营销人员的日常管理及产品推广课件

营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销1面对的现实1、无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟2、更复杂，大量的工作要求，推广产品更难3、范围更广的专业技能要求，服务更具体面对的现实24、不学习、不创新，难以生存5、产品的多、乱、杂，管理的不规范6、消费者更高的要求4、不学习、不创新，难以生存3营销人员的日常管理营销人员的日常管理4一、营销人员的选择（一）基本素质1、工作努力2、具有业务分析能力3、善于解决问题能力4、乐于合作一、营销人员的选择55、不弄虚作假6、承受压力7、有领导能力（组织、协调、演讲）8、一定的文化程度（学习力）5、不弄虚作假6（二）性格要求1、自信2、仪容端庄3、正直可靠4、主动热情5、处世圆滑6、敢作敢为7、有开拓精神（二）性格要求7（三）经验1、同多种经销商打交道的丰富经历2、了解当地的情况（三）经验8二、营销人员的管理（一）制定本市场的销售目标1、市场现状分析2、竞争对手资料的收集分析3、历史销售业绩回顾二、营销人员的管理94、根据需求及相关指标，确定年（季、月）销售目标5、确定产品结构及销售渠道6、确定促销计划7、确定宣传计划4、根据需求及相关指标，确定年（季、月）销售目标10（二）工作计划要求销售人将一定时期内（每周或每月）的工作安排，以“工作计划表”的形式书写出来并提交，同时体现以下内容：1、时间节点（时间要具体）2、要完成的项目有几项，重点项目是什么3、重点项目完成结果的标准4、完成重点项目的措施及方法（二）工作计划11（三）客户的访问及服务1、根据实际情况，制定客户访问及服务的相关规定；2、对客户进行分级，并制定分级标准；3、对客户分级管理及服务；4、不同级别的客户享受不同的优惠及服务标准；（三）客户的访问及服务12（四）业务报告营销人员每月（或每周）撰写业务报告，汇报本月（本周）内的计划完成情况

1、上月（周）的结果有几项（注意是结果）

2、没有完成的有几项

3、没有完成的原因是什么

4、新的措施、新的承诺是什么

5、重点项目的结果完成情况（四）业务报告13（五）应收帐款坚持现款，特殊情况的赊销经领导批准，并对所赊产品的款项负责，同时制定还款计划。（五）应收帐款14（六）客户信息管理

1、客户档案资料

2、每月销售动态信息

3、产品结构

4、出货量、进货量、库存量

5、竞争产品每月的销售情况（六）客户信息管理156、消费者消费特征信息a、老百姓购买特点（习惯）b、购买人群c、购买标准（投资水平）d、媒体接触情况e、广告诉求点6、消费者消费特征信息16（七）客户服务1、协助客户建网络、开发新客户2、定期拜访客户，征求客户意见、建议3、定期技术指导4、处理库存，调货，参及理货及促销5、应急攻关及处理有关问题6、帮助客户制定销售方案7、帮助客户组织各种会议8、协助客户进行宣传（七）客户服务17三、营销人员士气低落的原因1、控制过严2、工作标准不合理3、管理水平低4、薪酬制度不合理5、缺乏沟通6、没有工作地位7、非公平对待8、缺乏对管理工作的信任三、营销人员士气低落的原因189、缺乏工作认可10、工作评价不到位11、无安全感12、提升政策模糊13、自尊心受到伤害14、缺少潜在需求的获得（培训等）15、外部的诱惑16、目标可望不可及9、缺乏工作认可19四、营销人员管理法则晓之以理动之以情诱之以利趋之以势四、营销人员管理法则20产品的推广产品的推广21一、产品推广的措施及方法（一）、农民个性及需求心理分析1、品性朴实害怕上当2、最少花钱最多实惠3、品质可靠效果显著4、眼见为实信赖口碑5、从众心理群体意识6、技术服务长期合作一、产品推广的措施及方法22

（二）、产品除了价格和性能之外，更应满足客户需要的价值

1、任何产品的销售，量大是基础，由于竞争的加剧，任何的垄断都会被打破，微利经营的时代已经开始（二）、产品除了价格和性能之外，更应满足客232、产品性能及收益（带来的好处、效益等）比较

性能收益特点、规格、功能等实际利益、好处等客观存在的主观感觉的无感情的、冷冰冰的温暖的、打动人心的我所送出的你能得到的站在自己的立场上站在客户的立场上2、产品性能及收益（带来的好处、效益等）比较243、客户需要价值的体现A、购买刺激：费用、促销、价格B、便利条件：位置、配送、省时、省工、方便C、个人关心：经常接触、询问、关系处理D、资料及信息：是否容易得到样本，信息咨询，

定期业务培训E、服务质量：及时、准确、热情、周到、细节等F、保护：市场保护、产品安全、质量放心3、客户需要价值的体现25G、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等H、产品选择：系列产品、易得到相关产品，特殊定制产品I、灵活性：易解决问题，反馈信息处理快，服务灵活J、顾客支持：培训、定期访问、联合广告K、合同条款：合同目标、付款计划、销售量、信守承诺L、技术优势：专家团队、技术服务及支持M、财务影响：诚实守信、现金安全、资金支持等G、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等26（三）、顾客最容易提到的抗拒

---太贵了（价格高）（三）、顾客最容易提到的抗拒271、难道价格是你唯一的问题吗？2、太贵了是口头谗3、了解价格是衡量产品的一个好标准4、谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分留到后面再讲，我们先了解一下产品5、以高衬低法（报价原则是从高往低报）6、大数怕算法7、通过塑造产品的来源，来塑造价值8、以价贵为荣（奔驰原理）9、高贵、富贵、好贵、好才贵，你听说过贱贵吗？1、难道价格是你唯一的问题吗？2810、我们价贵，但是多少………人在用11、你有过不花钱买东西吗12、你是买便宜还是买合理13、太贵？你觉得什么价合适？14、你说价格比较重要，还是效果比较重要15、生产工序、配方来源………来之不易16、你只在乎价格高低吗17、价格及成本18、我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们的价格也是这种感觉，后来发现很划算。10、我们价贵，但是多少………人在用29（四）产品推广中的宣传方式------广告1、广告广告是产品推广的重要方式，是产品短期内占领市场的重要手段。

A、广告是开拓市场的利器

B、广告是双刃剑

C、广告是空中优势

D、广告是赌博

………（四）产品推广中的宣传方式------广告302、广告在产品生命周期中的运用

A、导入期广告的目标：是教育色彩的介绍，扩大知名度宣传主题：新颖、稀少、功能、潮流广告投放：大量投入广告，扩大知名度，新品介绍，广泛宣传产品存在2、广告在产品生命周期中的运用31B、成长前期广告的目标：强调品牌及特性宣传主题：合理、效用、必需、流行广告投放：计划性投放广告费，提高知名度，推

广产品特性，售后服务B、成长前期32C、成长后期

广告的目标：策划差异化、扩大营销网宣传主题：保证、效用、实用广告投放：集中投入广告费，确立品牌形象，提

升理解度，直接促销。C、成长后期33D、成熟期广告目标：特别策划活动，实施促销宣传主题：差别、利益、大众广告投放：节省广告费、保持产品形象、

竞争性广告D、成熟期343、农化广告发布中常存在的问题A、调研不正确，打了不该打的仗B、广告及销售不同步C、买了不到站的车票D、打打停停，停停打打E、媒体选择不当F、广告安排不当G、广告依赖症H、不做监控及动态管理I、广告费用预算不够，底气不足J、广告力度不够，被别人淹死3、农化广告发布中常存在的问题35（五）产品推广中的其它宣传方式

1、路边、主要路口条幅悬挂；树、电线杆上

的宣传标语；农村村务公开栏内的技术宣传

2、经销商门前的宣传

3、送科技下乡、文艺演出宣传

4、电影下乡宣传

5、集会宣传页发放宣传

6、学校宣传（发放一封信）（五）产品推广中的其它宣传方式367、村级广播宣传8、赠品宣传（年画、日历、试验品）9、手机短信宣传10、配合政府部门的宣传（公益性宣传）11、技术推广会宣传（开农民会）12、试验、示范、观摩会宣传7、村级广播宣传37（六）、产品推广中的促销方式促销是增加产品销量的一种手段，常见促销方式：

1、礼品促销

2、增智促销（技术培训）

3、会员制促销

4、抽奖促销（六）、产品推广中的促销方式385、积分促销6、会议折让促销7、及产品关联的辅助促销8、定货促销9、额外服务促销（帮助打药、施肥）10、竞技活动促销11、集点换物促销12、免费试用促销13、有奖竞赛促销14、人员卖场推广5、积分促销39（七）、促销观念的认识及创新

1、促销观念的再认识

A、促销是投资

B、最有效的促销是把终端营业员变成我们的推销员

C、促销要给消费者“实际”和“心理”双重利益从心理上感受到好产品、好品牌、好服务，值得信赖，

永久的纪念，不忘记。从实际的利益上，认为占便宜，感觉买得“值”

（七）、促销观念的认识及创新40E、终端促销，主要是因为人气吸引了消费者，而增加了消费者的欲望，而不是因为产品便

宜（低价格）F、促销要重视“价值”而不是重视“价格”G、促销是为了激活终端

E、终端促销，主要是因为人气吸引了消费者，412、促销的创新形式

1、高效赊销低效赊销：只形成压货，不增加销量年初赊销，年底收帐高效赊销：淡季少赊销，旺季突击赊销协助终端销售，迅速回款

2、促销的创新形式422、协助销售：旺季派遣突击队；

3、连锁销售：经销商建立自己的连锁网点，建到村级；

4、承包服务：所有农资及技术的服务，按亩收费；

5、县级销售直接到农民：建立自己的专业村；2、协助销售：旺季派遣突击队；43八、五好建议

1、找一个好伙伴：合作共赢，抱团打天下

2、选一个好品牌：好品牌会说话，好品牌是最好的广告

3、建一个好网络：好网络让产品无处不在，让顾客买得到

4、有一个好管理：好管理开源节流，营销效率最大化

5、带一个好团队：好团队让营销无限发展，所向无敌八、五好建议44人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。人有了知识，就会具备各种分析能力，45营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销人员的日常管理及产品推广营销46面对的现实1、无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟2、更复杂，大量的工作要求，推广产品更难3、范围更广的专业技能要求，服务更具体面对的现实474、不学习、不创新，难以生存5、产品的多、乱、杂，管理的不规范6、消费者更高的要求4、不学习、不创新，难以生存48营销人员的日常管理营销人员的日常管理49一、营销人员的选择（一）基本素质1、工作努力2、具有业务分析能力3、善于解决问题能力4、乐于合作一、营销人员的选择505、不弄虚作假6、承受压力7、有领导能力（组织、协调、演讲）8、一定的文化程度（学习力）5、不弄虚作假51（二）性格要求1、自信2、仪容端庄3、正直可靠4、主动热情5、处世圆滑6、敢作敢为7、有开拓精神（二）性格要求52（三）经验1、同多种经销商打交道的丰富经历2、了解当地的情况（三）经验53二、营销人员的管理（一）制定本市场的销售目标1、市场现状分析2、竞争对手资料的收集分析3、历史销售业绩回顾二、营销人员的管理544、根据需求及相关指标，确定年（季、月）销售目标5、确定产品结构及销售渠道6、确定促销计划7、确定宣传计划4、根据需求及相关指标，确定年（季、月）销售目标55（二）工作计划要求销售人将一定时期内（每周或每月）的工作安排，以“工作计划表”的形式书写出来并提交，同时体现以下内容：1、时间节点（时间要具体）2、要完成的项目有几项，重点项目是什么3、重点项目完成结果的标准4、完成重点项目的措施及方法（二）工作计划56（三）客户的访问及服务1、根据实际情况，制定客户访问及服务的相关规定；2、对客户进行分级，并制定分级标准；3、对客户分级管理及服务；4、不同级别的客户享受不同的优惠及服务标准；（三）客户的访问及服务57（四）业务报告营销人员每月（或每周）撰写业务报告，汇报本月（本周）内的计划完成情况

1、上月（周）的结果有几项（注意是结果）

2、没有完成的有几项

3、没有完成的原因是什么

4、新的措施、新的承诺是什么

5、重点项目的结果完成情况（四）业务报告58（五）应收帐款坚持现款，特殊情况的赊销经领导批准，并对所赊产品的款项负责，同时制定还款计划。（五）应收帐款59（六）客户信息管理

1、客户档案资料

2、每月销售动态信息

3、产品结构

4、出货量、进货量、库存量

5、竞争产品每月的销售情况（六）客户信息管理606、消费者消费特征信息a、老百姓购买特点（习惯）b、购买人群c、购买标准（投资水平）d、媒体接触情况e、广告诉求点6、消费者消费特征信息61（七）客户服务1、协助客户建网络、开发新客户2、定期拜访客户，征求客户意见、建议3、定期技术指导4、处理库存，调货，参及理货及促销5、应急攻关及处理有关问题6、帮助客户制定销售方案7、帮助客户组织各种会议8、协助客户进行宣传（七）客户服务62三、营销人员士气低落的原因1、控制过严2、工作标准不合理3、管理水平低4、薪酬制度不合理5、缺乏沟通6、没有工作地位7、非公平对待8、缺乏对管理工作的信任三、营销人员士气低落的原因639、缺乏工作认可10、工作评价不到位11、无安全感12、提升政策模糊13、自尊心受到伤害14、缺少潜在需求的获得（培训等）15、外部的诱惑16、目标可望不可及9、缺乏工作认可64四、营销人员管理法则晓之以理动之以情诱之以利趋之以势四、营销人员管理法则65产品的推广产品的推广66一、产品推广的措施及方法（一）、农民个性及需求心理分析1、品性朴实害怕上当2、最少花钱最多实惠3、品质可靠效果显著4、眼见为实信赖口碑5、从众心理群体意识6、技术服务长期合作一、产品推广的措施及方法67

（二）、产品除了价格和性能之外，更应满足客户需要的价值

1、任何产品的销售，量大是基础，由于竞争的加剧，任何的垄断都会被打破，微利经营的时代已经开始（二）、产品除了价格和性能之外，更应满足客682、产品性能及收益（带来的好处、效益等）比较

性能收益特点、规格、功能等实际利益、好处等客观存在的主观感觉的无感情的、冷冰冰的温暖的、打动人心的我所送出的你能得到的站在自己的立场上站在客户的立场上2、产品性能及收益（带来的好处、效益等）比较693、客户需要价值的体现A、购买刺激：费用、促销、价格B、便利条件：位置、配送、省时、省工、方便C、个人关心：经常接触、询问、关系处理D、资料及信息：是否容易得到样本，信息咨询，

定期业务培训E、服务质量：及时、准确、热情、周到、细节等F、保护：市场保护、产品安全、质量放心3、客户需要价值的体现70G、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等H、产品选择：系列产品、易得到相关产品，特殊定制产品I、灵活性：易解决问题，反馈信息处理快，服务灵活J、顾客支持：培训、定期访问、联合广告K、合同条款：合同目标、付款计划、销售量、信守承诺L、技术优势：专家团队、技术服务及支持M、财务影响：诚实守信、现金安全、资金支持等G、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等71（三）、顾客最容易提到的抗拒

---太贵了（价格高）（三）、顾客最容易提到的抗拒721、难道价格是你唯一的问题吗？2、太贵了是口头谗3、了解价格是衡量产品的一个好标准4、谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分留到后面再讲，我们先了解一下产品5、以高衬低法（报价原则是从高往低报）6、大数怕算法7、通过塑造产品的来源，来塑造价值8、以价贵为荣（奔驰原理）9、高贵、富贵、好贵、好才贵，你听说过贱贵吗？1、难道价格是你唯一的问题吗？7310、我们价贵，但是多少………人在用11、你有过不花钱买东西吗12、你是买便宜还是买合理13、太贵？你觉得什么价合适？14、你说价格比较重要，还是效果比较重要15、生产工序、配方来源………来之不易16、你只在乎价格高低吗17、价格及成本18、我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们的价格也是这种感觉，后来发现很划算。10、我们价贵，但是多少………人在用74（四）产品推广中的宣传方式------广告1、广告广告是产品推广的重要方式，是产品短期内占领市场的重要手段。

A、广告是开拓市场的利器

B、广告是双刃剑

C、广告是空中优势

D、广告是赌博

………（四）产品推广中的宣传方式------广告752、广告在产品生命周期中的运用

A、导入期广告的目标：是教育色彩的介绍，扩大知名度宣传主题：新颖、稀少、功能、潮流广告投放：大量投入广告，扩大知名度，新品介绍，广泛宣传产品存在2、广告在产品生命周期中的运用76B、成长前期广告的目标：强调品牌及特性宣传主题：合理、效用、必需、流行广告投放：计划性投放广告费，提高知名度，推

广产品特性，售后服务B、成长前期77C、成长后期

广告的目标：策划差异化、扩大营销网宣传主题：保证、效用、实用广告投放：集中投入广告费，确立品牌形象，提

升理解度，直接促销。C、成长后期78D、成熟期广告目标：特别策划活动，实施促销宣传主题：差别、利益、大众广告投放：节省广告费、保持产品形象、

竞争性广告D、成熟期793、农化广告发布中常存在的问题A、调研不正确，打了不该打的仗B、广告及销售不同步C、买了不到站的车票D、打打停停，停停打打E、媒体选择不当F、广告安排不当G、广告依赖症H、不做监控及动态管理I、广告费用预算不够，底气不足J、广告力度不够，被别人淹死3、农化广告发布中常存在的问题80（五）产品推广中的其它宣传方式

1、路边、主要路口条幅悬挂；树、电线杆上

的宣传标语；农村村务公开栏内的技术宣传

2、经销商门前的宣传

3、送科技下乡、文艺演出宣传

4、电影下乡宣传

5、集会宣传页发放宣传

6、学校宣传（发放一封信）（五）产品推广中的其它宣传方式817、村级广播宣传8、赠品宣传（年画、日历、试验品）9、手机短信宣传10、配合政府部门的宣传（公益性宣传）11、技术推广会宣传（开农民会）12、试验、示范、观摩会宣传7、村级广播宣传82（六）、产品推广中的促销方式促销是增加产品销量的一种手段，常见促销方式：

1、礼品促销

2、增智促销（技术培训）

3、会员制促销

4、抽奖促销（六）、产品推广中的促销方式835、积分促销6、会议折让促销7、及产品关联的辅助促销8、定货促销9、