解决方案式销售

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三、挖掘客户需求、引导期望

1、大客户项目收购有何规律，提前布局并系统挖掘商机

2、客户关注点

3、组织痛苦链分析

4、个人动机解析

5、如何引导客户期望

四、价值呈现

1、价值呈现模型

2、如何有效的设计解决方案

3、解决方案价值量化及呈现

4、解决方案创新架构及模型

5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析

6、增值服务模型及相应案例分析、研讨

五、竞争策略

1、竞争的现状及趋势分析

2、竞争策略架构图解析

3、竞争策略分析四维图

4、常用竞争策略解析及案例分析

5、竞争策略流程图

6、竞争策略实施留意要点

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解决方案怎么写

一般状况解决方案分成以下几个方面：

1、该问题的现象或现在存在的问题

2、分析存在或引起该问题的缘由

3、针对该问题存在的缘由逐一查找到解决方案

4、分析该解决方案达到的目标

5、依据方案提出实施的行动计划

6、行动计划编制中需要落实每一步的内容，负责人、资源、开始和结束时间等，并需要跟踪

相当于一个项目的管理。

实施方案怎么写

先说说实施方案基本构成。正文一般分前言、主体、结尾三部分。

一、前言

要写明制发实施方案的目的和依据，要求写得言简意赅。一般先写制定方案的目的，常用“根据……部署”，“为了进一步……”开头;然后说明制定的依据，常用习惯语“依据……文件精神，结合本(我)单位的实际，制定本实施方案”结束。

二、主体

主体部分是实施方案的主要内容，一般包括以下几部分的内容：一是活动主题。简要阐述以……为主题，即方案的主题。二是指导思想及原那么。简要说明活动的重要性和须要性。三是内容步骤。一般都会分阶段列出时间节点，完成时限等详细内容。四是目标要求。主要是对工作目标完成的要求及保障措施等。主体部分是实施方案的灵魂，内容要求详细明确，具有很强的可操作性，如工作分为哪几个步骤、每个步骤安排在什么时间、时间安排多长以及每个步骤由哪些

部门、哪些人员负责落实等都要做好详细明确的安排和分工。

三、结尾

结尾部分通常是对贯彻实施方案提出整体要求，要求受文机关仔细贯彻执行，要写得言简意赅。一般都有以下几方面组成：一是加强组织领导；二是后续要统筹推动；三是营造良好氛围；四是搞好督促检查。

当然假如上级部门下发有现成的实施方案，就更简约一些。制定本单位实施方案时大部分内容都不需要变动，时间节点也基本是全都的'，主要变通一些适合自己单位开展的活动内容，涉及的范围等。

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产品和解决方案的区分是什么？

产品，本身理解没有太大问题，有形或无形的有价值的输出。能够为客户持续提供应价值。

解决方案：解决方案有一个重点就是整合，简约点就是揉，多个产品要能够集成为一个整体。提供解决方案的厂商可以全部产品都是集成外部的，但是有把这些产品全部集成在一起提供整合价值的技能，软件+硬件+实施等，那一般就叫解决方案。

举个例子来说，有两个商家一个卖豆浆，一个卖油条，即指产品。他们找了一个配送公司特地送餐，那么配色公司提供的是服务；后面又成立了一个商家，特地从这两个商家进货，然后打包卖豆浆泡油条，还配点咸菜，即提供解决方案。

方案一般是整套的东西，比如好几个软件和售后服务，售前培训。

有些时候，他只是为了让人感觉舒畅，解决方案听起来比较有针对性。比如适用你们网吧的管理系统是**网管。其实就是指这个产品了。再打个比方，现在搞销售都叫销售经理了，事实上就是一小兵，没有部下的经理

从这些年的一些实际状况来看，产品解决方案一般可看作两个部分，一个部分是相对于乙方的，提供产品和服务的方案；第二部分是从甲方来看，即购买产品和服务的方案。相信您对第一部分的理解是到位的。但第二部分，的确很少考虑到，一个软件项目，你的解决方案能够解决哪些问题，提供了什么样的优越功能和性能，为企业带来了哪些转变，竞争力如何，以及其他用户考虑的数据、安全、接入、应用等问题？它一般会以竞标方案的形式涌现，这里是包含商务/技术性质的。产品解决方案需要不断调整，不断探究，产品解决方案假如能够很好