如何对药店会员进行管理

药店会员管理

基础培训理货宝课堂会员管理的终极目标留住常顾客?会员可创造更大价值?解析：药店服务对象：“自由顾客”-会员会员需要研究：行为+喜好+病症围绕顾客需求，制定更

“贴近需求”的服务顾客需要的是贴心、周到的服务药店本质：卖什么？首先是“卖药的”，其次是“健康服务”，再其次是“用热情的服务满足顾客需求”。卖给谁？“每个顾客都照顾到，那就是哪个顾客都感受不到照顾”怎么卖？“唯一不变的就是天天有变化，热情的服务”因此药店销售须知：关注的品类，敏感价格带。年龄区间，性别结构。消费者购买高峰时间段。关注消费者用药情况，做好跟踪服务当前困惑：会员拓展方面：缺乏开发新会员的动力，怕拒绝拓展会员的渠道不够多元化、跟踪的方法不多元化当前困惑：会员保有方面：无法全方位管理会员联络迫切需要针对会员特征进行的联络提醒会员宣传的途径单一会员拓展如何有效的归集、管理和利用会员信息。拓展会员的渠道不够多元化目前的拓展会员是被动式的会员注册主要通过店面员工主动发展会员的意愿不强缺少相应的激励机制1缺乏完整的会员信息管理企业现有的会员信息管理仅仅是对会员注册表的电子化收集，没有围绕会员的多方面多角度的业务信息。会员信息包含会员的基本信息（名称、年龄、地址、电话）、会员业务信息（需求信息、价格信息、分类信息）、会员交往信息（联系历史、交易历史、服务历史）、会员价值信息（积分信息、信用信息、会员生命周期）等诸多方面；这些信息都在业务过程中不断产生和发生变化。拓展会员的渠道不够多元化目前的拓展会员是被动式的会员注册主要通过店面员工主动发展会员的意愿不强员工发展会员？会员发展会员？会员制管理模式会员制管理模式会员拓展会员保有吸引潜在客户成为会员通过完善的服务提高会员的忠诚度会员价值提升通过针对性的营销活动提升会员价值如何对会员细分多角度的会员细分是实现“一对一”营销的基础会员如何服务和关怀让会员更方便，让会员感到特殊，对会员更亲切，会员信息共享，服务更一致，提高会员的忠诚度如何提升会员价值会员卡积分手段多样化，积分兑现方式多样化，会员促销手段的多样化，针对会员的统计分析，针对会员展开“一对一”的市场营销活动，会员导向的绩效考核等保有价值提升如何获得有价值的会员信息会员的了解是一个逐步深入的过程，获得有价值会员信息需要付出代价，可以考虑增加会员验证环节，获得会员信息的时机非常重要拓展如何有效开发会员会员的数量决定着企业会员制营销的成败，想要更进一步的做好会员制首先要把越来越多的顾客变成你的会员。拓展篇第一，如如何有效效开发会会员常见会员员办理方方式1、免费办办理2、凭消费费记录免免费办理理3、在特定定时间免免费办理理4、工本费费办理5、消费金金额达到到一定额额度办理理例如：新店正式式营业前前要办1000名会员员A、如何何办理B、开业业10周周宣传发展5000名名会员地点时间谁去办老店A、社区区包产到到户，100年年不变。。B、店内内一个也也不放过过C、小卡卡片一对对一沟通通D、1+N(谐谐音“一一家恩””）制定一个个我必须须成为药药店会员员的理由由。赠品（环环保袋、、生活用用品）第二，如如何获得得有价值值的会员员信息有价值的的会员信信息是会会员制管管理的基基础会员的了了解是一一个逐步步深入的的过程获得会员员信息的的时机非非常重要要获得有价价值会员员信息需需要付出出代价可以考虑虑增加会员验证证环节会员的基基本档案案：首先，对对会员的的了解应应该是一一个逐步步深入的的过程不要期望望一次性性就能从从客户那那里获得得所有的的信息！！姓名性别地址电话姓名性别地址电话生日职业收入姓名性别地址电话生日职业收入爱好家庭情况况。。。第二，如如何获得得有价值值的会员员信息其次，可可以考虑虑增加会会员验证证环节可能存在在虚假的的信息可能存在在过时的的信息可能存在在失误的的信息可能存在在遗漏的的信息验证前的的会员信信息虚假的信信息得到到清除过时的信信息得到到修改失误的信信息得到到更正遗漏的信信息得到到补充验证后的的会员信信息会员验证环节会员感觉觉受尊重重会员感觉觉不严肃肃第二，如如何获得得有价值值的会员员信息最后，获获得会员员信息的的时机非非常重要要获得会员员信息的的时机会员入会会时会员验证证时会员参加加活动时时赠送会员员礼品时时会员兑换换积分时时会员升级级时第二，如如何获得得有价值值的会员员信息保有篇第一，如如何对会会员细分分会员细分分按消费频次次细分按消费额额细分按消费层次次细分按组合条件件细分按品牌嗜嗜好细分分按消费心理理细分多角度的的会员细细分是实实现“一一对一””营销的的基础第一，如如何对会会员细分分例如：ABC类会员的的界定条条件：1、A类会员：：当月有有90%以上的机机率会产产生购买买，单笔笔金额较较高（超超300元）选择条件件：※消费能力力比较强强。※会员的情情况营业业员十分分了解，，认为该该会员对对当月店店内的活活动比较较有兴趣趣产生购购买的机机率较高高。※如有新品品上市，，而该会会员以前前对相应应的新品品又比较较感兴趣趣，可以以以新品品上市吸吸引顾客客入店，，并成为为新品使使用的第第一批顾顾客。※本月重点点维护的的生日会会员。第一，如如何对会会员细分分例如：ABC类会员的的界定条条件：2、B类会员：：当月至至少有60%以上的机机率能到到店产生生购买，，单笔金金额一般般（200元左右））。选择条件件：※消费能力力一般但但对品牌牌比较认认可，经经常借有有活动的的时机选选择产品品，店内内有活动动时可以以通知参参加活动动。※正常维护护的生日日会员，，主要选选择自己己缺的产产品，不不会一次次购买很很多。※有三个月月以上的的时间没没有购买买产品，，有部分分产品已已经用完完，但是是消费能能力一一般。※普卡即即将累累计到到VIP卡条件件，所所差金金额不不多的的会员员，可可以提提醒会员升升级。。※消费能能力不不错，，但是是第一一次消消费因因家中中产品品较多多而少少量尝尝试。。第一，，如何何对会会员细细分例如：：ABC类会员员的界界定条条件：：ABC类会员员的界界定条条件：：3、C类会员员：正正常维维护会会员，，可以以不必必界定定必须须回访访的人人数，，根据据各店店铺专专柜的的实际际情况况。第二，，会员员如何何服务务和关关怀让会员员更方方便让会员员感到到特殊殊会员如如何服务和和关怀怀对会员员更亲亲切会员信信息共共享，，服务务更一一致首先，，让会会员更更方便便送货上上门操作方方便让会员员更方方便方便查询积分第二，，会员员如何何服务务和关关怀其次：：对会会员更更亲切切，信信息共共享，，服务务一致致。知识培训型：可以根据会员登记的比较关注的一些“会员俱乐部”，联合生产企业，进行相关治病、防病、养生的相关知识培训，并配以“体验赠品”效果会更好。回馈型：针对“优质会员（一般是销售额大、毛利额大）”，定期组织“体检、旅游、培训交流”等活动，配以“生产企业的工业旅游”会经济实惠。亲情型：会员生日的关怀、会员纪念日的关怀；节假日对“孤巢老人”的关怀等等。目的主要是以“亲情”为纽带，拉近顾客距离。第二，，会员员如何何服务务和关关怀最后，，让会会员感感到特特殊让会员员感到到特殊殊会员专专区会员活活动会员积积分兑兑现会员特特殊服服务会员特特价商商品会员礼礼品赠赠送第二，，会员员如何何服务务和关关怀例如：：会员特特殊纪纪念日日赠品品、不不活动动会员员赠品品等。。会员生生日赠赠礼：：如果配配合““短信信平台台”，，可以以给会会员送送去祝祝福等等信息息，也也可以以针对对优质质会员员，在在生日日时，，请会会员到到指定定门店店免费费领取取“生生日赠赠品””。第二，，会员员如何何服务务和关关怀例如：：建立会会员健健康档档案健康刊刊物免免费提提供会员回回访第二，，会员员如何何服务务和关关怀价值提提升篇篇如何提提升会会员价价值会员卡卡积分分手段段多样化化会员导导向的的绩效考考核积分兑兑现方方式多样化化针对会会员展展开““一对对一””的的市场场营销销活动动会员促促销手手段的的多样化化针对会会员的的统计分分析提升会会员价价值会员卡卡积分分手段段多样样化，，可以以锁定定目标标会员员，提提升会会员价价值消费金金额积积分消费频频次积积分特定会会员赠赠分特定商商品赠赠分特定日日期赠赠分参加活活动赠赠分…积分手手段锁定目目标会会员如何提提升会会员价价值会员积积分策策略设设计：：1元积积一分分1元积积N分分N元积积一分分如何提提升会会员价价值积分兑兑现方方式多多样化化，可可以提提高会会员满满意度度，进进而提提升会会员价价值现金兑兑现礼品兑兑现限时购购物券券兑现现限时打打折卡卡兑现现特定商商品兑兑现…积分兑兑现方方式提高会会员满满意度度如何提提升会会员价价值提醒：：原则上上不要要只设设置“兑换赠赠品”的策略略，因因为赠赠品对对顾客客的吸吸引力力不会会持久久，还还是应应该考考虑“积分抵抵现金金”或者“积分换换购商商品”或者“积分转转储值值”的方案案。25分分可抵抵换一一元现现金使使用。。如何提提升会会员价价值设置好好会员员积分分的使使用规规则：：积分换礼收款抵现积分转储值如何提提升会会员价价值会员促促销方方案：：例如：：价格或或折扣扣促销销、单单品买买赠促促销、、组合合购买买促销销、数数量满满足类类促销销、总总金额额满足足类促促销、、特价价换购购、优优惠券券的发发放与与使用用等等等，都都可以以设置置为“会员独独享”。会员销售占比达到60%会员独享常规促销如何提提升会会员价价值会员的的关注注点:药品的的价格格对会会员一一直是是一个个很敏敏感的的话题题，对对药店店而言言必须须掌握握常用用药品品的价价格在在同类类中价价格不不能高高，要要做到到及时时的市市调及及调整整。吸吸引会会员的的长期期消费费!会员折折扣管管理：：鼓励顾顾客的的“累累计消消费””例如：：分级别别不同同折扣扣如何提提升会会员价价值”两全其其美如何提提升会会员价价值

：如何提提升会会员价价值会员：：如何提提升会会员价价值针对“回馈日日”的会员员促销销：会员日针对的是会员回馈日针对的是所有顾客群回馈日是办会员卡的高峰如何提提升会会员价价值：如何提提升会会员价价值针对会会员的的统计分分析，，有助助于确确定会会员价价值提提升的的方向向随时了了解处处于不不同级级别的的会员员数量量；及时了了解会会员资资源的的变化化情况况；以交易易次数数、交交易额额、收收款额额、费费用等等指标标对会会员进进行排排行，，了解解最有有价值值的会会员；；了解对会员的的联系情况，，获得近期未未联络的会员员名单，防止止会员流失；；了解会员消费费的产品构成成；针对会员的统计分析有助于确定会会员价值提升的方向如何提升会员员价值最后，对会员价值值进行等级区区分，在降低低服务成本的的同时提升会会员满意度针对会员价值值进行服务等等级划分如何提升会员员价值会员导向的绩绩效考核，可可以激发员工工提升会员价价值的积极性性新增会员数会员消费额会员消费频次次会员升级数会员降级数会员投诉、表表扬可参考指标激发员工提升升会员价值的积积极性如何提升会员员价值会员管理知识识点：新会员：一个时间段内内新增加的会会员。一般用用来判断门店店对会员的吸吸引力。针