企业管理咨询专题讲座

企业管理咨询中国人民大学劳动人事学院教授

彭剑锋

2004.4

课程内容安排第一讲：认知企业管理咨询及管理咨询行业第二讲：管理咨询的基本流程与方法第三讲：管理咨询项目建议书与招投标第四讲：管理咨询诊断工具与方法第五讲：管理咨询师的能力与团队建设第六讲：管理咨询方案研究设计与实施要点第七讲：企业战略研究与咨询课程内容安排（续）第八讲：公司治理结构与组织咨询第九讲：营销管理咨询第十讲：人力资源管理与企业文化咨询学习本课程的参考书目书名作者与出版社核心内容1.《管理咨询》——优绩通鉴（ManagementConsultancy）[英]菲利蒲.萨德瑞中国标准出版社2001年1月第一版全面系统的介绍当代管理咨询业的发展历史与未来趋势，咨询程序与技术、管理咨询业的管理模式与特色2.《管理咨询国际指南——全球管理咨询的发展、实务及其结构》（TheInternationalGuideToManagementConsultancy）[英]BurryCurnow[英]JonathanReuvid钱逢胜等译上海财经出版社2003年8月第一版从管理咨询全球的视角来描述管理咨询的历史渊源及其演变过程，深入讨论了咨询工作的职业道德规范及建立有效互动的客户与顾问关系所应具有的特征两个主题。3.《麦肯锡方法》

（TheMckinseyWay）

[美]埃森.拉塞尔华夏出版社2000年1月第一版系统而深入的介绍麦肯锡咨询的模式与方法；即以数据和事实为依据；以假设为导向；以严格的结构化为过程的三条铁律4.《高绩效咨询》（High-ImpactConsulting）[美]罗伯特.谢弗主编中国劳动社会保障出版社2004年3月强调咨询实施过程，对咨询中的实施差距及其解决方案提出了独特的见解。5.《高盛文化》(GoldmanSachs)[美]里莎.埃迪里奇华夏出版社2000年1月第一版系统介绍投资银行咨询公司的发展史，揭示其内在运行机制与文化特性。6.《咨询的奥秘》（SecretsofConsulting）

[美]杰拉尔德.温伯格清华大学出版社2004年4月第一版揭示了咨询中“只可意会，不可言传”的咨询技巧，更多地展示了咨询的艺术。7.《知识型企业的管理——通过鼓励创造性来增加价值》[瑞典]卡尔.E.斯威比[英]汤姆.劳埃德海洋出版社2002年8月第一版知识型企业管理的开山之作。总结知识型企业所共有的特点，归纳出知识型企业成功的十大要素，对知识型企业的运作与领导、成长与扩大、知识管理与测量提出独到见解。9.《麦肯锡分析》（TheMckinseyAnalysis)

[美]丹尼尔.科勒兹海南出版社2002年7月第一版系统而深入的介绍麦肯锡问题导向的4W思考模式及决策框架，描述了麦肯锡的群体决策及独立决策的过程。10.《咨询绩效评估》（Theconsultant’sScorecard）[美]杰克.菲力普斯上海远东出版社2001年版系统介绍咨询的价值及其衡量标准，对如何提高咨询业的绩效，并对咨询项目进行有效管理提供了具体方法。8.《麦肯锡意识》（TheMckinseyMind）

[美]埃森.拉塞尔著华夏出版社2002年1月第一版系统而深入的介绍麦肯锡解决问题的理论模型与框架，集中讨论了咨询过程中的三个核心部分——问题的解决、方案的陈述以及各层次的管理，描述了麦肯锡团队的工作模式。第一讲如何认知企业管理咨询及管理咨询行业——兼谈中国管理咨询业的现状与展望关键思考点什么是企业管理咨询？其核心要点是什么管理咨询的价值何在？管理咨询作为一个行业，是否有未来前景？其利润区间何在？管理咨询业是否是一个值得投入的职业，要成为一个咨询专家，其素质与职业规范是什么？从事这一职业的收入与发展机会如何？世界上有哪些顶尖的管理咨询公司，它们提供何种咨询产品与服务？中国企业管理咨询的现状及其展望。咨询和管理咨询是人类一项古老而又崭新的活动根据《圣经》记载，希伯莱人的领袖摩西（公元前1300年）之岳父亚斯罗是世界上第一位著名的管理顾问。正是根据亚斯罗的建议，摩西运用管理的“例外原则”建立了一个包括“十夫长”、“五十夫长”、“百夫长”和“千夫长”等职位在内的较为有序的部族组织结构，圣经中还有人类文字记录中最早对咨询意义作出的说明：“不先商议，所谋无效；谋士众多，所谋乃成”。儒家学说创始人孔丘（公元前552——479）是人类历史上将文化、教育和咨询联系起来的第一人，其毕生的工作是教育、培养学生和向当政者提供咨询。《孙子兵法》的作者孙武（公元前六世纪）最初在吴国的职位就相当于现代的战略计划（STRATEGYPLANNING）顾问，他是战略管理的古代奠基人，也是世界上较早的管理顾问。据史书记记载，春春秋战国国时期（（公元770———221）四四大贵族族孟尝君君、平原原君、春春申君、、信陵君君每家都都蓄有名名为“养养士”或或“食客客”，达达到成百百上千人人规模的的顾问团团。历代代皇帝在在宫廷中中设置了了“谏臣臣”、““谏议大大夫”的的职位，，各级官官吏用自自己的俸俸禄延请请各自的的“师爷爷”，这这些谏臣臣和师爷爷按照现现代标准准可以定定位为向向各级管管理者提提供咨询询意见的的“内部部顾问””（INTERNALCONSULTANTS）。现代代管管理理咨咨询询起起源源于于美美国国管理理咨咨询询产产生生于于19世世纪纪末末的的美美国国。。当当时时，，以以泰泰勒勒为为代代表表的的““效效率率””顾顾问问工工程程师师将将其其科科学学管管理理理理论论运运用用于于企企业业之之中中，，他他们们不不仅仅从从事事改改善善企企业业管管理理的的研研究究活活动动，，而而且且深深入入企企业业生生产产组组织织领领域域，，为为企企业业提提供供有有效效的的咨咨询询服服务务。。20世世纪纪20年年代代，，美美国国形形成成了了一一代代新新型型的的管管理理咨咨询询顾顾问问队队伍伍，，他他们们具具有有多多方方面面才才能能，，能能正正确确提提供供各各种种专专门门的的服服务务，，并并向向经经理理————委委托托人人提提供供所所需需的的目目标标及及实实施施方方法法。。同同时时出出现现了了首首批批管管理理顾顾问问公公司司及及管管理理顾顾问问专专业业组组织织，，如如管管理理学学教教授授兼兼注注册册会会计计师师迈迈肯肯锡锡（（JAMESOMCKINSEY））创创建建了了迈迈肯肯锡锡咨咨询询公公司司。。这这些些咨咨询询公公司司组组建建了了世世界界上上年年资资最最早早、、以以团团体体资资格格为为入入会会条条件件的的管管理理咨咨询询专专业业组组织织————““咨咨询询管管理理工工程程师师协协会会””（（THEASSOCIATIONOFCONSULTINGMANAGEMENTENGINEERS，，ACME））。。1979年年，，中中国国企企业业管管理理协协会会成成立立，，首首先先从从日日本本引引进进了了企企业业管管理理诊诊断断的的理理论论与与方方法法。。198年年，，中中国国企企协协成成立立了了““企企业业诊诊断断部部””；；1982年年，，将将““企企业业诊诊断断””改改为为““企企业业管管理理咨咨询询””，，后后来来，，国国家家经经委委批批准准成成立立了了““中中国国企企业业管管理理咨咨询询公公司司””，，并并在在世世行行注注册册。。关于于咨咨询询的的若若干干观观点点针对对有有关关的的管管理理问问题题提提供供独独立立的的建建议议和和帮帮助助。。它它一一般般包包括括确确定定和和考考察察相相关关的的问问题题以以及及/或或者者机机会会，，推推荐荐合合适适的的行行动动方方案案，，并并且且为为所所提提出出的的建建议议提提供供帮帮助助。。——英国管管理咨询协协会（MCA）合格的独立立人员或者者人员小组组为企业，，公益组织织或其他事事业提供有有关服务，，确定和考考察有关政政策，组织织和程序方方法的问题题，推荐合合适的行动动方案，并并且为所提提出的建议议提供帮助助。——（英））管理顾问问协会一、管理咨咨询及其核核心要点关于咨询的的若干观点点管理咨询是是由经过特特殊训练的的合格人员员向各种组组织客观并并且独立地地提供的顾顾问服务，，帮助客户户组织确定定和分析相相关问题，，推荐解决决这些问题题的解决方方案，并且且在必要的的时候为这这些解决方方案的实施施提供帮助助。——L.GveinerandR.Metzger.《管理理咨询》1983管理咨询是是一种独立立的专业咨咨询服务，，它通过解解决管理和和商业问题题、识别和和抓住新机机会、加强强知识和实实施变革等等方式来帮帮助经理人人员实现其其组织的目目标。——Kubr1996关于咨询的的若干观点点管理咨询是是“由独立立的合格的的个人或数数人在鉴别别和调查关关于政策，，机构，程程序和方法法中所提供供的一项服服务工作。。他们提出出采取适当当的行动的的建议，并并协助执行行这些建议议。——英国管管理咨询研研究所具有资格的的独立人员员为企业界界以及其他他组织提供供的服务，，包括：识识别和调查查涉及政策策、组织、、程序和方方法等方面面的问题，，提供适当当行动建议议，并帮助助建议的实实施。——管理咨咨询协会国国际理事会会（ICMCI）关于咨询的的若干观点点由独立的和和外部的专专职人员，，或组成咨咨询公司的的一群人员员，为了一一定的费用用而提供的的服务，他他们帮助经经理分析和和诊断管理理和经营中中的问题。。——美国管管理咨询公公司协会《《管理百科科全书》管理咨询是是帮助企业业和企业家家，通过解解决管理和和经营问题题，鉴别和和抓住机会会，强化学学习和实施施变革以实实现企业目目标的一种种独立的，，专业性的的服务。——国内学学者的观点点关于咨询的的若干观点点对现营的事事业实行确确实的诊断断，进而在在对经营环环境之变化化，确立立现行事业业的基本方方针与有关关未来的事事业结构的的方法，然然后根据方方针来厘定定计划并确确实执行。。——美国哈哈佛《企业业管理百科科全书》所谓经营诊诊断，是指指调查企业业的实际经经营状态，，诊断经营营方面的问问题，提出出具体的改改善建议，，或者在此此基础上对对改善建议议的落实给给予指导。。——日本经经营学家占占部都美《《经营学辞辞典》管理咨询的的核心要点点产品服务：：问题———方案———辅导实施施合格的、独独立的专专业人员或或组织（外外脑）服务对象：：企业与企企业家、政政府机构、、公共服务务部门、非非营利组织织机构、事事业单位咨询的本质质是服务合格的、独独立的专业业人员或组组织以创造造性的知识识和智慧产产品与职业业服务去满满足客户的的需求。管理咨询是是一个刻意产生变变化的活动，，卷入管理理顾问和客客户有意识识地建立一一个志愿的短期期关系以进入一个个相互作用的过程；在在此过程中中，管理顾顾问使用咨咨询知识将将管理知识识带给客户户，通过使使得蕴涵的的行为明晰晰而帮助他他（她、它它）解决与管理工作作有关的问题以使双方达达成新的现现实。客户户可以是个人（咨询人）），也可以以是组织。初始形态态的管理咨咨询成果以以管理顾问问提供的咨询报告出现，而其其最终形态态则以增长客户的管理知识和和才能、管理顾问问增加的管理咨询经经验，以及客户户按管理顾顾问推荐方方案实施后后达成之新新的现实所所产生的经济和社会会效益来表达。关键点：创造性智力力活动契约关系互动问题导向咨询报告与与方案为客户和自自身创造价价值管理咨询的的存在价值值源于企业业的自然发发展需求及及对咨询产产品价值的的认同。（1）新经经济时代市市场规则的的变化与企企业的咨询询需求———企业持续续的竞争优优势的获取取企业咨询需需求新经济时代代及新的市市场环境的的新规则，，使企业不不借助于外外脑，就难难以具有持持续竞争力力。（煮青青蛙的故事事）（2）企业业的可持续续性发展与与咨询需求求（3）企业业的成长阶阶段中的持持续转型及及成功陷阱阱的跨越与与咨询需求求。超越成功陷陷阱——中国企业可可持续性发发展的四个个门槛产品成功企业成功企业家个人人的成功企业成功单一机会（（资源）的的成功企业成功不按规则的的成功企业的成功功管理咨询顾顾问作为独独立的、合合格的专业业人员向客客户提供以以下职业服服务：识别和调查查设计战略略、政策、、市场、组组织、程序序和方法等等方面的问问题通过实地调调查和分析析，明确表表达适当行行动的建议议，同时适适当关注管管理和商业业的其他问问题同客户讨论论，与客户户就最合适适的行动方方针达成一一致意见帮助客户执执行这些建建议咨询价值的的若干观点点是为客户提提供完整的的咨询方案案还是要对对咨询最终终结果负责责，咨询是是否要为最最终结果负负责。咨询的实施施差距：许许多咨询方方案就是因因为实施差差距而不能能达到应有有的效果，，实施差距距是限制咨咨询价值的的最大障碍碍。咨询方案的的执行与效效果取决于于客户执行行方案的意意愿与客户户执行方案案的能力二、管理咨咨询行业管理咨询行行业是一个个智力劳动动密集型的的服务行业业，具有巨巨大的市场场空间和成成长潜力管理咨询业业的地位欧洲管理咨咨询协会关关于欧洲管管理咨询市市场的年度度调查报告告认为“管理咨询已已变成欧洲洲经济的强强劲动力和和最具战略略地位的行行业”。思考：您如如何看待管管理咨询业业在未来产产业链中的的地位？管理咨询业业市场规模模采用不同的的统计方法法，全球咨咨询业的费费用收入总总计在1,000亿亿美元到1,000亿英镑不不等。目前前全球有25万—50万符合合管理咨询询协会(CMC)专专业资格条条件的管理理咨询顾问问。据估计，在在欧洲有40000个公司，，260000名管管理咨询的的从业人员员。创造了了360亿亿英镑的营营业额。咨咨询收入的的年均增长长率达15%。（1977——2000）三、管理咨咨询顾问管理咨询是是否是一个个职业？在管理咨询询界，对于于该职业是是什么以及及应该是什什么存在着着许多不同同的理解，，没有统一一的定义和和统一的行行为准则或或标准管理咨询是是一个正在在发展和尚尚未完全成成熟的职业业，作为一一个成熟的的职业，它它应该具有有四个根本本的特征。。A、它涉及及的是一个个既有的知知识整体B、它涉及及到对咨询询顾问进行行这种知识识的培训C、它涉及及到对这种种知识的扩扩展D、它需要要对客户的的责任感职业划分的的两个维度度：自身利利益——社社会利益，，市场控制制——内部部控制咨询人员的的素质与职职业规范咨询是一项项令人尊重重的职业，，也是一项项容易被人人误解的职职业。令人尊重：：受人误解：：安然事件与与安达信销销毁安然文文件的行为为所引起的的咨询业信信用危机牧羊犬与麦麦肯锡的故故事被阉割的家家猫的故事事向客户提供供高标准的的服务独立、客观观、廉正职业责任感感管理咨询学学会（IMC）咨咨询顾问问基本行动动原则管理咨询学学会（IMC）咨咨询顾问能能力要求咨询能力管理能力职业特长社会/技术术/经济/政治常识识咨询顾问通通用技能成功的咨询询顾问不仅仅需要精湛湛的技术能能力，而且且还需要卓卓越的人际际技能。按按照PhilipSadleruy的分类办办法，咨询询顾问的技技能分为：：形成/制定定技能过程技能教育技能人的技能领导技能咨询人员的的素质与能能力要求具有使命感感的工作热热情，全身身心投入尊重事实，，注重分析析善用智慧，，具专业技技能问题的敏感感性，事物物本质的洞洞察力善于驾驭各各种矛盾的的艺术极强的沟通通能力团队合作性性创新与学习习BCG波士士顿咨询公公司面试实实例请点击链接接四、管理咨咨询公司管理咨询公公司分类丹尼尔.尼尼斯和奈里里.格威拉拉认为管理理咨询公司司的类型可可以用一组组特征进行行区分。A、人员构构成的差异异性B、独特的的价值观C、鲜明的的运作模式式五种类型如如下：智力冒险者者（MENTALADVENTUES）战略导航者者（STRATEGICNAVIGATORS）管理医生（（MANAGEMENTPHYSICIANS）系统建筑师师（SYSTEMARCHITECTS））友善的合作作领航员（（FRIENDLYCO-PILOTS））全球主要咨咨询公司麦肯锡咨询询公司是美美国1926年成立立的专门为为企业高层层管理人员员服务的国国际性公司司。目前，麦肯肯锡有遍及及38个国国家的74个分公司司。每个分分公司的咨咨询业务反反映了各国国的特色，，同时又在在共同理念念指导下工工作，在职职业方式、、工作质量量、人才素素质乃至解解决问题的的方式上，，麦肯锡的的所有公司司都遵循一一个共同的的标准。麦肯锡公司已已在大中华区区（北京、上上海、香港和和台北）设立立了四家分公公司，其业务务主要是为中中国大陆地区区、香港和台台湾的著名公公司和机构提提供管理咨询询服务。麦肯锡咨询麦肯锡咨询使命Tohelpourclientsmakedistinctive,lastingandsubstantialimprovementsintheirperformanceandtobuildagreatfirmthatisabletoattract,develop,exciteandretainexceptionalpeople我们肩负着双双重使命：为为客户谋求实实质性的，影影响深远的业业绩改善；同同时建立一个个吸引、激发发、培育并保保留杰出人才才的精英公司司。麦肯锡咨询麦肯锡服务的的行业领域汽车与装配银行与证券化工日用包装物品品电力与天然气气高科技保险媒体与娱乐金属与采矿石油医药制品纸浆与纸张零售，服饰电讯交通麦肯锡的主要要业务内容战略组织运营效力营销创新与技术管管理增长与业务架架构全球新经济企业财务与战战略电子商务麦肯锡咨询公司的客户对象：面向总裁、、高级主管、、部长、大公公司的管理委委员会，非盈盈利性机构及及政府高层领领导就他们所所关注的管理理问题提供咨咨询。主要业务范围：为各类客户户特别是为企企业设计、制制定相配套的的一体化解决决方案，战略略开发，经营营运作，组织织结构。麦肯锡的咨询重点放在高级管理理层所关心的的议题上。工作内容属于战略、组组织和其他领领域各占1/3。但在中中国，战略和和组织机构设设计偏重大些些。服务范围与项项目麦肯锡公司经经过60年的的发展，通过过强化核心价价值观和公司司的独特文化化，借助稳健健的、注重长长期关系的市市场营销定位位，牢牢占据据了全球管理理咨询业的霸霸主地位。他他的营销服务务强调稳健、、保持声望，，进行高层次次的营销。——李波（（远卓管理顾顾问公司总经经理）评论麦肯锡咨询波士顿顾问集集团

（BostonConsultingGroup）BCG简介：BCG是一家著名的的美国企业管管理顾问公司司，成立于1963年。。1965年年，即在日本本开设了第一一家海外分公公司。自此，，陆续在亚洲洲的其他商业业中心开设了了分公司，其其中包括曼谷谷、香港、雅雅加达、吉隆隆坡、孟买、、汉城和上海海。BCG的主要服务内内容：_______为客户拟订各各种战略。如：为什么顾客要要购买我们的的产品？为什么我们要要继续经营这这项业务？为什么竞争对对手这么快就就赶上了我们们？为什么我们能能获得利润？？我们应该怎样样才能保持并并扩大市场占占有率？波士顿顾问集集团

（BostonConsultingGroup）具体包括：企业多元化发发展战略企业远期规划划竞争对手策略略分析品牌管理与建建设企业战略联盟盟波士顿顾问集集团

（BostonConsultingGroup）Ourmissionistohelpleadingcorporationscreateandsustaincompetitiveadvantage.帮助客户创造造并保持竞争争优势！使命：波士顿顾问集集团

（BostonConsultingGroup）Insight（Wecontinuallystrivetogeneratedeepinsightintowhatdrivesvaluecreationandcompetitiveadvantageinourclients’’businessesandtheeconomyasawhole.））Impact（Weworkcloselywithclientstoconvertinsightsintostrategies,whoseimplementationwillhaveasubstantialpositiveimpactonperformance）Trust（Consistentlydeliveringimpactearnsthetrustthatisthefoundationoflastingrelationships.Theserelationshipsserveasaplatformforstilldeeperinsightsandmoresignificantimpact.）我们努力拓展展在客户价值值驱动和竞争争优势上的洞察力。我们同客户紧紧密的合作以以使洞察力转转化为能为客客户业绩带来来正面影响的战略。持续的冲击能能为我们赢得得持续客户关关系的技术———信任。而这种信任任反过来又成成为更深刻的的洞察和更巨巨大的影响的的基础。价值观波士顿顾问集集团

(BostonConsultingGroup）BCG的客户主要有有：亚洲（除日本本外）前20位企业中的的6家；香港、印尼、、马来西亚、、泰国的6大大商业银行；；全球排名居前前7位的石油油公司中的3家；世界排名居前前10位的商商业银行中的的6家；波士顿顾问集集团

（BostonConsultingGroup）BCG服务的行业与与领域：消费品与零售售业工业品能源与公用事事业高新技术金融德勤企业管理理咨询公司(DeloitteConsulting)DC简介：德勤企业管理理咨询公司是是世界上处于于领先地位和和发展最快的的咨询公司之之一。在过去去的四年中平平均以30%的速度增长，，2000年年全球营业额额达50亿美元，拥有28600多名员工。德勤企业管理理咨询公司信息技术服务务电子商务客户户服务方案电子技术整合合信息战略系统整合外购信息技术的外外部采购商务处理企业运营整合合SAP人才软件BaanOracle战略或财务管管理战略战略性企业管管理组织服务运营处理企业再造造兼并与重重组股权服务务供应链管管理项目管理理人员领导变革革教育服务务在中国开开展的服服务项目目德勤咨询询在全球球范围内内提供六六大种类类二十多多种服务务在中国的的服务主主要是运运营处理理和高科科技德勤咨询询在全球球的业务务领域主主要包括括如下七七大产业业在中国主主要集中中于高科科技和汽汽车日用消费费品金融服务务公共部门门能源医疗保健健通讯生产制造造生命科学学汽车高科技废物处理理行业航空与国国防在中国开开展的业业务待续德勤企业业管理咨咨询公司司与众不同同的方法法，完全全不同的的结果“我们提供供给客户户一个完完全与众不同同的方法法，因为我我们灵活活、协作作的工作作方式使使我们能能将知识识和技巧巧有效地地传递给给客户并并使员工工能够从从中增长长知识和和经验。。德勤咨咨询认识识到业务流程程的转变变是实现预预期战略略和技术术的关键键。这种种方法论论会产生生完全不同同的结果果。客户可可以从中中获益，，因为这这能使他他们的企企业更加加坚实，，可以更更好地适适应未来来环境的的变化。。”德勤认为为评价一一个咨询询公司实实力有三个最重重要的标标准：第一，客客户的卓卓越性；；第二，咨咨询人员员的素质质；第三，对对行业和和社会作作出的贡贡献德勤企业业管理咨咨询公司司德勤咨询询所服务务的行业业领域汽车工业业化学品工工业消费品信息技术术/高科科技医药公共事业业德勤企业业管理咨咨询公司司罗兰贝格格罗兰·贝贝格国际际管理咨咨询公司司是一家家领先的的全球性性高级管管理咨询询服务集集团。1967年成成立于欧欧洲，目目前在全全世界已已有29个办事事处。1999年的的咨询费费收入逾逾6.5亿马克克，在世世界各地地拥有29个办办事处和和1000多名名专业咨咨询顾问问。它以以欧洲为为始创地地，形成成了强有有力的欧欧洲、美美洲、亚亚洲三位位一体结结构，活活跃在国国际商业业舞台上上，并已已成为源源于欧洲洲最大的的管理咨咨询公司司罗兰贝格格罗兰·贝贝格公司司以增强强客户长长期竞争争优势、、提高其其盈利能能力、辅辅助客户户成长壮壮大为宗宗旨。通通过发展展新战略略、新结结构、新新系统，，企业再再造和制制定针对对客户整整体、部部分以及及不同层层次功能能的方案案来达到到服务目目的。罗罗兰·贝贝格的客客户包括括跨国公公司，各各个领域域国营和和私营的的大中型型制造、、服务以以及销售售公司。。在企业