《渠道开发与管理（第2版）》4-2处理渠道冲突

项目四管理渠道冲突项目创设本项目将通过四个任务从理论到实践，来向大家介绍管理渠道冲突。渠道冲突的性质判定处理渠道冲突认识串货及其治理维护和平衡渠道本项目重点介绍渠道冲突的根源，表现形式、处理策略及维护和平衡渠道。1234渠道冲突的性质判定维护和平衡渠道处理渠道冲突认识窜货及其治理MISSION02处理渠道冲突MISSIONONE学习目标1.掌握渠道冲突的处理策略2.掌握渠道伙伴关系的建立策略工作任务1分析渠道冲突的根源3选择最适合的渠道解决方案2提出解决渠道冲突的可能性方案引例李宁公司渠道冲突

李宁公司大区总经销商专卖店官方网上商城地区总经销商A地区总经销商B授权网店二级经销商B二级经销商A用户引例4.2.1渠道冲突的处理策略渠道冲突：渠道成员之间因为利益关系产生的各种矛盾与不协调渠道冲突的类型（按冲突效果分类）：良性冲突恶性冲突4.2.1渠道冲突的处理策略良性冲突正常的竞争恶性冲突破坏渠道成员的合作关系，损害双方的利益降低整个渠道的销售业绩使整个渠道的规则体系受到破坏影响产品品牌在消费者心目中的地位4.2.1渠道冲突的处理策略4.2.1渠道冲突的处理策略缓解策略缓解渠道冲突发挥渠道领袖的调解作用互动式合作激发分销商的销售热情调整渠道运行结构遵循互利互惠的原则4.2.1渠道冲突的处理策略沟通退出劝说仲裁谈判大多数解决办法都或多或少地依赖于权利或领导力诉讼4.2.1渠道冲突的处理策略方法原因具体做法作用沟通法同一渠道成员之间，往往由于各种情况不同而缺乏了解，即使进行沟通，有时也难以消除误会成员之间互派管理人员到对方地区工作一段时间，让有关人员理解对方的特殊性经过人员互换，可以让双方更好地互相了解，更能设身处地地站在对方立场上考虑问题，以便在共同目标基础上，妥善处理一些渠道内部冲突4.2.1渠道冲突的处理策略方法原因具体做法作用劝说法劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为而非信息共享，也是为了减少有关职能分工引起的冲突通过劝说来解决冲突其实就是在利用领导力劝说可帮助成员解决有关各自的领域、功能和对顾客的不同理解的问题4.2.1渠道冲突的处理策略方法原因具体做法作用协商谈判法谈判的目标在于调停成员间的冲突。妥协也许会避免冲突爆发，但不能解决冲突的根源，所以需要协商在谈判过程中，每个成员应放弃一些东西以避免冲突的发生，利用谈判法要视成员的沟通能力而定用此类方法解决冲突可使每个成员形成一个独立的战略方案，以确保问题解决4.2.1渠道冲突的处理策略方法原因具体做法作用仲裁法当渠道成员发生冲突时，由于冲突双方有利益关系，所以看问难免有失偏颇，故需要第三方介入请求非渠道成员的第三方介入，调停渠道冲突第三方从中调合仲裁，往往可使冲突更容易解决4.2.1渠道冲突的处理策略方法原因具体做法作用诉讼法冲突达到一定程度，有时就不得不借助法律途径来解决诉诸法律来解决问题，请法律裁定能解决渠道冲突，但可能伤害渠道成员间的合作关系4.2.1渠道冲突的处理策略方法原因具体做法作用退出法当冲突确实不可调和时，退出也是一种可取的办法退出本渠道这是解决冲突的最后一种方法，也是能彻底消除冲突的方法，但应慎用4.2.1渠道冲突的处理策略方法原因具体做法作用沟通法同一渠道成员之间，往往由于各种情况不同而缺乏了解，即使进行沟通，有时也难以消除误会成员之间互派管理人员到对方地区工作一段时间，让有关人员理解对方的特殊性经过人员互换，可以让双方更好地互相了解，更能设身处地地站在对方立场上考虑问题，以便在共同目标基础上，妥善处理一些渠道内部冲突4.2.2渠道冲突的解决方法严格划分个渠道商的地理经营范围渠道改革的示范试验，根据示范结果决定未来渠道改革的方向加强渠道管理力度，简化渠道管理层次解决渠道冲突010203发现渠道冲突评估渠道冲突保持现状或解决冲突实践知识解决渠道冲突的3个步骤：实践知识安利的销售渠道转型拓展知识如何构筑渠道冲突防火墙？拓展知识分清责任与权力范围制定渠道守则和利益分配模式建立良好的信息系统和沟通机制加强合作关系建立预警风险机制拓展知识分清责任与权力范围制定渠道守则和利益分