如何提升天连锁酒店入住率

如何提升入住率

7天连锁酒店分店入住率就象蓄水池在不断变化的市场环境下：驻店销售是提升入住率最直接有效的方式集团、直销输送的消费会员驻店销售和分店前期销售发展的消费会员退房、流失的消费会员分店步入的散客入住分店消费会员分店房晚构成

集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销区域分店贡献房晚：同城其它分店销售本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员）在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售分店能够直接影响的渠道

店内销售店外销售其它渠道不能直接影响对总部渠道具有建议开发权但不能直接操作、直接影响

分店（销售经理）三项重要工作：1、本店知名度

—驻店销售和店内销售—散客量2、本店出租率

—驻店销售力—入住本店会员—出租率3、本店房晚总量

—驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚销售范围：由近到远、做深做透、逐步扩大不要荒了自己的地，去种别人的田三者相互关系：不能孤立看问题：做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想）知名度可以提升本店房晚量和出租率知名度建立有利于客户和公司客户的开发三者相互联系、相互促进开发商务客户需要建立分店周边知名度目的：是要提升出租率首要是本店出租率的提升过夜出租率基本合格线85%提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础；在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数以上的满房日子的话都是耻辱的。最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明，玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长，能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆满。营销观念的建立营销观念的建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值的人）营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用行业特性：以产定销---产品数量确定为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考）产品特点不可移动—宣传要到位（建立分店周边知名度增加散客量）不可储值—每天必须完全销售不可保留—所有渠道都能卖目标消费群研究出差商务人士，休闲、旅游一族星级宾馆太贵，招待所太差的人士公费、自费对价格感觉—选择房型差异价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样消费习性研究如何发展消费会员锁定目标群体市场调研和分析目标群体的特性发展会员营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等营销策略的制定和实施营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标营销人员的招聘职业规划、企业远景激励政策的制定入住会员结构入住率高：优质会员群体构成—入住率高—稳定性高销售优质会员能力很强优质会员为主和散客为辅—入住率高—稳定性相对差一点优质会员销售能力和散客销售力较强入住率底低优质会员较少和散客较少构成—入住率底优质会员和散客的销售力不强优质会员较多和散客较少构成—入住率较低底优质会员销售相对较强、散客销售力不强优质会员对入住具有稳定性高—是长期的销售活动散客对入住率具有及时性—也是长期的销售活动提升本店入住住率店内销售建立分店知名名度增加散客量根据客户资料料—开发公司客户户和个人客户户等。。。店外销售（建立分店知名名度优质客户开发发—目标商务客户户和公司客户户散客—当天目标散客客—当天入住率不不足补充—客户入住具有有及时性本店附近的商商务合作—互惠互利合作作—增加散客量等。。。提升本店入住住率的策略—散客分析散客获取渠道道：品牌知名度和和分店知名度度—步入本店的散散客驻店销售外出出作业—带来本店的散散客外出作业散客客的行为特点点：有住宿需求，，但没有确定定入住酒店销售推荐入住住有顾虑：安全问题—解决办法—品牌—全国单页、价格问题—解决办法—分店单页、防备心里—解决办法—语言表达、形形象、态度、、环境和卫生清清洁问题—解决办法—先看房间在决决定入住等。。。散客入住具有有随机性消费频次底、、入住率支持持不稳定品牌忠诚度相相对底但具有补充当当天入住率不不足的优点制定散客开发发方案产品卖点提炼炼和制定销售售话术预测分店当天天满房或目标标缺少的散客客确定散客数量量，分解到每每个业务员作业地点选择择和确定：火火车站、汽车车站、酒吧、、马路拦截等等作业距离选择择和确定：几几公里作业形式选择择和确定：发发单、摆台、、互惠合作等等等。。。提升本店入住住率的策略—制定散客开发发方案提升本店入住住率的策略策略：优质会会员、散客结结合，提升入入住率两者要结合来来做、合理分分配时间当不满房时：：两这都要做做合理分配时间间当满房时：开开发近距离优优质会员为主主调整会员结构构长期稳定满房房当长期稳定满满房时：开发优质会员员—由近到远—做深做透扩大网络贡献献合理分配销售售作业时间销售业务作业业时间：不能按照正常常的时间作息息根据入住率状状况和阶段性性目标合理安安排作业范围：由由近到远、做做深做透、逐逐步扩大优质会员：优优质客户开发发客户消费具有有后置性消费频次高、、入住率支持持稳定品牌忠诚度相相对高如何开发？后后。。。提升知名度：：无论是做散客客还是发展优优质会员—都需提升本店店知名度宣传单页：业业务人员发放放、店内人员员发放、分店附近报亭亭夹报、分店附近商业业合作分店附近摆台台宣传开发一切传播播渠道提升知知名度区域：利用酒酒店资源，与与出租公司合合作，提供水水和方便场所所扩展渠道—需要费用媒体传播网络传播投放硬广等。。。优质客户的开开发—商务客户锁定目标商务务群体“原点点”：企业、、公司、集团团商务人士在家家不易寻找商务人士出差差不易寻找最易寻找：商商务人士在办办公场所原有营销手段段不能完全满满足现在对公公司开发的需需要用新思维来理理解和实践---深度营营销加大对公司、、集团、企业业的开发力度度精耕细作商务人士分析析和行为特点点：商务群体的分分类：层次分：高、、中、底费用分：自费费、公费了解公费商务务客户标准：：高、中、底的的出差标准（（300元、200元、120元。。）确定：是不是是目标客户、可能入住的房房型了解自费商务务客户的承受受能力承受能能力（（100元元、150元、、200元元。。。。））确定：：是不不是目目标客客户可能入入住的的房型型商务人人士分分析和和行为为特点点：了解自自费、、公费费商务务客户户对房房型的的需求求：公费：：报销销范围围以内内、价价格敏敏感度度弱，，房间选选择：：商务务房间间自费：：价格格敏感感度高高房间选选择：：大床床房、、经济济房房价对不不同客客户的的影响响影响较较小：：公费费报销销范围围以内内、自自费经经济承承受能能力强强的会会员影响较较大：：自费费价格格敏感感度高高、自自费经经济承承受能能力弱弱的会会员公费但但超出出报销销范围围了解公公司分分店价价格策策略：：由低到到高（（长期期满房房价价格适适度调调高））开发优优质会会员（（能够够承受受适度度上调调价格格）商务人人士的的行为为特点点：消费特特点：：多次次、持持续计划性性强出门下下定单单：代代订、、自订订安全意意思强强品牌信信赖：：知名名度、、美誉誉度产品核核心要要求安全、、便便利、、干净净、上网、、舒适适、早早餐了解商商务人人士的的核心心要求求做好产产品诉诉求确定目目标市市场确定作作业半半径：：根据实实际情情况确确定作作业半半径：：2公里、、3公里。。。。。半径的的确定定：首首先考考虑提提升本本店入入住率率半径的的确定定：主主要考考虑顾顾客入入住本本店所所能承承受的的距离离（便便捷的的入住住距离离）如果本本店入入住很很高或或满房房，可可以扩扩大作作业半半径，，提升升网络络贡献献扩大作作业半半径的的策略略：由由近到到远、、做深深做透透、逐逐步扩扩大扩大作作业半半径的的原则则：不不以降降低本本店入入住率率为原原则确定商商务人人士集集中办办公场场所：：写字楼楼、工工厂、、居民民楼等等开发的的方法法和方方式进入商商务人人士集集中办办公场场所的的方法法：百度—收索—电话和和邮件件建立立联系系观察楼楼层公公司牌牌，先先建立立一家家关系系黄页查查找—电话联联系等。。。。开发方方式：：按照楼楼层和和客户户顺序序开发发：优点：：不易易遗漏漏缺缺点点：重重点不不突出出按照自己己确定的的价值排排序开发发：（推推荐方式式）优点：有有开发重重点缺缺点点：需要要一定时时间调研研按照客户户推荐的的方式开开发：（（推荐方方式）优点：信信任度高高、开发发容易缺点：客客源不稳稳定，推推荐就有有，不推推荐就没没有等。。。。确定有开开发价值值企业、、公司、、集团开发前的的写字楼楼等调查查分析确定具有有开发价价值的公公司客户户对公司客客户进行行分类：：全国型型、区域域型、地地方型全国型—不仅能带带来本店店入住率率提高，，还能带带来网络络收入区域型--主要带来来本店和和它店入入住率提提升和部部分网络络收入地方型—分布本市市--能带来本本店和它它店入住住率提升升和部分分网络收收入公司价值值排序对公司价价值进行行排序排序依据据：公司司类型：：全国型型、区域域型等公司规模模：网上上搜索、、实地观观察、面面积大小小等难易程度度：前台台人员态态度、负负责人态态度确定最具具有开发发价值的的客户（（靶子））拜访公司司客户前前台：语言规范范：规范范拜访用用语着装整洁洁：增加加亲和力力重视第一一次接触触：建立立好印象象适度小礼礼物：增增加动力力等。。。。找到“靶靶子”找到“靶靶子”根据公司司价值排排序靶子：选选择商务务客户量量大，容容易开发发并成本本低目标标公司客客户开发公司司客户顺顺序：有易到难难、精耕耕细作、、全部突突破拜访公司司客户前前台：语言规范范：规范范拜访用用语着装整洁洁：个人人整体形形象重视第一一次接触触：建立立好印象象适度小礼礼物：增增加动力力等。。。。找到“靶靶心”找到“靶靶心”了解内部部组织架架构获取方式式：公司司人员介介绍寻找公司司简介网上搜索索靶心：找找到商务务群体所所在部门门：行政部、、采购部部、市场场管理部部、商务务部、营营销部等等成为“狙击手手”快速点射：办办理公司卡和和个人卡、一一网打尽一个公司多次次办理才能““一网打尽””（商务人士士有的出差））哪些部门能带带来本店入住住率提高：行政部、采购购部等--签约？--能消费吗？--看过经理的抽抽屉吗？--你的概率有多多大？哪些部门能带带来网络收入入：商务部、营销销部、市场管管理部等部门不同对分分店的贡献不不同设计节约增效效的方案设计节约增效效的方案：互利互惠、双双赢说服领导认同同并支持：创造与公司客客户领导的机机会在最短的时间间介绍节约增增效的方案争取获得领导导的支持注意协调好主主办负责人的的关系进入公司内部部部门、深度度开发、一网网打尽（办理公司卡卡和个人卡））提升本店入住住率和网络收收入：提升本店入住住率：找对部门：行行政部、采购购部等知道周边客户户资源有限性性加强企业和产产品的宣传，，提高认知建立公司客户户档案维护分店周边边核心公司客客户关系（客客户能够承受受入住本店的的距离）关系维护：回回访答谢、赠赠送礼品、请请吃饭、生日日贺卡等提升网络收入入：找对部门：销销售部、市场场管理部等加强企业和产产品宣传，提提高认知发展营销部、、市场管理部部等经常出差差的商务客户户设定分店专业业营销岗位分店营销经理理招聘和培训专专业人才打造一批专业业的营销队伍伍销售经理申报报流程规划营销人员员职业发展通通路：设计营销人员员的发展空间间分店销售员分店副总经理分店总经理区域营销经理市场部经理市场营销总监监存在问题销售人员流动动率高：08-1月至08-6月：流动率130%，分店最高450%原因：用人观观念偏差：宽宽进宽出进来容易出出去也容易有些分店采取取短时间末尾尾淘汰制弊端：“宽进进”容易选错错人“宽出”经验验无法得到积积累技能不能提高高培训成本增加加专业化队伍无无法建立销售力无法提提升解决办法用人观念改变变：由“宽进宽出出”转变为““严进严出””“严进”：从从招聘开始严严格把关招合适的人培养合适的人人用好合适的人人留住合适的人人“严出”：慎慎重淘汰不合合适的人一个优秀的业业务人员是需需要3个月左右的经经验沉淀制定分店营销销规则--规范营销行为为违规操作的处处罚条例确保公平竞争争维护数据库数数据的真实性性置换他人业绩绩必须严惩总部对分店进进行不定期违违规专项抽查查一经发现有置置换他人业绩绩等违规行为为的，无论大大小经查出，，对分店店长长和相关责任任人处理如下下：扣除该名店长长和相关责任任人当季度所所有奖金与绩绩效，情节严严重者给于违违纪辞退处理理。分店渠道分析析店外销售：免免费卡、公司司卡---顾客群群体可确定性性－销售主动动性—销量不不受限制—驻驻店营销力