策划工作认知课件

策划工作认知大局观与执行力杭州新联康策划工作认知杭州新联康1【策划基本要求】策划概念——初步打通营销环节，做“三懂事长”：懂市场、懂推广、懂销售【策划基本要求】策划概念——初步打通营销环节，做“三懂事长2策划初级概念:“三懂事长”懂市场【四个懂】懂供求：全市及区域供应和成交量，供求关系走势懂政策：新近政策的影响懂板块：杭州各大板块，代表楼盘，板块均价懂竞品：直接竞品的价值点、阶段推广销售动作

间接竞品的可能分流情况策划初级概念:“三懂事长”懂市场【四个懂】3策划初级概念:“三懂事长”懂推广【五个懂】懂广告：文案与设计的关系，价值点传播懂客户：针对客户的卖点传播懂媒体：线上媒体投放频次，跟踪费效比懂拓客：线下外拓基本动作及形式懂活动：事件性公关造势活动

节点性活动与推广节奏

固定暖场人气型活动

销售促销类活动策划初级概念:“三懂事长”懂推广【五个懂】4策划初级概念:“三懂事长”懂销售【四个懂】懂接待：案场接待说辞，针对竞品对抗说辞懂推售：推盘原则位置关系等懂开盘：针对客户情况的开盘形式建议与组织懂定价：了解定价体系，配合专案做定价表策划初级概念:“三懂事长”懂销售【四个懂】5【案场策划组织架构】主策（策略报告+带人+大型对接）策划助理（活动）策划助理策划助理（外拓专员）事务对接工作专业报告工作带人工作（广告/制作）【案场策划组织架构】策划助理策划助理策划助理事务对接工作专业6我们培养怎样的策划？我们培养怎样的策划？7【一、大局观】

提报能力【一、大局观】

提报能力8培育大局观1、确立广度构建房地产营销鸟瞰图【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】前期定位后期提升市场定位项目定位客户定位形象系统推广策略媒体策略拓客策略活动策略硬件展示软件展示推盘策略定价策略定价（均价、一房一价）价格调整时间节点蓄客洗客销售技巧培育大局观构建房地产【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】9公司介绍公司背景杭州布局核心价值项目市场土地分析项目分析宏观市场竞争分析客户预判营销策划战略分析立基条件形象定位推广策略推售定价展示策略案场管理团队架构销售管理案场服务机制保证【研展部】【策划部】提案报告四大模块培育大局观2、规范模块公司介绍公司背景杭州布局核心价值项目市场土地分析项目分析宏观10营销全局有营有销有侧重不偏颇1、全案模块完整性除了不配合广告平面外，涉及三大层面完整系统性大于割裂的创新2、快速上手节约讨论时间帮助策划快速上手，配合其他集锦素材库，能在短时间内套用完成，确保提案质量。3、培育策划全局观懂市场结论数据意义，明确项目占位下的推广线、销售线，有利于报告逻辑严谨。模块优势培育大局观2、规范模块营销全局1、全案模块完整性2、快速上手节约讨论时间3、培育策11提案报告生成模块策划篇SWOT分析确立战略形象定位推广推售展示策略销售管理扩大信息量针对机会、威胁点明确占位条件SO/ST/WO/WT案名SLOGAN树立价值系统媒体线拓客线活动线节点节奏推盘定价售楼处示范区样板房动线、节点、道具接待服务建议案场管理建议培育大局观2、规范模块（具体见附件）提案报告生成模块SWOT分析确立战略形象定位推广推售展示策略12【一、大局观】

提报能力【一、大局观】

提报能力13培育大局观1、确立广度构建房地产营销鸟瞰图【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】前期定位后期提升市场定位项目定位客户定位形象系统推广策略媒体策略拓客策略活动策略硬件展示软件展示推盘策略定价策略定价（均价、一房一价）价格调整时间节点蓄客洗客销售技巧培育大局观构建房地产【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】14公司介绍公司背景杭州布局核心价值项目市场土地分析项目分析宏观市场竞争分析客户预判营销策划战略分析立基条件形象定位推广策略推售定价展示策略案场管理团队架构销售管理案场服务机制保证【研展部】【策划部】提案报告四大模块培育大局观2、规范模块公司介绍公司背景杭州布局核心价值项目市场土地分析项目分析宏观15营销全局有营有销有侧重不偏颇1、全案模块完整性除了不配合广告平面外，涉及三大层面完整系统性大于割裂的创新2、快速上手节约讨论时间帮助策划快速上手，配合其他集锦素材库，能在短时间内套用完成，确保提案质量。3、培育策划全局观懂市场结论数据意义，明确项目占位下的推广线、销售线，有利于报告逻辑严谨。模块优势培育大局观2、规范模块营销全局1、全案模块完整性2、快速上手节约讨论时间3、培育策16提案报告生成模块策划篇SWOT分析确立战略形象定位推广推售展示策略销售管理扩大信息量针对机会、威胁点明确占位条件SO/ST/WO/WT案名SLOGAN树立价值系统媒体线拓客线活动线节点节奏推盘定价售楼处示范区样板房动线、节点、道具接待服务建议案场管理建议培育大局观2、规范模块（具体见附件）提案报告生成模块SWOT分析确立战略形象定位推广推售展示策略17模块组合后，如何突破创新？模块组合后，如何突破创新？18重资讯重素材普遍联系提前报告撰写前搜集一切新闻素材，除规划政策等，还包含流行热点（如IPHONE新发布等）客户电访同板块或就近操作项目客户电话访问，了解客户价值判断。约访业务员，做预判客户脸谱丰富素材库每周例会上执行个案营销动作集锦，QQ群上传共享各类专题集锦报告作为日常素材库。培育大局观3、创新深度重资讯重素材普遍联系提前报告撰写前搜集一切新闻素材，除规划政19培育大局观4、顺应趋势电商如何整合对接，线上线下资源如何合理利用大电商与小电商的优化组合新媒体如何重内容，增加粉丝量，保证粉丝黏连性落地到现场如何在朋友圈口碑营销？社会化营销事件营销与项目的关联，如何引爆关联来人客户在关心些什么？微博热门话题，新闻热点，同城娱乐，流行影视，雾霾水安全，有八卦精神跨界营销一切外联资源有什么名人大咖有什么热门商户有什么热门运动有什么免费资源有什么豆瓣小组……一个案场应用所有案场共享培育大局观电商如何整合对接，线上线下资源如何合理利用大电商与20【二、执行力】

基本技能【二、执行力】

基本技能21涵盖3个面（市场面，推广面，销售面）覆盖2个场（案场、外场）策划市场销售外场案场推广培养执行力1、协调对接重沟通——及时沟通：案场第一时间邮件沟通：邮件集体抄送统一语言：明确术语意思着重要点：了解要求程度涵盖3个面（市场面，推广面，销售面）覆盖2个场（案场、外场）22【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】前期定位后期提升市场定位（市场周报月报、竞品开盘快报等）项目定位（地块研判，项目条件等）客户定位（客户深访、客户分析、客户地图）形象系统推广策略媒体策略（广告对接、媒体排期、检测、对接）拓客策略（巡点、洽谈、组织、监控）活动策略（方案、洽谈、组织、巡场）硬件展示软件展示推盘策略定价策略定价（均价、一房一价）价格调整时间节点蓄客洗客销售技巧策划执行工作（售楼处建议、样板房建议、示范区建议、沙盘模型制作建议对接、售楼处立牌裱板制作建议对接）（推盘建议、一房一价表）（说辞建议、接待动线、洗客方式、认筹开盘方式）培养执行力2、明确细项【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】前期定位市场定位（市23培养执行力3、工作模板制定标准作业流程详见附件培养执行力详见附件24代理公司的策划和广告公司分别什么定位？代理公司的策划和广告公司25讲卖点给方向做品控代理公司：说什么项目故事精准诉求出街平面广告公司：怎么说讲卖点给方向做品控代理公司：说什么项目故事精准诉求出街平面广26卖点：精装修诉求：城西人习惯了诉求：毛坯不幸福卖点：城西西湖区代理公司：树立价值系统，卖点切入；广告公司：塑造楼盘的独一DNA和客户情感产生共鸣。卖点：精装修诉求：城西人习惯了诉求：毛坯不幸福卖点：城西西湖27THEENDTHANKSTHEENDTHANKS28策划工作认知大局观与执行力杭州新联康策划工作认知杭州新联康29【策划基本要求】策划概念——初步打通营销环节，做“三懂事长”：懂市场、懂推广、懂销售【策划基本要求】策划概念——初步打通营销环节，做“三懂事长30策划初级概念:“三懂事长”懂市场【四个懂】懂供求：全市及区域供应和成交量，供求关系走势懂政策：新近政策的影响懂板块：杭州各大板块，代表楼盘，板块均价懂竞品：直接竞品的价值点、阶段推广销售动作

间接竞品的可能分流情况策划初级概念:“三懂事长”懂市场【四个懂】31策划初级概念:“三懂事长”懂推广【五个懂】懂广告：文案与设计的关系，价值点传播懂客户：针对客户的卖点传播懂媒体：线上媒体投放频次，跟踪费效比懂拓客：线下外拓基本动作及形式懂活动：事件性公关造势活动

节点性活动与推广节奏

固定暖场人气型活动

销售促销类活动策划初级概念:“三懂事长”懂推广【五个懂】32策划初级概念:“三懂事长”懂销售【四个懂】懂接待：案场接待说辞，针对竞品对抗说辞懂推售：推盘原则位置关系等懂开盘：针对客户情况的开盘形式建议与组织懂定价：了解定价体系，配合专案做定价表策划初级概念:“三懂事长”懂销售【四个懂】33【案场策划组织架构】主策（策略报告+带人+大型对接）策划助理（活动）策划助理策划助理（外拓专员）事务对接工作专业报告工作带人工作（广告/制作）【案场策划组织架构】策划助理策划助理策划助理事务对接工作专业34我们培养怎样的策划？我们培养怎样的策划？35【一、大局观】

提报能力【一、大局观】

提报能力36培育大局观1、确立广度构建房地产营销鸟瞰图【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】前期定位后期提升市场定位项目定位客户定位形象系统推广策略媒体策略拓客策略活动策略硬件展示软件展示推盘策略定价策略定价（均价、一房一价）价格调整时间节点蓄客洗客销售技巧培育大局观构建房地产【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】37公司介绍公司背景杭州布局核心价值项目市场土地分析项目分析宏观市场竞争分析客户预判营销策划战略分析立基条件形象定位推广策略推售定价展示策略案场管理团队架构销售管理案场服务机制保证【研展部】【策划部】提案报告四大模块培育大局观2、规范模块公司介绍公司背景杭州布局核心价值项目市场土地分析项目分析宏观38营销全局有营有销有侧重不偏颇1、全案模块完整性除了不配合广告平面外，涉及三大层面完整系统性大于割裂的创新2、快速上手节约讨论时间帮助策划快速上手，配合其他集锦素材库，能在短时间内套用完成，确保提案质量。3、培育策划全局观懂市场结论数据意义，明确项目占位下的推广线、销售线，有利于报告逻辑严谨。模块优势培育大局观2、规范模块营销全局1、全案模块完整性2、快速上手节约讨论时间3、培育策39提案报告生成模块策划篇SWOT分析确立战略形象定位推广推售展示策略销售管理扩大信息量针对机会、威胁点明确占位条件SO/ST/WO/WT案名SLOGAN树立价值系统媒体线拓客线活动线节点节奏推盘定价售楼处示范区样板房动线、节点、道具接待服务建议案场管理建议培育大局观2、规范模块（具体见附件）提案报告生成模块SWOT分析确立战略形象定位推广推售展示策略40【一、大局观】

提报能力【一、大局观】

提报能力41培育大局观1、确立广度构建房地产营销鸟瞰图【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】前期定位后期提升市场定位项目定位客户定位形象系统推广策略媒体策略拓客策略活动策略硬件展示软件展示推盘策略定价策略定价（均价、一房一价）价格调整时间节点蓄客洗客销售技巧培育大局观构建房地产【项目】【推广】【展示】【推盘】【销售】42公司介绍公司背景杭州布局核心价值项目市场土地分析项目分析宏观市场竞争分析客户预判营销策划战略分析立基条件形象定位推广策略推售定价展示策略案场管理团队架构销售管理案场服务机制保证【研展部】【策划部】提案报告四大模块培育大局观2、规范模块公司介绍公司背景杭州布局核心价值项目市场土地分析项目分析宏观43营销全局有营有销有侧重不偏颇1、全案模块完整性除了不配合广告平面外，涉及三大层面完整系统性大于割裂的创新2、快速上手节约讨论时间帮助策划快速上手，配合其他集锦素材库，能在短时间内套用完成，确保提案质量。3、培育策划全局观懂市场结论数据意义，明确项目占位下的推广线、销售线，有利于报告逻辑严谨。模块优势培育大局观2、规范模块营销全局1、全案模块完整性2、快速上手节约讨论时间3、培育策44提案报告生成模块策划篇SWOT分析确立战略形象定位推广推售展示策略销售管理扩大信息量针对机会、威胁点明确占位条件SO/ST/WO/WT案名SLOGAN树立价值系统媒体线拓客线活动线节点节奏推盘定价售楼处示范区样板房动线、节点、道具接待服务建议案场管理建议培育大局观2、规范模块（具体见附件）提案报告生成模块SWOT分析确立战略形象定位推广推售展示策略45模块组合后，如何突破创新？模块组合后，如何突破创新？46重资讯重素材普遍联系提前报告撰写前搜集一切新闻素材，除规划政策等，还包含流行热点（如IPHONE新发布等）客户电访同板块或就近操作项目客户电话访问，了解客户价值判断。约访业务员，做预判客户脸谱丰富素材库每周例会上执行个案营销动作集锦，QQ群上传共享各类专题集锦报告作为日常素材库。培育大局观3、创新深度重资讯重素材普遍联系提前报告撰写前搜集一切新闻素材，除规划政47培育大局观4、顺应趋势电商如何整合对接，线上线下资源如何合理利用大电商与小电商的优化组合新媒体如何重内容，增加粉丝量，保证粉丝黏连性落地到现场如何在朋友圈口碑营销？社会化营销事件营销与项目的关联，如何引爆关联来人客户在关心些什么？微博热门话题，新闻热点，同城娱乐，流行影视，雾霾水安全，有八卦精神跨界营销一切外联资源有什么名人大咖有什么热门商户有什么热门运动有什么免费资源有什么豆瓣小组……一个案场应用所有案场共享培育大局观电商如何整合对接，线上线下资源如何合理利用大电商与48【二、执行力】

基本技能【二、执行力】

基本技能49涵盖3个面（市场面，推广面，销售面）覆盖2个场（案场、外场）策划市场销售外场案场推广培养执行力1、协调对接重沟通——