某乳业策划方案课件

随着社会生活水平的提高，人们对食品质量的要求也越来越高，面对牛奶市场不断出现的质量指标超标问题，河南科迪乳业却始终为中国人民提供高质量的牛奶为目标。不过目前科迪乳业在市场上的名号并不如蒙牛、伊利等大品牌，要想打开市场，使科迪乳业成为人们娓娓道来的知名品牌，对于科迪乳业而言，面对市场环境的不稳定性和行业竞争的转型，如何尽快实现最大市场份额，实现持续快速发展，成为现阶段科迪乳业的最大问题。前言随着社会生活水平的提高，人们对食品质量的要求也越1目录科迪乳业有限公司背景

1宏观、微观环境分析2SWOT分析3营销战略4完善产品服务

5目科迪乳业有限公司背景1宏观、微观环境分析2SWOT分析2一、科迪乳业有限公司背景

河南科迪乳业有限公司一、科迪乳业有限公司背景

河南科迪乳业有限公司3二、宏观、微观环境分析

科迪想要在江苏市场得到充分的发展，那么它就必然要面临各大品牌乳业的挑战与竞争。

我们平时都会选择或者饮用那些品牌的牛奶呢？二、宏观、微观环境分析科迪想要在江苏市场得到4----中国牛奶业的领导者“蒙牛速度”、“蒙牛奇迹”----中国牛奶业的领导者“蒙牛速度”、“蒙牛奇迹”5北京2008年奥运会唯一一家乳制品赞助商北京2008年奥运会唯一一家乳制品赞助商6

光明新鲜牛奶、新鲜酸奶、新鲜奶酪的市场份额均位居全国首位光明新鲜牛奶、新鲜酸奶、新鲜奶酪的市场份额均位居全国7

南京卫岗乳业由1928年宋庆龄、宋美龄创办的国民革命军遗族学校实验牧场发展而来。南京卫岗乳业由1928年宋庆龄、宋美龄创办的国民革命8三、SWOT分析优势（S）

劣势（S）

机遇（o）威胁（t）三、SWOT分析优势（S）劣势（S）机遇（o）威胁（t）9政府支持优势

管理优势研发优势营销优势新产品优势消费者的信赖优势坚持基地型路子的发展原则坚持纯奶概念发展原则坚持“三高”发展原则

优势（S）

政府支持优势管理优势研发优势营销优势新产品优势消费者的信赖10河南科迪乳业有限公司是由科迪食品集团股份有限公司和河南省财政厅农业综合开发公司两家股东联合组建的有限责任公司，当地政府无偿提供土地，是省政府大力支持的乳业。胡锦涛总书记就于是03年12月亲临科迪视察。目前，省市县各级政府正加大对科迪乳业的支持力度，市委政府领导也每天带头饮用科迪牛奶。政府支持优势返回返回返回返回返回河南科迪乳业有限公司是由科迪食品集团股份有限公司11管理优势“工农一体化”经营模式养殖户就是科迪乳业公司第一车间的工人，养殖户所养的奶牛，直接由乳业公司的挤奶工人去挤奶，中间没有“奶贩子”这一环节，从而在产业结构上彻底杜绝了掺假、制假的机会。返回管理优势返回12研发优势引进英国、美国等国家的先进生产设备和生产工艺。主导产品有百利包、利乐砖、屋顶包、八连杯等UHT超高温瞬时灭菌奶和巴氏杀菌奶系列，开创了国内纯奶新指标。返回研发优势返回13营销优势

将业务员以及城市、区域经理划分为五个等级，对应不同的薪资待遇，如果连续三个月销售业绩增长超过80%，就能上升一个级别，还会给予一定的现金奖励。调出公司大部分人力，奔赴商丘市各个居民小区，挨家挨户地投递宣传单。返回营销优势将业务员以及城市、区域经理划分为五个等级，14新产品优势

在做好纯奶、酸奶老产品的同时，相继推出三农牧场五谷奶、莲子花生奶等新产品。三农牧场不依靠添加植物蛋白来提高牛奶中蛋白质含量，不添加任何添加剂，采用国标标准化亲蒸工艺，从而开创了国内纯奶新指标。提出“营养均衡更健康”的消费和营销理念，从而打破了国内某些企业单纯提高蛋白质含量做高端牛奶的传统做法，迅速成为科迪乳业高歌猛进的最大“利器”，市场反映高涨，产品供不应求。返回优质的牛奶源自纯净的环境新产品优势返回优质的牛奶源自纯净的环境15消费者的信赖优势

科迪乳品的销售兴旺，不仅是因为其在“三鹿奶粉”重大食品安全事故发生后经质监部门多次检测全部合格的质量，更因其十年如一日对产品质量的坚守赢得了消费者充分的消费信赖。科迪乳品在这次奶粉事件中的昂首挺立，从根源上来说，得益于科迪乳业公司拥有一套全国独一无二的“工农一体化”管理模式。这种模式，从产业结构上确保了奶源的纯洁。返回消费者的信赖优势返回16坚持基地型路子的发展原则科迪乳业始终坚持先建基地，再建工厂，后建市场，有多大的基地就建多大的工厂和市场，改变了国内乳企先市场再工厂后基地的发展模式，加上标准化的管理，实现奶源自有自控，确保奶源优质。返回坚持基地型路子的发展原则返回17坚持纯奶概念发展原则新鲜纯牛奶，包括巴氏奶和超高温灭菌纯牛奶永远都是科迪乳业主导产品。事实证明只有具有充足的奶源，只有做好纯牛奶文章，才能真正做到酸奶、果奶、奶饮料综合发展，并逐步形成良性产品结构。同时秉承“科迪乳业，健康无价”的理念，从挤奶到成品全部采用封闭式无菌操作，确保了科迪乳品的口味纯正、营养、健康。

返回坚持纯奶概念发展原则返回18坚持“三高”发展原则即“高质量、高价位、高服务”，高质量的产品就应该有高价位，同时高价位的产品就应该提供高质量的服务，高质量确保消费者营养、安全、健康，高价位确保为消费者提供高质量的服务，高服务让消费者满意放心。

返回坚持“三高”发展原则返回19劣势（w）

经验的局限性

人力资源总体规划的缺失

员工培训和开发存在误区竞争对手强大

劣势（w）经验的局限性人力资源总体规划的缺失员工培训和20经验的局限性相比蒙牛和伊利等大品牌，科迪没有代言人，在广告方面也不多，导致消费者对科迪牛奶顶峰熟识度不高。经验的局限性21竞争对手强大

仅伊利、蒙牛两家企业，就占据了中国全国牛奶市场45%的份额，坐上了全国乳品企业的头两把交椅。

竞争对手强大22员工培训和开发存在误区人力资源整体质量不高是科迪集团内各分公司普遍存在的一个问题,据不完全统计,科迪集团的1万多名员工中,百分之九十来自农村,目前,他们主要从事种养,销售,运输及配套加工工作.科迪集团的员工多为附近农民,文化水平低,整体素质不高,企业想要谋求进一步的发展,提高人力资源整体质量势在必行。员工培训和开发存在误区23人力资源总体规划的缺失

科迪集团在面对复杂和快速变化的经济形势时,往往更看重短期内的经济效益,而忽视对企业长期发展战略的设计,这给企业人力资源管理带来的直接影响就是人力资源总体规划的缺失.人力资源管理与企业的发展战略相脱节,企业人力资源部门虽然在企业人员的招聘,调配,晋升乃至薪酬等方面具有很大的权力,却不是以服务企业的发展战略为前提,往往是为管理而管理,因人设岗.近年来,公司人事部改为人力资源部,并赋予一些新的内涵,但从总的来说,企业并没有完全摆脱了旧的人事管理体制的模式,人力资源管理与企业发展战略脱节的现象还没有得到根本改变。人力资源总体规划的缺失

科迪集团在面对复杂和快速变24机遇（o）布局农村市场，蓄势反攻高质量赢得好口碑机遇（o）布局农村市场，蓄势反攻高质量赢得好口碑25布局农村市场，蓄势反攻农村渠道将成为科迪集团自传统渠道、现代渠道之后的第三大销售渠道，将对开发有巨大潜力的乡镇农村市场起到不可估量的作用。布局农村市场，蓄势反攻26高质量赢得好口碑

“三氯氰胺”重大食品安全事故，全国众多乳业公司遭遇销售寒流，而科迪乳业公司却在这个萧瑟的秋季迎来“逆市飘红”。科迪乳品的销售兴旺，不仅是因为其在“三鹿奶粉”重大食品安全事故发生后经质监部门多次检测全部合格的质量，更因其十年如一日对产品质量的坚守赢得了消费者充分的消费信赖。

返回高质量赢得好口碑

“三氯氰胺”重大食品安全事故，全27威胁（t）（1）蒙牛和伊利市场份额占有绝对的优势，各个超市卖的牛奶基本以蒙牛和伊利为主，以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。（2）外资乳业公司进入中国市场，中国乳业巨大的市场空间吸引着国际乳业巨头的目光，纷纷到中国投资设厂，可以大大降低运输成本(尤其是液态奶)。

威胁（t）（1）蒙牛和伊利市场份额占有绝对的优势，各个超市卖28四、营销战略促销策略目标市场和市场定位

내용渠道策略

推广计划营销目标

营销战略

产品营销方案设计价格策略29四、营销战略促销策略目标市场和市场定位내용渠道策略推广目标市场和市场定位

基于科迪自创建以来一直致力于做“三农”文章，因此我们把它定位在农村，又因为科迪乳品的包装图案都是非常朴实的，所以相信它是非常受朴实的农民们欢迎的，以及会受到中老年人的青睐。最后我们就把目标市场主要定位于农村以及中老年人。目标市场和市场定位基于科迪自创建以来一直致力于做30营销目标

打开江苏省的大门，争取能够在乳品行业中占有一席之位，改善其品牌形象低，品牌力弱的形象，成为被顾客所信赖的品牌。同时争取在三年内做到在农村占有最大的市场份额，成为农村市场的销售量冠军。营销目标31产品营销方案设计这是科迪产品计划制定的重点部分。产品营销方案要求根据整体产品营销原理进行设计，不同的企业、不同的产品、不同生命周期的核心产品、形式产品、延伸产品的营销要求都会有所不同，应该根据不同情况进行具体策划。科迪产品营销方案设计的主要内容有：

产品营销方案设计这是科迪产品计划制定的重点部分。321.核心产品定位：

此次我们将科迪核心产品定位在农村。将科迪牛奶普遍到农村，而农民就是科迪牛奶的消费服务群体，在城市中，牛奶的竞争是很大的，如果仅仅定位在城市，相比较与蒙牛，光明等牛奶的竞争实力，科迪的竞争能力还是较为不足的，所以将科迪的营销范围扩大到农村，以固定科迪在农村的市场优势。1.核心产品定位：33

2.重视产品质量：

质量是产品的根本，关系到一个企业的生命。科迪产品是靠自身的质量特性和用途来满足消费者的需要，反映质量特性的技术参数构成了产品的质量标准。科迪产品质量保证方案设计中一般要强调的措施有：（1）建立质量保证体系。保证科迪产品达到规定的技术标准，需要建立质量保证体系，即在企业内部强化各个环节的质量控制和监督，来保证科迪产品质量符合规定的标准。（2）产品质量全过程控制。保证科迪产品质量要从产品原料的供应、产品的生产、运输、储存和销售的全过程来采取措施，设计方案。（3）产品质量的全员行动。要求提高企业员工对科迪产品质量的认识，提高生产技术水平，落实规章制度，实现全员质量控制，这是科迪产品质量的根本保证。2.重视产品质量：（1）建立质量保证体系。保证科迪产品达34

3.优化科迪产品组合：本次营销对象是农民，科迪产品本身已经有五谷奶，三农牧场等适合农民的牛奶，可以将这些牛奶进行改进，使之成为更适合农村的牛奶，在牛奶的口味上应倾向于五谷杂粮，对于包装的设计则应更符合农民辛勤劳动的精神。3.优化科迪产品组合：354、提升品牌知名度：

科迪现在所拥有的产品已经可以很好的符合农村文化，相信可以在农村市场上获得良好的反应，科迪产品崇尚真五谷，好消化，天然纯正，可以给消费者留下深刻，相较于其他品牌牛奶更为美好的印象，有利于提升科迪的品牌知名度。4、提升品牌知名度：365、注重包装及改进：我们经常会喝到各种的奶，但是创意的包装，却基本上没见过几个。在这里有几个创意的包装，有的已经出现在市面上，有的还处于设计作品，它们的共通点就是改变那些枯燥，让其更加有趣味。为了方便农民喝牛奶，我们可以把盒装的牛奶改善为瓶装的牛奶，类似于下

某乳业策划方案课件37价格策略

（1）尾数法则，如29.9元、9.9元，会让顾客觉得便宜；再如：对于打折的技巧，折扣和单位价值很低的产品可以直接标出折扣率（如3折、4折）；大件的单位价值不低和折扣也不低的商品，可以写出优惠了多少金额（原价和现价的对比）其实，这仅仅是一种价格策略的“术”，解决不了企业营销和销售的根本问题。价格策略（1）尾数法则，如29.9元、9.9元，38

（2）科迪在低端市场上采取“竞争性定价”，即，以竞争对手相关同类产品的价格为参照确定自己企业产品的价格，双方价格基本持平，从而避免恶性竞争。其原因在于努力追上蒙牛光明等牛奶产品的脚步，科迪采取定价策略，可以利用其产品价格排斥竞争者，扩大企业市场占有率的优势。

（3）科迪在高端市场上采取“高价策略”原因在于通过“纯净奶”产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而获得更大的利润空间。（2）科迪在低端市场上采取“竞争性定价”39促销策略1.促销目标:（1）短期效益：是纯牛奶在较短的时期内，销量显著增长。（2）长期利益：通过促销活动及相应的广告宣传，为纯牛奶树立良好的品牌形象打下基础。因为科迪对于江苏省的人们来说是陌生的，所以打响其品牌，让更多的人知晓它是重中之重。（3）在河南到江苏省之间的各类火车上进行推销，通过河南人对其的知晓来带动火车上科迪的销量，从而带动江苏人去买科迪乳品。促销策略1.促销目标:40

（4）最基本的商场铺货，以及订奶活动是必不可少的，因为只有这样才能增加大家对它的关注。（5）同时并邀请代言人且要符合农村形象的。例如赵本山和宋丹丹，这两位都是被农村人熟知的明星，形象朴实并且有说服力。

（4）最基本的商场铺货，以及订奶活动是必不可少的，41(1)奖励能为品牌赢得良好的口碑，有助于建立品牌忠诚度，同样是因为立刻兑换了利益，才达到刺激购买的目的。需要注意的是，通过奖励为品牌赢得良好的口碑，礼品必须经过精心选择，既能控制住成本，又要有不错的品质感，否则效果将会适得其反。更为重要的是，礼品必须与品牌在风格上有一定的内涵关联，才能发挥更大的效果，否则必然与优惠包装一样，成为一种缺乏新沟通方式的促销。（2）抽奖其首要目的是制造兴奋点，以激发销量，同时为品牌带来广泛的公众关注。2.促销组合(1)奖励2.促销组合42推广计划

（1）让消费者获得即刻兑换的现实利益（2）对现有促销工具进行整合与创新，利用每一种工具的优点，而规避其缺点，同时又易于操作。（3）建立新的沟通方式，从这次促销开始，修正前期工作的偏差，为品牌注入新的风格。推广计划

（1）让消费者获得即刻兑换的现实利益43渠道策略

（1）招商策划方案：招商目标："全国人民喝上放心奶".靠渠道利润刺激，让经销商从中赚取更多的利润，往往是其他品牌牛奶的几倍甚至十几倍，科迪牛奶的质量不错，三农牧场是科迪乳业高端产品的代表。这样可以找来更多的投资者。（2）“SCHOOLMILKOFCHINA”打造中国学生奶。沟通各大学校，在学生人群中打造出学生奶的专业品牌。

渠道策略44（3）传统渠道——豫、鲁、苏、皖的农村市场、三线城市的小商业超市的基础上，进军区域内二线城市甚至省会城市的大型商业超市。（4）始终坚持先建基地，再建工厂，后建市场，有多大的基地就建多大的工厂和市场，改变了国内乳企先市场，再工厂，后基地的发展模式，加上标准化的管理，实现奶源自有自控，确保奶源优质。（5）是坚持纯奶概念发展原则，中国有8亿农民，农村市场是最大的市场。纯牛奶将给与大众更加安全健康的营养补充。

（3）传统渠道——豫、鲁、苏、皖的农村市场、三线城市的小45活动策划1，“关爱从科迪开始”活动目标：扩大科迪在江苏农村的宣传度，活动过程：让科迪进入江苏农村的敬老院，孤儿院等。关爱社会弱势群体。时间：2012月7月--8月地点：江苏省二线城市如宿迁泗洪、徐州等2，“健康从娃娃抓起”活动目标：以优惠的价格鼓励中小学生订制科迪牛奶活动过程：在学校内进行一定规模的试饮活动。并分发宣传单时间：2012年9月—地点：江苏省二线城市中小学CompanyLogo活动策划1，“关爱从科迪开始”CompanyLogo五、完善产品服务

当今社会，同质化已经成为不少行业的头疼病，而乳制品行业的同质化更是惊人的，已经高度渗透到产品、价格、渠道、促销、服务等方面，竞争日趋白炽化。如果说产品质量是乳制品行业生存的保障，那么售后服务就是其内存的灵魂。就消费者而言，细致、周到的售后服务犹如一颗“定心丸”，更能增加他们对产品的安全感和对企业的信任；对生产经营者来说，良好的售后服务，树立了企业的信誉度，既可以巩固客户，又能争取更多的新客户。可见，提供优质的售后服务，至关重要。五、完善产品服务当今社会，同质化已经成为不少行47企业：为消费者提供优质的售后服务

科迪深深认识到“服务”对企业信誉和竞争力的重要，使得科迪的品牌美誉度日趋提升，其对消费者的服务一一落到实处。“为消费者考虑，落实到行动中去”这是科迪从贯彻品牌形象开始一直坚守的信念。从对消费者讲解牛奶类相关，让消费者喝到健康、安全、放心的牛奶是我们一贯的宗旨。

企业：为消费者提供优质的售后服务

科迪深48

服务宗旨：

“现代生活从科迪开始”，您的满意就是对我们的认可。服务理念：

1热情：热情服务、关注一生2诚信：值得信赖、群众认可3贴心：科迪时刻陪伴着服务特点：三全：“全面”、“全心”、“全方位”

服务宗旨：49服务特色：一、快速反应，迅速到位。

二、规模庞大、高度统一的服务渠道。三、专业化的服务队伍。

四、高效快捷的服务体系。

五、服务的信息化。热线服务、客户拜访、客户邮寄、短信服务、积分活动、阳光工程服务特色：热线服务、客户拜访、客户邮寄、短信服务、积分活动、5051515252随着社会生活水平的提高，人们对食品质量的要求也越来越高，面对牛奶市场不断出现的质量指标超标问题，河南科迪乳业却始终为中国人民提供高质量的牛奶为目标。不过目前科迪乳业在市场上的名号并不如蒙牛、伊利等大品牌，要想打开市场，使科迪乳业成为人们娓娓道来的知名品牌，对于科迪乳业而言，面对市场环境的不稳定性和行业竞争的转型，如何尽快实现最大市场份额，实现持续快速发展，成为现阶段科迪乳业的最大问题。前言随着社会生活水平的提高，人们对食品质量的要求也越53目录科迪乳业有限公司背景

1宏观、微观环境分析2SWOT分析3营销战略4完善产品服务

5目科迪乳业有限公司背景1宏观、微观环境分析2SWOT分析54一、科迪乳业有限公司背景

河南科迪乳业有限公司一、科迪乳业有限公司背景

河南科迪乳业有限公司55二、宏观、微观环境分析

科迪想要在江苏市场得到充分的发展，那么它就必然要面临各大品牌乳业的挑战与竞争。

我们平时都会选择或者饮用那些品牌的牛奶呢？二、宏观、微观环境分析科迪想要在江苏市场得到56----中国牛奶业的领导者“蒙牛速度”、“蒙牛奇迹”----中国牛奶业的领导者“蒙牛速度”、“蒙牛奇迹”57北京2008年奥运会唯一一家乳制品赞助商北京2008年奥运会唯一一家乳制品赞助商58

光明新鲜牛奶、新鲜酸奶、新鲜奶酪的市场份额均位居全国首位光明新鲜牛奶、新鲜酸奶、新鲜奶酪的市场份额均位居全国59

南京卫岗乳业由1928年宋庆龄、宋美龄创办的国民革命军遗族学校实验牧场发展而来。南京卫岗乳业由1928年宋庆龄、宋美龄创办的国民革命60三、SWOT分析优势（S）

劣势（S）

机遇（o）威胁（t）三、SWOT分析优势（S）劣势（S）机遇（o）威胁（t）61政府支持优势

管理优势研发优势营销优势新产品优势消费者的信赖优势坚持基地型路子的发展原则坚持纯奶概念发展原则坚持“三高”发展原则

优势（S）

政府支持优势管理优势研发优势营销优势新产品优势消费者的信赖62河南科迪乳业有限公司是由科迪食品集团股份有限公司和河南省财政厅农业综合开发公司两家股东联合组建的有限责任公司，当地政府无偿提供土地，是省政府大力支持的乳业。胡锦涛总书记就于是03年12月亲临科迪视察。目前，省市县各级政府正加大对科迪乳业的支持力度，市委政府领导也每天带头饮用科迪牛奶。政府支持优势返回返回返回返回返回河南科迪乳业有限公司是由科迪食品集团股份有限公司63管理优势“工农一体化”经营模式养殖户就是科迪乳业公司第一车间的工人，养殖户所养的奶牛，直接由乳业公司的挤奶工人去挤奶，中间没有“奶贩子”这一环节，从而在产业结构上彻底杜绝了掺假、制假的机会。返回管理优势返回64研发优势引进英国、美国等国家的先进生产设备和生产工艺。主导产品有百利包、利乐砖、屋顶包、八连杯等UHT超高温瞬时灭菌奶和巴氏杀菌奶系列，开创了国内纯奶新指标。返回研发优势返回65营销优势

将业务员以及城市、区域经理划分为五个等级，对应不同的薪资待遇，如果连续三个月销售业绩增长超过80%，就能上升一个级别，还会给予一定的现金奖励。调出公司大部分人力，奔赴商丘市各个居民小区，挨家挨户地投递宣传单。返回营销优势将业务员以及城市、区域经理划分为五个等级，66新产品优势

在做好纯奶、酸奶老产品的同时，相继推出三农牧场五谷奶、莲子花生奶等新产品。三农牧场不依靠添加植物蛋白来提高牛奶中蛋白质含量，不添加任何添加剂，采用国标标准化亲蒸工艺，从而开创了国内纯奶新指标。提出“营养均衡更健康”的消费和营销理念，从而打破了国内某些企业单纯提高蛋白质含量做高端牛奶的传统做法，迅速成为科迪乳业高歌猛进的最大“利器”，市场反映高涨，产品供不应求。返回优质的牛奶源自纯净的环境新产品优势返回优质的牛奶源自纯净的环境67消费者的信赖优势

科迪乳品的销售兴旺，不仅是因为其在“三鹿奶粉”重大食品安全事故发生后经质监部门多次检测全部合格的质量，更因其十年如一日对产品质量的坚守赢得了消费者充分的消费信赖。科迪乳品在这次奶粉事件中的昂首挺立，从根源上来说，得益于科迪乳业公司拥有一套全国独一无二的“工农一体化”管理模式。这种模式，从产业结构上确保了奶源的纯洁。返回消费者的信赖优势返回68坚持基地型路子的发展原则科迪乳业始终坚持先建基地，再建工厂，后建市场，有多大的基地就建多大的工厂和市场，改变了国内乳企先市场再工厂后基地的发展模式，加上标准化的管理，实现奶源自有自控，确保奶源优质。返回坚持基地型路子的发展原则返回69坚持纯奶概念发展原则新鲜纯牛奶，包括巴氏奶和超高温灭菌纯牛奶永远都是科迪乳业主导产品。事实证明只有具有充足的奶源，只有做好纯牛奶文章，才能真正做到酸奶、果奶、奶饮料综合发展，并逐步形成良性产品结构。同时秉承“科迪乳业，健康无价”的理念，从挤奶到成品全部采用封闭式无菌操作，确保了科迪乳品的口味纯正、营养、健康。

返回坚持纯奶概念发展原则返回70坚持“三高”发展原则即“高质量、高价位、高服务”，高质量的产品就应该有高价位，同时高价位的产品就应该提供高质量的服务，高质量确保消费者营养、安全、健康，高价位确保为消费者提供高质量的服务，高服务让消费者满意放心。

返回坚持“三高”发展原则返回71劣势（w）

经验的局限性

人力资源总体规划的缺失

员工培训和开发存在误区竞争对手强大

劣势（w）经验的局限性人力资源总体规划的缺失员工培训和72经验的局限性相比蒙牛和伊利等大品牌，科迪没有代言人，在广告方面也不多，导致消费者对科迪牛奶顶峰熟识度不高。经验的局限性73竞争对手强大

仅伊利、蒙牛两家企业，就占据了中国全国牛奶市场45%的份额，坐上了全国乳品企业的头两把交椅。

竞争对手强大74员工培训和开发存在误区人力资源整体质量不高是科迪集团内各分公司普遍存在的一个问题,据不完全统计,科迪集团的1万多名员工中,百分之九十来自农村,目前,他们主要从事种养,销售,运输及配套加工工作.科迪集团的员工多为附近农民,文化水平低,整体素质不高,企业想要谋求进一步的发展,提高人力资源整体质量势在必行。员工培训和开发存在误区75人力资源总体规划的缺失

科迪集团在面对复杂和快速变化的经济形势时,往往更看重短期内的经济效益,而忽视对企业长期发展战略的设计,这给企业人力资源管理带来的直接影响就是人力资源总体规划的缺失.人力资源管理与企业的发展战略相脱节,企业人力资源部门虽然在企业人员的招聘,调配,晋升乃至薪酬等方面具有很大的权力,却不是以服务企业的发展战略为前提,往往是为管理而管理,因人设岗.近年来,公司人事部改为人力资源部,并赋予一些新的内涵,但从总的来说,企业并没有完全摆脱了旧的人事管理体制的模式,人力资源管理与企业发展战略脱节的现象还没有得到根本改变。人力资源总体规划的缺失

科迪集团在面对复杂和快速变76机遇（o）布局农村市场，蓄势反攻高质量赢得好口碑机遇（o）布局农村市场，蓄势反攻高质量赢得好口碑77布局农村市场，蓄势反攻农村渠道将成为科迪集团自传统渠道、现代渠道之后的第三大销售渠道，将对开发有巨大潜力的乡镇农村市场起到不可估量的作用。布局农村市场，蓄势反攻78高质量赢得好口碑

“三氯氰胺”重大食品安全事故，全国众多乳业公司遭遇销售寒流，而科迪乳业公司却在这个萧瑟的秋季迎来“逆市飘红”。科迪乳品的销售兴旺，不仅是因为其在“三鹿奶粉”重大食品安全事故发生后经质监部门多次检测全部合格的质量，更因其十年如一日对产品质量的坚守赢得了消费者充分的消费信赖。

返回高质量赢得好口碑

“三氯氰胺”重大食品安全事故，全79威胁（t）（1）蒙牛和伊利市场份额占有绝对的优势，各个超市卖的牛奶基本以蒙牛和伊利为主，以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。（2）外资乳业公司进入中国市场，中国乳业巨大的市场空间吸引着国际乳业巨头的目光，纷纷到中国投资设厂，可以大大降低运输成本(尤其是液态奶)。

威胁（t）（1）蒙牛和伊利市场份额占有绝对的优势，各个超市卖80四、营销战略促销策略目标市场和市场定位

내용渠道策略

推广计划营销目标

营销战略

产品营销方案设计价格策略81四、营销战略促销策略目标市场和市场定位내용渠道策略推广目标市场和市场定位

基于科迪自创建以来一直致力于做“三农”文章，因此我们把它定位在农村，又因为科迪乳品的包装图案都是非常朴实的，所以相信它是非常受朴实的农民们欢迎的，以及会受到中老年人的青睐。最后我们就把目标市场主要定位于农村以及中老年人。目标市场和市场定位基于科迪自创建以来一直致力于做82营销目标

打开江苏省的大门，争取能够在乳品行业中占有一席之位，改善其品牌形象低，品牌力弱的形象，成为被顾客所信赖的品牌。同时争取在三年内做到在农村占有最大的市场份额，成为农村市场的销售量冠军。营销目标83产品营销方案设计这是科迪产品计划制定的重点部分。产品营销方案要求根据整体产品营销原理进行设计，不同的企业、不同的产品、不同生命周期的核心产品、形式产品、延伸产品的营销要求都会有所不同，应该根据不同情况进行具体策划。科迪产品营销方案设计的主要内容有：

产品营销方案设计这是科迪产品计划制定的重点部分。841.核心产品定位：

此次我们将科迪核心产品定位在农村。将科迪牛奶普遍到农村，而农民就是科迪牛奶的消费服务群体，在城市中，牛奶的竞争是很大的，如果仅仅定位在城市，相比较与蒙牛，光明等牛奶的竞争实力，科迪的竞争能力还是较为不足的，所以将科迪的营销范围扩大到农村，以固定科迪在农村的市场优势。1.核心产品定位：85

2.重视产品质量：

质量是产品的根本，关系到一个企业的生命。科迪产品是靠自身的质量特性和用途来满足消费者的需要，反映质量特性的技术参数构成了产品的质量标准。科迪产品质量保证方案设计中一般要强调的措施有：（1）建立质量保证体系。保证科迪产品达到规定的技术标准，需要建立质量保证体系，即在企业内部强化各个环节的质量控制和监督，来保证科迪产品质量符合规定的标准。（2）产品质量全过程控制。保证科迪产品质量要从产品原料的供应、产品的生产、运输、储存和销售的全过程来采取措施，设计方案。（3）产品质量的全员行动。要求提高企业员工对科迪产品质量的认识，提高生产技术水平，落实规章制度，实现全员质量控制，这是科迪产品质量的根本保证。2.重视产品质量：（1）建立质量保证体系。保证科迪产品达86

3.优化科迪产品组合：本次营销对象是农民，科迪产品本身已经有五谷奶，三农牧场等适合农民的牛奶，可以将这些牛奶进行改进，使之成为更适合农村的牛奶，在牛奶的口味上应倾向于五谷杂粮，对于包装的设计则应更符合农民辛勤劳动的精神。3.优化科迪产品组合：874、提升品牌知名度：

科迪现在所拥有的产品已经可以很好的符合农村文化，相信可以在农村市场上获得良好的反应，科迪产品崇尚真五谷，好消化，天然纯正，可以给消费者留下深刻，相较于其他品牌牛奶更为美好的印象，有利于提升科迪的品牌知名度。4、提升品牌知名度：885、注重包装及改进：我们经常会喝到各种的奶，但是创意的包装，却基本上没见过几个。在这里有几个创意的包装，有的已经出现在市面上，有的还处于设计作品，它们的共通点就是改变那些枯燥，让其更加有趣味。为了方便农民喝牛奶，我们可以把盒装的牛奶改善为瓶装的牛奶，类似于下

某乳业策划方案课件89价格策略

（1）尾数法则，如29.9元、9.9元，会让顾客觉得便宜；再如：对于打折的技巧，折扣和单位价值很低的产品可以直接标出折扣率（如3折、4折）；大件的单位价值不低和折扣也不低的商品，可以写出优惠了多少金额（原价和现价的对比）其实，这仅仅是一种价格策略的“术”，解决不了企业营销和销售的根本问题。价格策略（1）尾数法则，如29.9元、9.9元，90

（2）科迪在低端市场上采取“竞争性定价”，即，以竞争对手相关同类产品的价格为参照确定自己企业产品的价格，双方价格基本持平，从而避免恶性竞争。其原因在于努力追上蒙牛光明等牛奶产品的脚步，科迪采取定价策略，可以利用其产品价格排斥竞争者，扩大企业市场占有率的优势。

（3）科迪在高端市场上采取“高价策略”原因在于通过“纯净奶”产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而获得更大的利润空间。（2）科迪在低端市场上采取“竞争性定价”91促销策略1.促销目标:（1）短期效益：是纯牛奶在较短的时期内，销量显著增长。（2）长期利益：通过促销活动及相应的广告宣传，为纯牛奶树立良好的品牌形象打下基础。因为科迪对于江苏省的人们来说是陌生的，所以打响其品牌，让更多的人知晓它是重中之重。（3）在河南到江苏省之间的各类火车上进行推销，通过河南人对其的知晓来带动火车上科迪的销量，从而带动江苏人去买科迪乳品。促销策略1.促销目标:92

（4）最基本的商场铺货，以及订奶活动是必不可少的，因为只有这样才能增加大家对它的关注。（5）同时并邀请代言人且要符合农村形象的。例如赵本山和宋丹丹，这两位都是被农村人熟知的明星，形象朴实并且有说服力。

（4）最基本的商场铺货，以及订奶活动是必不可少的，93(1)奖励能为品牌赢得良好的口碑，有助于建立品牌忠诚度，同样是因为立刻兑换了利益，才达到刺激购买的目的。需要注意的是，通过奖励为品牌赢得良好的口碑，礼品必须经过精心选择，既能控制住成本，又要有不错的品质感，否则效果将会适得其反。更为重要的是，礼品必须与品牌在风格上有一定的内涵关联，才能发挥更大的效果，否则必然与优惠包装一样，成为一种缺乏新沟通方式的促销。（2）抽奖其首要目的是制造兴奋点，以激发销量，同时为品牌带来广泛的公众关注。2.促销组合(1)奖励2.促销组合94推广计划

（1）让消费者获得即刻兑换的现实利益（2）对现有促销工具进行整合与创新，利用每一种工具的优点