《销售管理》课程教学大纲

《销售管理》教学大纲一、课程基本信息课程名称销售管理SalesManagement课程编码SEM422321020开课院部经济管理学院课程团队市场营销学课程团队学分2.0课内学时32讲授32实验0上机0实践0课外学时0适用专业市场营销授课语言中文先修课程市场营销学、分销渠道管理课程简介（限选）销售管理是市场营销专业的一门选修课程，是研究销售管理的基本规律，基本业务技术的课程，是一门理论联系实际的课程，对实际从事销售管理工作具有重要的价值。销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以达到企业的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。本课程主要包括销售管理的概念、销售程序过程中的活动及其影响因素、销售组织与团队管理、销售过程管理、销售网络管理、客户关系管理、销售领导、销售竞争、销售评价等方面的内容。本课程的教学目标是使学生熟悉销售管理的各个环节和流程，注重企业销售过程与效率统一的销售竞争力的培养，培养学生运用市场营销学和销售管理的基本知识对企业的销售及其活动进行管理的能力。Salesmanagementisanelectivecourseofmarketingmajor.Itisacoursecombiningtheorywithpracticetostudythebasiclawsofsalesmanagement,whichisofgreatvaluetopracticalsalesmanagement.Salesmanagementisakindofmanagementactivitytoachievethesalestarget,profittargetandcustomersatisfactiontargetofanenterprisethroughplanning,staffing,training,leadershipandcontroloforganizationalresources.Thiscoursemainlyincludestheconceptofsalesmanagement,activitiesintheprocessofsalesproceduresandtheirinfluencingfactors,salesorganizationandteammanagement,salesprocessmanagement,salesnetworkmanagement,customerrelationshipmanagement,salesleadership,salescompetition,salesevaluation,etc.Theteachingobjectiveofthiscourseistomakestudentsfamiliarwitheachlinkandprocessofsalesmanagement,payattentiontothecultivationofsalescompetitivenesswithunifiedsalesprocessandefficiency,andcultivatestudents'abilitytomanagesalesandactivitiesofenterprisesbyusingthebasicknowledgeofmarketingandsalesmanagement.负责人大纲执笔人审核人二、课程目标序号代号课程目标OBE毕业要求指标点任务自选1M1目标1：掌握销售管理的基本内涵与管理模式，了解销售管理学科发展前沿。是2.12.12M2目标2：了解并掌握销售人员的选择与培训、销售人员的绩效评价方法、销售团队的建立等，学会设计和改进销售组织。是3.2,8.23.2,8.23M3目标3：了解销售竞争的特点，熟练运用各种方法进行销售竞争。是2.22.2三、课程内容序号章节号标题课程内容/重难点支撑课程目标课内学时教学方式课外学时课外环节1第一章第一章销售管理概述本章重点难点：销售的性质和销售管理的基本原理、销售管理和营销管理的区别////21.11.1销售的性质与作用销售的基本含义、销售在企业中的作用、销售观念的发展M11讲授//31.21.2销售管理的基本原理销售管理的程序和管理体系结构M11讲授、讨论//41.31.3从销售员向销售经理的转变销售经理的职责和能力要求M31//自学资料5第二章第二章销售计划管理本章重点难点：销售预测、销售配额和销售预算的制定方法////62.12.1销售目标管理销售目标的内容、制定程序和制定方法M11讲授、讨论//72.22.2销售预测销售预测的程序和方法M1,M22讲授//82.32.3销售配额与预算销售配额的类型和分配方法、销售预算管理M2,M31讲授/课后作业9第三章第三章销售组织与团队本章重点难点：销售组织的类型、销售组织的改进与团队建设////103.13.1销售组织的基本原理销售组织的设置因素、建立销售组织的步骤M1,M21讲授//113.23.2销售组织的类型职能结构组织、产品结构型组织、顾客结构型组织、销售组织类型的新发展M1,M21讲授/自学资料123.33.3销售组织的改进与团队建设销售团队建设的技巧和方法M1,M21讲授、讨论//13第四章第四章销售人员的招聘与培训本章重点和难点：销售人员招聘计划的制定、培训方法和培训效果分析////144.14.1合格销售人员的条件合格销售人员应具备的特质M21讲授、讨论//154.24.2销售人员的招聘与录用销售人员招聘计划的设计步骤和方法、销售人员的面试技巧和方法M21讲授、讨论/自学资料164.34.3销售培训的原则、内容与方法销售培训的作用、原则和内容M21讲授//17第五章销售人员的报酬与激励本章重点难点：销售报酬的作用、销售报酬水准的确定方法和销售激励方法////185.15.1销售报酬的作用与类型销售报酬的含义、作用和类型M21讲授//195.25.2销售报酬模式的选择销售报酬建立的原则、程序和目标模式M21讲授//205.35.3销售人员激励管理销售人员行为分析、激励销售人员的方式M21讲授、讨论/课后作业21第六章第六章销售网络管理管理视点本章重点难点：销售网络的构成、设计和开发////226.16.1销售网络概述销售网络的作用、基本类型、新型销售网络组织M2,M31讲授//236.26.2销售网络的设计与开发销售网络的设计与开发、销售渠道类型的选择、销售网络模式M2,M31讲授/课后作业246.36.3不同种类商品销售网络的构建日用品销售网络的构建、生产资料销售网络的构建、服务产品销售网络的构建、高科技产品销售网络的构建M2,M32讲授、讨论/自学资料256.46.4销售网络的管理销售关系管理、销售网络信息管理、销售网络的评价与改进M2,M31讲授、讨论//26第七章第七章客户管理本章重点难点：客户分析、客户投诉处理和客户关系管理////277.17.1客户管理概述客户管理的对象、内容、方法和原则M1,M31讲授//287.27.2客户分析客户分析的内容和流程M1,M31讲授//297.37.3客户投诉的处理客户投诉处理的程序、有效处理客户投诉的要点。国家消费者协会等组织的存在充分保障客户的利益，体现社会主义优越性。M1,M31讲授、讨论/课后作业307.47.4数据库与客户关系管理客户管理信息的建立和管理内容M1,M31讲授、讨论//31第八章第八章销售绩效的评价管理视点本章的重点难点：销售人员的考评标准、考评办法和程序标准////328.18.1销售绩效考评概述绩效考评的作用、原则和标准M21讲授//338.28.2销售人员绩效考评的内容与方法销售管理的客观考评和主观考评M21讲授、讨论//348.38.3销售效率雷达图分析法销售效率雷达图的评价指标、绘制方法和分析程序M21讲授、讨论/课后作业35第九章第九章销售团队的领导本章重点：销售团队的主要特征、销售团队的领导、销售领导的素质模型////369.19.1领导的本质销售领导的作用和职责、销售团队的特征M1,M21讲授//379.29.2销售经理领导综合模型销售经理的领导能力要求模型M1,M21讲授、讨论/课后作业38第十章第十章销售竞争本章重点难点：销售竞争的策略有哪些、销售竞争力如何培养/////3910.110.1销售竞争策略销售竞争的主要策略M31讲授//4010.210.2销售竞争力的培养如何培养销售竞争力M31讲授//四、考核方式序号考核环节操作细节总评占比1平时作业1.每周布置1-3道课后作业题目，考察学生课堂学习情况。2.成绩采用百分制，根据作业完成准确性、是否按时上交、是否独立完成。30%2大作业分析现实中的销售案例，考察学生利用所学知识对企业的实际销售及其活动进行分析管理的能力。20%3考勤随机点名、刷卡点名等。5%4课堂表现随机检查学生上课精神状态、回答问题情况。5%5期末考试1.闭卷考试，成绩采用百分制，卷面成绩总分100分。2.主要考核学生对销售管理基本知识的掌握能力，学生综合运用所学知识分析问题、解决问题的能力，题型主要有简答题、案例分析题等。40%五、评分细则序号课程目标考核环节大致占比评分等级1M1平时作业70%A-按时提交作业，对销售管理的管理模式有很好的掌握。B-按时提交作业，对销售管理的管理模式基本掌握。C-按时提交作业，对销售管理的管理模式掌握不足。D-提交作业不及时，对销售管理的管理模式基本不掌握。2M1期末考试30%（见试卷评分标准）3M2平时作业50%A-按时提交作业，对销售管理的知识点理解无误。B-按时提交作业，对销售管理的知识点理解存在少量错误。C-按时提交作业，对销售管理知识点理解存在一定量错误。D-提交作业不及时，对销售管理知识点理解存在大量错误。4M2期末考试50%（见试卷评分标准）5M3大作业100%A-能很好地利用销售管理的知识对企业销售管理案例进行分析，分析无误，见解独到。B-能较好地利用销售管理的知识对企业销售管理案例进行分析，存在少量错误。C-基本能利用销售管理的知识对企业销售管理案例进行分析，基本不存在错误。D-较差地利用销售管理的知识对企业销售管理案例进行分析，存在严重错误。6/课堂表现100%A-精神状态饱满，回答问题准确。B-精神状态良好，问题回答较好。C-精神状态一般，问题回答一般。D-精神状态较差，回答问题有误。7/考勤100%A-全勤。B-缺勤1次。C-缺勤2-3次。D-缺勤3次以上。评分等级说明：[A,B,C,D]=[90-100,75-89,