品分析板块内产品以刚需类为主导，周边在售竞品较少，多个项目当前处于蓄客待推期；区域板块主要项目体量约97.8万方，已售仅13.9万方，后期存量充足，预计后期同类别产品竞争激烈。竞品分布XXXXXXXXXXXX项目名称总建面（万方）已售面积（万方）已推未售面积（万方）xxxx11.21.351xxxx21.800xxxx22.811.80.7xxxx272.11.46xxxx1500XXX未开已开李梦竞品动态：结论：目前周边竞品以90-130m²刚需、刚改高层产品为主，毛坯均价7800-8600元/㎡，精装均价8800-10000元/㎡，目前在售存量房源较少，预计12月份各项目均有新房源加推，区域竞争相对激烈。项目名称在售产品类型在售户型面积（m²）销售均价（元/m²）主力总价（万）本月来访（组）11月销售套数（套）库存量

（套）销售情况（折扣、促销、营销动作、销售情况)xxxx小高层、高层87、107、112高层860092300803XX月XX日3#楼135套房源首开，备案价8657元/㎡，成交均价8600元/㎡，预计12月份加推1#楼，目前价格未定，本周无活动xxxx高层、洋房（精装修）99、119精装9500-1000011028040200XX月XX日XX#楼共85套精装房源加推，目前开盘享受总价优惠2.5万元政策，本周无活动xxxx高层、洋房89、109毛坯高层780080250510毛坯房源已售罄，预计12月加推9#楼精装房源，约162套房源，预估均价8800元/㎡，暂无优惠政策，本周无活动xxxx高层98-130预估830095无法统计00预计12月份首推1、2、3、4#楼约300多套竞品对标|面积段及均价关系排摸面积（㎡）价格（万元）9095700080008500＞1409000xxxx75009500xxxxxxxxxxxx120100130140面积段（㎡）单价（元/㎡）

高层均价7700元/㎡面积段：87-107㎡多层均价6036元/㎡面积段：95-120㎡高层均价8600元/㎡面积段：87-112㎡高层均价8300元/㎡面积段：99-125㎡110竞品面积段对标：周边市场面积段主要集中87-110㎡，区域市场需求主要以刚需、刚改产品为主，主要需求为100㎡左右小三房户型，对价格敏感度较高，市场竞品严格控面积以控总价。本案面积段为110、125、135㎡，相较市场竞品，户型面积段劣势明显。本案6500高层均价6950元/㎡面积段:110-135㎡6000面积（㎡）价格（万元）70万90万100万110万120万XXXX80万XXXXXXXXXXXX总价（万元）高层均价7700元/㎡总价段：68-85万多层均价6036元/㎡总价段：56-77万高层均价8600元/㎡总价段：75-95万高层均价8300元/㎡总价段：77-103万本案60万高层均价6950元/㎡总价段：72-107万竞品对标|总价段及均价关系排摸50万竞品总价区间：XXXX成交总价在75-95万之间；XXXX成交总价在68-85万之间；XXXX成交总价在77-103万之间；XXXX成交总价在56-77万之间。竞品面积段对标：周边竞品均价范围为6000-8600/㎡，总价集中控制在70-90万，市场对价格敏感度较高，市场竞品严格控面积以控总价。按照备案价测算，本案110㎡总价72-78万、125㎡总价90-98万，135㎡总价90-107万，总价高于周边竞品。淮阴区客群对于价格比较敏感，因此竞品低总价户型对本案存在一定客户分流。03定存客户分析定存客户分析客户主要需求户型面积为101-110㎡（对应本案户型为110㎡）占比67%；其次为111-120㎡（本案无对应户型）占比14%；121-130㎡（对应本案户型为125㎡）占比11%；135㎡户型，占比1%；客户户型需求主要为三室，占比98%。定存客户分析定存客户心理预计单价为5000-7000元/㎡，主要集中在6100-6600元/㎡占比61%。其中小户型预期单价6500元/㎡占比最高，为36.17%，其次预期单价为6800元/㎡，占比为18.40%客户首付预算主要集中在21-30万元，占比67%。定存客户分析客户购房主要目的为刚需占比56%，其次投资客户占比23%客户抗性以交付时间、价格、开盘时间为主，分别占比29%、28%、24%客户分析|居住区域分析截止XX月XX日，已定存客户共计XXX组;定存客户居住区域集中在王营镇周边，主以地缘客户居多，占比最高，为15.64%，其次为XX（9.14%）和XX（6.51%）；乡镇主要集中在XXX；XX客户占比居多；居住区域XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX人数1453973143521253641834206661913561914372636237443173072占比1.75%0.63%4.88%9.14%1.75%0.38%6.51%15.64%4.51%0.50%2.25%4.26%2.50%0.75%0.75%0.75%2.38%1.63%0.63%0.75%2.38%1.75%0.38%0.88%3.25%4.51%2.88%0.88%0.50%5.38%2.13%3.75%9.01%04定价策略演绎定价策略|整盘静态均价圈定(毛坯房源)项目选取原因：XXXX：区域板块标杆XXXX：区域新开盘项目XXXX：区位较本案具有优势，区域竞品XXXX：位置与本案极为靠近，同区域板块楼盘；参考竞品定价，一期整盘住宅毛坯房源静态均价测算约为Px=6650元/㎡定价原则：（根据XXXX主管部门要求）1、项目成本测算，根据第三方机构成本测算得出项目各项成本支出，在此基础上控制项目利润空间；2、当地发改部门对于开发企业利润率限制在XX%内，在成本测算基础上，综合利润得出项目整盘价格；综上，结合市场比较法，对标区域内在售新房项目单价和总价区间，以Px=6950元/㎡为一期住宅毛坯房源基准均价圈定。项目名称本案XXXXXXXXXXXXXXX近期成交价PxPa=8302Pb=7700Pc=8600Pd=5539Pe=5985权重665015%15%15%15%40%板块属性25%7095909510070周边配套10%509080809060品牌影响力10%6010090907060升值发展潜力10%908085807070建筑品质5%909090908072自身配套10%998080807075物业管理5%80100100808070社区环境5%100100100808070学区优势10%859090757580户型优势10%8795100858588合计100%78.191.7589.585.258371.4定价策略|价值区分布XX地块整盘共计住宅XXX套，均为高层产品。毛坯房源XX套（占比XX%）、精装房源XX套（占比XX%）；低值区——灰色区域特点：临近交通干道，社区出入口，较为嘈杂；采光受影响。规划：布置高层住宅中值区——蓝色区域特点：社区内部，私密性较好，避免嘈杂、视觉污染；XX地块X#临沿河、无遮挡，视野采光极好。X号地块X#X#采光较好。规划：XX地块边户多为135㎡大户型产品，中间搭配105㎡小户型。高值区——红色区域特点：社区核心，中央景观轴，私密性最好。规划：价值最高区域，以中、大户型为主。XX地块中央辅以高层楼王，X#为11F135㎡大户型洋房，彰显项目品质。低值区中值区高值区低值区中值区中值区20-27F8-19F1-7F低区中区中高区定价策略｜高层垂直差低区考虑整体采光问题，向下每层做70-100元\㎡不等差价中区19F价格设定最高，向上向下层价差设定20-70元\㎡不等高区因楼层较高相对认可度较低，根据边际敏感度设置大层差根据xxxx高层垂直差惯例，顶底层单独调差，普通楼层层差20-70元/㎡，特殊楼层如4F、14F、18F、24F做特殊层差处理，便于开盘后快速去化；层数层差累计层差27F-300-11026F-2019025F-2021024F8023023F-1031022F-1032021F-1033020F-1034019F2035018F-250-58017F2033016F2031015F3029014F-250-51013F3026012F3023011F5020010F501509F501008F50507F006F-70-705F-70-1404F-100-2403F-100-2402F-100-3401F-200-540定价策略｜高层水平差、特殊楼层差根据朝向、户型设置水平差；以中户为基准0，东边户-50元/㎡，西边户-200元/㎡；根据朝向、户型两个影响因素，水平差设置100-200元/㎡价差区间，东西户面积较大，总价较高，西边户客户接受度较低，相应调整面积差；部分特殊楼层做了100-200元/㎡差价；-20000-50定价策略｜高层特殊楼层差）部分楼栋靠近商业，受采光、视野和环境影响，做了100-200元/㎡差价；楼栋定价模板|联动表展示\直接修改基数\可编辑修改05首开优惠体系首开住宅优惠政策体系据集团明源系统最新管控政策，实行单套房源表价和底价双重管控。为方便系统设置，项目设置单套房源最高优惠不超过6个点，在实收底均价基础