家电行业市场督导培训教程

市场督导培训教程1市场督导的工作职责导购员的培训与管理

培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等终端管理

终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等市场情报的搜集、整理与反馈

产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等促销活动的组织与执行活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等活动后:总结成功与失败2培训课题的确立培训课题确立的契机

新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等培训课题确立的技巧——AIDA模型

⒈确立培训主题⒉构思培训提纲⒊素材的搜集及整理⒋提纲驾驭素材⒌结合实际编写培训教材爱达模型A——Attention注意I——Interesting兴趣D——Desire欲望A——Action行动3培训素材的搜集技巧媒体电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》、《现代家电》、《东方家电》、《销售与市场》、《商界》等互联网主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等——产品、行业知识搜索引擎：如Google、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电终端信息传播媒介终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……终端走访与交流与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流其他4导购例会的主持技巧导购例会的目的及内容

技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等主持导购例会应注意的事项

⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚⒋言简意赅,少说废话⒌空杯心态,目视发言人并做记录⒍时间控制⒎互动交流⒏总结散会⒐整理例会记要⒑例会问题解决对策及落实时间⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复5导购员的招聘、面试技巧招聘信息的发布渠道人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网/POP录取有潜质的应聘人员仪表/声音/应变能力/上进心/心态初试技巧

对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口）提高初试效率：按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试面试技巧⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、语言的条理性、体态语言言⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息）⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、发展机会等）⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信……6人员培训应注意的问题培训的目的

要清楚培训所要达到的目标了解培训对象的构成情况知识结构/从事行业/从业背景/阅历/兴趣爱好等根据培训对象及目的，进行分类培训新人培训：企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训星级培训：技能提升培训，以充电为主卖点培训：产品定位/卖点的横、纵比较/统一宣传口径促销培训：活动信息的传达，活动内容的布置等专题培训：根据市场的变化确立的培训主题经验交流：技能提升，情绪管理

7新进人员的职前训练实习先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备专业训练进行所需心态、知识、集能的集中培训实战辅导训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导8软文的收集作用

加强介绍时的说服力

编写培训教材的素材

制作终端辅助宣传物料的素材软文的分类

产品告之：性能、利益诉求、消费引导等

品牌告之：企业文化、行业新概念的宣传等

事件营销：一系列事件的炒作，突显品牌或产品的价值，吸引关注

活动告之：专递促销活动信息等

相关链接：行业知识、产品的保养、行业评论等

企业内部杂志：加强与导购员、与消费者沟通的距离注：软文的收集方向《大河报》、《郑州晚报》《厦门日报》、《中国贸易报》、《中国电子报》、搜狐、新浪等9卖点的提炼技巧卖点提炼的基本理论“人无我有，人有我优，人优我转，人转我新”卖点提炼的基本入手点外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等卖点提炼注意事项

⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提练⒉FAB理论/USP/USV⒊卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次⒋卖点回归周期(完全同质化，卖点回归到基本面上)⒌卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求10导购员员薪资资体系系导购员员薪资资构成成底薪+提成成+福福利+奖励励…（（特殊殊津贴贴、岗岗位工工资、、工龄龄工资资、绩绩效奖奖等)现行导导购员员工薪薪体制制店长制制：店店长与与店员员提成成分配配为52%与人人为善善48%，，店长长专项项补助助50元/月平板销销售专专员制制：底底薪600元/月+任务务奖励励+提提成———吸吸引同同行优优秀人人才淡季保保薪制制：淡淡季店店长或或优秀秀导购购员保保薪700元/月，，店员员保薪薪600元元/月月薪制体体系制制定注注意事事项⒈结合合当地地及行行业的的平均均工资资水平平进行行制定定⒉兼顾顾公平平，效效益优优先（（岗位位与工工资、、岗岗位与与责任任、好好店店与差差店））⒊量化化与人人性化化相结结合，，如弱弱势门门店专专项照照顾（（如设设置委委屈奖奖）⒋提成成弹性性操作作，奖奖励透透明⒌外聘聘优秀秀人员员与内内部培培养的的优秀秀人员员收入入差距距不能能过大大⒍合理理薪资资构成成应充充分均均衡考考虑，，不能能影响响销售售合力力的形形成11导购员员管理理体制制导购员员的工工作职职责导购员员的工工作规规范导购员员管理理注意意事项项⒈量化化为本本，人人性为为辅；；一张张一弛弛，游游刃有有余⒉与导导购员员沟通通交流流平台台的建建立（（例会会、培培训训、座座谈谈、走走访访等））⒊对事事不对对人，，公私私分明明⒋表扬扬及时时，不不当众众批评评(私私下指指出其其缺点点和错错误所所在要要求其其整改改)⒌心态态建设设，情情绪及及压力力管理理⒍要有有《观观卦》》思想想—上上主动动对下下询问问，易易于交交流；；答复复要及及时⒎距离离得当当具体见见《导导购员员终端端管理理手册册》12导购员员的激激励机机制正负激激励目目的正激励励：激激发激激情，，提升升销量量；为为实现现特定定目标标而设设负激励励：规规范纪纪律（（行为为出轨轨是要要付出出代价价）注意事事项⒈任务务目标标制定定要确确合实实际，，激励励才能能有效效⒉言出出必行行，言言而有有信⒊正激激励为为主，，负激激励为为辅，，相辅辅相成成⒋有功功必奖奖，有有错必必罚，，兑现现及时时⒌奖惩惩是手手段不不是目目的⒍激励励体制制要做做到量量化考考核，，不能能模糊糊13导购员员梯队队建设设新人的的培训训———建立完完善的的培训训机制制导购员员的评评级晋晋升———星级导导购员员的落落实优秀导导购员员的稳稳定工工作——职业发发展机机会+成就就感外聘人人才的的专项项管理理工作作—合理薪薪资+成就就感后备人人才的的储备备⒈行业业人才才的自自然流流动，，富有有吸引引力导导购体体制吸吸引优优秀人人才加加盟⒉因客客观因因素离离职人人员的的回归归⒊从临临促人人员开开始培培养，，好人人才企企业造造⒋人才才招聘聘会注：30%稳定定，40%培养养，30%流动动；我我们为为社会会培养养人才才，社社会也也在为为我们们提供供大人人才。。把人人才流流动放放在一一个开开放的的社会会大系系统进进行考考量。。14临促队队伍的的建设设临促的的招聘聘工作作仪表/声音音/性性格/心态态/临临促的的来源源临促的的培训训工作作企业文文化/产品品知识识/促促销活活动/常见见问题题/临临促礼礼仪等等临促的的管理理⒈星级级临促促的责责职分分工⒉临促促的薪薪资结结构⒊临促促的现现场督督促⒋正确确看待待临促促在终终端的的作用用⒌临促促与终终端人人海站站术⒍临促促的后后备力力量与与临促促的梯梯队⒎骨干干临促促、常常规临临促、、关系系临促促的配配比关关系15促销要要素组组合Price价价格———价格层层次Production产产品品———产品包包装Promotion促促销———主题、、形式式Place地地点———战场划划分People人人———培训动动员Power权权力力———职责明明确充充分授授权Publicrelation公公共关关系———商场、、工商商、城城管、、竞品品Police政政治治———社会政政治环环境与与政策策Prioritizing优优先———抢占售售点广广告优优势资资源Positioning定定位位———产品的的定位位Probing探探查———竞品、、商场场对活活动的的反应应16促销活活动的的分类类节假日日促销销主题促促销事件促促销对抗促促销产品展展示17促销活活动的的组织织活动前前———粮草先先行活动现现场———组织与与分工工总结———寻找成成功与与失败败的原原因18促销单单页的的设计计促销单单页的的构成成要素素企业LOGO/产品品的USP/企企业文文化/地点点/价价格/渠渠道告告之/主题题等促销单单页的的内容容构成成5W（（Why主主题、、What内容容、Where渠渠道、、When时间间、、Which主主推））品牌告告之、、产品品告之之、产产品诉诉求、、品牌牌诉求求、促促销诉诉求平面设设计应应注意意的问问题⒈传单单主视视觉与与主题题的突突显⒉企业业的LOGO、、主主视觉觉、主主题、、产品品图片片、文文字的的综合合布局局⒊与竞竞品的的宣传传单要要有明明显的的区隔隔，如如色调调或版版式或或创意意⒋设计计要简简洁清清爽，，但要要突出出重点点（如如价格格、礼礼品品或其其他））⒌主视视觉要要富有有冲击击力19促销文文案写写作主题———促促销活活动的的灵魂魂（师出出有名名））活动背背景分分析与与活动动预期期（师出出有因因））量化细细节主推机机型的的确定定/销销售目目标/相关关物料料的配配发主战场场与辅辅助战战场的的划分分集中优优势资资源，，扬长长避短短应急备备选方方案的的拟定定活动的的动员员培训训方案案活动的的总结结寻找与与预期期目标标差距距的原原因及及改进进办法法20周任务务的制制定计计巧有效目目标的的“SMART”原原则：：明确的的（Specific））；可量化化的（（Measurable）；；切实可可行的的（Achievable））；注重结结果的的（Result-oriented）；；有时间间限制制的（（Time-limited）21媒体组组合22终端生生动化化思路路视觉生生动化化听觉生生动化化终端生生动化化操作作基本本思路路23产品的的陈列列24POPＰＯＰＰ———PointofPurchase，，售点点广告告引起注注意辅助品品牌形形象传播信信息（（促销销、价价格））ＰＯＰＰ对销销售产产生直直接的的影响响每一寸寸空间间都存存在放放置POP的机机会25POP种类类常用ＰＰＯＰＰ主题海海报促促销销海报报空空白海海报镜框海海报海海报报镶以以镜框框挂挂旗旗不干胶胶地贴贴或条条幅价格牌牌写真立立牌单张架架放放在在柜台台上或或货架架上，，盛放放宣传传单张张用26POP管理理ＰＯＰＰ是否否被合合适地地陈列列？永久性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？促销性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？辅助性性ＰＯＯＰ陈陈列好好吗？？竞争对对手有有什么么新的的ＰＯＯＰ吗吗？采取相相应的的行动动27头脑风风暴法法◆头头脑风风暴法法■背背景景说明明头脑风风暴法法又称称智力力激励励法、、BS法，，是由由美国创造造工程程专家家A··F··奥奥斯本本于1939年年首次次提出、1953年年发表表的一一种激激发创创造性性思维维的方方法。。■方方法法大意意实际上上是一一种别别开生生面的的小组组畅谈谈会。。28头脑风风暴法法———准备备阶段段（1））选定定议题题；（2））选定定参加加者（（一般般不超超过10名名），，并事事先挑挑选好好记录录员；；（3））确定定会议议时间间和场场所；；（4））准备备好海海报纸纸或大大白纸纸、记记录笔笔等用用于记记录的的工具具；（5））布置置场所所；（6））会议议主持持人应应掌握握头脑脑风暴暴法的的一切切细节节问题题。因因此会会议主持人人应熟熟读本本法，，做到到彻底底了解解。如如应了了解本本法的的四大大原则，，实施施要点点等等等。29头脑分分暴法法———实施施阶段段7）开开始头头脑风风暴法法会议议时，，会议议主持持者首首先必必须向向参加加者简简介该方方法大大意，，应注注意的的问题题，如如四大大原则则；（8））会员员畅所所欲言言；（9））记录录员记记录参参加者者激发发的灵灵感；；（10）结结束会会议；；（11）将将会议议记录录整理理分类类后展展示给给参加加者；；（12）从从结果果和可可行性性两个个方面面评价价各种种方案案。（13）选选择最最合适适的方方案，，应尽尽可能能采用用会议议中激激发出出来的的30头脑风暴暴法———实施要要点（1）选选择议题题应注意意：☻议题的的选择必必须合乎乎参加者者的层次次和关心心程度；；☻议题的的内涵应应该明确确，而不不应该模模棱两可可、似是是而非。。（2）尽尽量利用用激发出出来的灵灵感；（3）主主持人须须知：☻主持人人必须熟熟悉头脑脑风暴法法，并且且通晓它它的原则则；☻及时阻阻止混乱乱的场面面；☻及时宣宣告会议议的结束束。（4）记记录员要要将所有有人设想想的大意意清晰地地记录在在海报纸纸上。31头脑风暴暴法———四大原原则（1）禁禁止反驳驳他人构构想，也也不要妄妄下结论论；（2））鼓励励自由由思想想，自自由发发言，，最狂狂妄的的想象象是最最受欢欢迎的的；（3））重量量不重重质，，意见见或建建议提提得越越多越越好：：（4））鼓励励利用用别人人的灵灵感加加以想想象、、变化化、组组合等等以激激发更更多更更新的的灵感感。32头脑风风暴法法———注意意问题题提醒你你注意意：在进行行头脑脑风暴暴法时时应：：（1））明确确议题题；（2））参与与者应应是关关心议议题者者；（3））四大大原则则不可可违反反；（4））讨论论时气气氛自自由、、轻松松，但但应避避免太太乱而而无秩秩序。。33鱼刺骨骨因果果分析析法会议环境太差麦克风音质模糊开会前没计划未能调动与会者积极性材料会议记录不详细会议报告准备不充分会议资料备份不够会议失败设备人力其他方法投影机故障与会者迟到会议主持者未能控制全局与会者未积极发言未能及时通知与会者34SWOT分分析法法35讲师仪仪表规规范之之讲师仪仪容头发指甲胡须口腔卫卫生女讲师师化妆妆气味36讲师仪仪表规规范之之讲师服服饰服装佩饰庄重整整洁、、协调调和谐谐、适适合体体形、、适合合年龄龄37讲师的的主主要要职职责责传授引导训练激励提高38讲师的的目光光环视点视虚视明亮有有神、、热情情友善善、充充满智智慧、、自信信坦荡荡39讲师的的表情情讲师的的表情情40讲师语语言规规范之之发声技技巧呼吸补气共鸣吐字嗓音保保健41讲师语语言规规范之之1