度之零售数学货品管理实用篇

零售数学实用篇之货品管理零售数学科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化货品管理四阶段循循环订货管理是关键，是货品管理的源头。科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最小化总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理是经营管理的关键是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理经营管理的核心是货品管理

货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录

货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录货品日常管理零售数学概念存销比：判断库存合理与否的生意指标之一售罄率：产品好卖与否平均销售折扣率：产品的折扣损失打折技巧：产品生命周期销售毛利率坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)新品+应季=有效库存旧品+过季=无效库存新品+旧品+应季+过季=综合库存3-3.5:1(有效库存)1-1.5:1(无效库存)4-4.5:1(综合库存）(暂定)新品旧品应季过季库龄区分季节区分自上市日期起90天内的产品自上市日期起90天以上的产品符合本季节气候特点的产品不符合本季节气候特点的产品售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：

售罄率反反映了产产品的销售速度度——是否否受欢迎迎，要充充分关注注新品上上市的售售罄率，以以便于及及时发现现问题并并采取相相应措施施解决问问题。售罄率与与销售利利润：售罄率<65%，则库库存大量量积压；；大量打打折导致致亏损。。售罄率>85%，则说说明进货货量太少少，出现现脱销，，销售利利润不能能最大化化在季节开开始的时时候，如如果各种种尺寸、、颜色的的产品很很全时，，通常售售罄率最最高，这个个时候最最易判定定出哪些些是畅销销产品，，翻单也也应及时时进行。。随着不不同产品销售售的进行行，销售售进度开开始减慢慢，因此此，我们们就要及及时进行行货品归归并。分析售罄罄可以立立刻了解解产品的的销售状状况，他他使我们们能及时时掌握市市场行情或至少少能预测测下一季季的销售售情况，，售罄高高于或低低于平均均进度都都是需要要采取行动的的信号。。等到季季末再来来评价产产品的市市场状况况，永远远不可能能像每天天观查市场状状况那样样获得丰丰厚的利利润回报报。平均销售售折扣率率=实际际零售金金额/零零售吊牌牌金额在销售过过程中必必然存在在一个折折扣损失失，即清清货打折折或会员员价等，，如何将折折扣损失失降到最最低，这这就需要要在订货货会前做做好采购购分析，，注意上市波段段，在销销售过程程中做好好货品归归并管理理。生命周期期的规定定正价期：：鞋上市市后3个个月内服服上市市后2-3个月月内打折期：：超过正正价期后后可以打打折销售售清仓。。（打折分分类：自自然打折折主主动动打折））作用：稳稳定市场场价格产品生命命周期越越来越短短：1、求新新求异的的消费趋趋势2、、内内外外竞竞争争的的必必然然NIKE的的服服装装库库存存基基本本上上不不影影响响经经销销商商的的期期货货订订货货决决策策。。361的的服服装装库库存存对对订订货货有有多多大大的的影影响响呢呢？？销售售毛毛利利率率=（（销销售售额额——进进货货额额））∕∕销销售售额额=（（平平均均销销售售折折扣扣——进进货货折折扣扣））∕∕平平均均销销售售折折扣扣坪效效：：指每每一一平平方方米米的的店店铺铺面面积积所所能能带带来来的的收收益益，，这这有有助助于于评评估估单单店店产产出出，，同时时也也有有利利于于制制定定良良好好的的导导购购人人员员激激励励办办法法。。月月度度店店铺铺坪坪效效=月月度度销销售额额∕∕店店铺铺营营业业面面积积年年度度店店铺铺坪坪效效=年年度度销销售售额额∕∕店店铺铺营营业业面面积积每平平方方米米的的销销售售额额取取决决于于商商品品的的大大小小、、周周转转率率以以及及平平均均售售价价和和地地点点。。其实实坪坪效效的的背背后后是是有有一一定定的的商商业业逻逻辑辑的的，，无无论论商商场场还还是是便便利利店店，，他他们们都都习惯惯于于把把高高产产出出部部门门或或商商品品放放在在高高客客流流通通道道。。因因为为这这样样能能实实现现坪坪效效的的最最大大值。。比比如如：：在在商商场场一一楼楼通通常常是是化化妆妆品品和和珠珠宝宝区区。。货品品日日常常管管理理之之零零售售数数学学货品品年年度度管管理理之之零零售售数数学学订货货会会前前的的数数据据分分析析目录录盈亏亏平平衡衡点点：：也也就就是是保保本本点点货品品资资金金周周转转率率：：判判断断资资金金的的使使用用效效率率货品品资资金金投投资资回回报报率率：：判判断断回回报报情情况况货品品年年度度管管理理零零售售数数学学概概念念盈亏亏平平衡衡点点=进进货货额额+费费用用总总额额=费费用用总总额额∕∕毛毛利利率率意义义：：是是衡衡量量做做多多少少销销售售正正好好不不亏亏本本的的一一个个指指标标，，是是店店铺铺选选址址的的参参考考数数据据，，也是是我我们们为为下下年年度度新新开开店店铺铺确确定定订订货货额额的的一一个个参参考考数数据据。。举例例：：经经营营面面积积100平平米米的的个个体体户户专专卖卖店店，，平平均均销销售售折折扣扣80%。。销售售利利润润近近似似计计算算表表店铺铺成成本本基基本本上上是是固固定定的的，，超超过过盈盈亏亏平平衡衡点点后后的的销销售售额额的的毛毛利利基基本本上上就就是是纯纯利利（（边边际际利利润润递递增增）），，因因此此适适当当多多备备些些货货做做足足正正价价销销售售额额比比缺缺货货的的情情况况盈盈利利更更高高。。资金金周周转转率率=全全年年销销售售额额/投投入入平平均均资资金金货品品资资金金周周转转率率=全全年年销销售售额额/平平均均货货品品资资金金年均均库库存存=13个个月月的的月月初初库库存存和和÷13注意意：计算算平平均均库库存存时时，，通通常常要要加加上上一一个个额额外外的的月月初初库库存存。。这这种种计计算算方方法法帮助助商商店店或或公公司司跨跨越越季季节节，，并并记记录录下下后后一一个个季季度度开开始始时时的的库库存存状状况况货品品资资金金周周转转率率：：判判断断资资金金的的使使用用效效率率投资资回回报报率率=全全年年利利润润总总额额/投投入入平平均均资资金金=平平均均销销售售毛毛利利率率*资资金金周周转转率率货品品资资金金投投资资回回报报率率=平平均均销销售售毛毛利利率率*资资金金周周转转率率≈平平均均销销售售毛毛利利率率*12/存存销销比比/货货品品进进货货成成本本折折扣扣率率想知知道道更更多多关关于于周周转转次次数数方方面面的的知知识识吗吗？？如果果你你知知道道一一个个商商店店或或某某个个部部门门某某个个期期间间（（月月或或季季度度））的的计计划划周周转转次次数数，，你你可可以以用用周周转转次次数数除除以以这这个个期期间间的的星星期期数数，，得得到到平平均均售售罄罄。。公式：将周转转次数转化为为售罄周周转次次数÷星星期数=周平均均售罄注意：你可以以利用周售罄罄规划或预测测周转次数，，但不要只根根据一周的高高售罄或低售罄来估算周周转次数，因因为这会抬高高会降低你的的周转次数，，必须根据平平均售罄。公式：将售售罄转化为周周转次数平平均均周售罄××星期数=该该进度下的周周转次数货品日常管理理之零售数学学货品年度管理理之零售数学学订货会前的数数据分析目录建议的订货方方式：将自营当作一一个客户为其其订货；引导来参加订订货会的生意意额较大的客客户（开店较较多）的客户户做好订货计计划；帮助来参加订订货会的生意意额比较小的的客户做好基基础的订货计计划；将未来参加订订货会的客户户作为一个整整体代替其订订货。仓库建议：自营仓批发仓订货会前的数数据分析和采采购计划的制制定：订货总额订货结构（性性别、品类、、价位）订货SKU的的宽度和深度度采购计划的形形成订销比=1∕∕平均销售折折扣订货总额=预预计销售额××订销比订货总额计算算举例：某361专卖卖店05秋季季的销售额为为80万，由由于店铺将改改造和店铺管管理水平的提提升，预测06年秋季能能销售增长25%，达到到100万。。去年正价销售售70万，平平均折扣96%，特价销销售10万平平均折扣55%，预计06秋季的正正特价销售比比例基本一致致。则06秋季需需要订货多少少？平均折扣率=销售额/销销售吊牌金额额=80/（正正价销售牌价价金额+特价价吊牌金额））=80/（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万采购计划数据分析的培培训教材.xls表格Sell-through:售罄率率STD（season-to-date）:累累计当季销售售（一周，一一个月等）BOM(beginningofmonth):期初库库存EOM(endingofmonth):月末库存存COGS(costofgoodssold):商品销售售成本CLOSEOUT：过季季销售OTB(open-to-buy):买货金额额＄soldpersq.foot:坪效效AVERAGESTOCK:平平均库存COLLECTION:系列COMPLIMENT:成本价专业术语：NIKE的订订货管理流程程和方法建立系统科学学的订货流程程的必要性订货水平是影影响运动零售售业能否盈利利的关键因素素之一。期货制订货既既是一门艺术术又是科学，，必须遵照一一定的科学流流程和方法。。产品品类增加加，客户订货货的难度增加加。客户数量增加加，订货组织织工作难度增增加。提高订货准确确性提高客户订货货的效率和品品牌公司的组组织效率提高客户的订订货水平和货货品管理水平平减少客户与公公司的分歧———指标、货货品管理理念念等期货订货流程程图订单确认订单修正/结结构/A款款订单评审输订单/下量量/尺码产品预览会/开发思路宣宣讲订货总量与结结构分析调整订货结构构/宽度选款/模特秀秀与试穿NIKE订货货流程图订货总量/结结构/宽度/款式分析确认鞋、服订订货指标05秋季销售售总额05秋季销售售结构/库存存结构对销售售的影响05秋季是否否有大型折扣扣或其他活动动未来是否整改改形象营运能力的提提高市场的自然增增长率竞争对手的情情况对比近半年的店铺铺销售增长走走势已开店铺06秋季销售预预测订货总量分析析单个店铺的销销售预测———艺术与科学学的结合订货数据的准准备和分析订货结构分析析1、05年春春节是2月9日，06年年春节提前到到1月28日日，故2月销销售比例有所所下降。2、在除除去05年3月19-3月27日成成都春北店那那次大型特卖卖的销售，成成都3月销售售占比并不会会比2月高。。

3、、4月将迎来来5月的黄金金大假，月底底的销售会有有所提升。月份的订货占占比分析占比调整依据据：订货结构分析析月份的大类订订货占比分析析大量的折扣活活动使得销售售结构难以反反映需求结构构，制定订货货结构要考虑虑这一点订货结构分析析库存状况会影影响销售结构构性别的订货占占比分析订货总量与结结构分析销售量前/后后十位分析售罄率前/后后十位分析找到畅销款/滞销款的共共同特征找到下量的参参考依据。流程3、产品品预览会及调调整订单在开订货会前前10天左右右会开一次地地区的产品预预览会，同时时进行产品开开发思路的宣宣讲通过对产品的的预览，买手手可以调整订订货结构。如何设定订货货结构表好的结构表要要达到的目的的我们订的货是是卖给消费者者的，那么自自然要以消费费者的眼光来来待订货结构构。让客户从整体体上把握订货货结构与系列列比例订货时自觉店店铺陈列联系系起来，并且且能选号系列列的主打色系系，让客户在在订货时能在在头脑中形成成一幅清晰的的陈列图目前我们订货货表存在以下下问题：从面料和款式式为出发点来来看结构，这这只是以制造造商的立场来来看待结构，，而不是以以顾客的眼光光来看待的，，客户在使用用该表时难以以理解，不能能从整体上把把握货品结构构。比如针织织上衣类，它它既可能