销售区域管理实务课件

第三章销售区域管理第三章销售区域管理1第一节销售区域划分及管理第二节时间管理第一节销售区域划分及管理2第一节销售区域划分及管理一、销售区域的涵义二、销售区域的作用三、销售区域的类别四、销售区域的设计第一节销售区域划分及管理一、销售区域的涵义3一、销售区域的涵义销售区域(salesterritory)也称销售市场或销售辖区，是指在一定销售期间，分配给销售人员、销售分支机构或者中间商的一群现有的和潜在的顾客群体。一、销售区域的涵义销售区域(salesterritory)4企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场5明确总体市场进行市场细分评估各个细分市场的潜力评价本企业的优势选择目标市场明确总体市场进行市场细分评估各个细分评价本企业选择目标市场6市场细分标准地理标准：国家、省、市人口统计标准：年龄、家庭生命周期、家庭规模、职业、收入心理标准：个性行为标准：使用的时机、使用者的状况、使用率、准备程度、品牌种程度市场细分标准地理标准：国家、省、市7

一个销售区域指分派给一名（或多名）销售员的一个顾客群或是一个地理区域。这个区域可能存在地理界线，也可能不存在地理界线。销售组织——销售区域 一个销售区域指分派给一名（或多名）销售员的一8二、销售区域的作用1、有利于增加市场覆盖面2、有助于分清销售人员的责权利3、有助于提高访问质量，改善客户关系4、有利于降低营销费用5、有利于销售业绩考核与控制二、销售区域的作用1、有利于增加市场覆盖面9三、销售区域的类别按地区划分按顾客划分按产品划分按大客户名单划分三、销售区域的类别按地区划分101、按地区划分是根据自然的或者人为的地理界线来划分销售区域的做法自然的地理界线：道路、河流、山川等人为的地理界线：省、县、乡界、邮政编码等1、按地区划分是根据自然的或者人为的地理界线来划分销售区域的112、按顾客划分顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解纵向分解：根据分销链的环节分解横向分解：根据消费者的特性分解2、按顾客划分顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解12生产商批发商零售商消费者分销链示意图生产商批发商零售商消费者分销链示意图13生产商批发商零售商消费者企业分销系统示意图生产商批发商零售商消费者企业分销系统示意图14纵向分解举例汽车生产商为销售人员划分销售区域时——一部分人负责汽车经销商业务一部分人直接负责向消费者销售纵向分解举例汽车生产商为销售人员划分销售区域时——15横向分解举例例如：旅行社的销售人员有的负责“企业市场”，有的负责“政府市场”，有的负责“学校市场”横向分解举例例如：旅行社的销售人员有的负责“企业市场”，有的163、按产品划分举例：“联想公司”的销售人员有的负责计算机的销售；有的负责手机的销售；计算机的销售又可以细分为台式机的销售和手提电脑的销售3、按产品划分举例：“联想公司”的销售人员174、按大客户划分适用于针对几个大客户进行营销的大型设备制造企业和原材料加工企业4、按大客户划分适用于针对几个大客户进行营销的大型设备制造企18四、销售区域的设计选择基本控制单元工作量分析确定基本销售区域在区域内安排销售人员顾客接触计划评价并调整四、销售区域的设计选择基本控制单元工作量分析确定基本销售区域191、选择基本控制单元基本控制单元指企业销售区域的构成单位。销售区域的划分过程实际上是基本控制单元的组合过程基本控制单元一旦选定则相对固定，作为调整销售区域的基础1、选择基本控制单元基本控制单元指企业销售区域的构成单位。20例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发21常见的基本控制单元省份地级市城市邮政编码区常见的基本控制单元省份222、工作量分析工作量(workload)：销售人员预期完成的工作数量。工作量的影响因素：工作性质市场覆盖密度产品的种类2、工作量分析工作量(workload)：销售人员预期完成的23销售人员的工作量主要用工作时间来衡量工作时间包括：访问客户时间=客户数×访问频率×单位访问时间准备时间旅行时间处理文件时间销售人员的工作量主要用工作时间来衡量24所访问客户的销售额510152025每年对客户的访问次数所访问客户的销售额51015253、确定基本销售区域预测销售额，确定销售潜力确定每个区域所需的销售量确定区域的数目初步建立销售区域确定每个区域内客户的数量最终建立销售区域3、确定基本销售区域预测销售额，确定销售潜力确定每个区域所需264、安排销售人员原来假定——销售人员工作能力相同实际上——销售人员工作能力存在差异，而且销售人员个性有所不同通常采用ABC分类法分派人员4、安排销售人员原来假定——销售人员工作能力相同275、顾客接触计划顾客接触计划(customercontactplan)：安排日程(详见第二节：时间管理)制定路线5、顾客接触计划顾客接触计划(customercontac28销售路线的设计1、绘制销售责任区域地图2、根据地图设计销售活动路线3、计算每条路线所需时间4、制定销售活动日程，确定拜访周期销售路线的设计1、绘制销售责任区域地图296、销售区域的评价和调整以定性和定量指标或目标的形式为每个销售区域设立绩效标准比较实际绩效与绩效目标若没有达到目标则要制定新计划6、销售区域的评价和调整以定性和定量指标或目标的形式为每个销30销售区域目标可以用数量化的指标来表示，如：市场占有率销售增长率销售量也可以包括服务项目等销售区域目标可以用数量化的指标来表示，如：31第二节时间管理我们为何忙乱？自己的许多思想、宏图大志等都只有在梦中实现；除了上课，没有时间多读书；当然，上课也不知道学到了什么；没有时间尝试新的事物；没有课余爱好的时间。总之，没有在有限的时间里做自己应该做的事情，每一天都忙却忙的不是地方。第二节时间管理我们为何忙乱？32——对自己工作时间的分析自己时间哪里去了？——对自己工作时间的分析自己时间33你如何支配一天的时间?一个销售人员,一天24小时的时间大概要做出以下分配:

睡觉8.5小时吃饭3.0小时消遣、娱乐2.0小时在路上4.5小时休息1.0小时其他2.0小时合计21小时由此看来,销售员真正面对用户进行销售的时间只有3小时.你如何支配一天的时间?一个销售人员,一天24小时的时间大概要34

这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配,也就不奇怪了。同时，销售员除了销售以外，还有许多其他的工作要做，如与经销商和用户的电话联系、订货、安排运输、收款、走访市场了解客户和竞争对手等等。所有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们的工作更有成效，收入随着销售量的增加而提高，我们还要经常举行销售会议、培训讲座、讨论和研究我们的产品和销售技巧，收集并使用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起来。 但是，聪明的销售员，也应该是能把一天的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一点呢？ 这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配,也就35时间管理的原则80/20原则目标ABC原则优先顺序原则计划原则习惯原则时间管理的原则80/20原则3620%的工作占整个工作80%的价值集中的精力要做20%的工作投入20%精力做另外80%的工作80/20原则20%的工作占整个工作80%的价值80/20原则37A=必须做的B=应该做的C=不值得做目标ABC原则A=必须做的目标ABC原则38优先顺序原则第一类是工作的紧急程度是不同的。对于紧急的工作要先做，对于不太紧急的工作后做。紧急不紧急紧急处理客户投诉意外事故的紧急排除客户拜访确定明天的广告接待质检人员工作总结修改工作流程处理同事的一些误解辅导下属工作安排下一步工作与同级部门间的协调销售政策的修改例：某销售经理某天工作紧急程度划分优先顺序原则第一类是工作的紧急程度是不同的。对于紧急的工作要39第二类是工作可以按照重要程度来划分，对于重要的工作要花费较多的时间和精力去做，对于不太重要或不重要的工作授权他人去做或只花费很少时间去做。例：销售部经理的某一天工作的重要程度划分重要工作不重要工作销售费用预算计划部门招聘计划制定重要客户拜访工作报告总结下达指示一些文件和资料的查询文件归档应付无关人员领用物品差旅费报销第二类是工作可以按照重要程度来划分，对于重要的工作要花费较多40Ⅳ第四象限不紧急不重要Ⅲ第三象限紧急不重要Ⅱ第二象限

不紧急重要Ⅰ第一象限

紧急重要重要不重要紧急不紧急四象限分析法Ⅳ第四象限Ⅲ第三象限Ⅱ第二象限Ⅰ第一象限重要41计划性原则必须事先对工作做出计划必须按照计划去执行、去实施必须留出处理不可预计事务的时间计划性原则必须事先对工作做出计划42习惯性原则你要知道什么是好的时间管理习惯？对于职业管理人来说坏习惯是可以并且是必须要改变的。好的习惯是可以养成并且是必须要形成的。良好的习惯可以在有意中形成。习惯性原则你要知道什么是好的时间管理习惯？43√每天要花10分钟作计划√要有书面的待办单、日计划、周计划和月度计划√每周都将你的工作排出优先顺序√能在高效的时间里做完你的重要工作√有明确的生活和工作目标必须养成习惯√每天要花10分钟作计划必须养成习惯44时间管理的改进途径时间管理的改进途径45方法之一：有计划地工作建立包括目标、标准、最后期限、优先顺序一套计划体系。在刚开始时作计划。严于律己，经常激励和要求别人监督和检查。把所有的工作按照紧迫性、重要性等进行划分，制订自己的优先工作次序。每天的计划都有一定的预留时间来处理变化或危机、偶然事件等。方法之一：有计划地工作建立包括目标、标准、最后期限、优先顺序46方法之二：减少无序行动时刻对自己的工作和任务进行反思，整理和形成一套有效的、有条理的思维方式。工作和任务肯定有轻重和缓急之分，与你的目标挂钩确定重要工作及每日的工作优先顺序。方法之二：减少无序行动时刻对自己的工作和任务进行反思，整理和47方法之三：避免贪大求全不要追求尽善尽美，只追求达到目标，完成职责。成就感是建立在要实现的目标上的，不能脱离你的目标。让上司认可是在完成你的职责内的工作基础上的，能干是在对你分内事项的处理中体现出来的。对别人的请求和要求，不属自己的分内之事要敢于说“不”。方法之三：避免贪大求全不要追求尽善尽美，只追求达到目标，完成48方法之四：避免拖延严格要求自己，规定任务完成的期限。排除工作过程中的干扰，保持优先次序的稳定性。不要只做熟悉的事务性工作。与同事、上司、下属探讨改进工作方法，辨清各自的职责，不推诿和相互扯皮。方法之四：避免拖延严格要求自己，规定任务完成的期限。49方法之五：学会说“不”有时不需要任何借口，只要你的拒绝对你来说是合理的。实行公平交易，给自己找出拒绝的理由。计划好自己的工作计划和优先次序，以便有理由拒绝别人。对上司要有合理的、确切的解释和说明，因为上司不好违忤。明确不自己是救世主，不充能人。方法之五：学会说“不”有时不需要任何借口，只要你的拒绝对你来5035、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身----这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。---爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。---爱迪生（美国）

对我来说，信念意味着不担心。---杜威（美国）

希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。---波普（美国）

希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。---波普（美国）

毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。---培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达----我没有时间。---富兰克林（美国）

马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。

想要有空余时间，就不要浪费时间。---富兰克林（美国）

忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。---富兰克林（美国）

时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。---富兰克林（美国）

如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍

你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语

懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。---富兰克林（美国）

人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？---爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。

一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20％甚至更高的成长率；如果企业80％的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83％的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。

23、不创新，就灭亡

——福特公司创始人亨利?福特

24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力

——著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯

25、创新是做大公司的惟一之路

——管理大师杰弗里

26、顾客是重要的创新来源

——管理学家汤姆?彼得斯

27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们

——英特尔公司总裁安迪?格罗夫

28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造

——哈佛大学教授西奥多?莱维特

29、创新就是创造一种资源

——管理大师彼得?杜拉克

第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69

松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。

30、管理就是沟通、沟通再沟通

——通用电器公司总裁杰克?韦尔奇

31、沟通是管理的浓缩

——沃尔玛公司总裁萨姆?沃尔顿

32、管理者的最基本能力：有效沟通

——英国管理学家L?威尔德

33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽

——美国女企业家玛丽?凯

34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通

——日本经营之神松下幸之助

第六章管理就是决策P81

美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”

35、管理就是决策

——美国著名管理学家赫伯特?西蒙

36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的

——世界著名的咨询公司——美国兰德公司

37、正确的决策来自众人的智慧

——美国社会学家T?戴伊

38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉

——美国企业家S?M?沃尔森

39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会

——美籍华裔企业家王安博士

40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策

——美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆

41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里

——美国经济学家托宾

42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏

——瑞士军事理论家菲米尼

43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键

——美斯坦大学教授艾森哈特

44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策

——美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡

45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。

——联想集团总裁柳传志

第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109

法国企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能调动他们的积极性、提高工作效率了。

46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业

——法国企业界名言

47、管理是一种严肃的爱

——美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克

48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多

——美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫

49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。——[法]蒙田

36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不允许自己有一点点灰心丧气。——爱迪生

37、下苦功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。——毛泽东

38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。——歌德

39、学而时习之，不亦说乎？——孔子《论语·学而》

40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。——比阿斯

41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。——伏尔泰

42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。——司汤达

43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。——邹韬奋

44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。——班固

45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼——乔叟

46、欲速而不达。——孔丘《论语》

47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。——杨振宁

48、只要功夫深，铁杵磨成针。——中国谚语

49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。[俄]车尔尼雪夫斯基

35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断51第三章销售区域管理第三章销售区域管理52第一节销售区域划分及管理第二节时间管理第一节销售区域划分及管理53第一节销售区域划分及管理一、销售区域的涵义二、销售区域的作用三、销售区域的类别四、销售区域的设计第一节销售区域划分及管理一、销售区域的涵义54一、销售区域的涵义销售区域(salesterritory)也称销售市场或销售辖区，是指在一定销售期间，分配给销售人员、销售分支机构或者中间商的一群现有的和潜在的顾客群体。一、销售区域的涵义销售区域(salesterritory)55企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场56明确总体市场进行市场细分评估各个细分市场的潜力评价本企业的优势选择目标市场明确总体市场进行市场细分评估各个细分评价本企业选择目标市场57市场细分标准地理标准：国家、省、市人口统计标准：年龄、家庭生命周期、家庭规模、职业、收入心理标准：个性行为标准：使用的时机、使用者的状况、使用率、准备程度、品牌种程度市场细分标准地理标准：国家、省、市58

一个销售区域指分派给一名（或多名）销售员的一个顾客群或是一个地理区域。这个区域可能存在地理界线，也可能不存在地理界线。销售组织——销售区域 一个销售区域指分派给一名（或多名）销售员的一59二、销售区域的作用1、有利于增加市场覆盖面2、有助于分清销售人员的责权利3、有助于提高访问质量，改善客户关系4、有利于降低营销费用5、有利于销售业绩考核与控制二、销售区域的作用1、有利于增加市场覆盖面60三、销售区域的类别按地区划分按顾客划分按产品划分按大客户名单划分三、销售区域的类别按地区划分611、按地区划分是根据自然的或者人为的地理界线来划分销售区域的做法自然的地理界线：道路、河流、山川等人为的地理界线：省、县、乡界、邮政编码等1、按地区划分是根据自然的或者人为的地理界线来划分销售区域的622、按顾客划分顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解纵向分解：根据分销链的环节分解横向分解：根据消费者的特性分解2、按顾客划分顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解63生产商批发商零售商消费者分销链示意图生产商批发商零售商消费者分销链示意图64生产商批发商零售商消费者企业分销系统示意图生产商批发商零售商消费者企业分销系统示意图65纵向分解举例汽车生产商为销售人员划分销售区域时——一部分人负责汽车经销商业务一部分人直接负责向消费者销售纵向分解举例汽车生产商为销售人员划分销售区域时——66横向分解举例例如：旅行社的销售人员有的负责“企业市场”，有的负责“政府市场”，有的负责“学校市场”横向分解举例例如：旅行社的销售人员有的负责“企业市场”，有的673、按产品划分举例：“联想公司”的销售人员有的负责计算机的销售；有的负责手机的销售；计算机的销售又可以细分为台式机的销售和手提电脑的销售3、按产品划分举例：“联想公司”的销售人员684、按大客户划分适用于针对几个大客户进行营销的大型设备制造企业和原材料加工企业4、按大客户划分适用于针对几个大客户进行营销的大型设备制造企69四、销售区域的设计选择基本控制单元工作量分析确定基本销售区域在区域内安排销售人员顾客接触计划评价并调整四、销售区域的设计选择基本控制单元工作量分析确定基本销售区域701、选择基本控制单元基本控制单元指企业销售区域的构成单位。销售区域的划分过程实际上是基本控制单元的组合过程基本控制单元一旦选定则相对固定，作为调整销售区域的基础1、选择基本控制单元基本控制单元指企业销售区域的构成单位。71例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发72常见的基本控制单元省份地级市城市邮政编码区常见的基本控制单元省份732、工作量分析工作量(workload)：销售人员预期完成的工作数量。工作量的影响因素：工作性质市场覆盖密度产品的种类2、工作量分析工作量(workload)：销售人员预期完成的74销售人员的工作量主要用工作时间来衡量工作时间包括：访问客户时间=客户数×访问频率×单位访问时间准备时间旅行时间处理文件时间销售人员的工作量主要用工作时间来衡量75所访问客户的销售额510152025每年对客户的访问次数所访问客户的销售额51015763、确定基本销售区域预测销售额，确定销售潜力确定每个区域所需的销售量确定区域的数目初步建立销售区域确定每个区域内客户的数量最终建立销售区域3、确定基本销售区域预测销售额，确定销售潜力确定每个区域所需774、安排销售人员原来假定——销售人员工作能力相同实际上——销售人员工作能力存在差异，而且销售人员个性有所不同通常采用ABC分类法分派人员4、安排销售人员原来假定——销售人员工作能力相同785、顾客接触计划顾客接触计划(customercontactplan)：安排日程(详见第二节：时间管理)制定路线5、顾客接触计划顾客接触计划(customercontac79销售路线的设计1、绘制销售责任区域地图2、根据地图设计销售活动路线3、计算每条路线所需时间4、制定销售活动日程，确定拜访周期销售路线的设计1、绘制销售责任区域地图806、销售区域的评价和调整以定性和定量指标或目标的形式为每个销售区域设立绩效标准比较实际绩效与绩效目标若没有达到目标则要制定新计划6、销售区域的评价和调整以定性和定量指标或目标的形式为每个销81销售区域目标可以用数量化的指标来表示，如：市场占有率销售增长率销售量也可以包括服务项目等销售区域目标可以用数量化的指标来表示，如：82第二节时间管理我们为何忙乱？自己的许多思想、宏图大志等都只有在梦中实现；除了上课，没有时间多读书；当然，上课也不知道学到了什么；没有时间尝试新的事物；没有课余爱好的时间。总之，没有在有限的时间里做自己应该做的事情，每一天都忙却忙的不是地方。第二节时间管理我们为何忙乱？83——对自己工作时间的分析自己时间哪里去了？——对自己工作时间的分析自己时间84你如何支配一天的时间?一个销售人员,一天24小时的时间大概要做出以下分配:

睡觉8.5小时吃饭3.0小时消遣、娱乐2.0小时在路上4.5小时休息1.0小时其他2.0小时合计21小时由此看来,销售员真正面对用户进行销售的时间只有3小时.你如何支配一天的时间?一个销售人员,一天24小时的时间大概要85

这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配,也就不奇怪了。同时，销售员除了销售以外，还有许多其他的工作要做，如与经销商和用户的电话联系、订货、安排运输、收款、走访市场了解客户和竞争对手等等。所有这些工作都很重要，不容忽视。为了使我们的工作更有成效，收入随着销售量的增加而提高，我们还要经常举行销售会议、培训讲座、讨论和研究我们的产品和销售技巧，收集并使用证据等。所有这些都可以使我们变得聪明起来。 但是，聪明的销售员，也应该是能把一天的时间安排的最合理的人。怎样才能做到这一点呢？ 这也许会使你感到吃惊，但仔细算一算你一天时间的分配,也就86时间管理的原则80/20原则目标ABC原则优先顺序原则计划原则习惯原则时间管理的原则80/20原则8720%的工作占整个工作80%的价值集中的精力要做20%的工作投入20%精力做另外80%的工作80/20原则20%的工作占整个工作80%的价值80/20原则88A=必须做的B=应该做的C=不值得做目标ABC原则A=必须做的目标ABC原则89优先顺序原则第一类是工作的紧急程度是不同的。对于紧急的工作要先做，对于不太紧急的工作后做。紧急不紧急紧急处理客户投诉意外事故的紧急排除客户拜访确定明天的广告接待质检人员工作总结修改工作流程处理同事的一些误解辅导下属工作安排下一步工作与同级部门间的协调销售政策的修改例：某销售经理某天工作紧急程度划分优先顺序原则第一类是工作的紧急程度是不同的。对于紧急的工作要90第二类是工作可以按照重要程度来划分，对于重要的工作要花费较多的时间和精力去做，对于不太重要或不重要的工作授权他人去做或只花费很少时间去做。例：销售部经理的某一天工作的重要程度划分重要工作不重要工作销售费用预算计划部门招聘计划制定重要客户拜访工作报告总结下达指示一些文件和资料的查询文件归档应付无关人员领用物品差旅费报销第二类是工作可以按照重要程度来划分，对于重要的工作要花费较多91Ⅳ第四象限不紧急不重要Ⅲ第三象限紧急不重要Ⅱ第二象限

不紧急重要Ⅰ第一象限

紧急重要重要不重要紧急不紧急四象限分析法Ⅳ第四象限Ⅲ第三象限Ⅱ第二象限Ⅰ第一象限重要92计划性原则必须事先对工作做出计划必须按照计划去执行、去实施必须留出处理不可预计事务的时间计划性原则必须事先对工作做出计划93习惯性原则你要知道什么是好的时间管理习惯？对于职业管理人来说坏习惯是可以并且是必须要改变的。好的习惯是可以养成并且是必须要形成的。良好的习惯可以在有意中形成。习惯性原则你要知道什么是好的时间管理习惯？94√每天要花10分钟作计划√要有书面的待办单、日计划、周计划和月度计划√每周都将你的工作排出优先顺序√能在高效的时间里做完你的重要工作√有明确的生活和工作目标必须养成习惯√每天要花10分钟作计划必须养成习惯95时间管理的改进途径时间管理的改进途径96方法之一：有计划地工作建立包括目标、标准、最后期限、优先顺序一套计划体系。在刚开始时作计划。严于律己，经常激励和要求别人监督和检查。把所有的工作按照紧迫性、重要性等进行划分，制订自己的优先工作次序。每天的计划都有一定的预留时间来处理变化或危机、偶然事件等。方法之一：有计划地工作建立包括目标、标准、最后期限、优先顺序97方法之二：减少无序行动时刻对自己的工作和任务进行反思，整理和形成一套有效的、有条理的思维方式。工作和任务肯定有轻重和缓急之分，与你的目标挂钩确定重要工作及每日的工作优先顺序。方法之二：减少无序行动时刻对自己的工作和任务进行反思，整理和98方法之三：避免贪大求全不要追求尽善尽美，只追求达到目标，完成职责。成就感是建立在要实现的目标上的，不能脱离你的目标。让上司认可是在完成你的职责内的工作基础上的，能干是在对你分内事项的处理中体现出来的。对别人的请求和要求，不属自己的分内之事要敢于说“不”。方法之三：避免贪大求全不要追求尽善尽美，只追求达到目标，完成99方法之四：避免拖延严格要求自己，规定任务完成的期限。排除工作过程中的干扰，保持优先次序的稳定性。不要只做熟悉的事务性工作。与同事、上司、下属探讨改进工作方法，辨清各自的职责，不推诿和相互扯皮。方法之四：避免拖延严格要求自己，规定任务完成的期限。100方法之五：学会说“不”有时不需要任何借口，只要你的拒绝对你来说是合理的。实行公平交易，给自己找出拒绝的理由。计划好自己的工作计划和优先次序，以便有理由拒绝别人。对上司要有合理的、确切的解释和说明，因为上司不好违忤。明确不自己是救世主，不充能人。方法之五：学会说“不”有时不需要任何借口，只要你的拒绝对你来10135、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身----这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。---爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。---爱迪生（美国）

对我来说，信念意味着不担心。---杜威（美国）

希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。---波普（美国）

希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。---波普（美国）

毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。---培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达----我没有时间。---富兰克林（美国）

马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。

想要有空余时间，就不要浪费时间。---富兰克林（美国）

忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。---富兰克林（美国）

时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。---富兰克林（美国）

如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍

你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语

懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。---富兰克林（美国）

人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？---爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。

一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20％甚至更高的成长率；如果企业80％的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83％的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。

23、不创新，就灭亡

——福特公司创始人亨利?福特

24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力

——著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯

25、创新是做大公司的惟一之路

——管理大师杰弗里

26、顾客是重要的创新来源

——管理学家汤姆?彼得斯

27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们

——英特尔公司总裁安迪?格罗夫

28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造

——哈佛大学教授西奥多?莱维特

29、创新就是创造一种资源

——管理大师彼得?杜拉克

第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69

松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通