蔡元恒：重塑商业模式

蔡元恒：重塑商业模式蔡元恒：重塑商业模式蔡元恒：重塑商业模式蔡元恒：重塑商业模式编制仅供参考审核批准生效日期地址：电话：传真:邮编:重塑商业模式作者：蔡元恒重塑商业模式（一）客户细分客户是一个商业模式的核心，有了客户，才会有企业发展的根基。关于客户的细分，我们做如下的分类，便于大家来了解如何把客户进行切分。因为今天是一个产品过剩的时代，我们都在谈企业的发展离不开客户，我们要把客户按照不同的功能、不同的人群，做重新的细分或者区分。没有客户细分就没有差异化可言，所以客户细分是商业模式的最重要的。一个核心的模块，客户细分我们可以划分成如下的几个细分市场。第一个大众市场比如说某一款手机我们大人、老人、小孩都可以用，这就应该是大众市场消费电子产品，这类市场我们面临一个重要的节点是价格战或者叫折扣战。第二个小众市场小众市场就意味着，我们产品或者服务满足的是一小部分人群的，某种或者是某一类特定的需求，而进行自己的这个客户细分。小众市场需要有差异化，这个需要我们重新来把客户进行归类。第三个细分市场是把小众市场再进行更细化的切分，切成多个的小众市场。细分市场，可以从下面几个点来区分：（1）按照地理位置我们是满足城市、农村、一线城市、二线城市某一个特殊的人群，这是按照地理位置来进行区分的。也可以从国家的层面，是发达国家、贫穷国家还是发展中国家等等。这都是按照地理位置来进行区分。（2）按照人口特征举例说年龄、收入、婚姻、家庭情况等来进行细分。我们的产品满足的是6到12岁的孩子，还是55到65岁退休的老人，这都是按照人口特征来进行市场细分。（3）按照使用的行为使用的行为包含：使用的量、费用支出、购买的渠道。举例说互联网的渠道，传统的商店渠道等等。这就是说可以根据使用的场合、使用的行为来进行市场细分。（4）按照利润的潜力这里面包括说客户的获得的成本、服务的成本，来算出企业的利润的最后的潜力有多大来进行区分。（5）根据价值观生活方式这里面我们知道我们城市的人，有些人喜欢小资，有一些虚荣心特别的强，有些人在意所谓的品质生活，有人对这个所谓的品质生活不太在意，每个人有每个人不同的价值观和取向。我们把相同相似这种价值观或者是生活方式的人聚在一起，就形成了一个新的细分市场。举例说一下最近看到的一个案例：瑞星咖啡，面对30到39岁的城市白领，他们喜欢小资的生活，喜欢有品位的生活着，这是他根据价值观和生活方式做这个市场细分。（6）按照需求动机有些人买东西是为了品牌，觉得只要是品牌的东西就会很有面子，还有些是我买这个东西感觉会彰显社会地位。有些在意服务的本身，有些在意质量的本身，有些在意产品或者服务的设计风格，有些在意它的功能本身，所以说这是从需求的动机来进行市场细分。（7）按照使用产品服务的态度所以说我们会根据产品的类别或者对渠道的看法，比如有人就喜欢在网上购物，有人喜欢在这种全球化的大卖场来消费。他们对渠道的态度决定了他能形成新的一波市场细分的需求。（8）按照使用的场合在什么时间什么地方来使用，我们说化妆品的早霜晚霜，就是根据使用时间来做了新的区分。除此之外还有使用的方式等等，这些也是可以作为新的区分。以上这些市场细分的方式，就把我们的每个市场切分出来，根据不同的消费需求，做出了不同的客户细分的每一个板块。每个板块的需求不同，我们企业的产品和服务就要满足这类人他在特定的环境下的需求。满足了客户需求的一些根本的东西，做好市场细分与客户细分，你已经迈出了商业模式的第一步。重塑商业模式（二）价值主张我们前面谈到，有了很好的客户细分和市场细分之后。我们就要针对我们所要服务的这些被细分的人群，来看他们的需求是什么，也就是我们所谓的价值主张。价值主张是一个顾客选择我们的企业，而不选择其他企业产品服务的一个重要的原因，价值主张我们也可以把它分成十一个类别：1.创新创新是企业生存的根本，有了创新才有更好的发展。之前谈到的那些被细分的客户，他们很在意创新的服务和创新的产品。比如苹果手机，刚推出来这种滑动的触屏方式，就是一种非常好的创新，用APP改变手机的功能，这些都非常受市场的欢迎，这就是创新所带来的价值主张。2.性能性能是一个老生常谈的问题。比如空调性能的卖点，有的是静音，有的是省电；瓜子二手车直卖网卖点是没有中间商赚差价。这些都是站在功能的角度来谈价值主张的。3.定制定制是近几年流行的一个词，因为消费者越来越理性，越来越追求个性化、体验化，所以定制就会被越来越多的人或者企业当成价值主张核心的点。比如说银行理财服务、私人理财服务就是一个定制。所以定制会成为未来越来越重要的一种价值主张。4.服务现在的消费者越来越注重服务的品质，甚至提出保姆式的全方位的服务。比如有人帮你的买卖交易进行全程的代办，这就是一种全方位的服务；我们去买房子，经常会有人委托中介全程代办。这就是一个全方位的服务，这也是满足了顾客省时省事怕麻烦的价值主张。5.设计完美精良的设计也可以成为价值主张的核心要素，我们说手机的外观、汽车的外观，因为有人喜欢产品的外观设计本身。设计精良、设计优美或者设计时尚都会成为价值主张的一个重要点。有人买车就是为了外观好看，而有人是为了它的功能好看，也有人是为了舒适方便。所以选择外观设计的人他们的价值主张就是设计。6.品牌地位今天是一个品牌的时代。人们买奔驰，买宝马，那为什么不去买大众桑塔纳呢是因为开奔驰更有面子和地位。它的品牌更大，品牌背后意味着所谓的身份的象征，某种虚荣心的满足。所以品牌地位也是价值主张一个非常重要的基点。如何来构建自己的品牌体系，来满足我们的顾客对身份对品牌的一种追求。所以今天很多的企业把自己的产品、服务，通过文化和搭配新的元素来提升品牌价值。7.价格某些客户细分的人群非常在意价格，比如大众点评和美团网等，他们都是靠低价格来满足消费者对日常消费的需求。再比如联邦快递、沃尔玛天天低价，这些都是通过价格来满足消费者对商品的物美价廉的这种需求的满足。8.成本如何帮助顾客来节约成本、降低成本，这也是很重要的一个价值主张。假如说我们通过某一种服务，帮助顾客降低了他购买交易的时间成本、金钱成本，尤其是在今天互联网时代下尤为重要。我们说去掉中间环节，降低顾客购买所谓商品服务的成本，这也是很重要的一个价值主张的核心要素。9.风险控制如何能帮助顾客降低它的风险控制，降低使用的风险、未来的风险，这也是很重要的一个价值主张的要素。我们举例说购买汽车通常说免费三年的保养或者免费五年的保养维修多少公里等等，这些都是为了降低后面用车的使用的风险。10.可获得性我们说购买一种产品或者服务，如何更很好的能得到。我们生产一个商品和服务不能高高在上，应考虑顾客如何能够便捷地来获得，能够感受到它的一种价值。11.便利实用性我们知道手机软件它提供音乐下载，大家觉得非常的方便，想听歌曲不用再像以前到商店去买光盘，也不用在电脑上那么费劲得下载，在手机上就会很方便的下载，这就是方便性。除了便利性，买东西质量很好，但是不够实用也不行。上面所讲到的十二个所谓的价值主张的诉求点，是我们站在顾客细分和市场细分的角度来看。我们到底满足顾客哪方面的价值主张，有了这价值主张的满足，我们才知道我们的商品或者服务如何去做定位，如何来看跟我们消费者更好的互动，更好的传递我们的价值，这才能够保证企业生生不息的获得更好的发展。重塑商业模式（三）渠道通路我们知道再好的产品和服务，都需要用它的价值主张，去满足被我们经过顾客细分的那个群体。这个时候我们通过什么样的途径或者渠道来传播我们的价值主张，这个就非常的重要，渠道有直接渠道和间接的渠道之分。直接渠道第一种，我们的业务人员或者销售人员直接地向顾客通过推销或营销的方式直接来销售。第二种，我们通过互联网建立自己的网络平台，来直接向消费者施加影响，来销售我们产品或者服务。第三种，我们自己的店面、商铺或者连锁店。例如新东方，它是一个培训学校，他所有的连锁机构都是自己直营的，自己建自己的店面，直营学校，这样直接为我们消费者进行服务，这也是直接渠道。间接渠道我们和代理商、经销商或者批发商来合作，然后通过他们再把我们的商品服务送到消费者面前就是间接渠道。除此之外还有与我们合作的店面或者商铺和所谓的第三方合作方。举例说加盟，很多很多所谓的连锁机构都是靠加盟合作的方式，利用联合联盟的方式来进行销售这些都是间接的渠道。选择直接渠道还是间接的渠道，对每个企业来讲都要在这中间做权衡。当然很多企业在这个渠道选择上都是多种的组合，有些是直接和间接相互融在一起的，特别是做连锁店的企业，有直营的一些部分也有加盟的一部分。加在一起，号称所谓的大连锁。我们是想通过所谓的渠道通路，来把我们的价值主张传递给我们的消费者，然后让消费者来感受到我们的价值主张，最后还要有很好的顾客忠诚度，来产生持续的购买服务。那这个过程中我们知道在渠道这个领域，首先我们要通过四个环节来打通我们对消费者的影响：1.知名度的构建有了渠道我们就需要在渠道里如何来构建我们产品服务的知名度，因为知名度是我们构建品牌的基础。有了知名度消费者才愿意去搜索，愿意去了解我们的商品或者服务。所以知名度是我们渠道循环的一个重要的基点。2.宣传价值主张如何让消费者影响更多其他的消费者，通过我们的渠道来评价我们的价值主张，所以今天我们说互联网的这种宣传本身一方面是知名度，一方面是所谓的点评，所谓的认同感等等，这都是评价本身要求我们需要做的事情。3.消费者的购买购买过程在这个渠道里是愉快的是友好的，而且还有很好的氛围环境。所以说有了购买之后，我们等于把我们价值主张传递给了我们消费者。我们还需要向消费者传递我们的产品理念和品牌核心的概念。4.传递价值主张这是通过渠道通路，来实现价值主张更深一步的传递，有了这样的传递之后，我们再把售后服务结合起来。良好的售后，良好的买完商品服务以后，很好的与顾客互动，从而我们就会建立社区的关系，建立消费者的满意度调查等等。这样循环下来，整个渠道通路才能通畅，渠道的目的是为了把我们的价值主张宣传给我们消费者，让他有很好的体验，让对我们东西产生很好的忠诚度，这样品牌才能慢慢慢慢的积累建立起来，所以我们还要评估。今天的渠道是多元的，有传统的渠道、有创新的渠道、有直接的渠道也有间接的渠道，哪个渠道最有效，哪个渠道最节约成本，哪个渠道跟哪个渠道的结合

最能发挥效益，这都是我们需要考虑的，所以商业模式中的渠道通路是非常重要的。重塑商业模式（四）客户关系当我们有了客户细分，了解了客户的价值主张，有了准确的企业定位和良好的渠道通路的时候，我们要想一想，我们所采用的直接或间接的渠道模式，它是想与消费者形成什么样的互动或者什么样的顾客关系。客户关系也决定了我们企业，到底是通过什么样的方式来引领顾客消费。客户关系最终让我们消费者产生怎样的情感，如何的互动，如何的与顾客产生关系和链接就非常重要了。企业跟顾客的关系有三个重要的驱动要素：1.开发新客户我们的产品或者服务，需要有很多的新的客户来进行消费，那开发新客户是一种进攻的战略。所以基于进攻开发新客户，需要我们来建立一种新的客户关系。2.维护老客户我们需要留住或者巩固我们老的客户，老客户是非常重要的，通常开发一个新客户跟我们巩固一个老客户所耗的时间资源能力是不一样的。巩固一个老客户远比开发十几个新客户可能要来得更直接更有效，所以我们对老客户的保有，是站在如何去提升和巩固忠诚度的角度来看。3.增加我们单体如何增加我们单体，或者说服务的销量，或者说单价，这是一个重要的驱动因素。如何让我们的某一个商品或者某一个服务，能够有更多的人来消费提高销量，同时还要提升我们的价格，如果达到这点，那我们也是实现了一个很好的良性循环。这三个要素告诉我们如何跟我们的顾客建立很好的顾客关系。如何与顾客形成关系，我也做了如下的分类：第一种私人服务我们通过销售人员或者我们的平台把商品卖出去，然后通过对顾客的讲解，告诉顾客我们商品服务的特点与卖点，最后形成了交易，这是一种私人服务。第二种专属的私人服务我们说银行的这个私人客户经理；保险公司所谓的私人保险理财顾问等等，它就是专属的私人服务。第三种自助式的服务我们不需要跟客户讲太多，不需要见到我们的顾客，我们提供非常便捷的自助服务就可以了。例如商场里面的自助购货机，想买一个东西投钱进去，点一下上面就出来，这就是提供自助服务，我们跟顾客形成的关系就是自助的关系。第四种自动化的服务举个栗子，我们通过一个非常便捷的复杂的体系，然后我们的消费者可以通过这样的一个复杂的体系跟我们形成互动。这样的话我们也不需要太多的讲解，也不需要太多的私人服务，只是通过一个完整的服务。比如说软件，一个信息化的体系，那顾客信息就完全在这个上面，特别是人工智能时代的到来，自动化的服凸显它越来越多的重要性。第五种社区式的服务在今天我们都讲社群关系，产品卖出去之后可能只是销售的第一步。那我们为客户建立社区、论坛、建立我们所谓的粉丝群，让我们的顾客在我们的群里面，发表他自己的言论讲解看法，这就形成了社区式的服务。所以说我们很多人可能买商品只是很简单的第一步，那我们把我们顾客变成我们的粉丝，产生持续的消费，这样的话呢就会形成这种新的社群顾客关系，我们叫社区式的服务关系。第六种与客户协作共同创造举例说小米手机，让客户参与听从客户的意见，当然它通过社区社群的方式让顾客来参与，顾客对手机提出他想要的功能，想要颜色和设计，然后共同来参与设计这个商品或者服务本身的制造。那这个就更符合当下市场环境所要求的体验式的，生态式的顾客关系需求。所有的客户关系，可能都是需要我们企业用心来琢磨，用心来构建。因为每一种关系背后对应的是一整个作业流程和作业体系，所以你跟你的顾客跟你的客户需要什么样的关系，你准备好了吗重述商业模式（五）收入来源我们知道一个企业通过销售自己的商品和服务获得收入，收入的来源有两个类型：一个是一次性的收入，一个是持续性的收入。卖掉商品，然后顾客付钱，这就是一次性的收入。我们的顾客能不能持续不断的来付钱，这是持续性的收入。在商业模式设计上，企业想获得一次性的收入来源还是持续性的收入来源，这就需要认真的来设计。我把企业的收入来源分为如下几种收入来源的类型：第一个

资产销售就是所谓的商品服务的销售，基本上很多就是一次性的收入来源，出售我们的所有权或者出售我们的服务，然后顾客付钱，这就是所谓的资产销售。第二个

使用费方式我们说电信手机的流量与话费，就是在使用电信的通讯技术服务于客户，每月不停的有话费的收入来源，这是一种持续性的收入来源。再比如说快递，收取的快递费用也是使用费。第三个

会员费我们都知道很多的商场、超市、美容院或者养生会所，都会让大家来办会员卡。会员卡有打折有优惠，然后我们一次性的把一年或者甚至更长时间的这个费用，直接交到会员卡里面，我们变成会员获得某种优惠，这是预期性的一种收入，也是持续性的一种收入。第四个

租赁费租车就是一种租赁费，按照时间、天数、里程来获得这辆车的租赁费用，这也一种收入的来源。第五个

许可使用费举例说连锁加盟的商标权、品牌使用权，这都是允许加盟商交钱使用的专利商标，这就是这个专用许可权。第六个

经纪人的佣金房产中介或者其他中介的经纪人，他们的佣金就是这样的收入来源。我们很多行业都有所谓的中介机构，他们获得的就是中介所谓的经纪人佣金这样的收入来源。例如链家、我爱我家等。第七个

广告费广告也是一个重要的收入来源，今天很多互联网的公司，他们平台本身大家都是可以免费使用的，很多都是依靠广告费在获得巨大的收入。例如优酷、爱奇艺等影视网站，那广告费就是他们的核心业务收入来源。上面简述了七种收入来源的方式，每一个企业可以选择进行组合。我们今天讲商业模式，基本上都在规避或者说跳出原来一次性卖掉商品，也就是上面讲的资产收入，更多的是想变成持续性的收入。像自来水公司你只要用水；电力公司你只要用电，你就要持续性的交钱。我们今天都想把商业模式设计成这样的收入来源，那就需要我们用心的把我们的消费需求、客户细分和渠道通路做新的组合和搭配。那么收入的方式设计的更完美更多元，这样才能够让我们的收入更具有持续性。重述商业模式（六）核心资源要保证一个商业模式能够顺利的进行下去，一定需要很多关键的资源。没有资源，我们今天的商业模式基本很难走下去，那商业模式关联的核心的资源到底有哪些呢1.生产资源/实物资源企业需要有自己的生产设备，需要有自己的厂房，需要有自己的办公场所等等，这些资源被我们称为实物资源。实物资源是保证这个企业能够继续运营下去最核心的资源，没有这些资源，企业也很难把人才、资金等其他要素组合在一起，所以实物资源非常重要。2.金融资源有三个重要的点是我们要考虑的：是第一个商业模式本身，所谓的模式的转型。第二个是管理机制与管理体系的升级。第三个是资本思维，特别在资本思维的模式下，金融资源越来越凸显的非常重要。因为今天的企业很多都是缺钱的，没有金融资源的支撑，企业现金流很弱，在某种情况下都属于一种很难接济或者是一种断流的状态。这几年经济不景气，很多企业都缺银行惜贷，整个的商品或者我们的货物销售难度加大，回款的难度加大，所以资金的压力越来越大。成本还在不断的上升，这个时候如果拥有金融资源的企业，就是在这种竞争中获得很好的优势，能比别人活得更长久，所以现金流是一个很重要的金融资源。如何来获得金融资源呢我们在银行或其他的相关的金融部门有很好的信用额度，或者在朋友中有很好的口碑，这些都是很好的金融资源的来源。同时我们也可以持有很多上市公司或者一些企业的股票或者股权，这个也是我们企业盘活现金流的重要的一个金融资源。有了金融资源。我们在这场竞争中就不会缺少流动的血液。3.知识性资源未来的竞争越来越多，更多是无形上面的竞争，国与国之间的竞争。今天已经不是长枪大炮，企业之间的竞争也慢慢地转向了无形资产的竞争。这里面包含了商标权、专利权和品牌等等，所以一个企业是否拥有强大的品牌，是否拥有强大的专利商标体系，是否拥有很多的无形的资产，这个就显得非常重要。在未来的商战竞争中，要把知识资源当成一个重要的投入来对待。特别是未来的品牌类要求越来越高。我们把所谓的无形财富变成知识性资源的时候,对我们来讲是一个蛮大的挑战。4.人力资源/人才资源商业模式要很好地运行下去一定要靠很多的人才，没有人才没有人力资源，那我们一切的想法就等于是零。人力资源或者叫人力资本被提到了更高的高度，要用整体来讲我们都是缺人才，而且我们想找的那种德才兼备又能干的人愈加难找。特别今天的年轻人学的知识跟社会的收获还是很脱节的，这个时候我们发现人力资源越来越成为一个企业重要的核心资源。人才资源、实物资源、金融资源与知识性资源，我们称之为企业最重要的核心资源。把这些核心资源都汇集到一个企业整体的发展里面，那这个企业将获得非常好的发展。同时我们也要考虑到客户细分、价值主张、渠道资源还有我们所有的客户关系，这些跟我们所谓的核心资源都有密切的关系，每个领域的商业模式都需要重要的核心资源，我们要把核心资源当成重要的工作来做，有了很好的核心资源，我们才可以得心应手地应对未来的挑战，你的资源准备好了吗重述商业模式（七）关键业务关键业务也是一个商业模式能够顺利运行下去的主要的核心的业务，任何一个商业模式离开了关键业务，它都很难行得通，关键业务包含如下一些基本的方面：1.生产一些生产产品的企业，生产环节属于关键的一个业务。如何把自己的整个生产做的很高效、很流畅，而且还能高质量的按照原来既定的时间要求，按照整体的品质要求，能够提前或者按期交付，这对我们的生产与整体的管理提出了很大的挑战。这样一个关键的业务，需要有部门去很好的管理，然而很多企业在生产管理上面存在着巨大的漏洞或者缺陷，这里面除了包含工艺与流程，还包含如何通过精益化思想与精益化管理，通过消费者的需求拉动，来让整个的生产环节高效运作起来。我们很多企业的生产，都处于浪费时间、浪费金钱或者浪费整个人力的一个过程。非常简单的举个例子，我们很多的生产需要采购原材料，有些原材料在生产之前需要在库房存放两个月，甚至六个月，这样的等待时间就是一种浪费。如何通过更好的精益化管理，让我们的即时生产能够真正的实现起来，这是我们面临的一个重要的课题。在商业模式里面我们就要想，我们的关键业务要如何在最短的时间里最有效地生产出我们想要的产品。2.提供解决方案一些咨询公司、银行和一些专门做客户的服务型的公司，还要提供整体的解决方案，包括今天的很多制造业，也不是简单的卖产品那么简单。我们都在说如何提供完整的或者是全方位的可持续性的解决方案。我们很多的行业，包括原来的很多制造业都变成服务业，其中重要的一个关键业务，就是如何可持续性的提供解决方案。那解决方案的提供是一个关键性的业务板块，这个里面牵涉到它的流程标准体系，如何构建和应对，这个非常重要。3.如何构建平台今天的互联网时代，大家都很依赖于平台或者某种网络的模式获得很好的发展，那在这里面有个关键业务就是如何构建平台。构建平台需要大量的积累，需要构建一种新的商业模式，需要对消费者更好的理解。我们说阿里巴巴、京东都是以平台为载体的企业。那构建平台，就会成为他们的一个管理性的业务。我们上面提到关键业务包含：生产、解决方案、构建平台，但同时也还有很多其他的一些我认为也是很关键的业务，比如分销渠道、供应合作等，这里面有很多的环节可能也是我们需要应对的，或者是需要调整、提升和优化的关键业务。每一个企业在设计自己商业模式的时候，要根据自己的行业和模式的类型，来看自己的关键业务到底该如何去找准、提升和优化。重塑商业模式（八）重要合作要保证一个商业模式很好地进行下去，就需要和我们的上下游，和我们的供应商等等，保持良好的合作关系，构建一体化的合作网络。那这些重要的合作，就会成为一个商业模式能否很好发展下去的一个重要的因素，这些重要的合作包含如下几个方面：1.非竞争者之间的联盟任何一个企业都要和跟自己产业链相关的上下游，既所谓的非竞争者之间进行某种合作或者建立合作联盟。有了这些联盟才可以让企业更高效有序的实现自己的商业模式。2.竞争者之间的合作这个也非常的重要，特别在今天，我们原来说商业竞争有一个3C的模式，3C模式有一个重要的点就是与竞争者的合作。有人给我讲过这样一个案例，是大家都知道的几个餐饮企业：味千拉面、海底捞、小南国等等，本来他们都是竞争者，他们为了获得更好的市场份额，获得更好的发展。他们做了如下一个动作，他们每家企业拿出一定数额的钱，共同成立了一个合资公司，这个公司的目的就是去做采购，那这样一个采购公司是由多家企业发起投资的。举例说要大白菜，原来每一家可能要10万斤，现在联合起来可能要800万斤，这样的话就把整体的规模给做上去，规模大就会把成本给压低，就有了议价的权利，这个公司采购大白的成本比其他餐饮企业就低了好多。我一直谈一个观念，在未来不要老谈跟谁在竞争，而是要谈跟谁在合作。假如你是阿里的合作伙伴或者京东的合作伙伴，那对你来讲可能就有很好的品牌张力，从而去影响别和人去做宣传。如果你一开始就是和这些大的平台或者公司成为竞争对手，可能没有很多人会相信你，所以说竞争者之间的联合合作会成为未来的一个趋势。3.合作建立新公司为建立新的业务或者开发新的产品，我们也需要跟别人一起合作建立一个新的公司或者新的办事处，这也是一种重要的合作。特别是要做全国连锁性质的，或者是做全国业务或者全球业务的公司，需要跟当地有实力的公司进行合资合作，这也是一种重要的合作关系。4.供应商合作有的企业需要采购、需要供应，如何构建高效一体化的采购供应体系非常重要。所以我们要和我们的供应商或者采购伙伴形成很好的战略互动与合作关系。5.政府合作特别是今天，我们在国内做生意办企业，需要有很好的政府背书，或者有很好的政府合作，所以政府合作也是一种重要的合作关系。如果有政府的订单或者背书，那么在银行或者金融资源里面，我们就会获得更好的筹码。因为政府采购了你的东西，说明你的整体竞争力与产品的品质是非常好的。这会赢得很好的社会口碑和社会效益，所以政府合作也是重要的合作关系。上面这几个关系都非常的重要，我们在考虑商业模式的时候，要想把商业模式落地落的好，那就要在这些重要的合作上面下功夫。需要认真地思考和对待，不能把一些觉得不重要的合作就放在一边，而是要把握一切有利的合作机会。重塑商业模式（九）成本结构成本结构是指一个商业模式良好的运行下去需要的所有成本，成本最小化、价值最大化是我们每个企业的最终目的。那成本结构包含两个方面：第一个，是成本最小化；第二个，是价值最大化。如何以最小的成本获取最大的代价，那它对应的商业竞争策略就是低价。我们说沃尔玛天天低价，西南航空低廉飞机票等等，都把整个的低价作为核心的竞争力来对待。那价值型的成本结构更多是追求高端的价值输出，讲求的是体验与品质，之前在公众号中也多次讲到过。举例说豪华型酒店，满足的就是这种高端人士或者富裕阶层的人士，他对住宿的高品质的要求，追求的是价值。成本结构一般在商业模式里面分为如下几个点：1.固定成本员工的工资、企业的房租租金、生产设备等等，这就是固定成本。2.可变成本企业的营销费用就是一个可以变动的成本。如何在新的商业环境中，通过更好的商业策划来实现最少的投入，获得最大的广告效率。所谓的四两拨千斤，就是讲整个营销的投入，这里讲的就是可变成本。3.规模成本当一个商品由十件变一百件变一千件变一万件的时候，随着规模越来越大，它的边际成本就会越来越低。所以当我们把商品或者服务的规模做上去，它的成本就可以大大降低。4.范围成本范围成本是什么意思呢就是说经营范围的扩大，也可以有效的降低我们的成本。举个栗子：同样一个渠道，我们原来供了有两件商品，同样的渠道，我们由两件变成了20件商品，这就是把范围给扩大了。这样的话渠道的成本没有增加，只是在原有的基础上增加了范围，那这样也是把渠道成本降降低下来。固定成本、变动成本、范围成本和规模成本是我们商业模式要考虑的四个重要的成本来源。如何降低可变成本与固定成本的投入，或者在固定成本投入不变的情况下提升生产效率。如何降低规模和范围成本提高我们整体的人均产出，这是我们重要思考的议题。那在商业模式里面，我们在开始设计的时候，就要从他的收入来源里面把这四个点设计好，如果设计不好会发现成本居高不下，很难控制成本，那这个商业模式就不是一个非常完好的商业模式。重塑商业模式（十）案例分析今天我们来总结一下《重塑商业模式》之前所讲到的九个主要模块，带来了部分案例分析供大家参考。客户细分--案例分析麦当劳有美国国内和国际市场，而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分，主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，从而做到因地制宜。麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更符合中国人的口味，更加容易被中国人所接受。针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了鸡肉产品。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。这一改变正是针对地理要素所做的，也加快了麦当劳在中国市场的发展步伐。价值主张--案例分析Uber有一件事做得很好，那就是其独特的价值主张：简单、便捷。"只需轻轻一点，专车为你服务""你的司机知道你想去的准确位置""无需现金支付"Uber并没有很直白的表达自己的价值主张，但是却很巧妙的突出了乘坐传统出租车所有的缺陷，并且表明他们的服务非常好。其官网主页的广告上完美的传达了“简单”、“便捷”的理念，而这些理念正是让Uber的服务如此诱人的核心因素。渠道通路--案例分析娃哈哈堪称由单一化渠道成功转型多元化渠道战略的典范。娃哈哈针对多种零售业态，分别设计开发不同的渠道模式：对于机关、学校、大型企业等集团顾客