合同的磋商与订立课件讲义

第三章合同的磋商与订立主讲教师：经济管理学院xx1谢谢观赏2019-9-21 第三章主讲教师：经济管理学院xx1谢谢观赏2019-9一、合同磋商的含义及重要性含义：是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。重要性：是签订货物买卖合同的基础，是进出口商品贸易的基础工作。2第一节国际货物买卖合同磋商2谢谢观赏2019-9-21一、合同磋商的含义及重要性含义：是指买卖双方以买卖某种商品为二、合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式：拍卖33谢谢观赏2019-9-21二、合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判33谢谢观赏三、磋商内容主要交易条件：品名、品质、数量、包装、

价格、交货、支付条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等44谢谢观赏2019-9-21三、磋商内容主要交易条件：品名、品质、数量、包装、44

四、磋商环节进出口业务的贸易磋商一般包括：

询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。55谢谢观赏2019-9-21四、磋商环节进出口业务的贸易磋商一般包括：55谢谢观

（一）询盘（Enquiry、Inquiry）

1.询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。

买方询盘：邀请发盘 （Invitationtomakeanoffer）

卖方询盘：邀请递盘 （Invitationtomakeanbid）6示例6谢谢观赏2019-9-21（一）询盘（Enquiry、Inquiry）

邀请发盘示例：

1.我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系。目前我方对贵公司的数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，并希望尽快得到贵公司的最低报价。如价格合理、装运期可以接受，我方会下达订单。

2.请报10英担、一级软木瓶塞的最低价格。

3.对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。7谢谢观赏2019-9-21邀请发盘示例：7谢谢观赏2019-9-21

2.询盘的法律效力询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。8谢谢观赏2019-9-212.询盘的法律效力询盘不是每笔交易必

（二）发盘（offer）

1.发盘定义

发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。

卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）

买方发盘：购货发盘（buyingoffer） 递盘（bid）9示例9谢谢观赏2019-9-21（二）发盘（offer）1.发盘定义9示例

发盘的定义《公约》第14条对“发盘”定义：

“向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。构成发盘的四个条件：1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；2、发盘人必须向特定人提出；3、发盘的内容必须确定；

4、发盘对发盘人具有约束力；10《公约》第十四条（2）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向10谢谢观赏2019-9-21发盘的定义《公约》第14条对“发盘”定义：10《

发盘必须表明订约意旨所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。1111谢谢观赏2019-9-21发盘必须表明订约意旨所谓“承受约发盘内容确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立时，再由双方具体确定。1212谢谢观赏2019-9-21发盘内容确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果12

发盘示例：

1.感谢7月10日询价。现去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。

2.订购50000件男式夹克衫，每件7美元CIF纽约，标准出口包装，8-9月分装运，以不可撤销信用证付款，限本月30日我方时间付到有效。13谢谢观赏2019-9-21发盘示例：13谢谢观赏2019-9-21

2.发盘的生效与失效《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘的失效有五种情况：1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、法人破产；《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤销：A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。1414谢谢观赏2019-9-212.发盘的生效与失效《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时

3.发盘有效期规定方法

1、规定最迟接受期限发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）发盘有效3天

OFFERVALIDTHREEDAY

发盘7天内复

OFFERREPLYINSEVENDAYS1515谢谢观赏2019-9-213.发盘有效期规定方法1、规定最迟接受期限1515谢谢4.《公约》对发盘的分类不可撤销的发盘（Irrevocableoffer）可撤销的发盘（Revocableoffer）两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。

1616谢谢观赏2019-9-214.《公约》对发盘的分类不可撤销的发盘（Irrevoc

5.发盘的撤回和撤销

在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。

§《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”

17谢谢观赏2019-9-215.发盘的撤回和撤销17谢谢观赏2019-9

§根据《公约》的规定，发盘可以撤销。其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。18谢谢观赏2019-9-21§根据《公约》的规定，发盘可以撤销。其条件是：发案例：A公司于8月3日以电报方式请法国B供应商发盘出售一批钢材。A公司在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用，并将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。B公司于8月5日用电传就上述钢材向A公司发盘，发盘条件虽然完整，但既没有规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。A获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，B发来传真通知撤销其8月5日的发盘，A当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，A中标，随即传真B接受8月5日的发盘.但B公司坚持发盘已于8月20日撤销，认为合同不能成立。19谢谢观赏2019-9-21案例：A公司于8月3日以电报方式请法国B供应商发盘19谢谢观

（三）还盘（counter-offer）

1.还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。20示例20谢谢观赏2019-9-21（三）还盘（counter-offer）1.还

2.还盘的特点还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；在国内，还盘也有虚实之分；只有受盘人才可以还盘。2121谢谢观赏2019-9-212.还盘的特点还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘示例：

我方已经收到你方4月20日来信，报100台计算机，每台585美元。计算机质量不错，但价格太高，其他国家的类似质量的产品价格比你方低30%。如果可以降价10%，我们就可成交。请慎重考虑我方提出的条件并尽快答复。22谢谢观赏2019-9-21还盘示例：22谢谢观赏2019-9-21

（四）接受（acceptance）

1.接受的定义

在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。23示例23谢谢观赏2019-9-21（四）接受（acceptance）1.接受的定义2.构成有效接受的条件（1）接受必须由发盘指定的受盘人作出。（2）接受必须明确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。（3）接受必须在发盘的有效期内传到发盘人：英美法：“投邮有效”大陆法：“到达有效”《公约》：“到达有效”（4）接受必须与发盘内容相符。2424谢谢观赏2019-9-212.构成有效接受的条件（1）接受必须由发盘指定的受盘人作出。

接受示例：（1）“你10日电接受”。（2）也可以详细表示，即将洽商的主要交易条件再重述一下，表示接受。25谢谢观赏2019-9-21接受示例：25谢谢观赏2019-9-213.“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（materialalteration）

如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更（non-materialalteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。2626谢谢观赏2019-9-213.“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（material4.逾期接受问题逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。”

②《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。2727谢谢观赏2019-9-214.逾期接受问题逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，

案例：我国某公司向外国某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音信。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：按照《联合国国际货物销售合同公约》，买卖合同是否成立？为什么？28谢谢观赏2019-9-21案例：我国某公司向外国某客商询售某商品，28谢谢观赏201

5.接受的撤回

英美法系的规定：投邮生效大陆法系的规定：到达生效对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。29谢谢观赏2019-9-215.接受的撤回29谢谢观赏2019-9-2网络商务合同成立时间与地点中国北京A公司与美国纽约B公司一直有贸易往来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电子信箱进行商务活动。1998年5月1日上午，北京时间9点，A公司通过电子邮件向B公司发盘，欲出售一批手工艺品，纽约时间5月1日上午8点，B公司打开电脑发现A公司的发盘，遂派业务员TOM负责了解该商品的市场情况。此后的几天里，TOM走访了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司作了汇报。30谢谢观赏2019-9-21网络商务合同成立时间与地点中国北京A公司与美国纽约B网络商务合同成立时间与地点5月6日早晨8点，B公司经过研究认为A公司的发盘条件可以接受，电话指示TOM发出接受通知，当时TOM正准备去加拿大出差，因而TOM于纽约时间5月6日上午10点在去加拿大的途中，用自己携带的手提电脑给中国北京A公司通常的电子信箱发出了接受通知，北京A公司发现接受通知是北京时间5月7日上午8:30分，电脑显示的接收时间是早晨6:22分。在此情况下合同是什么时候成立？于何地成立？31谢谢观赏2019-9-21网络商务合同成立时间与地点5月6日早晨8点，B公司要点分析合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利与义务。1．在承诺生效问题上，英美法采取“投邮生效原则”，大陆法则采取“到达生效原则”，《联合国国际货物销售合同公约》采用“到达生效”的原则。2．对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美法中的“投邮生效原则”是不能适用的，采用“收到生效原则”更为适宜。答案：北京时间5月7日上午6:22分，北京32谢谢观赏2019-9-21要点分析合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各要点分析1996年联合国《电子商业示范法》第15条：“发出和收到数据电文的时间和地点，……除非发端人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办法确定：（a）如收件人接收数据电文而指定了某一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时间为收到时间；

…

…（b）如收件人未指定某一信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统的时间为收到时间。”第4条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营业地的地点视为其收到地点。”

33谢谢观赏2019-9-21要点分析1996年联合国《电子商业示范法》第15条：上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一

10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例34对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘34谢谢观赏2019-9-21上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

1OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESET

EACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

DECEMBERSHIPMENT

IRREVOCABLESIGHTCREDIT

电传二35你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证35谢谢观赏2019-9-2110月10日上海机械进出口公司去电（发盘）电传二35你8日电10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

电传三36你10日电传价太高还盘130美元限14日复36谢谢观赏2019-9-2110月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）电传三36你10日电10月14日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四37你12日电传最低价140美元限18日复到37谢谢观赏2019-9-2110月14日上海机械进出口公司去电（还盘）10月14日巴基斯坦某进口商来电（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

电传五38你14日电传我接受38谢谢观赏2019-9-2110月14日巴基斯坦某进口商来电（接受）电传五38你14日电某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例（上）3939谢谢观赏2019-9-21某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C51我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“FirmOffer”字样。并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？贸易磋商案例（下）4040谢谢观赏2019-9-21我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方2一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。一、书面合同的签订41第二节国际货物合同的签订41谢谢观赏2019-9-21一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同

合同（SalesContract）：内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。

确认书（

confirmation）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。书面合同的主要形式4242谢谢观赏2019-9-21合同（SalesContract）：书面合同的主要协议或协议书（Agreement）

只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。“初步协议”（PreliminaryAgreement）或“原则性协议”（Agreementingeneral）除外。

备忘录（Memorandum）如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录”或“谅解备忘录”（Memorandumofunderstanding）例外。二、其他形式（1）4343谢谢观赏2019-9-21协议或协议书（Agreement）二、其他形式（1）4343意向书（LetterofIntent）：双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。订单（Order）和委托订购单（Intent）：

前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商/佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。其他形式（2）4444谢谢观赏2019-9-21意向书（LetterofIntent）：其他形式（2）4

约首（Head）：合同的首部，包括合同的名称、编号、订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。

本文（Body）：合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。

约尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。三、销售合同的内容45示例45谢谢观赏2019-9-21约首（Head）：合同的首部，包括合同的名称、编号、1.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；2.遵循和符合双方法律、法令和有关条例的规定；3.双方当事人的名称地址应详细；4.合同内容应与洽谈内容相符； 5.注意合同条款的一致性；6.合同中的文字应尽可能使用双方同意的两种文字。词句要准确、严密、清楚。四、签订合同应注意的问题4646谢谢观赏2019-9-211.贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则；四、签订合同应注低报出口价挽回损失案

某年5月3日，D国国际贸易公司（中间商）给H进出口公司（出口商）来电，要求购买A商品20万磅，请H公司报价。H公司于5月5日去电，提出以下交易条件，同意供货20万磅，分五次装运，从当年8月至12月，每月各装4万磅，单价为CIFC2％每磅1.38美元，目的港为中东某港口，发盘有效期至5月10日止。

5月9日，D公司来电称：“你5日电悉，已说服我中东客户接受你方价格，请考虑数量22万磅8月至12月平均装量，电告合同号码。”

H公司准备缮制书面合同时，发现原盘单价因核算错误，原定价每磅1.52美元，每磅低报价格0.14美元，

47谢谢观赏2019-9-21低报出口价挽回损失案某年5月3日，D国国际贸易公司（低报出口价挽回损失案

若按此成交，将损失外汇28000美元（按原盘20万磅计算），H公司顿感十分被动，随即对H公司来电进行分析，以求良策。在分析过程中，H公司发现仍有挽回损失的余地，理由有三：一是H公司在表示接受报价时所用，“接受”一词为进行时“ACCEPTING”，并非“已接受”，可理解为“正在接受中”，有不肯定的意思；二是对数量和装运期的条件虽提出“请考虑”字样，但对原发盘已作了实质性变更；三是“电告合同号码”意为请H公司作接受的表示，可视为D公司的还盘。经慎重考虑，H公司5月10日复电：“你9日电悉，只供20万磅，8月至12月交货，信用证必须于5月25日开到，5月11日我方时间确认有效”。48谢谢观赏2019-9-21低报出口价挽回损失案若按此成交，将损失外汇28000低报出口价挽回损失案

复电中未提对D公司来电是接受还是还盘，也未提前发盘价格有误，仅增到了一个5月25日开到信用证的条件，有效期只留两天。

D公司5月12日来电接受H公司10日去电，但超过有效期一天，电文有关条文如下：“你10日确认，电告合同号以便开立信用证”

H公司13日去电：“你5月12日电悉，现询盘甚多供货紧张，因有效期内你复电未到，货已他售，俟有货供当即电告”

D公司15日来电：“你13日电悉，20万磅货我电发出仅迟数小时，请电告合同号码，以便开立信用证。”49谢谢观赏2019-9-21低报出口价挽回损失案复电中未提对D公司来电是接受还是低报出口价挽回损失案

H公司经研究后5月18日去电：“你15日电悉，实无货供应，兹介绍另一规格货物xx，可供10万磅，如有兴趣请电告。”

D公司后来又多次来电要求按原订价及数量执行，均被H公司婉言拒绝。5月25日，H公司去电：“经我与厂方努力可供A商品150000磅CIFC2％1.52美元，10月至12月平均装运，限5月31日确认。”

D公司5月30H来电：“你25日电已说服客户接受，电告A商品150000磅合同号码”

至此，这笔交易终以每磅CIFC2％1.52美元的价格告成，从而使H公司避免了大额损失。50谢谢观赏2019-9-21低报出口价挽回损失案H公司经研究后5月18日去电：“51谢谢观赏2019-9-2151谢谢观赏2019-9-21

第三章合同的磋商与订立主讲教师：经济管理学院xx52谢谢观赏2019-9-21 第三章主讲教师：经济管理学院xx1谢谢观赏2019-9一、合同磋商的含义及重要性含义：是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。重要性：是签订货物买卖合同的基础，是进出口商品贸易的基础工作。53第一节国际货物买卖合同磋商53谢谢观赏2019-9-21一、合同磋商的含义及重要性含义：是指买卖双方以买卖某种商品为二、合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式：拍卖5454谢谢观赏2019-9-21二、合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判33谢谢观赏三、磋商内容主要交易条件：品名、品质、数量、包装、

价格、交货、支付条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等5555谢谢观赏2019-9-21三、磋商内容主要交易条件：品名、品质、数量、包装、44

四、磋商环节进出口业务的贸易磋商一般包括：

询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。5656谢谢观赏2019-9-21四、磋商环节进出口业务的贸易磋商一般包括：55谢谢观

（一）询盘（Enquiry、Inquiry）

1.询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。

买方询盘：邀请发盘 （Invitationtomakeanoffer）

卖方询盘：邀请递盘 （Invitationtomakeanbid）57示例57谢谢观赏2019-9-21（一）询盘（Enquiry、Inquiry）

邀请发盘示例：

1.我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系。目前我方对贵公司的数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，并希望尽快得到贵公司的最低报价。如价格合理、装运期可以接受，我方会下达订单。

2.请报10英担、一级软木瓶塞的最低价格。

3.对海尔牌型号345号彩电有兴趣，请发盘。58谢谢观赏2019-9-21邀请发盘示例：7谢谢观赏2019-9-21

2.询盘的法律效力询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。59谢谢观赏2019-9-212.询盘的法律效力询盘不是每笔交易必

（二）发盘（offer）

1.发盘定义

发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。

卖方发盘：售货发盘（sellingoffer）

买方发盘：购货发盘（buyingoffer） 递盘（bid）60示例60谢谢观赏2019-9-21（二）发盘（offer）1.发盘定义9示例

发盘的定义《公约》第14条对“发盘”定义：

“向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。构成发盘的四个条件：1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；2、发盘人必须向特定人提出；3、发盘的内容必须确定；

4、发盘对发盘人具有约束力；61《公约》第十四条（2）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向61谢谢观赏2019-9-21发盘的定义《公约》第14条对“发盘”定义：10《

发盘必须表明订约意旨所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。6262谢谢观赏2019-9-21发盘必须表明订约意旨所谓“承受约发盘内容确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立时，再由双方具体确定。6363谢谢观赏2019-9-21发盘内容确定《公约》第14条规定：“……一个建议如果12

发盘示例：

1.感谢7月10日询价。现去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。

2.订购50000件男式夹克衫，每件7美元CIF纽约，标准出口包装，8-9月分装运，以不可撤销信用证付款，限本月30日我方时间付到有效。64谢谢观赏2019-9-21发盘示例：13谢谢观赏2019-9-21

2.发盘的生效与失效《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘的失效有五种情况：1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、法人破产；《公约》第15条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”《公约》第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤销：A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。6565谢谢观赏2019-9-212.发盘的生效与失效《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时

3.发盘有效期规定方法

1、规定最迟接受期限发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）发盘有效3天

OFFERVALIDTHREEDAY

发盘7天内复

OFFERREPLYINSEVENDAYS6666谢谢观赏2019-9-213.发盘有效期规定方法1、规定最迟接受期限1515谢谢4.《公约》对发盘的分类不可撤销的发盘（Irrevocableoffer）可撤销的发盘（Revocableoffer）两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。

6767谢谢观赏2019-9-214.《公约》对发盘的分类不可撤销的发盘（Irrevoc

5.发盘的撤回和撤销

在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。

§《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”

68谢谢观赏2019-9-215.发盘的撤回和撤销17谢谢观赏2019-9

§根据《公约》的规定，发盘可以撤销。其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。69谢谢观赏2019-9-21§根据《公约》的规定，发盘可以撤销。其条件是：发案例：A公司于8月3日以电报方式请法国B供应商发盘出售一批钢材。A公司在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用，并将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。B公司于8月5日用电传就上述钢材向A公司发盘，发盘条件虽然完整，但既没有规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。A获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，B发来传真通知撤销其8月5日的发盘，A当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，A中标，随即传真B接受8月5日的发盘.但B公司坚持发盘已于8月20日撤销，认为合同不能成立。70谢谢观赏2019-9-21案例：A公司于8月3日以电报方式请法国B供应商发盘19谢谢观

（三）还盘（counter-offer）

1.还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。71示例71谢谢观赏2019-9-21（三）还盘（counter-offer）1.还

2.还盘的特点还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；在国内，还盘也有虚实之分；只有受盘人才可以还盘。7272谢谢观赏2019-9-212.还盘的特点还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘示例：

我方已经收到你方4月20日来信，报100台计算机，每台585美元。计算机质量不错，但价格太高，其他国家的类似质量的产品价格比你方低30%。如果可以降价10%，我们就可成交。请慎重考虑我方提出的条件并尽快答复。73谢谢观赏2019-9-21还盘示例：22谢谢观赏2019-9-21

（四）接受（acceptance）

1.接受的定义

在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。74示例74谢谢观赏2019-9-21（四）接受（acceptance）1.接受的定义2.构成有效接受的条件（1）接受必须由发盘指定的受盘人作出。（2）接受必须明确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。（3）接受必须在发盘的有效期内传到发盘人：英美法：“投邮有效”大陆法：“到达有效”《公约》：“到达有效”（4）接受必须与发盘内容相符。7575谢谢观赏2019-9-212.构成有效接受的条件（1）接受必须由发盘指定的受盘人作出。

接受示例：（1）“你10日电接受”。（2）也可以详细表示，即将洽商的主要交易条件再重述一下，表示接受。76谢谢观赏2019-9-21接受示例：25谢谢观赏2019-9-213.“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（materialalteration）

如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更（non-materialalteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。7777谢谢观赏2019-9-213.“接受”中对发盘条件的变更实质性变更（material4.逾期接受问题逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。”

②《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。7878谢谢观赏2019-9-214.逾期接受问题逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，

案例：我国某公司向外国某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音信。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：按照《联合国国际货物销售合同公约》，买卖合同是否成立？为什么？79谢谢观赏2019-9-21案例：我国某公司向外国某客商询售某商品，28谢谢观赏201

5.接受的撤回

英美法系的规定：投邮生效大陆法系的规定：到达生效对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。80谢谢观赏2019-9-215.接受的撤回29谢谢观赏2019-9-2网络商务合同成立时间与地点中国北京A公司与美国纽约B公司一直有贸易往来关系，近年来随着计算机网络的发展，双方通过电子信箱进行商务活动。1998年5月1日上午，北京时间9点，A公司通过电子邮件向B公司发盘，欲出售一批手工艺品，纽约时间5月1日上午8点，B公司打开电脑发现A公司的发盘，遂派业务员TOM负责了解该商品的市场情况。此后的几天里，TOM走访了公司的新老客户，进行了广泛调查，并把调查结果向公司作了汇报。81谢谢观赏2019-9-21网络商务合同成立时间与地点中国北京A公司与美国纽约B网络商务合同成立时间与地点5月6日早晨8点，B公司经过研究认为A公司的发盘条件可以接受，电话指示TOM发出接受通知，当时TOM正准备去加拿大出差，因而TOM于纽约时间5月6日上午10点在去加拿大的途中，用自己携带的手提电脑给中国北京A公司通常的电子信箱发出了接受通知，北京A公司发现接受通知是北京时间5月7日上午8:30分，电脑显示的接收时间是早晨6:22分。在此情况下合同是什么时候成立？于何地成立？82谢谢观赏2019-9-21网络商务合同成立时间与地点5月6日早晨8点，B公司要点分析合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各国的法律，承诺一旦生效，合同即告成立，双方当事人就要受合同的约束，承担合同所产生的权利与义务。1．在承诺生效问题上，英美法采取“投邮生效原则”，大陆法则采取“到达生效原则”，《联合国国际货物销售合同公约》采用“到达生效”的原则。2．对于采用计算机网络方式订立合同来说，英美法中的“投邮生效原则”是不能适用的，采用“收到生效原则”更为适宜。答案：北京时间5月7日上午6:22分，北京83谢谢观赏2019-9-21要点分析合同何时成立，取决于承诺何时生效，因为按照各要点分析1996年联合国《电子商业示范法》第15条：“发出和收到数据电文的时间和地点，……除非发端人与收件人另有协议，数据电文的收到时间按下述办法确定：（a）如收件人接收数据电文而指定了某一信息系统，以数据电文进入该指定信息系统的时间为收到时间；

…

…（b）如收件人未指定某一信息系统，则以数据电文进入收件人的任一信息系统的时间为收到时间。”第4条对承诺生效的地点进行了确定：“除非发端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营业地的地点视为其收到地点。”

84谢谢观赏2019-9-21要点分析1996年联合国《电子商业示范法》第15条：上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一

10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例85对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘85谢谢观赏2019-9-21上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

1OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESET

EACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

DECEMBERSHIPMENT

IRREVOCABLESIGHTCREDIT

电传二86你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证86谢谢观赏2019-9-2110月10日上海机械进出口公司去电（发盘）电传二35你8日电10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

电传三87你10日电传价太高还盘130美元限14日复87谢谢观赏2019-9-2110月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）电传三36你10日电10月14日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四88你12日电传最低价140美元限18日复到88谢谢观赏2019-9-2110月14日上海机械进出口公司去电（还盘）10月14日巴基斯坦某进口商来电（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

电传五89你14日电传我接受89谢谢观赏2019-9-2110月14日巴基斯坦某进口商来电（接受）电传五38你14日电某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例（上）9090谢谢观赏2019-9-21某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C51我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“FirmOffer”字样。并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？贸易磋商案例（下）9191谢谢观赏2019-9-21我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方2一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。一、书面合同的签订92第二节国际货物合同的签订92谢谢观赏2019-9-21一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同

合同（SalesContract）：内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。

确认书（

confirmation）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。书面合同的主要形式9393谢谢观赏2019-9-21合同（SalesContract）：书面合同的主要协议或协议书（Agreement）

只要内容对买卖双方的权利