价格谈判专家

一分钟价格谈判陈女士自己开了一家服装店，销售某品牌服装。刘小姐看中了一款套装，试穿之后，感觉不错，于是，开始和陈女士讨价还价：刘小姐：''老板，能不能便宜点？〃陈女士：、'这样，2200元，把零头抹掉，你给2000元吧。”刘小姐：''2000元？太贵了，刚才我去的那家店，差不多的衣服，才卖1200。”陈女士：、'怎么可能差不多呢？我们这是丽人牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样这套衣服，要卖3000多呢。”刘小姐：、'对面那家店，淑女牌，也是品牌服装，才卖1500，也没卖到这么贵，这样吧，一口价，1500，你卖我就买，不卖就算了。”陈女士：、'你这个小姐太能杀价，1500可不行，我上货都上不来。这样，1800，我不赚钱了，就当开个张，行吗？”你认为刘小姐会接受1800的价格吗？知己知彼，百战不殆。如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：第一，知道客户心里是怎么想的，他想要什么；第二，知道自己的竞争地位；第三，选择正确的谈判策略；第四，通过有效的技巧，实现我们的策略。下面，我们就做详细的分析。了解客户的谈判心理当客户和你杀价时，你知道客户是怎么想的吗？刘小姐是否会接受1800元的价格，要看刘小姐认为价格高的原因是什么。客户抱怨价格高有各种各样的原因：客户认为你的产品不值这么多钱。我们经常会看中一些商品，但并不是这个商品卖多少钱，我们都会买。以刘小姐为例，刘小姐之所以来这个小服装店买衣服，是因为小服装店可以杀价，因而，刘小姐可能觉得这套套装不错的前提是认为有可能把价格杀到1500元，如果是2200，还不如再加几百元，到商场里去买另一个品牌的服装，这就是说，在刘小姐心中，这套衣服根本不值2200元。你的产品比竞争对于贵，当客户有这种疑虑时，说明你并没有让客户认识到你的产品比竞争对于好在哪里，客户认为你的产品和竞争对于不相上下，但是比竞争者贵。以刘小姐为例，刘小姐可能觉得陈女士的服装和对面1500元的服装差不多，也许稍好一点，但也不过是100元左右的差距，现在，陈女士要2200元，太离谱了。超出了客户预算。除非你让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力，否则，客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的。刘小姐可能准备用1500元左右购买一套衣服，如果超出这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的:''1500，你卖我就买，不卖就算了。”客户认为报价有水分，想通过谈判了解你的底价，不想做冤大头。刘小姐也许是听了在小店买东西，要拼命杀价的劝告，也许是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。看看上述四种心理，我们认为在客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?显然，前三种不是谈判问题，而是销售问题。如果陈女士没有让刘小姐认识到这套套装值2200元，或者没有让刘小姐觉得丽人牌服装比淑女牌高档，或者，没有让刘小姐对该套衣服产生特殊的青睐，以至于愿意增加预算，那么，要想获得订单的唯一方法，就是把价格降到刘小姐的理想价格一1500元，更高的价格只能让刘小姐放弃购买，因为陈女士根本没有谈判筹码。在这三种情况下，销售方不要急于开始谈判，而要继续做好销售工作。在第四种原因下，刘小姐真正喜欢了陈女士的那套衣服，愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。一旦客户真的喜欢你的产品，并且认为你的产品物有所值，客户的心理就发生了根本性的变化，他不再是高高在上地压制你，虽然表面上看，他依然很强势，但在心里，他和你一样不愿意谈判破裂。对于这样的客户，重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了''赢〃的感觉。如果刘小姐认为已经让陈女士出了吐血价，2000元成交，她也会很开心，如果刘小姐觉得被人当了冤大头，1500元成交也依然会让她十分恼火。所以，对于真心想成交的客户，我们在谈判中只要做好一件事一让客户找到、'赢”的感觉。所以，在谈判前，要根据前面销售的情况，判断一下，你的客户到底处在什么状态？你是否已经取得了谈判资格。对此，我们要衡量，你的客户是否已经具备了如下条件：对该产品非常感兴趣，这是起点，如果不感兴趣，一切都无从谈起；认可产品的价值，并且觉得物有所值；愿意，并且可以支付与产品价格相当的费用。了解自己的谈判地位谈判地位直接影响我们的谈判策略。我们还以刘小姐的案例为例，假设淑女和丽人是两个骑虎相当的服装品牌，类似的套装，淑女只卖1500元，在这种情况下，无论陈女士有多高的谈判技巧，都无法赢得谈判。所以，在谈判前，我们还要了解竞争对手，特别是那些和我们地位相当的竞争对于价格是多少。在审查竞争地位时，要能够准确回答如下问题：谁是竞争者：即客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对于进行了接触？这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势？他们会给客户什么样的价格？客户偏好和我们的竞争地位：在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品？我们处于什么样的竞争地位？有时候，客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。假设一个客户最欣赏A公司的产品，但A产品的价格较高，要12000元。B公司的产品客户觉得也不错，虽然和A比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元。这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。如果客户更喜欢高品质，他的谈判策略就是用B公司的价格做筹码，他会和B公司谈判，进一步压低B公司的价格，然后，用这个价格去和A公司谈判，迫使A公司降价。在这种情况下，B公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和A公司谈判，因为客户主要还是希望和A公司达成交易，只有和A公司谈判破裂时，客户才会选B公司。如果B公司死守不让价，则可能直接把客户推向A公司。如果客户更偏重性价比，他则是按照B公司的价格，尝试去压A公司的价格，看看是否可能用B公司的低价，拿到A公司的好产品。除非A公司把价格降到接近B公司的水平，否则，他会选择B公司的产品。在这种情况下，A公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到B公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择B公司。如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。制定谈判策略确定价格定位图1是价格定位示意图。在这个示意图上，有两个价格体系，一个是盈利型价格体系，另一个是竞争型价格体系。盈利型价格体系不是根据产品的成本定价，而是根据产品在客户心中的价值来定价。例如，一个产品虽然成本只有20元，但是，如果在客户眼中值100元，那么企业就可以定价100元。为了让企业获得最大价值，我们通常采取高值高价、中值中价和低值低价的策略，也就是完全根据价值的高低来确定价格的高低。但是，在我们竞争地位处于劣势时，如果客户很重要，例如，该客户有行业示范作用，或者这个订单决定我们将来是否能够进入某个领域等，我们就会拼低价去争取订单。在这种情况下，我们也可能采用竞争型价格体系。竞争型价格体系是让我们的价格低于价值，从而对客户产生强大的诱惑力。包括高值中价、中值低价和低值超低价。不同的价格体系决定了不同的价格，也决定了不同的谈判策略。制定目标价格在确定了价格定位之后，就要确定我们的目标价格，即我们理想的成交价格。目标价格对谈判结果有很大影响。我和大家分享一段让我刻骨铭心的经历。有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：''咱们公司报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你2000元的余地。"2000元，几乎和没让价差不多！没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让2000元，并且这还是特批的。为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：、'王云创造了今年以来成交价最高纪录！〃新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创造这个纪录。从上述案例看出，谈判目标对谈判结果有很大的影响。敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。制定报价策略有了目标价格，接下来要制定报价策略。我们应该如何报价呢？假设我们确定的目标价格是100元，能报100元吗？也许我们应该报130元或者200元？我们根据什么来确定报价呢？首先，要符合行规。有些行业会以报价的20%〜30%成交，而有些企业则会以报价的80%〜90%成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。例如：我们去小摊上买东西，都习惯对半砍价，如果一个小摊主只留出了20%的余地，很容易导致谈判破裂。其次，我们要给客户留出''赢〃的感觉。前面我们分析过，客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种、'赢〃的感觉，如果觉得自己战胜了供应商，即便只省了10块钱，也很高兴，如果觉得被供应商算计了，即便省了100元，也不高兴。所以，报价时留一些空间去让客户赢，这一点非常重要。确定底价和欲望终止线底价，是我们能够容忍的最低价格。如果超过这个价格，我们就选择放弃。通常的底价和成本有关。没有人做赔本生意，因此，公司常会核算一个价格，到了什么价格，公司就无利可图，那么这个价格就成为底价。除了底价外，我们还要制定一个欲望终止线。欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。它形成底价保护层，其作用是终止客户的谈判欲望，帮你守住底线，使你有一定的回旋余地，防止谈判破裂。在谈判时，你第一次告诉客户的底价应该是虚拟底价，因为很多客户都不甘心在底价成交，他们希望得到特殊优惠，因此，你报了底价之后，他们会依然要求再做一点让步，在这种情况下，虚拟底价和真实底价之间的缓冲层，能帮助你从容守住底价。让虚拟底价成为、'底价〃，而真实的底价成为、'特批价〃，这样不仅会给客户更多赢的感觉，还能让你自己获得合理的交易价格，不至于总被客户压得、'吐血〃，从而实现真正的双赢。表1是我们为大家设计的一个报价策略表，利用这个表格，在谈判之前，根据你对竞争地位的分析，填写这个表，你可以一目了然地看到你的目标价格、报价、欲望终止线和底线。在上一课中，我们研究了客户的谈判心理，并探讨如何制定谈判策略。谈判策略制定之后，还需要有效的技巧来实施。如果技巧不当，不仅自己不能赢得谈判，还可能造成双输的结局。我们一起来看一个案例。马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。恰巧，相识不久就赶上情人节，马先生很想好好表现一下。虽然马先生挣钱不多，但是该花就得花，他早就做了盘算，准备用300元和女朋友一起过节：100元买一束玫瑰，200元出去吃一顿饭，挺浪漫的。情人节这天，马先生下班马上离开公司，到了附近一家花店。马先生：、'我想买一打玫瑰，多少钱？〃店员：、'加上包装费，一共250元。”马先生：''太贵了，你们玫瑰多少钱一支？〃店员：''20一支。”马先生：、'你们太黑了吧，平时玫瑰才3块钱一支。”店员：、'今天不是情人节嘛，花都贵。”马先生：、'便宜点。”店员：、'实在便宜不了，今天都这个价。”马先生：''不可能，平时3块钱一支的花，卖20块，便宜不了？这样吧，让你赚点，10块钱一支，怎么样？〃店员：、'真地便宜不了，今天进货就贵，花卉批发市场的花都涨价了。〃马先生：、'那15元一支，总行了吧？〃店员：''15也不行，要不18。”马先生：''18也太贵，就15。”店员：''15卖不了，或者我给您免费包装。”马先生：、'一张包装纸才多少钱，15卖不卖，不卖我就走了。”店员：''15我真地卖不了，最低18。”马先生愤然离开了花店：、'那算了。”马先生非常生气：、'到底谁是客户，他比我还牛。”他决定不买这家的花，到远一点的另外一个花店去看看。马先生：、'我想买一打玫瑰，多少钱？〃店员：、'加上包装费，250元。”马先生：、'能不能便宜点？〃店员：、'情人节，都这个价。〃马先生：''18一支，免费包装，卖不卖？〃店员：、'行，要一打是吗？〃马先生：、'是的，用粉红色的纸包装。”店员：、'好的。”在这个案例中，马先生最终到另一家花店，用和第一家同样的价格购买了鲜花。而第二家之所以获得了这个订单，完全是第一家花店店员不良技巧导致的。我们如何既能获得好的交易条件，又不会因为谈判破裂赶走客户呢？根据我们对大量实际案例的研究，最终总结出价格谈判三步曲。第一步：控制客户期望值价格谈判的第一步是控制客户的期望值。谈判最终是皆大欢喜还是不欢而散，在一定程度上取决于双方的期望值。双方期望值差异越大，谈判越艰难，差异越小，谈判越容易取得结果。控制客户期望值就是尽可能降低客户对谈判结果的期望。我们会通过两方面来实现控制期望值。压低期望。压低期望就是压低客户对降价幅度的期望。例如，原来客户打算从100元砍到50元，这样的谈判就会很艰苦，如果通过你压低期望，客户只期望砍下20元，就能大大提高成功概率。那么，我们怎么压低期望呢？第一条策略是通过说明市场情况，让客户认识到你的价格并不高，没有什么余地。第二条策略是态度坚决地表明很难让价，打消客户大幅度砍价的念头。假设第一家花店的小姐态度鲜明地告诉马先生如下信息：情人节的花都是这个价格，各个花店情人节都不降价，老板没有给自己降价的余地等，就会动摇马先生的砍价信心，从而降低他的期望。提升价值。提升价值就是让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，以此来提高客户的价格承受力。提升价值可采取的策略是：强化客户对自己产品品牌和质量的认知，让客户感受到自己产品档次的不同，描述客户可获得的利益，增强客户对利益的渴望，淡化对价格的认知。例如，我们可以告诉马先生：''您说的3元一支的是普通玫瑰，这是大朵的精品玫瑰，它表达的心意不同〃；''情人节玫瑰可以带给你甜蜜的爱情〃；''情人节玫瑰可能带来你终生的幸福〃；等等。第二步：价格磋商在控制了客户的期望值后，我们就要客户进行价格磋商了。在商量价格的过程中，有三个重要的技巧，一个是不要接受客户的第一次还盘，第二个技巧是要学会递减降价，第三个技巧是让价时要索取回报。不接受客户的第一次还盘。为什么不能接受客户的第一次还盘呢？假设你是马先生，和花店店员发生了下面的对话。员：''20一支。”店马先生：、'你们太黑了吧，平时玫瑰才3块钱一支。”马先生：、'便宜点。”员：、'实在便宜不了，今天都这个价。”店马先生：''不可能，平时3块钱一支的花，卖20块，便宜不了？这样吧，让你赚点，10块钱一支，怎么样？〃员：''行，10块就10块，你要多少？〃店你有什么感受？把价格从20砍倒了10块，商家已经吐血了，但你完全没有高兴的感觉，总觉得有什么地方不对劲，或者还是做了冤大头，或者就是买了残次品。要么对方怎么这么痛快？所以，接受第一次还盘导致的后果就是，或者客户会认为自己出价太高，产生失败感，或者会对产品质量产生怀疑，这两种情绪都可能导致客户放弃或推迟购买。那么，应该如何应对客户的第一还盘呢？首先，要故作惊讶，让客户觉得他的还盘太低，极不合理，然后，做出一付难以接受的样子。我们来看一个例子。马先生：、'玫瑰花多少钱一支？〃店员：''20一支。”马先生：、'太贵了。便宜点，18一支怎么样？〃店员：、'什么，18一支？您开玩笑，您知道今天上玫瑰多少钱吗？您总不能让我赔钱卖吧！”递减让价。什么是递减让价呢？就是每次让价幅度都比上次小，逐渐递减，当降价幅度递减到几乎可以忽略不计时，让价也就自然停止了。下面我们看看为什么要递减让价。首先，我们通过一个案例体验一下，然后分析一下不同让价方式的结果。马先生：、'玫瑰花多少钱一支？〃员：''20一支。”店马先生：、'太贵了，便宜点。”员：、'那19块5一支。”店马先生：“19块5也贵。”员：''那18行吗？〃店马先生：“..…”现在，请思考一下，如果你是马先生，你会接受18元的价格吗？当然不会接受，因为让价越让越多，如果继续砍下去，会收获颇丰。不同的让价方式会给客户带来不同感受：当让价幅度越来越大时，每次砍价都能得到更多优惠，这会给客户一个激励，让客户觉得你水分很多，因此越来越想砍价，而实际上我们并不会有越来越多的让价余地，这样很容易导致谈判破裂。当我们均等的让价时，客户觉得每次讨价都能得到一次优惠，很容易惯性地砍下去，这也不是我们所希望的。如果我们递减让价，当最后的让价幅度已经小的几乎可以忽略不计时，例如，10000元的产品，最后谈到每次只让1块钱时，客户真地感觉你的水分被榨干了，再谈下去，一块两块的也没什么意思了。这时，谈判自然就终止了。通过上述分析，我们可以看出，递减让价能向客户暗示你已经没有虚假空间了，从而有效地终止谈判。那如何递减让价呢？要先知道你的终止线在那儿，然后逐步递减让价幅度，直至最后这个让价已变得没有什么意义。例如：先让1000，然后400，接下来200，再让50，最后让5块，谈判慢慢就终止了。下面我们来看一个示范。马先生：“玫瑰花多少钱一支？〃员：“20一支。”店马先生：“太贵了，便宜点。”员：“那19块5一支。”店马先生：“19块5也贵，再便宜点。”店员：“再便宜买不了了，这样吧，19块2,您看怎么样？〃马先生：“19块2,也太贵，再降点。”员：“要不19块吧，不能再降了。”店马先生：“什么不能再降了，再降点，不然我就不买了。”员：“您这不让我为难吗，我真不能再降了，要不这样吧，18块9。”店马先生：“你开玩笑，一毛钱也算降。一毛钱钢蹦掉地上都没人捡！”店员：“本来就不能降了，再降就赔钱了。”天下没有白吃的午餐。天下没有白吃的午餐就是做有条件的让步，当客户提出要求时，在让步之前提出一定的交换条件。提出交换条件对我们有两大好处，一个是增加了客户讨价还价的难度和成本，这样就会降低客户的兴趣，另外，我们为自己的让步索取了回报，可以让我们获得更好的交易条件。学会有条件的让步，就要在每次让步之前，都先提出一个合理的要求作为交换条件，不做无条件的让步。这种交换条件可以为谈判增加筹码，必要的时候，用放弃回报来终止谈判。我们来看一个范例。马先生：“玫瑰花多少钱一支？〃店员：“20一支。”马先生：“太贵了，便宜点。”店员：“您说多少？〃马先生：“18块。”店员：“18块？这样吧，18块5,您用便宜点的包装纸，您看这种透明的纸也不错。”马先生：''这种透明的纸不显档次，不能用这种纸。”店员：“那就降不了了。18卖不了，最低19。”第三步：终止谈判在经过一段时间的价格磋商之后，就要进入第三步，终止谈判。我们的让价余地是有限的，因此，不可能让谈判一直延续下去，当价格磋商已经接近我们的目标价格，甚至接近底线时，我们就要设法终止谈判，促成合作。无限延续的谈判最终会走向破裂，导致合作失败。报出底价。我们先来看报出“底价〃，最先报出的底价并不是真正的底价，而是、'欲望终止线〃，欲望终止线离底线还有一定的距离，它给我们留下一个缓冲区，让我们还有回旋的余地。在报底价的时候，虽然报的是虚拟底价，但我们报价的态度要像报真实底价一样，显得很坚决、诚恳，做出确实无价可让的样子。你要通过语言和肢体语言让客户相信，你报出的确实是底价。只有让客户相信，你的欲望终止线才真正能够终止客户的谈判欲望。设置门槛。如果欲望终止线没有终止客户的谈判欲望，客户继续向下压价，这时候，你要设立一些门槛来进一步阻止客户前进的脚步，通常的做法是对客户说你已经无权再让了，要去请示领导，然后回来告诉客户，领导给出了一个特别的优惠价格，这点很重要，一定要客户感到他得到了特别待遇，增强客户的满足感，这样能有效地阻止客户继续谈判。在假装请示过领导之后，可以给出真实的底价。经过这样的努力，你通常可以守住底价。替客户搭桥。如果遇到客户还是不接受你的底价，仍要继续谈判，但你其实已经无价可让了，这时，谈判容易陷入僵局，例如，你的底价是200元，客户还是坚持要190元成交，你根本实现不了190元的价格，双方各执一词，谁也不让步。这时候，如果客户主动让步，会觉得没面子，最终，客户很可能仅仅为了面子而结束合作。为了防止这种事情发生，你可以做第三步工作，替客户搭桥。首先，你要总结一下合作带给客户的利益，重新激发客户的合作欲望，然后，清晰地告诉对方你已经尽了最大努力，让客户觉得你其实很帮他，接着，向客户表示道歉，给对方一个心理平衡，最后，告诉客户你对他非常重视，很愿意和他合作，请求他接受你的底价。经过你的一系列工作，客户得到了心理满足，很可能就愿意接受你的价格了。下面我们来看一个终止谈判的例子。员：、、那要不19块2一支？〃店马先生：“让3毛钱也算让？〃员：“和您说实话吧，老板给我的底价是19块，再往下，我无能为力了。”店马先生：“这样，我再让点，17元一支，如果不行，我就不在你这儿买了。”员：“这两块多钱真地对您那么重要吗？〃店马先生：“当然，我也没有多少钱。”员：“要不这样，您等一会儿，我去老板那儿给您争取一下。〃店店员走进一个门里，过一会儿又出来了。员：“先生，我已经把您的情况和老板说了，我说您诚心想买，但是钱不多。可是很抱歉，老板说17实在是卖不了，不过老板特别批准18一支卖给您，并同意给您免包装费。您看我们的玫瑰花特别新鲜，而且我们打花束的手艺很好，能给您打一个很漂亮的花束，保证让您女朋友喜欢。〃店马先生：“18也贵，我再想想。”员：''先生，和您谈了这么久了，我真地希望能和您做成这笔生意，我想，您也并不一定特别在乎这1块钱。18块钱，免费包装，这已经是我们最优惠的价格了，您看可以吗？如果可以，我一定精心给您做一个非常漂亮的花束，让您的情人节过得愉快。〃店马先生：“嗯，好吧，你给我打一个花束吧。”价格谈判三步曲学完了，现在，来做一次纸上谈兵的体验：参照讲义中的案例，根据你的工作实际，编写一个成功的谈判案例。这样，能让你熟悉这种技巧，帮助你在今后的谈判中获得更大成功。掌握营销谈判的火候谈判贯穿于营销人员的整个工作中，可以想一想，从跟现代KA的唇枪舌战，到选择商的运筹帷幄，以及每一个营销单元的达成执行，无论大与小，这里边都没有缺少营销谈判。从这个角度讲，营销谈判也算是营销人员的基本功。很多营销人聊到营销谈判，经常会说营销谈判是一门艺术，说难则难，说易则易，这完全取决于谈判双方各自的谈判水准，当说到这里的时候，我们更多关注了谈判的技巧，但是营销谈判还有很重要的一点，那就是一定要掌握营销谈判的火候，通俗的讲就是谈判双方时间点的把握，一般来讲选择合适的时间点才能更有利于营销谈判的达成，或者说有利于营销谈判的顺利进行。营销人在营销谈判时，下列几个火候，应该好好把握。当谈判对于受到伤害或面临失败时，这里的伤害或者失败，都是指的业务方面，比如投资某个项目失败了、某个合作项目告吹等，这时谈判对于受到的打击会很大，这种打击不仅体现在经济方面的损失，而且更多的体现在精神上的打击，这种打击造成谈判对手的内心失落或空虚，脆弱的心灵就急需一种的新的希望来填充，这时谈判对于需要合作，需要分享成功，需要创造成功，这时的营销谈判就变得容易了。当谈判对于心情愉快时，谈判对手的心情同样决定谈判的难易，当谈判对于心情愉悦时，比如谈判对于取得了市场开拓的巨大成功，比如谈判对于获得了奖励或者奖赏，比如谈判对于由于家庭或社会带来某种荣誉或赞誉而兴高采烈时，这时谈判对手的内心是非常兴奋的，思维也是比较松懈的，营销谈判的设置的障碍会少很多，营销谈判也许变得愉快而富有人情味，而不是那些硬邦邦的是非难分的利益之争。当谈判对于急于求成时，这种情况一般出现在某件事情有严格的完成时间，比如上司命令必须在某日完成任务，比如受制于季节因素必须在旺季来临之前提前签订合同，这些带有明显的时间约束的营销谈判，往往在谈判过程中不会拖泥带水，从直观角度讲，象这样的谈判就是谈判对于也是希望尽快达成一致，以便在规定时间之前完成谈判、签订合同，只有这样才不会耽误预定计划的执行。当谈判对于更换具体的谈判人员时，谈判对于更换谈判人员有两种情况，一是谈判对于认为参与谈判的人员不适任，二是谈判人员已完成自己的阶段使命，需要更高层次或者其他方面的专业人员参与谈判，无论这里边那种情况，都是一种利好，谈判对于更换具体谈判人员，足以说明谈判对于对谈判的重视程度，也可以看出谈判对于对谈判是充满信心的，同样表明谈判对于希望营销谈判尽快达成一致，这时是能够提高谈判的效率的。还有就是营销谈判的''快慢松紧〃的火候，快慢说的是谈判效率，松紧说的是时间上的急缓，不是说在营销谈判上必须怎么样，快慢松紧需要自由组合、灵活搭配，该快则快，该慢则慢，该松则松，该紧则紧，那么到底如何把握？这可是因人而异，一言难尽，这需要营销人的谈判历练，以及在谈判中的揣摩、总结、感悟，这其中关键的是营销人要、'吃透〃谈判对方，彻底了解谈判对于。以上所谈的营销谈判的火候把握，需要解决的最核心问题，就是必须深入接触、调查谈判对手，做到完全了解谈判对于、剖析谈判对手，学会与谈判对于换位思考，如此一来，就能比较好的把握好营销谈判的时间点。营销谈判是一场战争，要掌握谈判的火候，只有做到、'知己知彼〃，才能、'百战不殆〃。谈判中如何出牌？最近与一建材超市系统采购进行谈判进场事宜，因对方厨房电器与卫浴电器分属于不同的部门，所以，要与不同的采购打交道，而又恰恰凑巧的是，我们公司发生了变动，谈判厨房电器的同事工作职位变动了，由我来接受，洽谈厨房与卫浴电器进场合作。按照道理来说，与同一卖场谈判时，一个人从头到尾一直谈下来是比较正确的选择，如果谈判过程中换人的话，往往造成信息传接不到位，对方不信任等问题。但是，这一次，没有办法了，只能自己硬着头皮上了。与对方厨房电器采购，卫浴电器采购见面洽谈了两次之后，才发现厨房电器谈判确定下来之后，再想在卫浴电器采购上降低点位与进场费，发现很难很难。由于前一位同事对公司产品扣点以及进场费的行情不清楚，所以谈判出来的扣点与进场费之高远远出乎我的意料。那么，此时此刻，如果我与对方谈判，再想在卫浴电器采购方面降低点位与费用，谈判起来苍白无力。所以，在谈判中，我个人感觉到：谈判中第一次出牌（也称之为下锚）很重要，这一次出牌可以说，就决定了你与对方谈判的基础。那么谈判中该如何出牌呢？该如何下锚呢？第一种方式：硬出牌，就是直接提出我个人所想要的。第一次出牌可以操纵对方期待，但可以根据实际情况，预留让步空间。比如下面一个案例：儿子与爸爸的对话。儿子：爸爸，今天晚上同学过生日，我要晚点回来。爸爸：晚点回来？什么时候回来？儿子：要晚上两点钟。（此处下锚）爸爸：两点钟？不可能，平时家里都是十点钟关门。儿子：但是这位同学是非常要好的。爸爸：再要好的同学也不行，必须十二点回来。儿子：好吧。其实儿子是想晚上十二点回来，因为他们家里的门禁是十点钟，他