企业管理咨询概论

管理咨询ManagementConsulting李笑一E-mail:xiaoyil@Tel言2W1HWHY——为什么学WHAT——学什么HOW——怎样学WHY—课程目的了解和掌握有关企业管理咨询的基本内容掌握企业管理咨询的过程和一般方法了解和掌握几种常见的管理咨询学会运用所学的知识来对企业管理咨询案例进行分析和评价WHY——咨询价值个人能力的全面提升整体考察、统筹协调的能力：学习过的经济管理知识的整合培养商业敏锐性和洞察力：知识和经验的积累培养系统地发现问题、分析问题和解决问题的能力：在你所学习和工作的领域，你的能力在哪个层次？你永远是学生！学会倾听和记录！建立能力的动态过程想成为大师吗？给你全部的模板，你就能做出漂亮的PPT吗？给你100份麦肯锡的咨询报告，你就会做咨询了吗？不要成为使用工具的机器，要学会自己思考实践了，才知道差距；实践了，才有体会WHAT—课程内容人力资源市场营销财务管理组织

管理咨询概论管理咨询程序及工具战略管理HOW——课程学习方法精读经典著作，领悟精神泛读前沿、最新信息：杂志网站掌握基础知识、方法、技巧积累实战经验（一）经经典著作作书名作者与出版社核心内容《管理咨询》——优绩通鉴（ManagementConsultancy）[英]菲利蒲.萨德瑞中国标准出版社全面系统的介绍当代管理咨询业的发展历史与未来趋势，咨询程序与技术、管理咨询业的管理模式与特色《麦肯锡方法》

（TheMckinseyWay）

[美]埃森.拉塞尔华夏出版社系统而深入的介绍麦肯锡咨询的模式与方法；即以数据和事实为依据；以假设为导向；以严格的结构化为过程的三条铁律《麦肯锡意识》

（TheMckinseyMind）

[美]埃森.拉塞尔著华夏出版社系统而深入的介绍麦肯锡解决问题的理论模型与框架，集中讨论了咨询过程中的三个核心部分——问题的解决、方案的陈述以及各层次的管理，描述了麦肯锡团队的工作模式。《麦肯锡分析》

（TheMckinseyAnalysis)

[美]丹尼尔.科勒兹海南出版社系统而深入的介绍麦肯锡问题导向的4W思考模式及决策框架，描述了麦肯锡的群体决策及独立决策的过程。《咨询绩效评估》（Theconsultant’sScorecard）[美]杰克.菲力普斯上海远东出版社系统介绍咨询的价值及其衡量标准，对如何提高咨询业的绩效，并对咨询项目进行有效管理提供了具体方法。《咨询业在中国》李靖主编企业管理出版社对国内外咨询业的现状及其发展进行了较为清晰的概括和总结。《高盛文化》(GoldmanSachs)[美]里莎.埃迪里奇华夏出版社系统介绍投资银行咨询公司的发展史，揭示其内在运行机制与文化特性《智力产业》

[英]马克.斯科特机械工业出版社揭示智力产业的发展历史及其趋势和市场前景参考书目目1.丁栋虹.管理咨询询.清华大学学出版社社，2006２.杨世忠主主编.管理咨询询(第二版).首都经济济贸易大大学出版版社，2005.３.张文泉编编.管理咨询询与企业业诊断.中国电力力出版社社,2006.4.企业管理理咨询实实务与案案例分析析管理全全国管管理咨询询师考试试教材编编写委员员会企企业管管理出版版社（二）报报刊网站站（三）基基础知识识、方法法1、企业管管理知识识经营战略略、市场场营销、、生产管管理、资资本运营营管理、、人力资资源管理理等2、经济学学知识3、社会学学、心理理学等知知识4、基本的的分析方方法和工工具（SWOT分析、波波特五力力量分析析、PEST分析、波波士顿矩矩阵、价价值链分分析）（四）实实战—课堂讨论论要求1、组长要认认真组织织讨论，，讨论要要尽量围围绕问题题进行，，避免跑跑题或走走题。2、小组每每位成员员都要发发言，在在某人发发言时，，其他成成员要认认真倾听听，不管管是否同同意某人人的观点点，都不不要随意意打断对对方，要要让每一一位成员员把自己己的观点点表述出出来。3、组长要指指派专人进进行记录，，记录员要要认真记录录小组成员员的发言。。待小组成成员都发表表意见后，，小组成员员再来讨论论、归纳本本组主要观观点。4、选派本组组代表进行行班内汇报报。实践教学的的目的目的：其目的不不在于寻找找“标准答答案”，而而在于培养养感觉能力和反映能力。。5个目标：明白经理们们该做什么么，不该做做什么。观察不同行行业、不同同背景的企企业经营活活动和技巧巧。为企业诊断断提供实例例。摆脱对权威威教授和教教科书的依依赖。强迫深入不不同行业、、企业，走走出象牙塔塔，融入真真实的商界界。考核方法选择题成绩考考核平时考核（（30分）期末考试（（70分）出缺勤10%课后作业10%案例分析１１０%案例分析题题简答题第一章管管理咨询导导论学习目的与与要求1.掌握企业管管理咨询的的含义与作作用2.了解企业管管理咨询的的特点3.了解企业管管理咨询的的各种类型型4.了解企业管管理咨询的的产生与发发展5.掌握企业管管理咨询师师的职业规规范与职业业道德关键思考点点什么是管理理咨询？其其核心要点点是什么？？管理咨询的的顾客是谁谁？它向顾顾客提供何何种产品与与服务？企企业为何需需要管理咨咨询？管理咨询业业是否是一一个值得投投入的职业业，要成为为一个咨询询专家，其其素质与职职业规范是是什么？中国企业管管理咨询的的现状及其其展望一、关于管管理咨询的的若干观点点针对有关的的管理问题题提供独立立的建议和和帮助。它它一般包括括确定和考考察相关的的问题以及及/或者机会，，推荐合适适的行动方方案，并且且为所提出出的建议提提供帮助。。——英国管理咨咨询协会（（MCA）关于咨询的的若干观点点由独立的和和外部的专专职人员，，或组成咨咨询公司的的一群人员员，为了一一定的费用用而提供的的服务，他他们帮助经经理分析和和诊断管理理和经营中中的问题。。——美国管理咨咨询公司协协会《管理百科全全书》关于咨询的的若干观点点所谓经营诊诊断，是指指调查企业业的实际经经营状态，，诊断经营营方面的问问题，提出出具体的改改善建议，，或者在此此基础上对对改善建议议的落实给给予指导。。——日本经营学学家占部都都美《经营学辞典典》关于咨询的的若干观点点管理咨询是是帮助企业业和企业家家，通过解解决管理和和经营问题题，鉴别和和抓住机会会，强化学学习和实施施变革以实实现企业目目标的一种种独立的，，专业性的的服务。——国内学者的的观点二、管理咨咨询的含义义管理咨询：：指由咨询专家根据客户的需求求，运用科学学的方法，，通过深入入调查、分分析、找出出客户管理理中存在的的问题及其其产生的原原因，有针对性的提出科学学的、切实实可行的解解决方案，，并指导方方案的实施施以提高客客户绩效的的智力服务过程。说明：1．管理咨询询参与者？？是由理咨询专家家和咨询客客户共同参参与。2．建立在企企业有需求求、自愿的的基础上。。3．管理咨询询是“一把钥匙匙开一把锁锁”的过程程。4．管理咨询询是高智力服服务型活动动，为客户户提供管理理知识和技技能。（没有中介）管理咨询的的参与者被诊断企业业被诊断企业业人员提出诊断建建议的单位位或个人企业现实投投资者企业诊断的的潜在投资资者企业经营者者企业的执行行管理者企业的经济济监督者企业的其它它利害关系系人管理咨询的的需求者供应者被诊断企业业与人员管理咨询内内容脑肝

肠胃肾神经骨骼消化系统战略战术决策(方针模糊甚至错误、决策能力不足)眼睛(近视)信息反应(对外部环境变化的察觉与反应能力)收益能力(收益外流、资源运用闭塞、资源吸收、消化不良等)管理制度(信息的上传下达、策略方针的贯彻)业务组织(通过组织结构调整适应外界变化)人员和物资的新陈代谢(设备老化、元老阻碍等)高血压脉搏不规则心脏风湿症胆固醇心脏资金周转(收支不平衡、资金调度、贷款呆帐、不良资产过多)企业执行管管理者与诊诊断内容战略决策信息反应收益能力管理制度人员和物资的新陈代谢组织部门

资金总裁计划发展部信息中心营销部门财会部门人力资源部门企管部决策系统管理咨询的的核心要点点产品服务：：问题——方案——辅导实施合格的、独独立的专专业人员或或组织（外外脑）服务对象：：企业或企企业家咨询的本质质是服务合格的、独独立的专业业人员或组组织以创造造性的知识识和智慧产产品去满足足客户（企企业和企业业家）的需需求。管理理咨咨询询师师的的报报考考条条件件1、取取得得经经济济学学或或管管理理学学类类专专业业大大学学专专科科学学历历，，从从事事管管理理咨咨询询及及相相关关业业务务工工作作满满6年。。2、取取得得经经济济学学或或管管理理学学专专业业大大学学本本科科学学历历，，从从事事管管理理咨咨询询及及相相关关业业务务工工作作满满4年。。3、取取得得经经济济学学或或管管理理学学类类专专业业硕硕士士学学位位，，从从事事管管理理咨咨询询相相关关业业务务工工作作满满2年。。4、取取得得经经济济学学或或管管理理学学类类专专业业博博士士学学位位，，从从事事管管理理咨咨询询相相关关业业务务工工作作满满1年。。5、取取得得非非经经济济学学或或管管理理学学专专业业上上述述学学历历或或学学位位，，其其从从事事管管理理咨咨询询及及相相关关业业务务工工作作年年限限相相应应增增加加2年。。6、通通过过全全国国统统一一考考试试取取得得经经济济师师，，会会计计师师资资格格证证书书或或经经济济类类职职（（执执））业业资资格格证证书书，，从从事事管管理理咨咨询询及及相相关关业业务务工工作作满满1年。。统一一考考试试大大纲纲、、统统一一命命题题、、每每年年的的第第二二季季度度。。《企业管理咨询询实务》：90个单选、30个多选《企业管理咨询询案例分析》：5个，25-35分科目的合格标标准均确定为为90分（试卷满分分均为150分）。考试分2个半天进行，，《企业管理咨询询实务》科目考试时间间为3小时，《企业管理咨询询案例分析》科目的考试时时间为3.5小时。思考：成为管管理咨询客户户的条件？管理咨询客户户是由一个个个有管理咨询询需求的法人人构成。需要具备三个个条件：一是有管理咨咨询的需求，，但自身缺乏乏能力或精力力进行改革、、优化；二是有财务支付能力；三是与咨询机机构签订咨询询服务合同或或协议。思考：企业为为什么需要进进行管理咨询询？三、管理咨询询的作用1．预防作用。（综合诊断，发发现不足和需需要改进的方方向，避免问问题）2．纠错作用。（查清问题题及原因，针针对性地提出出纠正措施））3．改善作用。（找出与同同行先进水平平存在的明显显差距，引进进、吸收同行行有益的管理理做法）4．创新作用。（管理创新新，在提升管管理水平的同同时，实现新新的目标）企业发展出现问题企业内外部调调研找出问题分析问题解决问题企业诊断思考：企业何何时需要管理理咨询？一天上午,某民营企业A公司的老总刚刚走进办公室室，该公司人人力资源部经经理便急匆匆匆地走进来汇汇报：社会劳劳动保障局来来人了，要求求了解公司的的加班及加班班费支付情况况，并要求调调看相关的工工资发放凭据据，还特地提提到了刚刚被被公司辞退的的生产部经理理××××的加班班情况况。汇汇报完完，人人力资资源部部经理理一脸脸的紧紧张和和无奈奈，大大有等等候老老总发发落之之势。。原来，，这家家公司司老总总对前前生产产部经经理的的工作作感到到很不不满意意，几几日前前便让让人力力资源源部解解雇了了他，，这个个生产产部经经理离离开后后便一一纸状状告到到了当当地社社会劳劳动保保障局局的劳劳动仲仲裁委委员会会，诉诉称该该公司司只给给他发发放了了正常常的上上班工工资，，对他他的加加班未未支付付任何何报酬酬，要要求劳劳动部部门伸伸张正正义，，督促促该公公司依依据劳劳动法法的有有关规规定补补发其其在该该公司司工作作期间间的所所有加加班费费。劳劳动部部门经经过调调查了了解和和查阅阅有关关凭据据，认认定该该公司司前生生产部部经理理的诉诉求成成立，，并最最后成成功督督促该该公司司将加加班费费2万余元元补发发给了了该公公司的的前生生产部部经理理。事事情过过后，，A公司老老总大大发雷雷霆，，责怪怪人力力资源源部经经理无无所作作为，，害得得公司司处处处被动动，利利益受受损。。公司在在发展展初期期，老老总身身先士士卒，，不怕怕苦不不怕累累，那那班跟跟随老老总打打天下下的员员工都都是远远亲近近邻、、朋友友加兄兄弟，，虽然然文化化程度度不高高，但但都能能吃苦苦耐劳劳，任任劳任任怨，，不管管白天天黑夜夜，招招之即即来，，来之之能战战，根根本不不分是是当班班还是是加班班。所所以当当时根根本就就没有有加班班和加加班费费的概概念，，老总总有时时高兴兴就请请大家家一起起聚餐餐什么么的，，公司司上下下也是是其乐乐融融融。当公司司发展展壮大大后，，加盟盟公司司的各各种员员工越越来越越多，，各种种管理理思想想和员员工需需求也也交汇汇在一一起，，老总总也开开始接接受一一些新新的观观念，，思想想上也也开始始认同同加班班应该该支付付加班班费，，并要要求人人力资资源部部拿出出一个个加班班及加加班费费支付付管理理办法法。人人力资资源部部根据据劳动动法的的规定定，拟拟订了了一个个比较较规范范的加加班及及加班班费支支付管管理办办法，，老总总也认认可该该办法法的大大部分分内容容，但但不同同意给给中高高层管管理人人员支支付加加班费费，只只同意意给基基层管管理人人员和和一线线员工工支付付加班班费。。并并授意意人力力资源源部想想出一一个应应对不不支付付中高高层管管理人人员加加班费费的办办法，，按照照该老老总的的说法法，是是“既不违违法，，又可可以不不支付付加班班费”。人人力资资源部部苦思思冥想想，最最后想想出了了“瞒天过过海”的一招招：在在中高高层管管理人人员的的劳动动合同同中加加上一一条“工资报报酬已已经包包含加加班费费”。外部形形势1）新经经济时时代市市场规规则的的变化化与企企业的的咨询询需求求——企业持续续的竞争争优势的的获取全球化一一体化信息网络络化知识与创创新组织变革革与速度度市场竞争争环境的的急剧变变迁内部形势势（2）企业的可可持续性性发展与与咨询需需求企业和企企业家在在经营管管理中必必然存在在着有限的理理性和有有限的有有限的知知识信息息，也就就必然需需要外脑脑支持；；企业核心心专长与与核心竞竞争力的的培育，，越来越越依赖智智力资本本的优势势。（人人力资本本、客户户资本、、结构资资本）（3）企业的的成长阶阶段中的的持续转转型及成成功的超超越与咨咨询需求求。企业家与与企业对对成功的的超越需需要外脑脑提供知知识智慧慧性服务务，需要要借助外外力持续续不断的的变革与与创新。。四、管理理咨询的的特点1．科学性性——赖以生存存的根本本2．创新性性——生命力和和活力的的源泉3．有效性性——存在的基基础和前前提4．独立性性——客观、中中立，独独立的见见解5．合作性——必要条件件6．长期性——过程、效效果的显显现五、管理理咨询的的业务分分类1、按咨询询对象分分：企业管理理咨询（（90%）事业单位位管理咨咨询（上上升趋势势）社会团体体管理咨咨询政府机构构管理咨咨询（区区域发展展规划、、招商引引资）课堂讨论论：假如如你是管管理咨询询师，请请你为燕燕郊开发发区的发发展做出出战略规规划？2、按范范围划分分①综合咨询询：就是从企企业经营营管理的的整体出出发，对对各个因素素和环节节进行全面面分析研研究，提提供系统建议和对对策的诊诊断。②专题咨询询：就是对企企业某一一突出问题题和矛盾盾有针对地地进行专专门分析析研究，，并提出出改善对对策。又分：战战略、营营销、信信息等多多种诊断断。专题咨询询案例——红罐王老老吉品牌牌定位战战略2002年以前，，从表面面看，红红色罐装装王老吉吉（以下下简称“红罐王老老吉”）是一个个活得很很不错的的品牌，，在广东东、浙南南地区销销量稳定定，盈利利状况良良好，有有比较固固定的消消费群，，红罐王王老吉饮饮料的销销售业绩绩连续几几年维持持在1亿多元。。发展到到这个规规模后，，加多宝宝的管理理层发现现，要把把企业做做大，要要走向全全国，就就必须克克服一连连串的问问题，甚甚至原本本的一些些优势也也成为困困扰企业业继续成成长的障障碍。而所所有有困困扰扰中中，，最最核核心心的的问问题题是是企企业业不不得得不不面面临临一一个个现现实实难难题题———红罐罐王王老老吉吉当当“凉茶茶”卖，，还还是是当当“饮料料”卖？？成美美营营销销顾顾问问公公司司诊诊断断分分析析现实实难难题题表表现现一一：：广广东东、、浙浙南南消消费费者者对对红红罐罐王王老老吉吉认认知知混混乱乱现实实难难题题表表现现二二：：红红罐罐王王老老吉吉无无法法走走出出广广东东、、浙浙南南。。现实实难难题题表表现现三三：：推推广广概概念念模模糊糊咨询询结结果果淡淡淡的的中中药药味味，，成成功功转转变变为为“预防防上上火火”的有有力力支支撑撑；；3.5元的的零零售售价价格格，，因因为为“预防防上上火火”的功功能能，，不不再再“高不不可可攀攀”；“王老老吉吉”的品品牌牌、、悠悠久久的的历历史史，，成成为为预预防防上上火火“正宗宗”的有有力力的的支支撑撑。。3、按按合作作方方式式分类类：：项目目咨咨询询：管管理理咨咨询询机机构构与与客客户户就就某某一一个个特特定定问问题题而而确确定定的的目目标标明明确确、、周周期期固固定定、、系系统统性性较较强强的的一一种种合合作作方方式式。。长期期咨咨询询：管管理理咨咨询询机机构构与与客客户户达达成成的的，，在在一一个个较较长长的的周周期期内内根根据据客客户户的的管管理理需需求求随随时时提提供供具具体体建建议议的的合合作作方方式式。。4、按按企企业业类类型型分分类类1）中中小小企企业业的的管管理理咨咨询询2）大大企企业业的的管管理理咨咨询询中小小企企业业的的管管理理咨咨询询常常见见问问题题(一)“语言言”或“沟通通”问题题。。(二)所谓谓“管理理提提升升”的误误区区(三)与生生命命周周期期特特定定阶阶段段相相伴伴的的问问题题(四)发展展的的问问题题（（将企企业业的的““成成长长””、、““成成熟熟””与与企企业业的的““壮壮大大””或或““规规模模扩扩张张””？？））(五)基础础管管理理问问题题（（研发发、、生生产产、、质质量量、、成成本本））案例例分分析析某管管理理咨咨询询人人员员为为某某个个仅仅有有20余人人的的企企业业提提供供管管理理咨咨询询服服务务时时发发现现，，企企业业中中一一切切都都乱乱糟糟糟糟的的，，同同时时企企业业也也没没有有健健全全而而成成型型的的部部门门设设置置，，管管理理规规章章制制度度不不但但少少而而且且还还支支离离破破碎碎。。因因此此，，管管理理咨咨询询人人员员在在管管理理咨咨询询方方案案中中提提出出：：拟拟通通过过专专业业化化、、正正规规化化、、标标准准化化来来提提升升该该企企业业的的管管理理水水平平。。请问问此此管管理理咨咨询询方方案案是是否否应应该该采采纳纳，，为为什什么么？？产品品生生命命周周期期(productlifecycle)，是是产产品品的的市市场场寿寿命命，，即即一一种种新新产产品品从从开开始始进进入入市市场场到到被被市市场场淘淘汰汰的的整整个个过过程程。。进入入、、成成长长、、成成熟熟、、衰衰退退阶段段进入入、、创创业业阶阶段段的主主要要任任务务是是生存存。成长长、、聚聚合合阶阶段段的主主要要目目的的是是发展展。成熟熟、、规规范范化化阶阶段段是规则则、、程程序序和和控控制制系系统统的的建建立立和和使使用用的阶阶段段。。衰退退、、协协作作阶阶段段的主主要要任任务务和和最最大大的的挑挑战战都都是是如何何再再创创企企业业的的活活力力。大型型企企业业的的管管理理咨咨询询的的问问题题(一一)大大企企业业的的控控制制和和运运转转方方式式(二二)权权力力结结构构对对咨咨询询的的影影响响(三三)咨咨询询建建议议或或方方案案的的高高标标准准大企企业业一一般般都都会会期期待待咨咨询询的的成成果果以以正正式式的的报报告告或或方方案案的的形形式式提提交交。。(四四)推推行行变变革革的的困困难难六、、管管理理咨咨询询的的历历史史发发展展19世纪90年代土木工程咨询1896年泰罗的效率顾问咨询，后来在美国逐渐的扩展。20世纪40年代集中于生产现场的改善方面的咨询。后逐渐扩展到企业的管理的各个领域二战后，管理咨询服务逐渐朝向企业的发展战略方向，并且服务对象从一般的企业发展到政府等公共管理部门。20世纪70年代，亚洲国家也开展了管理咨询业务，许多国家的管理咨询业迅速发展。到80年代，企业管理与经济国际化、信息化发展相结合，注重知识管理咨询1、世界管理咨询的发展历史2、我国的管理咨询发展历史（1）、1979年的中华企业联合会率先把企业管理咨询服务从日本引入中国；（2）、1992年国家加大对经济发展的投入，刺激了经济的发展，同时也带动了管理咨询服务的发展；（3）、21世纪初，中华企业联合会积极组织国内外有名的管理咨询公司一起交流、探讨，促进了我国管理咨询的发展；（4）2005年中国企业联合会加入国际管理咨询联合会，并积极组织了国家管理咨询师职业水平评价标准和方法；六、、管管理理咨咨询询的的发发展展状状况况与与趋趋势势(一)国外外管管理理咨咨询询的的发发展展状状况况与与趋趋势势第一一阶阶段段：：19世纪纪70年代代至至第第一一次次世世界界大大战战前前———初级级阶阶段段第一一代代管管理理咨咨询询公公司司于于1870年到到1914年间间诞诞生生于于美国国，，当时时它它们们所所扮扮演演的的主主要要角角色色是是帮帮助助制制造造企企业业提提高高生产产率率和和效效率率。1886年，，世世界界上上第第一一家家管管理理咨咨询询公公司司诞诞生生在在美美国国波波士士顿顿，是是由由麻麻省省理理工工学学院院阿瑟瑟·李特特(ArthurD．Little)教授授创创建建的的。。第二二阶阶段段：：第第一一次次世世界界大大战战至至20世纪纪60年代代———快速速发发展展阶阶段段。1926年，，美美国国西西北北大大学学的的会会计计学学教教授授麦麦肯肯锡锡(JalliesO．Mckinsey)创建建了了著著名名的的麦麦肯肯锡锡咨咨询询机机构构。。64全球球最最大大的的战略略咨咨询询公公司司—麦肯肯锡锡咨咨询询公公司司麦肯肯锡锡公公司司是是世世界界级级领领先先的的全全球球管管理理咨咨询询公公司司。。1926年由由麦麦肯肯锡锡成成立立，，公司司的的使使命命就是是帮帮助助领领先先的的企企业业机机构构实实现现显显著著、、持持久久的的经经营营业业绩绩改改善善，，打打造造能能够够吸吸引引、、培培育育和和激激励励杰杰出出人人才才的的优优秀秀组组织织机机构构。。麦肯肯锡锡在在全全球球52个国国家家有有94个分分公公司司。。麦麦肯肯锡锡中中国国分分公公司司包包括括北北京京、、香香港港、、上上海海与与台台北北四四家家分分公公司司，，共共有有40多位位董董事事和和250多位位咨咨询询顾顾问问。。65麦肯肯锡锡公公司司的的服服务务客客体体：总裁裁、、高高级级主主管管、、部部长长、、大大公公司司的的管管理理委委员员会会，，非非盈盈利利性性机机构构及及政政府府高高层层领领导导就就他他们们所所关关注注的的管管理理问问题题提提供供咨咨询询。。业务务范范围围：：为客客户户特特别别是是为为企企业业设设计计、、制制定定相相配配套套的的一一体体化化解解决决方方案案，，战战略略开开发发，，经经营营运运作作，，组组织织结结构构。。集集中中于于客客户户可可以以量量化化的的业业绩绩改改进进，，(改进销销售收收入、、利润润成本本、供供货时时间、、质量量等。。)咨询重重点高高级管管理层层所关关心的的议题题上。。工作作内容容属于于战略、、总体体组织织和相关关政策策领域域各占占1/3。美国兰兰德公公司兰德公公司(ResearchandDevelopment,简称RAND）美国国非盈盈利性性的研研究和和咨询询服务务机构构,主要对对国家安安全和和公共共福利利方面面的各种种问题题进行行系统统的跨跨学科科分析析研究究。1948年由福福特基基金会会提供供资金金正式式成立立。总总部设设在加加利福福尼亚亚州。。兰德公公司是是美国国的一一所智智库。。在其其成立立之初初主要要为美美国军军方提提供调调研和和情报报分析析服务务。兰德的的长处处是进进行战战略研研究。。它开开展过过不少少预测测性、、长远远性研研究，，提出出的不不少想想法和和预测测是当当事人人根本本就没没有想想到的的，尔尔后经经过很很长时时间才才被证证实了了的。朝鲜战战争前前夕，，兰德德公司司组织织大批批专家家对朝朝鲜战战争进进行评评估，，并对对“中中国是是否出出兵朝朝鲜””进行行预测测，得得出结结论"中国将将出兵兵朝鲜鲜"，兰德公公司欲欲以500万美元元将研究究报告告转让让给五五角大大楼。。二战结结束后后，美美苏称称雄世世界。。美国国一直直想了了解苏苏联的的卫星星发展展状况况。1957年，兰兰德公公司在在预测测报告告中详详细地地推断出出苏联联发射射第一一颗人人造卫卫星的的时间间，结果果与实实际发发射时时间仅仅差两两周，，这令令五角角大楼楼震惊惊不已已。兰德公公司也也从此此真正正确立立了自自己在在美国国的地地位。。此后后，兰兰德公公司又又对中美建建交、、古巴巴导弹弹危机机、美美国经经济大大萧条条和德德国统统一等重大大事件件进行行了成成功预预测，，这些些预测测使兰兰德公公司的的名声声如日日中天天，成成为美美国政政界、、军界界的首首席智智囊机机构。。兰德公公司：：2020年，中中国将将成为为世界界上最最穷的的国家家（一））中中国人人不了了解他他们作作为社社会个个体应应该对对国家家和社社会所所承担担的责责任和和义务务。（二））中国国人是是世界界上少少数没有信信仰的可怕怕国家家之一一。（三））中国国人所所说的的政治治除了了欺骗骗和背背叛没没有其其它东东西。（四））大多多数中中国人人从来来就没没有学学到过过什么么是体体面和和尊敬敬的生生活意意义。。（五））中国国人的的价值值观建建立在在私欲欲之中中。（六））中国国人的的生活活思想想还停停留在在专注注于动动物本本能对对性和和食物物那点点贪婪婪可怜怜的欲欲望上上。（七）失败的的中国式教教育成为世世界的笑柄柄。2022/12/8foundation70欧美人打桥桥牌，打的是协同同配合；日本人下围围棋，想的是整体体布局；中国人搓麻麻将，摆的是各自自为阵；很多人斗地地主，玩的是勾心心斗角。第三阶段：：20世纪70年代至20世纪90年代初期——向战略咨询询发展阶段段。这个阶段出出现了许多多管理思想想和管理理理论，直接接推动了企企业自身的的发展和管管理咨询业业的发展。。第四阶段：：20世纪90年代中期至至今——信息时代管管理咨询新新发展的阶阶段突出特点：：管理咨询询越来越紧紧密地与IT咨询结合在在一起。越越来越多的的客户希望望得到“IT咨询+管理咨询””的“打包””服务。(二)我国国管理咨询询的发展状状况与趋势势1．中国管理理咨询萌芽芽1980年，中国企企业管理协协会(现中国企业业联合会)提议大力开开展软科学学研究，为为经济发展展服务，并并从日本引入管理咨询的的概念、理理论与方法法。2．市场调查查与营销策策划20世纪80年代末90年代初，中中国的经济济体制走向向“半市市场经济””，此时一一部分企业业为了更好好的发展，，已经开始始关心市场场、关心消消费者的状状况。许多多市场调查查公司开始始成立。3.国际公公司抢滩登登陆1993年年，国际最最知名的战战略咨询公公司麦肯锡锡(McKinsey)在上上海成立中中国大陆第第一家办事事处；1993年年，埃森哲哲(原安达达信咨询)在上海建建立分公司司，开展中中国业务；；1994年年，欧洲最最大的管理理咨询公司司罗兰·贝贝格进入中中国市场………4．本土公司司迅猛发展展1996年至2000年，中国最最早一批真真正意义上上的本土管管理咨询机机构相继成成立。最早成立的的本土管理理咨询机构构大体可以以分为五种种情况：1）依托院校校咨询成立立；2）由那些在在国际管理理咨询机构构积累了经经验与工具具、方法的的咨询顾问问自主成立立；3）从原来的的策划机构构转过来；；4）原来在政政府或者科科研机构从从事软科学学研究的人人员成立；；5）因拥有客客户资源或或者相应社社会关系而而成立的。。6．未来发展展趋势(1)大型化与专专业化必选选其一。(2)管理研究与与运作研究究的地位越越来越重要要。(3)信息化咨询询与信息化化手段对传传统咨询的的渗透成为为必然。(4)稳定有效的的治理结构与与内部管理理机制成为咨询机机构持续发发展的基础础。七、管理咨咨询师的角角色定位(一)专家（进行管理理咨询的基基础）(二)医生（“望、闻闻、问、切切”，对对企业存在在的问题进进行诊断，，并能够针针对“病症症”下药。。）(三)教练员（确定实施施方案、培培训、辅导导和检查评评价等方式式，帮助企企业实施咨咨询方案。。）(四)培训师（帮助企业业提升管理理理念、传传播管理知知识与技能能。）(五)管理变革推推动者（企业内部部的推动缺缺少合适的的人选，或或缺乏必要要的力度））培训师常常常遇到的问问题结构混乱，，重点不明明，不知如如何开发课课程？表情僵硬，，手足无措措，不知如如何克服紧紧张？学员刁难，，问题连连连，不知如如何控制现现场？课堂沉闷，，昏昏欲睡睡，不知如如何活跃气气氛？……小问卷：你你适合从事事管理咨询询吗?(英国)下面的咨询询素质测验验题的每一一个回答只只答是或否否。1、在自己的的专业领域域里，我获获得高级学学位了吗？？2、我的专长在在目前的工作作岗位以外，，适合于市场场销售吗？3、我出版过三三篇或更多的的管理专业文文章吗？4、现在我能花花费相当多的的业余时间，，继续学习并并提高自己的专业业技术水平吗吗？5、我至少有15年的专业经验验吗？6、我有6个月的生活费费用储备金吗吗？7、我能长时间间工作，而不不影响家庭生生活秩序吗？？8、在我的周围围，至少有10个潜在的客户户吗？9、我写过许多多专业技术或或咨询方案吗吗？10、我有职业（（专业）证书书吗？11、以前做过兼兼职的咨询工工作吗？12、我经营过独独资的企业或或公司吗？13、以前做过专专业方面的咨咨询工作，或或与企业签订过商业合同同吗？14、我有过销售售或市场经验验吗？15、我曾做过成成功的小组报报告吗？16、我有能力善善于同各种人人物相处吗？？17、我能应付突突然出现的高高压形势吗？？18、我能画出自自己在今后20年中，作为一一个咨询工作者的美好好前景吗？是不是只要懂懂些管理知识识，有些企业业经验，再加加上能说会道道，就可以当当管理咨询师师？课堂讨论八、管理咨询询人员的职业业素质管理咨询人员员的基本素质质，即为了完成咨咨询活动所具具有的、但与与专业知识无无关的各种素素质1、管理咨询询人员的职业业素质基本素质表达和沟通能力分析判断能力快速学习能力创新工作能力承受压力能力专业素质管理专业领域的素质——T型人才管理咨询专业领域的素质4.离题——你看了昨晚的的比赛了吗？？5.贬低客户——我正好路过——我没打电话给给你，正好有有个大客户需需要拜访，正正好就…1.自我贬低---“我万分抱歉打打扰你…”---“我来是随便聊聊一聊…”2.做“负面”影响---“你总是在为员员工跳槽的事心烦…”3.“我”如何…---我想…---照我的经验接触中要避免免的5种错误沟通游戏-销销售中的异议议商品的推销和和售后服务是是一个公司人人员会面临最最多异议和争争端的时候，，怎样才能跟跟顾客进行很很好的沟通通，让他们对对公司的产品品感到满意，，是每一个营营销管理人员员应该考虑的的问题。游戏规则和程程序1.将学员分成2人一组，其中中一个是A，扮演销售人人员，另一个个是B，扮演顾客。。2.场景一：A现在要将公司司的手机卖给给B，而B则想方设法地地挑出本商品品的各种毛病病，A的任务是一一一回答B的这些问题，，即便是一些些吹毛求疵的的问题也要让让B满意，不能伤伤害B的感情。3.场景二：假设设B已经将手机买买了回去，但但是商品现在在有了一些小小问题，需要要进行售后服服务，B要讲一大堆对对于商品的不不满，A的任务仍然是是帮他解决这这些问题，提提高他的满意意度。4.交换一下角色色，然后再做做一遍。5.将每个组的问问题和解决方方案公布于众众相关讨论1.对于A来说，B的无礼态度让让你有什么感感觉？在现实实的工作中你你会怎样对待待这些顾客？？2.对于B来说，A怎样才能让你你觉得很受重重视，很满意意，如果在交交谈的过程中中，A使用了像““不”“你错错了”这样的的负面词汇，，你会有什么么感觉？谈话话还会成功吗吗？总结1.对待顾客的最最好的方法就就是要真诚地地与他沟通，，站在他的角角度思考问题题，想方设法法地替他解解决问题；能能够解决的问问题尽快解决决，不能解决决的要对顾客客解释清楚，，并且表示歉歉意；有时时候即便顾客客有些不太理理智，销售人人员也要保持持微笑。始终终记住：顾客客是上帝，上上帝是不会犯犯错的!2.在交流的过程程中，语言的的选择非常重重要，同样的的意思用不同同的话说出来来意思是不一一样的，多多用一些积积极的词汇，，尽量避免使使用一些否定定的、消极的的话语，这样样才能让顾客客心里觉得舒舒服，让顾顾客满意。所所以，对于公公司的主管来来说，要在平平时多注意培培养员工这方方面的素质。。刘明是某机械械设备有限公公司的总经理理。该公司上上半年呈现亏亏损，年尾又又要还清一大大笔银行贷款款，在实施了了两个月的节节约打算失败败后，刘明向向各部门经理理和各厂长发发出了紧迫备备忘录。备忘忘录要求各部部门各工厂严严格节制经费费，裁减百分分之十的员工工，裁员名单单在一周内交交总经理。而而且规定全公公司半年一律律不招新员工工，现有员工工暂停加薪。。该公司阀门厂厂的厂长王超超看到备忘录录后，找到总总经理询问：：“这份备忘录不不合用于我们们厂吧?”总经理回复，，“你们也在内。。如我把你们们厂排除在外外，那么别的的部门也都想想作为特殊情情况对待，正正象上两个月月发生的一样样，公司的计计划若何实现现?我此次要采纳纳强制性措施施，以确保缩缩减开支计划划的成功。”王超说道：“可是我们厂完完成的营业额额超越预期的的百分之五，，利润也达到到指标。我们们的合同订货货量很大，需需要增添发卖卖人员和扩大大出产能力，，只有这样才才能进一步为为公司增添收收入。为了公公司的益处，，我们厂应免免于裁员。哪哪个部门亏损损就让哪个单单元裁员，这这才公允。”刘明则说：“我知道你厂的的成绩不错。。可是，你要要知道每一位位厂长