参展团队的培训和训练教材课件

第四章参展团队的培训和训练第四章参展团队的培训和训练1第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备目录2第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备目录3问题：

你会选什么样的成员参展？问题：

你会选什么样的成员参展？4参展团队人员的选择参展人员的配备考虑两个方面：根据工作性质决定人员种类根据工作量和展台面积决定人员数量参展团队人员的选择参展人员的配备考虑两个方面：5人员种类人员种类6人员种类人员种类7个体素质：精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队合作精神技能：规划和解决问题的能力、沟通能力、组织协调能力、参展经验知识结构：展会知识、公司相关知识、产品知识、装修知识、财务知识筹备组人员条件个体素质：精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队8人员种类人员种类9个体素质：气质好、形象佳、精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队合作精神技能：中英文沟通能力、说服能力、参展经验知识结构：公司相关知识、产品知识、展会知识、客户知识接待组人员具备条件个体素质：气质好、形象佳、精力充沛、心理素质过硬、进取心强、10参展团队的培训和训练教材课件11展台人数取决于商展性质、促销产品和服务，以及预估的参观者数量。获取这届展会参观者信息。根据往届商展客户情况、销售情况预估这届展会的客户情况来配置展台人员的数量。展台人数要适当例子：62页展台人数配置展台人数取决于商展性质、促销产品和服务，以及预估的参观者数量12预估工作量一般每9平方米的展位面积至少应配有两名人员如果展出时间过长，应考虑有两批甚至三批人员不断地更换,以免过度疲劳降低参展人员的工作效率展台人数配置预估工作量展台人数配置13参展团队的培训和训练教材课件14参展团队的培训和训练教材课件15参展团队的培训和训练教材课件16第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备目录17世界各地展览专家都认为：展出的效果70%-90%取决于展出人员——无论是具备展览素质的厂商，还是富有经验的销售人员，对于某一具体的展览都必须通过培训，即进行必要的情况介绍、工作安排和技术支持。第二节培训内容世界各地展览专家都认为：第二节培训内容18业务知识P65•公司概况（历史/优势/卖点）•产品知识（系列/性能/特点）•销售条件（渠道/价格/运输/竞争对手）第二节培训内容展前培训•展会介绍（背景/展会情况/日程安排）•目标强化（分工情况/参展目标/目标客户）•技术训练（礼仪/客户识别/展台接待/销售技巧）业务知识P65第二节培训内容展前培训19业务知识P65公司概况（历史/优势/卖点）产品知识（系列/性能/特点）市场行情外贸行业知识

第二节培训内容展前培训•谈判技巧•会展礼仪业务知识P65第二节培训内容展前培训20公司的优势和卖点公司背景、营业额、国际市场有哪些、各种认证、产品线、产品特点、产品/销售/生产/服务优势、工厂情况（生产线、厂房、研发质保能力、工人数量）、交货能力、海外代理/办事处、参加的商展、报价原则、样品政策和业务流程。背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。参展人员了解公司政策与程序后，能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。

培训内容公司的优势和卖点培训内容21专业的产品知识产品规格、功能、特点、作用、使用方法熟悉产品特点，做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题展台人员要熟悉以上的产品信息掌握操作示范技巧，熟悉产品目录说明与竞争品牌的区别

培训内容专业的产品知识培训内容22参展团队的培训和训练教材课件23参展团队的培训和训练教材课件24参展团队的培训和训练教材课件25培训内容市场行情能熟知企业经营的产品是初级业务员的基本功。而能了解市场行情，并结合新展品给客户进行介绍分析则是成为中级业务员的基本功。该市场里这种类型产品的消费能力（或者不同消费水平下顾客的偏好）、现在及未来一年的市场流行趋势（产品外观、产品功能、产品材质的变化）该市场的门槛准入度（是否要求国际认证、法律标准，是否有贸易壁垒等等）该市场上的需求此类产品在该市场的定价培训内容市场行情26外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在你来我往、唇枪舌剑的展会谈判上时不时浮现。买家和供应商都会通过外贸行业共有的知识点尽量为自己获得最大利益。所以业务员平时就需要熟练掌握外贸知识点，并在参展培训时再次巩固加强，这样在展会上才可以游刃有余。外贸行业的知识点包含：

1、国际贸易术语通则：FOB,CFR,CIF等2、外贸流程：报价、打样、验厂、生产周期、交货时间、报关、寻找货代、运输方式、付款方式

3、报价：报价有效期、材质、外贸术语、装柜数量、包装方式

4、付款方式：L/C，T/T，D/P，付款期限等外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在你来我往、唇枪舌剑的27培训内容销售条件销售渠道：销售体系、主要客户、地区的销售渠道和环节、不同渠道的优劣势、各环节渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、认证要求、价格调整幅、售后服务要求运输条件：运输业状况、路线、方式、价格。这些关系到运输成本、运输时间及运输条款。竞争对手的产品知识：对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。培训内容销售条件28参展背景及展出介绍展出目的：维护老客户、推广新产品等等展出情况：展出背景、展品及服务的介绍展会情况：名称、地点、展出日期、开闭馆时间、展馆位置、餐厅、洗手间位置展台情况：展出意图、展台布局、面积、位置、序号目标市场：目标观众、销售规模、渠道、购买习惯等行政安排：展台人员组成、工作时间安排、食宿等日常安排

培训内容参展背景及展出介绍培训内容29明确参展团队的职责、分工1、销售经理/展会经理职责2、展台工作人员职责3、业务新手职责培训内容明确参展团队的职责、分工培训内容30确定目标客户谁是我们的客户（主要买家信息）客户性质区域专业水平、经验和背景采购能力、时间客户兴趣点和产品要求

培训内容确定目标客户培训内容31技术训练参展礼仪（商务礼仪）：仪表，着装，语言…客户识别：真假客户，客户等级判定…展台接待：如何接待老客户，如何面对潜在客户，如何面对同行客户…销售技巧：激发兴趣，谈判策略…培训内容技术训练培训内容32参展礼仪（商务礼仪）培训内容培训内容33参展团队的培训和训练教材课件34参展团队的培训和训练教材课件35参展团队的培训和训练教材课件36参展团队的培训和训练教材课件37第一、仪表仪容礼仪一、妆容。1、淡妆是职业女性在商谈中尊重客户的表现；2、配饰和指甲都应该干净素雅，太花俏的打扮会分散客户注意力；3、佩戴眼镜不要选用茶色、褐色眼镜或墨镜。没有眼神的交流，会让客户觉得业务员没有诚意；4、参展的每一天都要保持头发干净、整洁。5、男士需要剃须。6、可以适当地喷一些香水。气味不应过于浓郁。7、保持口气清新。第一、仪表仪容礼仪一、妆容。38第一、仪表仪容礼仪二、服装。1、可以穿公司制服，或者以统一的白衬衫、深色西服为主。这样可以增强参展团队的整体形象。2、应穿皮鞋。女士的鞋根不宜过高，控制在3厘米左右。因为在展会上常常需要站一整天，过高的鞋根会使女士的脚疼痛难耐，无法久站，影响形象和工作效率。3、最好佩戴统一的胸卡标识，上面有公司品牌、业务员职务和姓名。方便客户迅速识别。4、若不能穿正装，也不可穿着过于随意或者暴露。第一、仪表仪容礼仪二、服装。39一、站姿。1、基本姿势：抬头、挺胸、收腹、全身笔直。两肩齐平，两手自然交叉于腹部或两臂下垂，两脚并拢成60度。面朝展位外的过道，随时准备迎客。2、站立展示：展台业务员要熟悉展品的位置和展示方法，在进行讲解和操作的时候，不能阻碍顾客的视线。同时能利用展位灯光、展品位置引导顾客了解展品。第二、行为举止礼仪一、站姿。第二、行为举止礼仪40一、站姿。3、与客户保持适当距离。站着和客户交谈的时候，应该有适当的距离。太近会造成压迫感，太远又显生疏且听不清交谈内容。双方可以保持大概60厘米至1米的距离为宜。禁忌：1、背部不要靠着展品、展架或墙；2、不要脚交叉；3、不要背对过道，错过与潜在客户交谈的机会。第二、行为举止礼仪一、站姿。第二、行为举止礼仪41参展团队的培训和训练教材课件42二、坐姿。1、基本姿势：向客户介绍情况时，抬头挺胸坐直背，自然放松。倾听顾客讲述时，身体略向顾客倾斜。2、入座方式：不要坐在客户的对面，容易产生对立感。可以坐在客户的斜角或并排坐。这样方便向客户展示资料，并能增加亲切感。禁忌：1、不要趴在桌面上；2、不要翘二郎腿或抖腿；3、不要一直坐着低头看资料或用手机；4、不要认为客户看不见就把鞋脱了；5、业务员坐着时，碰到站立的客户和自己说话，要马上起立对话以示尊重。第二、行为举止礼仪二、坐姿。第二、行为举止礼仪43参展团队的培训和训练教材课件44第二、行为举止礼仪三、行姿。

抬头挺胸，目视前方。走路要稳重，不可猛跑也不可懒散走路。为顾客引路时，不能自顾自地一味向前走，可以时而侧身回头，和客户保持眼神交流。第二、行为举止礼仪三、行姿。45第二、行为举止礼仪四、表情。1、看到客户时，面部要带着发自内心的微笑，脸上要表露自信与诚恳。2、当客户提问或讲述时，要带着倾听的表情，凝视着对方的双眼。并时不时以点头表示认同。3、切忌东张西望、左顾右盼、不敢直视客户，面露胆怯或眼神轻佻。第二、行为举止礼仪四、表情。46第三见面交谈礼仪一、打招呼。当业务员看到有客户正在看自己展位上的展品时，业务员可以和客户说“hello”或者“Welcome”，也可以不去打搅客户，给他一个真诚的微笑。这就是最开始的招呼方式。展会上业务员碰到熟悉的客户，自然可以很亲切地称呼名字并向对方问好。但是业务员碰到陌生客户的情况更多。这时也不用紧张，我们可以很大方地向对方要名片，并稍微浏览下名片上顾客的名字，然后主动地叫出他的名字。若是西方客户，可以直呼名。若是日韩客户，最好叫姓再加先生。如果不熟悉对方姓名的发音，可以礼貌地问对方：“Excuseme,mayIcallyou…?”客户都会先念一遍给业务员听。在双方商谈中多叫对方的名字，可以迅速增加亲切感和信任度。第三见面交谈礼仪一、打招呼。当业务员看到有客户正在看自己展47第三见面交谈礼仪二、介绍。当客户在看展品时，立刻滔滔不绝地对客户进行介绍并不礼貌，也不明智。业务员应该礼貌地跟在客户身侧，不要贴太紧，但也要让客户能感觉到有人随时准备为他服务。这时可以稍加几个词组或短语介绍某些产品。语言要简洁精炼，包含有价值的信息。当感觉客户已经浏览完毕，这时可以上前询问客户的感受，客户的背景，并看准时机递上宣传册。第三见面交谈礼仪二、介绍。当客户在看展品时，立刻滔滔不绝地48第三见面交谈礼仪三、名片。当客户确实有兴趣进行进一步交谈时，一般先会和业务员互换名片。这个时候业务员要双手递上自己的名片，并双手取回对方的名片。以示郑重！拿到名片时，直接将其塞进口袋是不尊重对方的表现，应该仔细浏览客户名片再单独钉到笔记本的一页。方便业务员在稍后的商谈中专门以这一页记录谈话内容。不可以直接在客户名片上记录谈话内容。第三见面交谈礼仪三、名片。当客户确实有兴趣进行进一步交谈时49第三见面交谈礼仪四、交谈。交谈过程中，要秉承着与客户平等交流的想法，既不要唯唯诺诺，只会说“yes”,唯客人马首是瞻，也不要与客人出现争执。应该多倾听，尽量提问，短介绍，少插话。说话语气要平缓、不卑不亢，给自己思考的时间。若听不清对方的表达，可以采用重复顾客话语的问句进行确认。对于商谈的每一个要点，都简短地记录在笔记本上，并告知客户会尽快对客人的要求和意见进行反馈。第三见面交谈礼仪四、交谈。交谈过程中，要秉承着与客户平等交50第三见面交谈礼仪五、告别。商谈即将结束时，业务员可以先把商谈内容复述一遍给客户听，得到确认后，主动握手表示感谢。还可以将一些小礼品送给客户，或者邀请客户合影留念。让客户感觉受到重视。第三见面交谈礼仪五、告别。商谈即将结束时，业务员可以先把商51客户识别技能

在今天的竞争环境下，参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反映，对于每家企业，参展人员通常要与几个不同的客户谈判。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。

培训内容客户识别技能

在今天的竞争环境下，参展人员必须以顾客52关系建立技巧

许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作，预测并识别问题，并找到互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺，而这很难在交易型营销中看到。

培训内容关系建立技巧

许多公司专注于与特定的客户发展长期关系53团队参展的技巧

许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此，培训中必须重视几个要素：善于察觉同伴的需要；接受别人的缺点；合作，信息共享；虚心接受别人的意见；将团队的成功置于个人成功之上等等。

培训内容团队参展的技巧

许多参展人员在团队中工作。团队成功所54时间管理技巧

大多数参展代表都有管理自己区域的很大自主权。他们不仅要在客户方面分配时间，还要在工作的各个方面分配时间，特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。

培训内容时间管理技巧

大多数参展代表都有管理自己区域的很大55计算机辅助参展

许多公司培训参展人员使用软件来分配在客户之间的接待时间，制定拜访日程，以及处理工作的许多管理细节，比如发出定单，提交拜访日志和报告，设计说明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机的使用，许多公司开展计算机应用技术的培训课程。培训内容计算机辅助参展

许多公司培训参展人员使用软件来56第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备目录57系列培训培训时间：1-3天培训手段：PPT、讲义、授课培训与书面资料结合、培训材料发放给受训人员培训师：工程师、研发人员负责专业知识培训；有参展经验的业务经理负责客户接待技巧、礼仪等培训第三节训练方法系列培训第三节训练方法58脚本练习脚本时间控制在20-30秒使受训的展台人员统一口径内容包含：与客户打招呼的开场白、一分钟内介绍公司优势及产品、发问了解客户情况、评估客户是否为潜在客户第三节训练方法脚本练习第三节训练方法59角色扮演训练实战操作演练实践主题在设置。75页扮演角色分工、演练、评判、意见反馈第三节训练方法角色扮演训练第三节训练方法60、书籍是全世界的营养品。生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧里没有书籍，就好像鸟儿没有翅膀莎士比亚

2、书籍使人变得思想奔放。革拉特珂夫

3、书籍是造就灵魂的工具雨果

4、经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话，另一只眼睛看到纸的背面。歌德

5、我扑在书籍上，就好像饥饿的人扑在面包上。高尔基

6、书籍是巨大的力量。列宁

7、书人类发出的最美妙的声音。莱文

8、生活在我们这个世界里，不读书就完全不可能了解人。高尔基

9、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿

10、书是良药，善读之可以医愚。刘向

11、读书破万卷，下笔如有神。杜甫

12、在你渴望时，它前来给予详细指教，但是从不纠缠不休。比切

13、书籍是少年的食物，它使老年人快乐，也是繁荣的装饰和危难的避难所，慰人心灵。在家庭成为快乐的种子，在外也不致成为障碍物，但在旅行之际，却是夜间的伴侣西塞罗

14、过去一切时代的精华尽在书中。卡莱尔

15、书籍并不是没有生命的东西，它包藏着一种生命的潜力，与作者同样地活跃。不仅如此，它还像一个宝瓶，把作者生机勃勃的智慧中最纯净的精华保存起来弥尔顿

16、每一本书都是一个用黑字印在白纸上的灵魂，只要我的眼睛、我的理智接触了它，它就活起来了。高尔基

17、读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。笛卡尔

18、读书之于头脑，好比运动之于身体。爱迪生

19、书籍乃世人积累智慧之长明灯寇第斯

20、光阴给我们经验，读书给我们知识。奥斯特洛夫斯基

21、读书有三到，谓心到，眼到，口到。朱熹

22、书籍是青年人不可分离的生命伴侣和导师。高尔基

23、和书籍生活在一起，永远不会叹气。罗曼罗兰

24、书籍是最好的朋友。当生活中遇到任何困难的时候，你都可以向它求助，它永远不会背弃你都德

25、书籍通过心灵观察世界的窗口。住宅里没有书，犹如房间没有窗户。威尔逊

26、读一本好书，象交了一个益友。臧克家

27、读万卷书，行万里路。刘彝

15)时间一天天过去，有时觉得它漫长难熬，有时却又感到那么短促;有时愉快幸福，有时又悲伤惆怅。一天与一天不同，一日和一日有别，仿佛一昼夜之间也有春夏秋冬之分。;;阿;巴巴耶娃16)世界上最快而又最慢，最长而又最短，最平凡而又最珍贵，最容易被人忽视，而又最令人后悔的就是时间。;;高尔基17)在人类生活中，时间刹那而过，它的本体是处于一个流动状态中，知觉是昏钝的，整个肉体的构成是易腐朽的，灵魂是一个疾转之物，运气是很难预料的，名望是缺乏见识的东西。;;马尔库;奥勒留18)时间就是金钱，而且对用它来计算利益的人来说，是一笔巨大的金额。;;狄更斯19)时间会刺破青春表面的彩饰，会在美人的额上掘深沟浅槽;会吃掉稀世之珍!天生丽质，什么都逃不过他那横扫的镰刀。;;莎士比亚20)浪费别人的时间等于是谋财害命，浪费自己的时间等于是慢性自杀。;;列宁关于描写时间的名人名言1)时间是衡量事业的标准。;;培根2)生命是短促的，然而尽管如此，人们还是有时间讲究礼仪。;;爱献生3)历史孕育了真理，它能和时间抗衡，把遗闻旧事保藏下来。它是往昔的迹象，当代的鉴戒，后世的教训。;;塞万提斯4)时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。;;华罗庚5)时间是人类发展的空间。;;马克思6)在无限的时间的河流里，人生仅仅是微小又微小的波浪。;;郭小川7)重复言说多半是一种时间上的损失。;;培根8)开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。;;巴尔扎克9)真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，如金钱是衡量货物的标准。;;弗;培根10)正当利用时间!你要理解什么，不要舍近求远。;;歌德11)人的全部本领无非是耐心和时间的混合物。;;巴尔扎克12)生命的长短以时间来计算，生命的价值以贡献来计算。;;裴多菲13)敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。;;达尔文14)有了朋友，生命才显出它全部的价值;一个人活着是为了朋友;保持自己生命的完整，不受时间侵蚀，也是为了朋友。友谊要像爱情一样才温暖人心，爱情要像友谊一样才牢不可破。;;穆尔;约翰15)从不浪费时间的人，没有工夫抱怨时间不够。;;杰弗逊16)不善于利用时间的人，总是首先抱怨没有时间，因为他把时间都耗费在穿吃睡和聊天上，去考虑该做什么，而只是什么也不去做。;;拉布吕耶尔17)时间给勤劳者留下串串的果实，而给懒汉只留下一头白发和空空的双手。;;高尔基18)在时间的大钟上，只有两个字;;现在。;;莎士比亚19)好事总是需要时间，不付出大量的心血和劳动是做不成大事的。想吃核桃，就是得首先咬开坚硬的果壳。;;格里美尔斯豪森20)合理安排时间，就等于节约时间。──培根描写时间的名人名言推荐1)不管饕餮的时间怎样吞噬着一切，我们要在这一息尚存的时候，努力博取我们的声誉，使时间的镰刀不能伤害我们。;;莎士比亚2)少壮不努力，老大徒伤悲。;;《长歌行》3)实际上，没有一种社会形态能够阻止社会所支配的劳动时间以这处或那种方式调整生产。;;马克思4)我们若要生活，就该为自己建造一种充满感受思索和行动的时钟，用它来代替这个枯燥单调以愁闷来扼杀心灵，带有责备意味和冷冷地滴答着的时间。;;高尔基5)在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。;;泰戈尔6)在历史急剧转变的关头，往往连先进的政党也会在相当的一段时间内不能理解新的局势而复旧的口号，这些口号在昨天是正确要在已成的事业中逗留着！---巴斯德（法国）

我从不想未来，它来得太快。---爱因斯坦（美国）

等你们六十岁的时候，你们就会珍惜由你们支配的每一个钟头了。---爱因斯坦（美国）

世界上，宇宙中，有多少难解的谜啊……还是抓紧时间工作吧！---爱因斯坦（美国）

即使上帝也无法改变过去。---亚里士多德（希腊）

最有希望的成功者，并不是才干出众的人而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。---苏格拉底（希腊）

当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的人赶到他们的前面

去。---苏格拉底（希腊）

一生没有虚过，可以愉快地死，如同一天没有虚过，可以安眠！---达·芬奇（意大利）

希望是永远达不到的，因此，人才希望，追求希望。---富兰克林（美国）

从事一项事情，先要决定志向，志向决定之后就要全力以赴毫不犹豫地去实行。---富兰克林（美国）

希望是生命的源泉，失去它生命就会枯萎。---富兰克林（美国）

以希望为生的人，将绝食而死。---富兰克林（美国）

每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身----这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。---爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。---爱迪生（美国）

对我来说，信念意味着不担心。---杜威（美国）

希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。---波普（美国）

希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。---波普（美国）

毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。---培根（英国）

只有知道了通往今天的路，我们才能清楚而明智地规划未来。---斯蒂文生（英国）

、书籍是全世界的营养品。生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧61第四章参展团队的培训和训练第四章参展团队的培训和训练62第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备目录63第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备目录64问题：

你会选什么样的成员参展？问题：

你会选什么样的成员参展？65参展团队人员的选择参展人员的配备考虑两个方面：根据工作性质决定人员种类根据工作量和展台面积决定人员数量参展团队人员的选择参展人员的配备考虑两个方面：66人员种类人员种类67人员种类人员种类68个体素质：精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队合作精神技能：规划和解决问题的能力、沟通能力、组织协调能力、参展经验知识结构：展会知识、公司相关知识、产品知识、装修知识、财务知识筹备组人员条件个体素质：精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队69人员种类人员种类70个体素质：气质好、形象佳、精力充沛、心理素质过硬、进取心强、主动性高、有团队合作精神技能：中英文沟通能力、说服能力、参展经验知识结构：公司相关知识、产品知识、展会知识、客户知识接待组人员具备条件个体素质：气质好、形象佳、精力充沛、心理素质过硬、进取心强、71参展团队的培训和训练教材课件72展台人数取决于商展性质、促销产品和服务，以及预估的参观者数量。获取这届展会参观者信息。根据往届商展客户情况、销售情况预估这届展会的客户情况来配置展台人员的数量。展台人数要适当例子：62页展台人数配置展台人数取决于商展性质、促销产品和服务，以及预估的参观者数量73预估工作量一般每9平方米的展位面积至少应配有两名人员如果展出时间过长，应考虑有两批甚至三批人员不断地更换,以免过度疲劳降低参展人员的工作效率展台人数配置预估工作量展台人数配置74参展团队的培训和训练教材课件75参展团队的培训和训练教材课件76参展团队的培训和训练教材课件77第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备目录78世界各地展览专家都认为：展出的效果70%-90%取决于展出人员——无论是具备展览素质的厂商，还是富有经验的销售人员，对于某一具体的展览都必须通过培训，即进行必要的情况介绍、工作安排和技术支持。第二节培训内容世界各地展览专家都认为：第二节培训内容79业务知识P65•公司概况（历史/优势/卖点）•产品知识（系列/性能/特点）•销售条件（渠道/价格/运输/竞争对手）第二节培训内容展前培训•展会介绍（背景/展会情况/日程安排）•目标强化（分工情况/参展目标/目标客户）•技术训练（礼仪/客户识别/展台接待/销售技巧）业务知识P65第二节培训内容展前培训80业务知识P65公司概况（历史/优势/卖点）产品知识（系列/性能/特点）市场行情外贸行业知识

第二节培训内容展前培训•谈判技巧•会展礼仪业务知识P65第二节培训内容展前培训81公司的优势和卖点公司背景、营业额、国际市场有哪些、各种认证、产品线、产品特点、产品/销售/生产/服务优势、工厂情况（生产线、厂房、研发质保能力、工人数量）、交货能力、海外代理/办事处、参加的商展、报价原则、样品政策和业务流程。背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。参展人员了解公司政策与程序后，能自觉遵守这些规定，也能更好地向观众解释。

培训内容公司的优势和卖点培训内容82专业的产品知识产品规格、功能、特点、作用、使用方法熟悉产品特点，做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题展台人员要熟悉以上的产品信息掌握操作示范技巧，熟悉产品目录说明与竞争品牌的区别

培训内容专业的产品知识培训内容83参展团队的培训和训练教材课件84参展团队的培训和训练教材课件85参展团队的培训和训练教材课件86培训内容市场行情能熟知企业经营的产品是初级业务员的基本功。而能了解市场行情，并结合新展品给客户进行介绍分析则是成为中级业务员的基本功。该市场里这种类型产品的消费能力（或者不同消费水平下顾客的偏好）、现在及未来一年的市场流行趋势（产品外观、产品功能、产品材质的变化）该市场的门槛准入度（是否要求国际认证、法律标准，是否有贸易壁垒等等）该市场上的需求此类产品在该市场的定价培训内容市场行情87外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在你来我往、唇枪舌剑的展会谈判上时不时浮现。买家和供应商都会通过外贸行业共有的知识点尽量为自己获得最大利益。所以业务员平时就需要熟练掌握外贸知识点，并在参展培训时再次巩固加强，这样在展会上才可以游刃有余。外贸行业的知识点包含：

1、国际贸易术语通则：FOB,CFR,CIF等2、外贸流程：报价、打样、验厂、生产周期、交货时间、报关、寻找货代、运输方式、付款方式

3、报价：报价有效期、材质、外贸术语、装柜数量、包装方式

4、付款方式：L/C，T/T，D/P，付款期限等外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在你来我往、唇枪舌剑的88培训内容销售条件销售渠道：销售体系、主要客户、地区的销售渠道和环节、不同渠道的优劣势、各环节渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、认证要求、价格调整幅、售后服务要求运输条件：运输业状况、路线、方式、价格。这些关系到运输成本、运输时间及运输条款。竞争对手的产品知识：对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。培训内容销售条件89参展背景及展出介绍展出目的：维护老客户、推广新产品等等展出情况：展出背景、展品及服务的介绍展会情况：名称、地点、展出日期、开闭馆时间、展馆位置、餐厅、洗手间位置展台情况：展出意图、展台布局、面积、位置、序号目标市场：目标观众、销售规模、渠道、购买习惯等行政安排：展台人员组成、工作时间安排、食宿等日常安排

培训内容参展背景及展出介绍培训内容90明确参展团队的职责、分工1、销售经理/展会经理职责2、展台工作人员职责3、业务新手职责培训内容明确参展团队的职责、分工培训内容91确定目标客户谁是我们的客户（主要买家信息）客户性质区域专业水平、经验和背景采购能力、时间客户兴趣点和产品要求

培训内容确定目标客户培训内容92技术训练参展礼仪（商务礼仪）：仪表，着装，语言…客户识别：真假客户，客户等级判定…展台接待：如何接待老客户，如何面对潜在客户，如何面对同行客户…销售技巧：激发兴趣，谈判策略…培训内容技术训练培训内容93参展礼仪（商务礼仪）培训内容培训内容94参展团队的培训和训练教材课件95参展团队的培训和训练教材课件96参展团队的培训和训练教材课件97参展团队的培训和训练教材课件98第一、仪表仪容礼仪一、妆容。1、淡妆是职业女性在商谈中尊重客户的表现；2、配饰和指甲都应该干净素雅，太花俏的打扮会分散客户注意力；3、佩戴眼镜不要选用茶色、褐色眼镜或墨镜。没有眼神的交流，会让客户觉得业务员没有诚意；4、参展的每一天都要保持头发干净、整洁。5、男士需要剃须。6、可以适当地喷一些香水。气味不应过于浓郁。7、保持口气清新。第一、仪表仪容礼仪一、妆容。99第一、仪表仪容礼仪二、服装。1、可以穿公司制服，或者以统一的白衬衫、深色西服为主。这样可以增强参展团队的整体形象。2、应穿皮鞋。女士的鞋根不宜过高，控制在3厘米左右。因为在展会上常常需要站一整天，过高的鞋根会使女士的脚疼痛难耐，无法久站，影响形象和工作效率。3、最好佩戴统一的胸卡标识，上面有公司品牌、业务员职务和姓名。方便客户迅速识别。4、若不能穿正装，也不可穿着过于随意或者暴露。第一、仪表仪容礼仪二、服装。100一、站姿。1、基本姿势：抬头、挺胸、收腹、全身笔直。两肩齐平，两手自然交叉于腹部或两臂下垂，两脚并拢成60度。面朝展位外的过道，随时准备迎客。2、站立展示：展台业务员要熟悉展品的位置和展示方法，在进行讲解和操作的时候，不能阻碍顾客的视线。同时能利用展位灯光、展品位置引导顾客了解展品。第二、行为举止礼仪一、站姿。第二、行为举止礼仪101一、站姿。3、与客户保持适当距离。站着和客户交谈的时候，应该有适当的距离。太近会造成压迫感，太远又显生疏且听不清交谈内容。双方可以保持大概60厘米至1米的距离为宜。禁忌：1、背部不要靠着展品、展架或墙；2、不要脚交叉；3、不要背对过道，错过与潜在客户交谈的机会。第二、行为举止礼仪一、站姿。第二、行为举止礼仪102参展团队的培训和训练教材课件103二、坐姿。1、基本姿势：向客户介绍情况时，抬头挺胸坐直背，自然放松。倾听顾客讲述时，身体略向顾客倾斜。2、入座方式：不要坐在客户的对面，容易产生对立感。可以坐在客户的斜角或并排坐。这样方便向客户展示资料，并能增加亲切感。禁忌：1、不要趴在桌面上；2、不要翘二郎腿或抖腿；3、不要一直坐着低头看资料或用手机；4、不要认为客户看不见就把鞋脱了；5、业务员坐着时，碰到站立的客户和自己说话，要马上起立对话以示尊重。第二、行为举止礼仪二、坐姿。第二、行为举止礼仪104参展团队的培训和训练教材课件105第二、行为举止礼仪三、行姿。

抬头挺胸，目视前方。走路要稳重，不可猛跑也不可懒散走路。为顾客引路时，不能自顾自地一味向前走，可以时而侧身回头，和客户保持眼神交流。第二、行为举止礼仪三、行姿。106第二、行为举止礼仪四、表情。1、看到客户时，面部要带着发自内心的微笑，脸上要表露自信与诚恳。2、当客户提问或讲述时，要带着倾听的表情，凝视着对方的双眼。并时不时以点头表示认同。3、切忌东张西望、左顾右盼、不敢直视客户，面露胆怯或眼神轻佻。第二、行为举止礼仪四、表情。107第三见面交谈礼仪一、打招呼。当业务员看到有客户正在看自己展位上的展品时，业务员可以和客户说“hello”或者“Welcome”，也可以不去打搅客户，给他一个真诚的微笑。这就是最开始的招呼方式。展会上业务员碰到熟悉的客户，自然可以很亲切地称呼名字并向对方问好。但是业务员碰到陌生客户的情况更多。这时也不用紧张，我们可以很大方地向对方要名片，并稍微浏览下名片上顾客的名字，然后主动地叫出他的名字。若是西方客户，可以直呼名。若是日韩客户，最好叫姓再加先生。如果不熟悉对方姓名的发音，可以礼貌地问对方：“Excuseme,mayIcallyou…?”客户都会先念一遍给业务员听。在双方商谈中多叫对方的名字，可以迅速增加亲切感和信任度。第三见面交谈礼仪一、打招呼。当业务员看到有客户正在看自己展108第三见面交谈礼仪二、介绍。当客户在看展品时，立刻滔滔不绝地对客户进行介绍并不礼貌，也不明智。业务员应该礼貌地跟在客户身侧，不要贴太紧，但也要让客户能感觉到有人随时准备为他服务。这时可以稍加几个词组或短语介绍某些产品。语言要简洁精炼，包含有价值的信息。当感觉客户已经浏览完毕，这时可以上前询问客户的感受，客户的背景，并看准时机递上宣传册。第三见面交谈礼仪二、介绍。当客户在看展品时，立刻滔滔不绝地109第三见面交谈礼仪三、名片。当客户确实有兴趣进行进一步交谈时，一般先会和业务员互换名片。这个时候业务员要双手递上自己的名片，并双手取回对方的名片。以示郑重！拿到名片时，直接将其塞进口袋是不尊重对方的表现，应该仔细浏览客户名片再单独钉到笔记本的一页。方便业务员在稍后的商谈中专门以这一页记录谈话内容。不可以直接在客户名片上记录谈话内容。第三见面交谈礼仪三、名片。当客户确实有兴趣进行进一步交谈时110第三见面交谈礼仪四、交谈。交谈过程中，要秉承着与客户平等交流的想法，既不要唯唯诺诺，只会说“yes”,唯客人马首是瞻，也不要与客人出现争执。应该多倾听，尽量提问，短介绍，少插话。说话语气要平缓、不卑不亢，给自己思考的时间。若听不清对方的表达，可以采用重复顾客话语的问句进行确认。对于商谈的每一个要点，都简短地记录在笔记本上，并告知客户会尽快对客人的要求和意见进行反馈。第三见面交谈礼仪四、交谈。交谈过程中，要秉承着与客户平等交111第三见面交谈礼仪五、告别。商谈即将结束时，业务员可以先把商谈内容复述一遍给客户听，得到确认后，主动握手表示感谢。还可以将一些小礼品送给客户，或者邀请客户合影留念。让客户感觉受到重视。第三见面交谈礼仪五、告别。商谈即将结束时，业务员可以先把商112客户识别技能

在今天的竞争环境下，参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此，他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同，参展人员必须能够识别它们，并做出相应的反映，对于每家企业，参展人员通常要与几个不同的客户谈判。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。

培训内容客户识别技能

在今天的竞争环境下，参展人员必须以顾客113关系建立技巧

许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训，以便识别这些客户，并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理，对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作，预测并识别问题，并找到互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺，而这很难在交易型营销中看到。

培训内容关系建立技巧

许多公司专注于与特定的客户发展长期关系114团队参展的技巧

许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此，培训中必须重视几个要素：善于察觉同伴的需要；接受别人的缺点；合作，信息共享；虚心接受别人的意见；将团队的成功置于个人成功之上等等。

培训内容团队参展的技巧

许多参展人员在团队中工作。团队成功所115时间管理技巧

大多数参展代表都有管理自己区域的很大自主权。他们不仅要在客户方面分配时间，还要在工作的各个方面分配时间，特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。

培训内容时间管理技巧

大多数参展代表都有管理自己区域的很大116计算机辅助参展

许多公司培训参展人员使用软件来分配在客户之间的接待时间，制定拜访日程，以及处理工作的许多管理细节，比如发出定单，提交拜访日志和报告，设计说明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机的使用，许多公司开展计算机应用技术的培训课程。培训内容计算机辅助参展

许多公司培训参展人员使用软件来117第一节参展人员的确定和配备第二节培训内容第三节训练方法目录第一节参展人员的确定和配备目录118系列培训培训时间：1-3天培训手段：PPT、讲义、授课培训与书面资料结合、培训材料发放给受训人员培训师：工程师、研发人员负责专业知识培训；有参展经验的业务经理负责客户接待技巧、礼仪等培训第三节训练方法系列培训第三节训练方法119脚本练习脚本时间控制在20-30秒使受训的展台人员统一口径内容包含：与客户打招呼的开场白、一分钟内介绍公司优势及产品、发问了解客户情况、评估客户是否为潜在客户第三节训练方法脚本练习第三节训练方法120角色扮演训练实战操作演练实践主题在设置。75页扮演角色分工、演练、评判、意见反馈第三节训练方法角色扮演训练第三节训练方法121、书籍是全世界的营养品。生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧里没有书籍，就好像鸟儿没有翅膀莎士比亚

2、书籍使人变得思想奔放。革拉特珂夫

3、书籍是造就灵魂的工具雨果

4、经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话，另一只眼睛看到纸的背面。歌德

5、我扑在书籍上，就好像饥饿的人扑在面包上。高尔基

6、书籍是巨大的力量。列宁

7、书人类发出的最美妙的声音。莱文

8、生活在我们这个世界里，不读书就完全不可能了解人。高尔基

9、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。颜真卿

10、书是良药，善读之可以医愚。刘向

11、读书破万卷，下笔如有神。杜甫

12、在你渴望时，它前来给予详细指教，但是从不纠缠不休。比切

13、书籍是少年的食物，它使老年人快乐，也是繁荣的装饰和危难的避难所，慰人心灵。在家庭成为快乐的种子，在外也不致成为障碍物，但在旅行之际，却是夜间的伴侣西塞罗

14、过去一切时代的精华尽在书中。卡莱尔

15、书籍并不是没有生命的东西，它包藏着一种生命的潜力，与作者同样地活跃。不仅如此，它还像一个宝瓶，把作者生机勃勃的智慧中最纯净的精华保存起来弥尔顿

16、每一本书都是一个用黑字印在白纸上的灵魂，只要我的眼睛、我的理智接触了它，它就活起来了。高尔基

17、读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。笛卡尔

18、读书之于头脑，好比运动之于身体。爱迪生

19、书籍乃世人积累智慧之长明灯寇第斯

20、光阴给我们经验，读书给我们知识。奥斯特洛夫斯基

21、读书有三到，谓心到，眼到，口到。朱熹

22、书籍是青年人不可分离的生命伴侣和导师。高尔基

23、和书籍生活在一起，永远不会叹气。罗曼罗兰

24、书籍是最好的朋友。当生活中遇到任何困难的时候，你都可以向它求助，它永远不会背弃你都德

25、书籍通过心灵观察世界的窗口。住宅里没有书，犹如房间没有窗户。威尔逊

26、读一本好书，象交了一个益友。臧克家

27、读万卷书，行万里路。刘彝

15)时间一天天过去，有时觉得它漫长难熬，有时却又感到那么短促;有时愉快幸福，有时又悲伤惆怅。一天与一天不同，一日和一日有别，仿佛一昼夜之间也有春夏秋冬之分。;;阿;巴巴耶娃16)世界上最快而又最慢，最长而又最短，最平凡而又最珍贵，最容易被人忽视，而又最令人后悔的就是时间。;;高尔基17)在人类生活中，时间刹那而过，它的本体是处于一个流动状态中，知觉是昏钝的，整个肉体的构成是易腐朽的，灵魂是一个疾转之物，运气是很难预料的，名望是缺乏见识的东西。;;马尔库;奥勒留18)时间就是金钱，而且对用它来计算利益的人来说，是一笔巨大的金额。;;狄更斯19)时间会刺破青春表面的彩饰，会在美人的额上掘深沟浅槽;会吃掉稀世之珍!天生丽质，什么都逃不过他那横扫的镰刀。;;莎士比亚20)浪费别人的时间等于是谋财害命，浪费自己的时间等于是慢性自杀。;;列宁关于描写时间的名人名言1)时间是衡量事业的标准。;;培根2)生命是短促的，然而尽管如此