《商务谈判课件（第2版）》第1章 商务谈判概述

商务谈判

目录第1篇商务谈判基本理论第1章商务谈判概述商务谈判的概念及特征商务谈判的基本原则商务谈判的类型与内容第2章商务谈判的理论基础需要理论公平理论社会交换理论博弈论第2篇商务谈判程序和战略第3章商务谈判的准备阶段谈判人员的选择与管理谈判信息及情报准备谈判方案的准备第4章商务谈判流程与策略应用商务谈判的开局阶段商务谈判的磋商阶段商务谈判的结束阶段

第5章商务谈判评估目标实现程度评估谈判成本与收益评估谈判后人际关系的维持与发展评估第6章商务谈判战略对立型谈判的战略合作型谈判的战略谈判战略的应用

第3篇商务谈判沟通与礼仪第7章商务谈判心理研究个性在谈判中的体现社会知觉在谈判中的应用谈判者的心理建设第8章商务谈判沟通

商务谈判沟通的内容商务谈判沟通的方法改善沟通的方法

第9章商务谈判技巧商务谈判语言技巧优势条件下的谈判技巧均势条件下的谈判技巧劣势条件下的谈判技巧第10章商务谈判礼仪与禁忌商务谈判基本礼节商务谈判礼仪商务谈判禁忌

第4篇谈判团队建设及法律规则第11章谈判力的构建及应用谈判力的内涵谈判力的来源应对强谈判力对手的策略第12章商务谈判人员素质及能力商务谈判人员的基本素质要求商务谈判人员的能力要求商务谈判人员素质与能力的培养

第13章商务谈判的法律规定商务谈判中的法律适用国内商务谈判的法律规定国际商务谈判的法律规定

第14章商务谈判合同的签订及履行商务合同的种类及内容商务合同的签订商务合同的履行商务合同的转让、变更与解除商务合同的纠纷处理第15章国际商务谈判国际商务谈判的内涵及原则世界各国谈判风格比较

第1章商务谈判概述学习目标理解商务谈判的概念明确商务谈判的特征熟悉商务谈判的基本原则掌握商务谈判的类型和内容第一节商务谈判的概念及特征一、商务谈判的概念第一章引例.docx商务的概念。按照《辞海》的解释，商务系指商业活动，引申为一切有形资产与无形资产的交易买卖事宜。商务谈判一般是指介入商务往来的各方当事人，为了满足各自的经济利益和需要，就涉及各自切身利益的分歧和交易的各种条件进行洽谈和磋商，谋求取得一致并达成协议的过程。

二、商务谈判的构成要素谈判主体：参与商务谈判的各方当事人

谈判标的：谈判双方磋商和洽谈的具体指向物，是商务谈判需要商议的具体问题，也是谈判双方权利和义务的基础

谈判环境：谈判当事人所处的客观背景条件

三、商务谈判的特征多个参与方冲突与合作并存“舍”与“得”兼备谈判过程的动态性无形因素的作用明显第2节商务谈判的基本原则一、平等原则二、合作原则三、互利原则例1-1层层加码导致谈崩.doc四、对事不对人原则

五、客观原则

六、守法原则第三节商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型按谈判人数划分：单人谈判和小组谈判按谈判性质划分：意向性谈判和实质性谈判按谈判形式划分：非正式谈判和正式谈判按谈判主题划分：单一型谈判和统筹型谈判按谈判双方所处地域和文化背景划分：国内商务谈判和国际商务谈判按谈判地点划分：主地谈判、客地谈判和中立地谈判例1-3日本与澳大利亚的煤.doc

二、商务谈判的内容商品交易谈判技术交易谈判投资谈判劳务交易谈判经营承包谈判基本概念商务谈判主地谈判客地谈判中立地谈判单人谈判小组谈判意向性谈判实质性谈判思考题