销售物流培训资料

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页销售物流管理1概述1.1物流的定义：物流科学是以物的动态流转过程为主要研究对象，揭示了物流活动（运输、存储、包装、搬运装卸、配送、流通加工、物流信息等）之间存在相互关联、相互制约的内在联系。如何理解“相互关联相互制约”1.2物流的功能：运输、存储、包装、搬运装卸、配送、流通加工、物流信息等。必须熟记七个功能1.3物流的分类1.4物流科学的形成和发展1.5生产与销售（供应）物流的区别由于生产的特殊环境以及需求的特点决定了生产物流与销售物流的管理手段和工具等有很大的差别。2销售物流的定义销售物流，又叫分销物流（DistributionLogistics）是生产企业、流通企业在商品销售过程中的物流活动。具体指产品从生产线开始，经过包装、装卸搬运、存储、流通加工、运输、配送，最后送达用户或消费者手中的活动。（*）销售物流伴随销售，因此销售物流既要承接上游生产企业，又要面对用户或消费者（*）由于商品属性差异很大，销售物流在实际运作中具有很强的多样性。2.1销售模式与销售物流销售模式的种类（*）直销、代销、经销、分销、网络销售（不等于电子商务，黄豆不等于豆）附加经销商：是直接经营某种产品的客户，不代表厂方，经营的产品需要现钱购买；分销商：是从总经销商提货，在各自区域分销产品的客户；代理商：是厂家授权在某地区的代表，代行厂家的某些职能，并经销某种产品的客户，所经营的产品可以现钱购买，也可以是销后结帐。2.2基于不同销售模式下销售物流的形式（*）生产企业直接面向消费者；生产企业到流通企业，再到消费者。基于不同销售模式对销售物流形式的影响（P3）讨论：网络销售与传统销售模式的区别：网络销售的两种模式：：B2BB2C（*）；网上销售退货比传统销售要多-逆向物流（费用远高于正向物流）网上销售的配送方式与传统销售没有本质的区别（判断）网上销售总结从生产企业到消费者的直接或间接渠道，对物流的影响关键是物流运作的环节，即经过多少次的物流活动，而物流活动的每一具体环节及其物流内容在运作原理上都是相通的。（*）不同的是：获取订单的方式和物流运作主题（*）3销售物流的环节（*）产品包装（*）不等同于物流包装，注意成本与应用（物流、促销、消费者使用）协调产品储存供需时空不协调可获装卸搬运（*）关节（关键），不可缺少、方式影响物流成本（装卸搬运方式直接影响物流作业效率、商品残次控制和成本）、货损率减少次数（装卸搬运次数越少越好）—减少成本提高效率运输和配送方式、工具批量与成本流通加工客户定制促销—增值网络规划与设计依据销售战略和需求规划物流信息管理——信息的共享与及时性（*）客户服务：销售物流是企业客户服务的对外接口和呈现3.1销售物流管理定义：就是对销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制（*）3.2销售物流管理的内容1) 制定市场战略和物流战略。2) 规划物流网络布局。3) 策划销售物流总体运作方案。4) 设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划和运作方案。5) 策划设计运输方案、配送方案。6) 策划设计库存方案。7) 策划设计流通加工方案。8) 策划设计包装装卸方案。9) 策划设计物流运作方案实施的计划、措施。10) 物流运作过程的检查、监督、控制和统计、总结。11) 物流业绩的检查、统计和总结。12) 物流人员的管理、激励。13) 物流技术的开发和运用。14) 物流客户服务的方案等。讲解物流（终端物流）感知市场变化—物流是经济晴雨表，物流网络规划有一定进出门槛3.3销售物流管理目标*保证销售物流有效合理地运作。即扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。3.4销售物流管理应考虑的因素1) 销售支持和扩大市场。2) 客户服务水平3) 提高物流工作质量。4) 降低物流成本、提高物流工作效率。5) 不断学习、开发和运用新的物流技术。销售物流即指满足客户或消费者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程，就是销售物流。一方的销售物流便对应着另一方的外部供应物流。销售物流即指满足客户或消费者的需要并将生产资料或产品送达需求方的物流过程（*）销售物流外部供应物流（*）讨论：不同企业的销售物流管理有何不同•“一对一”：简单点对点输送•“一对多”环节较多•“一对众”终端零售业核心是销售物流术语POS销售撞断PointofSaleEOS电子订货系统ElectronicOrderSystemEDI电子数据交换系统ElectronicDataInterchange4销售物流的规划（*）4.1定义：根据企业自身的发展战略（目标），对未来一段时期销售活动所作出的指导方案，是基于整个供应链来考虑的。4.2企业物流规划的常用目标包括：降低经营成本、减少投资金额（不单纯指数量）、改进客户服务（*）4.3销售物流规划的特征（*）目的性服从企业（销售）战略；前瞻性近中远；动态性动态调整；综合性资源经济技术4.4企业物流规划的基本原则1) 客户需求驱动原则，企业物流规划应该首先识别客户的服务需求，然后定义客户服务目标，再进行物流系统设计。2) 系统总成本最优原则，效益背反3) 多样化细分原则，基于客户的不同需求及企业自身产品的不同特性、不同销售水平及不同的销售渠道等因素制定不同的客户服务策略。4) 延迟原则*，是指分拨过程中将运输的时间和最终产品的加工时间推迟到收到客户订单之后。这也是订单驱动原则，减少了企业根据需求预测生产而必须保有的库存以及为保有库存而进行的调拨运输。5) 大规模定制原则*，强调物流、供应链作业活动中的规模经济效益，主要平衡由于运送时间延长而可能造成的客户服务水平下降与订单合并的成本节约之间的关系。6) 标准化原则，企业在追求产品品种的多样性的同时，需要平衡由此带来的库存增加成本。如何解决？——标准化和延迟概念综合运用4.5物流规划的阶段规划准备阶段、总体区分阶段、详细布置阶段、业务涉及阶段5企业销售物流规划的内容商业模式商业模式即企业如何从财务上定位自己的物流：一是作为独立物流公司和利润中心，即承担内部物流配送，又承担社会第三方物流服务；二是作为企业的一个部门，即成本中心，作为后勤支持的保障。设计客户服务水平和服务成本分析物流服务网络设计点现面（服务范围）物流管理流程和管理模式、组织结构的设计企业销售物流有以下主要的模式：企业自己组织销售物流、第三方物流企业组织销售物流、自己组织和第三方的结合、用户自己提货。管理流程设计，不同功能的物流中心有不同的流程，但是物流概念上却有着一定的规律。这个规律根据产品属性、渠道属性、营业规模、流量预估、系统、设备、组织等方面的不同而不同。管理模式的规划是有关自营还是外包的抉择。当不同的产品需要不同的配送模式时，需要确定是将所有的产品集中在一个配送中心还是分别管理、是自主经营还是外包。依据：在一定物流资源投入下，保证一定客户服务水平（物流运作）顺畅实现现代化的物流管理工作建立在标准作业流程的基础上，作业流程的规划设计就是管理模式的确立。组织规划组织规划与管理模式一一对应库存战略和运输战略的设计顾客服务水平决定库存水平，二者又同时影响运输规划；运输与库存效益背反*物流信息系统的规划设计物流信息包括：商流企业物流资金流（三者组合）关键：信息的共享和时效性（除此之外，还应该有安全）物流增值服务流通加工功能的设计未来物流运作发展方向企业利润增长驱动加速器6规划的准备（*）物流规划从了解需求开始，分析需求的方式分为定性和定量两种，定性的分析可以使用个案研究、定量分析常用到EIQ分析法。6.1个案研究包括两种证据的来源，直接观察和有系统的访谈。其特点：具有处理档案、访谈以及观察不同种类证据的能力。程序：确立研究主题与目的设计分析单位研究设计单一个案或多个个案研究设计选择对象研究设计资料收集方法6.2EIQ分析法（*）EIQ分析就是利用“E”、“I”、“Q”这三个物流关键要素，来研究配送中心的需求特性，为配送中心提供规划依据。该理论由日本铃木震提出的。其中，E是指“Entry”订单的数量，I是指“Item”商品的品项数，Q是指“Quantity”订货的数量。即是从客户订单的品项，数量，订货次数等方面出发，进行配送特性和出货特性的分析。是利用三者之间的关系做出个别和交叉的统计比较。具体物流特性的统计分析指标：EIQ:订单总数、总品项数、总出货数、出货天数；EN：单一订单（最大品种数、最小品种数、平均品种数）EQ：单一订单（最大订货量、最小订货量、平均订货量）IQ：单一品种（最大出货量、最小出货量、平均出货量）IK：单一品种（最多订货次数、最少订货次数、平均订货次数）EIQ分析法案例分析——图书物流EIQ分析 EIQ分析法案例分析——图书物流EIQ分析EIQ分析结论1)根据EQ分析结果,该图书物流中心每单出货数量在1～120本之间占总订单数的72.71%,确定该物流中心以小批量出货为主.且订单数量随出货数量增多呈递减趋势,为一般物流中心常见模式,规划中将订单进行ABC分类,少数量大的A类订单作重点管理,出货作业时,可配合电子标签拣货或RF指引拣货.2)根据据EN分析结果,出货品种在在20种以下的订单数占占79.23%,且每日出货平均种类为为1789种,每日平均出单量为为132张,每单平均有有13种品种,确定该物流中心为单一订单的出货项数少而产品种类多的模式,出货作业时,采用订单拣取方式.对拣货区分区规划,并对不同货品进行分类处理。3)根据据IQ分析结果,该图书物流中心每天出货品种数在在3500种以下的占占94.52%;按一个物流箱装60本图书,以一天出货货3500种品种计估,计,一天一个品种出货量少于于165本,确定为小量出货式式,相当于3个物流箱,综合考虑物品特征,规划中选用了物流箱作为容器,拣货时采用订单拣取方式配合批量拣选;另有有3.76%的种品(种(约有有131项)出货量大于于165本,相当于3个物流箱以上,此类若是新品或是畅销品可按品种发货.4)根据据IK分析果果,每种品种购购5次以下的占占75.32%,每日出货客户数大部分是在在11～40个间间,平均按每日日27个客户数进行析析,显示图书新品进货的分配并非配货到所有客户,规划中,配货区域及存储空间应考虑到此作业特性.7物流中心的网络布局7.1物流中心物流布局的目的寻找库存、运输、制造成本和服务水平的平衡（利润最大化）在不确定的情况下，有效地管理供应和需求的库存有效地利用资源7.2物流中心网络布局主要关注的方面确定合适的数量（服务水平和成本的平衡）确定位置确定每一个物流中心的大小（吞吐量）在每一个物流中心的产品配置确定供给源的要求确定配送策略，即客户的分配。7.3物流中心网络设计应考虑的因素1)物流设施和物流服务水平。目标客户对反应时间要求越严格，物流设施的数量就应该越多，反之，则应该减少数量，扩大每一设施的能力。（*）企业的目标客户若能容忍较长的反应时间，那么企业就能集中力量扩大每一设施的能力。相反，如果企业客户群认为较短的反应时间很重要，那么就必须布局在离客户较近的地方。2)物流设施和成本，企业必须考虑库存、运输和其他成本。库存成本，随着设施的增加而增加；运输成本，随着设施的增加呈现先减后增的趋势增加仓库数量就能更接近客户，从而减少送货距离。若设施数量增加到一定数目，使批量进货规模较小时，设施数量的增加会导致运输费用增加。设施成本。分为固定和可变成本。随着设施的增加而增加。物流总成本包括供应链中的库存、运输和设施成本之和。总成本包括上述三类成本，并随着设施的增加呈现先减后增的趋势，那么如何确定合理的设施数量呢？7.4物流中心的网络布局7.4.1多个物流中心的选址（*）多重心法、Cluster法、混合整数线性规划法7.5物流信息系统7.5.1信息系统在物流中的地位（*）物流信息就是整个物流运作和管理的神经网络。影响物流决策的信息：7.5.2信息系统在销售物流中的作用（*）1) 物流信息系统是整个物流系统的心脏，又是整个物流运作系统的神经网络，联系着物流运作和管理的各个环节；2) 提高物流运作效率、降低物流成本的主要手段。7.5.3物流信息系统的特点：具有实时化、网络化、系统化、规模化、专业化、集成化、智能化等特点。7.5.4物流信息系统的层次结构（*）作业系统，是管理控制，决策分析和战略规划的基础，要求信息系统运作的高效性和稳定性；管理控制，重点是绩效跟踪和评估决策分析，重点是软件工具战略规划，注重来自信息的支持，不断地对物流战略进行完善7.5.5销售物流管理信息系统流程7.5.6物流信息系统的基本结构物流信息系统物流管理信息系统小节1、ERP的组成部分2、开发的方法：模块式和定制式3、系统的选择上要注意可持续性和灵活性4、接口的重要性8需求分类（*）按照需求的判定以及相对应的管理方式的不同，需求被分为：独立需求（随机、不确定）和相关需求（相关）；此外，需求也可分为连续性和间断性需求。间断性需求无法预测。独立需求，是指需求变化独立于人们的主观控制能力之外，因而其数量与出现的概率是随机的、不确定的、模糊的。或者说当对某项物料的需求与其他物料的需求无关时，则称这种需求为独立需求。如对成品或维修件的需求就是独立需求。相关需求，其需求数量和需求时间与其他的就是存在一定的相互关系，可以通过一定的数学关系推算得出。8.1需求特征连续性需求通常有四种表现形式（**）：趋势性,通常反映一种连续的发展方向，显示较为稳定的增长或下降。周期性波动，需求随着商业周期和产品生命周期等因素的变化，呈现出周期性的增长或降低趋势。季节性变化，此种变化的主要因素有，天气情况、经常性事件如节假日、财务年度的开始或结束等。随机性变化，需求因受许多未知因素的影响而发生的不规则变化。8.2需求预测预测的定义，所谓预测，就是人们对某一不确定的或未知事件做出的预计和推测，是科学也是艺术。8.2.1预测的原理（*）可测量、连续性、类推性、相关性、系统性原理8.2.2预测的特点预测是不准确的预测需要误差的估计经验和直觉对预测很重要，但也很危险对于较大的物品组合，预测相对更准确时间越短，预测越准确8.2.3预测的作用需求预测是物流管理决策的基础和依据8.2.4预测分类按时间跨度来分，预测分为三类（*）：短期、中期、长期预测。类别时间内容短期跨度最多为1年，而通常少于3个月用于补货、工作安排、所需员工、工作指定和生产水平的计划工作。中期3个月到3年用于销售计划、生产计划和预算、现金预算和分析不同作业方案。长期3年及3年以上用于规划新产品、资本支出、生产设备安装或添置，及研究与发展8.2.5企业需求预测的过程预测的基本逻辑观察事物发展的变化研究其中的内在规律根据规律对未来进行判断需求预测的基本过程：确定预测目标、企业资料的收集、整理和分析、初步预测将来的需求量、调整需求预测的结果执行和评估8.3常见的预测方法预测方法定性、定量、仿真方法8.3.1定性预测属于主观判断，也可称之为专家意见法。包括：一般预测、市场调研、小组共识法、历史类比、德尔菲法。一般预测基本观点：一般预测基于逐步累加来自基层的预测。假设前提：处于最底层、离客户最近的、最了解产品最终用途的销售人员最清楚产品未来的需求情况。市场调查有多种调查的方式，一般用于长期预测或新产品销售预测小组共识（头脑风暴）采用会议上的自由讨论方法，达成小组共识假设群体讨论的结果要比任何个人得到的结果好历史对比（*）类比法可用于很多产品类型，如互补产品、替代产品等竞争性产品。德尔菲法（（Delphimethod）（*）德尔菲法依据系统的程序，采用匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系，通过多轮次调查专家对问卷所提问题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。这种方法具有广泛的代表性，较为可靠。德尔菲法的预测步骤（论述）1)选择具有不同背景的专家组成小组2)通过问卷，从专家处了解信息3汇总专家意见，附上新问题，再次发给专家4)再次汇总，提炼预测结果和条件，再次发给所有专家5)如有必要，再重复上一步骤6)综合处理德尔菲法案例某公司研制出一种新兴产品，现在市场上还没有相似产品出现，因此没有历史数据可以获得。公司需要对可能的销售量做出预测，以决定产量。于是该公司成立专家小组，并聘请业务经理、市场专家和销售人员等8位专家，预测全年可能的销售量。8位专家提出个人断，经过三次反馈得到结果如下表所示。优点：简便易行，具有一定的科学性和实用性，可以避免会议讨论时产生的害怕权威而随声附和或固执己见等情况，同时可以使大家的意见较快统一，参加者容易接受结论，具有一定程度的客观性。缺点：过程复杂，时间较长。8.3.2定量预测方法时间序列分析，指对过去的需求数据利用一系列的方法进行分析，最终确定一个需求预测值的方法。这种方法假定将来的需求模式同过去的一致，市场条件相对稳定，并且历史数据真实可靠。常用于短期预测，中长期预测不宜采用。常见的时间序列分析法主要有：简单移动平均、加权移动平均、指数平滑法等（*）。简单移动平均法其预测公式为：Di——为i周期的实际需求数，i=t-1,t-2,t-3,……t-n；N__为移动平均采用的周期数;Ft——为t周期的预测值。使用条件：只适用于需求稳定的物品（*）选择移动平均的最佳区间很重要（*）例子：简单移动平均加权移动平均法加权移动平均法的计算公式为：指数平滑法指数平滑法是逻辑性最强且最为简单的方法，公式如下：Ft=Ft-1+α(Dt-1-Ft-1)式中：Ft——新一期的指数平滑预测值;Ft-1——上一期的预测值;Dt-1——上一期的实际需求;α——平滑常数（0≤α≤1），α值越大，表示近期需求的比重越大；反之，则会受到随机因素的影响从而造成预测值不稳定。（*）公式可写成：Ft=αDt-1+α（1-α）Dt-2+α（1-α）2Dt-3+……+α（1-α）nDt-n(2-7)指数平滑法的优点：指数模式的精确度非常高建立指数模型相对容易用户能了解模型如何进行使用模型无须过多计算由于所用的历史数据有限，因而所需计算机内存很小因果联系法因果联系是指通过某个产品的需求量与自然变量之间存在的因果关系，进行分析预测的一种方法。（*）常见的因果联系法主要有：回归分析预测法、经济模型、投入产出模型等。（*）回归分析预测法，是在分析市场现有自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之间的回归方程，并将回归方程作为预测模型。8.3.3仿真方法仿真是用计算机对真实系统在一定环境下各要素的相互作用进行有条件的模拟实验，是一种数量分析方法，亦称模型。（**）9库存管理的基本概念（*）库存管理是指优化物资的存储，以便使企业在合适的时间、以最低的成本，满足用户对特定数量和质量产品的需求的管理活动。9.1销售物流库存管理内容：分析和评价供应链对保持库存的需求及所需库存数量；建立库存监视和供应计划与控制机制。9.2库存分析的目的，就是为了确定以下两个问题：订货量多少？何时订货？9.3库存管理的目标，在保持（一定）顾客服务水平同时成本最优（并非最少）9.4持有库存的功能和风险9.4.1库存的分类按库存目的可分为，周转库存、安全库存、季节性库存或促销的储备库存。9.4.2库存的功能地域的专业化：原材料地、生产地、市场分开分离：给不确定生产提供缓冲，对于调节工序，保证生产经营活动正常而有效地进行，并获得良好的经济效益。平衡供求：季节性生产全年消费安全库存：供需和完成时间的不确定9.4.3库存管理的风险（货损—有形无形）主要体现在商品的丢失、过期、保有过程中的商品变质以及商品已经不能适应市场或客户的需求。保有商品的风险对不同的渠道具有风险的程度也不相同，在买方市场下，一般下游会将库存转移到上游（*）9.4.4持有库存的原因需求预测失误供应商供货的不确定性和延迟供应商最小订货批量供应商交货间隔。供应商可能由于进口或生产周期或其他约束条件，使其要以特定的间隔交货。存货方法和策略。库存补充间隔及数量。战略性库存：基于商业或其他战略考虑所囤积的库存。采购价格优势：批量采购供应商所给予的价格折扣。用户提前期短于供应商提前期交货成本的最小化供应链库存。存在于供应链的不同位置，包括在途库存等，对于进口商品尤为重要预留或预防性库存（安全库存）供应链库存牛鞭效应，指沿着供应链向上游移动，需求变动程度不断增大的现象。解决“牛鞭效应”有三种主要途径：第一种是不用上一级的订单来估计需求变化，利用信息技术将市场需求信息提供给供应链的各级，使各级能根据市场需求确定订单的大小和安全库存。第二种方法是削减供应链的级数，使得“牛鞭”很短以至“牛鞭效应”不明显。第三种方法是采用卖方管理的库存，从根本上消除“牛鞭效应”。企业自己不保持任何库存，让供应商管理其产品的库存。9.5库存成本（*）主要包括：库存持有成本，是指为保持库存而发生的成本，分为固定成本（与库存数量无关，如仓库折旧、人员固定工资等）和变动成本（与库存数量有关，如占有资金的应计利息、破损和变质损失、保险费用等）。库存持有成本包括（组成）资金占有成本、存储空间成本、库存服务成本、库存风险成本（库存贬值、损失）。订货成本，指向供应商发生采购订单而进行的各种活动费用。缺货成本在途库存持有成本，主要考虑资金占有成本及鲜活农产品的风险成本。库存控制的定义，以控制库存为目的的相关方法、手段、技术、管理及操作过程的集合。持有库存的目的：把库存控制在最佳数量，尽量用最少的人、物、财力把库存管理好，获取最大的供给保障。9.6库存控制要素企业的选址和选产，企业选址一定意义上是库存对象的供应条件的选择，即该供应条件能否保证或满足某种方式的控制。库存的地点订货，订货频次和订货批量是决定库存水平的非常重要的因素。运输，有时库存控制不能达到预期目标并不是控制本身或订货问题，而是运输的提前或延误。信息，监控信息的采集、传递、反馈是控制的一个关键。管理，库存控制系统并不靠一条流水线、一种新技术工艺灯硬件系统支持，而是靠管理。9.7库存合理化的标志质量，商品储存最重要的就是要保证在商品储存期间，商品的质量不会降低，这是完成储存功能的根本要求，只有这样，商品最终才能够销售出去，商品的使用价值才能通过物流之后得以最终实现。在储存中增加了多少时间价值或是得到了多少利润，都是以保证质量为前提的。所以，在储存合理化的主要标志中，为首的应当是质量标志。库存数量，一般以订单满足率和库存周转天数两个指标进行控制和评价。在保证功能实现前提下有一个合理的数量范围。目前管理科学的方法已能在各种约束条件的情况下，对合理数量范围做出决策，但是较为实用的还是在消耗稳定、资源及运输可控的约束条件下，所形成的储存数量控制方法.库存持有时间，具体衡量往往用库存周转速度。在保证功能实现前提下，寻求一个合理的储存时间，这是和数量有关的问题，储存量越大而消耗速率越慢，则储存的时间必然长，相反,则必然短。因此,商品存储必须有一个合理的时间范围，不能过长，过长则意味着商品积压，造成商品成本的增加。在具体衡量时往往用周转速度指标来反映时间标志，如周转天数、周转次数等.库存结构，一个结构合理地库存，既不会有畅销品的缺货，也不会有滞销品的积压。结构合理的库存，既不会有畅销品的缺货，又不会有滞销品的积压。从被储物不同品种、不同规格、不同花色的储存数量的比例关系对储存合理性的判断。尤其是相关性很强的各种物资之间的比例关系更能反映储存合理与否。由于这些物资之间相关性很强，只要有一种物资出现耗尽，即使其种物资仍有一定数量，也会无法投入使用。如：照相机和胶卷就是这样的关系。地区分布，指不同地区储存的数量比例关系。企业不同的市场区域对于商品的需求是不同的。因此，不同的地区所储存的商品的数量也应该不同。各个区域的仓库只有根据商品的需求储存适量的产品，才能真正实现商品储存的经济性和合理性，不至于造成浪费。库存费用，仓租费、维护费、保管费、损失费、资金占用利息支出等，都能从实际费用上判断储存的合理与否。9.8库存管理的策略目标销售物流的库存管理策略制定必须基于销售策略和客户发展策略，即在物流总成本最低，服务水平最优的前提下制定。9.8.1库存管理策略的影响因素客户服务策略；产品要求；运输策略；时间要求；竞争表现；订货/供应商的表现9.9库存管理方法选择的要素和评价9.9.1影响库存管理方法的因素（*）需求类型；企业运作反应方式（拉动、推动）；按订单存货和按仓库存货；单独管理和系统化管理。9.9.2库存管理方法的评价客户满意度、延期交货、库存周转次数。整个销售物流部分的库存管理策略直接和客户服务水平和库存成本相关。库存管理的主要功能之一就是防止缺货。引起缺货的原因：需求、供应和订货周期的不确定。9.10库存计划与订货9.10.1订货策略（*）决定什么时间对库存进行检查，补充以及每次订货的数量。相关决策变量：1、T-检查周期；2、R-订货点；3、Q-订货批量；4、S-最大库存确定订货批量（订多少货） 案例：订货批量的确定。J女士是某药店的主管，在接到总公司要求消减库存的通知后，她开始着手这方面的工作。面对店里销售的几百种药品，J女士非常了解，盲目的动作会对销售产生不良的影响，所以她打算从店里销售比较好的乐敦眼药水着手进行试验，并把取得的经验加以总结推广。根据去年的情况，该眼药水的年销售量约在在2400盒，扣除节假日等，日平均销售量在8盒左右，每盒的进价为5元。每次订货的完成周期平均是在在10天左右，而从配送中发发1辆车送货的费用为为300元。在与其他员工的协商中，大家提了3了3种不同的方案，而这3种方案看上去又各有利弊。。JJ女士感到很困惑，于是便找到你来咨询： 1、哪个方案好？ 2、到底如何来策划并实施这项工作？9.11订货模型经济订货批量（（EconomicOrderQuantity,EOQ）9.11.1EOQ模型的假设需求速率保持不变补给完成周期保持不变（瞬间到货）不考虑购买数量折扣（单位货物的价格、运输费用固定）不允许缺货货物的补充瞬间完成只有一种货物不考虑资金限制例题EOQ的延伸运输率对总成本的影响数量折扣其他EOQ调整（批量生产、多产品购买、有限的资本、运输成本要求）间断订货批量总库存成本对于订货批量的变动缺乏敏感性，即订货批量的变化对年订货成本和库存保管成本的影响不是很大。9.12安全库存1) 服务水平的确定2) 估计安全库存量所要考虑的因素9.139.14日常库存管理9.14.1日常库存跟踪分析主要应用库存ABC管理法（*）定义：又叫库存分类控制法，把物品按品种和占用资金大小分类。ABC分类法的库存策略（*）ABC分类法的依据•年使用总费用是最常用的分类依据•其它的分类指标有：①缺货后果②供应的不确定性③过期或变质的风险•ABC分类法需要注意的问题ABC分类法一定需要分为3类吗？不是例题CVA管理法比起起ABC分类法有着更强的目的性。两种方法应结合使用，可以达到分清主次，抓住关键环节的目的。在对成千上万种商品进行优先级分类时，不得不借用用ABC分类法进行归类。9.14.2单品层次的库存管理ABC和CVA的不足不足以解决同一产品组中不同存储单元的差异问题；只有单品管理才能真正的进行库存的预测和管理。随着信息系统的发展，单品库存管理越来越成为可能。只有单品库存管理才能真正地进行库存的预测和管理，可以最大程度地平衡产品的库存结构。（*）9.14.3促销的影响促销的分类限量促销—一般制造企业经常使用，这种商品订货相对较简单，只要足额订货即可；限时促销—一般零售企业，这种促销商品订货难度较大，一般采用分批订货的方法；正常促销—一般根据企业过往的促销经历，适当的在日常销售上加倍即可。注：两类比较特殊产品的促销蔬果类和家电类生鲜商品的促销，特别是对保质期要求相对较高的商品，如叶菜，这种商品销售特点是根据商品鲜度的变化，随时进行打折销售，原则上不保留库存；家电，在促销时，消费者会根据需求选择在促销时进行购买，从而造成井喷式的销售增长。库存订货在促销时变化也就相应扩大。9.14.4新品订货新品市场反应很难预测，有必要进行单品管理，库存管理的策略是基本铺货和二次补货。9.14.5库存监控在日常库存分析中要注意高库存商品，滞销商品、新品、退货商品等库存及缺货率分析。1）高库存商品，还需要分清是商业囤货、订货过多、新品还是滞销库存。每种商品对应的库存策略类别库存策略商业囤货需要提醒相应的采购或销售，按计划执行销售订货过多需分析原因并调整订货策略，已经产生的高库存需要联系相关部门采取行动，避免长期积压新品需分析该商品是否适合市场滞销商品进行相应淘汰2）退货，库存管理部门需要分析退货原因，及时调整品类管理策略及订货策略3）缺货率分析，零售企业缺货分为两种：一种是确实供应商未能满足，另一种是配送中心或店铺有货而货架上缺货（这是一个复杂的过程）。生产企业缺货一般是由于预测的不准确造成的。9.14.6仓库库存管理仓库库存管理的最基本任务是保证商品的准确性和安全性，即在库商品保证不丢失、不损坏、不变质。为保证上述任务的完成，需做以下几方面工作：1商品保质期管理（①出货管理—先进先出、先到期先出，寿命短的产品；②进货管理，在进行收货，收货人员必须检查商品质量和保质期是否符合收货要求。企业要制定相应的收货保质期标准，标准要留出商品保存、卖出及客户使用保留时间。）2库存记录管理库存记录的准确性直接影响订货的准确性。销售物流库存记录内容主要包括：物品的标记和分类；物品的位置；单位成本和实价；可互换或代用的物品；储存年限；物品入库日期；发出日期；供应来源；库存金额和数量。3盘点盘点分为定期盘点（一般企业在每年的年初确定当年的盘点计划。不同企业及根据配送中心的规模确定不同的盘点间隔，最少一个月，最多一年。定期盘点需要停止仓库的运作，和财务一起进行，是比较彻底的盘点方式）和动态循环盘点（配送中心规模较大，品种繁多，特别是零售企业，在日常的仓库管理中，适用此种盘点方法。动态循环盘点有利于及时修正错误和发现问题，库存管理更能够获得准确的库存信息，进而使订货更加准确）。9.14.7库存财务管理库存具有实物和财务属性，在企业中，这二者寄相互分离又相互联系。1财务记录管理，存货计算方法分为估价法和存货流动法2库存取得的计价外购存货，进价和与其有关的采购费用及税金。自制存货，需要根据各种制造成本确定商品的成本价格，相当于进价。委托加工存货，包括所有发生的费用。3库存出货的计价先入先出法、后入先出法、平均成本法、特定成本法（适用于数量少而价值大的货物）9.14.8异常库存管理包括，残次管理、退货、客户暂存商品、已售未提客户暂存商品与已售未提的区别客户购买商品后，企业送货上门时，由于客户临时更改时间而导致未送达的货物，暂时存放在仓库，需要与客户沟通具体送货时间，及时清理，提高仓库利用率；已售未提，客户购买商品并不立即要求送货，而是等待一段时间，虽然商品已经销售，但实际库存并未降低，依然占有。次部分库存是企业为提高客户服务质量所造成的的必然成本，但需尽快清理，否则占据大量仓库资源。库存管理和仓库管理的区别库存管理注重记录和纸上作业；仓库管理注重现场管理。9.15协同库存管理供应商管理库存（（VMI（（*）•定义：即用户将库存决策权代理给供应商，由供应商决定何时补货、补多少货•目的：使用户和供应商成本最优VMI的形式•货和货权都在供应商处•货在用户处，但货权属于供应商•货和货权都在用户处，供应商管理库存进行补货VMI实施的条件（*）•上下游企业的战略合作伙伴关系——前提•合理的框架协议——保障•先进的信息技术——基础VMI的优点•减少库存、缩短提前期，降低运作成本，提高供应链的持续改进能力，降低采购订单、发票、付款、收费等交易成本。VMI的问题（*）•对于企业信任要求较高，加大了供应商的风险例题实施目标1、雀巢对家乐福物流中心产品到货率达达90%；2、家乐福物流中心对零售店面产品到货率达达95%；3、家乐福物流中心库存持有天数下降至预设标准；4、家乐福对雀巢建议订货单修改率下降至至10%等具体的目标。实施步骤阶段一：可行性评估、认可阶段二：方案实施1、评估评估：双方的运作方式与系统在合作上的可行性。具体：合作前双方评估各自的运作能力与系统整合与信息实时程度等以及彼此配合的步调是否一致，来判定合作的可行性。2、认可认可：高阶主管承诺与团队建立具体：双方在最高主管的认可下，由部门主管出面协议细节以及取得内部投入的承诺，并且建立初步合作的范畴和对映的窗口，开始进行合作。3、密切的沟通与系统建立双方合作的人员开始进行至少每周一次密集会议讨论具体细节，并且逐步建置合作方式与系统。包括补货依据、时间、决定方式、评量表建立、系统选择与建置等。4、同步化系统与自动化流程不断的测试，使双方系统与作业方式与程序趋于稳定，成为每日例行性工作，并针对特定问题做处理。5、持续性训练与改进回到合作计划的本身，除了使相关作业人员熟练作业方式和不断改进作业程序外，对库存的管理与策略也不断思考问题根本性以求改进，而长期不断进行下去，进一步会针对促销性产品做策略研碍。系统建置针对数据传输部份，雀巢与家乐福公司双方是采用的泛伦所提供的EDI加值网络的方式来进行传输，而在雀巢公司的VMI管理系统部份，则是采取外购产品的方式来建置。雀巢先前有评估过Manugistics和Infule等公司的产品，最后选用Infule的EWR的产品，主因包括一是家乐福推荐，二是法国及其它国家雀巢公司的建议，以及系统可以满足其计划需求等因素所做的决定。日常运作1、每日日9:30前家乐福用用EDI方式传送结余库存与出货资料等信息至雀巢公司。2、9:30-10:30雀巢公司将收到的资料合并至至EWR的销售数据库系统中，并产生预估的补货需求，系统将预估的需求量写入后端的BPCSERP系统中，依实际库存量计算出可行的订货量，产生所谓的建议订单。3、10:30前雀巢公司以以EDI方式传送建议订单给家乐福。4、10:30-11:00家乐福公司在确认订单并进行必要的修改(量与品项)后回传至雀巢公司。5、11:00-11:30雀巢公司依照确认后的订单进行拣货与出货。实施效果1、目标对比2、合作关系前：过去与家乐福是单向的买卖关系，顾客要什幺就给他什幺，甚至是尽可能的推销产品，彼此都忽略了真正的市场需求，导致卖得好的商品经常缺货，而不畅销的商品却有很高的库存量。后：这次合作使双方愿意共同解决问题，从而有利于从根本上改进供应链的整体运作效率，并使雀巢容易掌握家乐福的销售资料和库存动态，以更好地进行市场需求预测和采取有效的库存补货计划。3、增值雀巢在原来与家乐福的VMI计划上也进一步考虑针对各店降低缺货率，以及促销合作等计划的可行性。9.16联合库存管理（（JMI（（*）JMI是在在VMI的基础上发展起来的上下游企业权利、责任平衡和风险共担的库存管理模式JMI强调供应链中各个节点同时参与，共同制定库存计划，每个库存管理者都考虑相互之间的协调性，使各节点之间的需求预期保持一致。JMI优点JMI将传统的多级别、多节点的库存管理转化为核心企业的库存管理联合库存可使供应链库存层次简化和运输路线得到优化联合库存管理系统把供应链系统管理进一步集成为上游和下游两个协调管理中心，提高了供应链的稳定性这种库存控制模式也为其他科学的供应链物流管理如连续补充货物、快速反应、准时化供货等创造了条件9.17有效消费者反映（（ECR（（*）销售商与供应商为消除系统中的不必要成本和费用并给客户带来更大的效益而进行密切合作的一种供应链管理战略。•ECR是一种观念不是技术，强调拉式系统•ECR的推广对象主要以快速消费品和食品杂货为主•ECR的实施重点包括：需求面的品类管理改善和供给面的物流配送方式改进等。•ECR的基础构架分为4大领域：需求管理、供应管理、驱动力、整合力应用ECR的基础架构•需求管理：有关商品与服务需求方面的认知和管理，影响消费者的满足、销售量和市场占有率等。需求策略与能力商品组合最佳化促销最佳化新商品倒入最佳化合作创造消费者价值协同情报管理锁定目标消费者差异化方案供应管理：有效提高供应能力的认知供应策略与能力有效供给：自动订货、持续补货、合理运输和库存整合需求导向的供给操作最佳化：增加运作信任度的管理方法•驱动力：共同识别标准、交换信息标准、全球数据•整合力：协同计划与预测以及成本/利润与价值计量ECR的预期效益减少库存成本降低商品售价降低缺货率提升销售ECR的观念凡是对消费者没有附加价值的环节必须排除确定供应链内的合作体制和结盟关系实现准确即时的信息流，以信息代替库存10销售物流客户服务10.1销售物流服务的含义销售物流服务围绕市场需求，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满意的产品和服务的活动。10.2销售物流服务的意义（*）物流服务已成为企业经营差别化的重要一环物流服务起着连接厂家、批发商、零售商和消费者的纽带作用10.3销售物流客户服务要素关键是确定客户服务政策交易前、中、后10.4销售物流服务的基本特点（*）产品的可得性，主要有以下指标：缺货频率、订单满足率、发出订货的完成状况。运作绩效，是指根据客户的订单送付货物所需要的时间，主要指标有：运作速度、持续性、灵活性。服务可靠性，是一个综合指标。10.5销售物流客户服务的重要性（*）服务-损失函数根据田口玄一的说法，随着服务（质量）偏离目标值，损失会递增，递增的速度会逐渐增加例题P78所允许的实际送货时间与目标送货时间的偏越大，那么每次送货的流程控制越低；如果实际值不允许与目标值有丝毫偏差，控制成本就会很高（*）缺货导致的销售损失10.6销售物流渠道10.6.1定义（*）销售物流渠道又叫分销渠道，是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。10.6.2发展分销渠道的原因（*）中间商对其代理的区域市场较为熟悉，并且拥有一批固定的客户群，能帮客户厂商迅速打开市场；分销商对本地客户的资信情况和投资环境更为了解，可以帮助厂商规避投资和交易风险，同时减少构建网络的费用，降低整体销售成本；分销商一次性订购批量产品，因而大大减轻了厂商的压力。10.6.3分销商的优势减少交易次数使分销成本最小化、交易规范化；为买卖双方搜索市场资源提供了便利；降低财务风险10.6.4销售物流渠道的类型（*）直接销售物流渠道、间接销售物流渠道、代销渠道10.6.5销售物流渠道的选择和维护目前，较多的是间接销售物流渠道，特别是分销商模式（*）选择经销商考虑的方面：硬件、软件10.6.6渠道的评价指标定性方法（一个关系和信息）渠道成员协作的程度；渠道成员矛盾冲突的程度；所需信息的可获取程度定量方法（负面指标）每单元的分销成本；履行订单的出错率、商品的破损率10.7订单管理宗旨：充分利用现有资源及创新，在成本最优的情况下向客户提供最好的服务原则：综合平衡成本和服务制定合理的订单10.7.1订单管理流程订单准备、订单传输（基本方式包括人工、电子、传真机方式和网络订单、EDI订单）、订单录入（检查所需商品是否可得）、订单履行、订单处理原则（预先安排处理顺序，先到先处理，时间最短原则）、订单状况报告（主要包括：在整个订单周转过程中跟踪订单；与客户交接订单处理进度、交付时间等方面的信息）、订单管理中的相关事项（主要内容包括：MOQ、订货批量和价格、付款优惠、配额系统、客户订单的取消和补充、多点送货）、电子商城的客户订单。10.8物流客户服务的绩效评价指标10.8.1销售物流服务水平的确定（*）确定销售物流服务水平的一个常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆。确定服务水平的原理：根据客户的缺货反映确定、成本和收益的权衡、ABC分析与帕累托定律、客户服务与80/20原则10.8.2销售物流客户服务评价指标1) 客户满意度。2) 物流客户服务评价指标还可以根据服务要素分为交易前要素、交易中因素和交易后因素。3) B2C客户服务指标11销售物流的配送管理11.1配送基本概念配送定义：在经济合理区域范围内，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。（*）销售物流的配送流程分类（*）：一般配送流程；有加工功能的配送流程11.2降低配送成本的策略对配送的管理就是在满足一定的客户服务水平与配送成本之间寻求平衡：在一定的配送成本下尽量提高客户服务水平，或在一定的客户服务水平下使配送成本最小。混合策略（*）：指配送业务由企业自营和外包相结合差异化策略合并策略：两个层次：配送方法上的合并和共同配送延迟策略（*）实施延迟策略的企业应具备以下几个基本条件产品特征、生产技术特征、市场特征延迟策略常采用两种实施方式：生产延迟（或称形成延迟）和物流延迟（或称时间延迟）标准化策略11.3流通加工定义：流通加工指物品从生产地到使用地的过程中，根据需要施加包装、分割、计量、分拣、刷标志、检标签、组装等简单作业的总称。流通领域的生产活动增加商品的附加价值，流通增值服务的一部分流通加工不改变产品的基本形态和功能，只是完善。既属于加工又属于物流，是生产加工在物流领域的延伸，使流通领域为了更好的服务在职能上的扩大，也是延迟策略在物流领域的实现。（*）流通加工与生产加工的区别？11.3.1流通加工的地位（*）有效地完善流通；是物流中心的重要增值服务；国民经济中重要的产业形态11.3.2流通加工的作用改变功能，促进销售，提高效益；提高原材料和设备的利用率；提高物流效率，降低物流成本；促进物流合理化。11.3.3流通加工的类型（*）：为弥补生产领域加工不足而进行的流通加工；为适应多样化需求的流通加工；为保护产品所进行的流通加工；为提高物流效率，方便物流的流通加工；为促进销售的流通加工；为提高原材料的利用率和加工效率的流通加工；为便于运输使物流合理化的流通加工；生产—流通一体化的流通加工：散装水泥中转仓库装袋11.3.4流通加工的合理化加工和配送结合；加工和配套相结合；加工和合理运输相结合；加工和合理商流相结合；加工和节约相结合11.3.5流通加工的管理流通加工生产资源流通加工属于生产管理，与运输、储存等流通环节的管理区别较大（*）在生产管理中特别要强调生产的计划管理，提高生产的均衡性和连续性，充分发挥生产能力，提高生产效率（*）流通加工评价指标：1）增值指标：增值率；2）品种规格增加率；3）资源增加量指标新增出材率、新增利用率流通加工产品质量管理主要通过客户满意度来衡量11.4销售物流的运输与配送管理11.4.1配送的类型按配送物品的种类和数量分类（*）①大批量配送；②小批量、多批次配送按配送时间和数量分类（*）①定时配送；②定量配送；③定时定量配送；④定时定线路配送；⑤加急订单配送一般一个企业的配送是以上多种形式的组合，而非单一的配送方式。11.4.2运输网络设计（*）直接运输网络，直接运输网络在零售店的规模足够大，每次的最佳补给都与卡车的最大装载量相接近的情况下行之有效。多落点的直接运送，又叫送奶路线的运送，即一个提货点配送到多个送货点或者多个提货点到一个送货点所经过的路线。通过配送中心运输，供应商将货物运送到配送中心，再配送到销售网点。交叉理货适于大规模可预测商品,要求建立配送中心,确保进出货物两个方面的运输都能够获得规模效益。通过配送中心的多地点送货，每家进货规模都很小，配送中心就可以采用11.4.3运输配送路线选择基本类型（*）：起讫点不同的单一路径规划（最短路线问题）多个起讫点的路劲问题（运输问题）求解方法：①单纯形法②表上作业法起点和终点相同的路径规划（旅行商/货郎担问题）一般被称为流动推销员问题（TSP）求解方法：①感知式②启发式③扫描法④节约法合理的经停路线中各条线路之间是不交叉的，并且只要有可能路径就会呈凸形或水滴状（*）例题11.4.4配送装载设备的流通托盘、集装箱的流通；可以减少商品的接触和损耗，也可以提高装卸效率；合适的订单规模和物流设备的标准决定了其流通性11.5逆向物流逆向物流的分类（*）按照渠道分类：退货逆向物流、回收逆向物流逆向物流的特点（*）：分散性来源分散；缓慢性；混杂性不同理化性质物品交错；多变性不确定性高成本物流系统和方式发杂多样物流技术特殊逆向物流管理的基本原则事前防范重于事后处理；绿色原则，即“5R”原则（研究、再利用、减量化、再循环、修复）：效益原则；信息化原则；法制化原则；社会化原则退货物流管理，分为当场拒收和事后退货回收物流管理组成：①回收收集地②存储地③拆卸、再循环车间(可选）④材料终端处理地11.6销售物流成本定义：从商品离开生产线到将商品送达消费者手中所发生的全部物流费用。构成：物流活动中的人力成本，包括职工工资、奖金、津贴及福利等运输成本，主要包括人工和营运费用仓储成本，主要包括建造、购买或租赁等仓库设施设备的成本和各类存储带来的成本流通加工成本，主要有流通加工设备、加工材料、劳务等费用包装成本装卸与搬运成本物流信息和管理费用，差旅费、会议费、交际费、信息系统管理费等物流成本的计算范围物流范围、物流功能范围、物流成本计算科目范围物流成本的管理和控制物流成本管理原则从流通全过程角度管理物流成本；从营销策略角度管理物流成本；从信息系统角度管理成本；从效率化配送角度管理物流成本；从物流外包角度管理物流成本。物流成本控制方法绝对成本控制、相对成本控制物流成本控制策略途径（*）：降低运输成本；降低储存成本；降低包装成本；降低装卸成本；12物流外包的定义（**）：物流外包是指生产或销售企业为集中精力增强核心竞争力，以合同的方式将其物流业务部分或完全委托给专业的物流公司进行运作。物流外包是一种长期的、战略的、相互渗透的、互惠互利的业务委托和合约执行方式。（*）12.1物流外包的原因（*）：降低物流成本；强化核心业务；改善与提高物流服务水平与质量。大多数零售企业选择自建配送中心，而生产企业进行第三方外包业务的较多。12.2物流外包的决定因素和策略 决定因素：企业没有能力扩大人财物在物流方面的投入；企业内不能建立起可以提高物流效率的体制；企业自营物流与其他企业相比没有竞争力。自营和外包的权衡比较物流外包首先考虑的三个问题（*）：是否符合企业的发展战略；是否影响企业的核心竞争力；是否能够提高物流经济效益企业物流是否外包主要取决于：关键物流活动对企业成功的影响；企业管理物流运作能力；对于成本的改善。企业物流是否外包主要考虑：物流在企业总体战略经营中的地位及自营能力水平；企业规模、第三方物流能否达到企业要求的服务质量与反应速度。选择外包主要是为了节约成本，如果自营物流成本低于外包，就不应外包12.3物流服务商的选择物流服务商的信息收集和分析物流服务商的信息收集，主要包括物流服务商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户及生产能力。物流服务商的信息分析，主要分析服务商的运作能力、供应的稳定性、资源的可靠性以及综合服务能力。物流服务商的评估（*）规划能力、物流网络、运输能力、仓储能力、信息水平、管理水平、服务水平物流服务商的选择的基本原则（*）基本原则——QCDS原则：质量、成本、交付与服务并重的原则。质量是最重要的因素。12.4物流服务商的管理企业物流外包的风险（*）物流控制风险；客户关系管理风险；连带经营风险12.5物流外包风险管理识别企业的核心竞争力；外包伙伴，即第三方物流公司的选择；合同管理；物流外包活动的控制；企业内部组织结构的调整；以“双赢”为原则；建立物流服务提供商的竞争模式结语：销售物流面对客户（顾客），规划，策略，运作，绩效评估等以及外包策略，都围绕顾客服务水平（客户满意度）展开。DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"21:04DATE\@"HH:mm:ss"21:04:02TIME\@"yy.M.d"22.10.11TIME\@"h时m分"21时4分TIME\@"h时m分s秒"21时4分2秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.11,22DATE\@"dMMMMyyyy"11October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"9:04:02PMDATE\@"HH:mm:ss"21:04:02TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月11日星期二DATE\@"HH:mm:ss"21:04:02附录资料：不需要的可以自行删除实用powerpoint技巧总结一大群与会人员正襟危坐，你豪情满怀地进行着某个新产品的演示或介绍，却不小心由于鼠标左键的误操作导致幻灯片跳到了本不应该出现的位置，或者本应按下鼠标左键切换到下一张，却由于按下了右键而出现一个快捷菜单。不用担心，只要进行小小的设置，就可以将这些烦人的问题统统搞定。

从任务窗格中打开“幻灯片切换”，将换片方式小节中的“单击鼠标时”和“每隔”两个复选项全部去除，然后将这个设置应用于所有幻灯片，以后切换到下一张或上一张，只有通过键盘上的方向键才能进行操作。至于另外一个问题，解决的办法也很简单，从“工具”菜单下打开“选项→视图”窗口，取消“幻灯片放映”小节上的“右键单击快捷菜单”复选框即可。■在演示文稿内复制幻灯片要复制演示文稿中的幻灯片，请先在普通视图的“大纲”或“幻灯片”选项中，选择要复制的幻灯片。如果希望按顺序选取多张幻灯片，请在单击时按键；若不按顺序选取幻灯片，请在单击时按键。然后在“插入”菜单上，单击“幻灯片副本”，或者直接按下“”组合键，则选中的幻灯片将直接以插入方式复制到选定的幻灯片之后。■自动黑屏在用展示课件的时候，有时需要学生自己看书讨论，这时为了避免屏幕上的图片影响学生的学习注意力可以按一下“”键，此时屏幕黑屏。学生自学完成后再接一下“”键即可恢复正常。按“”键也会产生类似的效果。■将幻灯片发送到文档、在中打开演示文稿，然后在“文件”菜单上，指向“发送”，再单击“”。、在“将幻灯片添加到文档”之下，如果要将幻灯片嵌入文档，请单击“粘贴”；如果要将幻灯片链接到文档，请单击“粘贴链接”。如果链接文件，那么在中编辑这些文件时，它们也会在文档中更新。、单击“确定”按钮。此时，系统将新建一个文档，并将演示文稿复制到该文档中。如果未启动，则系统会自动启动。■让幻灯片自动播放要让的幻灯片自动播放，只需要在播放时右键点击这个文稿，然后在弹出的菜单中执行“显示”命令即可，或者在打开文稿前将该文件的扩展名从改为后再双击它即可。这样一来就避免了每次都要先打开这个文件才能进行播放所带来的不便和繁琐。■增加的“后悔药”在使用编辑演示文稿时，如果操作错误，那么只要单击工具栏中的“撤消”按钮，即可恢复到操作前的状态。然而，默认情况下最多只能够恢复最近的次操作。其实，允许用户最多可以“反悔”次，但需要用户事先进行如下设置：在“工具－选项”，击“编辑”选项卡，将“最多可取消操作数”改为“”，确定。■中的自动缩略图效果你相信用一张幻灯片就可以实现多张图片的演示吗？而且单击后能实现自动放大的效果，再次单击后还原。其方法是：新建一个演示文稿，单击“插入”菜单中的“对象”命令，选择“演示文稿”，在插入的演示文稿对象中插入一幅图片，将图片的大小改为演示文稿的大小，退出该对象的编辑状态，将它缩小到合适的大小，按键演示一下看看，是不是符合您的要求了？接下来，只须复制这个插入的演示文稿对象，更改其中的图片，并排列它们之间的位置就可以了。■快速灵活改变图片颜色利用制作演示文稿课件，插入漂亮的剪贴画会为课件增色不少。可并不是所有的剪贴画都符合我们的要求，剪贴画的颜色搭配时常不合理。这时我们右键点击该剪贴画选择“显示‘图片’工具栏”选项（如果图片工具栏已经自动显示出来则无需此操作），然后点击“图片”工具栏上的“图片重新着色”按钮，在随后出现的对话框中便可任意改变图片中的颜色。■为添加公司用为公司做演示文稿时，最好第一页都加上公司的，这样可以间接地为公司做免费广告。执行“视图－母版－幻灯片母版”命令，在“幻灯片母版视图”中，将放在合适的位置上，关闭母版视图返回到普通视图后，就可以看到在每一页加上了，而且在普通视图上也无法改动它了。■“保存”特殊字体为了获得好的效果，人们通常会在幻灯片中使用一些非常漂亮的字体，可是将幻灯片拷贝到演示现场进行播放时，这些字体变成了普通字体，甚至还因字体而导致格式变得不整齐，严重影响演示效果。在中，执行“文件－另存为”，在对话框中点击“工具”按钮，在下拉菜单中选择“保存选项”，在弹出其对话框中选中“嵌入字体”项，然后根据需要选择“只嵌入所用字符”或“嵌入所有字符”项，最后点击“确定”按钮保存该文件即可。■利用组合键生成内容简介我们在用制作演示文稿时，通常都会将后面几个幻灯片的标题集合起来，把它们作为内容简介列在首张或第二张幻灯片中，让文稿看起来更加直观。如果是用复制粘贴来完成这一操作，实在有点麻烦，其实最快速的方法就是先选择多张幻灯片，接着按下即可。■演示文稿中的图片随时更新在制作演示文稿中，如果想要在其中插入图片，执行“插入－图片－来自文件”，然后打开“插入图片”窗口插入相应图片。其实当我们选择好想要插入的图片后，可以点击窗口右侧的“插入”按钮，在出现的下拉列表中选“链接文件”项，点击确定。这样一来，往后只要在系统中对插入图片进行了修改，那么在演示文稿中的图片也会自动更新，免除了重复修改的麻烦。■快速调用其他在进行演示文档的制作时，需要用到以前制作的文档中的幻灯片或要调用其他可以利用的幻灯片，如果能够快速复制到当前的幻灯片中，将会给工作带来极大的便利。在幻灯片选项卡时，使光标置于需要复制幻灯片的位置，选择“菜单”中的“幻灯片（从文件）”命令，在打开的“幻灯片搜索器”对话框中进行设置。通过“浏览”选择需要复制的幻灯片文件，使它出现在“选定幻灯片”列表框中。选中需要插入的幻灯片，单击“插入”，如果需要插入列表中所有的幻灯片，直接点击“全部插入”即可。这样，其他文档中的幻灯片就为我们所用了。■快速定位幻灯片在播放演示文稿时，如果要快进到或退回到第张幻灯片，可以这样实现：按下数字键，再按下回车键。若要从任意位置返回到第张幻灯片，还有另外一个方法：同时按下鼠标左右键并停留秒钟以上。■利用剪贴画寻找免费图片当我们利用制作演示文稿时，经常需要寻找图片来作为铺助素材，其实这个时候用不着登录网站去搜索，直接在“剪贴画”中就能搞定。方法如下：插入－图片－剪贴画，找到“搜索文字”一栏并键入所寻找图片的关键词，然后在“搜索范围”下拉列表中选择“收藏集”，单击“搜索”即可。这样一来，所搜到的都是微软提供的免费图片，不涉及任何版权事宜，大家可以放心使用。■制作滚动文本在中有时因显示文本内容较多就要制作滚动文本。具体制作方法如下：视图－工具栏－控件箱，打开控件工具箱，点击“文字框”选项，插入“文字框”控件，然后在幻灯片编辑区按住鼠标左键拖拉出一个文本框，并根据版面来调整它的位置和大小。接着在“文字框”上右击鼠标，选择快捷菜单中的“属性”命令，弹出“文字框”属性窗口，在属性窗口中对文字框的一些属性进行相关的设置。设置好后右击“文字框”，选择“文字框对象”中的“编辑”命令，这时就可以进行文字的输入，文本编辑完之后，在文字框外任意处单击鼠标，即可退出编辑状态。一个可以让框内文字也随滚动条拖动而移动的文本框就做好了。■突破次的撤消极限的“撤消”功能为文稿编辑提供了很大方便。但默认的操作次数却只有次。执行“工具－选择”，击“编辑”标签卡，在“最多可取消操作数”中设置你需要的次数即可。不过要注意，撤消操作次数限制最多为次。■利用画笔来做标记利用放映幻灯片时，为了让效果更直观，有时我们需要现场在幻灯片上做些标记，这时该怎么办？在打开的演示文稿中单击鼠标右键，然后依次选择“指针选项－绘图”即可，这样就可以调出画笔在幻灯片上写写画画了，用完后，按键便可退出。■快速调节文字大小在中输入文字大小不合乎要求或者看起来效果不好，一般情况是通过选择字体字号加以解决，其实我们有一个更加简洁的方法。选中文字后按]是放大文字，[是缩小文字。

■计算字数和段落执行“文件－属性”，在其对话框中选“统计”选项卡，该文件的各种数据，包括页数、字数、段落等信息都显示在该选项卡的统计信息框里。■轻松隐藏部分幻灯片对于制作好的幻灯片，如果你希望其中的部分幻灯片在放映时不显示出来，我们可以将它隐藏。方法是：在普通视图下，在左侧的窗口中，按，分别点击要隐藏的幻灯片，点击鼠标右键弹出菜单选“隐藏幻灯片”。如果想取消隐藏，只要选中相应的幻灯片，再进行一次上面的操作即可。■将图片文件用作项目符号一般情况下，我们使用的项目符号都是、、，、、之类的。其实，我们还可以将图片文件作为项目符号，美化自己的幻灯片。首先选择要添加图片项目符号的文本或列表。点击“格式－项目符号和编号”，在“项目符号项”选项卡中单击“图片”，调出剪辑管理器，你就可以选择图片项目符号。在“图片项目符号”对话框中，单击一张图片，再单击确定。■对象也用格式刷在中，想制作出具有相同格式的文本框（比如相同的填充效果、线条色、文字字体、阴影设置等），可以在设置好其中一个以后，选中它，点击“常用”工具栏中的“格式刷”工具，然后单击其它的文本框。如果有多个文本框，只要双击“格式刷”工具，再连续“刷”多个对象。完成操作后，再次单击“格式刷”就可以了。其实，不光文本框，其它如自选图形、图片、艺术字或剪贴画也可以使用格式刷来刷出完全相同的格式。■幻灯片放映时让鼠标不出现幻灯片在放映时，有时我们需要对鼠标指针加以控制，让它一直隐藏。方法是：放映幻灯片，单击右键，在弹出的快捷菜单中选择“指针选项－箭头选项”，然后单击“永远隐藏”，就可以让鼠标指针无影无踪了。如果需要“唤回”指针，则点击此项菜单中的“可见”命令。如果你点击了“自动”（默认选项），则将在鼠标停止移动秒后自动隐藏鼠标指针，直到再次移动鼠标时才会出现。■改变链接文字的默认颜色中如果对文字做了超链接或动作设置，那么会给它一个默认的文字颜色和单击后的文字颜色。但这种颜色可能与咱们预设的背景色很不协调，想更改吗？那么可以点击菜单命令“格式－幻灯片设计”，在打开的“幻灯片设计”任务窗格下方的“编辑配色方案…”。在弹出的“编辑配色方案”对话框中，点击“自定义”选项卡，然后就可以对超链接或已访问的超链接文字颜色进行相应的调整了。■快速切换输入法大家知道在中通过设置可以方便地切换输入法，难道在中就没有这样的功能吗？事实上是有这种功能的：单击“工具”菜单中的“选项”命令，切换到“编辑”选项卡，选中“’自动键盘’切换”复选框，单击确定即可。该设置对已有文件的编辑非常方便，但在编辑新文件时却起不了多大的作用。■巧用文字环绕方式在中，我们在插入剪贴画之后可以将它自由旋转，但在中将剪贴画插入后却不可以这样旋转。其实，我们只须选中插入的剪贴画，然后在出现的“图片”工具栏中点击“文字环绕”按钮，在弹出的文字环绕方式中选择除“嵌入型”以外的其它任意一种环绕方式，该剪贴画就可以进行自由旋转了。此外，如果我们先在中插入剪贴画，然后将它剪切到中，也可以直接将它进行自由旋转。■快速选择多个对象在中，如果要选择叠放在一起的若干个对象时会不太容易，特别是它们又位于叠放次序下层的时候，更是如此。不过，我们可以点击“绘图”工具栏右侧的三角箭头（工具栏选项），依次指向“添加或删除按钮－绘图”，然后选中“选中多个对象”，将它添加到“绘图”工具栏中，点击它，会打开“选择多个对象”对话框。我们只要在对话框的对象列表中选中相应的那些对象就可以了。这个按钮的添加也可以这么做：点击菜单命令“工具－自定义”，在打开的对话框中点击“命令”选项卡，然后在“类别”中选“绘图”，在“命令”栏中选择“选中多个对象”，将它拖至工具栏的任意位置。■打造多彩公式在中也可以使用公式编辑器插入公式。但默认的公式都是黑颜色的，与我们演示文稿的背景很不协调。其实，我们可以选中编辑好的公式，然后点击右键，在弹出的快捷菜单中选择“显示‘图片’工具栏”命令。再点击“图片”工具栏中的“图片重新着色”按钮，就可以在打开的对话框中为公式指定其他的任意颜色了。■灵活设置背景大家可以希望某些幻灯片和母版不一样，比如说当你需要全屏演示一个图表或者相片的时候。你可以进入“格式”菜单，然后选择“背景”，选择“忽略母版背景图形”选项之后，你就可以让当前幻灯片不使用母版背景。■防止被修改在中点击“工具－选项－安全性”，然后设置“修改权限密码”即可防止文档被人修改。另外，还可以将存为格式，这样双击文件后可以直接播放幻灯片。■看看的特殊播放模式播放文档时，点击的“幻灯片放映”菜单中的“观看幻灯片”将启动默认的全屏放映模式，这时必须使用“”或“”组合键才能与其他窗口切换。如果在播放幻灯片时，按住键不放，依次按下“”、“”键激活播放操作，就可以让幻灯片放映模式变成一个带标题栏和菜单栏的普通窗口形式，操作起来就方便多了。■去掉链接文字的下划线向文档中插入一个文本框，在文本框输入文字后，选中整个文本框，设置文本框的超链接。这样在播放幻灯片时就看不到链接文字的下划线了。■窗口模式下播放在按住键不放的同时，依次按和键即可。这个时候就可在窗口模式下播放了。■一次性展开全部菜单由于工作的关系，经常使用发现它的菜单很是麻烦，想全部展开所有菜单项，必须单击菜单中向下的双箭头。后来打开“工具－自定义”，单击“选项”选项卡，选定“始终显示整个菜单”复选框，再单击“关闭”按钮就可以一次性展开全部菜单了。■巧用键盘铺助定位对象在中有时候用鼠标定位对象不太准确，按住键的同时用鼠标水平或竖直移动对象，可以基本接近于直线平移。在按住键的同时用方向键来移动对象，可以精确到像素点的级别。■巧让多对象排列整齐在某幻灯片上插入了多个对象，如果希望快速让它们排列整齐，按住键，依次单击需要排列的对象，再选择“绘图－对齐或分布”，最后在排列方式列表中任选一种合适的排列方式就可实现多个对象间隔均匀的整齐排列。■打印清晰可读的文档通常文稿被大家编辑得图文声色并茂，但若把这样的演示文稿用黑白打印机打印出来，可读性就较差。以下的方法，可以让你用黑白打印机打印出清晰可读的演示文稿：首先点击“工具－选项”命令，单击“打印”选项卡，在“此文档的默认打印设置”标题下，单击“使用下列打印设置”，然后在“颜色灰度”框中，单击“纯黑白”。确定后在“颜色灰度”框中选择“灰度”模式是在黑白打印机上打印彩色幻灯片的最佳模式，此时将以不同灰度显示不同彩色格式；选择“纯黑白”模式则将大部分灰色阴影更改为黑色或白色，可用于打印草稿或清晰可读的演讲者备注和讲义；选择“颜色”模式则可以打印彩色演示文稿，或打印到文件并将颜色信息存储在*文件中。当选择“颜色”模式时，如果打印机为黑白打印机，则打印时使用“灰度”模式。■将声音文件无限制打包到文件中幻灯片打包后可以到没有安装的电脑中运行，如果链接了声音文件，则默认将小于的声音素材打包到文件中，而超过该大小的声音素材则作为独立的素材文件。其实我们可以通过设置就能将所有的声音文件一起打包到文件中。方法是：单击“工具－选项－常规”，将“链接声音文件不小于”改大一点，如“”（最大值）就可以了。■编辑放映两不误能不能一边播放幻灯片，一边对照着演示结果对幻灯进行编辑呢？答案是肯定的，只须按住不放，单击“幻灯片放映”菜单中的“观看放映”就可以了，此时幻灯片将演示窗口缩小至屏幕左上角。修改幻灯片时，演示窗口会最小化，修改完成后再切换到演示窗口就可看到相应的效果了。■将演示文稿保存为图片大家知道保存幻灯片时通过将保存类型选择为“页”可以将幻灯片中的所有图片保存下来，如果想把所有的幻灯片以图片的形式保存下来该如何操作呢？打开要保存为图片的演示文稿，单击“文件－另存为”，将保存的文件类型选择为“文件交换格式”，单击“保存”按钮，此时系统会询问用户“想导出演示文稿中的所有幻灯片还是只导出当前的幻灯片？”，根据需要单击其中的相应的按钮就可以了。■图表也能用动画展示中的图表是一个完整的图形，如何将图表中的各个部分分别用动画展示出来了呢？其实只须右击图表，选择“组合”中的“取消组合”就可以将图表拆分开来了，接下来就可以对图表中的每个部分分别设置动作。■中视图巧切换当你点击“普通视图”按钮时如果按下键就可以切换到“幻灯片母版视图”；再点击一次“普通视图”按钮（不按键）则可以切换回来。而如果点击“幻灯片浏览视图”按钮时，按下键就可以切换到“讲义母版视图”。■：隐藏重叠的图片如果在幻灯片中插入很多精美的图片，在编辑的时候将不可避免地重叠在一起，妨碍我们工作，怎样让它们暂时消失呢？方法如下：首先单击“开始”选项卡，找到“