太平洋人寿保险培训接触

接触1课程大纲一、导言二、接触循环

(1)寒喧与赞美

(2)自我介绍（介绍人、公司）

(3)收集资讯

(4)聆听与拒绝处理※演练(5)发现需求寻找购买点※研讨三、结语2接触循环寒喧，赞美自我介绍(介绍人、自己、公司）收集资讯聆听与拒绝处理寻找购买点，激发兴趣3接触循环寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离寒暄、赞美、倾听（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点（休闲、投资、经济、商业）拉近距离收集资讯寒暄、赞美、倾听发现三至五个强烈购买点后再切入12344精采接触问题周先生,您的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的?你工作中最大的乐趣是什么?你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？5假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些经验?小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？郭大姐，请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？6收集哪些资讯？个人及家属的基本资料资产负债及以收入状况子女的教育需求投资理财习惯保险观念医疗、养老保险及其它福利情况对家人的爱心和责任感强弱度个人兴趣休闲习惯7聆听与拒绝处理——聆听要诀头脑放空专注地听心情放松不插话不抢话8接触时拒绝处理的原则消除戒心建立信任认同观点理解态度9演练要求三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。要求： 一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员客户背景：

蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员

选表现最佳的一组上台发表。10业务员员易犯犯错误误过于功功利主主义，，急于于求成成海阔天天空不不着边边际，，忘记记正题题话太多多，说说个不不停提问技技巧不不足，，事先先无准准备为人太太真实实，忘忘了认认同与与赞美美不专心心听，，急于于要谈谈保险险做事太太认真真，谈谈保险险就忘忘了其其它仪容不不整，，礼仪仪不周周11什么叫叫寻找找购买买点？？分析准准客户户财务务需求求，了了解可可能的的购买买点，，利用用多种种方法法、技技巧，，激发发准主主顾购购买保保险的的兴趣趣。12寻找购购买点点是美美国寿寿险业业近二二十年年来公公认的的最大大推销销难点点，是是销售售流程程中最最重要要的一一环，，业务务员的的发挥挥差异异性也也很大大；同同时，，也是是中国国业务务员推推销流流程中中最为为忽视视、缺缺少的的一环环。13寻找购购买点点与切切入的的方法法数据法法危机意意识法法感性劝劝说法法直接切切入法法讨教法法故事法法14数据法法（（话术术一））业务员员：王王小姐姐，我我们做做父母母的，，对儿儿女是是有着着说不不完的的关爱爱，希希望他他们永永远能能感受受到我我们的的温暖暖。不不过,不知您您有没没有想想过，，有些些孩子子却没没这么么幸运运，还还没有有成年年可能能就见见不到到父母母，大大概有有17%的比例例。您您有有没听听说过过？准主顾顾：没没有啊啊。业务员员：人人生无无常,什么事事都有有可能能发生生,为了孩孩子将将来生生活有有保障障，上上学费费用有有保障障，有有一个个光明明的前前途，，我们们应该该及早早均匀匀理财财分散散风险险,您一定定知道道不把把所有有的鸡鸡蛋放放在一一个蓝蓝子里里的道道理吧吧。我我这里里有一一份财财务计计划,可以以帮帮助助您您用用很很少少的的支支出出解解决决风风险险的的问问题题,是不不是是听听我我讲讲解解一一下下?15数据据法法（（活活术术二二））业务务员员：：吴吴先先生生，，作作为为一一家家之之主主，，您您为为孩孩子子准准备备了了多多少少教教育育金金？？准主主顾顾：：准准备备了了一一些些吧吧。。业务务员员：：据据数数字字统统计计，，孩孩子子从从出出生生到到十十八八岁岁成成人人，，如如果果接接受受最最普普通通的的教教育育，，最最少少需需要要10万元元的的教教育育金金。。为为了了孩孩子子受受到到更更好好的的教教育育，，您您是是不不是是应应该该从从现现在在起起就就开开始始做做准准备备呢呢？？购买买点点：：教教育育金金16危机机意意识识法法（（话话术术三三））业务员：：王太太太，你是是个很有有见识、、有主见见的女性性，您知知不知道道女同胞胞的寿命命平均要要比男同同胞长多多少？准主顾：：------业务员：：一般要要三年，，加上夫夫妻结婚婚年龄平平均相差差四岁，，所以很很不公平平，妻子子注定要要独自生生活七年年。我们们做女人人的，年年龄越大大越没有有安全感感，不如如早点为为将来做做一番打打算，王王太太，，你觉得得呢？保保险正好好可以为为您解决决这一后后顾之忧忧,不妨听一一听我的的办法?购买点：：养老17危机意识识法（话话术四））赵先生，，您作为为一家之之主，责责任重大大。人们们说，健健康是人人生最大大的财富富，更是是您家庭庭的财富富。据最最新统计计，现在在重大疾疾病发病病率为72%，您更应应该办理理一份保保障全面面的综合合保险。。购买点：：医疗18感性劝说说法（话话术五））业务员：：叶先生生，看得得出您不不但事业业有成，，对家人人也一定定很有责责任心，，是吗？？叶先生：：这是应应该的。。业务员：：是啊，，我们每每天在外外面辛苦苦拼搏，，还不是是为了给给父母亲亲争口气气，为自自已的爱爱人孩子子生活得得更舒适适，更有有保障。。说到底底，父子子情，夫夫妻恩爱爱是人间间最值得得珍惜的的东西，，叶先生生，你说说呢？叶先生：：那还用用说。业务员：：那如果果在你的的能力范范围内，，不用费费很多钱钱,就能保证证父母妻妻儿将来来衣食无无忧,生活安稳稳。您会会考虑吗吗？购买点：：对家人人的爱心心与责任任感19直接切入入法（话话术六））1.客户先生生：请问问以前有有没有保保险公司司的人拜拜访过你你呢？（你以前前有没有有听说过过人寿保保险呢？？）2.你有没有有投保呢呢？没有：－－为什什么那个个时候没没有决定定投保呢呢？－－你你心目中中最理想想的保单单是什么么样的？？20直接切入入法（话话术六））买过了：－－买了了什么保保单呢？？保额多多大呢？？－－为什什么当初初确定了了这样的的保额或或保费呢呢？3.你现在对对人寿保保险的看看法又是是怎样呢呢？21讨教法（（话术七七）您一看就就知道是是一位很很有见地地、知识识渊博的的人，站站在您这这么一位位老板和和家长的的角度，，您觉得得保险对对企业、、对家庭庭有什么么作用？？22故事法（（话术八八）23研讨要求求分组：每每组选一一小组长长，协助助掌握时时间，保保证学员员平均发发言，有有权决定定发言秩秩序；时间：分分钟；；要求：运运用刚才才所学方方法，针针对下列列对象，，设计一一整套强强化购买买点、激激发兴趣趣话术。。组别（（准主主顾对象象）1工工薪薪阶层职职员2私私营营小业主主3白白领领、公务务