全天候营销-在困难时期做出明智决策

全天候营销在困难时期做出明智决策—Iiyu値曾限合作关系负责人B2B—Iiyu値曾限合作关系负责人B2B研究院I合作关系负责人 〜—B2B研究院TheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktankTheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktankB2B硏究院，一个硏究B2B增长原理的智囊团Linkedin在顺境中成功并不难，但只有强者才能在逆境中取得成功。H女人就像一个茶包——除非你把她放进开水里，你才能知道她有多强。爱莲娜•罗斯福(EleanorRoosevelt)

最成功的投资者硏究过去的数据在困难时期做出明智决策。2008年经济衰退期间的表现//2008年经济衰退期间的表现要了解即将发生的事情，你需要了解在你之前发生的事情。瑞•达利欧(RayDalio)全天候作品集的先驱TheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktankTheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktank困难时期也是营销中的购买机会。营销人员需要像投资者一样行事。RecessionaryPeriodsStudiedAuthororSponsorConclusion1920srecessionVaile,HarvardBusinessReviewBiggestsalesincreasescomeFromcompaniesthatincreaseadvertising.1949,19541958,1961recessionsBuchenAdvertisingCompaniesthatcutadvertisingduringrecessionexperiencedroppedsalesandprofits.1970recessionABPandMeldrum&FewsmithIncreasedadvertisingduringrecessionleadstosalesorprofit□dvcmkiges(orb。向inyee「sfollowing「ecessicn.1974-75recessionABPandMeldrum&FewsmithCompaniesthatmaintainadvertisingduringrecessionexperiencehighersalesandnetincomeduringandaftertherecession.1974-75recessionMcGraw-HillAdvertisingduringrecessioncreates132%subsequent5-yearsalesgrowth.1981-82recessionMcGraw-HillAdvertisingduring1981-82recessioncreates275%salesgrowthby1985.UndisclosedrecessionaryperiodsCahnersPublishingCo,andStrategicPlanningInstituteProfitImpactofMarketingStrategies(PIMS)database;advertisingduringrecessioncreatesgreatermarketsharegainsthandecreasesdo,butthereis"n。statisticallysignificantdifferenceinthelevelofprofitability[ROI]"{asquotedinAmericanBusinesspress,1993,p.5).Table1SummaryofStudiesReportedbytheAmericanBusinessPress.…在经济衰退期增加广告会在经济衰退后的几年里带来销售或利润优势（或两者兼而有之）Source:Allstudiesareassummarized,quotedand/orcitedinAmericanBusinessPress(ABR1993).ABPchangeditsnametoAmericanBusinessMediainJune2000.最成功的投资者都知道困难时期也是营销中的购买机会。当别人恐惧时，你要贪婪，当别人贪婪时，你要恐惧。沃伦•巴菲特(WarrenBuffet)LinkedffijTh覊馳絲歸让我们看看成功的营销人员应该做什么今天做出明智决策。(_>战略 投放 广告素材 J >LinkedQTheB2BInstituteTheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktankTheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktank战略

在经济衰退中打广告能够增加您利用复苏期的机会。品牌广告不是要从经济衰退中谋利，而是要抓住日后复苏期的机会。PeterField让我们从基本要素开始：即使在好的时期，95%的买家都是未来的买家当前买家未来买家当前买家95%5%5%未来现金流季度销售额未来现金流资料来源:EhrenbergBass硏究院和B2B硏究院硏究结果

在困难时期，当前的买家推迟购买,进一步缩减买家数量。当前买家未来买豕当前买家99%未来现金流1%未来现金流季度销售额资料来源:EhrenbergBass研究院和B2B研究院研究结果TheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktank品牌广告主要是为了吸引尚未准备好购买的人。〃要发展一个品牌，您需要面向目前不在市场中的人做广告，这样当他们未来进入市场时，您的品牌就会是他们熟悉的品牌。〃JohnDawes教授Ehrenberg-Bass硏究院

TheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktankTheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktank经济衰退中的广告提高了收入增长也提升了长期盈利能力。在2008年经济衰退期间的广告投资提升长期盈利增长38.0%10.0%38.0%10.0%只有拥有超高声量份额的品牌才能在2008年经济衰退期实现利润增长。0%或以下 0-8% 8%以上超高声量份额资料来源IPADatabase,2008年经济衰退期投放证据清楚地表明在经济衰退期应该增加或维持广告预算。Table1SummaryofStudiesReportedbytheAmericanBusinessPressRecessionaryPeriodsStudiedAuthororSponsorConclusion1920srecessionVaile,HarvardBusinessReviewBiggestsalesincreasescomeFromcompaniesthatincreaseadvertising.T1949,1954,1958J961recessionsBuchenAdvertisingCompaniesthatcutadvertisingduringrecessionexperiencedroppedsalesandprofits.1970recessionABPandMeldrum&FewsmithIncreasedadvertisingduringrecessionleadstosalesorprofitodvcmkiges(orboth)inye。「摂。llowing「e^ssion.1974-75recessionABPandMeldrum&FewsmithCompaniesthatmaintainadvertisingduringrecessionexperiencehighersalesandnetincomeduringandaftertherecession.1974-75recessionMcGraw-HillAdvertisingduringrecessioncreates132%subsequent5-yearsalesgrowth.1981-82recessionMcGraw-HillAdvertisingduring1981-82recessioncreates275%salesgrowthby1985.UndisclosedrecessionaryperiodsCahnersPublishingCo,andStrategicPlanningInstituteProfitImpactofMarketingStrategies(PIMS)database;advertisingduringrecessioncreatesgreatermarketsharegainsthandecreasesdo,butthereis"nostatisticallysignificantdifferenceinthelevelofprofitability[ROI]W(asquotedinAmericanBusinesspress,1993,p.5).Source:Allstudiesareassummarized,quotedand/orcitedinAmericanBusinessPress(ABR1993).ABPchangeditsnametoAmericanBusinessMediainJune2000..…在经济衰退期增加广告会在经济衰退后的几年里带来销售或利润优势（或两者兼而有之）然而，媒体成本将被严格审视，而且要审视的东西有很多 .....ChaseHadAdson400,000Sites.ThenonJust5,000.SameResults.BySAPNAMAHESHWARIMARCH29,2017RELATEDCOVERAGEYDuTubeAdvertiserExodusHighlightsPerilsofOnlineAdsMARCH23,2017BrandsTrytoBlacklistBreitbart,butAdsSlipThroughAnywayMARCH26,2017AdvertisingsMoralStruggle:IsOnlineReachWorththeHurt?DEC.26,2016ADVERTISINGPublishersRetreatFromtheRisksofTheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktank有很多不良网站。广告欺诈每年使营销人员付出60-600亿美元的代价。Linkedin18Linkedin18有很多不良数据。86%关于IT决策者的第二方数据是不精准的。资料来源:"哪种类型的数字广告对B2B潜在客户搜寻最有效？IT决策者案例〃，作者NicoNeumann等人:〃黑盒数字消费者分析的效果如何？”麻省理工学院，MBS,GroupM

并非所有的广告展示都是平等的。 、 根据触达、注意力和环境的质量对不同媒介进行排名。针对目标触达高度注意力优质环境TheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktankTheBTheB2BALinkedlnInstitutethinktank锁定高度一致的目标客户锁定高度一致的目标客户更有可能比不一致的目标客户实现高增长15%■年增长率+5%或更高经济衰退是重新调整的机会。更好地与销售目标保持一致会带来更好的增长。合格销售线索客户获取客户保留资料来源:MillerHeiman2010年销售最佳实践广告素材

改变广告素材是驾驭不断变化的经济情绪的正确方法吗?封城第8周第9周第10周第11第8周第9周第10周第11周■惊讶中立■恐惧■厌恶■快乐■悲伤■愤怒资料来源:B2B硏究所，Systeml硏究有趣的是，同一广告素材在新冠疫情之前和之后的表现一样好消费者对广告的反应并非不同资料来源:B2B硏究所，Systeml硏究

最成功的广告素材并没有真正改变。全时营销胜过实时营销。Mastercard-1990年代Hovis-1970Mastercard-1990年代Hovis-1970年代资料来源:B2B硏究院"经济衰退时期的广告”您不一定需要新的广告素材。如果广告