人际关系与行为重点课件

第十二讲人际关系与行为教学目的----了解人际关系的原理掌握良好的人际交往方式改善自己的人际交往方法。第十二讲人际关系与行为教学目的----1第一节人际关系概述一、人际关系的构成和类型人际关系指社会活动中人与人之间的心理关系、心理距离。类型：1、直接交往与间接交往2、个人、团体及各层次的交往3、单向交往与双向交往4、下行交往、平行交往和上行交往5、言语交往与非言语交往

构成：1、认知成分：是相互肯定还是相互否定，以认识上的一致为相互选择的标准；2、情感成分：是相互喜爱还是厌恶，以情感上的倾慕为相互选择的标准；3、行为成分：是相互交往还是相互隔绝，以行为上的共同活动为相互选择的标准。第一节人际关系概述类型：构成：2二、人际关系的形成阶段

1、觉察阶段:是人际关系的前提，双方开始相互注意，一方已觉察到另一方的存在，并可能以对方作为知觉对象和交往。2、表面接触阶段：当相互间开始了面对面的交往，人际关系从不相识进人相识状态，这是人际关系建立的初期。3、亲密互惠阶段：产生一种情感上的依赖和融洽，主动热情地关心帮助对方，并以对方的相应友好表示为进一步发展的动力。二、人际关系的形成阶段3三、人际交往的心态加拿大蒙特利尔精神科医生柏恩T.A.Berne于1964年在《人们玩的游戏》书中提出相互作用分析理论，分析人们在交往中所处的心理状态，国外用在训练管理人员正确处理人际关系和沟通意见时的工具。人的个性是由三种心理状态P、A、C构成：

Parent（父母）Adult（成人）Child（儿童）P行为模式是命令式和慈爱式；A以成熟的成年人思维和行为方式为特征，客观和理智；C以自我中心、感情冲动为特征，行为模式是自然式和服从式。三、人际交往的心态加拿大蒙特利尔精神科医生柏恩T.A.B4P－标志：权威和优越感及长者自居；

行为：统治人、训斥人、权威式、命令式、家长式作风；

态度：主观、独断、专行、滥用权威；

语气：“你应该…”、“你必须…”、“你不能…”强制命令式P－标志：权威和优越感及长者自居；5A－标志：心理成熟、实事求是、理智；

行为：较冷静、慎重、理智、明断；

态度：较民主、平等、尊重别人，决策冷静；

语气：“我个人的想法是…”、“你考虑考虑…”商量讨论式A－标志：心理成熟、实事求是、理智；

行为：较冷静、慎重6C－标志：幼稚、不成熟，冲动任性，或顺从、任人摆布；

行为：幼稚、可爱又讨厌、冲动、无主见、依赖、畏缩；

态度：不稳定，易耍小孩子气；

语气：“我猜想…”、“我不知道…”，夸张而幼稚式。C－标志：幼稚、不成熟，冲动任性，或顺从、任人摆布；

行7人际交往个性中的P、A、C比重每个人的三种心态比重不同，形成了不同的行为特征：◆P高A低C高－－专制幼稚型。喜怒无常、难于共事、支配欲强，有决断能力，喜听颂歌和被照顾。◆P高A低C低－－专制型。墨守成规、照章办事，家长作风，不合潮流，养成下属依赖性，早期工业革命经理人际交往个性中的P、A、C比重每个人的三种心态比重不同，形成8◆P低A低C高－－幼稚型，有稚气，用幼稚幻想决策，喜寻求友谊，对人有吸引力，讨人喜欢但不称职的经理

◆P低A高C低－－正统成人型。客观而重现实，工作刻板、待人较冷漠，只谈公事，不谈私事，难以共事。

◆P低A低C高－－幼稚型，有稚气，用幼稚幻想决策，喜寻求友谊9◆P高A高C低－－父母成人型。易把“父母”心态过度到“成人”状态，经训练学习和经验积累，是成功管理者。

◆P低A高C高－－为成人与儿童型。将“成人”和“儿童”心态结合在一起，是理想管理者，对人对事物都能搞好。

◆P高A高C低－－父母成人型。易把“父母”心态过度到“成人”10四、人际关系的基本形态：（一）良好形态：1、互补形态：关系双方在交往中相互依存，彼此吸取对方有利于自己的因素，通过思想、情感的交流和物质、能量的转换而使各自的需要得到满足。2、稳定形态：多出现在较长时间交往之后，如多年患难与共的夫妻、经过长期考验的朋友、相互配合默契的同事、彼此坦诚相待的同学间等。

四、人际关系的基本形态：11特点：

（1

)

具有深刻稳定的认知和情感基础，熟悉对方各种信息；

（2）交往的频率高、信息量大、物质或能量转换好；

（3）对对方的吸引和需要高而稳定，对交往结果的满意高，为维护关系而不惜牺牲个人的重大利益；

（4）关系本身的自调节功能强而稳定，双方充分理解和信任，交往中出现的问题也较容易弱化和解决。

特点：

（1

)

具有深刻稳定的认知和情感基础，熟悉对12（二）一般形态：1、互利形态缺乏较好的情感基础，往往以物质、能量的交流居多，人际吸引较弱，交往的频率不规则，关系随着共同需要的变化而变化的。2、强制形态是人们基于一定利害牵扯或外部压力而不得已非自愿地进行交往所结成的关系。（二）一般形态：13（三）消极形态是不正常的、或畸形的人际关系的表现形式.1、障碍形态属于人际关系不正常发展的轻度阶段。关系双方之间的交流受阻,交往不能正常进行。2、冲突形态是人际关系内部矛盾激化的结果。关系双方的情感基础已恶化至彼此不能容忍的地步，从情感与理智的需要出发，各自都在准备向对方摊牌，相互间是扭曲了的印象。3、封闭形态交往停止和人际关系功能丧失的状态。（三）消极形态14五、人际交往的作用1、信息沟通作用。增加对别人的了解，有利于与他人建立与发展和谐友好的关系。2、心理保健作用。向朋友诉说可以降低和消除消极情绪的影响，恢复心理平衡。产生归属感和安全感。五、人际交往的作用153、自我认识作用

可以通过与别人的比较和别人对自己的反应来认识自己，有利于对自己较客观准确的评价。

4、人际协调作用

联谊会协调人际间的亲密关系。满足包容、控制、感情的需求。

3、自我认识作用

可以通过与别人的比较和别人16六、人际关系的理论基础

1、社会交换理论美国社会学家霍曼斯认为社会互相行为是一种商品交换，不仅是物质商品的交换，而且是诸如赞许、荣誉或声望之类的非物质商品交换。在商品生产的社会里，人际交往就如同商品的交换原则一样是等价的，是公平交易。认为在人际交往的相互作用中，也要使双方的报酬与代价收支平衡，获得利润。六、人际关系的理论基础

1、社会交换理论美国社会172、社会需要理论心理学家魏斯分析了人类的亲和需要，提出了六条基本的“社会关系律”。即：依附的需要。这是由最亲密的人际关系所提供的安全感和舒适感。社会整合的需要。这是渴望与人共同分享相同的兴趣及态度的需要。2、社会需要理论心理学家魏斯分析了人类的亲和需要，提出了六条18价值保证的需要。

可靠保证的需要。

寻求指导的需要。每个人都不断地学习生活，以丰富自己的经验体系。

关心他人的需要。在关心、照顾他人的时候，个体本身也体验到一种被重视、被需要的感觉。价值保证的需要。

可靠保证的需要。

193、社会实在论美国社会心理学家菲斯汀格用社会实在性观点解释人际交往现象。所谓社会实在性是指当人们对自己的态度和意见正确与否的判断无确定事实上标准时，往往将周围其他人的态度、意见或行为作为暂时性判断标准，以使自己的认识行为与周围保持一致。3、社会实在论美国社会心理学家菲斯汀格用社会实在性观204、互动理论认为社会是由一群互动的个人所组成的，个人的互动行为不断地在修改和调整，所以社会因此而不断发生变化。个人的互动过程是这样的：开始时个体的观点与团体的观点有所差距，当得知团体的观点后，个体就会将自己的态度加以修正以符合团体的观点，互动过程就是这样不断修正和改变的过程。简而言之，个人影响社会，社会也影响个人；个人创造社会，社会更创造个人，这二者是不可分的。4、互动理论认为社会是由一群互动的个人所组成的，个人的互动行21一、印象：指我们对别人的看法。不是全部特征，而是对有限或片断的信息，加工整理形成。信息来源先后顺序影响印象形成，因为有不知觉的很高的期待，希望越大，失望也越大。第二节人际关系的改善一、印象：第二节人际关系的改善22二、人际吸引的心理效应(1)热情的中心性品质效应认为热情与人类的其他人格特性紧密相关。阿希实验：聪明、熟练、勤奋、热情、坚决、实干、谨慎。把热情换成冷酷评价完全不同。二、人际吸引的心理效应23（2）才能出众但有错误的人最有吸引力心理学家阿诺森等人1978年做过一项“犯错误效应”实验证实该结论。给被试呈现四种人，让其评价哪一种人最有吸引力：a.才能出众而犯了错误的人；b.才能出众而未犯错误的人；c.才能平庸犯了错误的人；d.才能平庸未犯错误的人。（2）才能出众但有错误的人最有吸引力心理学家阿诺森等人19724结果1）才能出众但有错误的人最有吸引力；2）才能平庸而犯同样错误的人最缺乏吸引力；3）才能出众但没错误的完美者吸引为第二位；4）平庸但没有错误的人吸引力居第三位；5）小过错会使才能出众的人吸引力更增一层。结果1）才能出众但有错误的人最有吸引力；25

犯错误效应还受性别角色和自尊心的影响：

男性更喜爱犯了错误的才能出众的男性；女性更喜欢能力出众而没有犯错误的男性和女性。

自尊心极高或很低者更喜爱完美无缺的人。

犯错误效应还受性别角色和自尊心的影响：

男性更喜26(3)人际吸引的相互性原则：a.我们喜欢那些喜欢我们的人因为愉快、友好、肯定、回报低自信者需要别人的肯定。b.我们更喜欢喜欢我们的程度增加的人心理学家阿诺森和林德（E.AronsonandD.Lingdy）1965年的实验：被试为大学学生，分为四组。让各组被试“无意中”听到别人对他的一系列评价，然后让被试对他的评价者的喜欢程度打分。(3)人际吸引的相互性原则：27结论：喜欢导致喜欢带有不同喜欢程度的对方被喜欢的程度甲组（＋－＋）乙组（――＋）丙组（＋――）丁组（―――）6.427.670.872.52

受到“否定到肯定”评价的得分最高，为7.67分；一直受到“肯定”评价的得6.42分；一直受到“否定”评价的得2.52分；受到“肯定到否定”评价的只得0.87分。结论：喜欢导致喜欢带有不同喜欢程度的对方被喜欢的程度甲组（＋28分析人们喜欢那些对自己的喜欢程度不断增加的人，尽管他人起初时对自己并不喜欢，但只要后来确实表现了喜欢自己，这种人就会倍受欢迎。人们不喜欢那些对自己的喜欢程度逐渐减少的人，即使他们当初的确喜欢过自己，但只要后来变得不喜欢了，那么这种人就比那种一贯不喜欢我们的人更加不为我们所喜欢。分析人们喜欢那些对自己的喜欢程度不断增加的人，尽管他人29（4）交往中的“皮格马利翁效应”古希腊神话故事：塞浦路斯国王皮格马利翁酷爱雕塑艺术。有一次，他在完成一座少女雕像时倾注了自己的全部心血和情感，并不禁产生了爱慕之情。后来，他的热望终于发生了效应，少女雕像突然活了起来，两人最后相聚在一起。（4）交往中的“皮格马利翁效应”30这是“爱”的效应。美国心理学家罗森塔尔实施到儿童发展性预测实验中：从一个小学中抽出一些学生进行测验，并给任课教师开出一张“有发展前途”的学生的名单。过了8个月以后再次测验，名单上的那些学生果然有了很大进步。实际上，名单是随意开出的，但任课教师信以为真，也就对这些“有发展前途”的学生抱有更大的期待，势必表现在与他们的交往的态度和情感上。使这些学生受到积极态度的影响，从而符合教师期待，主动配合而进步。

因教师的期待而潜移默化促成学生进步的心理作用称为皮格马利翁效应。

这是“爱”的效应。美国心理学家罗森塔尔实施到儿童31三、阻碍人际吸引的因素

1、缺乏人际吸引力的个性特征社会心理学家通过一项对人际关系的跟踪调查结论：◆不尊重别人的人格，对他人缺乏感情，不关心他人的悲欢情绪，甚至把别人作为自己使唤的工具。◆自我中心主义强的人，只关心自己的利益和兴趣，忽视他人的处境和利益，只能与人建立一般的人际关系。◆对人不真诚，不顾别人的利益和需要，采取一切手段处处想获得自己的利益和好处，并以此为前提和他人交往。三、阻碍人际吸引的因素

1、缺乏人际吸引力的个性特征社会心32◆过分服从并取悦别人的人，过分惧怕权威而又不关心他的同事或部下的人。过分依赖他人而又丧失自尊心的人。◆妒忌心强的人，怀有敌对情绪与猜疑性格的人，怀有偏激情绪的人，容易与他人的关系陷入僵局。◆过分自卑、缺乏自信心的人，对人际关系过于敏感的人，对他人批评过分敏感的人以及完成工作任务后又过分自夸的人等。◆过分服从并取悦别人的人，过分惧怕权威而又不关心他的同事或部33◆情绪孤立、性格羞怯，不喜欢与人交往的人。

◆怀有偏见、固执又不愿接受他人规劝的人，过分使用防御机能的人，报复性强的人等。

◆好高骛远地提出过高要求、过高目标、苟求他人的人。

◆情绪孤立、性格羞怯，不喜欢与人交往的人。

◆怀有偏见、固执342、阻碍人际吸引的心理障碍（1）嫉妒心理障碍。个体私欲得不到满足时，对造成这种不满足的原因和周围已得到满足者产生不服气、不愉快等情绪。

特性：临时指向性：大多指向周围与自己相似而在某些方面优于自己的人；潜隐伤害性：嫉妒心理可以深藏于一个人的心底而不为任何人所察觉；个体差异性：是否产生嫉妒以及体验强弱等因人而异。诸如自私心、虚荣心以及能力缺陷等。2、阻碍人际吸引的心理障碍35（2）自我意识障碍。自傲心理者过高地看待自己，自命不凡，其所作所为难以为社会和他人所接受；自卑心理者则过低地估计自己，自惭形秽，怀疑自己的知识和能力，畏畏缩缩。（3）羞怯心理障碍交往时产生的紧张、拘束、尴尬和局促不安的情绪反应，其原因是个体对安全感的过分追求。（4）猜疑心理障碍总以怀疑、戒备的眼光看人，戴着面具与人交往。不以诚待人，别人也相应地不会以诚待之，人际关系就会越来越虚假、无聊。（2）自我意识障碍。自傲心理者过高地看待自己，自命不凡，其所361、富有人际吸引力的个性特征1）具有与他人建立和维持和睦关系的良好愿望，乐于与别人友好相处。2）尊重他人，关心他人，乐于助人，有同情心，感情动机强，一视同仁。3）热情开朗、性格外向，积极参加社会活动。四、增进人际吸引的因素1、富有人际吸引力的个性特征1）具有与他人建立和维持和睦关系374）持重耐心、忠厚老实、可靠、对集体有强烈责任感

5）聪明能干，善于独立思考，学习和事业有成绩。

6）具有自尊心和自爱心，重视自己的独立性和自治性，谦逊，不过分取悦他人。

7）兴趣广泛，有多方面爱好。

4）持重耐心、忠厚老实、可靠、对集体有强烈责任感

5）聪明能382、增进人际吸引的条件心理学家克克霍夫通过对已建立恋爱关系的大量研究表明，互补因素增进人际吸引，特别在感情深厚的朋友和异性朋友、夫妻之间尤为明显。对长期伴侣来说，推动吸引力的动力主要是相似的价值观念，而驱使长期伴侣发展更为密切的关系动力主要是互补。2、增进人际吸引的条件391、距离的接近。在地理位置上越接近，越容易形成彼此之间的密切关系。如一个办公室的同事、同一个住宅区的邻居、同一个班级的同学等。2、交往的频率。彼此有更多机会相互沟通，容易形成共同话题，共同经验和感受。3、相似因素。特别是年龄、社会背景、兴趣爱好的相似。4、互补性。如需要上的互补，即双方均能满足对方的需要；性格上的互补，即性格上的适当反差。1、距离的接近。在地理位置上越接近，越容易形成彼40（5）言行举止。包括一个人的容貌、衣着、体态、风度等。这些都是影响人际吸引的因素。（6）外貌的晕轮效应。人们对美貌者的其他方面作更为积极的评价。但如果人们感到有魅力的人在滥用自己的美貌，则会反过来对他们实施更为严厉的惩罚。（7）真诚。这是人际交往的一个基本原则。（5）言行举止。包括一个人的容貌、衣着、体态、风度等。这些41（8）能力与才干。

能力强者使人敬佩、羡慕和愿意与其接近、交往。

但是最有能力者往往不是最受喜爱的人。因为，如果超凡才能使人可望不可及，则就会形成一种压力。

（9）相悦和熟悉。

人们愿意与喜欢自己的人建立良好的关系。相互熟悉的人比陌生人易于建立良好的关系。

（8）能力与才干。

能力强者使人敬佩、羡慕和愿意42五、人际关系改善技术1、如何建立良好的人际关系重视第一印象主动交往共情帮助别人2、维持友情的方法谈话符合别人的兴趣避免评论积极反馈避免争论尊重别人的意见坦率承认自己的错误有批评的艺术五、人际关系改善技术433、人际关系行为疗法人际关系不良多由双重不信任引起，不良心态有：1）认为自己必须给人留下好印象，赢得尊敬喜爱，取悦他人2）认为别人能洞察你的心事，认为害羞和焦虑不好。3）害怕当众出丑，成为笑料。4）不会说不，缺乏自信，一味迁就妥协，不会表达愤怒。3、人际关系行为疗法人际关系不良多由双重不信任引起，不良心445）认为别人不喜欢真实的你，懦弱无以能。

6）感到成为众夭之的，别人都会议论你。

自我暴露技术：有勇气公开承认表达自己的不足、不安焦虑。

幻想害怕技术：角色扮演，请一个朋友来扮演你，而你扮演嘲笑别人的人，请朋友自由作答。你会发现作为嘲笑者很无聊，对方没有什么可嘲笑的。

羞辱攻击术：在公众场合大胆暴露自己的弱点，你的焦虑在旁人看来微不足道，而你看得那么严重。5）认为别人不喜欢真实的你，懦弱无以能。

6）感45第十二讲人际关系与行为教学目的----了解人际关系的原理掌握良好的人际交往方式改善自己的人际交往方法。第十二讲人际关系与行为教学目的----46第一节人际关系概述一、人际关系的构成和类型人际关系指社会活动中人与人之间的心理关系、心理距离。类型：1、直接交往与间接交往2、个人、团体及各层次的交往3、单向交往与双向交往4、下行交往、平行交往和上行交往5、言语交往与非言语交往

构成：1、认知成分：是相互肯定还是相互否定，以认识上的一致为相互选择的标准；2、情感成分：是相互喜爱还是厌恶，以情感上的倾慕为相互选择的标准；3、行为成分：是相互交往还是相互隔绝，以行为上的共同活动为相互选择的标准。第一节人际关系概述类型：构成：47二、人际关系的形成阶段

1、觉察阶段:是人际关系的前提，双方开始相互注意，一方已觉察到另一方的存在，并可能以对方作为知觉对象和交往。2、表面接触阶段：当相互间开始了面对面的交往，人际关系从不相识进人相识状态，这是人际关系建立的初期。3、亲密互惠阶段：产生一种情感上的依赖和融洽，主动热情地关心帮助对方，并以对方的相应友好表示为进一步发展的动力。二、人际关系的形成阶段48三、人际交往的心态加拿大蒙特利尔精神科医生柏恩T.A.Berne于1964年在《人们玩的游戏》书中提出相互作用分析理论，分析人们在交往中所处的心理状态，国外用在训练管理人员正确处理人际关系和沟通意见时的工具。人的个性是由三种心理状态P、A、C构成：

Parent（父母）Adult（成人）Child（儿童）P行为模式是命令式和慈爱式；A以成熟的成年人思维和行为方式为特征，客观和理智；C以自我中心、感情冲动为特征，行为模式是自然式和服从式。三、人际交往的心态加拿大蒙特利尔精神科医生柏恩T.A.B49P－标志：权威和优越感及长者自居；

行为：统治人、训斥人、权威式、命令式、家长式作风；

态度：主观、独断、专行、滥用权威；

语气：“你应该…”、“你必须…”、“你不能…”强制命令式P－标志：权威和优越感及长者自居；50A－标志：心理成熟、实事求是、理智；

行为：较冷静、慎重、理智、明断；

态度：较民主、平等、尊重别人，决策冷静；

语气：“我个人的想法是…”、“你考虑考虑…”商量讨论式A－标志：心理成熟、实事求是、理智；

行为：较冷静、慎重51C－标志：幼稚、不成熟，冲动任性，或顺从、任人摆布；

行为：幼稚、可爱又讨厌、冲动、无主见、依赖、畏缩；

态度：不稳定，易耍小孩子气；

语气：“我猜想…”、“我不知道…”，夸张而幼稚式。C－标志：幼稚、不成熟，冲动任性，或顺从、任人摆布；

行52人际交往个性中的P、A、C比重每个人的三种心态比重不同，形成了不同的行为特征：◆P高A低C高－－专制幼稚型。喜怒无常、难于共事、支配欲强，有决断能力，喜听颂歌和被照顾。◆P高A低C低－－专制型。墨守成规、照章办事，家长作风，不合潮流，养成下属依赖性，早期工业革命经理人际交往个性中的P、A、C比重每个人的三种心态比重不同，形成53◆P低A低C高－－幼稚型，有稚气，用幼稚幻想决策，喜寻求友谊，对人有吸引力，讨人喜欢但不称职的经理

◆P低A高C低－－正统成人型。客观而重现实，工作刻板、待人较冷漠，只谈公事，不谈私事，难以共事。

◆P低A低C高－－幼稚型，有稚气，用幼稚幻想决策，喜寻求友谊54◆P高A高C低－－父母成人型。易把“父母”心态过度到“成人”状态，经训练学习和经验积累，是成功管理者。

◆P低A高C高－－为成人与儿童型。将“成人”和“儿童”心态结合在一起，是理想管理者，对人对事物都能搞好。

◆P高A高C低－－父母成人型。易把“父母”心态过度到“成人”55四、人际关系的基本形态：（一）良好形态：1、互补形态：关系双方在交往中相互依存，彼此吸取对方有利于自己的因素，通过思想、情感的交流和物质、能量的转换而使各自的需要得到满足。2、稳定形态：多出现在较长时间交往之后，如多年患难与共的夫妻、经过长期考验的朋友、相互配合默契的同事、彼此坦诚相待的同学间等。

四、人际关系的基本形态：56特点：

（1

)

具有深刻稳定的认知和情感基础，熟悉对方各种信息；

（2）交往的频率高、信息量大、物质或能量转换好；

（3）对对方的吸引和需要高而稳定，对交往结果的满意高，为维护关系而不惜牺牲个人的重大利益；

（4）关系本身的自调节功能强而稳定，双方充分理解和信任，交往中出现的问题也较容易弱化和解决。

特点：

（1

)

具有深刻稳定的认知和情感基础，熟悉对57（二）一般形态：1、互利形态缺乏较好的情感基础，往往以物质、能量的交流居多，人际吸引较弱，交往的频率不规则，关系随着共同需要的变化而变化的。2、强制形态是人们基于一定利害牵扯或外部压力而不得已非自愿地进行交往所结成的关系。（二）一般形态：58（三）消极形态是不正常的、或畸形的人际关系的表现形式.1、障碍形态属于人际关系不正常发展的轻度阶段。关系双方之间的交流受阻,交往不能正常进行。2、冲突形态是人际关系内部矛盾激化的结果。关系双方的情感基础已恶化至彼此不能容忍的地步，从情感与理智的需要出发，各自都在准备向对方摊牌，相互间是扭曲了的印象。3、封闭形态交往停止和人际关系功能丧失的状态。（三）消极形态59五、人际交往的作用1、信息沟通作用。增加对别人的了解，有利于与他人建立与发展和谐友好的关系。2、心理保健作用。向朋友诉说可以降低和消除消极情绪的影响，恢复心理平衡。产生归属感和安全感。五、人际交往的作用603、自我认识作用

可以通过与别人的比较和别人对自己的反应来认识自己，有利于对自己较客观准确的评价。

4、人际协调作用

联谊会协调人际间的亲密关系。满足包容、控制、感情的需求。

3、自我认识作用

可以通过与别人的比较和别人61六、人际关系的理论基础

1、社会交换理论美国社会学家霍曼斯认为社会互相行为是一种商品交换，不仅是物质商品的交换，而且是诸如赞许、荣誉或声望之类的非物质商品交换。在商品生产的社会里，人际交往就如同商品的交换原则一样是等价的，是公平交易。认为在人际交往的相互作用中，也要使双方的报酬与代价收支平衡，获得利润。六、人际关系的理论基础

1、社会交换理论美国社会622、社会需要理论心理学家魏斯分析了人类的亲和需要，提出了六条基本的“社会关系律”。即：依附的需要。这是由最亲密的人际关系所提供的安全感和舒适感。社会整合的需要。这是渴望与人共同分享相同的兴趣及态度的需要。2、社会需要理论心理学家魏斯分析了人类的亲和需要，提出了六条63价值保证的需要。

可靠保证的需要。

寻求指导的需要。每个人都不断地学习生活，以丰富自己的经验体系。

关心他人的需要。在关心、照顾他人的时候，个体本身也体验到一种被重视、被需要的感觉。价值保证的需要。

可靠保证的需要。

643、社会实在论美国社会心理学家菲斯汀格用社会实在性观点解释人际交往现象。所谓社会实在性是指当人们对自己的态度和意见正确与否的判断无确定事实上标准时，往往将周围其他人的态度、意见或行为作为暂时性判断标准，以使自己的认识行为与周围保持一致。3、社会实在论美国社会心理学家菲斯汀格用社会实在性观654、互动理论认为社会是由一群互动的个人所组成的，个人的互动行为不断地在修改和调整，所以社会因此而不断发生变化。个人的互动过程是这样的：开始时个体的观点与团体的观点有所差距，当得知团体的观点后，个体就会将自己的态度加以修正以符合团体的观点，互动过程就是这样不断修正和改变的过程。简而言之，个人影响社会，社会也影响个人；个人创造社会，社会更创造个人，这二者是不可分的。4、互动理论认为社会是由一群互动的个人所组成的，个人的互动行66一、印象：指我们对别人的看法。不是全部特征，而是对有限或片断的信息，加工整理形成。信息来源先后顺序影响印象形成，因为有不知觉的很高的期待，希望越大，失望也越大。第二节人际关系的改善一、印象：第二节人际关系的改善67二、人际吸引的心理效应(1)热情的中心性品质效应认为热情与人类的其他人格特性紧密相关。阿希实验：聪明、熟练、勤奋、热情、坚决、实干、谨慎。把热情换成冷酷评价完全不同。二、人际吸引的心理效应68（2）才能出众但有错误的人最有吸引力心理学家阿诺森等人1978年做过一项“犯错误效应”实验证实该结论。给被试呈现四种人，让其评价哪一种人最有吸引力：a.才能出众而犯了错误的人；b.才能出众而未犯错误的人；c.才能平庸犯了错误的人；d.才能平庸未犯错误的人。（2）才能出众但有错误的人最有吸引力心理学家阿诺森等人19769结果1）才能出众但有错误的人最有吸引力；2）才能平庸而犯同样错误的人最缺乏吸引力；3）才能出众但没错误的完美者吸引为第二位；4）平庸但没有错误的人吸引力居第三位；5）小过错会使才能出众的人吸引力更增一层。结果1）才能出众但有错误的人最有吸引力；70

犯错误效应还受性别角色和自尊心的影响：

男性更喜爱犯了错误的才能出众的男性；女性更喜欢能力出众而没有犯错误的男性和女性。

自尊心极高或很低者更喜爱完美无缺的人。

犯错误效应还受性别角色和自尊心的影响：

男性更喜71(3)人际吸引的相互性原则：a.我们喜欢那些喜欢我们的人因为愉快、友好、肯定、回报低自信者需要别人的肯定。b.我们更喜欢喜欢我们的程度增加的人心理学家阿诺森和林德（E.AronsonandD.Lingdy）1965年的实验：被试为大学学生，分为四组。让各组被试“无意中”听到别人对他的一系列评价，然后让被试对他的评价者的喜欢程度打分。(3)人际吸引的相互性原则：72结论：喜欢导致喜欢带有不同喜欢程度的对方被喜欢的程度甲组（＋－＋）乙组（――＋）丙组（＋――）丁组（―――）6.427.670.872.52

受到“否定到肯定”评价的得分最高，为7.67分；一直受到“肯定”评价的得6.42分；一直受到“否定”评价的得2.52分；受到“肯定到否定”评价的只得0.87分。结论：喜欢导致喜欢带有不同喜欢程度的对方被喜欢的程度甲组（＋73分析人们喜欢那些对自己的喜欢程度不断增加的人，尽管他人起初时对自己并不喜欢，但只要后来确实表现了喜欢自己，这种人就会倍受欢迎。人们不喜欢那些对自己的喜欢程度逐渐减少的人，即使他们当初的确喜欢过自己，但只要后来变得不喜欢了，那么这种人就比那种一贯不喜欢我们的人更加不为我们所喜欢。分析人们喜欢那些对自己的喜欢程度不断增加的人，尽管他人74（4）交往中的“皮格马利翁效应”古希腊神话故事：塞浦路斯国王皮格马利翁酷爱雕塑艺术。有一次，他在完成一座少女雕像时倾注了自己的全部心血和情感，并不禁产生了爱慕之情。后来，他的热望终于发生了效应，少女雕像突然活了起来，两人最后相聚在一起。（4）交往中的“皮格马利翁效应”75这是“爱”的效应。美国心理学家罗森塔尔实施到儿童发展性预测实验中：从一个小学中抽出一些学生进行测验，并给任课教师开出一张“有发展前途”的学生的名单。过了8个月以后再次测验，名单上的那些学生果然有了很大进步。实际上，名单是随意开出的，但任课教师信以为真，也就对这些“有发展前途”的学生抱有更大的期待，势必表现在与他们的交往的态度和情感上。使这些学生受到积极态度的影响，从而符合教师期待，主动配合而进步。

因教师的期待而潜移默化促成学生进步的心理作用称为皮格马利翁效应。

这是“爱”的效应。美国心理学家罗森塔尔实施到儿童76三、阻碍人际吸引的因素

1、缺乏人际吸引力的个性特征社会心理学家通过一项对人际关系的跟踪调查结论：◆不尊重别人的人格，对他人缺乏感情，不关心他人的悲欢情绪，甚至把别人作为自己使唤的工具。◆自我中心主义强的人，只关心自己的利益和兴趣，忽视他人的处境和利益，只能与人建立一般的人际关系。◆对人不真诚，不顾别人的利益和需要，采取一切手段处处想获得自己的利益和好处，并以此为前提和他人交往。三、阻碍人际吸引的因素

1、缺乏人际吸引力的个性特征社会心77◆过分服从并取悦别人的人，过分惧怕权威而又不关心他的同事或部下的人。过分依赖他人而又丧失自尊心的人。◆妒忌心强的人，怀有敌对情绪与猜疑性格的人，怀有偏激情绪的人，容易与他人的关系陷入僵局。◆过分自卑、缺乏自信心的人，对人际关系过于敏感的人，对他人批评过分敏感的人以及完成工作任务后又过分自夸的人等。◆过分服从并取悦别人的人，过分惧怕权威而又不关心他的同事或部78◆情绪孤立、性格羞怯，不喜欢与人交往的人。

◆怀有偏见、固执又不愿接受他人规劝的人，过分使用防御机能的人，报复性强的人等。

◆好高骛远地提出过高要求、过高目标、苟求他人的人。

◆情绪孤立、性格羞怯，不喜欢与人交往的人。

◆怀有偏见、固执792、阻碍人际吸引的心理障碍（1）嫉妒心理障碍。个体私欲得不到满足时，对造成这种不满足的原因和周围已得到满足者产生不服气、不愉快等情绪。

特性：临时指向性：大多指向周围与自己相似而在某些方面优于自己的人；潜隐伤害性：嫉妒心理可以深藏于一个人的心底而不为任何人所察觉；个体差异性：是否产生嫉妒以及体验强弱等因人而异。诸如自私心、虚荣心以及能力缺陷等。2、阻碍人际吸引的心理障碍80（2）自我意识障碍。自傲心理者过高地看待自己，自命不凡，其所作所为难以为社会和他人所接受；自卑心理者则过低地估计自己，自惭形秽，怀疑自己的知识和能力，畏畏缩缩。（3）羞怯心理障碍交往时产生的紧张、拘束、尴尬和局促不安的情绪反应，其原因是个体对安全感的过分追求。（4）猜疑心理障碍总以怀疑、戒备的眼光看人，戴着面具与人交往。不以诚待人，别人也相应地不会以诚待之，人际关系就会越来越虚假、无聊。（2）自我意识障碍。自傲心理者过高地看待自己，自命不凡，其所811、富有人际吸引力的个性特征1）具有与他人建立和维持和睦关系的良好愿望，乐于与别人友好相处。2