挖机销售人员个人工作总结及计划

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挖掘机销售工作筹划

挖掘机不同于一般产品，一者添置者添置挖掘机的启程点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在添置者在确定是否添置的时候要考虑好多其它方面的因素。所以，客户并不会象添置其它消费品或生活用品一种只需要作出简朴判断之后即可作出抉择。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是分外重要的工作。

本文将简朴介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及访问方面的工作。

一．客户接触流程

1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平日业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、挚友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过表示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践说明，客户信息无处不在，关键是业务员确定要做到亲身、亲历、亲为，并在概括实践中不断提高自己的交际才能及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户回响等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用处境、社会保有处境、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；

④各地投资、创办处境及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售气力分布处境等。

2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息举行实时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息举行汇总、分析、筛选，并在此根基上制定自己的客户访问、跟踪筹划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。概括按什么特征去对客户举行分类可由业务员自己根据实际处境把握，既可以根据客户类型、购机意向的猛烈程度、客户资金实力、信誉处境等分别整理，也可以将各种处境综合汇总以便于对客户举行有效分级、评等。

3.制定接触客户筹划提高工作效率最简朴的手段就是制定工作筹划，业务员要有筹划地与客户举行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门访问、雅室小聚、健身磨练、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌管的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的概括处境确定接触的

方式与流程，并将这些内容以月筹划、周筹划、日筹划的形式表达出来，同时按筹划实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触筹划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般处境下业务员与客户接触根本上基于以下几种目的：

①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务；

②市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的冲突，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员务必承受所负责区域的市场维护工作。

③创办客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的合作与支持。

④信息收集销售人员要随时了解市场处境，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最实时把握市场处境的方式。

⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出方法的人。两种业务人员的实际工作效果有很大区别，前者获得订单的道路漫长而遥远，

后者那么很轻易赢得客户崇敬。

5.确定接触方式业务员要根据客户的实际处境及自己与其交往程度确定每一次接触的概括接触方式，并采取循序渐进逐步深入的方式不断拉近与客户之间的距离。概括接触方式好多，可由客户自己根据实际处境把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门访问、宴请、共同参与体育工程及消遣活动、座谈会、表示会、

联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的全体交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员假设能切实把握实际处境，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的打定为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前务必根据选定的接触方式做好相关的打定工作，包括所需的资料、学识、小礼品、记录工具、调理气氛的小道具、小故事等；如是登门访问或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触让客户采纳你从而采纳你推举的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够采纳你在大量处境下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内采纳你及你所推举的产品时需要好多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不成能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑；

②口齿领会，表达明白；

③擅长凝听，崇敬客户；

④着装得体，仪态大方；

⑤换位斟酌，以理服人；

⑥提防效率，一诺千金。

8.接触分析业务员与客户举行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要好多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达成，我们都要对本次接触举行细致的分析，找出整个接触过程中我们掌管的对比好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及概括表现分析客户心理，为制定下一次接触筹划供给依据。同时使我们在不断总结阅历的根基上逐步提高自己的相关水平。

9.跟进接触在对上一次接触举行分析、总结的根基上，对下一次接触做出筹划。当然筹划依旧包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据筹划跟进、落实。

10.接触分析对跟进接触的效果举行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的根基上，业务员要与客户持续接触。

二．销售访问流程

销售访问是业务员以销售产品为目的对客户所作的访问，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售访问按以下程序执行：

1.探索客户探索客户是销售访问的根基，客户是销售访问的目标，达成销售时销售访问的目的。业务员销售产品务必从探索客户开头，假设连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说领略挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去探索客户。只要精心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不成能把自己藏起来让我们用力找。

2.客户分析探索客户的过程是从群众人群内探索对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户

分析的过程那么是将对挖掘机感兴趣的人群举行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作根基客户群体。我们的客户分析就是从分析根基客户群体开头的：

①首先我们按添置意向的猛烈程度将客户分成若干等级；

②然后按资金实力再将客户分成若干等级；

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；

④按是否拥有工程将客户分成若干等级；

⑤其它分级、分等原那么。

添置意向与资金实力是我们举行客户分析的最关键因素，我们在概括分析过程中可以使用如下分析坐标：“1”为添置意向猛烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这片面客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；

“2”为添置意向猛烈，但资金实力相对较弱客户，对于这片面客户，假设经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以看法以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；

“3”为添置意向不够猛烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为添置意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在概括实施分析过程中，我们可以把每一项考核原那么分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定访问筹划在访问实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户访问筹划，筹划包括访问目的、时间、打定材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前打定客户访问前打定内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；

④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟谙产品学识，包括所销售产品及竞争对手产品；

⑥根据客户处境，打定既大方又得体的衣着；

⑦其它打定事项。

5.接触阶段与客户初步接触不能直入主题，否那么轻易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候确定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此根基上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、挚友介绍、制造偶遇机遇等方式与客户建立联系。

6.探询阶段探询阶段是指与客户交流的其次阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用筹划及资金处境等内容。

挖掘机不同于一般产品，一者添置者添置挖掘机的启程点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在添置者在确定是否添置的时候要考虑好多其它方面的因素。所以，客户并不会象添置其它消费品或生活用品一种只需要作出简朴判断之后即可作出抉择。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是分外重要的工作。本文将简朴介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及访问方面的工作。一．客户接触流程1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平日业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、挚友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过表示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践说明，客户信息无处不在，关键是业务员确定要做到亲身、亲历、亲为，并在概括实践中不断提高自己的交

际才能及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户回响等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用处境、社会保有处境、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、创办处境及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售气力分布处境等。2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息举行实时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息举行汇总、分析、筛选，并在此根基

上制定自己的客户访问、跟踪筹划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。概括按什么特征去对客户举行分类可由业务员自己根据实际处境把握，既可以根据客户类型、购机意向的猛烈程度、客户资金实力、信誉处境等分别整理，也可以将各种处境综合汇总以便于对客户举行有效分级、评等。3.制定接触客户筹划提高工作效率最简朴的手段就是制定工作筹划，业务员要有筹划地与客户举行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门访问、雅室小聚、健身磨练、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌管的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的概括处境确定接触的方式与流程，并将这些内容以月筹划、周筹划、日筹划的形式表达出来，同时按筹划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触筹划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般处境下业务员与客户接触根本上基于以下几种目的：①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务；②市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的冲突，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员务必承受所负责区域的市场维护工作。③创办客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的合作与支持。④信息收集销售人员要随时了解市场处境，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最实时把握市场处境的方式。⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出方法的人。两种业务人员的实际工作效果有很大区别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者那么很轻易赢得客户崇敬。5.确定接触方式业务员要根据客户的实际处境及自己与其交往程度确定每一次接触的概括接触方式，并采取循序渐进逐步深入的方式不断拉近与客户之间的距离。概括接触方式好多，可由客户自己根据实际处境把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门访问、宴请、共同参与体育工程及消遣活动、座谈会、表示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的全体交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员假设能切实把握实际处境，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的打定为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前务必根据选定的接触方式做好相关的打定工作，包括所需的资料、学识、小礼品、记录工具、调理气氛的小道具、小故事等；如是登门访问或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触让客户采纳你从而采纳你推举的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够采纳你在大量处境下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内采纳你及你所推举的产品时需要好多技巧的，篇二：销售人员月度工作总结及筹划月度工作总结

不知不觉参与xx已经31天了，在这31天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不合意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作举行总结。一，业务开展的处境

在xx一个月，其中有两个星期举行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期举行业务访问。在这两个星期当中我的主要工作处境如下：

1.电话初次访问客户75家。

2.电话有效客户10家。

3.实地访问客户5家。

4.要求试料客户2家。

通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个对比漫长的过程。大片面客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有好多问题的存在！磕磕碰碰地完成了75个左右的电话访问，也约到了几家客户。起初访问客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐步了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。二、工作中的问题和困难

1、对于初次访问的客户，经常会由于没预约到切实的时间，到了客户那里见不到客户。还有会由于出差时访问客户的路线不明显，导致好多约了的客户见不到。

2、对产品还不够熟谙，所以有时候客户问起产品的一些问题都没手段答领会，更加是产品的一些性能以及价格，每次我都不能自身面对客户举行交谈，有时不能实时解答客户问题，客户会不够信任。

3、在商务方面，由于一向以来没有采纳过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使好多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多访问，加强商务方面的技能。

4、对工作的积极性很高。但是缺乏销售方面的技巧和心态，访问客户时还是对比怯懦。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝颓唐。三、今后学习的方向及措施

1、尽一切努力学习销售的技巧，磨练销售心态！

措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰见问题多向公司资深销售咨

询！资深销售在举行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品评其

销售技巧。加入公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在2个月内能够独立举行销售的工作。

2、深入学习产品学识

措施：对自己销售产品有良好的熟悉，才能得到客户的信任！所以，在

今后的工作中，理应努力学习产品学识！其学习方向如下：

（1）了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的学识，并做一个系统的归纳。

（2）对产品展现的一些问题及解答做一个系统的归纳！

争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。

3、加强商务方面的技巧

措施：通过培训和接洽，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两

个月内让接触我的80%的顾客对我有对比好的印象。

4、加强自身的时间管理和励志管理

措施：通过时间管理软件，实时处理工作的相关事宜。使得a类事情（重

要的事情）提前完成，b类事情（相对重要的事情）实时完成，c类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热心，利用比较鼓舞法，提高斗志！

四：目标

2022.8~2022.9：顺遂通过公司对我的考核，真正成为xx的一员。2022.8~2022.9：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能

力！

2022.8~2022.9：能够完成月度目标，至少成交一家新客户。

月度工作筹划

员工姓名：所属部门：起始时间：如何完成任务：

二、工作筹划及目标（日常时间安置、解决什么问题、解决效果）

三、促销活动筹划（内容包括商场或专柜名称、促销时段、促销商品名称、原价及现价、

费用、所需资源或支持）

四、新品推出（包括新品品牌、进入商场、进入时间、所需资源或支持）

五、市场开发（包括开发地点、终端名称、筹划进场时间、所需资源或支持）篇三：销售工作总结与筹划

销售工作总结与筹划

销售工作总结与筹划（一）

20xx年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，邻近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信仰也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作举行简要的总结。

在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同计划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；播送电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上逐渐被客户所熟悉。部门全体员工累计发短信三万余条，团队创办方面；制定了细致的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的对比好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩确实很不梦想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前察觉销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1、销售人员工作的积极性不高，

缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、对客户关系维护很差。

销售参谋最根本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售参谋一天访问的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售参谋的基盘客户是分外少的，每次搞活动邀约客户、很不梦想。导致有些活动无法举行。

3、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的处境特别明显的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出急速的回响和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或采纳到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4、工作没有一个明确的目标和细致的筹划。

销售人员没有养成一个工作总结和筹划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的调配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5、销售人员的素质形象、业务学识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习好多、工作责任心和工作筹划性不强，业务才能和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）

一、市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家确定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们确定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场美丽的伏击战。假使在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个进展的机遇。

二、20xx年工作筹划

在明年的工作筹划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟谙业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最名贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝结力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理手段。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的仆人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3）提高人员的素质、业务才能。

培养销售人员察觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能察觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务才能提高到一个新的档次。

4）建立新的销售模式

式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的筹划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的合作。

根据公司下达的销售任务，把任务根据概括处境分解到各个销售参谋身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的根基上提高销售业绩。我们将率领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5）顾全大局按照公司战略。

今后，在做出每一项抉择前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中展现分歧时，要静下心来彼此协商解决，只要能经常总结阅历教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监视之下，勤奋工作，以身作那么。我相信，就确定能有一个更高、更新的进展，

我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20xx年有信仰，有决心为公司再创新的辉煌！

销售工作总结与筹划（二）

一、本年度工作总结

**年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，邻近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信仰也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作举行简要的总结。

我是今年九月份到公司工作的，十月份开头组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售阅历的，仅凭对销售工作的热心，而缺乏汽车行业销售阅历和行业学识。为了急速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开头，一边学习产品学识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些对比难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品学识，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，现在对汽车市场有了一个约莫的熟悉和了解。现在我逐步可以明显、流利的应对客户所提到的各种问题，切实的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐步取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个告成客户案例，一些优质客户也逐步积累到了确定程度，对市场的熟悉也有一个对比通明的掌管。在不断的学习产品学识和积累阅历的同时，各组员的才能，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个对比完整的方案应付一些突发事情。但对于一个大的工程暂时还没可

以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌管的过度薄弱，不能特别明显的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的凭借和相信客户，以至于引起一连串的不良回响。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上逐渐被客户所熟悉，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售阅历和一些告成的客户案例。这是我认为我们做的对比好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的处境特别明显的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出急速的回响。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或采纳的什么程度，xxx科技有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和细致的筹划。销售人员没有养成一个写工作总结和筹划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的调配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作筹划性不够强，业务才能还有待提高。

三、市场分析

现在汽车市场品牌好多，但主要也就是那十来个品种，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为适合的价位，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对购买数量对比多时，客户对产品的价位时分外敏感的。在明年的销售工作中针对片面客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在深圳市市区域，我们公司进入市场对比晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素裁减了，加上我们的销售人员的生动性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假使在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机遇，在这个市场会损失更多的客户。

四、20**年工作筹划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟谙业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最名贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝结力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理手段。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的仆人翁意识。

3、培养销售人员察觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员察觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能察觉问

题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务才能提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然变更行程，毁约，车辆不

在家的处境，使筹划好的行程被打乱，不能顺遂完成出差的目的。造成时间，资金上的滥用。

5、销售目标

今年的销售目标最根本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务

根据概括处境分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售

人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的根基上提高销售业绩。

我认为公司明年的进展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的创办是

分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境

是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售工作总结与筹划（三）

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，邻近年

终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作

做的更好，自己有信仰也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作举行简要的总

结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开头组建市场部，在没有负责市场部工作以前，

我是没有xx销售阅历的，仅凭对销售工作的热心，而缺乏xx行业销售阅历和行业学识。为

了急速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开头，一边学习产品学识，篇四：销售

人员年度工作总结及筹划表单

邻近九/十月份是空调销售旺季，基于八月的销售预期未能达成(失败)。销售筹划得重新

定制，八月份销售筹划废止。本着专心落实到销售上本次销售筹划务必专心贯彻完成，以证

明我们这个团队的实力与精神。用实力说话用业绩说话，是做业务对公司最完备的交代，严

格自己对待每一单的客户从接触，洽谈，跟单到签合同。

梦想每位同仁能够专心完成这次任务。销售业绩需要上升，做销售的人更需要的是成长

与学习这样你才可以更上一个层次逐渐的会觉的自己所得到的东西是任何一切所得志不了的，

我热爱从工作中得到喜悦，努力了就有收获。加油!加油!加油!······

总结八月份筹划对市场的了解，本次筹划在原本八月份销售根基上有所改动，再加上从

九月份开头和龙发装饰合作，工作就更需要做到。星期二至星期五小组成员负责跑装饰公司，

原那么上星期六、日、持续跑小区、梦想各位同仁专心的了解一下自己所做的工作有什么优势???(装饰公司+小区)筹划销售35万、(12单)(最底不得少于30万)概括执行操作说明下例：

销售筹划书以下内容：

①筹划概要：

1、全小组整月销售工作任务

2、调配任务、才能

②营销目标：

1、小区业主、装修公司设计师、工程监理

2、主要以小区与装饰公司

3、完成每月所下达的任务、销售额

③营销方法：附见营销方法篇。

④活动预算：每月预计在rmb3000元左右(入住小区物业费、宣传单、广告太阳伞、

工地现场、标贴、请吃饭)

⑤营销监控：许飞(监控运营本金业绩)刘良军(个人团队业绩实施、执行)

成员销售额月单率成单率

刘良军15万550%

杨含10万440%

胡晶晶10万440%

陈振10万340%

以上均为最根本利率、没有任何磋商与调整务必完成

第一、根本目标(概括)

九/十月销售目标如下：

第一、销售额目标：

(一)部门全体(小组)：35万(月决算)

(二)每一员工/每月：10万以上(最底/不上线)

(三)每天最少要获取3-5条重要信息、不择手段获取(完成目标的根基)每天所收集到的

信息写明处境填写于工作日记报表。(重点)(四)信息告成率在保证30%以上、准信息在50%以上(根本每星期小组成交率在3单以上，

才可确保月目标)视不可怜况而定。(有设计师参与的处境下70%上)(重点)

(五)从多方面获取信息(设计师、装修公司业务员、)打好根基。渗透(重点)

(六)售楼部、小区工作人员。

其次、装饰公司销售与建立关系执行方法

(一)前台是必不成少的一关、也是进装饰公司的第一关、跟他打好关系以后面便自己出

入搞不定前台工作很难开展更别说要见设计师了、男同胞们发挥自己的魅力啊。

(二)跟设计师打交道可要圆滑一点、看什么样人说什么话、关系是一天一天建立与维护

起来的、不要一见面什么底都让人知道了、有些设计师是很鬼的切记、务必建立良好的关系

设计师才会给你单子、自己务必对空调够专业、有些设计师对空调也很了解、无意会问你一

些问题假设你回复不上人家会怎么想??放心把单子交给你做吗??

(三)市场部的人(业务人员)跟他们多沟通获取至关重要的信息、信息交流。

第三赏赐/处治

(一)、公司待定

(二)、处治：