如何成为优秀的房地产案场经理

如何成为优秀的案场经理

（华北区）案场经理成功的决定因素练队伍懂定价促成交会反馈1、练队伍练队伍找对人要练队伍，先找到适合的人带好人要练好队伍，需要配合适当的方法根据项目特点，需求，找对的人根据项目特点高端项目：服务意识敬业精神亲和力中、低端项目：气势技巧说服能力决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫找对人传统思路——凭经验选种子参与工作缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。全新思路——全面撒网，海选人才积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。看表现，选种子责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。种子带教通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。前期成果培养提升领导风格1.指挥型的领导风格特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。2.教练型的领导风格经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70％的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。领导风格3.支持型的领导风格领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。4.授权型的领导风格这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。

什么么样样的的领领导导决决定定了了带带出出什什么么样样的的下下属属首先先，，做做为为案案场场经经理理，，我我必必须须是是优优秀秀的的能够够引引导导队队员员向向自自己己看看齐齐的的领领导导者者才才是是优优秀秀的的案场场经经理理是是什什么么？？不迟迟到到，，不不早早退退…严格格遵遵守守案案场场各各项项管管理理制制度度…如遇遇请请假假，，事事实实填填写写假假条条……………我的的领领导导是是我我的的榜榜样样，，我我也也要要成成为为这这样样的的人人！！设置置积积极极的的团团队队奖奖励励政政策策让荣荣誉誉感感、、集集体体感感成成为为大大家家努努力力的的动动力力，，我我们们不不是是一一个个人人孤孤军军奋奋战战！！没有有谁谁是是天天生生的的人人才才；；人才才是是需需要要培培养养的的。。没有有笨笨徒徒弟弟，，只只有有没没有有方方法法的的师师傅傅。。运用用标标准准化化训训练练人人标准准化化的的目目标标：：只要要一一进进入入案案场场，，就就让让每每个个同同行行、、甲甲方方、、客客户户感感受受到到差差别别和和不不同同。。不不是是服服装装，，不不是是胸胸牌牌，，而而是是每每个个人人的的精精神神，，音音、、容容、、笑笑、、貌貌，，举举手手投投足足。。就就是是有有一一种种无无形形的的，，不不同同于于一一般般案案场场的的内内在在的的专专业业、、可可信信、、亲亲切切、、自自然然。。这这就就如如同同五五星星级级酒酒店店与与三三星星级级酒酒店店绝绝非非只只是是硬硬件件方方面面的的差差异异，，而而是是服服务务标标准准的的差差异异。。标准化统统一各岗位日日、周、月及及重要节点必必做动作，标标准化工作要要求。规范化制制定销售服务务规范，保证证现场接待标标准统一和规规范动作；专业化增增加专业化的的训练，提高高项目团队专专业能级运用系统化进进行带教、培培训人入职三阶段带带教在职月基础培培训在职月提高培培训公司平台提高高培训外部资源培训训平日案场对抗抗演练运用团队荣誉誉感管理人树立共同的目目标—成成为优秀案场场树立共同的目目标—成为优优秀案场“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“执行”我们的案场要成为优秀案场！我们的案场如何能成为优秀案场？为了勇夺优秀秀案场——我我们必须这么做！细节决定成败败这也许是一个个吹毛求疵的的过程，但是是要让你的团团队明白，要要想做到卓越，就必须100%，否则则你永远最多多只是优秀。。专案经理的上上班的时间决决定案场团队队的考勤情况况…专案经理对客客户资源的重重视度决定了了业务员对客客户的重视度度…专案经理的精精神状态直接接影响业务员员的工作情绪绪…专案经理上班班做什么业务务员上班就做做什么…销售人员日工工作分解案场经理日日工作分解案场经理周周工作分解案场经理月月工作分解案场经理其他他时点工作分分解2、懂定价定价环节的内内容：定价策略均价制定价格策略价格走势定价方法制定单价定价策略定价策略是根据预计的的销售目标，，在一定的时时间段内，通通过各种价格格的组合方式式为开发商获获取最大利润润的策略，它它需要考虑到到前期市场价格格分析、开盘盘、续销期间间的价格变化化、清盘价等情况。这三种因素在在项目最终定定价中所起的的作用是不一一样的，市场供求总量量与竞争对手手的价格只是是参考，而成本与客户户则是决定价价格策略的根根本因素。在价格制定前前通常先考虑虑三个因素：成本—土土地使用费、、公共设施配配套费、建筑筑材料、人工工费以及相关关税收、费用用的总和等；；客户—目标标客户能够接接受何种价格格。竞争环境——市场供求总总量、直接和和间接竞争的的对手们价格格情况。常用定价法则则成本导向定价价法则客户导向定价价法则成本导向定价价法则“成本定价策策略”的程序序是：计算出项目总总成本→了解解市场的情况况→加上预期期利润→得出本项目均均价“成本定价策策略”的特点点是：简便、易于计计算控制成本即控控制价格“成本定价策策略”的问题题是：价格容易脱离离市场容易出现过高高或过低的情情况在市场激烈运运行的情况下下，较难运用用客户导向定价价法则“客户定价策策略”的程序序是：了解市场情况况→了解上市市周期的客户户接受情况→→反核算成本本利润比→得出本项目均均价“客户定价策策略”的特点点是：贴近市场客观反映客户户的接受能力力低成本项目往往往喜于采用用“客户定价策策略”的问题题是：价格容易造成成低利润的假假象容易出现抢购购，错失提价价时机为什么我们的的定价总是低低于开发商对对价格的预估估？价格策略高开低走，还还是低开高走走？不管你用什么么定价策略定定完了价，价价格的工作仅仅仅才开始，，选择整个项项目从开盘——续销—尾盘盘的价格策略略对于整体价价格的影响是是非常巨大的的低价入市，获获得先机，逐逐步攀高，拉拉高收盘？高价入市，确确立地位，逐逐步调整，促促销收盘？低价入市，低低开高走优势是在短期期内为获得较较大的市场占占有率，“低低开高走、步步步高升”恐恐怕是楼盘最最理想的价格格走势，操作作难点在于提提价幅度的控控制以及提价价节奏的掌握握。超级大盘、远远郊大盘利润可以慢慢慢积累，随着着土地价值的的累积，可能能会超过销售售所贡献的价价值白热化竞争的的区域，市场场供应量巨大大在这里是玩你你死我亡的刺刺刀肉搏战，，抢占市场份份额，先出货货，先套现的的是王道无概念、无亮亮点、无特色色（三无产品品）产品没有附加加值，要定的的高是不可能能的了。只有有指望客户盲盲目进场，冲冲个人气，顺顺势而为价格策略低价入市，低低开高走好处：（1）便宜的的当然聚人气气。（2）开盘时时的低价，不不代表永远的的低价，调价价的权利是在在发展商手里里的（3）资金回回笼迅速（4）早期低低价进场的客客户，受到升升值的鼓舞，，会充当耳语语传播的主角角，帮助提升升口碑不利之处：（1）价格提提升的节奏难难控制（2）较低的的入市价格+疯狂的成交交率=开发商商觉得卖亏了了（3）价格调调整阶段，一一旦调整过度度，容易突然然滞销（4）在区域域市场上留下下低价盘的名名声，项目可可能很难引领领区域市场价价格价格策略高价入市，早早早定调特点是在短期期内为项目在在区域市场中中定调用价格格说明品质，，市场定位为为承受能力强强的高收入人人群，对楼盘盘有特定的要要求具有地标性、、景观性、设设计性优势的的高档楼盘；；具有政治、经经济、文化背背景的楼盘；；产品综合性能能较佳，附加加值较高；价格策略好处：较易获取较大大的利润，不不易造成利润润流失；易形成先声夺夺人的气势，，给人以楼盘盘高品质的印印象；由于高开低走走，价格是先先高后低，辅辅以折扣手段段，促销时是是通过控制折折扣来控制成成交及价格；；不利之处：（1）价格高高，难以聚集集人气，难以以形成“抢购购风”，有完完不成任务的的风险；（2）一旦开开始打折，对对于前期高价价购入的客户户是有负面的的作用的，容容易影响口碑碑高价入市，早早早定调价格策略实际上无论是是高开低走，，还是低开高高走，都不是是绝对的，都都应在客户需需求总的原则则下进行，销销售过程中的的价格变化是是很微妙的。。对变化的市场场有清醒的认认识，对楼盘有客观观的分析，对策略执行有有细密周详的的计划，对价格与其他他营销措施的的配合有充足足的准备，在营销过程中中，不断进行行价格策略的的修正，这样才能完成成我们需要的的价格目标。。1、获得项目目预测面积表表2、制定定价价策略，明确确项目均价3、确定价格格策略，明确确价格走势4、进行项目目均价批次的的拆分，进行行演算5、确定销售售策略&去化化策略6、确定定价价方法，制定定价目表7、确定付款款&优惠方案案8、完成底、、表价表9、制作价格格提报文件，，完成价格确确定10、输出打打印定价的常规程程序：定价方法的种种类：常用定价方法法：全面定价价法综合考虑项目目的各种因素素对价格的影影响而制定的的价目特殊的定价方方法：统一价定价法法平面极端定价价法立面极端定价价法部分参数打分分定价法基价加成定价价法定价方法的选选择：1、项目规模模如：项目规模模较大，因尽尽量选择全面面定价法2、项目类型型如：项目类型型越复杂，因因尽量选择全全面定价法(如小高层+多层，小高高层+高层)3、产品特点点如：独立别墅墅会采用部分分系数定价法法等4、销售策略略如：为达到短短期目标而选选择不同的定定价方法如何选择定价价方法通过对项目六要素的综合考量拟拟定价格：全面定价法：：六要素全面定价法对对于项目而言言，价格的漏漏洞相对较少少，辅以通过过手工微调的的方法，修补补明显的价格格漏洞，以使使整体价格能能够从点和面面上均达到一一定的合理性性位置置朝向向楼层层房型型面积积景观观由于于不不是是每每个个产产品品都都具具备备显显著著的的六六要要素素，，或或六六要要素素中中有有些些因因素素对对于于产产品品价价格格的的影影响响幅幅度度很很小小，，所所以以可可以以选选取取个个别别要要素素进进行行考考量量：：片面面定定价价法法：：独栋栋别别墅墅：：位置置景观观花园园面面积积办公公楼楼：：视野野面积积楼层层私密密性性服务务于于产产品品属属性性服务务于于销销售售策策略略希望望打打开开缺缺口口楼层层一一口口价价房型型一一口口价价3、、促促成成交交客户户组组织织——有有客客户户让让你你促促进进现场场组组织织——有有氛氛围围让让你你促促进进执行提升升——续续销期内内的成交交促进促进成交交需要客客户量促进成交交需要成成交氛围围促进成交交需要坚坚实的执执行力客户组织织每个项目目经理的的核心目目标？项目开盘盘成功项目销售售成功火爆营销销红盘排队抢购购目标和结结果的桥梁？？客户组织织开盘前，，需要进进行有计计划的客客户组织织明确销售售目标测算需求求来访量量设定回笼笼节点进行客户户筛选拟定媒体体覆盖计计划测算需求求来访量量：依据项目所在在的区域域客户构成成的特征征客户的消消费习惯惯历史的成成交数据据项目的特特征如：闹市市区，市市郊，郊郊区，商商业成熟熟区域，，欠发达达地区。。。。如：联排排、小高高层、多多层。。。。如：区域域客户，，外区域域客户，，外地客客户，投投资客户户。。。。如：多次次置业，，熟悉购购房，首首次置业业。。。。如：地域域、区域域同类楼楼盘来人人、来电电、成交交等比例例值测算需求求来访量量：测算根据前页页所述，，修正数数值如：：来电转来来人率：：来电1.6：来来人1来人转认认筹率：：来人2：：认筹1认筹转大大定率：：认筹1.4：大大定1销售目标标200套CABC280认认筹量280套套B560来来人560组组A1400来电例：560来来人1400来电客户构成成渠道、媒媒体区域客户户：外区客户户：其他客户户：50%35%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源源区域客户户外区客户户例：拟定媒体体覆盖计计划纵向和横横向的结结合：垂直象限限代表数数量（成成果）水平象限限代表时时间跨度度数量时间（周周）直投派发账单巡展电视网络活动客户资源源报纸红色代表表来电线线灰色代表表来人线线设计客户户回笼的的节点：：客户转换换的比例例值，并并不是任任其自然然发生的的。要控制值值在一个个恒定的的区间内内发展，，需要进进行相关关的业务务动作的的跟进。。可以唯我我所用的的客户回回笼手段段：样板房公公开售楼处落落成项目出地地面4层层单体、整整体模型型项目资料料、cf片vip登登记。。。。。。。进行客户户筛选：：灵活运用用报价进进行客户户筛选：：通过报总总价范围围圈定客客户通过报周周边（区区域）价价格试探探客户通过报单单价（均均价）范范围排摸摸客户通过报单单一价格格区间筛筛选客户户开盘组织织是对开开盘当日日的销售售进行进进行计划划及组织织：开盘组织织灵活运用用卖场空空间合理组织织开盘流流程设计压迫迫环节学会运用用“群众众”斗““群众””的方法法开盘选房房的流程程常规分分为：外场等候候内场等候候选房等候候选房区销控区财务区审核区签单区发呆区闷客户压客户学会运用用“群众众”斗““群众””的方法法在开盘过过程中，，销售已已经站在在较强势势的地位位。如果果手段运运用不熟熟或不当当，容易易引起客客户的激激励反抗抗。所以开开盘环环节，，销售售应该该给客客户的的感觉觉是完完成例例行工工作，，而用用过引引导客客户的的方法法，让让客户户与客客户间间形成成牵制制作用用。如：开开盘组组织排排队，，一定定有客客户提提出疑疑问。。销售的的任何何答复复都会会让客客户觉觉得反反感学会让让客户户帮你你说话话，让让大部部分人人帮你你解决决小部部分人人12456125导示水水牌样板房房户型型水牌牌总平图图停车牌牌7地下停停车场场指示示牌停车牌牌264533停车牌门岗电瓶车车泊客客处电瓶车车泊客客处电瓶车车泊客客处电瓶车车泊客客处外场维维护停车1停车2停车3停车4停车5客户动动线外场停停车区区域电瓶车车接送送客户户至大大堂1F1F大大堂客客户礼礼仪接接待确认客客户身身份（（新老老）引导客客户至至二楼楼二楼接接待客客户进进行模模型讲讲解、、样板板房参参观及及预约约登记记客户经经理陪陪同或或发放放即时时贴和和参观观须知知进行行样板板房参参观付筹客客户告告知参参观后后前往往相应应选房房区（（8月月4日日－BF））（8月5日～～8月月7日日、8月8日－－2F）未付筹筹客户户告知知参观观后前前往2F咨咨询开盘组组织案案例-浦东东星河河湾(上海海)1F:接待待引导导区咖啡吧吧·客户休休息区区电梯B1封封闭1~2F运运行大堂电话接接听客户迎迎接往BF楼梯梯设检检查岗岗（已已付登登记金金客户户）8月4日已已付登登记金金客户户前往往BF等候候区8月5日～～8月月7日日、8月8日已已付登登记金金客户户前往往2F等候候区2F:接待待讲解解区模型介介绍区区板房参参观登登记（（水吧吧）·资料发发放&登记记统筹指指挥部部财务室室·8月8日新新增客客户收收筹·签约收收款尚未完完工开开放应急处处理&签约约区（突发发事件件解决决）第二、、三批批客户户等候候区25人人/间间，约约100人人，约约30~40组组51～～80号认购等候区区2认购等候区区3认购等候区区481～～150号号151～210号叫号预备区区16～～22号叫号等候区区210～～15号销控板板销控台台选房区区9桌叫号等候区区11~9号思考区区财务区区审核区区认购等等候区区（第第一批批）用餐区区BF:认购购选房房区认购等候区区123～～50号茶歇区区填写区区资料预案：：如8月月8日日认购购客户户过多多，则则在用用餐区区撤餐餐后休休息等等候8月8日星星河湾湾酒店店B1层认认购选选房区区人员员分工工及安安排关于开开盘前前的客客户落落位为什么么要重重视客客户落落位？？客户落落位是是为了了帮助助项目目平衡衡去化化。加入价价格测测试的的落位位可以以帮助助修正正面市市价格格准确的的客户户落位位对于于开盘盘销售售引导导及开开盘销销量预预估作作用重重大关于开开盘前前的客客户落落位如何来来做客客户落落位？？不同区区间由由于信信息释释放不不同所所以，，所获获得的的落位位意义义不同同开盘一房一一价报报价单价段段报价价总价区区间报报价意向金金根据客客户的的原始始意向向进行行落位位了解客客户在在没有有价格格干扰扰的情情况下下的需需求落落点可根据据落点点分布布，对对产品品的基基准价价格进进行调调整关于开开盘前前的客客户落落位如何来来做客客户落落位？？不同区区间由由于信信息释释放不不同所所以，，所获获得的的落位位意义义不同同开盘一房一一价报报价单价段段报价价总价区区间报报价意向金金根据客客户的的承受受能力力进行行落位位了解客客户客客户对对项目目的可可支付付能力力客户可支付付能力的了了解对于落落点转换的的帮助较大大关于开盘前前的客户落落位如何来做客客户落位？？不同区间由由于信息释释放不同所所以，所获获得的落位位意义不同同开盘一房一价报报价单价段报价价总价区间报报价意向金更为接近一一房一价的的单价段报报价可以开始运运用不同层层次及选择择抽样的方方式进行更更准确的客客户落位加强对于A类忠诚客客户的价格格试探及落落位落位结果可可以辅助进进行最后的的价格调整整关于开盘前前的客户落落位如何来做客客户落位？？不同区间由由于信息释释放不同所所以，所获获得的落位位意义不同同开盘一房一价报报价单价段报价价总价区间报报价意向金对部分种子子客户或顺顺位靠前的的客户进行行一房一价价落位确保项目火火爆的引线线，降低顺顺位靠前客客户的流失失率对种子客户户进行落点点引导，模模拟开盘第第一阶段的的销控图关于开盘前前的客户落落位意向金落位位图关于开盘前前的客户落落位客户落位的的工具及形形式：执行提升紧盯转换率率提升转换率率是关键销售额销售套数套均价格来访量转换率推广受众吸引率推广渠道推广频次卖点(产品力)推广设计促销活动主动行销样板展示案场氛围销售员产品力按揭服务促销活动其它产品品质产品价格×××÷市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决提升转换率率依靠的是是现场执行行力的打造造优秀的执行行力修炼磨练操练自我要求，，修炼素质质越挫越勇，，磨练意志志每日每时，，操练技能能转换率来电转来人人来人转成销销操练是培养养专业技能能的基础，，是唯一方方法，不能能有半点投投机取巧操练——是是实现专业业执行力的的必由之路路晨会梳理任务，，构思一天天工作重点点现场销售接接待珍惜每一个个客户资源源，充分表表达对项目目的自信寻找重点突突破对象，，突破方式式成功将来人人转换为成成销即使不成功功，也要塑塑造口碑现场来电接接听电话中充分分吸引来电电者，让他他们“听””了就想““看”成功将来电电转换为来来人即使不成功功，也要塑塑造口碑行销走出去，主主动找到客客户，别人人坐等，我我们上门将传播视作作播种，有有效积累客客户，建立立人际沟通通晚会梳理客户，，整理每日日积累资源源科学充实自自己的客户户储备日常培训积极参与各各专业部门门的培训借助专业权权威，更好好的结合产产品、市场场知识说服服客户模拟对抗现场模拟客客户来访各各种情况培养时刻应应对各类客客户的能力力在案场的每每一天，认认真地去做做每一个销销售动作接待好每一一个客户接听好每一一个电话开好每一次次晨会晚会会做好每一次次对抗演练练……不厌其烦，，认真地重重复上千次次上万次专业执行力力提升依靠靠团队共同同努力执行力提升升项目总监----结结果总负责责人专案经理----案案场执行管管理者层面一层面二层面三销售员----案案场执行者者专业执行力力提升的重重点工作提高转换率率来电转来人人比例来电转来人人来人转成交交客户梳理价格测试客户落位开盘前客户户落位表客户成交偏偏差率项目开盘前前项目开盘后后增加