商业地产与购物中心培训材料

商业地产与购物中心（请勿复制）CommercialProperty&ShoppingMall讲师：禹来博士中山大学、暨南大学、广东商学院教授

深圳中信城市广场投资公司董事长

深圳中信商业管理公司董事长

深圳中信物业管理公司董事长

中国购物中心专业认证委员

商业地产与购物中心1.商业地产产品内在认识2.商业地产零售业态选择3.购物中心的类型与演化4.购物中心经营管理要点5.购物中心成功经营之道6.提防购物中心四大陷阱目录商业地产与购物中心（请勿复制）1、商业地产产品内在认识核心产品层：产品真正能为消费者提供的“利益或价值”。形式产品层：产品的品质、外观、包装、品牌和设计。延伸产品层：在核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。潜在产品层：与现有产品相关的未来可发展的潜在性产品。1.1市场学的产品内涵商业地产与购物中心（请勿复制）1.2商业地产产品四个层次潜在产品层延伸产品层形式产品层核心产品层商业服务创新产品为商业服务提供的服务（例：节日装饰、售后服务、客户走访等）（例：天河城—欧莱斯名牌折扣店中信城市广场—中信地铁商场—蔡澜美食坊）建筑、设施卖场、商品商业地产与购物中心（请勿复制）1.3地产产品类型一般概念地产分类

住宅地产HousingRealEstate综合地产ComprehensiveRealEstate工业地产IndustrialRealEstate按一般概念的地产分类，商业地产泛指用于商业用途的地产。商业地产CommercialRealEstate1234请勿复制商业地产主要分类1.4商业地产产品定义和分类

商业地产是指以商业整体服务为核心产品的地产。零售类商品市场类办公类酒店类餐饮休闲类其它类商业地产与购物中心（请勿复制）1.5商业地产厂与商业地产商商业地产厂商业地产与购物中心（请勿复制）提供形式产品的商业地产开发者，为消费者提供的是中间产品，主要业务是商业物业的开发和出售。商业地产商提供核心产品的商业地产开发者，为消费者提供的是终端产品，主要业务是在商业物业开发基础上提供商业整体服务。2、商业地产零售业态选择

2.1中国零售业态分类

商业地产与购物中心（请勿复制）零售（Retailing)是一系列商业活动，它通过向消费者出售商品和服务来创造价值。零售业态（RetailFormat):零售企业为满足不同消费需求进行组合而形成的经营形态《零售业态分类》（GB/T18106-2004）按零售店铺的结构特点分为17种零售业态，从形式上分为有店铺和无店铺两类范畴国内目前主流零售业态包括百货公司、综合超市场、购物中心业种（Kingofbusiness）

——卖什么商品（服务）业态（Typeofbusiness）

——怎么卖商品（服务）业际（Interfaceofbusiness）

——如何建立商店特色请勿复制有店铺零售业态分类和基本特点商业地产与购物中心（请勿复制）有店店铺铺零零售售业业态态分分类类和和基基本本特特点点续续1商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））有店店铺铺零零售售业业态态分分类类和和基基本本特特点点续续2商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））有店店铺铺零零售售业业态态分分类类和和基基本本特特点点续续3商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））无店店铺铺零零售售业业态态分分类类和和基基本本特特点点商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））2.2主要要零零售售业业态态特特点点比比较较商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））2.3国外外零零售售业业态态分分类类零售售机机构构（（retailinstitution)指零零售售业业务务的的基本本形形态态或或结结构构。。在在美美国国，，约约有有220万家家不不同同的的公公司司被联联邦邦统统计计局局定定义义为为零零售售商商，，它它们们经经营营着着260万个个以以上零零售售店店。。商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））按所所有有权权划划分分◆独立立商商店店◆连锁锁店店◆特许许经经营营◆租赁赁商商品品部部◆垂直直营营销销系系统统◆消费费者者合合作作社社Ⅰ商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））按店店铺铺零零售售战略略组组合合划划分分◆便利利店店◆传统统超超级级市市场场◆食品品超超级级商商店店◆联合合商商店店◆有限限公公司司商商店店◆仓储储店店◆专业业店店◆杂货货店店◆传统统百百货货公公司司◆全线线折折扣扣百百货货店店◆工厂厂门门市市部部◆会员员俱俱乐乐部部◆跳蚤蚤市市场场以食食品品为为导导向的的零零售售商商综合合商商品品零售售商商Ⅱ商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））◆租赁赁商商品品◆自有有商商品品◆非商商品品按服服务务零零售售战略略组组合合划划分分按无无店店铺铺零零售售战战略略组组合合与非非传传统统零零售售形形式式划划分分◆直复复营营销销◆直直接接销销售售◆自自动动售售货货机机◆新新出出现现的的零零售售形形式式ⅢⅣ商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））2.4.1零售售经经营营收收入入2.4.1.1零售售经经营营收收入入类类别别租金金收收入入抽成成收收入入自营营收收入入2.4.1.2零售售经经营营收收入入关关系系2.4经营营对对商商业业物物业业的的增增值值贡贡献献商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））2.4.2天河河城城经经营营收收入入构构成成分分析析2.4.2.1租金金利利润润与与自自营营利利润润比比较较租金金利利润润自营营利利润润商业地产与与购物中心心（请勿复复制）单位租金利利润单位自营利利润2.4.2.2单位租金利利润与单位位自营利润润比较商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.2.3租金利润与与自营利润润构成分析析商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.2.4单位租金利利润与单位位自营利润润构成分析析商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.2.5天天河城百百货97—03年销售售额及经营营面积指标标增长率商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.2.6天天河城百货货97—03年单位位面积经营营指标增长长率（%））商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.2.7天天河城百货货97—03年毛利利额增长率率（%）商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.3中信城市广广场经营收收入构成分分析2.4.3.1租金收入结结构分析总租金收入入其它商户租租金收入主力百货店店租金收入入主力超市店店租金收入入商业地产与与购物中心心（请勿复复制）其它商户单单位面积租租金总单位面积积租金主力超市店店单位面积积租金2.4.3.2租金收入结结构变换分分析商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.3.3租金收入结结构变换分分析主力超市店店转换租金金收入总租金收入入商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.4零售经营提提升商业物物业价值2.4.4.1商业物业（（零售商业业地产）的的价格是租金水平平，其内在在价值由自自营经营收入决定。。2.4.4.2获取租金收收入、抽成成收入、自自营收入的选择由商商业物业经经营者的经经营能力和经营水平平决定，受受业主的风风险取向制约。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.4.4.3购物中心在在选择主力力店和次主主力店时，，要充分兼顾开业业需求（开开业面积、、开业时间间）和持续经营（（租户组合合、租金增增长），以以保证商业物业最最大的增值值空间。2.4.4.4在中国经济济高速发展展的过程中中，零售商商业地产的成功与与否第一是是管理团队队，第二是是管理团队，第三三是管理团团队。更具具体地说：：第一是管理团队队的整体素素质，第二二是管理团团队的进入时间，，第三是管管理团队的的适应程度度。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2.5.1存在问题举举例分不清零售售业态，导导致商业地地产项目不不能正常经营甚甚至开不了了业，主要要表现在：：第一、建筑筑结构不符符合所选零零售业态经经营需要，，致使商业物业业价值大大大降低或发发展空间受受限。例：深圳某某地铁上盖盖约2万平方米商商业物业，，因为卸货平台及及送货通道道狭窄，不不具备开设设大型百货货公司或综综合超市或或区域购物物中心的条条件。例：广州天天河城与深深圳万象城城的辅助用用房。2.5商业地产零零售业态选选择商业地产与与购物中心心（请勿复复制）第二、笼统统地说要开开商场，但但不知道不不同业态的的商场有不同同的特点和和经营规律律。例：深圳宝宝安某商场场四楼因柱柱网太密而而空置，其开发商在在建设时并并没有明确确做什么。。例：广州某某开发商，，称自己的的项目做什什么样的商场都可以以。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）知道要选择择什么业态态，但实际际经营却不不是按这种种业态的经经营规律操操作，导致致商业地产产项目陷入入困境甚至至迟迟看不不到前景。。主要突出出表现在购购物中心的的开发上。。第一、所开开发的购物物中心项目目实际是按按百货公司司或综合超市的的路子走。。例：某大型型购物中心心与同期开开业的另一一邻近的大大型购物中心相相比（强调调商品结构构，忽视业业态结构；；强调租户组合，忽忽视功能布布局；强调调销售动线线，忽视体体验动线））。第二、所开开发的项目目强调先进进性，忽视视购物中心心的地域性。例：虎门步步行街——虎门天河城城商业地产与与购物中心心（请勿复复制）不能正确地地选择业态态搭配，导导致商业地地产项目不能整体发发挥作用甚甚至改造都都比较困难难，主要突突出表现在在选择大型综综合超市为为主力商店店的购物中中心项目上上：第一、大型型综合超市市的目标客客群与业态态的目标客客群不能共享。例：以某些些大型跨国国超市为主主力店的购购物中心。。第二、大型型综合超市市的人流动动线设计自自成一体，，出入口和电梯安安排以我为为主，很难难与购物中中心合谐连连接。例：虎门天天河城的超超市深圳中信城城市广场的的超市商业地产与与购物中心心（请勿复复制）开发商在项项目定位时时就要明确确该商业物物业的用途，，如果是做做零售类，，应该明确确到业态。项目策划和和设计时，，开发商要要充分注意意设计的先进进性和该区区域的可利利用空间。。2.5.2商业地产零零售业态选选择建议商业地产与与购物中心心（请勿复复制）3、购物中中心的类型型与演化3.1购物中心类类型购物中心最最初被分为为三种类型型:邻里、社区区和地区购购物中心。。决定购物中中心类型的的首先是主主要的租户户类型，其其次是购物物中心的规规模和商圈圈。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）购物中心类类型及特征征参数商业地产与与购物中心心（请勿复复制）3.2购物中心演演化◆特色中心◆大型廉价广广场◆直销中心◆城市娱乐中中心◆廉价中心◆时尚中心◆超能中心◆节日中心20世纪70年代，购物物中心的特特色化和细细分化成为为发展趋势，，进入90年代，这一一声势进一一步加速。。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）特色中心与与传统购购物中心相相比，一个个显著的特特征就是没有传统的的核心租户户。特色中中心需要根根据基实际情况进进一步特征征化。直销中心是是厂家直直销商店的的集合，各各直销商店店属各工厂所有，但但是同其他他购物中心心一样，统统一管理。廉价中心是是一种迅迅速发展起起来的购物物中心类型型，曾经一度被称为为折扣中心心。廉价中中心的市场场规模通常介于社社区中心和和地区中心心之间旅游游导向相对较弱。。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）超能中心通通常是露露天的，贸贸易区的规规模一般与与地区购物中心相相当。大型廉价广广场组合合了各类直直销、廉价价和其他价价值取向的的零售商，包包括厂家直直销和百货货公司直销销。沿着大都市市区城区边边缘的主要要高速公路路选址。城市娱乐中中心将娱娱乐元素融融入零售业业形成了城城市娱乐中中心。城市娱娱乐中心基基于“trinityofsynergy”的概念，将将娱乐、餐餐饮和零售售组合在一个步步行导向的的环境里。。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）时尚中心其其核心租户户不是全能能型的百货货公司，而而是由一系列出售售高档高价价特色商品品的时装店店、珠宝店和精品品店组合而而成。它代代表了质量量、品位和价格导导向的细分分市场。节日中心“节日中心”随着ROUSE公司在波士士顿开发的的FANEUILHALL市场的开业业而产生。。节日中心的建造非非常有限，，由于它们们对游客的的依赖性很大，，它们的成成功限于大大的市场区区。节日中心的的典型特征征是它让人人难忘的建建筑形式和它与与其他重要要的土地用用途的关系系，也许是一个喷喷泉（或者者是其他重重要的水景景），一个历史区区域，或者者两者兼有有。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）3.3香港购物中中心资料来源：：美格行商商业地产顾顾问机构《香港购物中中心》商业地产与与购物中心心（请勿复复制）香港购物中中心由大型型地产商开开发商业地产与与购物中心心（请勿复复制）黄埔新天地地商业地产与与购物中心心（请勿复复制）青衣城商业地产与与购物中心心（请勿复复制）新都会广场场商业地产与与购物中心心（请勿复复制）2002年9月28日,深圳市第一一家大型城城市中心MALL——中信城市广广场隆重开开业。作为为深圳市乃乃至华南区区国际化高高档购物中中心的代表表，中信城城市广场地地处深南中中商圈，占占地5万平方米，，建筑面积积15万平方米，，由购物中中心、中信信大厦和星星光广场三三部分组成成。远看，，整体建筑筑外观犹如如一艘扬帆帆起航的旗旗舰，岿然然屹立。近近看，别具具一格的水水晶门、水水柱时钟、、音乐喷泉泉造型点缀缀其中，给给这座极富富现代感的的商业建筑筑增添了不不少迷人风风景。夜幕幕降临，华华灯初上，，星光广场场地面繁星星闪闪，簇簇拥着购物物中心的流流光溢彩，，更显都市市风尚。商业地产与与购物中心心（请勿复复制）中信城市广广场购物中中心共分六六层，在功功能设计上上充分体现现了集购物物、餐饮、、娱乐、休休闲为一体体的功能特特性。各层层主题定位位明确：LG层为时尚名名店、珠宝宝精品、美美食制造；；B1层为健身康康体；G层为国际名名店、国际际休闲酒吧吧街、星光光广场；二二层为国际际名店；三三层为国际际名店、数数码影城；；四层为流流行皮具、、美体塑身身；五层和和六层为高高档食府。。LouisVuitton、Cartier、Fendi、TOD’S、HugoBoss、Burberry、Versace、ErmenegildoZegna等众多多世界界顶级级品牌牌服饰饰，以以及逸逸和轩轩酒家家、豫豫园上上海饭饭庄、、王子子厨房房、新新南国国影城城、中中航健健身会会、玛玛花纤纤体、、星巴巴克、、哈根根达斯斯等众众多知知名休休闲餐餐饮商商家进进驻。。星光光广场场西侧侧邻接接于购购物中中心G层的国国际休休闲酒酒吧街街还聚聚集了了酷客客吧、、LEO、三度度吧、、雨花花等不不同风风格的的主题题酒吧吧。商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））凭借其其多元元化的的功能能设计计，国国际品品牌云云集的的业态态组合合和丰丰富的的商业业文化化底蕴蕴，中中信城城市广广场屡屡获殊殊荣。。曾先先后荣荣获“全国行行业质质量示示范企企业”、“中国购购物中中心示示范工工程”、“深圳市市最佳佳购物物中心心”、“最受高高端消消费者者喜爱爱的购购物场场所——年度风风尚百百货”等奖项项，并并于2006年一举举摘得得中国国购物物中心心领域域最高高奖项项——““最佳购购物中中心运运营奖奖”，被誉誉为深深圳的的“商业名名片”，时刻刻比肩肩国际际潮流流。商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））2007年，中中信城城市广广场再再添强强势羽羽翼。。位于于地铁铁1号线科科学馆馆站地地下空空间并并直接接连通通购物物中心心LG层和华华强北北商圈圈的中中信地地铁商商场开开业，，中国国内地地首家家“蔡澜美美食坊坊”、“邓达智智概念念廊”签约进进驻，，还设设有名名牌折折扣店店、休休闲驿驿站等等特色色经营营专区区，是是目前前深圳圳最大大的地地铁商商业项项目。。目前，，深南南中商商圈已已成为为以中中信城城市广广场为为核心心的高高端消消费和和以中中信地地铁商商场为为代表表的大大众消消费互互为补补充的的综合合性商商圈。。未来来，中中信城城市广广场将将联手手中信信地铁铁商场场，全全面构构建地地上地地下立立体购购物网网络，，为市市民提提供更更优质质的购购物享享受，，领跑跑商业业地产产，同同步国国际时时尚！！商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））3.4.2深圳地地铁1号——中信地地铁商商场商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））中信地地铁商商场简简介商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））中信地地铁商商场是是中信信深圳圳(集团)公司投投资，，由深深圳市市中信城城市广广场投投资有有限公公司与与深圳圳地铁铁公司司合作作开发发的地地铁商业业项目目。项项目位位于深深圳地地铁一一号线线科学学馆站站地下下，深深圳市区区两大大主干干道深深南中中路和和上步步路在在此交交汇，，总建建筑面面积达17970平方米米，其其中商商业面面积16240平方米米，是是深圳圳目前商业业体量量最大大，商商业气气氛最最成熟熟的地地铁商商业。。商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））中信地地铁商商场通通过地地铁科科学管管站，，与中中信城城市广广场地地下一层层、华华联街街、深深圳购购书中中心等等全面面贯通通，组组成地地上地地下立体体式购购物区区域，，构成成都市市核心心商圈圈之一一。中信地地铁商商场遵遵循创创新的的商业业规划划理念念，融融合了了商业业与文化化，合合理布布局，，完善善规划划，涵涵盖了了美食食、服服饰、、精品品、娱乐、、特色色商品品等，，将打打造成成特色色区域域主题题购物物区域域，其其中香港港著名名餐饮饮品牌牌“蔡澜美美食坊坊”、著名名服装装品牌牌“邓达智智概念时时尚廊廊”已强势势进驻驻。商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））3.4.3中国第第一商商城—天河城城（TEEMALL)原中国国商业业部副副部长长何济济海题题词商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））1992年年8月月18日，，原广广东天天贸（（集团团）股股份有有限公公司（（现名名“天河城城集团团”）在广广州正正式成成立。。天河河城集集团是是一家家定向向募集集的中中外合合资的的股份份有限限公司司。天河城城集团团是策策划、、开发发、经经营、、管理理大型型购物物中心心（SHOPPINGMALL）的的商业业地产产商及及经营营综合合百货货公司司和零零售专专业店店的零零售商商。12年年来天天河城城集团团成功功地建建设、、经营营、管管理了了中国国第一一商城城—天河城城（TEEMALL），，使天天河城城（TEEMALL）发发展成成为现现代购购物中中心的的代表表和品品牌，，成功功地经经营了了天河河城百百货发发展公公司（（包括括：天天河城城百货货公司司及吉吉之岛岛天贸贸公司司。））3.4.3.1商业地产与购购物中心（请请勿复制）天河城集团3.4.3.2天河城城集团组织架架构图天河城百货发发展公司天河城物业天河城娱乐公公司天贸广告公司司天贸房地产公公司天河城百货吉之岛天河城城百货商业地产与购购物中心（请请勿复制）天河城集团天河城广场总总占地面积4.15万平平方米，总建建筑面积32万平方米，，包括天河城城（TEEMALL）16万平方米米、东塔写字字楼9万平方方米、西塔酒酒店6万平方方米。1992年8月18日奠奠基、11月月18日动工工。目前正在在兴建写字楼楼和酒店部分分，已投资约约16亿元人人民币。1998年12月,天河河城通过ISO9002国际质量管管理体系认证证，获得挪威威DNV认证证公司颁发的的证书。3.4.3.3天河城广场商业地产与购购物中心（请请勿复制）天河城（TEEMALL）建筑面积积16万平方方米，包括地地面7层，地地下3层，其其中8层为商商业经营场地地，约10万万平方米，现现有租户360家。地下2层为停停车场，可停停放上千辆汽汽车,日均车车流量达到2000辆次次。3.4.3.4天河城（TEEMALL)商业地产与购购物中心（请请勿复制）2004年5月1日，客客流达到81万人次，突突破历史高位位67万人次次的纪录；新纪录：81万人次/日纪录：67万人次/日2004年5月2日，天河城从从1996年2月开业以来累累计客流突破破8亿人次，相当当于全广东7733万人（户籍人人口）每人到到天河城来了了10次以上。3.4.3.5天河城（TEEMALL)人流数量商业地产与购购物中心（请请勿复制）3.4.3.6天天河城日均客客流单位：万人次次商业地产与购购物中心（请请勿复制）3.4.3.7天天河城集团团97—03年租金及及利润增长率率租金百分比利润总额百分分比商业地产与购购物中心（请请勿复制）3.4.3.8天天河城97—03年商铺出出租率商业地产与购购物中心（请请勿复制）作为中国大陆陆最早的SHOPPINGMALL之一，号号称“中国第一商城城”的天河城(TEEMALL)的成功功创造了“十年十个最”：最早的股份制制商业企业最最高速建成开开业最早引进外商商零售百货企企业最最具代代表性综合经经营模式最现代物业管管理最最大额额单店销售最大客流量最最满租位最高效回报最最强力带动3.4.3.9“十年十个最”商业地产与购购物中心（请请勿复制）4、购物中心经经营管理要点点4.1经营管理与运运营管理商业地产与购购物中心（请请勿复制）购物中心职业经理人高级专业人员购物中心运营经理中高级专业人员购物中心和零零售房地产企企业高级管理人员员以专业化管理理从战略层面面促进购物中心心可持续经营营以及物业价值值提升定制中短期发发展计划、年年度预算、进行购物中心心定位更新与与持续运营通过具体管理理、培训和指指导行为实现购物中心心价值提升商业地产与购购物中心（请请勿复制）知识购物中心职业经理人购物中心运营经理技能市场学零售学房地产理论经济学建筑学管理学金融学会计学金融管理运营管理开发管理投资管理市调租赁管理行销管理人力资源管理理租户组合物业管理4.2购物中心经营营管理商业地产与购购物中心（请请勿复制）4.2.1组织结构

总经理租赁部运营部工程部市场部行政部财务部商业地产与购购物中心（请请勿复制）4.2.2部门职能

购物中心商铺、广告位招租现有租户关系维护和跟踪服务

新租户开发与储备处理购物中心租务纠纷配合政府租赁主管部门工作租赁部商业地产与购购物中心（请请勿复制）

购物中心形象策划与发展工作

购物中心品牌打造

传媒推广及社会公益活动安排

市场动态及资讯的收集和反馈

购物中心公关工作市场部商业地产与购购物中心（请请勿复制）运营部

购物中心日常运营管理

购物中心安全管理

绿化、保洁等环境管理

客户关系维护

投诉及客户问题处理商业地产与购购物中心（请请勿复制）工程部机电设备运行管理及维修保养

设备、设施定期检测工作

建筑工程项目管理

建筑智能化、节能新技术推广应用

消防等危机事件应急处理商业地产与购购物中心（请请勿复制）行政部日常行政事务管理

企业文化建设与宣传

团队建设，人力资源管理，员工培训建筑智能化、节能新技术推广应用

规章制度的监督实施商业地产与购购物中心（请请勿复制）财务部会计、出纳业务

各项收支费用核算及报表编制

合同控制和审计经营数据和财务数据统计

购物中心战略发展决策支持和参与商业地产与购购物中心（请请勿复制）4.2.3经营功能商务功能运营功能品牌功能维护功能驱动功能控制功能商户组合与功能布局租赁部客户关系与现场管理运营部市场营销与公共关系市场部工程改造与设备运维工程部团队建设与行政运行行政部会计财务与计划统计财务部商业地产与购购物中心（请请勿复制）

开业率（面积开业率，户数开业率）静态指标

开业增长率（试业期内开业率的增长率）动态指标

功能覆盖率（各种业态的开业率）业态指标4.3购物中心开业业招商控制4.3.1检验尺度：开开业率与开业业增长率商业地产与购购物中心（请请勿复制）功能布局品牌结构商户等级调整计划填空游戏开业率商户结构商户数量4.3.2控制方向：商商户数量与商商户结构商业地产与购购物中心（请请勿复制）经营缺陷物业增值盈亏平衡替代计划主力店简化招商带动商户吸引人流锚店陷阱4.3.3招商陷阱：主主力店与增长长空间商业地产与购购物中心（请请勿复制）聘请专业机构进行商业规划与招商是必要的招商的每个环节都应由管理团队把关商业规划中的商户组合应由同一机构实现招商4.3.4专业机构：管管理团队与中中介机构商业地产与购购物中心（请请勿复制）职业经理管理规则经营技术市场管理业态特点物业条件人才来源经营管理职业操守从业经历管理体系行业地位4.4购物中心职业业经理4.4.1职业经理的地地位和条件商业地产与购购物中心（请请勿复制）Text地址可以创选业态优势巨大中国市场广阔第一是团队第二是团队第三还是团队队第一是选址第二是选址第三还是选址址4.4.2管理团队是购购物中心成功功的关键5、购物中心心成功经营之之道5.1购物中心开发发三一原理真正的商业地地产商要能成成功经营一个个项目，必须做到：“项目物业一平平米不能卖，，开发和经营资资金一元钱不不能缺，管理团队到位位一分钟不能能晚”。商业地产与购购物中心（请请勿复制）5.2购物中心的双双密特征商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））资金金密密集集型型：：建建设设资资金金、、经经营营资资金金技术术密密集集型型：：地地产产、、商商业业与与金金融融技技术术一一体体化化开发发与与经经营营技技术术一一体体化化，，服务务技技术术一一体体化化业态态业业种种经经营营技技术术一一体体化化天河河城城品品牌牌战战略略的的四四个个立立足足点点一、、SHOPPINGMALL综综合合服服务务。。二、、租租赁赁经经营营、、物物业业管管理理、、零零售售百百货货三三者者结结合合的的综综合合优势势。。三、、天天贸贸集集团团三三大大业业务务的的发发展展与与天天河河城城密密不不可可分分，，把把“天河河城城”作为为核核心心和和整整体体品品牌牌来来认认识识和和发发展展。。四、、购购物物中中心心的的开开发发、、经经营营、、管管理理是是资资金金密密集集型型和和技技术密密集集型型行行业业。。商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））5.3购物物中中心心选选型型与与规规模模商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））地域域条条件件购物物中中心心有有限限辐辐射射商圈圈核核销售售经经营营（（相相同同业业态态销销售售，，邻邻近近业业态态销销售售））5.4购物物中中心心租租户户结结构构调调整整商业业地地产产与与购购物物中中心心（（请请勿勿复复制制））购物物中中心心不不同同经经营营阶阶段段租租户户组组合合特特点点的的差差异异根据据不不同同阶阶段段特特点点制制定定适适当当的的租租户户调调整整策策略略购物物中中心心从从租租赁赁经经营营的的角角度度分分为为:招租期、上升升期、调整期期和创新期。。作为地产商业业（注意：不不是商业地产产），开发购物中心心可以取得两两方面的收益益:一是经营购购物中心的收收入，主要是是租赁收入和自营店铺收收入；二是购物中中心（包括建建筑物和品牌牌资产）增值值收入。。商业地产与购购物中心（请请勿复制）招租期包括购购物中心开业业前招商到出出租率达到95%，其特点是买方方市场或租户户谈判力量较较强，租户组合策略略的选择重点点是处理出租租率、租金水水平和租户结结构的关系。。首先，主力店店的选择十分分重要。在配配置主力店时时，一般会有有百货公司和和综合超市，，选择这两种种业态的主力力店时，一条必须坚持持的标准就是是该主力店的的母公司没有有拖欠供应商商货款的记录录。商业地产与购购物中心（请请勿复制）其次，应充分分重视次主力力店的配置。。次主力店的的配置要与购购物中心的功功能结构即经经营种类结构构紧密结合，，也就是要考考虑购物、饮饮食、休闲、、娱乐等的租租户比例。第三，不管对对哪一类功能能的租户招租租，在品牌与与租金水平之之间，应重点点考虑品牌。。上升期是指购购物中心的出出租率保持在在95%以上，但没有有形成明显的的卖方市场，，租户组合策略略的重点是控控制续租期与与调整租金并并开发潜在租租户。商业地产与购购物中心（请请勿复制）上升期是购物物中心处于买买方市场向卖卖方市场转变变的时期，把把握好这个时时期的租赁策策略十分重要要，也很有主主动权。由于于这时购物中中心的趋势已已经明朗，经经营者和租户户双方的心理理预期发生了了明显的变化化，经营者有有条件开始弥弥补招租期租租户组合缺陷陷。其次，应充分分重视次主力力店的配置。。次主力店的的配置要与购购物中心的功功能结构即经经营种类结构构紧密结合，，也就是要考考虑购物、饮饮食、休闲、、娱乐等的租租户比例。商业地产与购购物中心（请请勿复制）第三，不管对对哪一类功能能的租户招租租，在品牌与与租金水平之之间，应重点点考虑品牌。。上升期是指购购物中心的出出租率保持在在95%以上，但没有有形成明显的的卖方市场，，租户组合策策略的重点是是控制续租期期与调整租金金并开发潜在在租户。上升期是购物物中心处于买买方市场向卖卖方市场转变变的时期，把把握好这个时时期的租赁策策略十分重要要，也很有主主动权。由于于这时购物中中心的趋势已已经明朗，经经营者和租户户双方的心理理预期发生了了明显的变化化，经营者有有条件开始弥弥补招租期租租户组合缺陷陷。商业地产与购购物中心（请请勿复制）做好上升期潜潜在租户市场场开发工作是是保持购物中中心经营水平平和上升势头头的关键环节节。调整期的购物物中心的出租租率保持在99%以上，，处于于卖方方市场场。出出租率率99%以上的的含义义是租租户出出现排排队现现象，，这个个时期期的租租户组组合策策略的的重点点是调调整租租户。。如果上上升期期的准准备工工作充充分，，调整整期的的调整整工作作就比比较主主动，，可以以为购购物中中心进进入创创新期期打下下基础础。创创新期期最重重要的的特征征是在在保持持出租租率的的前提提下，，出现现了一一个功功能组组合和和品牌牌组合合改进进明显显、卖卖场形形象和和外观观形象象变化化明显显以及及为租租户服服务水水平和和为顾顾客服服务水水平提提升明明显的的“新”购物中中心。。商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））基于对对购物物中心心不同同时期期的特特点分分析和和策略略安排排，天天贸集集团决决定在在2004年实行行“天河城城品牌牌形象象提升升工程程”，包括括租户户组合合调整整、CI导入、、二次次装修修和优优化服服务四四大内内容，，第一步步，进进行三三个方方面的的调查查，以以明确确租户户调整整的方方向。。首先，，对天天河城城总体体功能能布局局进行行调查查分析析，摸摸清原原功能能布局局的不不足或或不适适应的的地方方，提提出功功能布布局调调整方方案；；其次，，对天天河城城内现现有店店铺进进行调调查分分析，，对各各店铺铺的价价值进进行评评级，，提出出店铺铺等级级方案案；最后，，对现现有租租户进进行分分类定定级，，提出出租户户调整整方案案。商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））第二步步，进进行重重点区区域实实验，，以确确定调调整力力度。。第三步步，大大力引引进品品牌租租户，，以测测试市市场反反应。。重点区区域调调整的的经验验坚定定了我我们加加大调调整力力度的的决心心。现在，，天河河城的的租户户组合合调整整已步步入调调整期期。所所以，，也可可以将将天河河城的的实验验期归归并到到一般般购物物中心心的调调整期期。天天河城城租户户组合合调整整的案案例表表明，，购物物中心心（SHOPPINGMALL）租户户组合合不仅仅是一一种经经营策策略，，还是是一种种战略略选择择，具具有预预期领领先和和持续续改进进的特特点。。商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））预期领领先就就是要要求购购物中中心的的经营营者在在招租租期要要为今今后的的租户户调整整留有有余地地，要要做好好功能能布局局的分分阶段段改进进计划划。持持续改改进就就是在在上升升期就就要开开始租租户调调整的的准备备工作作，争争取在在上升升期内内进行行调整整，调调整延延长上上升期期。从从天河河城的的经营营业绩绩来看看，在在调整整期(包括上上面所所说的的实验验期)的出租租率是是稳定定的，，租金金水平平和租租金收收入都都是上上升的的。可可以说说，天天河城城的组组合调调整延延长了了天河河城的的上升升期。。对于此此次租租户调调整结结果，，有天天河城城的创创业者者感叹叹：原原以为为天河河城的的租金金到了了顶，，没想想到这这两年年还在在不断断地升升。商业地地产与与购物物中心心（请请勿复复制））实际上上，一一个先先天健健康的的购物物中心心，即即一个个产权权统一一（没没有卖卖散））的购购物中中心，，租户户组合合策略略的实实质是是调整整调整整就会会出效效益，，出形形象，，出新新鲜感感。当当然，，创新新期的的任务务不仅仅仅是是租户户组合合调整整。但是，，租户户组合合策略略也是是创新新期的的重要要工作作内容容。天天河城城正在在加快快调整整期向向创新新期的的过渡渡，包包括探探索创创新期期的租租户组组合的的特点点和策策略。。5.5购物中中心的的创新新管理理5.5.1、购物物中心心的生生命周周期资料来来源：：杰弗弗里•穆尔，，《老企业业的创创新定定律》图4.5.1.1市场生生命发发展周周期商业地产与与购物中心心（请勿复复制）技术诞生之之初所吸引引的注意力力来自早期期应用者和和理想主义义者，实用用主义者好好奇，却不不会决定购购买。早期市场期期EarlyMarket该技术前途途悬而未决决：一方面面，它在市市场上出现现已有时日日，丧失了了新奇感，，另一方面面，人们对对它的接受受还不够广广泛。鸿沟期TheChasm该技术在一一个或多个个缝隙市场场上得到了了实用主义义者的认可可，他们借借助它找到到了棘手问问题的解决决方案。保龄球道期期BowlingAlley该技术被证证明是真正正有用的，，并被认为为是许多应应用产品必必需和标准准的技术。。龙卷风期Tornado该类产品的的高速成长长期已经结结束，但是是市场仍然然保持着不不错的增长长。大道期（早早期）MainStreet(Early)整个市场增增长放缓，，同质化的的情况在增增加。大道期（成成熟期）MainStreet(Mature)整个产品类类别已经僵僵化，市场场上占据主主导地位的的企业对顾顾客需求无无动于衷，，客户开始始积极寻找找替代技术术。大道期（衰衰退期）MainStreet(Declining)技术的过时时犹如地震震那样迅疾疾地降临，，暴露出公公司销售的的产品与市市场当前需需求之间的的断层。断层和生命命结束期FaultLineandEndOfLife购物中心的的生命周期期图4.5.1.2购物中心生命周期商业地产与与购物中心心（请勿复复制）5.5.2创新的主要要类别破坏性创新（DisruptiveInnovation）起源于技术突变或风靡一时的时尚，创造出新的市场。例：优盘；任天堂的口袋怪兽（Pokemon）电子游戏。应用创新(ApplicationInnovation)将现有技术应用于新的市场，以满足新的需求。例：天腾公司（Tandem）创造出ATM。产品创新(ProductInnovation)对既有市场上的既有产品进行升级。例：Titleist公司ProV1(性能改进)；惠普公司的喷墨打印机（成本降低）。流程创新(ProcessInnovation)提高市场上既有产品所用流程的效率或效果。例：Dell公司订单销售