渠道分析与目标确定讲义课件

103渠道分析与目标确定103渠道分析与目标确定庄贵军版权2内容渠道环境分析企业战略与管理要素分析营销目标与营销战略分析渠道缺口分析渠道任务与目标的确定庄贵军版权2内容渠道环境分析庄贵军版权3渠道环境分析

确定企业的环境机会和限制分类具体内容政法环境国家政局稳定、方针政策、法律法规。如关于传销的规定经济环境收入、消费支出、产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、政府支出等人口环境人口的数量、年龄结构、性别结构、家庭结构（家庭单位的多少以及家庭平均人员的多少）、民族结构和社会结构文化环境价值观、宗教信仰和消费习俗科技环境需要注意的科技发展：提供新的营销或购物渠道；改善渠道的基础设施；提高渠道的合作水平生态环境与本企业有关的生态环境问题和政府颁布的生态环境保护法规竞争环境了解主要竞争对手的渠道情况，一方面为企业的渠道设计提供参照，另一方面明确相对于竞争者本企业在渠道方面所具有的优劣势庄贵军版权3渠道环境分析

确定企业的环境机会和限制分类具体内环境机会和限制环境机会：那些有助于企业采用某种渠道、某种渠道结构或某种渠道策略的外部因素环境限制：那些阻碍企业采用某种渠道、某种渠道结构或某种渠道策略的外部因素对渠道环境进行分析：找出影响企业进行渠道管理的机会性和限制性因素；渠道缺口分析中有重要应用庄贵军版权4环境机会和限制环境机会：那些有助于企业采用某种渠道、某种渠道比如：表3-1环境机会和限制庄贵军版权5环境因素机会限制政法环境因素法规对传销的限制：中国境内严禁任何形式的传销活动。经济环境因素人口环境因素文化环境因素科技环境因素互联网带来的商机：网络团购来势凶猛，中国用户数已达1875万人。生态环境因素竞争环境因素其他环境因素比如，地理与交通运输环境比较差，物流成本高。比如：表3-1环境机会和限制庄贵军版权5环境因素机会限制政分析方法PEST分析法：企业依次从政治、经济、社会文化和技术等因素考虑企业的机会、限制和可能产生的影响五力模型分析法：主要用于行业环境的分析；把影响行业盈利能力的力量分为新进入者的力量、供应者的力量、购买者的力量、替代者的力量和业内竞争者等五种力量；综合考虑五种力量对企业所在行业的威胁，确定自己可能获得的竞争优势，寻找化解威胁的方法SWOT分析法：综合考虑企业的优势、劣势、机会和威胁，了解企业内部资源与外部环境相适应的程度或状态，降低决策的不确定性和风险庄贵军版权6分析方法PEST分析法：企业依次从政治、经济、社会文化和技术企业战略与管理要素分析企业的战略分层公司战略着眼于整个企业，关注企业作为一个整体的长期发展问题，因此可以称为企业的发展战略经营单位在大多数企业中以分公司或子公司的形式出现。经营单位战略主要考虑企业某个业务经营单位在某一市场上的竞争问题，因此可以称为企业的竞争战略职能部门战略是公司各个职能部门（如生产部门、研发部门、营销部门、财务部门）所制定的战略渠道管理是营销部门战略（即营销战略）的一个重要组成部分庄贵军版权7企业战略与管理要素分析企业的战略分层庄贵军版权7对企业的发展战略进行分析企业的公司使命是什么？企业的长期与近期发展目标是什么？企业都有哪些业务？各项业务的构成情况如何？产品或业务组合与公司的使命和资源有怎样的关系？企业的核心能力是什么？以上因素对企业的营销活动和渠道策略有什么影响？8对企业的发展战略进行分析企业的公司使命是什么？8企业的竞争战略分析企业的竞争战略是以业务经营单位的视角考虑企业某个业务经营单位在某一市场上的竞争问题渠道管理者在确定渠道方案之前，需要重点了解相关业务的竞争战略谁是本公司此项业务的主要竞争者？哪一种力量是影响此项业务所在行业盈利能力的主要因素？企业采用的竞争战略是什么？对企业的营销活动和渠道活动有什么要求？营销和渠道可以在哪些方面为此项业务获得什么竞争优势？庄贵军版权9企业的竞争战略分析企业的竞争战略是以业务经营单位的视角考虑企企业的职能战略分析企业的职能战略是在企业发展战略和竞争战略的框架内，每一个职能部门所制定的行动计划渠道管理者在制定渠道方案之前，除了要了解与自己密切相关的营销战略以外，还需要了解企业其他部门的职能战略各职能部门如何描述它们的目标和任务？如何排列不同目标和任务的优先顺序？各职能部门如何看待企业的各项业务？如何为企业的各项业务排列优先顺序？各职能部门对营销部门和渠道管理有怎样支持和限制？庄贵军版权10企业的职能战略分析企业的职能战略是在企业发展战略和竞争战略的管理机会和限制考虑企业战略与管理因素给企业的渠道结构设计和策略选择带来的机会和限制比如，一家企业的渠道经理正在考虑该企业ABC和XYZ两个业务的渠道结构设计与策略问题。其中，ABC业务是企业未来要重点发展的主营业务，而XYZ业务是企业未来要淘汰的业务。因此，从业务组合的角度看，企业未来的发展方向为ABC业务的渠道建设和发展提供机会，而对XYZ业务的渠道建设和发展则有很大的限制。庄贵军版权11管理机会和限制考虑企业战略与管理因素给企业的渠道结构设计和策表3-2管理机会和限制庄贵军版权12管理因素机会限制公司使命发展目标业务组合ABC业务的机会：ABC业务是企业未来要重点发展的主营业务。XYZ业务的限制：XYZ业务是企业未来要淘汰的业务。核心能力资源配置相关业务的竞争战略ABC业务采用广泛分销策略的限制：ABC业务要获得差异化优势，渠道是其差异化优势的一个重要方面。生产运营战略XYZ业务采用长渠道的机会：XYZ业务的产品具有技术性低、保质期长、单位价值低、标准化和非时尚的特点。财务战略人力资源战略ABC业务采用直销渠道的限制：销售队伍规模小，质量不高。研发战略表3-2管理机会和限制庄贵军版权12管理因素机会限制公司使营销目标与营销战略分析组织结构与营销的地位营销目标营销目标是企业进行各项营销活动欲得到结果的规范化表述企业营销活动追求的结果营销部门为了实现企业的发展目标必须完成的任务庄贵军版权13营销目标与营销战略分析组织结构与营销的地位庄贵军版权13两类营销目标刚性目标如销售额、利润额、市场占有率和销售利润率等一旦公司在发展战略中确定了，就要分解、落实到企业各个业务单位和各个职能部门它们更像是自上而下下达的、必须完成的任务，很少有讨价还价的余地特有目标如顾客满意度、顾客流失率、品牌忠诚度、广告有效到达率等与企业的发展目标没有一一对应的关系，但有助于企业刚性目标的实现庄贵军版权14两类营销目标刚性目标庄贵军版权14营销战略目标市场品牌的市场定位产品要素组合产品定价营销渠道选择与管理沟通与宣传关系管理庄贵军版权15营销战略目标市场庄贵军版权15营销要求和限制（表3-5）庄贵军版权16因素要求限制营销目标渠道任务分配：营销目标在渠道和地区之间进行分解，之和必须完成的营销目标。目标市场渠道覆盖要求：企业的渠道组合要能够覆盖90%的目标顾客。市场定位渠道选择要求：渠道必须与品牌形象的定位相符。渠道选择限制：不能在有损品牌形象的渠道销售。产品策略渠道结构设计限制：企业产品具有易腐和保质期短的特点。价格策略促销策略渠道宣传要求：企业采用的各种营销渠道，不仅要销售企业产品，而且要加强与顾客的沟通与互动，鼓励顾客参与。关系策略渠道治理结构设计限制：企业要加强对渠道的控制，减少渠道合作伙伴针对自己的投机行为。营销要求和限制（表3-5）庄贵军版权16因素要求限制营销目标渠道缺口分析渠道缺口：企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间的差距理想的营销渠道：那种既能满足消费者或用户的需要，又能以最低的成本发挥渠道功能的营销渠道在现实中也许并不存在的理想渠道作为一个参照点或零基渠道（zero-basedchannel），将企业现有的营销渠道与之比较，找出差距，进行改进庄贵军版权17渠道缺口分析渠道缺口：企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间庄贵军版权18庄贵军版权18顾客需求与渠道的服务产出对渠道的需求体现在购买方式上购买批量：渠道允许顾客购买的最小单位等候时间：指顾客从订货或在现场决定购买以后到拿到货物的等待时间空间便利：指顾客购买产品的容易程度服务支持：渠道为顾客提供的各种附加服务，包括送货、安装、维修和提供购买信息等这些是渠道需要提供的服务产出庄贵军版权19顾客需求与渠道的服务产出对渠道的需求体现在购买方式上庄贵军版渠道缺口产生的原因渠道缺口是普遍存在的两类原因环境限制，如一个国家的法规对于企业商业行为的某些限制和一个地区营销渠道的基础设施对于企业渠道建设理想渠道的限制管理限制，如企业的战略目标、发展战略、资源配置以及知识和经验的限制庄贵军版权20渠道缺口产生的原因渠道缺口是普遍存在的庄贵军版权20渠道缺口类型需方缺口：服务-价值缺口需方缺口产生于需求方，是由渠道提供的服务与消费者或用户要求的服务之间的差距造成的不足需方缺口：当渠道的服务产出低于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时，示例3-5过剩需方缺口：当渠道的服务产出高于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时，渠道为目标市场提供他们不愿意支付的服务产出供方缺口：营销渠道的运行成本太高这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了——企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流的成本而言太大了庄贵军版权21渠道缺口类型需方缺口：服务-价值缺口庄贵军版权21基于渠道缺口的六种渠道情景庄贵军版权22供方缺口需方缺口不足缺口无缺口过剩缺口无S1：消费者或用户的服务需求没有被满足：适合不太挑剔的消费者或用户S2：既无需方缺口，又无供方缺口S3：消费者或用户的服务需求被过量满足：适合挑剔的消费者或用户有S4：高成本下的服务产出不足：质次价高的服务产出S5：高成本下的供求平衡：服务产出符合要求，但价格或成本较高S6：高成本下的过量服务：服务产出超出要求，价格或成本太高基于渠道缺口的六种渠道情景庄贵军版权22需方缺口不足缺口无缺渠道缺口分析模板庄贵军版权23分析内容渠道服务产出购买批量等候时间空间便利选择范围服务支持其他需方缺口等候时间过长供方缺口高成本下的服务产出不足问题的根源设备使用率低环境与管理限制环境有一些限制期望结果等候时间不超过20分钟缩小缺口的方法沟通、宣传、演示和教育渠道缺口分析模板庄贵军版权23分析内容渠道服务产出购买批量等比如，表3-7“等候时间”项下的内容对示例3-5中的问题所进行的分析首先，它是一种顾客等候时间过长的不足需方缺口其次，它也是一种“高成本下的服务产出不足”的供方缺口，即由于成本和费用的限制，银行不愿意多投入员工和服务设备，致使顾客不能得到期望的服务因此，它属于表3-6中的第四种情景，既存在需方缺口，又存在供方缺口由于渠道的服务产出低于顾客的要求，所以企业不能用减少渠道服务产出的方法消除供方缺口，否则需方缺口会加大庄贵军版权24比如，表3-7“等候时间”项下的内容对示例3-5中的问题所进问题的根源与解决问题限制“市民接受新鲜事物的能力还不够”所导致的银行自助设备使用率低银行已经在银行自助设备上有了很大的投入，希望“把一些代理业务从网点分流出去”，只是由于市民接受度低而效果不佳限制：在管理上没有，但是在环境上有一些小的限制，如自动取款机每天提款有限额，会使一些大额取款者感到不便庄贵军版权25问题的根源与解决问题限制“市民接受新鲜事物的能力还不够”所导渠道目标与解决问题的方法目标：在两个月内，使顾客在银行网点等候办理业务的时间不超过20分钟解决问题的方法通过沟通和宣传，让顾客了解使用银行自助设备的好处，产生使用银行自助设备的意愿通过演示和教育，让顾客了解银行自助设备的操作方法和注意事项，打消顾客了解使用银行自助设备的顾虑，提高银行自助设备的使用率庄贵军版权26渠道目标与解决问题的方法目标：在两个月内，使顾客在银行网点等一些代理业务从银行网点分流使前来办理业务的顾客缩短等待的时间，这缩小了需求缺口也会使银行在自助设备上的投入发挥应有作用，这缩小了供给缺口庄贵军版权27一些代理业务从银行网点分流使前来办理业务的顾客缩短等待的时间渠道任务与目标的确定渠道目标是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果既要符合企业实际也要符合企业营销目标的要求两种性质不同的目标渠道任务：渠道在一定时间内必须完成的任务渠道目标：渠道管理者根据渠道缺口分析的结果所确定的渠道要达到的结果庄贵军版权28渠道任务与目标的确定渠道目标是企业为了实现其营销目标与营销战渠道任务具有强制性，如销售量、销售额和利润额等目标与营销目标没有什么不同，是对营销目标在销售区域和渠道上的分解营销目标的落实与实现，最终要体现在渠道运行的结果上庄贵军版权29渠道任务具有强制性，如销售量、销售额和利润额等目标庄贵军版权渠道总销售额：到2011年12月31日，XYZ公司的电冰箱在中国国内的年度总销售额要达到25亿元区域销售量（额）：在促销活动期间，XYZ公司的电冰箱在西安每个月要卖出1000台单一渠道销售额：到2011年年底，XYZ公司通过互联网销售XYZ牌电脑要达到100万元的月销售额市场占有率：到2011年9月31日，XYZ公司要使其电脑在中国的市场占有率达到15%投资收益率：2011年，XYZ公司在营销渠道方面的投资收益率不低于15%庄贵军版权30渠道总销售额：到2011年12月31日，XYZ公司的电冰箱在渠道目标渠道管理者根据顾客需求、现有渠道中存在的问题（渠道缺口分析的结果）和完成渠道任务的要求所确定的渠道在一定时期内要达到的结果=渠道设计目标包括渠道建设目标、渠道服务目标和渠道治理目标庄贵军版权31渠道目标渠道管理者根据顾客需求、现有渠道中存在的问题（渠道缺渠道建设目标

主要涉及市场渗透、市场覆盖、经销商发展和终端市场展示等方面市场渗透目标：下年度，XYZ公司在东南沿海地区的销售网点，要增加到200个。市场覆盖目标：在两年之内，XYZ公司的产品要进入所有地级城市。在三年之内通过经销商销售的比例达到30%以上。经销商发展目标：下一年度，XYZ公司要使一级经销商达到30个左右；二级经销商达到280个左右；另外，与10家大型超市签订经销合同。终端市场展示目标：在一年时间内，要使XYZ公司的产品在中国80%的超级市场中得以展示。庄贵军版权32渠道建设目标

主要涉及市场渗透、市场覆盖、经销商发展和终端市渠道治理目标渠道治理（governance）就是建立、维持和结束渠道这一超级组织的约定或制度安排（institutionalarrangements），以及参与者对约定（即合同或不言自明的规则）的监督和执行过程从企业的角度看渠道治理，侧重于企业对渠道的控制和建立一个良好的渠道合作氛围渠道治理目标包括渠道控制、渠道信任、渠道关系、渠道满意度、渠道合作、渠道适应性以及渠道投机行为和渠道冲突等方面的内容庄贵军版权33渠道治理目标渠道治理（governance）就是建立、维持和渠道沟通目标：在2011年，XYZ公司的业务人员要定期（每月至少2次）与每一个地区的主要经销商进行沟通，了解产品销售中出现的问题，及时解决；每次沟通，业务人员要用书面记录沟通的时间、地点、方式和发现的问题渠道监督和支持目标：在2011年，XYZ公司在各地的业务人员要了解一级经销商的市场开拓情况，每人每月至少向一级经销商推荐或介绍1家愿意经销本企业产品的二级或三级经销商渠道关系目标：在2011年，XYZ公司要加强与经销商的联系，各地销售公司要组织与经销商的联谊活动2次渠道满意度目标：在2011年9月底，XYZ公司要用标准量表进行一次经销商对本公司满意度的调查，经销商对本公司满意度要达到标准量表值的80渠道适应性目标：到2011年6月底，XYZ公司经销商的数量要减少1/3，剩下的经销商必须适应公司的渠道运作模式庄贵军版权34渠道沟通目标：在2011年，XYZ公司的业务人员要定期（每月有效的渠道任务和目标具体、明确、可衡量实际而具有挑战性服从企业的使命和战略目标，反映企业的内部资源和核心竞争力不同的渠道任务和目标之间互相配合庄贵军版权35有效的渠道任务和目标具体、明确、可衡量庄贵军版权35市场渗透目标：下年度，XYZ公司在东南沿海地区的销售网点，要增加到200个。市场覆盖目标：在两年之内，XYZ公司的产品要进入所有地级城市。在三年之内通过经销商销售的比例达到30%以上。经销商发展目标：下一年度，XYZ公司要使一级经销商达到30个左右；二级经销商达到280个左右；另外，与10家大型超市签订经销合同。终端市场展示目标：在一年时间内，要使XYZ公司的产品在中国80%的超级市场中得以展示。庄贵军版权36市场渗透目标：下年度，XYZ公司在东南沿海地区的销售网点，要渠道服务目标涉及渠道的服务产出，如购买批量、等候时间、空间便利、选择范围和服务支持等方面空间便利目标：在2011年年末，XYZ公司的营销渠道将保证让90%的城市居民在驱车20分钟的距离内就能购买其产品等候时间目标：到2011年3月15日，XYZ公司网上交付订单的时间要缩短两个小时选择范围目标：在2011年年末，ABC公司（一家超市零售企业）将扩大食品的经营品种至2万种顾客服务目标：在2011年9月底，ABC公司将开通网上商店，顾客可以采用多种方式订货、取货和付款；顾客网上咨询24小时内处理；网上购物，一周内不满意可退换庄贵军版权37渠道服务目标涉及渠道的服务产出，如购买批量、等候时间、空间便渠道缺口分析模板的特点系统地找出企业现有营销渠道中存在的问题及其根源根据问题的根源确定渠道目标，提出解决问题、达到目标的方法渠道目标不是上面压下来的，而是为适应顾客需求所需要的，而且也是管理因素与环境因素所允许的渠道结构和渠道组合是管理约束下的“理想”渠道，即经过环境和管理约束后的“理想”渠道庄贵军版权38渠道缺口分析模板的特点系统地找出企业现有营销渠道中存在的问题庄贵军版权39练习与思考渠道分析都包括哪些内容？举例说明环境因素对企业的渠道管理都有哪些影响？从渠道机会与限制的角度分析环境因素和企业内部的管理要素。分析企业的营销目标和营销战略对企业的渠道管理可能会有什么要求和限制？什么是渠道缺口？什么是需方缺口？什么是供方缺口？如何进行渠道缺口分析？举例说明如何根据渠道缺口分析的结果制定企业的渠道目标，提出解决方案？渠道任务与渠道目标有什么异同？渠道目标应如何表述？

庄贵军版权39练习与思考渠道分析都包括哪些内容？庄贵军版权40案例3-1：处于十字路口的中间商请仔细阅读言培文、许雷平的案例“上下挤压，中间商出路何在？”，《中欧管理评论》，2008年第2期第130-134页讨论下面的问题你们同意作者的点评吗？为什么？尝试用SWOT矩阵，分析环绮化工面临的困境。你们觉得环绮化工走出困境有什么短期战略和长期战略？结合案例，谈谈企业发展战略和竞争战略对企业的渠道管理有什么影响？庄贵军版权40案例3-1：处于十字路口的中间商请仔细阅读言培4103渠道分析与目标确定103渠道分析与目标确定庄贵军版权42内容渠道环境分析企业战略与管理要素分析营销目标与营销战略分析渠道缺口分析渠道任务与目标的确定庄贵军版权2内容渠道环境分析庄贵军版权43渠道环境分析

确定企业的环境机会和限制分类具体内容政法环境国家政局稳定、方针政策、法律法规。如关于传销的规定经济环境收入、消费支出、产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、政府支出等人口环境人口的数量、年龄结构、性别结构、家庭结构（家庭单位的多少以及家庭平均人员的多少）、民族结构和社会结构文化环境价值观、宗教信仰和消费习俗科技环境需要注意的科技发展：提供新的营销或购物渠道；改善渠道的基础设施；提高渠道的合作水平生态环境与本企业有关的生态环境问题和政府颁布的生态环境保护法规竞争环境了解主要竞争对手的渠道情况，一方面为企业的渠道设计提供参照，另一方面明确相对于竞争者本企业在渠道方面所具有的优劣势庄贵军版权3渠道环境分析

确定企业的环境机会和限制分类具体内环境机会和限制环境机会：那些有助于企业采用某种渠道、某种渠道结构或某种渠道策略的外部因素环境限制：那些阻碍企业采用某种渠道、某种渠道结构或某种渠道策略的外部因素对渠道环境进行分析：找出影响企业进行渠道管理的机会性和限制性因素；渠道缺口分析中有重要应用庄贵军版权44环境机会和限制环境机会：那些有助于企业采用某种渠道、某种渠道比如：表3-1环境机会和限制庄贵军版权45环境因素机会限制政法环境因素法规对传销的限制：中国境内严禁任何形式的传销活动。经济环境因素人口环境因素文化环境因素科技环境因素互联网带来的商机：网络团购来势凶猛，中国用户数已达1875万人。生态环境因素竞争环境因素其他环境因素比如，地理与交通运输环境比较差，物流成本高。比如：表3-1环境机会和限制庄贵军版权5环境因素机会限制政分析方法PEST分析法：企业依次从政治、经济、社会文化和技术等因素考虑企业的机会、限制和可能产生的影响五力模型分析法：主要用于行业环境的分析；把影响行业盈利能力的力量分为新进入者的力量、供应者的力量、购买者的力量、替代者的力量和业内竞争者等五种力量；综合考虑五种力量对企业所在行业的威胁，确定自己可能获得的竞争优势，寻找化解威胁的方法SWOT分析法：综合考虑企业的优势、劣势、机会和威胁，了解企业内部资源与外部环境相适应的程度或状态，降低决策的不确定性和风险庄贵军版权46分析方法PEST分析法：企业依次从政治、经济、社会文化和技术企业战略与管理要素分析企业的战略分层公司战略着眼于整个企业，关注企业作为一个整体的长期发展问题，因此可以称为企业的发展战略经营单位在大多数企业中以分公司或子公司的形式出现。经营单位战略主要考虑企业某个业务经营单位在某一市场上的竞争问题，因此可以称为企业的竞争战略职能部门战略是公司各个职能部门（如生产部门、研发部门、营销部门、财务部门）所制定的战略渠道管理是营销部门战略（即营销战略）的一个重要组成部分庄贵军版权47企业战略与管理要素分析企业的战略分层庄贵军版权7对企业的发展战略进行分析企业的公司使命是什么？企业的长期与近期发展目标是什么？企业都有哪些业务？各项业务的构成情况如何？产品或业务组合与公司的使命和资源有怎样的关系？企业的核心能力是什么？以上因素对企业的营销活动和渠道策略有什么影响？48对企业的发展战略进行分析企业的公司使命是什么？8企业的竞争战略分析企业的竞争战略是以业务经营单位的视角考虑企业某个业务经营单位在某一市场上的竞争问题渠道管理者在确定渠道方案之前，需要重点了解相关业务的竞争战略谁是本公司此项业务的主要竞争者？哪一种力量是影响此项业务所在行业盈利能力的主要因素？企业采用的竞争战略是什么？对企业的营销活动和渠道活动有什么要求？营销和渠道可以在哪些方面为此项业务获得什么竞争优势？庄贵军版权49企业的竞争战略分析企业的竞争战略是以业务经营单位的视角考虑企企业的职能战略分析企业的职能战略是在企业发展战略和竞争战略的框架内，每一个职能部门所制定的行动计划渠道管理者在制定渠道方案之前，除了要了解与自己密切相关的营销战略以外，还需要了解企业其他部门的职能战略各职能部门如何描述它们的目标和任务？如何排列不同目标和任务的优先顺序？各职能部门如何看待企业的各项业务？如何为企业的各项业务排列优先顺序？各职能部门对营销部门和渠道管理有怎样支持和限制？庄贵军版权50企业的职能战略分析企业的职能战略是在企业发展战略和竞争战略的管理机会和限制考虑企业战略与管理因素给企业的渠道结构设计和策略选择带来的机会和限制比如，一家企业的渠道经理正在考虑该企业ABC和XYZ两个业务的渠道结构设计与策略问题。其中，ABC业务是企业未来要重点发展的主营业务，而XYZ业务是企业未来要淘汰的业务。因此，从业务组合的角度看，企业未来的发展方向为ABC业务的渠道建设和发展提供机会，而对XYZ业务的渠道建设和发展则有很大的限制。庄贵军版权51管理机会和限制考虑企业战略与管理因素给企业的渠道结构设计和策表3-2管理机会和限制庄贵军版权52管理因素机会限制公司使命发展目标业务组合ABC业务的机会：ABC业务是企业未来要重点发展的主营业务。XYZ业务的限制：XYZ业务是企业未来要淘汰的业务。核心能力资源配置相关业务的竞争战略ABC业务采用广泛分销策略的限制：ABC业务要获得差异化优势，渠道是其差异化优势的一个重要方面。生产运营战略XYZ业务采用长渠道的机会：XYZ业务的产品具有技术性低、保质期长、单位价值低、标准化和非时尚的特点。财务战略人力资源战略ABC业务采用直销渠道的限制：销售队伍规模小，质量不高。研发战略表3-2管理机会和限制庄贵军版权12管理因素机会限制公司使营销目标与营销战略分析组织结构与营销的地位营销目标营销目标是企业进行各项营销活动欲得到结果的规范化表述企业营销活动追求的结果营销部门为了实现企业的发展目标必须完成的任务庄贵军版权53营销目标与营销战略分析组织结构与营销的地位庄贵军版权13两类营销目标刚性目标如销售额、利润额、市场占有率和销售利润率等一旦公司在发展战略中确定了，就要分解、落实到企业各个业务单位和各个职能部门它们更像是自上而下下达的、必须完成的任务，很少有讨价还价的余地特有目标如顾客满意度、顾客流失率、品牌忠诚度、广告有效到达率等与企业的发展目标没有一一对应的关系，但有助于企业刚性目标的实现庄贵军版权54两类营销目标刚性目标庄贵军版权14营销战略目标市场品牌的市场定位产品要素组合产品定价营销渠道选择与管理沟通与宣传关系管理庄贵军版权55营销战略目标市场庄贵军版权15营销要求和限制（表3-5）庄贵军版权56因素要求限制营销目标渠道任务分配：营销目标在渠道和地区之间进行分解，之和必须完成的营销目标。目标市场渠道覆盖要求：企业的渠道组合要能够覆盖90%的目标顾客。市场定位渠道选择要求：渠道必须与品牌形象的定位相符。渠道选择限制：不能在有损品牌形象的渠道销售。产品策略渠道结构设计限制：企业产品具有易腐和保质期短的特点。价格策略促销策略渠道宣传要求：企业采用的各种营销渠道，不仅要销售企业产品，而且要加强与顾客的沟通与互动，鼓励顾客参与。关系策略渠道治理结构设计限制：企业要加强对渠道的控制，减少渠道合作伙伴针对自己的投机行为。营销要求和限制（表3-5）庄贵军版权16因素要求限制营销目标渠道缺口分析渠道缺口：企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间的差距理想的营销渠道：那种既能满足消费者或用户的需要，又能以最低的成本发挥渠道功能的营销渠道在现实中也许并不存在的理想渠道作为一个参照点或零基渠道（zero-basedchannel），将企业现有的营销渠道与之比较，找出差距，进行改进庄贵军版权57渠道缺口分析渠道缺口：企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间庄贵军版权58庄贵军版权18顾客需求与渠道的服务产出对渠道的需求体现在购买方式上购买批量：渠道允许顾客购买的最小单位等候时间：指顾客从订货或在现场决定购买以后到拿到货物的等待时间空间便利：指顾客购买产品的容易程度服务支持：渠道为顾客提供的各种附加服务，包括送货、安装、维修和提供购买信息等这些是渠道需要提供的服务产出庄贵军版权59顾客需求与渠道的服务产出对渠道的需求体现在购买方式上庄贵军版渠道缺口产生的原因渠道缺口是普遍存在的两类原因环境限制，如一个国家的法规对于企业商业行为的某些限制和一个地区营销渠道的基础设施对于企业渠道建设理想渠道的限制管理限制，如企业的战略目标、发展战略、资源配置以及知识和经验的限制庄贵军版权60渠道缺口产生的原因渠道缺口是普遍存在的庄贵军版权20渠道缺口类型需方缺口：服务-价值缺口需方缺口产生于需求方，是由渠道提供的服务与消费者或用户要求的服务之间的差距造成的不足需方缺口：当渠道的服务产出低于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时，示例3-5过剩需方缺口：当渠道的服务产出高于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时，渠道为目标市场提供他们不愿意支付的服务产出供方缺口：营销渠道的运行成本太高这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了——企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流的成本而言太大了庄贵军版权61渠道缺口类型需方缺口：服务-价值缺口庄贵军版权21基于渠道缺口的六种渠道情景庄贵军版权62供方缺口需方缺口不足缺口无缺口过剩缺口无S1：消费者或用户的服务需求没有被满足：适合不太挑剔的消费者或用户S2：既无需方缺口，又无供方缺口S3：消费者或用户的服务需求被过量满足：适合挑剔的消费者或用户有S4：高成本下的服务产出不足：质次价高的服务产出S5：高成本下的供求平衡：服务产出符合要求，但价格或成本较高S6：高成本下的过量服务：服务产出超出要求，价格或成本太高基于渠道缺口的六种渠道情景庄贵军版权22需方缺口不足缺口无缺渠道缺口分析模板庄贵军版权63分析内容渠道服务产出购买批量等候时间空间便利选择范围服务支持其他需方缺口等候时间过长供方缺口高成本下的服务产出不足问题的根源设备使用率低环境与管理限制环境有一些限制期望结果等候时间不超过20分钟缩小缺口的方法沟通、宣传、演示和教育渠道缺口分析模板庄贵军版权23分析内容渠道服务产出购买批量等比如，表3-7“等候时间”项下的内容对示例3-5中的问题所进行的分析首先，它是一种顾客等候时间过长的不足需方缺口其次，它也是一种“高成本下的服务产出不足”的供方缺口，即由于成本和费用的限制，银行不愿意多投入员工和服务设备，致使顾客不能得到期望的服务因此，它属于表3-6中的第四种情景，既存在需方缺口，又存在供方缺口由于渠道的服务产出低于顾客的要求，所以企业不能用减少渠道服务产出的方法消除供方缺口，否则需方缺口会加大庄贵军版权64比如，表3-7“等候时间”项下的内容对示例3-5中的问题所进问题的根源与解决问题限制“市民接受新鲜事物的能力还不够”所导致的银行自助设备使用率低银行已经在银行自助设备上有了很大的投入，希望“把一些代理业务从网点分流出去”，只是由于市民接受度低而效果不佳限制：在管理上没有，但是在环境上有一些小的限制，如自动取款机每天提款有限额，会使一些大额取款者感到不便庄贵军版权65问题的根源与解决问题限制“市民接受新鲜事物的能力还不够”所导渠道目标与解决问题的方法目标：在两个月内，使顾客在银行网点等候办理业务的时间不超过20分钟解决问题的方法通过沟通和宣传，让顾客了解使用银行自助设备的好处，产生使用银行自助设备的意愿通过演示和教育，让顾客了解银行自助设备的操作方法和注意事项，打消顾客了解使用银行自助设备的顾虑，提高银行自助设备的使用率庄贵军版权66渠道目标与解决问题的方法目标：在两个月内，使顾客在银行网点等一些代理业务从银行网点分流使前来办理业务的顾客缩短等待的时间，这缩小了需求缺口也会使银行在自助设备上的投入发挥应有作用，这缩小了供给缺口庄贵军版权67一些代理业务从银行网点分流使前来办理业务的顾客缩短等待的时间渠道任务与目标的确定渠道目标是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果既要符合企业实际也要符合企业营销目标的要求两种性质不同的目标渠道任务：渠道在一定时间内必须完成的任务渠道目标：渠道管理者根据渠道缺口分析的结果所确定的渠道要达到的结果庄贵军版权68渠道任务与目标的确定渠道目标是企业为了实现其营销目标与营销战渠道任务具有强制性，如销售量、销售额和利润额等目标与营销目标没有什么不同，是对营销目标在销售区域和渠道上的分解营销目标的落实与实现，最终要体现在渠道运行的结果上庄贵军版权69渠道任务具有强制性，如销售量、销售额和利润额等目标庄贵军版权渠道总销售额：到2011年12月31日，XYZ公司的电冰箱在中国国内的年度总销售额要达到25亿元区域销售量（额）：在促销活动期间，XYZ公司的电冰箱在西安每个月要卖出1000台单一渠道销售额：到2011年年底，XYZ公司通过互联网销售XYZ牌电脑要达到100万元的月销售额市场占有率：到2011年9月31日，XYZ公司要使其电脑在中国的市场占有率达到15%投资收益率：2011年，XYZ公司在营销渠道方面的投资收益率不低于15%庄贵军版权70渠道总销售额：到2011年12月31日，XYZ公司的电冰箱在渠道目标渠道管理者根据顾客需求、现有渠道中存在的问题（渠道缺口分析的结果）和完成渠道任务的要求所确定的渠道在一定时期内要达到的结果=渠道设计目标包括渠道建设目标、渠道服务目标和渠道治理目标庄贵军版权71渠道目标渠道管理者根据顾客需求、现有渠道中存在的问题（渠道缺渠道建设目标

主要涉及市场渗透、市场覆盖、经销商发展和终端市场展示等方面市场渗透目标：下年度，XYZ公司在东南沿海地区的销售网点，要增加到200个。市场覆盖目标：在两年之内，XYZ公司的产品要进入所有地级城市。在三年之内通过经销商销售的比例达到30%以上。经销商发展目标：下一年度，XYZ公司要使一级经销商达到30个左右；二级经销商达到280个左右；另外，与10家大型超市签订经销合同。终端市场展示目标：在一年时间内，要使XYZ公司的产品在中国80%的超级市场中得以展示。庄贵军版权72渠道建设目标

主要涉及市场渗透、市场覆盖、经销商发展和终端市渠道治理目标渠道治理（governance）就是建立、维持和结束渠道这一超级组织的约定或制度安排（institutionalarrangements），以及参与者对约定（即合同或不言自明的规则）的监督和执行过程从企业的角度看渠道治理，侧重于企业对渠道的控制和建立一个良好的渠道合作氛围渠道治理目标包括渠道控制、渠道信任、渠道关系、渠道满意度、渠道合作、渠道适应性以及渠道投机行为和渠道冲突等方面的内容庄贵军版权73渠道治理目标渠道治理（governance）就是建立、维持和渠道沟通目标：在2011年，XYZ公司的业务人员要定期（每月至少2次）与每一个地区的主要经销商进行沟通，了解产品销售中出现